营销进阶消费者市场和购买行为2

营销进阶--分析消费者市场和购买行为

本章要求购买者的特征（文化、社会、个人和心理）是怎样影响购买者的购买行为的？购买者是怎样作出购买决策的？’一，消费者购买行为模型营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意。所谓消费者行为研究是指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验，来满足他们的需要和愿望。消费者行为“认识顾客”决不是一件轻而易举的事情。营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、知觉、偏好以及购买行为。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。他们不会暴露他们的内心世界。他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。了解市场和消费者的关键问题：7Os购买者刺激反应模型二、影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素：文化因素社会因素个人因素心理因素õ1、文化因素文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化；亚文化；社会阶层。11）文化文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱主义和富有朝气。2）亚文化每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化群体为其成员提供更为具体的认同感。亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。3）社会阶阶层社会阶层是是在一个社社会中具有有相对的同同质性和持持久性的群群体，它们们是按等级级排列的，，每一阶层层成员具有有类似的价价值观、兴兴趣爱好和和行为方式式。社会阶层有有几个特点点：First：同一社社会阶层内内的人，其其行为要比比来自两个个不同社会会阶层的人人行为更加加相似。Second：人们们以自己所所处的社会会阶层来判判断各自在在社会中占占有的高低低地位。Third：某人所所处的社会会阶层并非非由一个变变量决定，，而是受到到职业、所所得、财富富、教育和和价值观等等多种变量量的制约。。Fourth：个人人能够在一一生中改变变自己所处处的阶层，，既可以向向高阶层迈迈进，也可可以跌至低低阶层。但但是，这种种变化的变变动程度因因某一社会会的层次森森严程度不不同而不同同。美国7种主主要社会阶阶层的特征征上上层（不不到1％））：上上层层继承有大大量遗产，，出身显赫赫的达官贵贵人。他们们捐巨款给给慈善事业业，举行初初次参加社社交活动的的舞会，拥拥有一个以以上的宅第第，送孩子子就读于最最好的学校校。这些人人是珠宝、、古玩、住住宅和度假假用品的主主要市场。。他们的采采购和穿着着常较保守守，不喜欢欢炫耀自己己，这一阶阶层人数很很少，当其其消费决策策向下扩散散时，往往往作为其他他阶层的参参考群体，，并作为他他们模仿的的榜样。上下层（2％左右））：上下层层的人由于于他们在职职业和业务务方面能力力非凡，因因而拥有高高薪和大量量财产，他他们常常来来自中产阶阶级，对社社会活动和和公共事业业颇为积极极，喜欢为为自己的孩孩子采购一一些与其地地位相称的的产品，诸诸如昂贵的的住宅、学学校、游艇艇、游泳池池和汽车等等。他们中中有些是暴暴发户，他他们摆阔挥挥霍浪费的的消费形式式是为了给给低于他们们这个阶层层的人锱上上印象，这这一阶层的的人的志向向在于被接接纳人上上上层，但情情况是，其其子女达到到的可能性性比他们本本人来得大大。