上海某名邸销售手册

销售手册营销中心2002年9月目录销讲篇电话接听沙盘说辞看房说辞资料篇购房须知贷款所需资料公积金贷款利率表商业性贷款利率表保险收费标准关于境外人士购房须知销售篇案场守则篇销讲篇电话接听来电，铃响接听：您好，“浦江名邸”来电：述说来电目的情况一：因广告或朋友介绍来电接听：（控制在一分钟内）介绍楼盘地理位置，价格范围，基本配备等较为粗线条的内容，主要是给客户留下一个较为粗线条的印象，引导客户到现场来看房。情况二：前次以致电或来现场接听：请稍等，我让**先生或小姐来给您作讲解，（目的：避免说辞上的不同，给客户留下坏印象）。业务员注意点：1、了解客户的需求，探听其心理预算。2、留下客户姓名、电话、地址等资料以便追踪。3、告之客户本人姓名，让客户以后便于寻找。约定客户来访的确切时间。沙盘说辞本案位于周家嘴路、海伦路、通洲路、海拉尔路，四条马路合围的封闭小区。在整体建筑风格上，属于海派欧式建筑，本案曾经荣获2001年首届全国人居经典综合大奖，在设计上可以说是领风气之先的。尤其特别的是小区内所有的建筑立面都是不分南北的，这种不分正反面的建筑与刺绣中的双面绣一样，都会给您带来美的享受。小区基地显南北向矩形布置，占地3.3万平方米，由7幢错落有致的高层和小高层构成。整体上通过设在海伦路上的主入口及干道，在人车分流的同时，将小区自然地划分成了南北两个组团，南组团由3幢高层所构成。分别是2幢32层和一幢28层的7、6、5号楼。北组团由4幢13至32层的高层组成的1-4号楼，整个小区的绿化率为35%，集中绿地约4000平方米，休息天的清晨，当您和您的家人徜徉在这片由高大的乔木，低矮的灌木和萋萋的草地所构成的都市森林里，自由地呼吸着绿色的空气，相信平日里的不安与烦躁都会消失无踪的。与此同时。浦江名邸为了您的身心健康，不仅有绿氧可供呼吸，家中还安装了可直接饮用的纯净水来保障您与家人的健康生活，为了避免饮用水的二次污染，该供水系统将采用先进的变频供水系统和PRR优质管材，将先进生活直接送入您家。层高3米的住宅，体现了您家居的与众不同，配之以名品的变频家用中央空调，使您在享受的同时，更节省了电费。和周边及上海的其他楼盘一样，我们也陪有智能系统，但同样是智能化，浦江名邸的功能绝对是与众不同，体现出了一个高档楼盘所独有的内秀。除了常规的室内电话，有限电视宽带上网；小区出入口主干道，楼宇进出口，电梯轿厢内的周界报警系统、电子巡更系统、背景音响广播系统等基本配置之外，我们将可视对讲系统设在了小区保安值班室，所有的访客将在那里与您通话。通过彩色的显示屏，您可清晰地看清来客的真实面目，并决定接待与否。家庭安全防范报警系统包含了室内燃气泄漏报警，按钮式家庭紧急求助报警，每户门磁、以、二层及顶层红外线防盗系统。如万一发生意外，报警信号会随时传到小区管理中心，就算当时您家无人，您也可高枕无忧了。因为一切麻烦都会由我们专业的。保安队伍为您解决。作为人性化的家居经典小区，浦江名邸还有一系列家庭智能化系统为您服务。比如远程灯光控制、远程电视音箱控制、远程控制热水器、远程控制电饭煲、进入小区的地下车库后，由于浦江名邸的地下室开通了手机增强功能。目前，我们正在销售的是南组团的三幢高层，不知先生您需要看几房…看房说辞先生这边请，其实我们小区虽然目前尚未完工，但考虑到配套先行，所以已经先化了约150万左右制植了这些沿街绿化，同时也是为了让您对日后小区内部的绿地有一个大概的了解。我知道您对出一百万元购买一套房子的行为感到不太放心，，生怕万一楼市下跌会造成投资失败，作为业内人士我也知道从去年年底就开始流行楼价下跌的说法，但是目前的事实是摆在眼前的，上半年楼价不仅没有跌，相反各价位段的楼盘都有上涨。市区3000元以下的楼盘也已绝迹了，万元以上的高价盘却层出不穷，向世茂滨江，思南路88号这些楼盘都是一开盘就售完。