营销心理应用技巧

营销心理应用技巧

课程目的

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了解营销心理学的关键概念

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学会如何将营销心理学之原则，应用在营销团队的领导、管理及销售行为中

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掌握在领导、管理和销售应用中之关键技巧，并以工具的形式带回日常营销管理工作中

一、营销心理学概念*定义与导论*基本应用原则二、营销心理

应用1、心理定势与习惯2、环境与暗示3、动机与激励4、从众与领导5、推销与不协调理论原则与思维研讨如何应用于营销团队方法及技巧演练三、工具使用自我提示工具，以及自我测试案例单元一营销心理学概念

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企业就是人，人是企业的首要资源，是企业管理的主体

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弗洛伊德等心理学家认为：—人的心理是可以预测并控制的—人的心理很多时候受人的本能制约

一、营销心理学概念

1、定义及导论

营销心理学属于管理心理学的研究范畴，企业的营销事实上贯穿于企业管理的全过程。

营销心理学就是研究营销过程中人的行为心理活动的规律的科学。

它是一种应用科学，即透过心理学的科学研究和理论，应用在营销团队的领导、管理和销售行为上。冰山之一角意识前意识潜意识2、人的意识表现形态

潜意识——本我——魔鬼——本能前意识——超我——上帝——道德意识——自我——人类——现实人的表现，一小部分受意识的推动，但大部分是受到潜意识的操控，同时也受到前意识极大刺激，所以要管理一个人，就要从这三方面同时探索和影响3、人类的两大本能——维护个体生存：竞争、攻击、领导、征服——维护种族延续：合作、性、从众、服从人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息：足球、篮球……各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、长官意志、从众心理4、基本应用原则