美国7种主主要社会阶阶层的特征征中上层（占占12％））：这一阶阶层既无高高贵的家庭庭出身，又又无多少财财产，他们们关心的是是“职业前前途”，已已获得了像像自由职业业者、独立立的企业家家以及公司司经理等职职位，他们们注重教育育，希望其其子女成为为自由职业业者或是管管理技术方方面的人员员，以免落落入比自己己低的阶层层。这个阶阶层的人善善于构思和和接触“高高级文化””，参加各各种社会组组织，有高高度的公德德心。他们们是优良住住宅、衣服服、家具和和家用器具具的最适宜宜的市场，，同时，他他们也追求求家庭布置置，以招待待朋友和同同事。中间间层层（（32％％））：：中中间间层层是是中中等等收收入入的的白白领领和和蓝蓝领领工工人人，，他他们们居居住住在在““城城市市中中较较好好的的一一侧侧””，，并并且且力力图图““干干一一些些与与身身份份相相符符的的事事””。。他他们们通通常常购购买买““赶赶潮潮流流””的的产产品品。。25％％的的人人拥拥有有进进口口汽汽车车，，其其中中大大部部分分重重看看时时尚尚，，追追求求““一一种种良良好好品品牌牌””，，其其理理想想居居住住条条件件是是““在在城城市市中中较较好好一一侧侧””，，有有个个““好好领领居居””的的““一一所所好好住住宅宅””，，还还要要有有““好好的的学学校校””。。中中间间层层认认为为必必要要为为他他们们的的子子女女在在““值值得得的的见见识识””方方面面花花较较多多的的钱钱，，要要求求他他们们的的子子女女接接受受大大学学教教育育。。美国国7种种主主要要社社会会阶阶层层的的特特征征劳动动阶阶层层（（38％％））：：劳劳动动阶阶层层包包括括中中等等收收入入的的蓝蓝领领人人和和那那些些过过着着““劳劳动动阶阶层层生生活活方方式式””的的人人，，而而不不论论他他们们的的收收入入多多高高、、学学校校背背景景及及职职业业怎怎样样。。劳劳动动阶阶层层主主要要依依靠靠亲亲朋朋好好友友在在经经济济上上和和道道义义上上的的援援助助，，依依靠靠他他们们介介绍绍就就业业机机会会，，购购物物听听从从他他们们的的忠忠告告，，困困难难时时期期依依靠靠他他们们的的帮帮助助。。度度假假对对于于劳劳动动阶阶层层来来说说，，指指的的是是““呆呆在在城城里里””，，““外外出出””指指的的是是到到湖湖边边去去，，或或常常去去不不到到两两小小时时远远的的地地方方。。劳劳动动阶阶层层仍仍然然保保持持着着明明显显的的性性别别分分工工和和陈陈旧旧习习惯惯，，他他们们偏偏好好的的汽汽车车包包括括标标准准型型号号或或较较大大型型号号的的汽汽车车，，对对国国内内外外的的小小型型汽汽车车产产不不问问津津。。下上层（（9％））：下上上层的工工作与财财富无缘缘，虽然然他们的的生活水水刚好在在贫困线线之上，，他们无无时不在在追求较较高的阶阶层，却却干着那那些无技技能的劳劳动，工工资低得得可怜。。下上层层往往缺缺少教育育，虽然然他们几几乎落到到贫困线线上，但但他们千千方百计计“表现现出一副副严格自自律的形形象”，，并“努努力保持持清洁””。下下层（（7％））：下下下层与财财富不沾沾边，一一看就知知道贫穷穷不堪，，常常失失业或干干“最肮肮脏的工工作”，，他们对对寻找工工作不感感兴趣，，长期依依靠公众众或慈善善机构救救济。他他们的住住宅、衣衣着、财财物是““脏的””、“不不协调的的”和““破的””。2、社会会因素消费者的的购买行行为同样样也受到到一系列列因素的的影响：：相关群体体；家庭；社会角色色与地位位1）相关关群体一个人的的行为受受到许多多群体的的影响。。一个人的的相关群群体是指指那些直直接（面面对面））或间接接影响人人的看法法和行为为的群体体。凡对对一个人人有着直直接影响响的群体体称为成成员群体体。某些成员员群众是是主要群体体，如家庭庭、朋友友、邻居居与同事事，在他他们之间间接触频频繁并相相互影响响。人们还属属于次要群体体，如宗教教、职业业和贸易易协会，，这些一一般更为为正式但但相互影影响较少少。