房地产开发流程详解及房地产营销策划

谨以此文献给所有热爱房地产及营销策划的人。房地产开发流程及营销策划

前言讨论交流营销策划流程本次培训沟通的安排对房地产行业的理解资金密集型带来高风险涉及面广，对从业人员的综合素质要求较高工作压力巨大致使社会快速两级分化，成为胡润富豪榜的常客畸变为奢侈消费文化的罪魁祸首——上海汤臣一品

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·调侃曰：从业者难以成为“有良心”的人对策划的理解在古代，策划同策画，“策”者，计策、谋略也；“画”者，谋划、筹划也，策划者，出谋划策也。从词义上看，策划与谋划、筹划、筹谋、计划、打算等词汇既相互渗透、相互交叉，又有或多或少，或大或小的差异。事前行为说：策划就是事前决定做什么及如何做。管理行为说：是管理的一部分，是一种管理手段。选择决定说：是一种选择，或抉择，是在多种方案中、计划中选择最佳方案与计划。思维程序说：是人类通过其思考而设定目标及为达到目标的最单纯、最自然的一种思维活动。地产策划的理解！！！房地产开发流程全景图注：参考深圳某著名开发公司的开发全景图关于开发流程关注的问题开发全景很多跟我们都没有关系，干嘛要去了解？流程图十分复杂，如何快速理解？房地产公司应该建立怎样的管理架构？房地产开发商在每一个房地产项目中均经历投资、开发和建设三个过程项目建设过程市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计招标投标施工组织进度质量品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计招标投标施工组织进度质量品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计招标投标施工组织进度质量品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计招标投标施工组织进度质量品牌传播销售组织物业管理成本项目开发过程项目投资过程投资过程开发过程建设过程经营目标：通过投资活动来获取投资收益，实现现金回收风险控制：投资决策、项目监控运作方式：通过土地投资产生投资收益而行使重大决策以及监控权力经营目标：通过对项目开发全过程的经营管理活动获取开发利润风险控制：项目定位、项目管理运作方式：通过对项目开发日常的管理行使相应的权利与责任决策拿地阶段规划设计阶段项目施工阶段销售服务阶段经营目标：按工期保证工程质量、安全前提下以最小成本完成工程建设风险控制：成本管理、工程进度、合同签订运作方式：充分使用外协单位，通过总包管理方式行使施工组织职能战略投资技能房地产开发技能施工建设技能532所需技能绩效比重结合这三个过程的自然嵌套关系，可形成项目的三级管理体系。对应到房地产组织框架即可形成房地产企业的典型三级管理体系决策拿地阶段规划设计阶段销售服务阶段市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计品牌传播销售组织物业管理市场研究投资决策土地获取市场定位产品策划规划设计品牌传播销售组织物业管理项目施工阶段招标投标施工组织进度质量招标投标施工组织进度质量招标投标施工组织进度质量招标投标施工组织进度质量成本投资过程开发过程建设过程物业管理物业管理物业管理项目考核过程监控过程监控投资方案设计图纸集团城市公司项目部招标投标招标投标招标投标招标投标物业管理物业管理物业管理投资收回房地产开发的本质：整合房地产公司组组织架构理解解矩阵式的管理理架构集团公司与城城市公司职能能分离集团公司减少少专业运作职职能，加大管管控职能强化前端决策策和控制，设设立投资及专专业决策委员员会将产品实现的的相关职能逐逐步下移至城城市公司、项项目公司集团公司将采采购与成本/策划与销售等等专业比较相相近的职能集集中到一个部部门，减少横横向和纵向部部门接口集团公司拥有有关键点决策策权······地块价值最大大化的典型例例子——星河丹堤的启启示对房地产营销销的理解营销创造价值值——价格突破的六六种方法营销和销售的的关系——营销就是四两两拨千斤大盘，大策划划沃伦巴菲特的的名言：只有有退潮的时候候，才知道谁谁没有穿裤子子；只有在市市场艰难的时时候，才更加加体现营销的的价值星河国际和城城中雅苑ACTION使用年限开始日期1999-12-01使用年限70容积率4.50总套数928总栋数9停车位数1795总占地面积(平方米)33946.50当时售价9500总可售面积(平方米)149585.00目前二手价30000使用年限开始日期1999-01-01使用年限70容积率2.80总套数938总栋数10停车位数750总占地面积(平方米)34779.06当时售价8500总可售面积(平方米)114189.10目前二手价25000城中雅苑星河国际案例比较分析析：星河国际际和城中雅苑苑地块价值最大大化的典型例例子——星河丹堤的启启示项目介绍：彩彩田路以北，，靠近梅林关关，背靠13.47平方公里银湖湖山郊野公园园,内绕9.1万平方米天然然原生活水湖湖，总占地20万，建面36万，与丰泽湖湖山庄共享小小区配套设施施；B区：叠加TH154套E区：高层组团团7栋围合，732套D区：TH与独立别墅103套首期197套TH7套独立别墅F区：高层组团团4栋围合，518套分四期开发：：一期：（A、C区）197套TH+7套独立别墅；；户均面积：240平米；二期：官邸新新区：（B区）154套叠加TH；户均面积：221平米；三期：（E、F区）1250套平面及复式式；户均面积：196平米；四期：（D区）96套TH+7套独立别墅；；户均面积：259平米；项目开发节奏奏丰泽湖山庄营销组合——从目标市场寻寻求营销目标标的一整套营营销工具4Ps目标市场产品产品种类质量设计性能品牌名称服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信贷条件促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销地点渠道覆盖区域位置McCarthy,1960房地产营销组组合产品（product）：（规划设设计、配套配配置、服务））推广（popularization）：（形象、、传播、宣传传资料、现场场展示、公关关、分展场、、展销会、活活动营销）价格（price）：（定价、、价目表、价价格策略、优优惠、折扣））促销（promotion）：（客户积积累、开盘选选房、抽奖、、赠品）营销的基本过过程——将开发流程中中的营销部分分深化营销策划的科科学观和艺术术观——点子时代离我我们越来越远远何阳、李光斗斗等的启示营销策划的价价值主张面向市场怀抱理想从今天开始做一个行动的的人讨论、、交流流时间间营销策策划及及流程程营销攻攻略推广渠渠道活动营营销报纸电视网络直邮楼体短信展示策策略（优展展区））售楼处处样板房房、看看楼通通道形象墙墙条幅（（灯光光字））户外电台开盘活活动项目形形象大堂目标导导向营销基基本框框架交易会会活动动推广策策略客户销售物物料营销策策划流流程解解释作业指指引类类主流程程子流程程表单及及模板板子作业业指引引由公司司进行行统一一界定定和设设置相关部部门根根据自自身的的业务务内容容及工工作流流程进进行补补充、、调整整属于业业务流流程中中的骨骨架框框架，，体现现一个个公司司房地地产开开发的的成熟熟度。。属于业业务流流程中中的““血肉肉”，，作业业指引引为工工作的的重点点，表表单为为工作作过程程中主主要运运用的的文件件，这这里以以营销销策划划为例例。子流程作业指引类子作业指引类表单及模板时间顺序备注第一阶段：销售前期管理流程1.销售策略类营销战略及销售执行报告编写作业指引（模版，深圳某项目为例）工作计划时间表（营销筹备）1

