营销管理体系讲义

宁波建龙营销体系介绍销售部陈云平目录营销管理体系整体介绍营销组织结构及职责界定营销业务流程图介绍ERP销售系统简介宁波建龙营销思路结语－－ERP支持下的建龙未来营销组织结构工作职责营销策略业务流程营销目标管理制度权责划分管理制度权责划分营销管理体系整体介绍营销体系宁波建龙销售部市场调研组销售组出口组发货组产副品市场调研新产品市场开发营销目标和营销策略及价格政策制定客户关系档案维护顾客满意度测评客户异议处理销售部综合事务等产副品促销购销协议签订销售合同签订变更取消结案发货单的开立客户信息收集组织技术交流各种销售服务国外市场开发外销合同签订外销文件制作报关商检事宜外销发货计划发货单的开立组织技术交流各种外销事宜产副品运输运能的确定交运地维护运费的维护产副品发运仓储的管理出货销帐管理运费的报支各组职责分工营销结构

价格制定销售目标内销市场调研客户管理客户评价客户满意度内销报价/洽谈客户异议合同签订合同确认开立发货通知单售前/售中/售后服务外销报价/洽谈合同签订合同确认开立发货通知单售前/售中/售后服务销售计划销售计划产品外发发货计划货款分配信用证登录出货销帐库存管理运输资料报关外销文件销售结算客户销售目标外销市场调研产品生产订单生产订单市场调研组销售组出口组发货组约束机制产能质量运能货款额度合同输入分配合同合同确认下发生产开立发货通知单出货销帐发货运输销售结算合同结案应收帐款结案合同归档客户需求产品价格价格设定客户额度设定货款登录运能维护订单生产销售业务流程图（结合ERP）合同管理运输管理结算管理原料与炼铁会计生产与出货管理合同处理销售合同销售结算结算运费计算发票开立应收帐款成本会计厂务会计会计总帐炼钢排程轧钢排程炼钢

生产指令轧钢

生产指令生产实绩成品半成品存货生产计划管理出货计划生产跟踪运输计划质检存货帐务出货原料需求.原料采购原料存货铁水产出存货帐务会计产品规范冶金规范生产合同合同处理预收货款整体产销系统示意图烧结炼焦炼铁EventMainFlowAutomaticActivities客户询问价格试算交期预估接单产能检核质量检核运能检核配额检核财务检核合同印制生产计划

与排程材料设计生产设计质量设计合同下发合同归并余材充当欠料计算生产计划客户产品

交期

预收货款计划员炼钢申请炼钢排程炼钢指令

下达板/方胚

产出生产与质检

信息收集产出

入存货抛成本帐挂合同外售出货产销流程运作示意﹝一﹞合同跟踪板/方胚

产出生产与质检

信息收集产出

入存货抛成本帐外售出货客户询问价格试算交期预估接单产能检核质量检核运能检核配额检核财务检核合同印制生产计划

与排程材料设计生产设计质量设计合同下发合同归并余材充当欠料计算产销流程运作示意﹝一﹞财务检核合同印制合同跟踪EventMainFlowAutomaticActivities轧延