客观地来说下半年多方面的因素对房价有一定影响，有好的也有坏的支撑楼价的因素：一是上海上半年GHP痛痹增长10%，人均可支配收入增长19.6，高于上半年商品房价上涨7.3%，老百姓的钱总是要投资的，现如今股市这么低迷，存款利率这么低，投资房产可以说是最好的选择了，第二，上海良好的投资就业环境吸引了大量外地、外籍人士来生活，上半年，这些人的购房比例占到了26%，相信下半年仍会有不少非上海人购房，第三，旧区改造的步伐加快，将进一步催化居民购房需求，抬高成交底价。相应地也有一些影响价格的不良因素：首先一些优惠政策的结束，例如契税上调，退税终止，这些可能影响到一部分中高档房。第二，政府有100万平方米3000元/平方米的底价商品房面市，会对底价房有一定的冲击。但是结合我们本区域，规划中的北外滩，市上海市政府目前下大力气重点开发的，是与外滩、陆家嘴成三足鼎立之势，建成知识产业服务区。航运服务产业区。和文化休闲服务区，具有绝对的升值潜力的，由于土地这种具有不可再生性质的特殊物品是不可复制的，而上海又是一个国际化大都市，北外滩对世界来说其实也是独一无二的。在这块土地上投资，您觉得会失败吗？二、资料篇购房须知单价（人民币）：元；建筑面积m2；总价（人民币）元。一、定金（人民币）元，日内签定上海市商品房预售合同二、签定合同时所需资料：身份证定购单客户联私章首付款（人民币）元（可存入银行活期存折上另加人民币壹元）。预收合同登记费（人民币）元，他项产权登记费（人民币）元，抵押登记费（人民币）元，代办费（人民币）元。（现金）三、办理贷款所需资料：身份证户口簿私章结婚证或未婚证明（单位、街道或学校开即可）收入证明（单位名称及地址）借款人及参贷人的个人公积金帐号及单位公积金帐号若是外地户口，则另需以下资料：户口所在地的户籍公证。（公证处开）在沪工作两年以上证明。（单位开）四、贷款（人民币）：元。1、公积金贷款（人民币）：元；年；月还款额（人民币）元。2、商业性贷款（人民币）：元；年；月还款额（人民币）元。公积金及商业贷款客户需带资料户口簿的主页和主贷人及合同上其他权利人页的复印件1份结婚证书或未婚证明复印件1份合同上所有房地产权利人的身份证复印件2份双方工资收入证明原件及复印件1份20%房款发票复印件（至少20%）3份本人学历证明复印件1份单位及个人公积金帐号合同上所有房地产权利人的私章贷款保险费：公积金0.5‰按揭0.7‰组合0.5‰*1其他权利人不在同一户口，则需另一户口户主主页及权利人本人页*2未成年人需出生证或独生子女证复印件*3外地客户需30%房款发票复印件（至少30%）个人住房商业性贷款利率及万元金额表年份月数月利率（%）年利率（%）月还款额本息总额总利息1123.9754.77到期一次还本付息息10477.000477.002243.9754.77437.68510504.444504.443363.9754.77298.67710752.377752.374483.9754.77229.25311004.1441004.145603.9754.77187.66011259.6001259.606724.2005.04161.23511608.9221608.927844.2005.04141.52711888.2771888.278964.2005.04126.79012171.8442171.8491084.2005.04115.36612459.5332459.53101204.2005.04106.26112751.3222751.32111324.2005.0498.84313047.2883047.28121444.2005.0492.69013347.3663347.36131564.2005.0487.50913651.4003651.40141684.2005.0483.09313959.6223959.62151804.2005.0479.28814271.8444271.84161924.2005.0475.97914587.9774587.97172044.2005.0473.07914908.1224908.12182164.2005.0470.52015232.3225232.32192284.2005.0468