销控（推售节奏）方案编写作业指引（模板，某项目为例）

营销费用预算编写作业指导(模版)

认筹方案编写作业指引（深圳某项目为例）

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解筹方案编写作业指引（深圳某项目为例）

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销售价格制定作业指引（武汉罗纳河谷为例）价格制作竞争楼盘打分表模版（市场比较法）7

价格表生成模版

项目价格表（武汉罗纳河谷为例）

折扣清单模板

分公司开发项目销售优惠政策管理办法及报批格式文件

分公司开发项目销售变更政策报批格式文件

2.优展区类优展区方案设计作业指引（硬件，长沙项目为例）

1同时参考“产品策划”中的“营销设计作业指引”优展区包装设计作业指引（软件，某项目为例）

53.活动类交易会参展及总结作业指引（某项目为例）

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产品推介会、媒体发布会、各种目标客户维护活动、赞助公益活动等营销活动作业指引（深圳某项目为例）

4.销售物料类项目命名及VI系统设计作业指引

2

媒体广告制作及评审作业指引

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模型制作作业指引

销售物料印刷作业指引

购房须知、按揭须知及购房流程置业计划书模板9

临时定金协议模板（尾数纸）（深圳浅水湾为例）

认购书（政府标准）

认购书补充协议

深圳市房地产标准2006版买卖合同(预售)

