超市促销培训课件

促销管理

上海瑞星电子薛薇薇2003年01月单店版培训

之

提纲一.商场促销管理主要内容二.商场促销的方式和方法三.R/3系统支持的促销方法四.关于促销改进的建议商场促销管理主要内容商场促销管理步骤设定促销目标：提高营业额提高毛利额提高来客数提高客购买单价提高客购买品数其它……商场促销管理主要内容商场促销管理步骤拟定促销计划书

：根据欲达成的促销目标，衡量经费、媒体、节令、活动、竞争店状况等因素，综合各部门的意见，拟定促销计划书一项良好的促销计划书应考虑:月份、日期、天气、温度、节令、活动、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令、预期效益等各种因素

商场促销管理主要内容商场促销管理步骤促销活动作业流程规划：1.竞争店动态2.消费者生活样式变化3.商圈生活水准4.社会地域活动1.促销主题2.促销期间3.竞争店宣传单分析预测4.重点商品5.厂商企业1.品项2.价格3.数量4.供货期间1.确定宣传品设计方案2.印制宣传品1.宣传单及其它媒体送达,分发2.促销品数量预估3.促销品订货4.促销品陈列,海报张贴

1.营业额

2.来客数

3.客单价

4.其它商场促销管理主要内容商场促销管理步骤预算编订:营业额比例式：

逐案累积式：

即按照年度营业目标的某个比例，设定促销预算，再依据各月的营业目标分配到个月优点： 简单、明确、易控制缺点： 缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可能影响促销效果。

即依照促销年度计划书设定的促销活动，逐案累计需求经费。优点： 以促销活动为主导，可以充分表现促销活动要达到的重点缺点： 促销支出的费用较大，若未达到预期效果，将影响营业收益商场促销管理主要内容商场促销管理步骤经费负担：a.厂商的促销活动融入超市的促销计划中

b.厂商向超市租用商场的特定位置、耗材、设备，以推广其商品

超市促销费用，通常是自行负担，

但目前由于食品、日用品厂商的商品在超市销售通路中所占的营业比重日渐增加，且超市卖场陈列品项与空间有限等因素，厂商同超市共同负担促销经费已成为趋势。一般而言其主要做法有：

