认识推销教学目标

任务1认识推销教学目标认识推销教学目标1.认识什么是推销，陈述推销的基本含义。2.把握推销的特点。3.理解推销的功能和作用。4.感悟推销的基本要素。1学时建议1.知识性学习3课时。2.案例学习讨论1课时。3.现场观察学习6课时(业余自主学习)。2【导学案例】乔·吉拉德是著名的汽车推销员，他以在15年内共推销13000多辆小汽车的惊人成绩被载入《吉尼斯世界大全》，他本人也被冠以“世界最伟大推销员”的称号。他以连续12年平均每天销售6辆车所保持的世界汽车销售纪录，至今无人突破。那么，他是如何取得如此巨大的成功呢？31.热爱自己的职业乔·吉拉德经常被人问起过职业，很多人听到答案后会不屑一顾，“你是卖汽车的？”但乔·吉拉德并不理会：“我就是一个销售员，我热爱我的工作。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说自己是推销员。乔·吉拉德告诉对方：“销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。”42.微笑面对顾客乔·吉拉德认为“笑可以增加你的面值”。他这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要９块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体，因此，“当你微笑时，整个世界都在笑。”要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。推销员的微笑及非常得体的言谈举止和衣着，为顾客提供周到及时的服务的诚心和爱心，这是乔·吉拉德微笑面对顾客的心得。53.“服务、服务、再服务”的工作准则乔·吉拉德提出“服务、服务、再服务”的工作准则，并自豪地说：“我坚信每一个人都可能成为潜在的买主，所以我对我所遇见的每个顾客都热情接待，以期培养他们的购买热情，请相信，热情总是会传染的。”吉拉德的销售额中大约有80%来自他的老主顾，绝大多数回头客在他的汽车销售店累计支出达几万美元。64.真诚地关心喜欢顾客乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心地相信——你喜欢他、关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，收集顾客的各种有关资料。”“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”75.运用巧妙宣传推销自己人们都爱问乔·吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？乔·吉拉德认为：生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯，只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”所以，乔·吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。86.建立有效的顾客服务系统乔·吉拉德一再强调自己的推销“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统进行储存。他每月要发出1.6万张卡片，并且，无论顾客是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道他是乔·吉拉德，并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界500强公司中的许多公司采用。