如何与银行打交道？课件

智慧结构·稳固太平如何与银行打交道？2007年7月1目录哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点2银行分行的一般组织构架分行监督保障部门业务拓展部门综合管理部门

直属部门机构业务部电子银行部个人金融业务部公司业务部住房金融业务部信贷部、会计结算部、信贷评估部、资产风险管理部银行卡中心稽核监督局、清算中心、检查室票据中心软件中心机构渠道发展部沟通重点零售业务部3影响企业年金合作产出的人员行长、副行长公司业务部零售业务部会计结算部信贷管理部计划财务部办公室人力资源部技术保障部内控管理部对公客户经理支行的领导层，掌握着基层的销售资源，行长、副行长的态度决定客户经理的营销方向直接接触客户，维护客户关系，了解客户动向，掌握着客户的最完整资料5目录哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点6思维缜密，人际关系网复杂，社交能力极强；极为尊重上级行领导的意见；做事风格迥异：有些人很高调，有些人很低调；支行行长是支行的影响力中心。支行行长7目录哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点9看法一：狼来了！担心我们的到来是要与他们争抢客户10看法二：事不关己，高高挂起目前大多数银行尚未将企业年金业务纳入客户经理的考核体系11企业年金会不会导致客户存款的减少？企业年金属于补充养老保险的范畴，同时又要向客户推荐太平养老这家保险公司，会让客户觉得在推销保险，影响客户的印象。看法四：影响主业13目录哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点14强调“为什么要做企业年金？”提升收入：企业年金业务所带来的收入除了业务绩效收入外，还有各种奖励收入锁定客户：企业年金业务是一项长期的业务，有助于和客户保持长期的合作关系，为其它业务的合作奠定基础提升捆绑率，降低流失率接触新客户的手段：客户对企业年金处于一种接受和了解的阶段，通过企业年金，可以获得更多的接触客户的机会15建立合作以外的朋友关系摸透性格，多站在别人的立场上考虑问题；八小时外沟通的效果有时候胜于八小时内沟通的效果；多了解一些别人领域的知识，平时多积累，不要临时抱佛脚；不要让人觉得彼此之间只有合作关系。17目录哪些人会影响渠道合作的产出？银行人员对企业年金业务合作的看法支行行长和对公客户经理的特点如何打消银行的顾虑与银行打交道的要点18掌握“16字要诀”牢记“三要三不要”做好培训、激励和沟通1916字要诀二：重点培养不要期望所有的客户经理都对企业年金业务感兴趣把握“28定律”，牢牢抓住有兴趣、有开拓意愿、有客户资源的重点银行、重点支行和客户经理；与支行行长、副行长建立良好的关系。目的：抓住重点2116字要诀三：个别捕捞对于已经有了意向性客户的支行和客户经理，要坚持咬住不放的策略，在技术、服务方面给予重点倾斜，使他有困难就找太平养老。目的：颗粒归仓2216字要诀四：全面开花20%解决的是短期问题，80%解决的是长期问题通过20%来树立榜样，形成参照，提高80%的开拓积极性目的：使星星之火，可以燎原23银行培训充分展示专业形象、建立网点合作基础目的形式——多样、轻松内容——点到为止时间——不超过1小时，半小时左右为佳要点误区请支持人员去讲——失去沟通和表现的机会内容多，时间长——不顾网点人员的感受内容很深很详细——我们今后的价值如何体现？25银行激励充分调动支行行长和客户经理的积极性目的利益引导——利用竞赛、激励措施荣誉捍卫——与其他支行和客户经理的对比方式出单的时候——一鼓作气，再接再厉其它支行出单的时候——奋起直追，不拖后腿激励方案出台的时候——隆重宣导，大炒特炒竞赛快报发布的时候——宣传先进，鼓励后进时间26与支行（分管）行长的沟通汇报近期的整体工作情况了解银行的业务完成情况介绍太平养老公司、双方合作和企业年金业务的最新信息沟通的主要内容以汇报为主不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化勇于给行长提出建议沟通的主要方法27业务进展情况最新动态和激励方案业务开拓中存在的问题和障碍沟通