房地产买卖合同补充协议

深圳市房地产买卖合同（现售）

停车场出让车位使用协议书（深圳某项目为例）

开售前政府审批文件作业指引（营销部部分）

子流程作业指引类子作业指引类表单及模板时间顺序备注第一阶段：销售前期管理流程5.销售现场管理类销售人员招聘作业指引项目前期销售培训大纲模板3

销售人员形象指引模板

销售手册作业手册（涵盖管理制度、销售中心各岗位职责、销售中心管理制度、销售中心工作流程、表格）200问模板5

销售接待话术模板

上门客户登记模板

进线客户登记模板

销售现场客户跟进表格

外围辅助部门：物管岗位责任模板

外围辅助部门：客服岗位责任模板

6.合作单位类营销承包商选择流程销售策划代理招标书模板1

联合销售模式及组织架构代理合同模板

合作单位（礼仪公司、喷绘公司等）评标作业指引、资料库模版及评价标准10第一阶阶段：：销售售前期期管理理流程程销售前前期关关注的的问题题为什么么说“项目一一期＝＝全部部”？如何确确定项项目的的营销销战略略？营销中中50％的能能耐取取决于于定价价水平平？怎么开开盘会会出现现砸场场的现现象？？问题题界界定定、、目目标标界界定定客户户定定位位和和需需求求分分析析市场场竞竞争争分分析析制定定营营销销战战略略发发展展方方向向案例例借借鉴鉴和和模模式式选选择择销售售前前期期———结构构化化问问题题分分析析、、SWOT分析析销售售前前期期———竞争争占占位位领导导者者—垄断断价价格格—产品品有有不不可可重重复复性性—过河河拆拆桥桥追随随者者—搭便便车车，，借借势势—以小小博博大大，，杀杀伤伤战战术术—价格格战战的的制制造造者者补缺缺者者—目标标明明确确，，挖挖掘掘客客户户—瞄准准市市场场缝缝隙隙—创新新产产品品和和需需求求点点挑战战者者—改变变游游戏戏规规则则—强调调新新的的评评估估标标准准—强调调产产品品的的特特色色和和价价值值行业业老老大大非行行业业老老大大，，中中大规规模模市场场次/非主主流流市市场场敏锐锐的的机机会会主主义义者者销售售前前期期———竞争争占占位位时间间轴轴1999.11—2000.4第一一期期第二二期期第三三期期价格格走走势势20.325.9分期期规规模模8.4万M22000.5—2002.122002.5—2003.4主力力户户型型70-120的2-3房100-150的3-4房100-200的3-5房720062005300首期期缺缺乏乏配配置置居住住氛氛围围不不浓浓项目目总总建建55万，，首首期期周周边边居居住住气气氛氛不不浓浓，，缺缺乏乏配配套套，，开开发发8.4万，，仅仅为为总总体体1/7，一一期期建建成成，，社社区区氛氛围围及及配配套套到到位位，，二二期期开开始始启启动动，，迅迅速速放放量量。。———领导导者者、、挑挑战战者者的的占占位位案例例1：蔚蔚蓝蓝海海岸岸的的开开发发策策略略2.76000第四期2004.1—2004.10每期套数数均值：：1250套“画饼”模模式：描描绘宏伟伟蓝图启动模式式启动配置置：缺乏乏每期开发发均值：：13.8万m2启动规模模：8.4万m2适用范围：1、价格低开高走，有充分的上扬空间（郊区物业或市政规划有重大利好）2、存在前提：早期地产营销不充分案例1：蔚蓝海海岸的开开发策略略案例2：增城项项目：凤凤凰城开发商：：广州碧碧桂园集集团规模：9000多亩，现现已开发发超过3000多亩，是是目前广广州最大大规模的的别墅区区开发时间间：2001年开始开开发，2002年5月1日开始公公开发售售物业类型型：别墅墅：独栋栋、联排排、叠拼拼等各式式别墅；；各式洋洋房物业位置置：增城城广园东东路，离离广州市市中心３３０公里里各种配套套打造成成熟生活活社区公共设施施：交通通中心、、社区专专用的医医院、康康体中心心、图书书馆、歌歌剧院、、影剧院院商业设施施：总建建面１７７万平方方米的五五星级酒酒店、荔荔枝文化化村、１１００００多家个个性化的的商铺组组成的商商业街、、面积达达１.