将可以影响人的意识、潜意识及前意识是因素日常的领导、管理和销售行为转换为以提高团队持续的动力领导的魅力管理及激励的效益销售技巧的效率……5、保险行业的应用

保险营销心理学研究对象——人l

探索人的心理活动l

研究人的行为激励以提高激励人心和行为的各种途径和技巧管理层营销团队客户*如何创造团队良性氛围？*如何产生团队持久性动力？*销售人员为什么要卖？*怎样才能提高销售效率？*客户为什么要买？*客户为什么要选择我们？单元二二营营销心心理之之应用用l营销团团队的的应用用，在在于从从人性性和心心理的的角度度探索索影响响行为的的“着着力点点”，，然后后以适适当的的力度度和频频率去去刺激激，使之产产生最最佳效效益l一切技技巧的的原则则在““诚””，只只有在在“信信任””的氛氛围下下，才才能显露露出深深沉的的动机机，才才能使使对方方最有有效率率的掌掌握到到“着力力点””营销心心理之之范围围*心心理定定势与与习惯惯*环环境与与暗示示*动动机与与激励励*从从众与与领导导*推推销与与不协协调理理论心理定定势：：程程序化化、简简约化化、习习惯化化的行行为模模式或或思维维模式式心理定定势行为定定势———动动力定定势思维定定势一、心心理定定势与与习惯惯1、原原则与与思维维（1））人的的思维维与行行为模模式受受到心心理定定势与与习惯惯所影影响左半脑脑———理性性右右半脑脑———感性性语言言概念念逻辑辑分析析推理理（一万万年左左右））图形形感觉觉知觉觉想象象情感感直觉觉（几百万年年左右）（2）人的的思维能力力与个人左左右脑之惯惯性发挥能能力有关心理学家陆陆钦斯曾作作过这样的的实验：给给两组学生生看同一个个人的照片片。在看照照片之前，，对一组学学生说，照照片上的人人是一个十十恶不赦的的罪犯；对对另一组学学生说，照照片上的人人是一个著著名的学者者。然后，，让这两组组学生分别别从这个人人的外貌来来说明他的的性格特征征。结果，，对同一张张照片，学学生们作出出了截然不不同的解释释。第一组学生生说：此人人深陷的目目光里隐藏藏着险恶，，高高的额额头表明死死不悔改的的固执。第二组学生生则说：深深沉的目光光表明他思思想的深刻刻性，高高高的前额表表明了他在在科学探索索道路上的的无坚不摧摧的坚强意意志。这一实验充充分说明了了第一印象象对人际知知觉的重要要影响。（3）人的的行为受到到先入为主主的思维所所左右第一印象第一印象的的消极作用用：其一，在于于“以貌取取人”，使使认知具有有表面性；；其二，在于于“先入为为主”，造造成人际认认知的主观观片面性。。2、应用范范围（1）应用用在销售人人员l“第一印象象”至关重重要：—职业化形象象，表现自自信自重，，真正关心心和尊重客客户，以良良好的自我管管理能力，，体现为客客户创造价价值的能力力—避免自己的的“先入为为主”，能能融入客户户情境，感感同身受，，以客户为中心心l以提问引导导客户：—善用二择一一提问法，，引导客户户选择—善用图形感感知法，借借由经验印印象，感悟悟道理—善用固有思思维定势，，以其人之之道还治其其人主考官问参参加汽车驾驾驶执照口口试的比奇奇：“假如如你看到一一条狗和一一个人在面面前，你是是轧狗还是是轧人？””比奇毫不犹犹豫的回答答道：“当当然是轧狗狗！”主考官摇了了摇头说：：“你下次次再来吧””，比奇不不服气，反反问道：““我不轧狗狗，难道你你要我轧人人？”主考官慢条条斯理地说说，你应当紧急急刹车。l将一块金子子放在窗台台上，经过过日晒雨淋淋后，它长长的苔是绿绿色的还是是黑色的？l白人与黑人人结婚所生生的婴儿，，它的牙齿齿是白还是是黑的？小测试———l考驾照（2）应用用在领导与与管理者l“先入为主主”及“以以貌取人””之误区—管理者对事事情的判断断，力求精精确，免受受第一印象象之影响—沟通时，尽尽量先倾听听，使员工工言尽其意意，掌握真真相和原因，不要过过于主观l突破自我及及团队之固固化思维—鼓励团队发发挥创意，，以新的方方法争取商商机—探测团队中中影响效率率之不良习习惯，引导导改善—主动辅导因因心理定势势所造成之之负面心态态及行为3、相关技技巧演练（1）请共同研讨讨以下几个个职业化形形象对客户户第一印象象的影响：：—热热忱有力的的握手—整整齐清晰的的文件—自自信从容的的姿态—精精确之语言言逻辑—关关心及尊重重的表情（2）当你要预约约新的网点点主任商谈谈如何提高高网点销售售动力时，，以适当的的提问技巧巧来获得约约会并同意意谈论此主主题（3）当你得到客客户的投诉诉，抱怨一一个属下犯犯了严重的的错误（如如延迟交保保单等），，你要给予予指责时，，你会如何何沟通（4）当当一位属下下由于一些些个人的偏偏见（如对对公司经营营的策略及及手段）而而产生的负负面的心态态，同时影影响着团队队的氛围时时，你如何何进行辅导导二、环境与与暗示1、原则与与思维暗示：是在无对抗抗条件下用用含蓄、间间接的方式式对人们的的心理与行行为产生影影响，从而而使人们按按照一定的的方式去行行动或接受受一定的意意见，使其其思想行为为与暗示者者的意志相相符合。