91.1推销的涵义1.1.1推销的概念什么是推销？是在路上向路人递送传单，还是微笑着向顾客说：“您买点什么？”我们今天要学习的推销，是一门科学，它不仅仅要向顾客销售产品，而且要满足顾客情感和物质的需要。推销不同的商品，推销的特点就不同。在市场竞争日趋激烈的今天，产品的销售已成为决定产品和企业兴衰成败的关键环节。推销作为一种特殊的销售方式，已成为销售产品和提供服务的重要手段，成为我们生活中不可缺少的重要内容。101)广广义的的推销销广义的的推销销泛指指人们们在社社会生生活活活动中中，通通过一一定形形式传传递信信息，，让他他人接接受自自己的的意愿愿和观观念或或购买买商品品和服服务的的活动动与过过程。。在市市场经经济条条件下下，推推销无无处不不在，，我们们每个个人都都是不不同意意义上上的推推销员员。当当你走走在街街上，，有可可能遇遇上向向你发发放机机票订订购信信息、、药品品信息息和小小商品品信息息的推推销员员。从从某种种意义义上讲讲，不不同职职业的的人也也可以以理解解为不不同类类型的的推销销员：：教师师向学学生推推销知知识与与技能能，演演员向向观众众推销销表演演艺术术，科科学家家向社社会推推销科科学发发明与与技术术，等等等。。112)狭狭义的的推销销狭义的的推销销是以以企业业或企企业推推销人人员为为销售售产品品或服服务，，针对对现实实或潜潜在顾顾客所所采取取的推推销活活动和和过程程。狭狭义的的推销销活动动可以以理解解为推推销人人员向向顾客客提供供产品品或劳劳务的的相关关信息息，通通过自自身的的学识识、修修养，，运用用一定定的沟沟通技技术和和手段段，使使顾客客接受受并购购买产产品或或服务务的整整个活活动过过程。。狭义义的推推销可可分为为人员员推销销和非非人员员推销销两大大类。。人员员推销销主要要是依依靠推推销人人员的的学识识和沟沟通技技术来来达到到销售售产品品的目目的。。非人人员推推销是是指广广告宣宣传、、网络络沟通通等形形式的的产品品销售售活动动。123)对对推销销概念念的理理解①推销销是推推销人人员与与潜在在顾客客直接接沟通通交往往和行行为活活动。。②推销销的环环节由由寻找找顾客客，顾顾客洽洽谈，，处理理异议议，说说服顾顾客，，促进进销售售等环环节构构成。。③推销销的目目的是是促进进双方方的需需要得得到满满足，，实现现双赢赢的目目标。。学习习借鉴鉴推销销的历历史和和发展展推销销是指指推销销人员员通过过帮助助或说说服等等手段段，促促使顾顾客采采取购购买行行为的的活动动过程程。13推推销销的特特点推销活活动是是一项项专门门的技技艺，，主要要依靠靠推销销人员员将知知识、、诚信信、口口才、、能力力等素素质融融于一一身来来完成成，这这就需需要推推销人人员能能针对对不同同的顾顾客、、不同同的产产品、、不同同的背背景来来运用用多种种的推推销技技巧来来完成成。1)主主动动性推销活活动主主要依依靠推推销员员完成成。在在实际际工作作中，，推销销员与与顾客客积极极沟通通联系系，扩扩大产产品销销售，，提高高企业业知名名度。。2)针针对对性在推销销活动动中，，推销销员首首先要要寻找找并确确定谁谁是产产品的的潜在在顾客客，才才能根根据不不同顾顾客的的需要要特点点和产产品特特点来来选定定顾客客范围围，有有针对对性地地介绍绍产品品和进进行洽洽谈。。143)双双向向性推销活活动具具有推推销员员与顾顾客双双向交交流沟沟通的的特点点。推推销员员在向向顾客客介绍绍产品品时，，可以以根据据顾客客的反反应，，及时时调整整顾客客需要要的信信息、、意见见和要要求。。4)说说服服性在推销销活动动中，，说服服顾客客购买买产品品和接接受服服务是是推销销活动动的重重要环环节。。在现现代推推销观观念中中，““说服服”应应该成成为为为顾客客提供供需求求满足足的形形式、、方法法和手手段。。