２万平方方米美食食街、面面积达２２万平方方米的商商业购物物中心、、银行、、洗衣店店、发廊廊、家装装市场，，肉菜市市场等；；教育设施施：凤凰凰城中英英文学校校（包括括幼儿园园，小学学和初中中）会所：酒酒店会所所，各园园区会所所交通配套套的完善善吸引大大规模区区外客户户拥有完善善的交通通配套，，内线交交通有区区内穿梭梭巴士，，外线交交通连通通新塘、、广州、、深圳、、香港等等地;提升了新新塘市场场，将当当地市场场的客户户来源扩扩展至广广州;凤凰城18条线路，通往广广州市区区、周边边镇区，，乃至深深圳福田田及香港港的班车车同时开开通，到到最后社社区完善善阶段，，每天平均均超过300班次的公交车车辆；凤凰城分分期开发发节奏一期二期三期四期推出时间2002年5月1日2002年10月1日2003年10月1日2005年5月1日产品218~460平方米四房-八房１９２-６３３平米独栋192-8633平方米洋房73.5-167.22平方米联排160-178平方米230-512平方米价格联排56万起独栋８８万起最贵１０００万元以上略有上涨——均价7300元/㎡（带豪华装修和精美园林园艺）配套完善的对外交通网络人工水系统；园林景观；中小学校开始投入使用，酒店开始动工学校、医院、超市，会所、酒店、荔枝文化村等设施在2004年中，开始陆续投入使用推出数量首期７３万平米；360多套别墅；大量洋房和联体别墅独立别墅４８０幢别墅110套；洋房120套；90套联排122套客户周边区域的“先富一族”泛珠江三角地区层面进一步扩大为珠三角地区的企业和外企的顶级客户定位“森林、湖泊、新城市”“别墅城市”全新的模式广告投入2000万元——————推销活动——车展，购房抽奖送汽车和现金活动——首创带园林园艺销售模式案例3：深圳桃桃源居项目规模模总占地面积积：2000亩总建筑面积积：180万平方米容积率率：1.5总户数数：近近13000户（60000人）区位特征：：在离深圳圳主城区80分钟车程的的关外郊区区，离市中中心约30公里。依托背景宝安区占深深圳市的地地产市场份份额为13%-15%；宝安区存在在大量低收收入人群；；宝安房地产产市场相对对比较封闭闭，置业群群体中宝安安本地居民民占八成；；周边以工业业区为主；；项目区域及及周边教育育条件差；；核心卖点：：清华名校校——名校是消除除距离障碍碍的强大引引力。第一阶段第二阶段时间1996-2000年2001-2006年分期规模10万平方米100万平方米物业类型社区开发的总体策略——“孩子的教育”分期配置开发策略：单纯以居住和生活为核心的居住区2002年：学校一期、步行广场部分环境、商场引进2003年：学校二期、体育公园绿化及部分运动设施、青少年宫、生态公园绿化，银行邮局等生活配套2004-2005年：社区中心标志性建筑,社区文化建筑,体育公园完善,商业发展2006年：生态公园、山体公园景点价格走势2800元/平方米3800元/平方米年销售量1.6万平方米15万平方米开发评价桃源居要发展，不能仅仅为住区，她是一个以居住为核心功能的一个基本配置完善的“社区”，这才是桃源居可能持续发展的最基本点。成功引入清清华学校后后，扩大客客户的范围围，大幅提提升价格。。时间轴2001以前2001年2002年2003年以后2003年2750目标客户周边90%新安10%周边70％新安20%南头10%周边50％新安30%南山20%周边30％新安40%关内30%宝安50％关内30％港台/澳门20％3300360038003700历史均价项目展示园林会所清华学校大社区20万平米社区公园集商业/居住/教育于一体体的超大型综合合社区销售前期——定价关于价格的的理解价格一定是是实现目标标的工具，，而不是目目标本身没有卖不出出去的商品品，只有卖卖不出去的的价格价格是一种种面向消费费者的语言言定价可以说说是营销组组合诸要素素中最重要要的一个要要素定价是从用用户的角度度精确衡量量一个产品品价值的完完整过程关于定价的的理解从习惯上讲讲，一个楼楼盘的均价价代表了市市场对其物物业质素的的综合评价价在本质上，，均价表现现为开发商商对项目总总体销售额额的预期关于均价的的理解价格制定的的一般框架架一、定价基础1、项目解析2、市场背景及竞争分析3、客户意向调查1、影响价格的关键因素分析2、定价策略及方法二、定价方法及定价策略1、核心均价的形成2、价格分析三、价格表生成及验证3、价格的市场验证一、定价基础四、价格策略及销售安排2、价格的调控手段3、销售安排及预估1、价格策略销售前期——其他重要内内容认筹（受限限制区域为为储客）、、选房的重重点因素！！——储客的时间间——储客的数量量——开盘的要点点联合销售的的启示，合合作单位的的理解——对于发展商商，任何时时候炒掉或或者更换一一个代理商商对项目没没有任何影影响！1、前车之鉴鉴：深圳万万科十七英英里2、重庆“上品十六”的悲剧3、君悦阁的的启示休息一下，，呼吸清新新的空气……子流程作业指引类子作业指引表单及模板时间顺序备注第二阶段：销售过程管理流程1.销售策略类阶段性营销方案及推广主题作业指引（某项目为例）