人们至少少在3方方面受他他们的相相关群体体的重大大影响。。相关群体体使一个个人受到到新的行行为和生生活方式式的影响响。相关群体体还影响响个人的的态度和和自我概概念，因因为人们们通常希希望能迎迎合群体体。相关群体体还产生生某种趋趋于一致致的压力力，它会会影响个个人的实实际产品品选择和和品牌选选择。人们还受受到他们们并不是是成员的的一些群群体的影影响：崇拜群体体：凡是是一个人人希望去去从属的的群体，，被称为为崇拜群群体。隔离群体体：是一一种其价价值观和和行为被被一个人人所拒绝绝接受的的群体。。意见带头头人对受到相相关群体体影响大大的产品品和品牌牌制造商商来说，，必须想想法去接接触和影影响有关关相关群群体中的的意见带带头人。意见带头头人是对对一个特特定的产产品或品品牌，非非正式地地对它进进行传播播，提供供意见或或信息的的人，例例如讲某某种品牌牌是最好好的或讲讲如何使使用一个个特定产产品等。2）家庭庭购买者家家庭成员员对购买买者行为为影响很很大。家庭是在在社会上上最重要要的消费费者购买买组织。对营销人人员的启启示营销人员员对夫妻妻及子女女在各种种商品和和劳务采采购中所所起的不不同作用用和相互互之间的的影响深深感兴趣趣。典型的产产品支配配形式如如下：丈夫支配配型：人人身保险险、汽车车、电视视机妻子支配配型：洗洗衣机、、地毯、、家具、、厨房用用品共同支配配型：度度假、住住宅、户户外娱乐乐3）角色色与地位位每个人在在各群体体中的位位置可用用角色和和地位来来确定。。角色是周周围人对对一个人人的要求求，是指指一个人人在各种种不同场场合中应应起的作作用。每每一个角角色都将将在某种种程度上上影响购购买行为为。每一一角色都都伴随着着一种地地位。3、个人人因素购买者决决策也受受其个人人特征的的影响：：年龄和生生命周期期阶段职业一个人经经济环境境生活方式式个性和自自我概念念。1）家庭庭生命周周期和购购买行为为单身阶段段：年轻轻、不住住在家里里。几乎乎没有经经济负担担，新观观念的带带头人，，娱乐导导向。购购买一般般厨房用用品和家家具、汽汽车、模模型游戏戏设备、、度假。。新婚阶段：：年轻、无无子女。经经济比上一一阶段要好好，购买力力最强，耐耐用品购买买力高。购购买汽车、、冰箱、电电炉、家用用家具、耐耐用家具、、度假。满巢阶段I：最年幼幼的子女不不到6岁。。家庭用品品采购的高高峰期，流流动资产少少，不满足足现有经济济状态。储储蓄部分钱钱，喜欢新新产品，如如广告宣扬扬的产品。。购买洗衣衣机、烘干干机、电视视机、婴儿儿食品、胸胸部按摩器器和咳嗽药药、维生素素、玩具娃娃娃、手推推车、雪撬撬和冰鞋。。1）家庭生生命周期和和购买行为为满巢阶段II：最年年幼的子女女6岁或超超过6岁。。经济状况况较好，有有的妻子有有工作，对对广告不敏敏感，购买买大包装商商品，配套套购买。购购买各式食食品、清洁洁用品、自自行车、音音乐课本、、钢琴。满巢阶段III：年年长的夫妇妇和尚未独独立的子女女同住。经经济状况仍仍然较好，，许多妻子子有工作，，一些子女女也有工作作，对广告告不敏感，，耐用品购购买力强。。购买新颖颖别致的家家具、汽车车、游泳用用品。非必必需品、船船、牙齿保保健服务、、杂志。空巢阶段I：年长的的夫妇，无无子女同住住，户主仍仍在工作。。大量拥有有自己的住住宅，经济济富裕有储储蓄，对旅旅游、娱乐乐、自我教教育尤感兴兴趣，愿意意施舍和捐捐献，对新新产品无兴兴趣。购买买度假用品品、奢侈品品、家用装装修用品。。1）家庭生生命周期和和购买行为为空巢阶段II：年老老的夫妇，，无子女同同住，户主主已退休。。收入锐减减，赋闲在在家。购买买有助于健健康、睡眠眠和消化的的医用护理理保健产品品。鳏寡阶段：：尚在业余余工作。收收入仍较可可观，但也也许会出售售房子。鳏寡阶段：：完全退休休。需要与与其他退休休群体相仿仿的医疗用用品，收入入锐减，特特别需要得得到关注、、情感和安安全保健。。2）职业一个人的职职业也影响响其消费模模式。