营销战略思维路径培训-课程-教程

营销战略思维路径------中央技术中心-----

全程策划工作链模块产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定服务内容：市场/客户研究；项目SWOT分析；阶段目标：准确市场定位；为设计提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：初步定位确定服务内容：总体规划建议；户型平面及细部建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最具竞争力的产品方案服务前提：定位与产品确定服务内容：营销目标及推广战略总纲；销售计划及节奏安排分阶段推广计划（渠道组合/包装展示/推售/促销/价格制定及策略）阶段目标：确定销售目标竞争分析和战略；提交营销执行报告/价格专项报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销策略第三阶段销售实施第四阶段目标服务前提：工程配合/营销策略确定服务内容：包装展示到位；销售物料准备；协作单位跟进阶段目标：成功实现销售目标总结经验与失误阶段推广策略制定及调整；价格定位及销售目标市场战略和定位客户定位及分析；产品评估/核心价值梳理；定位体系明晰及细化；营销费用预算及安排；阶段产品推售及价格拉升；销售总结报告营销执行策略营销战略框架1项目使命/任务/目标2环境分析市场现势和前景分析消费群分析竞争者分析3项目评估4目标市场和定位SWOT分析5选择战略方向/战略制定销售目标和计划6阶段执行策略落实目标监控预算产品评估及价值分类核心价值梳理全程推广策略营销战略流程

项目使命/任务/目标营销环境分析SWOT分析目标市场与定位营销战略与组合营销战略流程

项目使命/任务/目标营销环境分析SWOT分析目标市场与定位营销战略与组合目标目标沟通目标沟通会我们对目标的理解+目标通常包括：1.较高的价格（利润最大化）2.较快的速度（收益安全/资金链要求）3.品牌知名度（建立市场影响力）明确关键目标建立战略模型营销战略流程