环境暗示包包括：l环境本身固固有的暗示示l他人的角色色期许（罗罗森塔尔效效应）l自我的角色色定位恰当的环境境暗示可以以左右一个个人的生命命，更何况况是一个人人的行为和和命运呢？？——爱华··伯斯斯蔡得实验验人是环境的的产物*我们们的心理是是在后天环环境中形成成的？世界上有狼狼孩，但没没有人狼*人的的心理是在在一定环境境暗示下产产生的美国行为主主义学派代代表人物毕毕生曾言：：——给我一打儿儿童，我可可以根据你你的需要，，把他们培养成绅士士、法官或或小偷、流流氓……（1）环境境本身固有有的暗示1968年年，心理学学家罗森塔塔尔在美国国的一所小小学，从一一至六年级级各选3个个班，对这这18个班班的学生作作了一番““煞有介事事”的预测测未来发展展的测验。。然后以赞赞赏的口吻吻，将“最最佳发展前前途者”名名单悄悄交交给校长和和有关教师师，并一再再叮嘱：千千万保密，，否则会影影响实验的的正确性。。8个月后后进行复复试，奇迹迹出现了，，名单上的的学生，个个个成绩进进步快，情情绪活泼开开朗，求知知欲旺盛，，与老师感感情特别深深厚。为什什么？因为心理学学家通过““权威性谎谎言”暗示示教师，坚坚定了教师师对名单上上的学生的的信心，激激发了教师师独特的深深情，教师师掩饰不住住的深情通通过眼神、、笑貌、嗓嗓音滋润着着这些学生生的心田，，使这些学学生更加自自尊、自爱爱、自信、、自强。一一股幸福、、欢乐、奋奋发的激流流在孩子们们的心中荡荡漾！这种由于教教师的期待待和热爱而而产生的影影响，就叫叫做“罗森森塔尔效应应”．（2）他人人的角色期期许罗森塔尔效效应罗森塔尔本本人认为，，产生这种种效应有四四个社会教教育心理机机制：（1）气氛，即对他人人高度的期期望而产生生了一种温温暖的、关关心的、情情感上的支支持所造成的的良好气氛氛；（2）反馈，即教师对对他所寄予予期望的学学生，给予予更多的鼓鼓励和赞扬扬；（3）输入，即教师向向学生表明明对他们抱抱有高度的的期望，教教师指导他他们学习，，对学生提出出的问题给给予有启发发性的回答答，并提供供极有帮助助的知识材材料；（4）鼓励，即罗森塔塔尔所指出出的，对学学生的输出出，对他们们作出的反反应，给予予真挚的鼓励励（3）自我我的角色定定位l我们无法改改变环境，，我们无法法左右他人人对我们的的看法，但但至少我们可以给给自己一个个美好的暗暗示l人会成为他他自我暗示示的模样（（selffulfillingprophacy），，会逐渐的形成他他所自我期期许或预测测的情境l明确且持续续的自我角角色定位，，会逐渐产产生在此角角色定位下下的思维及行为，，使一个人人外在表现现逐渐的接接近所定位位的角色2、应用范范围（1）营造造环境暗示示，掌控他他人行为人能接受暗暗示，也在在寻找暗示示，还能自自我暗示l冲击感知觉觉——全面面环境暗示示l角色固着———潜移默默化的暗示示l自我期许———直指人人心的暗示示塑造营销团团队良性氛氛围及高标标准行为（2）美好好成功的期期许——最好的的暗示，最最佳的环境境l对客户的期期许：创造价值，，良性反馈馈……l对营销员的的期许：自信，斗志志，动力………l对自己的期期许：成功，贡献，，热情……菲利普•齐齐姆巴（斯斯坦福大学心心理系）实验验菲利普齐姆马马多在斯坦福福大学心理系系的地下室里里建立了一个个模拟监狱，，他把一组心心智正常、发发育成熟、情情绪稳定、、知识丰富富的年轻人带带进这所监狱狱，扔一块硬硬币，按正反反面决定出一一半人当犯人人，另一半人人当看守，他他们就这样生生活了六天，，结果如何呢呢？让我们看看看齐姆巴多多的描述：到了第六天末末，我们不得得不关闭这所所模拟监狱了了，因为所见见情景令人害害怕，对我们们或大多数被被试验人来说说，已经不能能确定出他们们在什么时候候结束了自我我而开始进入入了角色。大大多数被实验验人确实成了了“犯人”或或者“看守””，已不能分分清自我和所所扮演的角色色。其行为、、思想和情感感各方面都有有显著的变化化。不到一周周，关押监禁禁的试验就（（暂时地）抹抹杀了一生的的学习。人的的价值观瓦解解了，自我概概念面临挑战战，人类本性性中的病态的的、最丑陋、、最恶劣的方方面显露出来来了，我们所所以感到恐惧惧，是因为看看到了有些年年轻人（“看看守”）把另另一些年轻人人（“犯人””）当作最可可恶的动物对对待，以对别别人施加暴力力为乐，另一一些年轻人（（“犯人”））变成了奴隶隶般失去人性性的机器人，，他们所想的的只是逃跑、、幸存及对看看守的加倍痛痛恨。（3）引导营营销团队正确确角色定位在日常的辅导导及教练的工工作中，与营营销团队做深深入的沟通，，引导他们善善用“自我暗暗示”的方法法，提高个人人的绩效表现现：l我为什么要从从事销售？l我为什么要选选择保险？l要在这行业成成功，我应该该扮演什么角角色？