商场促销管理主要内容譬如：只要样品或赠品上印有厂商商标，厂商即愿意自行负担费用举办试吃活动的试吃费用，及推广人员、设备费用、厂商亦愿意自行吸收举办推广该厂商商品的竞赛活动，厂商亦愿意负担相关费用与厂商合作进行的广告促销、厂商亦愿意负担商场促销管理主要内容譬如：租用端架或大量陈列区支付使用购物袋背面印制广告之权利金支付使用手推车或货架货架沟槽作广告的权利金商场促销管理主要内容商场促销管理步骤促销执行与检讨：返回提纲要依据促销方案，知会各有关部门人员配合执行，并于结束后评估检讨。附：促销活动检核表(参考)商场促销管理理主要内容返回提纲参考：促销活活动检核表商场促销的方方式和方法商品降价特买买指利用商品降降价，以吸引引消费者增加加购买的活动动，被公认为为是效果最佳佳的促销方式式。因此是各各超市最常用用的促销活动动。限时抢购指规定特定时时断，提供优优惠商品刺激激消费者狂热热购买的活动动。此活动也也是以价格为为诉求重点，，利用消费者者贪小便宜的的心理，刺激激其在特定时时间断内采购购特定优惠商商品。商场促销的方方式和方法摸彩购物满一定金金额即可参加加，可当场摸摸彩，凭摸到到的彩券立即即兑奖或到指指定时间参加加公开摸彩。。此活动对消消费者而言，，有以小搏大大的乐趣，而而且主办超市市通常备有各各式大小奖品品以吸引消费费者，故国内内超市实施效效果良好，尤尤以家庭主妇妇为主要客层层的超市，或或设定地点在在收入较低的的地区时，效效果更佳。量感陈列利用卖场的明明显地点，大大量陈列特定定商品以提高高销售量的活活动。此活动动通常会配合合商品降价同同步实施，所所选定的商品品必须为高回回转、高知名名度且价格有有相当降幅的的商品，才能能充分达到促促销的效果。。商场促销的方方式和方法试吃指现场提供免免费样品给消消费者食用的的活动。此类类活动对于以以供应食品为为主，且以家家庭主妇为主主要客层的超超市，能有效效提高特定商商品的销售量量。因为通过过实际食用和和专人介绍，，会增加消费费者购买信心心及日后持续续购买的意愿愿。面对面贩卖指卖场人员直直接与顾客面面对面销售商商品的活动。。如：鲜鱼、、熟食、散装装水果零食等等均可采用此此种方式。此此种活动与自自助购买不同同，主要目的的是为了保持持传统菜市场场面对面地亲亲切购物乐趣趣，以及满足足顾客对某些些特定商品适适量购买的需需求，同时还还可适时提供供消费者使用用说明。商场促销的方方式和方法赠品指消费者免费费或花某些代代价即可获得得特定物品的的活动。如：：来就送气球球、面纸等。。与供应商合作作的广告促销销指与厂商合作作，共同来推推广特定品牌牌商品的活动动。如：花王王周等，此类类活动通常厂厂商都会主动动提供特价商商品、举办试试吃（用）活活动、布置气气氛用品，还还会分担部分分广告费用，，属惠而不费费的促销方式式商场促销的方方式和方法竞赛活动指提供奖品鼓鼓励顾客参加加特定比赛以以吸引人潮的的活动。如：：喝啤酒比赛赛、卡拉OK大赛等。此此类活动著眼眼于趣味性及及顾客参与性性，通常比赛赛时，会吸引引人群注足观观看，可连带带达到增加来来客数的目的的。折扣券指顾客凭超市市发行的优惠惠券购物，可可享一定折让让金额的活动动。商场促销的方方式和方法主题事件促销销活动指配合社会和和商圈特定事事件而实施的的促销活动。。如遇暴雨本本店蔬菜不涨涨价等。此类类活动特别强强调特定事件件的时机掌握握，若把握得得当，常会提提高知名度及及业绩。其他他提供供商商品品情情报报：：如如提提供供顾顾客客菜菜单单、、食食谱谱或或在在POP上上注注明明产产地地、、用用途途。。积分分兑兑奖奖活活动动：：如如购购物物满满××××元元可可积积1分分，，积积分分满满××××点点可可兑兑换换精精美美礼礼品品。。商场场促促销销的的方方式式和和方方法法朝市市：：利利用用节节假假等等非非营营业业时时间间的的清清晨晨，，锁锁定定早早起起的的客客户户，，以以农农产产品品或或日日常常用用品品为为主主要要促促销销品品项项，，吸吸引引购购物物。。付款款方方式式：：同同意意顾顾客客使使用用信信用用卡卡、、预预付付卡卡、、贵贵宾宾卡卡等等购购物物，，并并享享有有特特定定折折扣扣。。外送送服服务务：：如如购购物物满满××××元元，，可可以以享享受受免免费费送送货货到到门门服服务务。。硬件件设设施施：：强强化化卖卖场场设设备备服服务务，，增增加加顾顾客客购购物物地地便便利利。。如如：：增增加加儿儿童童游游乐乐区区、、儿儿童童购购物物车车、、手手推推车车道道等等。。商场场促促销销的的方方式式和和方方法法卖场场参参观观活活动动：：免免费费提提供供学学校校、、机机关关团团体体等等参参观观卖卖场场，，可可增增加加营营业业额额并并加加深深对对本本店店地地印印象象。。抱怨怨处处理理：：合合理理处处理理顾顾客客在在购购物物过过程程中中产产生生地地种种种种不不满满情情绪绪。。如如：：退退换换货货、、投投诉诉专专线线等等。。消费费者者需需求求调调查查：：调调查查了了解解顾顾客客未未满满足足的的需需求求。。如如：：意意见见箱箱、、问问卷卷调调查查等等。。