总裁蓝领3）经济环环境一个人的经经济环境会会严重影响响其产品选选择。人们的经济济环境包括括：可花费的收收入（收入入水平、稳稳定性和花花费的时间间）；储蓄和资产产（包括流流动资产比比例）；债务；借款能力；；对花费与储储蓄的态度度。4）生活方方式来自相同的的亚文化群群、社会阶阶层，甚至至来自相同同职业的人人们，也可可能具有不不同的生活活方式。营销人员要要研究他们们的产品和和品牌与具具有不同生生活方式的的各群体之之间的相互互关系。生活方式是是指一个个人在世界界上的生活活模式，用用以表达该该人的活动动、兴趣和和看法。人人们的生活活方式描述述出他同所所处环境的的相互交互互的“完整整的个性””。5）个性和和自我概念念每个人都有有影响他或或她的购买买行为的独独特个性。。个性是指一一个人所特特有的心理理特征，它它导致一个个人对他或或她所处的的环境的相相对一致和和持续不断断的响应。。一个人的个个性通常可可用自信、、控制欲、、自主、顺顺从、交际际、保守和和适应等性性格特征来来加以描绘绘。调查发现：：某些个性性类型同产产品或品牌牌选择之间间关系密切切。例如，某经经营计算机机的公司也也许会发现现，许多有有可能成为为顾客的人人都具有如如下个性特特征：即他他们的自信信心、控制制欲和自主主意识都极极强。这就就要求公司司运用针对对那些购买买或拥有计计算机的顾顾客的某些些特征所设设计出来的的广告手段段。许多营销人人员使用一一种与个性性有关的概概念，那就就是一个人人的自我概概念（或称称自我形象象）。我们每个人人都有一种种复杂的内内心图像，，例如，琳琳达·布朗朗也许把自自己看成很很有才能，，应该享受受最佳待遇遇。基于此此点，她就就可能对突突出同样品品质的计算算机产生好好感。如果果国际商用用机器公司司便携式计计算机的推推销目标是是那些对质质量标准要要求最高的的人，那么么，它的品品牌形象必必须同顾客客的自我形形象相匹配配，营销人员员应该尽尽力开发发符合目目标市场场自我形形象的品品牌形象象。4、心理理因素一个人的的购买选选择受4种主要要心理因因素的影影响：动机；知觉；学习；信念和态态度。1）动机机在任何时时期，每每个人总总有许多多需要。有些需需要要是是由生理理状况而而引起，，诸如饥饥饿、口口渴、不不安等。。另外一一些需要要是心理理性的。。它是由由心理状状况紧张张而引起起，例如如认识，，尊重和和归属。。其中大大部分需需要，在在一定时时间内不不会发展展以激发发人采取取行动的的那种程程度。只只有当需需要升华华到足够够的强度水平平时，这种种需要才才会变为为动机。动机也也是一种种需要，，它能够够及时引引导人们们去探求满足需要要的目标标，一旦旦需要满满足之后后，紧张张感随即即消除。。1）动机机心理学家家已经提提出了人人类动机机理论，，最流行行的有3种：西格蒙德德·弗洛洛依德理理论；亚伯拉罕罕·马斯斯洛理论论；弗雷德里里克·赫赫茨伯格格理论。。(弗洛依德德的动机机理论弗洛依德德假定，，形成人人们行为为的真正正心理因因素大多多是无意识的的。根据弗洛洛依德理理论，一一个人不不可能真真正懂得得其受激激励的主主要动因因。“动机定定位”：：每一个个产品能能唤起消消费者的的一个独独特的动动机因素素。如奔驰－－自我实实现顾客需要要(CustomerNeed)表明了需需要(Statedneeds)：我想买一一辆不贵贵的汽车车。真正的需需要(Realneeds)：顾客需要要的汽车车是运营营成本低低，而不不是首次次购买的的价格。。未表明的的需要(Unstatedneeds)：顾客期望望从销售售商处得得到好的的服务。。令人愉悦悦的需要要(Delightneeds)：顾客在购购买汽车车时，意意外地得得到了美美国的交交通地图图册。秘密的需需要(Secretneeds)：顾客想要要让他的的朋友认认为他是是一个以以价值导导向的精精明消费费者。