推销销员要要避免免将说说服作作为最最终推推销目目的，，让顾顾客产产生强强买强强卖的的印象象。155)灵灵活活性虽然推推销是是针对对特定定顾客客来完完成的的，但但随着着市场场环境境变化化以及及顾客客需要要的增增多或或减少少，推推销活活动也也要顺顺应这这些变变化灵灵活改改变推推销的的手段段、方方法和和策略略。6)互互利利性性互利利互互惠惠是是现现代代推推销销活活动动的的一一个个重重要要原原则则。。一一方方面面，，推推销销员员经经过过推推销销活活动动完完成成产产品品和和服服务务的的销销售售，，为为企企业业增增加加经经济济效效益益；；另另一一方方面面，，顾顾客客通通过过与与推推销销员员的的沟沟通通洽洽谈谈，，购购买买能能满满足足自自己己物物质质或或精精神神方方面面需需要要的的产产品品和和服服务务，，实实现现双双赢赢的的目目标标。。16推推销销的的功功能能推销销到到底底做做什什么么？？推销销员员要要向向顾顾客客推推销销什什么么？？有有人人会会说说：：““我我是是推推销销化化妆妆品品的的，，请请多多多多关关照照。。””““请请问问你你需需要要购购买买校校服服吗吗？？””等等等等。。如如果果以以这这样样的的提提问问开开始始工工作作的的推推销销人人员员，，他他们们不不是是被被人人拒拒绝绝，，就就是是无无显显著著的的推推销销业业绩绩。。1)提提供供商商品品信信息息现代代市市场场上上产产品品品品种种繁繁多多，，产产品品更更新新速速度度较较快快，，竞竞争争也也比比较较激激烈烈，，许许多多产产品品如如果果没没有有及及时时向向顾顾客客提提供供信信息息和和宣宣传传资资料料，，顾顾客客就就会会对对种种类类繁繁多多的的商商品品无无所所适适从从，，激激发发不不了了他他们们的的购购买买欲欲望望。。1.2推推销销的的功功能能与与作作用用172)介介绍绍产产品品顾客客是是否否愿愿意意购购买买商商品品，，跟跟推推销销员员能能否否详详细细介介绍绍商商品品的的性性能能、、功功能能、、使使用用情情况况有有关关，，还还同同生生产产该该产产品品的的企企业业信信誉誉、、品品牌牌声声誉誉、、市市场场占占有有率率、、市市场场竞竞争争力力有有着着密密不不可可分分的的关关系系。。3)市市场场信信息息反反馈馈在市市场场信信息息反反馈馈中中，，推推销销员员要要本本着着实实事事求求是是的的态态度度，，耐耐心心解解答答顾顾客客疑疑虑虑，，向向顾顾客客介介绍绍产产品品、、市市场场、、企企业业等等信信息息资资料料，，有有意意识识地地宣宣传传产产品品和和企企业业形形象象，，同同时时将将顾顾客客提提出出的的意意见见及及建建议议反反馈馈相相关关部部门门，，为为企企业业改改进进产产品品和和销销售售服服务务提提供供信信息息来来源源。。184)销销售产产品提供供服务在推销活活动中，，推销人人员应具具备“销销售的不不一定是是商品，，而是服服务”的的意识。。服务工工作到位位，能满满足顾客客在售前前、售中中、售后后服务中中的需要要，就能能与顾客客建立相相互信任任的关系系，树立立良好的的企业、、产品甚甚至是推推销员的的个人形形象。推推销员在在为顾客客提供售售前服务务时，应应该注意意向顾客客提供企企业产品品信息咨咨询，产产品性能能，使用用功能培培训等。。在售中中服务中中，推销销员应该该饱含热热情友好好的态度度，向顾顾客介绍绍商品性性能，付付款及送送货方式式，代办办各种销销售业务务，提供供方便等等。19小故事1日本丰田田汽车诞诞生以后后，为了了开辟国国内市场场，公司司制订了了一套十十分周全全的计划划：先从从解决城城市的汽汽车与道道路的矛矛盾入手手，成立立了“丰丰田交通通环境保保护委员员会”；；在东京京车站和和品川车车站首次次修建了了“人行行道天桥桥”；投投资3亿亿日元在在东京设设立了120处处电子计计算机交交通信号号系统。。