生产排程产品产出自动配料作业轧延群组

设定轧延

Schedule轧延

指令下达计划员产品入存货抛成本帐成品放行合同分配出货货款审核出货计划合同结案出货销帐打印码单

质保书会计决算绩效分析

报告经营成果

报告出货规划员帐务人员外购产销流程运作示意﹝二﹞合同跟踪以市场场为导导向之之产销销整合合管理理与追追踪生产产订单单工厂生生产排程发货通通知装车计计划出货货作业业订单单结案案合同信信息冶金规规范生产订订单合同追追踪产销管管理系系统冶金规规范作业轧延延半成品品存货成品存存货结算算管理理订单单处理理预收货货款询问问作业业保证证货款款合炉及及炼钢钢申请存货信信息发货通通知管管理出货管管理结算管管理质量管管理整体产产销系系统示示意图图（以板板坯销销售为为例））炼钢排程WS冶金规范TP/TM价格管理SR产能计划OZ炼钢产出入入帐IS原料管理MR铁区作业OI试验数数据TS客户管理GPSL炼钢质检放放行TY存货管管理IS炼钢生生产实实绩OZ发货通知SB出货IL销售结算SS质保书书TC接单SO入库及挂单单IS运费管理ST外销文文件管管理SP应收帐帐款AR应收帐帐款AR合同处理SL炼钢申请WS采购管管理MP普通会会计AA成本会会计AC运费管理ST货款管理SA票据管理FN信用证FL发票管理AV报支管理.FC应收帐帐款AR生产合合同管理追追踪PO绿色模模块为为销售系系统部部分功能架构说明合同管理系統合同管理系統•客戶產品分類設定客戶產品群組設定SO-JF-06客戶產品群組設定SO-JF-06•合同輸入/更改/查詢•訂單輸入/更改/查詢•訂單Freewriting輸入作業•訂單項次輸入/更改/查詢•合同變更•訂單變更•訂單項次變更•合同取消訂單發貨/出貨狀態查詢SO-JF-09訂單發貨/出貨狀態查詢SO-JF-09•查詢訂單發貨/出貨狀態報價輸入作業SO-JF-01報價輸入作業SO-JF-01合同輸入作業SO-JF-02合同輸入作業SO-JF-02•報價輸入/修改/查詢•報價單列印•合同確認合同確認作業SO-JF-03合同確認作業SO-JF-03製程附價代碼維護SO-JF-07製程附價代碼維護SO-JF-07•製程附價代碼輸入合同統計資料圖示查詢SO-JF-10合同統計資料圖示查詢SO-JF-10•合同簽訂量查詢圖•合同取消量查詢圖•合同出貨查詢圖•價格走勢圖價格查詢作業SO-JF-08價格查詢作業SO-JF-08合同歸檔作業SO-JF-04合同歸檔作業SO-JF-04•合同歸檔設定•價格估算客戶額度設定SO-JF-05客戶額度設定SO-JF-05•客戶額度維護合同結案作業SO-JF-11合同結案作業SO-JF-11•合同結案•合同取消•訂單取消•訂單項次取消•合同列印合同订单A订单Z项次NN项次NN合同订订单项项次订单类类型生产订订单现货订订单内部订订单赠送订订单新产品生产产订单客户销售部销售组技术中心生产部销售部发货组客户订单通知输入合同产能及交期运输限制价格/额度订单处理作业(质量设计)订单处理作业(材料设计)成功生产工作单数据库是订单处理失败报表1)技术部门或生产部门分析失败原因，再就权责修改必要数据，重新进行订单处理。2)如无法接单生产通知销售人员与客户协商。否考虑因素：1)额度2)生产3)价格4)运输限制5)质量6)货款财务部A项次状态10质量设计不通过项次状态12材料设计不通过项次状态13项次状态14初审未通过项次状态00客户缴款单客户缴款函客户缴款单交款登录款项分配生产订单接受作业流程（1）付款方式：：全额付款部分付款定金免付款缴款前置生产订单接接受作业流流程（2））客戶销售部销售组组技术中心生产部合同合同确认订单下发生生产A合同订单生成打印合同财务部财务审核通通过项次状态17項次状态19SO合同管理SR价格管理SB发货管理SP外销文件GP往来公司TP产品规范SL合同处理PO生产订单订单规格资资料订单项项次状态订单资料工工艺条件产品规范资资料开发货单重重量、数量量价格客户资料订单资料开立出货数数量、重量量是否允许变变更订单项次状状态ST运费管理是否可接单单收货人名称称地点代码专用线预估运费单单价SA货款管理是否财务审审核通过是否可接单单合同管理系系统间关系系图SS销售结算订单资料IL出货销帐已出货重量、、数量TC质量证明书书客户采购案案号、产品品名、、规格、交货技术条条件OZ生产实绩接单资讯TM冶金规范检验单位价格设定作作业流程－－SR系统统市场信息原料信息同业比较财务信息客户销售部生产部财务部经营目标盘价会议价格决定输入价格档档其它价格档档采购部价格＝基价价＋附价1＋附价2＋………+附价价n技术部新产品信息发货月计划划管理作业业发货通知单单开立作业业－SB系系统销售部销售售组客户销售部发货货组收货人管理理作业提供收货人人资料发货通知单单开立异储通知单单开立备货、出货货出货销帐发货通知单单结案异储通知单单结案成品库异储储需求生产订单查查询报价单作业业现金登录与与分配外销合同输输入信用证登录录外销合同确确认发货组国贸部财务部外销作业流程－SP系统外销发货计计划发货通知单单报关批次管管理外销文件选选择外销文件印印制外销唛头印印制订单尺寸管管理受货人资料料外销洽船外销报关关、报检检、贴唛唛头收货人资资料文件基本本数据启动质保保书出货销账账汇票押汇汇销售部出出口组出货/装装船支付佣金金发货/异异储通知知单产品外发运输流程－ST、IL系统生产部销售组销售部发发货组承