（潜意意识需要要〕马斯洛的的动机理理论（4）尊重需要（自我尊重，赏识，地位）（3）社会需要（归属感，爱情）（2）安全需要（安全，保护）（1）生理需要（饥饭，口渴）（5）自我实现需要（自我发展和自我实现）赫茨伯格格的动机机理论弗雷德里里克·赫赫茨伯格格提出了了动机双双因素理理论。这这个理论论区别了了两种不不同因素素，即不不满意因因素和满满意。该动机理理论有两两层含义义：First：销销售商应应该尽最最大努力力防止影影响购买买者的各各种不满意因因素，这些因因素可能能是不符符合要求求的使用用训练手手册和不不好的产产品维修修服务政政策。尽尽管这些些事情对对计算机机的出售售不起促促进作用用，但会会起影响响出售的的作用。。Second：：在计算算机市场场上，生生产厂商商要仔细细识别消消费者购购买产品品的各种种主要满意因素素和激励励因素，并对此此深加研研究。但但是，这这些因素素会随着着消费者者购买计计算机品品和不同同而发生生很大的的差异。。2）知觉觉一个被激激励的人人随时准准备行动动。然而而，他如何行动动则受他对情况的的知觉程程度的影响。。知觉是个人选选择、组组织并解解释信息息，以便便创造一一个有意意义的现现实世界界图像的的过程。知觉不不但取决决于物质质刺激物的特征，，而且还还依赖于于刺激物物同周围环境境的关系，，以及个人所处处的状况况。2）知觉觉人们会对对同一刺刺激物产产生不同同的知觉觉，这是是因为人人们会经经历3种种知觉过过程：选择性注注意；选择性扭扭曲；选择性保保留。Ò选择性注注意人们在日日常生活活中面对对众多刺刺激。调研结果果表明：：人们会更更多地注注意那些些与当前需要要有关的刺激物物。人们会更更多地注注意他们期待待的刺激物。。人们会更更多地注注意跟刺刺激物的的正常大大小相比比有较大差别别的刺激物。。仅以商业业性广告告刺激物物为例，，平均每每人每天天要接触触到1，，500个以上上的广告告。但人人们感兴兴趣的只只有少数数几个广广告。选择性扭扭曲即使是消消费者注注意的刺刺激物，，也并不不一定会会与原创创者预期期的方式式相吻合合。对于选择择性的扭扭曲，营营销人员员无能为为力。选择性扭扭曲就是人们们将信息息加以扭扭曲，使使之合乎乎自己意意思的倾倾向。选择性保保留人们会忘忘记他们们所知道道的许多多信息，，但他们们倾向于于保留那那些能够够支持其态态度和信信念的信信息。选择性保保留解释释了为什什么营销销人员在在传递信信息给目目标市场场的过程程中需要要选用大大量戏剧剧性手段段和重复复手段。。3）学习人们要行动就就得学习学习是指由于经验验而引起的个个人行为的改改变。3）学习人类行为大多多来源于学习习。学习论者认为为，一个人的学习是通过驱动力力，刺激物，，诱因，反应应和强化的相相互影响而产产生的。对营销人员来来说，可以通通过把学习与与强烈驱动力力联系起来，，运用刺激性性暗示和提供供强化等手段段来建立对产产品的需求。。信念和态度通过实践和学学习，人们获获得了自己的的信念和态度度，它们又转转过来影响人人们的购买行行为。信念是指一个个人对某些事事物所持有的的描述性想法法。态度是指一个个人对某些事事物或观念长长期持有的好好与不好的认认识上的评价价、情感上的的感受和行动动倾向。信念几份对原产地地国家研究的的报告发现了了如下的现象象：对原产地国家家的印象因产产品而异。消消费者注重汽汽车的原产地地，但对润滑滑油却无所谓谓。一些国家喜爱爱某些代表性性商品：日本本的汽车和消消费电子产品品；美国的高高技术发展、、软饮料、玩玩具、香烟和和牛仔裤；法法国的酒、香香水和奢侈品品。对一个国家越越偏爱，就越越应突出这一一国家生产的的产品，并促促销它的品牌牌。对“原产地国国家”的态度度随着时间的的推移而转变变。人们注意意到日本产品品的质量在第第三次世界大大战前后有了了极大的改进进。态度人们几乎对所所有事物都持持有态度。例例如宗教、政政治、衣着、、音乐、食物物等等。态度导致人们们对某一事物物产生好感或或恶感，亲近近或蔬远的心心情。态度能使人们们对相似的事事物产生相当当一致的行为为。态度是难以变变更的。