.24615560.0995560.09202404.2005.0466.21715892.0885892.08212524.2005.0464.39616227.7996227.79222644.2005.0462.75416567.0666567.06232764.2005.0461.26916910.2446910.24242884.2005.0459.92117257.2557257.25253004.2005.0458.69217607.6007607.60263124.2005.0457.57017961.8447961.84273244.2005.0456.54218319.6118319.61283364.2005.0455.59818680.9338680.93293484.2005.0454.72919045.6999045.69303604.2005.0453.92719413.7229413.72公积金贷款利表年份月数年利率（%）月利率（%）月还款额总还髋额2243.6003.0004324.7100103793.0063363.6003.0002934.6400105646.9964483.6003.0002240.0500107522.4415603.6003.0001823.6600109419.3386724.0503.3751566.8000112809.4427844.0503.3751369.1800115011.4418964.0503.3751221.2500117240.44691084.0503.3751106.4500119496.553101204.0503.3751014.8300121779.553111324.0503.375940.070124089.337121444.0503.375877.960126425.997131564.0503.375825.570128789.224141684.0503.375780.830131179.005151804.0503.375742.200133595.229161924.0503.375708.530136037.884172044.0503.375678.950138506.557182164.0503.375652.780141001.333192284.0503.375629.480143521.999202404.0503.375608.620146068.338212524.0503.375589.840148640.334222644.0503.375572.870151237.771232764.0503.37557.460153860.331242884.0503.375543.430156507.995253004.0503.375530.600159180.446263124.0503.375518.840161877.663273244.0503.375508.020164599.226283364.0503.375498.050167345.115293484.0503.375488.840170115.008303604.0503.375480.300172908.885上海个人抵押住房综合保险收费标准借款年限每万元借款保险费费110.00215.00320.10425.10530.20635.30740.40845.50950.601055.701160.801265.901371.001476.101581.201686.201791.301896.3019101.3020106.3021111.3022116.2023121.1024126.0025130.8026135.6027140.4028145.1029149.8030154.50关于办理境外人在上海购买商品房公证的一些操作规则境外人的定义：不具有中国国籍的自然人、法人；我国台湾、香港、澳门的自然人、法人；有些交易中心将一些持中国护照、但已经出境较长时期、在国内注销户籍的自然人视作境外人。