项目使命/任务/目标营销环境分析SWOT分析目标市场与定位营销战略与组合营销环境分析系统（S-C2P）客户

c营销战略：

为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异政治/法律环境市场环境技术环境社会/经济环境项目

P竞争

CEE:战略前提顺应营销大环境（政策/经济/规划/法律/市场）IE:战略关键处理好内部三个要素之间的关系：消费者、竞争和项目(customer/competitor/project)外环境-政策（P）政策法律经济文化规划前景土地供应/金融信贷/规划设计/面积核定/产品规控/销售控制等产权归属/税务改革/广告控制/促销规范等GDP增长/地产投资经济/区域产业经济/收入水平等人口结构/消费趋势/生活方式/文化变迁等产业/区域功能/环境等交通/文化/教育/商娱/医疗等外环境-市场（Market）供求量变产品需求演变价格变化趋势消费文化演变产品供求结构产品--价格对应产品--销售速度关联营销推广分析产品创新演变替代市场竞争（三级）寻找竞争优势和机会实现最大价值纬度分析经度分析营销外环境境与营销战战略（R-M＆S)竞争激烈，，供大于求求完全竞争，，供求趋衡衡竞争弱化，，供不应求求项目先导，，以市场细细分和产品品领先引导导市场，获取占位优优势成熟稳定市市场迅速成长市市场初级启动市市场竞争先导，，以准确有有利竞争策策略立于不败之之地客户先导，，以客户细细分充分满满足客户需求获取高高收益内环境-客户（customer）面临需求（（what）提升生活/小孩教育育/家庭需求/投资谁是顾客（（who)区域/收入入/年龄/阶层/结结构/文化化渠道倾向（（where）媒体/消费费领域/活动圈子子/爱好购买决策（（how））消费关注点点/购买决决策点购买动机（（why））品牌/价格格/地段/产品/潜潜力客户细分与与客户偏好好对应项目目特征进行行匹配寻找找或识别市市场机会内环境-项目（Project）（大盘后续续开发还要要关注：口口碑/客户户/产品差差异性/价价格变化/物管品质质等）地段要素:片区认知度度/地段/配套环境要素：：自然环境/四至景观观/人文环境境地块要素：：地形地貌/地势地质质/经济指标标产品要素：：小区规划/建筑/户型/园林林/车位项目内环境-产品分析（Product)小区规划建筑规划园林规划附加值资源价值利利用度（周周边景观/园林景观观/地形地地势）空间尺度（（建筑密度度/建筑高高度）组团价值梯梯度交通组织核心主题（（规划灵魂魂主题）昭示性与融融入性（色色彩/风格格）平面关系（（户型格局局/交通动动线/对视视/配电设设置）公共部分（（大堂/电电梯间/公公共走廊/消防通道道/平台花花园/屋顶顶花园）邻里关系（（楼间距/对视/景景观价值））规划主题观赏与休憩憩价值核心价值点点园林组团序序列性物业管理特色会所智能装备小区配套车位规划内环境-产品分析（（Product)标准因素舒适因素习俗因素功能面积（（客厅/主主卧/次卧卧/厨房/公卫/主主卫/厨房房/餐厅/阳台/储储藏室/衣衣帽间）独立性：餐餐厅/厨卫卫层高实用率方正正适适用用：：实实用用性性/家家私私摆摆放放动静静分分区区：：客客厅厅卧卧室室干湿湿分分区区：：卫卫生生间间卧卧室室开间间进进深深（（客客厅厅/卧卧室室/餐餐厅厅/卫卫生生间间））透光光性性：