2

调价及促销方案作业指引（某项目为例）

现场销控管理作业指引

1

2.优展区类特殊节日包装作业指引（某项目为例）

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3.活动类开盘活动作业指引

1

产品推介会、媒体发布会、各种目标客户维护活动、赞助公益活动等营销活动作业指引

3同第一阶段活动类小众营销活动作业指引（渠道拓展，某项目餐会为例）

4.销售物料类增加某类刊物或者资料

3同第一阶段5.销售现场管理类销售手册作业手册（涵盖管理制度、销售中心各岗位职责、销售中心管理制度、销售中心工作流程、表格）成交客户登记表模板1同第一阶段周销售报表作业指引（某项目为例）项目周报模版

月销售报表作业指引

代理费结算作业指引代理费结算模板4

销售人员佣金结算作业指引销售代表佣金结算模板4

第二阶段：：销售过程程管理流程程销售过程关关注的问题题1阶段推广主主题的调整整？——形象高于项项目案例：深圳中信红红树湾东莞世纪城城国际公馆馆——形象——产品——促销的信息息转变销售过程关关注的问题题2销售现场的的管理——销售人员管管理、周报报、月报的的应用？——目标的力量量——联合销售的的启示：公公平对待＝＝业绩＋美美誉案例：佛山山保利千灯灯湖一号（（联合销售售容易出现现的问题））——周报、月报报，有效的的销售管理理手段销售与策划划的密切沟沟通——信息对称的的重要性销售过程关关注的问题题3如何利用老老客户为我我服务——老带新，小小众营销的的好处？——如何让客户户自发成为为我们的“销售代表”存在内在的的驱动力：：证明自己的的英明，化化解成交后后的后悔（（客户决策策购买后的的第八的阶阶段）；——罗伯特.L.乔利斯（）一、满足阶阶段二、认知阶阶段三、决定阶阶段四、衡量标标准阶段五、评估阶阶段六、调查阶阶段七、选择阶阶段八、重新考考虑阶段小恩小惠的的力量销售代表的的注意问题题——倾听古今对倾听听的PK聽→听子流程作业指引类子作业指引表单及模板时间顺序备注第三阶段：销售后续管理流程1.销售策略类尾盘销售策略作业指引1同第一阶段策略类项目阶段性营销总结作业指引4