运公司司生产订单单销售订单单月运输计计划作业业配货月运输计计划表洽车/船船发货/异异储通知知单装载派车/船船车/船资资料装车/船船明细细表相关单据据收齐相关关单据出货销帐帐备付运费费/运运杂费维维护运费/运运杂费费报支产品外销销客户服务务产品内销销客户服务务市场调研研价格制定定库存管理理产品发运运营销制度度架构价格管理理体系价格管理理制度合同评审审制度内销业务务管理制度度销售调整整管理制度度外销业务务管理制度度产副品外外发运输管理理制度产副品仓仓储管理制度度ERP销销售系统统操作管理理制度销售部ERP岗岗位规范与操操作规程程ERP建建设工作作体会全员参与与，通过过ERP研讨和和学习，，加速了了中钢理理念和中中钢管理理模式的的吸取和和消化，，为制定定营销管管理体系系奠定了了坚实的的基础。。通过ERP的学学习和训训练，平平时工作作中员工工做事的的规范性性提高、、逻辑感感增强。。越是对ERP理理解得深深入，越越是清醒醒地认识识到：ERP不不是万能能的；ERP只只有开始始，没有有结束。。ERP支支持下的的营销简简介与传统销销售业务务相比主主要区别别:（仅仅列举几几例）1、合同同在签订订之前应应分清订单类型型和合同月月别2、发货货通知单单、异储储通知单单的内涵涵3、发货货/异储储通知单单不再列列印，系系统内信信息共享享4、合同同确认转转发生产产部组织织生产5、合同同变更经经过产能能、运能能及排程程的审核核和限制，且每每一次变变更均需需重新打打印合同同。6、ERP系统统提供了了强大的的统计分分析功能能目录营销管理理体系整整体介绍绍营销组织织结构及及职责界界定营销业务务流程图图介绍ERP销销售系统统简介宁波建龙龙营销思思路结语－－－ERP支持下下的建龙龙未来营营销宁波建龙龙营销思思路营销指导导思想营销理念念营销策略略客户的需需求就是是我们的的工作标标准，以以质量过过硬、服服务到位位的建龙龙品牌赢赢得客户户，与客客户建立立战略合合作伙伴伴关系。。营销指导导思想指导思想想质量第一一客客户至上上诚信为本本实实现共赢赢营销理念念营销理念念产品市场场策略销售渠道道策略价格制定定策略产品订购策略略客户服务策略略营销策略营销建龙一期产副副品：焦炭、、水渣、连铸铸板坯、热轧轧卷板。目标市场定位位：焦炭、水渣－－－目标市场场定在周边（（江浙一带））；在连铸板板坯在调试、、达产期以促促销普碳坯为为主，产能稳稳定后再接品品种钢;热轧轧卷板首先定定位在国内市市场，待产品品质量稳定后后，再推向国国际市场;国国内市场以华华东为中心，，发展华南、、华北市场，，积极渗透西西南、西北、、东北市场。。品种开发上按按照“先易后后难”的原则则，走“产、、销、研一体体化”的道路路，循序渐进地做做好品种开发发工作。产品、目标市市场定位产品、市场区区域策略产品主要目标市场说明水渣新余、承德建龙水泥不影响生产为前提、及时销售外运。焦炭直供用户、专业经销商1、是短期销售行为，不宜形成大的战略伙伴。2、浙江冶金用户规模小，数量多，宜由专业经销商操作。板坯台湾，上海、江苏、华北、广东等地1、直供用户集中区域。2、用户需求量大，适合大订单操作。3、运输便捷。卷板华东、华南、华北以及国际市场1、市场容量大，需求量大。2、销售渠道畅通，信息通路迅捷。3、运输便利。4、产品质量稳定后，加入国际市场竞争。结合建龙所处处的地理和经经济环境，以以及运输等条条件，将各产产品的销售市市场区域划分分如下：根据宁波建龙龙的地理位置置和焦炭产品品特点，焦炭炭销售市场应应定位在浙江江省境内和周周边沿海、沿沿江地区，4月我们曾对对需求用户进进行了调研。。由于焦炭销销售是短期行行为，且投产产后每月销售售量不均衡，，一般用户希希望能长期均均衡供应。因因此，焦炭的的销售原则应应保证货款的的回收为前提提，按每月焦焦炭的销售量量提前签定合合同，能够及及时外发不影影响生产。用用户定位兼顾顾直供和经销销商，只要按按宁波建龙营营销模式运作作的均可考虑虑。焦炭产品、市场区区域策略水渣是高炉废废弃物非钢产产品，且不计计成本，易污污染、占场地地，处理不得得当造成积压压，影响正常常生产运行，，企业效益受受到损失，故故应追求水渣渣落地“零库存”管管理，以确保生产产正常运行，，真正实现利利润最大化。。根据前期市市场调研及洽洽谈情况，水水渣与承德建建龙水泥厂的的合作为主，，与新余市申申达工贸有限限公司每月2万吨锁定一一年资源量（（2月份签订订协议）。水渣产品、市场区区域策略前期板坯是建建龙主销售产产品，效益主主要增长点，，同时板坯又又是钢厂半成成品，是卷板板和中板生产产的原料，是是国内外紧张张的原材料。。合理分配资资源，争取利利润最大化显显得尤为重要要。板坯的销销售渠道为内内外销并行，，外销以台湾湾中钢为主，，内销为国内内板坯直供厂厂家和与这些些厂家密切合合作的有实力力、有信誉的的板坯经销商商。试产期间间的板坯全部部内销，达产产后才开始外外销。销售渠渠道兼顾直供供厂、代理商商、必要时可可考虑物流配配送、带料加加工。板坯产品、市场区区域策略一、坚持“以客户为中心心，以市场为为导向”，以客户需需求为工作标标准，以销定定产，市场需需要什么产品品就生产什么么产品，市场场需要什么服服务就提供什什么服务。（（跟踪策略、、引导策略））二、树立““全员营销”理念，建建龙每位员员工都直接接或间接、、或多或少少影响着建建龙产品的的销售，在在销售全过过程中为客客户提供最最优质的服服务。