：阳阳台台便捷捷性性：：厨厨房房/公公卫卫私密密性性：：卧卧室室/卫卫生生间间/客客厅厅玄玄关关/阳阳台台位位置置使用用率率高高：：交交通通面面积积少少客厅厅主卧卧餐厅厅厨房房卫生生间间次卧卧阳台台客户户关关注注价价值值排排序序：：通风风采采光光：：明明厅厅明明室室明明厨厨明明卫卫/客客厅厅通通风风畅畅达达/电电梯梯公公共共空空间间暖阳阳性性：：卧卧室室朝朝阳阳/客客厅厅临临阳阳外部部犯犯冲冲因因素素：：环境境：：坟坟场场/医医院院/教教会会/庙庙宇宇/警警署署等等视野野：：马马路路/建建筑筑墙墙角角/建建筑筑尖尖角角/夹夹缝缝内部部犯犯冲冲因因素素：：入户户门门直直对对：：楼楼梯梯或或电电梯梯/长长走走廊廊/厕厕门门/客客厅厅落落地地门门卧室室门门直直对对：：厕厕门门/入入户户门门厕门门直直对对：：床床/厨厨房房门门其他他：：横横梁梁/炉炉灶灶等等寻找找并并建建立立产产品品价价值值点点内环环境境-竞争争（Competitor)波特特五五种种竞竞争争作作用用力力模模型型项目目直接接竞争争对对手手新进进入入者者的的威威胁胁替代代品品的的威威胁胁购房房客客户户土地地/建建材材商商潜在在竞竞争争对对手手替代代品品存量量市市场场（（二二手手房房市市场场竞竞争争））/经经济济适适用用房房/廉廉租租房房项目目不不同同阶阶段段的的潜潜在在竞竞争争对对手手（（前前期期策策划划/施施工工/销销售售））同期期入入市市产产品品内环境-竞争（Competitor)选择竞争对手手分析竞争格局局寻找竞争机会会1.区域优先先原则2.项目匹配配原则3.客户导向向原则1.散兵游勇勇（一骑绝尘尘）2.多点竞争争（群雄争霸霸）3.梯队竞争争（地方割据据）4.全线竞争争（混沌世界界）1.产品优劣劣势（品牌/规模/社区区/环境/物物管/建筑品品质）2.营销策略略（主题/展展示/渠道/促销手段））3.价格策略略（性价比/价格拉生/产品梯队定定价）4.推售策略略（入市时机机/产品梯队队推售时机））5.客户策略略（市场引龄龄/客户细分分）寻求竞争突破破内环境-锁定竞争对手（Competitor)竞争梯队第一第二第三竞争对手核心主要次要主要竞争对手排序将主要竞争对手填入适当位置竞争优势评估估（蛛网模型））竞争者ABC关键成功因素素权权重得得分得得分分得得分地段竞争力产品竞争力价格竞争力营销竞争力品牌竞争力附加值竞争力力合计得分0.120.250.150.350.080.050.21.00................地段产品营销品牌附加值价格................................地段产品营销品牌附加值价格地段产品营销品牌附加值价格ACB基于市场地位位的竞争战略略（竞争先导））领导者挑战者跟随者补缺者1.战略：仿制者：完全全复制紧跟者：紧跟跟模仿领先者者的产品/渠渠道/广告模仿者：在某某些事件上仿仿效领先者，，但在价格/广告又有所所不同改进者：接受受领先者产品品，并进行改改进。2.适用条件件与领导者有一一定类同之处处或有一定借借势资源1.战略：关键是专业化化和差异化2.适用条件件市场有补充空空间1.战略：确定战略目标标和竞争对手手选择进攻战略略-正面进攻攻/侧翼进攻/包围进攻攻/迂回进攻攻/游击进攻攻2.适用条件件：具备一定相对对优势1.战略：扩大总市场需需求保护市场份额额扩大市场份额额2.