营销启示：最最好使产品与与既有态度相相一致改变消费者的的态度需要时时间三、购买过程程参与购买的角角色购买行为类型型购买决策过程程中的各个阶阶段˜1、参与购买买的角色我们可以在一一个购买决策策中区分出5个角色：发起者：发起者是指指首先提出或或有意想购买买某一产品或或服务的人。。影响者：影响者是指指其看法或建建议对最后决决策具有一定定影响的人。。决策：决策者是指指在是否买、、为何买、哪哪里买等方面面的购买决策策作出完全或或部分最后决决定的人。购买者：购买者是指指实际进行采采购人。使用者：使用者是指指实际消费或或使用产品或或服务的人。。2、购买行为为类型消费者购买决决策随其购买买决策类型的的不同而变化化。阿萨尔根据买买者在购买过过程中参与者者的介入程度度和品牌间差差异程度，区区分了消费者者购买行为的的4种类型：：复杂的购买行行为减少失调的购购买行为习惯性的购买买行为寻找品牌的购购买行为消费者购买行行为的种类1）复杂的购购买行为当消费者专门门仔细地购买买，并注意现现有各品牌间间的重要差别别时，他们也也就在进行复复杂的购买行行为。消费者一般对对花钱多的产产品、偶尔购购买的产品、、风险产品以以及注目的产产品等的购买买都非常专心心仔细。复杂的购买行行为包括3个个步骤。First：：购买者产生生对产品的信信念。Second：他或她对对这个产品形形成态度。Third：：他或她作出出慎重的购买买选择。š2）减少失调调的购买行为为有时，消费者者对于各种品品牌看起来没没有什么差别别的产品的购购买也持慎重重态度。高度度介入的购买买行为是又一一次基于这样样的事实，即即：花钱很多多的产品，偶偶尔购买的产产品和风险产产品。产品买后，消消费者有时会会产生一种购购后不协调感感觉，因为他他注意到了地地毯上的一些些使他感到烦烦恼的缺点，，或是听了有有关其他地毯毯的一些优点点。于是，他他开始学习更更多东西，在在这种情况下下，营销沟通的主要作用在在于增强信念，使购买者对对自己品牌在在购买之后有有一种满意的的感觉。3）习惯性的的购买行为许多产品的购购买是在消费费者低度介入入，是无大差差别的情况下下完成的。消费者对大多多数价格低廉廉、经常购买买的产品介入入程度很底。在低度介入的的产品中，消消费者的购买买行为并没有有经过正常的的信念/态度度/行为顺序序等一系列过过程。他们并并没有对品牌牌信息进行广广泛研究，也也没有对品牌牌特点进行评评价，对决定定购买什么品品牌也不重视视。相反，他他们只是在看看电视或阅读读印刷品广告告时被动地接接受信息。广告的重复，，会产生品牌牌熟悉，而不不是品牌信念念。一个购买买过程就是通通过被动的学学习而形成的的品牌的信念念，随后产生生购买行为，，对购买行为为有可能作出出评价，或不不作评价。营销人员也可以通过4种技术使低低度介入产品品转变为较高高度介入产品品：First：：可以通过将将产品跟与之之有关的问题题相联系；Second：产品也可可同某些涉及及个人的具体体情况相联系系；Third：：营销人员可可以通过广告告活动来吸引引顾客，因为为这一活动可可以触发与一一个人的价值值观念和自我我防御有关的的强烈情感；；Fourth：在一般产产品上增加一一种重要特色色来吸引顾客客。4）寻找品牌牌的购买行为为某些购买情况况是以消费者者低度介入但但品牌差异很很大为特征的的。在这种情情况下，消费费者被看成是是会经常改变变品牌选择的的。举一个在购买买小甜饼中遇遇到的情况为为例。消费者者会有某些信信念，不先作作充分评价，，就挑选某一一品牌的小甜甜饼，待到入入口时，再对对它进行评价价。但在下一一次购买时，，消费者也许许想尝新，或或想体验一下下口味而转向向买另一外一一种品牌。品牌的选择变变化常起因于于产品的多品品种，而不是是起因于对产产品不满意。3，购买决策策过程的各个个阶段需要认识信息收集方案评估购买决策购买后行为1)需要认识识消费者在内外外的刺激因素素或外在的刺刺激下形成需需求。营销者的任务务是识别引起起消费者某种种需求的环境境。2)信息收集集收集信息的层层次：适度收收集状态积极收集状态态信息来源：个个人来源，商商业来源，公共来源，经经验来源。3)可供选择择的方案评价价消费者将在选选择品牌组内内众多可供选选择的品牌中中加以选择。。一些消费者感感兴趣的属性分类如下：照相机：照照片清晰度，，摄影速度，，相机大小，，价格。旅馆：位置，，清洁度，气气氛，费用。。漱口剂：颜色色，效力，杀杀菌能力，价价格，味道。。轮胎：安全，，耐磨寿命，，行驶质量，，价格。属性储存能力价格1048365