一系列列的措施施实施以以后，日日本交通通拥挤的的现象日日趋改善善。为了了更好地地促进汽汽车销售售，公司司还开办办了汽车车学校，，教会更更多的人人开车，，为儿童童修建了了汽车游游戏场，，从小培培养他们们学驾驶驶的本领领。20推推销的的作用1)推推销对社社会的作作用在经济快快速发展展的今天天，信息息越来越越多，根根据信息息来选择择购买商商品的顾顾客也越越来越多多，在这这里推销销起着不不可替代代的作用用，尤其其对社会会、企业业和个人人都有着着巨大的的作用。。(1)推推动社社会经济济的发展展和进步步在社会生生产的生生产、分分配、流流通和消消费4个个环节中中，所有有生产出出来的产产品，都都必须经经历流通通过程才才能完成成消费过过程。推推销的功功能，就就是要完完成产品品从生产产过程到到消费过过程的流流通，促促进产品品实现其其价值和和使用价价值。21(2)引引导消消费推销员在在工作中中向顾客客介绍产产品的性性能、服服务、产产品技术术的使用用及产品品占有率率的同时时也向顾顾客介绍绍了消费费知识、、价值观观念；顾顾客在接接受产品品的同时时，也接接受了推推销员的的价值观观念、技技术知识识、产品品发展趋趋势等信信息，起起到了引引导顾客客购买、、引导顾顾客消费费的作用用。(3)提提供就就业的机机会随着我国国市场经经济的发发展，许许多行业业需要大大量的从从事推销销工作的的人员，，如保险险业、证证券业、、房地产产业等，，而且推推销人员员的质量量也应随随着推销销业的日日益壮大大而提高高。22(4)促促进科科学技术术的发展展许多先进进的发明明创造，，正是通通过推销销活动才才使人们们接受和和享用的的。在人人们日益益增长的的物质需需要面前前，新技技术、新新发明层层出不穷穷，而推推销在其其中的促促进作用用不言而而喻。社社会的发发展进步步，使层层出不穷穷、日新新月异的的科学技技术运用用到我们们的生活活中，带带给人们们方便和和幸福。。如激光光产品运运用于美美容给人人们带来来美丽；；新的纺纺织技术术让人们们穿上了了轻薄舒舒适的衣衣服等。。而这些些技术的的运用恰恰是推销销员将新新技术、、新产品品推广到到市场的的结果。。232)推推销对企企业的作作用通过推销销员对产产品的推推销介绍绍，顾客客可以了了解产品品的性能能、技术术、使用用方法、、售后服服务等信信息，激激发顾客客的购买买欲望，，促进其其购买行行为的产产生；可可以促进进企业生生产适销销对路的的产品，，不断加加强服务务意识；；可以避避免企业业产品积积压，加加速资金金的周转转，保证证企业再再生产的的顺利进进行；可可以促进进企业加加强经营营管理，，增强企企业产品品竞争力力，提高高企业经经济效益益。24小故事2美国经济济学家福福尔曼认认为企业业最重要要的成功功因素是是相同的的，即““成功的的公司比比较了解解顾客的的要求””。他在在39件件化工新新发明和和33件件科学仪仪器新产产品分析析中发现现，在7件失败败的化工工新产品品中，有有3件是是没有征征询使用用单位的的意见；；16件件失败的的科学仪仪器新产产品中，，有7件件是由于于没有征征询或很很少征询询特殊的的使用者者意见，，4件是是忽视使使用者的的反映或或误解他他们的意意见，其其余的是是由于缺缺乏实地地考察使使用者的的技术造造成的。。因此，，福尔曼曼说：““成功的的公司比比失败的的公司重重视市场场，他们们随着市市场的要要求，加加以改良良，创新新产品，，邀请使使用者共共同参与与新产品品的开发发。”253）推推销对对个人人的作作用(1)充分分发挥挥个人人的能能力，，实现现个人人价值值推销行行业被被公认认为富富有挑挑战性性的职职业，，也是是较能能体现现自己己能力力的职职业之之一。。(2)推销销工作作是锻锻炼人人的意意志的的职业业之一一作为一一名推推销员员要有有一种种百折折不挠挠、坚坚持到到底的的精神神，不不畏惧惧失败败，直直到最最后一一刻，，也不不放弃弃努力力。