适用条件件：绝对优势明显显？塑造核心竞争争力地段产品营销品牌附加值价格营销战略流程程项目使命/任任务/目标营销环境分析析SWOT分析目标市场与定定位营销战略与组组合发展战略-（SWOT)优势(S)劣势(W)机会(O)威胁(T)地段要素:片片区认知度/地段/配套套环境要素：自自然环境/四四至景观/人人文环境地块要素：地地形地貌/地地势地质/经经济指标产品要素：小小区规划/建建筑/户型/园林（大盘后续开开发还要关注注：口碑/客客户/产品差差异性/价格格变化/物管管品质等）宏观要素：市市场政策/经经济环境/城城市重大规划划中观要素：片片区规划前景景/开发热点点片区微观要素：同同类市场竞争争/客户消费费特征（备注：销售售中后期盘重重微观，远期期大盘重宏观观）内部因素外部因素►观点的判定很很重要，它是是我们作出策策略方向的基基础。►在分析的过过程中，我们们强调尽可能能多地去考虑虑优势和机会会，尤其是必必须抓住核心心优势和大机机会——这是是我们“挖掘掘物业价值””的要旨所在在。核心价值-（SW)项目价值影响响力明显优势明显劣势中等优势中等劣势微弱劣势微弱优势项目价值影响响力：指优劣劣因素对于项项目价值提升升或削弱的程程度优劣势势分级级：与与主要要竞争争对手手比较较对应应的差差距大大小制约关关键（OT)概率机会威胁限制问题坏征兆兆好征兆兆促进因因素概率：：指机机会或或威胁胁出现现的机机会大大小威胁机机会分分级：：威胁胁或机机会对对于项项目价价值的的削弱弱或提提升程程度发展战战略-（SWOT)我们的的战略略发挥优优势，，抢占占机会会利用机机会，，克服服劣势势减少劣劣势，，避免免威胁胁发挥优优势，，转化化威胁胁优势S劣势W机会O威胁T营销战战略流流程项目使使命/任务务/目目标营销环环境分分析SWOT分析目标市市场与与定位位营销战战略与与组合合定位战战略决决策模模型（（CCTI）客户需需求C项目属属性I竞争市市场C市场趋趋势T案例借借鉴定位战战略选择目目标市市场无差异异目标标市场场战略略：忽忽视市市场的的细分分和差差别。。这种种战略略一般般适合合于供供不应应求的的市场场或不不同的的细分分市场场没有有实质质差异异或独独家垄垄断市市场差异目目标市市场战战略：：选择择全部部或部部分最最有利利的细细分市市场作作为目目标市市场集中目目标市市场战战略:选择择极少少的最最有利利细分分市场场作为为目标标市场场客户定定位价格定定位属性及及形象象定位位基于战战略的的客户户细分分（客户户先导导）确定细分客户的变量，细分市场定义每个客户细分市场客户细分3.评估每个客户细分市场4.选择目标客户选择目标客户5.确认每个目标客户市场特征6.选择发展传播属性和途径客户定位可衡量量性可接近近性足量性性差异性性客户区区域性性/可可达性性可执行行性客户偏偏好具具有明明显差差别（（生活活方式式/圈圈子文文化/价值值取向向/行行为模模式可以提提出可可执行行的有有效计计划客户市市场细细分考考量因因素收入水水平/家庭庭结构构/置置业次次数/职业业等细分客客户群群体的的大致致量化化水平平大小、、购买买力等等特性性应该该是可可以测测定的的规模大大到足足够获获利的的程度度有效到到达并并能为为之服服务在观念念上和和营销销计划划上可可以区区分客户面面临需需求/客户户购买买动机机客户市市场细细分的的四种种模式式产品专业化C1C2C3P1P2P3集中精准化C1C2C3