境外人办理公证所需提供的材料本人来签署的：A：不具有中国国籍的自然人：持护照原件，若持有中国政府颁发的有中文名字之相关证件的，一并提供；B：台湾居民：持《台湾居民来往大陆通行证》（或旅行证）原件；C：香港居民：持《香港永久性居民身份证》和《香港居民来往大陆通行证》原件；D：澳门居民：参照C条；E：第一条第3项所列之中国居民：持中国护照原件。委托他人签署的：：A：不具有中国国籍的自然人：提供护照复印件（未曾出境的，提供当地身份证复印件）、经当地公证机构公证并经我国驻当地大使馆（领事馆）认证后的《委托书》；B：台湾居民：《台湾居民来往大陆通行证》（或旅行证）复印件（未曾来过大陆的，提供台湾身份证）、经台湾地方法院公证过的《委托书》；（见附件一）；C：香港居民：提供《香港永久性居民身份证》和《香港居民来往大陆通行证》复印件（未曾来过大陆的，不需提供后者的复印件），经司法部委托的香港公证人（名单见附件二）公证过的《委托书》；D：澳门居民：参照C条；E：第一条第3项所列之中国居民：提供中国护照复印件、经中国驻该国大使馆（领事馆）公证的《委托书》。以上所列A---E条中的受托人签署时均需带好本人身份证原件。境外法人（境外法人指注册地在国外或香港、台湾等地区的法人）：A：外国法人：需将该法人在境外注册的登记文件、决定购买的董事会决议、委托代表人签署的《委托书》送至当地公证机构公证并经我国驻该国大使馆（领事馆）认证后至上海使用。B：香港地区法人：至司法部委托的香港公证处办理上述公证。C：台湾地区法人：暂时不能至上海购买商品房。办理预/出售合同公证应提交的材料发展商：企业法人营业执照批准证书（若发展商系中外合资企业）管理维修公约房屋面积测绘报告、总平面图房地产产权证、或预售批文出售合同或预售合同法定代表人身份证明、法定代表人证明书、签名样式（该式样由其统一提供）授权委托书（若非法定代表人签署）受托人身份证明（若非法定代表人签署）10、若房屋用途为住宅，还应提供住宅使用说明书、住宅质量保证书及入住许可证。11、与银行签定的资金监管协议。12、有设定抵押关系的承诺书（其可提供式样）购买方：若为个人：个人身份证件（护照、回乡证、台胞证）若是未成年人：出生证明、法定监护人证明材料若为法人：营业执照（商业登记证明）法定代表人身份证明，法定代表人证明书三、销售执行篇·接听电话：1.一排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域。2.接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般现主动问候“浦江名邸，你好”，而后开始交谈。3.专案助理每天晚5:30收回来电表,然后放空白表格于接听区域,空白表格注明日期。4.来电表一张填满,由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表,注明日期。5.来电表填写要注意规范,表中各项均需切实填写以反映真实来电情况,评估媒体效果。6.电话中一些敏感话题宜采取委婉态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场。7.对电话中询问销控,柜台一律不予回答。8.对于疑是”市调或其他身份者”的来电,宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定;身份不清者,回答需谨慎,尽量请来电者来现场。9.来电尽量留电话以便追踪。10.对广告商来电请其留电话及联系并告知相关人员,对来人请先留资料后送客。·来人接待：1.销控台随时保证物品摆放整齐,除个人用文件夹,销平,销海外不能有其他杂物。2.坐销控台人员宜作姿端正,不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹,也不宜频繁走动,销控台不能抽烟。3.客户来临,销售值班人员上前问候”欢迎参观”,同时迎上前去,引导来者入座。