26(3)推销销工作作能锻锻炼人人的口口才和和人际际交往往能力力根据有有关资资料表表明，，顾客客之所所以购购买你你的商商品，，尤其其是选选择何何种品品牌的的产品品，在在很大大程度度上取取决于于对推推销员员的好好感。。(4)推销销是走走向成成功的的较好好途径径之一一有人说说：““你想想要创创业吗吗？去去做推推销工工作吧吧！你你想获获得成成功吗吗？去去做推推销工工作吧吧！””要做做好最最具挑挑战性性的推推销工工作，，推销销员要要具备备良好好的身身体素素质，，性格格开朗朗外向向，态态度真真诚耐耐心，，对商商品和和服务务知识识熟悉悉，掌掌握一一定的的促进进成交交的技技巧，，在推推销失失败后后，要要有抗抗挫能能力和和积极极向上上的精精神等等。27小故事事3詹姆斯斯是一一个非非常英英俊的的青年年，但但在事事业上上却总总不顺顺心，，先后后跳槽槽了几几家公公司，，始终终没有有得到到老板板的重重用，，搞得得他心心情十十分沮沮丧。。一天天，詹詹姆斯斯去听听一位位成功功学大大师的的讲座座，在在私下下沟通通过程程中，，詹姆姆斯急急切地地挤到到大师师面前前问道道：““大师师，我我既年年轻又又帅气气，也也知道道努力力，可可为什什么没没有成成功呢呢？””大师师微笑笑着看看着他他，说说：““因为为你还还不认认识你你自己己！””“什什么意意思？？”一一句话话把詹詹姆斯斯说得得更糊糊涂了了。大大师看看到他他一头头雾水水的样样子，，紧接接着说说：““你看看到自自己的的优势势，却却偏偏偏没有有看到到自己己的不不足。。28任何企企业的的推销销活动动都离离不开开推销销人员员、推推销品品和顾顾客，，它们们构成成了推推销活活动的的三个个基本本要素素。推推销人人员是是推销销活动动的主主体，，推销销品是是推销销活动动的客客体，，顾客客是推推销活活动的的对象象。推推销活活动就就是要要通过过推销销员运运用自自己具具备的的推销销知识识、经经验和和技巧巧，来来说服服顾客客接受受商品品购买买的过过程。。因此此，推推销三三要素素之间间的关关系是是相辅辅相成成的，，是实实现推推销目目标的的重要要保证证。1.3推推销销的基基本要要素29推推销销人员员推销人人员是是指主主动向向顾客客销售售商品品、促促进和和扩大大销售售的主主体，，包括括各类类推销销员。。作为为推销销活动动的主主体———推推销人人员，，是掌掌握推推销主主动权权，决决定推推销活活动成成败的的最为为关键键的因因素。。如果果把企企业比比作是是一列列火车车的话话，那那么，，这列列火车车行驶驶速度度的快快慢，，将取取决于于推销销员的的敬业业程度度和综综合素素质。。因此此，优优秀的的推销销员是是企业业良好好形象象的窗窗口，，是企企业产产品和和服务务信息息的传传播者者，是是沟通通市场场、产产品、、顾客客之间间的桥桥梁。。既然然推销销员是是企业业实现现经营营目标标的火火车头头，就就要真真诚对对待顾顾客，，成为为顾客客信赖赖的朋朋友，，在具具体工工作中中做好好以下下几个个方面面的工工作：：301)展展示示良好好的推推销形形象整洁的的仪表表，彬彬彬有有礼的的态度度，亲亲切随随和的的谈吐吐，丰丰富的的知识识经验验，这这些推推销员员必备备的素素质，，都将将在推推销活活动中中给顾顾客留留下深深刻的的印象象。31小故事4小李是一家家商学院的的学生，他他学习非常常刻苦，成成绩优秀，，但家境贫贫寒，为了了减轻父母母的负担，，他在课余余时间为自自己找了一一份推销员员的工作。。为了在顾顾客面前留留下一个良良好的印象象，小李向向他的同学学借了一套套名牌西服服。当他高高兴地穿上上衣服以后后才发现：：衣服太大大了，他的的身体在里里面晃来晃晃去的，极极不合体。。小李穿着着这套衣服服干了一个个星期，没没卖出一件件商品，他他觉得连顾顾客都知道道衣服不是是他的，一一点都不自自信。