P1P2P3C1C2C3完全覆盖P1P2P3客户专专业化化C1C2C3P1P2P3①②④③选择目目标客客户市市场行业类类别人文文文化特特征（（年龄龄/消消费文文化/价值值理念念/教教育程程度/价值值观））区域特特征经济收收入阶阶层客户细细分标标准客户群户型一二三四……两房√三房√√四房√√√......客户市市场细细分示示例1234本土政府公务员及事业单位职工非本土政府公务员及事业单位职工工厂企业主（包括港、澳、台）本土人士5678潮汕籍私营业主宝安区企业中高级管理者宝安区白领阶层关内高薪白领阶层（福田、南山）910关内白领阶层（福田、南山）西乡、沙井、东莞等地购房者目标客客户属属性描描述序号客户类型客户特征置业需求及心理关注点需求户型所占比例12345目标客客户定定位核心客客户重点客客户游离客客户偶得客客户核心客客户：：高度认认同项项目区区域重点客客户：：向往往项目目区域域，青青睐产产品和和发展展商游离客客户：：有购购房需需求，，对区区域有有认知知，但但置业业区域域意向向不明明。偶得客客户：：对区区域没没有认认知，，受项项目其其他因因素诱诱导价格定定位整体价价格定定位方方法现势比比较法法（二级级市场场）历史趋趋势法法(三级级市场场）局部综综合法法案例1案例2案例3市场比比较加加权平平均法法客户心心理定定价法法租金反反推比较趋趋势法法户型1户型2户型3户型……市场比比较加加权综综合法法户型1户型2户型3户型……首付月月供反反推法法现势比比较法法---案例项目名称兰溪谷2期高山海月3期花园城3期2组团南海玫瑰2期本项目预计均价1000085007200700072007900-8000地段20％景观12％规划8％产品15％营销20％园林8％附加值5％小区配套2％品牌10％合计100％权重30%30%20%10%10%-----历史趋趋势法法---案案例项目名称兰溪谷翠谷居雍景轩本项目预计均价9500800070007900-8000地段20％景观15％规划12％产品25％配套8％附加值10％品牌10％合计100％权重45%30%25%-----根据年年增长长率15％％，进进行预预期修修正，，预测测未来来价格格为9200元元/平平米局部综综合法法––案例例4房（（170-180平平米））比较项目兰溪谷本项目整体布局位于园林中央但主要朝北位于园林中央并朝东南梯户比2梯3户2梯2户通透性通透但并是南北南北通透入户花园不规则对外开口小方正便于使用采光通风理想客厅、饭厅相连并宽敞明亮（4.8-5M）相连并宽敞明亮（4.8M）房间双套房设计主卧（4-4.2M）有转角大露台其余卧室（2.4-3.5M）开间较小双套房设计主卧（3.9M）有270度转角大落地凸窗其余卧室（2.5-3.9M）开间较小卫生间、厨房卫生间的通风采光位置不理想布置的位置，通风采光均较好其他交通面积比较多；无工人房交通面积较多，流线交叉综合评价在物业中并不处于优势位置总体较一般在物业中处于最优势位置及布局，整体较兰溪谷优均价8300-85008300比较项目花园城3期本项目整体布局沿工业八路及公园路板式布局，主要朝南或东位于小区外围但环境及景观较好，主要朝东南梯户比1梯2户2梯3户通透性通透性理想，前后阳台设计通透性较好客厅、饭厅相连但开间较小（3.9-4.3M）相连并较宽敞明亮（4.2M）房间主卧设有露台或落地凸窗，开间较小（3.4M）；其余卧室亦设有落地凸窗或转角窗台，开间较小（2.8M）；主卧（3.6M）设有270度转角大凸窗其余卧室开间亦较大（3.3-3.6M）卫生间、厨房布置对通风采光较好通风采光均较理想其他分区合理；其中一个房间的采光面较窄；对于东西走向单位设有挡阳板或活动百叶窗；临街设降噪呼吸窗紧凑方正；分区合理；增送错位露台综合评价延续该区的人文生活氛围开放式街区设计，但关注细处创造闹静取静的居住环境。舒适性较高但开间尺度较小在小区中的比例较小，但朝向、密度、户型均相当理想，舒适性及居家性较前者好均价6500（2组团预计7000）7800局部综综合法法––案例例3房（（100-115平平米））局部综综合法法––案例例户型面积比准价格面积比例加权价格2房3房4房….客户心心理法法定价价—案例例户型客户预计可承受首期（20%）预计可承受月供（15-20年）预计户型均价面积比例4房+工人房（170-180㎡）企业主或高管、生意人、外企高管30-35万8500-11000元/㎡8200-8300…3房+工人房（138㎡）蛇口老居民、企业高管、生意人20-25万7000-8000元/㎡7900-8000…3房+工人房（110-130㎡）蛇口老居民、企业高管、生意人20-25万6000-7000元/㎡7900-8000…3房（103-115㎡）蛇口老居民、企业中高层、生意人20-25万6000-7000元/㎡8200-8300…小3房（84-89㎡）外企员工、南山蛇口高级白领、生意人15-20万5000-6000元/㎡8400-8500…2房（70㎡）外企员工、南山蛇口高级白领、投资客15-20万4000-5000元/㎡8600-8700…1房（55-58㎡）企业高管、高级白领、投资客10-15万3000-4000元/㎡8800-9000…顶层复式企业主或高管、生意人、外企高管40-45万9000-11000元/㎡9000以上…预计整体均价8300元/㎡本项目目均价价的确确定定价方法现势比较定价历史趋势定价局部综合定价客户心理定价价格权重加权价均价在项目目实际际操作作中，，出色色的营营销策策划可可为项项目增增加价价值。。加上营销溢溢价，项目目价格格可达达至（毛坯坯0R装修修）分产品品定价价方法法