项目营销结案总结作业指引

2.活动类入伙活动作业指引入伙活动相关文件模板（与客户相关）33.销售物料类

产品使用说明书及质量保证书（住宅）

产品使用说明书及质量保证书（写字楼）4.销售现场管理类代理费结算作业指引代理费结算模板2同第二阶段销售人员佣金结算作业指引销售代表佣金结算模板2同第二阶段第三阶段：：销售后续续管理流程程销售后续管管理关注的的问题剩余单位如如何出货？？项目结束后后，我们怎怎样总结？？即如何写写总结报告告。先诊断后出出招信息交流手手段在不同同阶段的作作用——后期销售往往往依靠人人员促销和和促销注：1、所谓人员员促销,是指销售人人员与顾客客接触,进行面对面深入交流以以促成销售售的过程.并通过加大大奖励的方方式鼓励推推销；——重奖之下必必有勇夫！！2、促销——一般指折扣扣、赠品等等反馈客户户的物质促促销；常用的尾盘盘处理方式式总结报告总总结什么常规动作：：整体过程描描述；过程中的亮亮点、不足足点；合作单位评评估；···加分动作：：开发模式总总结；区域营销体体系总结；；案例：龙华华优品建筑筑项目案例：万科科的四季花花城之路建面离关口的距距离案例：优品品建筑的竞竞争模式分分析5万10万20万30万40万富通天均11.8万美丽36520万世纪春城33万大信花园6.6万优品5.7万风和日丽36万书香门第5万以上锦绣江南40万苹果园7.4万山湖林海32万假日托乐嘉6.2万近远名称总规模价格形象定位美丽365四期20万3600大盘新生代，龙华第一个旅游生态社区风和日丽三期36万3600龙华楼王富通天骏11.7万3300龙华都心，TOP华宅大信花园二期6.6万2900龙华中心，实惠居家苹果园7.4万3700龙华唯一的大规模带中心花园的纯小户型社区假日托乐嘉6.2万3600梅林关口，美式街区生活社区锦绣江南二期40万420040万M2江南情怀人文小镇世纪春城33万3900自然质朴、休闲自在的园林社区

书香门第5万4800关口、地铁升值物业山湖林海32万4600集休闲、养生、运动为一体的关口物业关口、地铁铁、自然天天赋实现高价位位低价策略，，成熟地段段大盘社区，，情感诉求求、低开高高走苹果园就是是在同质化化严重的现现状下，另另辟蹊径，，以精装小小户型入市市，吸引关关内客户——在没有大盘盘支撑下以以产品取胜胜！竞争模式分分析产品创新带带来热销及及高价竞争模式选选择产品诉求、、品质标竿竿（优品建筑筑取胜之道道）关口概念、、地铁概念念（书香门第第）人文社区、、低开高走走（美丽365）人文社区、、情感诉求求高价物业、、价格标杆杆（山湖林海海）建面离关口的距距离小盘大盘近远首先排除低低价策略的的楼盘，如如大信花园园不属于本本总结模式式；大盘均采用用情感诉求求路线；优品建筑明明显缺乏区区位优势，，同时又不不具备大盘盘体量！因因此，寻求求突破只有有从自身产产品出发，，从营销手段段上创新，，走产品诉诉求的路线线，形成差差异化；==End==谢谢12月月-2212:00:3812:0012:0012月月-2212月月-2212:0012:0012:00:3912月月-2212月月-2212:00:392022/12/3112:00:399、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:00:3912:00:3912:0012/31/202212:00:39PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:00:3912:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:00:3912:00:3912:00Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2212:00:3912:00:39December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202212:00:39下下午午12:00:3912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:00下下午12月月-2212:00December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3112:00:3912:00:3931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:00:39下下午12:00下午12:00:3912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:00:3912:00:3912:0012/31/202212:00:39PM11、成功就是是日复一