于是是，他又换换上了自己己那套干净净的运动服服，带着青青春朝气和和学生的淳淳朴自信走走上了推销销之路。322)树立立满足顾客客需要的推推销意识在推销活动动中，了解解顾客需要要，帮助顾顾客解决问问题，及时时传递销售售商品和服服务的信息息，满足顾顾客需要，，是推销工工作的任务务。因此，，树立满足足顾客需要要的推销意意识，是推推销员能否否完成推销销任务的关关键。33小故事5日本一知名名家用电器器公司的总总裁有一次次在公园里里游玩的时时候，遇到到两位年轻轻人在拍照照。手拿相相机的男青青年对他的的同伴说,“我怎么么也搞不懂懂光圈、焦焦距等要怎怎么调整，，照出的照照片效果总总是不理想想，如果有有那么一种种只要一按按快门就可可以照出好好效果的相相机就好了了。”这位位总裁回到到公司后，，将这一信信息告诉了了公司的设设计师们。。不久，傻傻瓜相机诞诞生了。傻傻瓜相机在在公司的大大力推销宣宣传下，得得到了广大大顾客的喜喜爱，赢得得了广泛的的市场。343)掌握握推销知识识和技能在当代的市市场环境中中，随着商商品更新换换代的速度度加快，新新产品层出出不穷，加加上顾客的的需要不断断增加等原原因，就要要求推销员员在工作中中不断地学学习，掌握握商品知识识及使用方方法，以便便在推销活活动中以丰丰富的专业业知识向顾顾客进行介介绍。35小故事6一天，推销销员小李来来到事先已已约定好的的王经理的的公司办公公室，准备备把可供会会议使用的的口述录音音笔的新产产品介绍给给王经理。。他到达办办公室的时时候，王经经理刚好在在打电话，，看到小李李后，王经经理让小李李坐着稍等等片刻。小小李在等待待过程中，，灵机一动动，就把录录音笔的开开关打开了了。当王经经理打完电电话与小李李准备洽谈谈时，小李李将刚才的的录音内容容放了一遍遍后及时删删除，王经经理一下子子就对新产产品产生了了兴趣，立立即定购了了六支录音音笔。小李李的现场演演示商品的的推销方式式和技巧成成功了。364)重视推推销道德和和效益许多人不愿愿意从事推推销职业，，认为做推推销社会地地位低，辛辛苦，没什什么前途。。加上部分分顾客愿意意去商场、、超市购物物，不愿意意相信推销销员而购买买商品，认认为推销员员会强买强强卖，对推推销工作有有误解。371.3.2推销销品所谓推销品品，是指推推销人员向向顾客推销销的各种有有形与无形形商品的总总称，包括括商品、服服务和观念念。从现代代营销学的的角度来说说，推销员员向顾客推推销的是整整体产品，，而不仅仅仅是具有特特定的物质质形态和用用途的物体体。产品的的整体概念念由3个基基本层次构构成，即核核心产品、、形式产品品和附加产产品。汽车车的整体产产品概念，，由核心产产品——汽汽车实体、、形式产品品——汽车车品牌和内内饰以及附附加产品———汽车维维修服务3部分构成成。381)核心心产品核心产品是是指产品能能给顾客带带来的实际际效用和利利益，即产产品的使用用价值，产产品的用途途，功能，，效用等，，这是满足足顾客需要要的核心。。2)形式式产品形式产品是是指产品的的形式结构构和外貌，，包括产品品的质量、、形状、外外观、着色色、商标、、包装等，，它是核心心产品的表表现形式。。人们在购购买电视机机时，并不不只看电视视机能否播播放图像和和声音，还还要考虑电电视机的牌牌子、外观观、造型、、图像着色色、音质等等。393)附附加产品附加产品，，又称延伸伸产品，是是指顾客购购买产品时时能获得的的附加利益益和服务，，包括信贷贷、送货、、安装、培培训、维修修等服务。。在现代市市场经济环环境中，““销售的不不一定是产产品，而是是服务”，，顾客购买买的不仅仅仅是有形的的产品，还还有在使用用过程中享享受到使用用产品时所所带来的实实惠、方便便和放心。。顾客购买买了电视机机，肯定希希望公司能能将产品送送货上门、、负责调试试。