价格增值潜力?问题产产品：：有一一定竞竞争优优势，，但需引引导发发挥价价值现金牛牛产品品：竞竞争激激烈，，主流产产品，，特色色不明明显瘦狗产产品：：竞争争弱势势明显显，有缺陷陷，客客户接接受难难销售速速度明星产产品：：竞争争优势势明显显，价值空空间大大（波士士顿产产品价价值增增值力力-速速度矩矩阵））快慢高低深度挖挖掘价价值，，保证证利润润快速速回收收和利利润最最大化化进行必必要营营销包包装和和销售售引导导，实实现有有效价价值。。举例：：1.明显产产品：：资源源多，，创新新多，，优势势明显显。2.现金牛产品品：竞争优优势不明显显，常规性性畅销产品品。3.问题产品：：资源多但但产品有缺缺陷/产品品有创新但但资源价值值少/客户户接受产品品时间长/内部有竞竞争。4.瘦狗产品：：有缺陷，，竞争劣势势价格体系细细则--横向考评因素小户型中户型大户型朝向差户型>景观>朝向>结构>采光通风>噪音>视野>交通景观>朝向>噪音>结构>采光通风>户型>视野>交通景观>朝向>噪音>采光通风>结构>户型>视野>交通户型差户型结构差景观差视野差采光通风差噪音差交通组织差其他（面积赠送/风水/异味等）价格体系细细则—纵向（层差差）类型表现形式价格差范围适用条件金字塔（大层差策略）低层层差大中层次之高层缩小低层：80-100中层：40-50高层：20-30开盘价与市场价差距较大开盘销售完成目标要求高纺锤型低高层层差小中层层差大低高层：30-50中层：80-100景观资源不丰富，提高入市成交率，降低高层消化压力圆柱型中低高层差差别不大中低层：50-60高层：30-40均好性较好，低层和高层景观差别不大陀螺型高层大中低层低高层：100-120中低层：40-60客户分档明显，一般用于写字楼或豪宅扁平型层差不大中低层：30-40高层：20-30市场活跃，供不应求，投资客较多（小户型多见）工字型低层高层大，中间小低高层：50-80中层：30-40园林和视野景观资源丰富，适合于大宅形象定位客户消费偏偏好核心价值体体系市场竞争战战略领导者跟随者挑战者补缺者区位产品规模园林建筑硬件配置配套生活方式喜好格调文化特征市场形象营销战略流流程项目使命/任务/目目标营销环境分分析SWOT分析目标市场与与定位营销战略与与组合基于营销的的竞争战略略差异化战略略：提供与竞争争者相比较较而言不同同或者更具具独特性的的营销策略略。关键是是这些独特特的营销定定位、营销销概念、营营销策略在在顾客看来来确实有吸吸引力且对对项目有增增值性。差差异化的制制造可以在在：形象/渠道/包包装/价格格等等集中化/细细分市场战战略：进行市场细细分，弱化化正面竞争争，采取殊殊途同归的的细分竞争争策略。形象策略形象定位战战略跟随策略——充分借势势（对照式式/顺应式式）占位策略——强力立势势（集合攻攻略/占位位为王）差异策略——迂回寻势势（产品/客户/功功能）形象定位模模式主题拷贝式式—异域小小镇/风情情社区功能嫁接式式—酒店式式公寓/商商务公寓客户外延式式—70年代/SOLO/CEO官官邸资源提升式式—湾区物物业/画海海为疆/大大坡谷等营销战略框框架价格实现销售速度推广节奏市场地位差异价值形象攻略形象延展入市时机选选择入市炒作要要点展示价值效效应目标展示体系塑塑造推售节奏推售价值推售速度价格入市策策略价格拉升策策略营销策略总纲8