既服服务客户还还辅导下游游，做到下下游产品畅畅通，上游游产品无阻阻。服务策略三、建立客户档案管管理体系，掌握重点点客户最基基本的原始始资料、客客户特征、、业务状况况、客户群群体和发展展潜力等情情况，并密密切跟踪客客户动态。。（大客户标标准：1、、要有较强强的竞争力力（主要看看管理水平平、营销能能力、成本本控制能力力）；2、、物流（交交通运输））要有保证证；3、企企业经营要要规范。四、建立顾客满意度度测评体系系。以顾客为为关注焦点点，每季度、半半年或一年年对顾客满意意度做一次次监视和测测评，及时时了解顾客客的意见和和需求，改改进和完善善我们的销销售服务。。（委托第第三方）服务策略五、建立战略客户定定期会议制制度和总经理、、销售部长长定期走访访战略客户户制度，及及时把握市市场动态。。六、建立客户定期评评价体系和和调整制度度，做到战略略伙伴工作作制度化、、流程化，，并把客户户管理和企企业整体管管理相结合合。服务策略一、任何一一个企业要要想生存下下去，都只只能以客户户的需求为为工作标准准；二、高质量量的产品是是严格管理理、精心生生产出来的的，不是检检测出来的的；（让一线线职工走访访用户）三、作为企业，，永远没有有权力指责责客户对产产品的挑剔剔。客户挑剔这这是“上帝帝”赋予的的权力；(海尔洗洗衣机的故故事）服务策略引用：张志祥董事长在吉吉林建龙销销售工作视视频会议上上的讲话四、转变经经营理念，，牢固树立立客户第一一、市场第第一的思想想；五、客户的的要求一定定要在企业业考核体系系中得到最最充分的体体现；服务策略引用：张志祥董事长在吉吉林建龙销销售工作视视频会议上上的讲话宁波建龙对对客户采取取“按年交保证证金签订购购销协议、、按月交货货款签订供供货合同”的销售模模式。一期期产品产出出前40－－45天与与意向客户户逐家签订订购销协议议以锁定月月订购产品品资源量，，签订协议议时客户需需按建龙规规定交纳相相应额度的的保证金，，保证金只锁锁定资源不不锁定价格格，在双方签订订下期购销销协议时可可滚动使用用，也可充充入最后一一笔货款使使用。产品订购策策略结语—建龙龙之未来营营销低成本运行行，市场竞竞争力强；；强大的ERP系统支支持，优质质高效管理理；优秀的销售售团队，成成功营销的的保证。谢谢大家台湾中钢宁波建龙返回订单类型生产订单现货订单内部订单赠送订单新产品订单单返回1、产销率率100％％2、货款回回收率100％3、合同兑兑现率100％4、完成公公司产副品品销售的各各项工作。。返回营销目标谢谢12月-2214:19:5514:1914:1912月-2212月-2214:1914:1914:19:5512月月-2212月月-2214:19:552022/12/3114:19:559、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:19:5514:19:5514:1912/31/20222:19:55PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:19:5514:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。14:19:5514:19:5514:19Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2214:19:5514:19:55December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:19:55下下午14:19:5512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:19下下午午12月月-2214:19December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/3114:19:5514:19:5531December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:19:55下下午2:19下下午午14:19:5512月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:19:5514:19:5514:1912/31/20222:19:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2214:19:5614:19Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:19:5614:19:5614:19Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:19:5614:19:56December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:19:56下午午14:19:5612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:19下下午午12月月-2214:19December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马