l在这角色中，，我要能表现现出怎样的思思维和行为？？l要如何自我暗暗示，才能达达到此思维和和行为的目标标3、技巧研讨讨及演练l请共同研讨：：在日常的办办公环境中，，如何的善用用环境本身的的要素来影响团队的的士气和人气气。l在营销团队运运作中，在哪哪些管理行为为和团队沟通通行为，可以以协助自己和他人提提高销售动力力和效率？—对他人的的期许行为—对自己的的期许行为l当他人或自己己碰到了失败败和挫折时，，你会用什么么步骤和方法法使他人或自己重燃燃起士气，持持续性的表现现良性的行为为？诱因驱力需要外在因素内在因素三、动机与激激励1、原则与思思维（1）动机与与激励动机：指激起一个人人去行动或者者抑制这个行行动的一种意意图、打算或或心理上的冲动。。动机三要素：：（2）A••H•Maslow需要理论论需要是个体行行动的内在动动力，是根本本、是基础、、是前提是个个体本能的体现。马斯洛需求层层次论自我实现尊重重社交交安全感生理需求需要的相对强强度心理的发展ABC需要层次的演演进（马斯洛洛，1951年）生理的需要安全的需要爱与被爱尊重自我实现（3）内在动动机l内在动机才是是个人行为的的持久动力l内在动机和外外在动机构成成了一个平衡衡体系，当一一方的水平面面增高时，另一方方的水平面必必然降低。l两者都会产生生动力，但动动力的性质却却是不一样的的。l当一个人行动动的内在动力力被削弱时，，维系其行动动的外在动力力必定要增强。低压电网ABC思考：你能列出6种种不同的方法法让老鼠从房房间A到房间间C吗？（4）激励激励的概念指激发人的动动机，使人有有一股内在的的动力，朝着着新期望的目目标前进的心心理活动的过过程，激励也也可以说是调调动积极性的的过程。好的激励一定定与：动机有关需要有关自我实现有关关让每一件平凡凡的工作都拥拥有不平凡的的意义（5）激励的的层次l需要是内在的的，自我实现现的需要产生生动力是最强强大的l人使命感和利利他感是最持持久、最有效效的内在动力力l一个人如果相相信自己的行行为是利他的的，有高尚的的社会意义的的，他会理直气壮壮地去做所以，金钱是是最昂贵，也也是最无效的的行为推动力力（30%的佣佣金买不回的的业绩，1%的激励费用用更买不回））当个体的工作作被赋予一定定的社会意义义和利他色彩彩，将极大地地有利于此项工作作的完成2、应用范围围（1）团队的的激励要素检检验l一个营业单位位（团队）为为什么要有经经营哲学？l你对每日重复复、枯燥、乏乏味的工作赋赋予了崇高的的理想定义的的利他的色彩了吗吗？l团队的成员清清楚他的自我我价值吗？你你赋予他们自自我价值的意意义了吗？（2）探测客客户之诱因l客户为什么买买？为什么要要马上行动？？l客户接受或拒拒绝背后的动动机是什么？？3、技巧演练练l当营销团队经经过了一阵子子的努力后，，由于挫折的的增加，已经经开始产生了惰性性和疲态时，，你会选择以以哪些方法来来激励（为什什么会选择这种方方法）？l你会以怎样的的一套价值观观来引导员工工，培养起““自我激励””的能力，使外在的的激励逐渐内内化为个人内内在的动机？？l当网点由于主主任所下放的的奖金不够，，无法产生柜柜面人员的销销售动力，此时，，你会思考尝尝试以哪些方方法来刺激大大家的动力？？四、从众与领领导1、原则与思思维（1）定义从众：由一个或一个个团队的真实实的或是臆想想的压力所引引起的人的行行为或观点的的变化。在社会团体的的压力之下，，个人放弃自自己的意见而而采取与大多多数人一致的的行为，俗语语“随大流””。从众与领导在美国，一个个名叫萨姆的的大学生和他他的四个同学学，正在收看看一个总统候候选人发表竞竞选演讲的电电视节目。萨萨姆对他的印印象很好。这这位态度积极极的竞选人比比起他的对手手更让萨姆喜喜欢。因为此此人很诚实。。演说结束后后，另一个同同学认为这个个竞选人很令令人讨厌———简直是个十十足的伪君子子，而更喜欢欢与之竞争的的那个候选人人。其他四位位同学马上表表示赞成这个个意见。萨姆姆有些为难了了，最后只好好嘟嘟啷啷地地对同学说：：“我想，也也许他的诚实实还没有达到到人们所期望望的那种态度度。”思考：（1）什么原因使人人们去遵从团团队的压力，，具体而言是是什么原因使使他遵从了同同学们的见解？？（2）团体压压力的性质是是什么？具体体地说，萨姆姆的同学做了了什么事使他他遵从？（3）萨姆是是真的改变了了自己的看法法，还是只不不过做了口头头修改？若真真的改变了原来的看法法，这种改变变是永久的还还是暂时的？？为什么？在萨萨姆的事例中中，对从众没没有明确的奖奖励，对不从从众也没有明明确的的惩罚罚，他们为什什么还要从众众呢？假设：目的1———想不犯错误，，力求正确目的2———想通过遵从团团队里其他成成员的期望去去从事以博得得大家的欢心，以便便自己能受大大多数人欢迎迎（2）从众的的原因l在很多情境中中，我们之所所以遵从别人人，是因为别别人的行动是是我们自己如何正确确行动的唯一一指导。