4.对来者(首次),需先问是否与那位同事有联系或预约?对来过之客户,引导入座后找以前联络之同事,自己重返销控台。5.对非客户进场进行礼貌性疏导,或告知柜台安排人员接待。6.送走来人后需整理桌面,桌椅归位,并填写来人登记表,表格填写需切实准确，来人资料留档详细填写后放入指定地点档案夹中7.在每晚5:30收集当天来人表。8.待客人准备起起身离去的时时候,应起身相送送,并有礼貌的的说:”谢谢你的光光临,希望以后你你常来”.并把客人送送到门口。9.客人落座后,,同组或其他他同事配合到到水,拿印刷品及及烟灰缸。10.文件夹随身身携带,不得给客户户造随意翻动动之机会。11.客户进门后后,如遇到繁忙忙的时候,应先为客人人安排好座位位,倒好茶水后后.把本案的介介绍资料递给给客户看,并礼貌的说说”请稍候片刻刻”.然后,尽快安排销销售人员,如销售人员员都有客户时时,应尽快通知知专案经理。·介绍产品：1.交换名片,相相互介绍,了解客户的的个人咨询情情况。2.按照销售现场场已经规划好好的销售动线线,配合灯箱、模模型、看样板板等销售道具具，自然而又又有重点地介介绍产品（着着重于地段、环环境、交通、生生活机能、产产品机能、主主要建材的说说明）。·购买洽谈：1.到茶寒暄，引引导客户在销销售桌前入座座。2.在客户未主动动表示时，应应立刻主动选选择一户作试试探性介绍。3.根据客户所喜喜欢的单元，在在肯定的基础础上，作更详详细的说明。4.针对客户的疑疑惑点，进行行相关的解释释，帮助其逐逐一克服购买买障碍。5.适时制造现场场气氛，强化化其购买欲望望。6.在客户对产品品有70%的认可可度的基础上上，设法说服服其下定金购购买。·带看现房：1.结合工地现况况和周边特征征，边走边介介绍。2.按照房型图，让让客户切实感感觉自己所选选的户型。3.尽量多说，让让客户始终为为你所吸引。·暂未成交：1.将销售海报等等资料备齐一一份给客户，让让其仔细考虑虑或代为传播播。2.再次告诉客户户联系方式和和联系电话，承承诺为其作义义务购房咨询询。3.对有意的客户户再次约定看看房时间。4.送客至大门外外或电梯间。·填写客户资料表：：1.无论成交与否否，每接待一一组客户后，立立刻填写客户户资料表。2.填写重点A.客户的联系方方式和个人咨咨讯；B.客户对产品的的要求条件；；C.成交或未成交交的真正原因因。3.根据客户成交交的可能性，将将其分类为：：A.很有希望B.有希望C.一般D.希望渺茫四个等级，以便日日后有重点地地追踪访询。4.一联送交现场场经理检查并并备案建档，一一联自己留存存，以便日后后追踪客户。·客户追踪：1.繁忙间隙，依依客户等级与与之联系，并并随时向案场场经理口头报报告。2.对于A、B等等级的客户，销销售人员应列列为重点对象象，保持密切切联系，调动动一切可能，努努力说服。3.将每一次追踪踪情况详细记记录在案，便便于日后分析析判断。4.无论最后成交交与否，都要要婉转要求客客户帮忙介绍绍客户。·成交收定：1.客户决定购买买并下定金时时，利用销控控对答来告诉诉经理。2.恭喜客户。3.视具体情况，收收取客户小定定金或大定金金，并告诉客客户对买卖双双方的行为约约束。4.详尽解释定单单填写的各项项条款和内容容：A.总价款内填写写房屋销售的的表价。B.定金栏内填写写实收金额，若若所收的定金金为票据时，填填写票据的详详细资料。C.若是小定金，与与客户约定大大定金的补足足日期及应补补金额，填写写于定单上。D.与客户约定的的日期及签约约金额，填写写于定单上。E.折扣金额及付付款方式，或或其他附加条条件于空白处处注明。F.其他内容依定定单的格式如如实填写。5.收取定金，请请客户、经办办人员、现场场经理三方签签名确认。6.填写完定金单单，将定金联联同定单送交交专案助理点点收备案。7.将定单客户联联交客户收执执，并告诉客客户于补足或或签约时将定定单带来。8.确定定金补足足日或签约日日，并详细告告诉客户各种种注意事项和和所需带齐的的各类证件。9.再次恭喜客户户。10.送客至大门门外或电梯间间。·定金补足：1.