转正教材客户需求2

客户需求分析课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾前言：什么是销售？销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提

寿险行销的

“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？31 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。客户需求分析客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出

客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)第一阶段：单身期间保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。第一阶段：单身期间保险计划1.缴费20年期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险：高额4.重疾险至少2-4万保障需求：1.收入中断，家庭保障费用；2.子女的教育基金；3.房屋贷款；4.养老储备；5、大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段：成家立业期

（结婚、购屋、生子）第二二阶阶段段：：成成家家立立业业期期保险险计计划划：：（夫夫妻妻按按收收入入比比例例））1.缴费费20年期期终终身身寿寿险险或或分分红红险险10万2.20年定定期期寿寿险险10-20万3.意外外险险20万4.重大大疾疾病病险险：：最最高高单单位位第三三阶阶段段：：退退休休规规划划期期保障障需需求求：：1、、退退休休后后的的生生活活保保障障。。2、、大大病病保保障障以退退休休费费用用为为例例：：（（假假设设40岁，，月月薪薪3500元，，退退休休后后每每月月收收入入约约需需60％，，即即2100元，，假假设设60岁退退休休，，以以75岁为为身身故故预预估估年年龄龄，，以以每每年年通通货货膨膨胀胀率率2.5％计计，，20年后后每每月月所所需需金金额额为为：：2100××(1+0.025)20=3441元（（75－60）年年×3441×12=61.94万，，假设设保保险险储储备备为为1/3，则则需需20万。第三三阶阶段段：：退退休休规规划划期期保险险计计划划:1.储蓄蓄养养老老险险10万2.终身身寿寿险险10-15万3.意外外险险5-10万4.重疾疾：：高高单单位位2、不不同同收收入入层层次次客客户户的的保保险险需需求求（1）分分类类富翁翁阶阶层层（私私营营业业主主、、企企业业经经理理人人等等））富裕裕阶阶层层（中中高高级级公公务务员员、、白白领领阶阶层层、、高高级级技技术术人人员员））小康康阶阶层层（一一般般职职员员、、公公务务员员、、教教师师））温饱饱阶阶层层（工工人人、、小小公公司司职职员员））（2）不不同同收收入入层层次次客客户户的的保保险险需需求求富翁翁：：高额额保保障障、、体体现现身身价价；；避税税功功能能、、分分散散投投资资功功能能。。富裕裕：：重病病保保障障；；高高额额意意外外保保障障；；理财财与与投投资资需需求求小康康：：个人人及及家家庭庭补补充充医医疗疗保保障障；；重病病保保障障；；意意外外保保障障；；部部分分投投资资需需求求温饱饱：：个人人及及家家庭庭基基本本医医疗疗保保障障；；重病病保保障障；；意意外外保保障障沉默默不不是是金金，，多多问问多多业业绩绩。。对应需需求的的产品品分类类（卖卖什么么）（一））寿险险新观观念寿险产产品是是一种种家庭庭理财财工具具，不不仅仅理已已有之之财，，也包包括理理未来来之财财；寿险险险种没没有好好坏之之分，，只有有适合合不适适合；；产品的的“缺缺陷””来自自于业业务员员自身身的““缺陷陷”；；寿险产产品的的神奇奇价值值：使使穷穷人不不受穷穷，使使定价价不变变穷（二））对应应需求求的产产品分分类按需求求类型型按解决决方式式1、按按需求求类型型分类类需求类类型险险种分分类代代表性性险种种转嫁风风险健康保保险康康健健一生生、附附加医医疗险险意外保保险人人身身意外外伤害害保障类类长长顺安安全、、长泰泰安康康理财投投资养老保保险长长寿寿养老老、年年金保保险等等投资类类万能寿寿险、、各类类分红红险综合问问题组合保保险各各类类组合合计划划2、按按解决决方式式分类类个险解解决方方式单个险险种组合解解决方方式通过组组合方方案满满足客客户需需求针对需需求的的销售售策略略（怎怎么卖卖）（一））客户户购买买心理理分析析客户为为何要要买？？－－感感觉好好客户购购买的的两个个理由由：解决问问题愉快的的感觉觉（二））销售售产品品的原原则1、以客客户需需求为为导向向想方设设法把把保单单卖出出去通过保保险帮帮助客客户解解决问问题2、把无无形的的产品品变成成有形形的服服务（三））销售售的四四个步步骤推销自自己（（使客客户产产生信信任））推销理理念（（发现现需求求、创创造需需求））推销产产品（（满足足需求求）再推销销自己己（（促成成－转转介绍绍，再再次创创造新新需求求）在整整个销销售的的过程程中体体现自自己的的专业业研讨（（案例例）1、王王老板板，40岁，股股市大大户，，职业业股民民，无无医保保，太太太下下岗，，有一一子8岁，认认为保保险不不赚钱钱，大大部分分资金金投于于股市市。2、周小小姐，30岁，公公司财财务，，单位位福利利较好好，有有医保保，先先生为为高阶阶白领领，无无子女女，认认为保保险无无大用用，无无其他他投资资，供供房。。3、钱老老板，45岁，私私营公公司老老板，，资产产雄厚厚，子子女已已出国国留学学，太太太为为家庭庭主妇妇。4、张女士，35岁，工厂小小职员，效效益不好，，老公开出出租车，有有一女10岁。研讨要求：：根据上述案案例1、分析客客户保险需需求；2、设计产产品组合方方案；3、制定一一套相应的的销售计划划。（最少3条）课程回顾卖给谁－－－发现需求求是行销的的前提卖什么－－－认识产品品是行销的的基础怎么卖－－－了解人性性是行销的的利器锁定目标，，迈向成功功没有卖不出出去的产品品，

只有有卖不出产产品的推销销员!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:25:2415:25:2415:2512/31/20223:25:24PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2215:25:2415:25Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:25:2415:25:2415:25Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:25:2415:25:24December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:25:24下午午15:25:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3115:25:2415:25:2431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:25:24下下午3:25下下午15:25:2412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。15:25:2415:25:2415:2512/31/20223:25:24PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:25:2415:25Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:25:2415:25:2415:25Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:25:2415:25:24December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:25:24下午午15:25:2412月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:25下下午12月-2215:25December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3115:25:2415:25:2431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:25:24下下午午3:25下下午午15:25:2412月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。15:25:2415:25:2415:2512/31/20223:25:24PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2215:25:2415:25Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。15:25:2415:25:2415:25Saturday,December3