简言言之，我们经经常依赖别人人并将别人的行动当作决决定现实的一一种方法因为当客观现现实很模糊时时他人的行为为可以提供给给我们应该怎怎样做的宝贵信息l个体可能希望望在团体中免免受惩罚（如如不被别人排排挤或嘲笑））l个体希望在团团体中获得奖奖赏（得到别别人的喜爱或或被别人接受受）（3）从众的的三个类别及及其特质依从：l动机是为了获获得奖励或免免受惩罚l最不持久，当当环境压力消消失，可轻而而易举改变自自己的行为l关键是权利与与奖惩认同：l动机是个体希希望自己成为为施加影响者者一样的人l相当持久，但但会改变l关键是吸引内化：l动机是想使自自己正确而不不犯错误的愿愿望l是对社会影响响最持久、最最根深蒂固的的反应l关键是提供信信息者的可信信度依从：其作用十分有有限，必须永永远提供奖励励和惩罚才能能生效，虽然然依从本身通常常不产生持久久的行为，但但他可以导致致持久效应扫扫清道路认同：并不需要连续续不断的奖励励与惩罚，个个体所认同的的对象也完全全不需要在场内化：就是将准则和和信念内化为为自己的价值值观和行为规规范，一旦它它成了我们自己体体系的一部分分，就难于改改变。2、应用范围围（1）由依从从到内化的管管理手段及目目标l依从是最简单单，也是最常常用的管理手手段l借助名人会、、高峰会培养养榜样，并将将之树为典范范，通过认同同改变业务人员的的行为习惯l内化是我们不不懈的追求的的目标，这要要求领导和公公司一定要重重信誉，讲信用，，保持高可信信度依从者简单认认同者刻板板内内化化者灵活依从从认同同内化化（2）将从众众变因应用在在管理与领导导从众变因管管理及领导的的应用众人一致性的的意见可强化个体的的遵从性团队中强势的的异议者，会影响个个体摆脱众人意见应强化团队的的共识，以文文化、、理理念念及及核核心心价价值值，，引引导团团队队意意见见的的认认同同有有利利于于整合合及及发发动动团团队队的的力力量量当要要去去改改变变团团队队负负面面的的意意见时时，，领领导导者者必必须须有有强强势势的影影响响力力团队队中中不不适适合合塑塑造造英英雄雄主主义，，当当某某位位强强势势异异议议者者出出现时时，，对对团团队队会会带带来来极极大大风险险从众众变变因因管管理理及及领领导导的的应应用用个体体特特征征影影响响从从众众性性：：缺乏乏自自信信，，认认为为自自己己没没有有足够够能能力力及及愈愈没没安安全全感感的的人从从众众性性较较高高团队队的的构构成成影影响响从从众众性性：：团队队由由专专家家组组成成，，或或大大多多是重重要要人人物物，，或或成成员员中中与与个人人有有相相似似之之处处都都会会提提高高个体体的的从从众众性性管理理者者不不希希望望有有太太多多的盲盲目目服服从从，，应应建建立立起积积极极性性的的从从众众（（认认同及及内内化化）），，而而不不是是消极极性性的的从从众众（（因因弱弱势而而依依从从））领导导、、管管理理者者及及关关键键的团团队队成成员员必必须须值值得得信赖赖，，提提供供可可信信的的信信息，，以以身身作作则则，，树树立立典范范才才能能使使团团队队信信服服3、、应应用用技技巧巧研研讨讨（1））高高素素质质的的客客户户经经理理是是一一支支将将专专业业专专业业化化推推销销精精神神完完全全内内化化的的队队伍伍（2））管管理理的的本本质质就就是是将将一一系系列列的的行行为为准准则则，，内内化化为为员员工工的的信信念念和和价价值值观观（3））领领导导的的魅魅力力在在于于可可信信赖赖，，领领导导的的作作用用在在于于提提供供有有效效的的信信息息内化化方方法法研研讨讨：：内化化管管理理手手段段研研讨讨：：领导导方方法法研研讨讨：：五、、推推销销与与不不协协调调理理论论1、、原原则则与与思思维维（1））定定义义利昂昂费费斯斯达达格格的的认认知知不不协协调调理理论论认认为为：：当一个个人同同时持持有在认知不不协调调理论论告诉诉我们们，为为了减减少不不协调调，人人们往往往歪歪曲地地接受受客观观现实实歪曲地地接受受信息息———对有利利的信信息接接受对不利利的信信息视视而不不见否定信信息来来源———否定权权威否定信信息的的真实实性接受明明显错错误的的信息息存在主主义哲哲学家家艾伯伯特··卡卡穆穆斯说说：人是这这样一一种动动物，，他毕毕生都都在努努力使使自己己相信信个人人的存存在不不是荒荒谬的的人不是是理性性化的的动物物，而而是人没有那么多使自己正确的动机，而有相信自己正确的和聪明的、完善的、公平正派的动机（2））不充充足理理由律律当个体体行为为的改改变没没有充充足的的外在在理由由时，，就会会寻找找内在在的理理由———改改变自自己的的态度度、兴兴趣、、爱好好、观观念等等l对态度度改变变的奖奖励越越大，，就越越不可可能出出现态态度的的真正正改变变l外在理理由越越少，，内在在理由由的需需求就就越大大，让让人们们构想想出他他们自自己的内内在理理由，，是帮帮助人人们形形成一一系列列永久久行为为准则则的重重