计算机ABCD4图像显示能力8983大小与重量681078一位消费者对对计算机的品品牌信念大多数购买者者会考虑几个个属性，但对对这些属性却却作出重要性性不同的权数数。计算机A=0.4(10)+0.3(8)+0.2(6)+0.1(4)=8.0计算机B=0.4(8)+0.3(9)+0.2(8)+0.1(3)=7.8计算机C=0.4(6)+0.3(8)+0.2(10)+0.1(5)=7.3计算机D=0.4(4)+0.3(3)+0.2(7)+0.1(8)=4.7经过权数分析析认知价值最最高者为8.0，我们可可以推测消费费者将喜欢A品牌计算机机。相应而言，计计算机生产厂厂商可以采用用如下战略：：改进现有计算算机;改变品牌信念念;改变竞争对手手品牌的信念念;改变重要性权权数;唤起对被忽属属性的注意;改变购买者的的理想品牌。。4）购买决策策在评价阶段，，消费者会在在选择组的各各种品牌之间间形成一种偏好。在购买意图与购买决策之间，有两种种因素会相互互作用。对可供选择方案的评价购买意图他人态度未预期到的情况因素购买决策决定实施某项项购买意图的的消费者会作作出5种购买子决策：例如，琳达··布朗会作出出品牌决策（（品牌A），，卖主决策（（经销商2）），数量决策策（一台计算算机），时间间决策（周末末），支付方方式决策（信信用卡）。5）购后行为为消费者在购买买产品之后会会体验某种程程度的满意感感和不满意感感。在产品被购买买以后营销者者必须监视：：购后满意：可可感知效果VS期望值购后行动：重重复购买，口口碑效应购后产产品的的使用用和处处理。。bTheEnd谢谢谢12月-2214:28:2214:2814:2812月-2212月-2214:2814:2814:28:2212月-2212月-2214:28:222022/12/3114:28:229、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:28:2314:28:2314:2812/31/20222:28:23PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2214:28:2314:28Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:28:2314:28:2314:28Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:28:2314:28:23December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:28:23下午午14:28:2312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:28下午午12月-2214:28December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3114:28:2314:28:2331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:28:23下下午午2:28下下午午14:28:2312月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December