如果电电视机出现现问题，也也希望打一一个电话，，维修人员员就能立即即赶到进行行维修。购购买这样的的产品顾客客才能放心心使用，以以免后顾之之忧。40小故事7在激烈的市市场竞争中中，海尔所所追求的是是设计的个个性化、使使用的简单单化和最佳佳的售后服服务。例如如，“洗红红薯兼洗衣衣机”的故故事就是海海尔的创意意、研发以以及售后服服务的体现现。1996年，四四川省一农农民投诉海海尔洗衣机机出现排水水管堵塞的的问题。上上门服务的的海尔技术术人员发现现这是由于于当地农民民用洗衣机机洗红薯所所致，红薯薯上的淤泥泥堵塞了洗洗衣机的排排水管。经经调查，海海尔发现四四川省是红红薯产地，，当地的很很多人都用用洗衣机来来洗红薯，，如果开发发出一种可可以兼作洗洗红薯的洗洗衣机的话话，也许会会在当地畅畅销。411.3.3顾客客顾客是推销销人员推销销商品时的的目标与对对象，包括括各类准顾顾客、经常常购买者和和购买决策策者。推销销员要在推推销过程中中满足顾客客的需要，，就要对当当代顾客的的需要进行行分析。1)产品品需要顾客对产品品的需要包包括对产品品的功能、、质量和价价格等内容容的了解。。2)服务务需要随着人们生生活水平的的提高，购购买能力的的增强，人人们在关注注产品本身身的同时，，也十分关关注产品的的送货上门门、安装、、调试、培培训、维修修、退换货货等服务保保证。423)体验验需要随着旅游、、学习培训训、网络等等行业的发发展，人们们的消费观观念进入到到了体验时时代。顾客客在购买产产品时，希希望得到如如试用、品品尝等体验验享受。如如购买住房房时参观样样板房，购购买汽车时时试驾几公公里等。4)关系系需要顾客在购买买产品享受受舒适服务务和愉快的的体验基础础上，若能能与推销员员结交成朋朋友关系，，扩大自己己的人际关关系网络，，实现顾客客与推销员员之间的尊尊重认同关关系，是双双赢的效果果，也是推推销成功的的关键因素素之一。435)成功功需要顾客购买某某种产品或或服务，是是为了证明明自己有能能力消费，，从某种意意义上说还还包括了自自己内心成成功的高层层次的需求求。推销员员不能只盯盯住顾客完完成购买产产品本身的的需要，更更重要的是是要能识别别和把握顾顾客购买产产品时的内内在高层次次需要。因因此，帮助助顾客解决决产品或服服务中的问问题，让顾顾客真切感感受产品的的实际效果果，体会到到成功的愉愉快，才能能真正赢得得顾客。44【做一做】】一、经典案案例阅读斯蒂文在刚刚买完车的的最初一段段时间里，，对新车的的状况很满满意。这时时一位汽车车推销员向向介绍了一一种性能更更好的奥迪迪车，斯蒂蒂文想都没没想就回绝绝了。在一一次偶然的的机会中，，斯蒂文开开了同事新新买的新款款奥迪车，，感觉棒极极了。之后后，斯蒂文文再开自己己的车时总总觉得汽车车引擎有轻轻微的嘎嘎嘎响声，并并且喷漆处处有隐约的的划痕。这这虽然让他他有点恼火火，但他觉觉得还不值值得重新买买辆新车。。45二、、实实践践训训练练◎目目的的通过过实实地地观观察察，，认认识识推推销销的的功功能能程程序序和和推推销销的的作作用用；；完完成成对对推推销销三三要要素素的的理理解解和和体体会会。。◎内内容容对推推销销的的特特点点、、功功能能、、推推销销品品、、顾顾客客、、推推销销员员的的认认识识和和理理解解。。◎人人员员1.任任课课老老师师完完成成对对实实地地观观察察地地点点的的选选择择、、活活动动安安排排，，以以及及与与企企业业的的沟沟通通。。2.学学生生按按8～～10人人分分组组，，每每组组选选组组长长及及记记录录员员各各一一名名，，负负责责实实地地观观察察活活动动的的组组织织和和情情况况记记录录。。46◎步步骤骤1.教教师师组组织织学学生生进进行行安安全全教教育育，，并并将将活活动动计计划划报报告告学学校校相相关关部部门门同同意意。。2.