返回提纲R/3系统统支支持持的的促促销销方方法法系统统支支持持的的促促销销方方式式主主要要有有两两大大类类：：公司司级级促促销销商场场级级促促销销由业业务务部部门门发发动动的的有有计计划划的的商商品品促促销销活活动动，，一一般般而而言言使使用用这这类类促促销销方方式式时时，，商商品品的的进进价价、、进进货货的的付付款款方方式式都都会会有有所所变变化化。。由商商场场营营运运部部门门发发起起的的，，对对于于卖卖场场外外部部的的商商圈圈压压力力进进行行反反应应的的一一种种促促销销方方式式，，运运用用这这种种促促销销方方式式一一般般和和供供应应商商没没有有直直接接的的关关系系，，因因此此往往往往需需要要向向上上级级职职能能部部门门备备案案，，以以求求调调整整计计划划毛毛利利率率。。R/3系统统支支持持的的促促销销方方法法公司司级级促促销销流流程程R/3系统统支支持持的的促促销销方方法法公司司级级促促销销快讯讯促促销销这是是一一种种比比较较典典型型的的集集团团促促销销行行为为，，采采用用的的促促销销方方式式也也是是传传统统的的：：对商品品的销销售价价格进进行调调整这一手手段。。它具备备了集集团促促销行行为中中“有有事先先计划划”这这一特特点。。集中中体现现在：：快讯讯促销销单中中除了了有快快讯销销价外外，还还要求求填写写快讯讯期间间的商商品进进价““快讯进进价”。在制定定快讯讯促销销方案案时，，就迫迫使用用户考考虑业业务、、厂商商、费费用、、营运运、财财务等等的因因素。。R/3系统支支持的的促销销方法法快讯促促销指实际际进行行快讯讯促销销活动动的日日期，，当系系统日日期超超过““终止止日期期”时时，该该单据据会自自动终终止指在促促销前前的准准备开开始日日期。。（订订货备备货））指本次次促销销活动动结束束后，，与供供应商商结算算的日日期。。（退退货结结算））表示单单据是是否已已经审审核生生效，，如果果单据据已经经审核核，就就不能能再对对它进进行任任何修修改表示单单据是是否已已经下下传到到POS,只有有审核核后的的有效效单据据才能能被下下传R/3系统支支持的的促销销方法法快讯促促销商品资资料的的价格格资料料表中中，RNO字段段和RSLPRC字字段，，分别别存储储的是是快讯讯计划划分配配到的的快讯讯促销销号和和快讯讯促销销单价价，对对这些些字段段进行行修改改的工工作是是在快快讯计计划进进行审审核的的过程程中完完成的的。下下传到到POS时时生成成DM.DAT文件件，，当前前台POS进行行销售售时，，在销销售到到某个个商品品时发发现其其快讯讯价格格不为为空，，读取取该商商品的的促销销号，，并在在DM.DAT中比比对该该促销销号的的促销销时间间，最最终确确认该该商品品是否否进行行促销销R/3系统支支持的的促销销方法法快讯促促销对对订货货过程程的影影响对于快快讯商商品的的订货货一律律采用用手动动订货货方式式，且且当系系统日日期在在快讯讯促销销单的的起始始日期期和结结束日日期之之间时时，若若新增增的订订货商商品恰恰巧是是快讯讯商品品，则则其订订货单单价的的自动动取值值为商商品的的快讯讯进价价，但但要注注意的的是此此时订订单的的二级级凭证证，一一定要要选择择“快快讯订订货””否则则将对对将来来的财财务处处理造造成影影响。。订单的的二级级凭证证R/3系统支支持的的促销销方法法商场级级促销销流R/3系统支支持的的促销销方法法商场级级促销销限时特特卖此种促促销单单可以以实现现上述述商场场促销销方法法中的的限时时抢购购，即即在规规定的的促销销期间间，将将商品品按促促销价价销售售。在在系统统中，，规定定的时时间可可以是是一个个星期期中的的某一一天或或某一一个时时段。。指限时时特卖卖促销销活动动的日日期段段，当当系统统日期期超过过这个个日期期段后后，该该单据据在前前台POS上将将不被被处理理。指所限限定的的日期期段中中，在在星期期几促促销计计划有有效指所限限定的的日期期条件件中，，在那那个时时间段段有效效，此此处时时间段段为00：：01～为为23：59，，也就就是全全天R/3系统支支持的的促销销方法法限时特特卖baspluprc表中MMNO字字段和和MMSLPRC字字段，，分别别存储储限时时特卖卖分配配到的的促销销号和和特买买单价价，审审核时时系统统自动动根据据BASMMXNO表中中促销销计划划的促促销号号占用用状况况，分分配给给单据据一个个未占占用的的促销销号，，同时时更新新MMNO字段段和MMSLPRC字段段。此此时单单据的的状态态为生生效状状态。。并在在下传传时生生成MM.DAT文文件，，用以以影响响POS的的销售售作业业R/3系统支支持的的促销销方法法组合促促销商场级级促销销当在同同一笔笔交易易中，，顾客客所购购买的的商品品及其其数量量达到到了本本促销销方案案的设设置，，则相相应的的商品品即可可享受受“折折扣金金额””的折折让。。案例1：某某商场场欲将将A商商品10011007和和B商商品10011008捆捆绑销销售，，促销销单制制作如如上：：在同一一笔交交易中中，如如果顾顾客买买了：：A商品品：B商品品：12件30件则将享受总总额为7.5的折扣额,其中A、、B商品将将分别分摊摊2.3、、5.2元元的折扣。。