要一一步l如果一一个人人为达达到某某个目目的付付出了了很大大努力力，则则此目目的对对此人人的吸引引力比比那些些花很很少努努力就就能达达到同同样目目的的的人更更大（3））认知知不协协调与与决策策l一个困困难的的决定定的作作出，，人们们往外外要经经历不不协调调，而而一旦旦作出出决定，人人们便便急于于寻找找哪些些可使使自己己放心心的信信息，，以求求获得得“我我的决定很很英明明”的的安慰慰l当我们们作出出一个个不可可挽回回的决决定后后，就就肯定定夸大大其优优点，，否定定一个决定定后，，就夸夸大其其缺点点l人们总总是倾倾向于于使自自己的的行为为有连连续性性、一一贯性性，使使人们们前后后的行为间间保持持一致致l如果你你想让让人们们对一一件事事物形形成更更积极极的态态度，，就要要让他他们去去参与或拥拥有那那件事事物l一个人人为了了辩解解自己己的行行为是是正确确的而而改变变自己己的态态度，，这不不仅能对行行为产产生有有力的的影响响，而而且可可以使使他把把这种种行为为长期期持续续下去假设一一个吸吸烟者者读了了一份份证明明吸烟烟与肺肺癌等等有关关的医医学报报告，，于是是他就就体验验到了了不协协调我吸烟烟吸烟致致癌不协调调戒戒烟失失败败无视吸吸烟致致癌的的证据据寻找名名人吸吸烟的的例证证等说说明吸吸烟并并不危危险改吸过过滤嘴嘴香烟烟相信吸吸烟是是一项项高度度愉快快的事事情2、应应用范范围（1））第一一印象象至上上原理理：好好的开开始就就是90%的成成功l销售人人员第第一时时间取取得了了客户户的信信任后后，客客户对对你销销售行行为的的可信度相相对提提高l当选择择了你你的商商品或或服务务后往往往会会成为为你的的支持持者，，他会会为自自己的决策策不断断寻求求合理理的支支持，，努力力的去去塑造造一个个典范范的客客户是是很重要要的l领导者者给人人的第第一印印象影影响团团队对对他后后续行行为的的诠释释，当当团队队对领导产产生了了信任任和信信赖时时，就就会展展现出出支持持他的的行为为（以以支持持自己先前前的判判断））（2））步步步诱入入原理理：使使人作作出小小帮助助，从从而促促使人人们服服从大大要求求的过过程l管理者者设定定目标标和计计划时时，最最好是是鼓励励大家家参与与，集集思广广义，，激励励大家贡贡献点点子，，如此此才能能对最最终计计划的的认同同及配配合l在销售售过程程中，，不断断地引引导客客户对对小小小理念念的确确认及及反馈馈，可可帮助助后续的成交交动作l善用促成技技巧，以提提问方式激激发客户发发表意见，，然后客户户的料做出出客户的菜，，以提问方方式促成达达到目的（3）无理理由原理：：使一个人人对某项要要求找不到到拒绝的理理由，也可可以增加他同意这一一要求的倾倾向l以其人之道道还治其人人，以客户户自己的观观点出发逻逻辑性地延延伸到对保保险的需求，，使之找不不到否定的的理由l当寻不到外外在的理由由时，促使使对方寻找找内在的理理由，改变变对方的观观念，因因此，在在沟通时时避免对方方以外在的的借口而拒拒绝了内在在的改变（成功者找找方法，失失败者找借借口）l一个人的盲盲点在于““自我合理理化”，当当找不到外外在的支持持时，会说说服自己改变想想法，而产产生了错误误的行为，，销售人员员和管理者者要注意自自我合理化之之心理，才才能做出正正确的行为为3、应用技技巧演练（1）演示示一下从客客户“尊重重生命”的的理念延伸伸到“对保保险的需求求及认同””之过程（（提问方式式）（2）当一一个具有强强烈责任感感（或社会会使命）的的网点主管管一直对银银行保险的的销售不予予配合，而而上级也都都给予具体体的指标，，此时，你你如何引导导他改变看看法积极发发动销售（3）当你你要规划一一个网点之之促销项目目，而此项项目需要客客户经理们们一起大力力推动，此此时你会以以怎样的方方式引导大大家参与单元三应应用提提示工具l营销心理的的应用，必必须透过日日常的领导导、管理及及营销过程中不断断的去提示示，才能转转换成自然然的思维及及行为习惯惯l工具，可以以善用“自自我暗示””及“持续续性的环境境暗示”，，将原则“内化””为自己的的思维应用工具说说明1、说明（1）透过“自我我检查或检检测”的工工具，使自自己在日常常工作中应应用到营销销心理学的的原则，同同时透过持持续性的暗暗示，将此此原则内化化到自己思思维中（2）每种原则都都可延伸出出应有的思思维和行为为模式，我我们可以拿拿来自我提提示以练习习自己的技技巧，亦可可拿来应用用以影响他他人之行为为，而这些些应用都要要练习才能能转换为个个人之“技技巧”（3）工具的目的的是提供给给有心修炼炼的人一种种精简的自自我检查清清单，随时时透过检测测了解自己己应用的落落实度问题给予以下的空瓶作为量具（毫升）ABC要求测量出来的水的数量（毫升）绘画说明12345678912731632543104265944933935931436810099521312018256（）