联联系系实实地地观观察察企企业业，，邀邀请请企企业业销销售售人人员员简简介介推推销销工工作作情情况况，，重重点点放放在在对对推推销销人人员员、、推推销销品品和和顾顾客客的的认认识识上上。。3.在在实实地地观观察察中中分分组组与与企企业业销销售售人人员员沟沟通通学学习习，，做做好好记记录录。。4.撰撰写写调调查查心心得得体体会会。。5.各各组组进进行行实实训训小小结结。。47◎认认识识通过过对对销销售售企企业业的的实实地地观观察察，，认认识识推推销销的的特特点点和和功功能能，，将将自自己己置置身身于于推推销销员员位位置置，，认认识识推推销销三三要要素素的的内内容容和和体体会会，，树树立立推推销销无无处处不不在在，，一一切切从从顾顾客客需需要要出出发发的的推推销销意意识识，，以以期期形形成成今今天天的的学学习习训训练练对对今今后后工工作作有有很很好好帮帮助助的的意意识识。。48【任任务务回回顾顾】】通过过对对本本章章的的学学习习，，使使我我们们初初步步掌掌握握了了推推销销的的含含义义、、特特点点、、功功能能和和作作用用。。通通过过实实地地观观察察，，了了解解和和体体会会了了推推销销员员、、推推销销品品、、顾顾客客在在推推销销活活动动中中的的地地位位，，学学习习如如何何协协调调三三者者的的关关系系。。将将自自己己置置身身于于推推销销员员角角色色来来认认识识推推销销，，体体会会推推销销是是以以顾顾客客为为导导向向的的沟沟通通交交流流，，实实现现需需要要双双赢赢的的活活动动过过程程。。49【名名词词速速查查】】1.广广义义的的推推销销：：广广义义的的推推销销泛泛指指人人们们在在社社会会生生活活活活动动中中，，通通过过一一定定形形式式传传递递信信息息，，让让他他人人接接受受自自己己的的意意愿愿和和观观念念或或购购买买商商品品和和服服务务的的活活动动与与过过程程。。2.狭狭义义的的推推销销：：狭狭义义的的推推销销是是以以企企业业或或企企业业推推销销人人员员为为销销售售产产品品或或服服务务，，针针对对现现实实或或潜潜在在顾顾客客所所采采取取的的推推销销活活动动和和过过程程。。3.推推销销人人员员：：推推销销人人员员是是指指主主动动向向顾顾客客销销售售商商品品、、促促进进和和扩扩大大销销售售的的主主体体，，包包括括各各类类推推销销员员。。504.推推销销品品：：是是指指推推销销人人员员向向顾顾客客推推销销的的各各种种有有形形与与无无形形商商品品的的总总称称，，包包括括商商品品、、服服务务和和观观念念。。5.顾顾客客：：顾顾客客是是推推销销人人员员推推销销商商品品时时的的目目标标与与对对象象，，包包括括各各类类准准顾顾客客、、经经常常购购买买者者和和购购买买决决策策者者。。51谢谢谢12月-2214:52:1914:5214:5212月-2212月-2214:5214:5214:52:1912月月-2212月月-2214:52:192022/12/3114:52:199、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。14:52:2014:52:2014:5212/31/20222:52:20PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2214:52:2014:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:52:2014:52:2014:52Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2214:52:2014:52:20December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山