这种促销销方案也可可以叫做““折扣定向向定额分摊摊”注意，只有当顾顾客购买组组合商品中中，各个商商品的数量量均达到设设定数量的的倍数时，，才可以享享受折扣金金额的倍数数。顾客购买10011007商商品24个个，10011008商品60个，可可享受总金金额为15元的折扣扣额；若顾客购买买10011007商品24个，10011008商品品90个，，由于只符符合两次组组合的条件件，只能享享受15元元的折扣额额，多买的的10011008商品30个，不享享受折扣R/3系统支持的的促销方法法批量促销商场级促销销批量促销以以优惠的价价格招徕客客户，买的的越多越便便宜，用以以刺激消费费者大量购购买某种商商品，提高高商品销售售量和周转转率。案例2：某某商场为增增加A商品品的销售量量，促销单单制作如上上：在同一笔交交易中，如如果顾客买买了：数量优优惠金额10个20个30个…1.00元3.50元（1.00+2.50）7.50元（3.50+4.00）….R/3系统支持的的促销方法法循环促销商场级促销销顾客只要购购买指定的的一批商品品中的任意意几种，一一旦总量到到达指定数数量，即可可以享受总总额为“折折扣金额””的折让。。案例3：某某商场欲用用畅销商品品带动滞销销商品，将将上述5种种商品捆绑绑销售，促促销单制作作如上：在同一笔交交易中，只只要顾客买买了上述5种商品中中的任意一一或多种，，且总购买买数量达到到10个，，即可享受受5.00元元的折扣。但但折扣的成成本是平均均分配的.返回提纲商场促销的的方式和方方法促销时间多多元化目前R3系系统中，存存在着时间间限制较严严格的问题题。同一个个商品在同同一个时间间段内，只只能有一张张促销单据据有效的限限制，加上上促销单据据在时间设设置上，对对于具体的的促销时间间点来说，，只能设置置一个时间间点，两者者的结合导导致了同一一个商品在在一天内只只能进行一一次促销动动作。建议议在以后的的系统中，，对上述功功能进行改改善，使得得同一个商商品在一天天内，按照照同一种促促销方式，，在多个时时间段内进进行促销成成为可能，，使得促销销的功能跟跟灵活更便便利。商场促销的的方式和方方法促销效能分分析商场在进行行促销活动动时，主要要的目标基基本是围绕绕“提高营营业额”、、“提高毛毛利额”、、“提高来来客数”、、“提高客客单价”、、“提高客客品数”来来进行，而而系统中对对于促销的的效能，进进行分析的的手段过于于缺乏，希希望以后能能多围绕促促销的目的的，进行促促销效能分分析的功能能模块开发发，使用户户能快速的的对促销效效果进行个个量化估计计。结束9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:17:1215:17:1215:1712/31/20223:17:12PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2215:17:1215:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:17:1215:17:1215:17Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:17:1215:17:12December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:17:12下下午15:17:1212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:17下午午12月-2215:17December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:17:1315:17:1331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:17:13下午午3:17下午午15:17:1312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:17:1315:17:1315:1712/31/20223:17:13PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2215:17:1315:17Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:17:1315:17:1315:17Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2215:17:1315:17:13December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:17:13下午15:17:1312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，