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（）陆钦斯（LUCHINS）的实验验问题给予以下的空瓶作为量具（毫升）ABC要求测量出来的水的数量（毫升）绘画说明12345678912731632543104265944933935931436810099521312018256（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）陆钦斯（LUCHINS）的实验验A-CA+CA-CA-C（2）环境境暗示自我我检测请写出您父父母的优缺缺点或你成成长的环境境因素，以以及它们对对你现况的的影响（良良性及负面））请写出您对对自己的十十大美好祝祝愿或期许许（以强化化良性影响响，摆脱负负面影响））您父母优缺点或成长环境要素对您现况的良性或负面影响

您对自己的“十大美好祝愿或期许”

XABC请判断A、B、、C三条条线段中中哪一条条与X线线的长短短最接近近：——当看看见同伴伴们在几几次判断断中都同同意同一一个错误答案案时，将将近75%的被被试人至至少有一一次遵从了错错误的答答案——在总总的回答答次数中中，受阿阿希助手手影响遵遵从错误答案案的平均均数占35%——当被被试人进进行单独独判断时时，依旧旧遵从别别人答案的人人会明显显减少（3）从从众心理理实验———索罗罗蒙·阿阿希经典典从众实实验（4）认认知不协协调理论论马太效应应1979年宾夕夕法尼亚亚州的核核工厂（（在三哩哩岛上））发生了了一个偶偶然事故故，造成成了可导导致周围围地区严严重污染染，危害害附近千千百万居居民生命命的毁灭灭性的危危险，一一时媒体体上谣言言四起，，人心惶惶惶，此此时，美美国核能能管理委委员会（（NRC）的权权威人士士们到达达现场，，并在媒媒体上发发布公告告，向人人们保证证，产生生严重灾灾难的可可能性极极少。请问：那些人更更容易理理解和相相信专家家的这些些话，是是住到到三哩岛岛附近的的的人，还是是住在离离三哩岛岛很远的的人（15英哩哩以外））如加利利福尼亚亚。工具一：：领导导应用工工具（自自我提示示卡）应用之关键思维及行为以“正”字统计自己落实次数领导团队必须探测团队成员的潜意识及前意识需求