定金栏内填写写实收补足金金额。2.将约定补足日日及应补金额额栏划掉。3.再次确定签约约日期，将签签约日期和签签约金填写于于定单上。4.若重新开定单单，大定金定定单依据小定定金定单的内内容来填写。5.详细告诉客户户签约日的各各种注意事项项和所需带齐齐的各类证件件。6.恭喜客户，送送客至大门外外或电梯间。·换户：1.定购房屋栏内内，填写换户户后的户别、面面积、总价。2.应补足金额及及签约金，以以换户后的户户型为主。3.于空白处注明明哪一户换至至哪一户。4.其他内容同原原定单。·签定合同：1.恭喜客户选择择我们的房屋屋。2.验对身份证原原件，审核其其购房资格。3.出示商品房预预售示范合同同文本，逐条条解释合同的的主要条款：：转让当事人的姓名名或名称、住住址；房地产的坐落、面面积、四周范范围；土地使用权获得方方式和使用期期限；土地所有权性质；；房地产规划使用期期限；房屋的平面布局、结结构、建筑质质量、装饰标标准以及附属属设施、配套套设施等状况况；房地产转让的价格格、支付方式式和期限；房地产交付日期；；违约责任争议的解决方式。4.与客户商讨并并确定所有内内容，在职权权范围内作适适当让步；5.签约成交，并并按合同规定定收取第一期期房款，同时时相应抵扣已已付定金；6.将定单收回，交交专案助理备备案；7.帮助客户办理理登记备案和和银行贷款事事宜；8.登记备案且办办好银行贷款款后，合同的的一份应交给给客户；9.恭喜客户，送送客至大门外外或电梯间。·退户：1.分析退户原因因，明确是否否可以退户；；2.报现场经理或或更高一级主主管确认，决决定退户；3.结算相关款项项；4.将作废合同收收回，交公司司留存备案；；5.生意不在情义义在，送客至至大门外或电电梯间。·销售流程表：1.销售人员在确确定客户购买买意向后，向向专案助理申申请销售流程程表；2.专案助理根据据销售人员的的申请，仔细细查对销控记记录及价目表表，确定申请请的房屋可以以售出，然后后填写流程表表上的基本资资料（房号、户户主、面积、计计划单价、计计划总价、执执行单价、执执行总价、付付款方式），并并在开单人栏栏内签名；3.销售人员随即即在经办人栏栏内签名，然然后必须将流流程表交至专专案助理处，由由经理负责对对专案助理填填写的资料进进行仔细复核核，并开具购购房定单，还还需在流程表表上填写定单单号，在复核核人栏内签名名；4.销售人员此时时可以带领客客户至收银处处交纳定金，并并将定单的客客户联交给客客户，收银在在操作中必须须仔细核对价价目表及购房房记录，无误误后开具相关关凭证交给客客户，并在收收银审核栏内内签名；5.销售人员凭流流程表以及购购房定单之后后场经理处申申领预售合同同，案场经理理在发放合同同前，必须仔仔细核对价目目及合同发放放记录，无误误后将合同文文本交给销售售人员，并在在流程表上填填写合同号，在在发放合同审审核栏内签名名；6.销售人员进入入签定合同程程序，在签定定过程中保证证准确无误，合合同签定完毕毕后，交由案案场经理负责责审核，案场场经理必须对对合同文本进进行仔细校对对，审核无误误后，在合同同审核栏内签签名；7.流程表最终交交由案场经理理负责留存、归归档。·销售会议：每日业务会议：参加人员：当日所所有到岗销售售人员会议内容：1.当日业务情况况2.每日说辞总结结3.案例分析4.疑难问题解答答周会：参加人员：项目公公司、销售人人员会议内容：1.有关管理事项项2.有关业务事项项3.有关工程事项项4.有关案场建议议5.有关营销建议议月度总结会：参加人员：公司总总经理、销售售人员会议内容：1.业绩评定2.人员考核情况况3.月度指标及将将近细则4.上月总体工作作总结5.下月工作安排排6.员工个人总结结四、案场守则篇（一）处罚工作时间必须穿公公司统一发放放的制服及佩佩带胸卡。▲忘记穿制服一次罚罚款100元。▲忘记佩带胸卡一次次罚款10元。▲丢失胸卡者罚款550元后及时补补办。服装必须及时清洁洁。▲发现衣服脏乱者一一次罚款30元。发型必须大方整洁洁。▲发型凌乱怪异者罚罚款50元。五官必须保持清洁洁，女士化淡淡妆、男士胡