促销策略2

形象策略3

入市策略6

展示策略7

渠道策略1

销售目标4

价格策略5

推售策略媒介选择媒介攻略活动促销客户促销价格促销销售目标销售阶段时间月数销售率(面积)开盘期强销期持续期二次强销期持续期冲刺期形象策略—形象延展展预热期强销期/持持续期尾盘期区域价值挖挖掘---区域价值值最大化主攻形象——确立立市市地位阶段系列形形象区位生活方式附加值户型园林形象导入期期形象强化期期形象固定期期促销信息户型推介06.1207.107.207.307.407.507.607.7价格策略高开高走低开高走中开高走市场供不应应求，需求求火爆竞争优势明明显，品品质较高，，硬件支撑撑充足市场竞争激激烈资金回笼速速度要求快快竞争优势不不凸出盘量较大市场需求较较旺具备一定竞竞争优势碧海云天/红树西岸岸/香密湖湖1号阳光棕榈园园/花园城城/高山花花园中信红树湾湾/波托菲菲诺适用用条条件件案例例2.153.154.155.156.157.157.30派卡储客新货推出新货推出新货推出全部推出30％20％10％…套…套…套…套销售率….…..….….整体单位核心均价预留折扣95折97折98折99折F2:3/5/7/9/11/40％价格拉升策策略根据销售目目标与销售售速度适当当调整价格格拉升频率率和拉升幅幅度推售策略引爆市场——推售部分分竞争性较较强的产品品，刺破市市场降低存量——竞争优势势较差的产产品先期推推出，减少少后续销售售压力价值拉升——适量预留留价值较高高，市场畅畅销产品，，以备后期期价格拉升升内部竞争——通过拉大大产品价格格差方式解解决面积相相近、景观观类同的等等价产品竞竞争。产品形象展展示核心价值展展示卖场氛围营营造街区灯光根据项目目需要，，先期进进行街区区体验展展示区域划分分清晰/功能完完备满足足销售需需要，风风格契合合形象定定位样板房售楼处根据工程程进度，，4－5套样板板房做足足细节，，个性鲜鲜明，制制造亮点点示范层：：工程样样板/清清水房/装修样样板房到到位公共部分分加强昭示示悬挂灯灯光字，，待现楼楼后，楼楼顶灯光光到位住户大堂堂/电梯梯厅交楼楼标准实实景展示示，配备备专门的的候梯服服务人员员看楼通道道：尽量量缩短销销售距离离，方便便客户看看楼，保保证清洁洁/通畅畅服务售楼人员员/现场场工作人人员统一一着装，，形象包包装到位位；增设设车童导示加强项目目外/内内部导示示，醒目目/明确确，有利利引导客客户全方位诠诠释项目目形象带带给客客户真实实感受户外广告告封锁主力力客户交交通动线线区域，，强化项项目外传传信息看楼通道道销售工具具宣传物料料3D影视视笔/计算算器/文文件夹统统一款式式形式新颖颖，设计计独特，，内容全全面形象为主主穿插项项目卖点点，具强强烈视听听效果，，给客户户留下记记忆点模型根据需要要制定区区域/楼楼梯模型型（立体体式/动动态式））围墙建成昭示示性围墙墙，阶段段更换形形象，进进行形象象渗透销售物料料销售物料料销售文件件/折页页/单张张/海报报/展板板，配合合每阶段段销售，，提前准准备展示策略略渠道体系系营造社会会影响力1.树立立形象2.信息息传播实效营销销1.针对对推广直邮广告告短信专业杂志志行会组织织地铁广告告车体/车车站亭广广告户外展场场电台广告告展销会2.促销销式渠道道促销活动动客户营销销大型营销销活动报刊广告告报刊广告告户外广告告户外广告告电视广告告网络广告告条幅/灯灯光字/围墙分阶段推推广节奏奏工程进度度营销节点点销控安排排活动营销销销售目标标形象树立立/积累累客户市场预热热／强势势推广／／客户积积累卖点系列列推广/促销展展开阶段段时间轴线线06.1207.107.207.307.407.507.607.7分阶段推推广－－－预热蓄势势期时间：（项目形形象树立立与积累累客户阶阶段）目标：前期充分分积累客客户/了了解意向向客户来来源/询询价主要渠道道：强化公众众形象宣宣传和公公众认知知渠道户外广告告/围墙墙展示/灯光字字/网络络推广主题题：强势形形象导入入期现场配合合：销售售中心现场导示示/现场场包装/初步销销售物料料来电客户户登记/客户问问卷/销销售倾向向分阶段推推广－－开盘盘强销期期时间：项目开盘盘强销期期目标：阶段销售售目标主要渠道道：强化公众众认知渠渠道报纸媒体体/网络络展场/直直邮/短短信推广主题题：核心形象象渗透/主力卖卖点延展展事件营销销：具备较较大社会会影响力力的活动动营销（（开盘活活动）发布会/代言人人/论坛坛/艺术术展示等等现场配合合：工程：样板房/看楼通通道展示示到位营销：开开盘策略略/价格格公示/推售户户型/价价格拉升升/销售售节奏分阶段推推广－－持续续期时间：持续期目标：阶段销售售目标主要渠道道：强化主力力渠道，，拓宽辅辅助渠道道直邮/短短信/展展场推广主题题：卖点延延展/促促销信息息事件营销销：促销时时效的活活动老客户营营销活动动/单位位推介促促销/制制定价格格促销等等现场配合合营销：推推售户型型/价格格拉升/销售节节奏分阶段推推广－－冲刺刺期时间：冲刺期目标：尾盘销售售完毕主要渠道道：强化客户户营销推广主题题：促销信息息事件营销销：促销时时效的活活动老客户营营销活动动/制定定价格促促销等现场配合合：尾盘促销销合计类型金额（万元）所占比例（%）项目推广广费用预预算：9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:53:4613:53:4613:5312/31/20221:53:46PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:53:4613:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:53:4713:53:4713:53Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2213:53:4713:53:47December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20221:53:47下午13:53:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:53下下午午12月月-2213:53December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3113:53:4713:53:4731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