要常以创意及新的刺激，来突破团队负面的心理定势

团队文化建设必须是持续性的活动，发挥“环境暗示”的力量

要提高团队绩效表现的层次，就必须持续给予“美好成功的期许”

以正面的心态塑造团队士气，业绩靠士气，增员靠人气

领导要有理念，将工作赋予崇高且利他的色彩

创造满足内在与外在动机之均衡环境，以维持团队动力

领导最好能将重要的理念及核心价值观内化到员工的思维与行为中

领导必须值得信任和信赖，才能促使团队的遵从

建立团队一致性的共识，有利于团队成员之遵从

善用从众力量，以明确的愿景、目标、价值或意义带领团队

工具二：：管理理与激励励应用工工具应用之关键思维及行为以“正”字统计自己落实次数对事件的判断应避免“先入为主”，力求精确

沟通时先引导对方说出“真相及原因”，不要掉入“第一印象”的陷阱

定期辅导员工，以排除因心理定势所产生之负面心态及不良习惯

对团队成员尽量给予正面期许，利用“暗示”力量提升对方斗志

激励是管理工作的重要关键，是引发动力的必要手段

激励要能够抓对成员的“动机”，即抓到其诱因、驱力及需要

最理想的激励是引导员工的价值观，使其学会“自我激励”

管理的目标，是使员工从简单的依从到达一种内化的境界

团队中尽量不要突出个人英雄主义，否则会带给团队规范的风险

不要鼓励盲目的服从，必须是积极的认同而不是消极的依从

必须尽量鼓励参与，让大家奉献点子，才能获得大家对计划的支持

委派任务时，尽量取得对方的认同和承诺，可以增加任务的成功率

工具三：：销销售应用用工具应用之关键思维及行为以“正”字统计自己落实次数销售人员应准备好自己的职业化形象，善用“第一印象”的力量

与客户沟通时，应以客户为中心，融入客户情境，避免“先入为主”

善用二择一及连续肯定提问法，引导客户选择或给予肯定回应

销售时以具体的图形和文件，透过客户心理定势（经验）强化对概念的感知及接受

以客户的理念出发，以其人之道还治其，利用不协调理论引导客户自我说服

常常透过自我期许（暗示），突破销售时的负面情结，给自己激发成功的动力

主动的以善意面对客户，透过对客户的良好期许，赢回客户的尊重及良性反馈

将销售工作赋予新的意义和价值，体验除了金钱之外之动机

学会“自我激励”，挖掘自己内在动机适时转化为外在动力

学会随时探测及掌握客户的需求、诱因及动机，有的放矢

利用从众心理，以成功案例或权威信息影响客户的决策

学会获得客户信任的方法，以便创造更多的销售机会

善用促成技巧，透过客户对小事的认同，取得大成交之机会

最适适者者生生存存9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:52:1513:52:1513:5212/31/20221:52:15PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:52:1513:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:52:1513:52:1513:52Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:52:1513:52:15December31,202214