金牌销售技巧培训课件

《金牌销售技巧》一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法

导购员常犯的错误：特征推销要点在哪里？向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要

.推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?推销要点：a)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：FAB推销法：F：特征

A：由这一特征所产生的优点

B：这一特点能带给顾客的利益

F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格FAB法四项注意：一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品二、针对“价格高的异议处理”六项策略；

1）

强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。2）确定顾客类型型，因人而宜宜3）报价要明确确、果断注意两点：a)不能降价时，，要用肯定的的语言和语气气——不能说：“再再低得找经理理商量。”b)不要对所报价价格进行解释释或辩解4）赠品促销5）把价格说得看看起来不高a)把价格与产品品的使用寿命命结合起来b)把价格与顾客客的日常支付付的费用进行行对比c)把价格与价值值结合起来d)用最小的单位位报价6）要促成顾客尽尽快交款三、语言介绍绍商品的9种方法买卖不成话不不到，话语一一到卖三俏————经商格言1）讲故事a)产品研发的细细节b)生产过程对产产品质量关注注的一件事c)产品带给顾客客的满意度·······2）用例证可引以为证据据的有：a)某项荣誉的证证书b)质量认证的证证书c)数据统计资料料d)专家评论e)广告宣传情况况f)报刊的报道g)顾客的来信，，3）用数字说话话数字能给消费费者一个直观观准确的印象象4)比喻用顾客熟悉的的东西与你销销售的产品进进行类比，来来说明产品的的优点5）富兰克林说说服法

购买的好处

不买的损失

6）特点归纳法法7）ABCD介绍法法A（Authority）：权权威性性。B（Better）：更更好的的质量量C（Convenience）：便便利性性。D（Difference）：差差异性性。。。8)形象描描绘产产品利利益9）导购员员介绍绍产品品时的的说话话技巧巧a)不用否否定型型，用用肯定定型说说话b)不用命命令型型，用用请求求型c)对自己己的产产品：：先说说负面面，后后说正正面d)对竞品品：先先说优优点再再说缺缺点e)不断言言，让让顾客客自己己做决决定f)在责任任范围围内说说话，，不越越权成交时时机到到了1．顾客突突然不不再发发问时时2．顾客客话题题集中中在某某个商商品上上时3．顾客客不讲讲话而而若有有所思思时4．顾客客不断断点头头时5．顾客客开始始注意意价钱钱时6．顾客客开始始询问问购买买数量量时7．顾客客不断断反复复问同同一问问题时时四、成成交十十法1、直接要要求成成交法法：一位导导购员员在介介绍完完商品品后，，对顾顾客说说：心心动不不如行行动，，买一一台吧吧？2）假设成成交法法：聪明的的导购购员总总是假假设顾顾客肯肯定会会买，，然后后向顾顾客询询问一一些涉涉及到到付款款、保保修等等问题题，或或是提提出产产品准准备拆拆包装装、给给顾客客开售售货单单等来来试探探顾客客的意意向3）选择成成交法法：导购员员向顾顾客提提出两两个或或两个个以上上的购购买方方案让让顾客客选择择。不不管顾顾客做做出任任何选选择，，都意意味着着销售售成功功。4）小点成成交法法5）三步成成交法法介绍征得提出成功产品顾客成交一个认同要求失败优点6）推荐一一物法法：导购员员仔细细观察察顾客客喜好好的商商品，，如顾顾客多多次触触摸的的商品品、顾顾客特特别注注意的的商品品、顾顾客多多次提提到的的商品品，就就向顾顾客大大力推推荐这这种商商品。。7）消去法法：导购员员从候候补的的商品品中，，排除除不符符合顾顾客喜喜爱的的商品品，间间接促促使顾顾客下下决心心8）动作诉诉求法法：这是用用某种种动作作对犹犹豫不不决的的顾客客做工工作，，让其其下定定决心心。9）感性性诉求求法：：导购员员使用用感人人的语语言的的方法法使顾顾客下下定购购买决决心。。10）最后后机会会成交交法：：导购员员告诉诉顾客客存货货不多多，要要不买买就可可能以以后买买不到到了，，或是是不能能再以以这种种优惠惠条件件买到到了。。五、培培养关关联商商品的的销售售意识识关联式式销售售就是是扩大大销售售本公公司产产品关联式式销售售的方方法：：1）建议议顾客客购买买与第第一次次购买买相关关的商商品2）建议议顾客客购买买能保保护所所购商商品经经久耐耐用、、发挥挥功能能、保保证其其不受受损失失、或或保证证其结结果的的辅助助产品品3）建建议议顾顾客客购购买买足足够够量量的的产产品品导购购员员应应注注意意：：1）对对本本公公司司的的每每一一种种产产品品都都要要了了解解，，并并抱抱有有绝绝对对的的信信心心2）应应当当用用本本公公司司的的新新产产品品取取代代别别公公司司产产品品，，不不可可取取代代本本公公司司其其他他产产品品3）在在结结束束了了第第一一次次销销售售之之后后，，再再向向顾顾客客建建议议购购买买其其他他商商品品4）从从顾顾客客的的角角度度进进行行关关系系式式销销售售5）有有目目标标地地推推荐荐产产品品需强强调调三三忌忌：：一忌忌一一次次性性关关联联商商品品太太多多。。要要避避免免引引起起顾顾客客反反感感，，超超出出顾顾客客心心理理购购买买力力；；二忌忌无无恰恰当当的的理理由由硬硬拉拉销销售售，，必必须须有有适适当当的的场场合合或或语语言言引引出出关关联联商商品品，，否否则则会会引引起起顾顾客客的的不不满满；；三忌忌关关联联商商品品非非公公司司所所售售商商品品，，因因为为我我们们关关联联销售的目目的是提提升我们们整体的的销售业业绩六、不同同类型的的顾客特特征与应应对策略略七、如何何将商品品的缺点点转化为为优点1、强化商商品优点点；2、弱化商商品缺点点；3、解决问问题八、3F法及平息息顾客不不满的六六大步骤骤3F法的内容容：客户的感感受、别别人的感感受、发发觉标准句式式：我理解你你怎么会会有这样样的感受受，其他人人也曾经经有过这这样的感感受不过经过过说明后后，他们们发觉，，这种规规定是为为了保护护他们的的安全导购员处处理顾客客不满的的六个方方面内容容：1、顾客发泄泄2、充分道道歉，让让顾客知知道你已已经了解解了他的的问题3、收集信信息4、给出一一个解决决的方法法5、如果顾顾客仍不不满意，，问问他他的意见见6、跟踪服服务无论顾客客是表达达不满，，还是要要求退货货，在弄弄清来意意后，首首先一定定要将他他带离售售点导购员要要注意：：最为为命命运运所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要还还抱抱有有希希望望，，便便无无所所怨怨惧惧。。这个世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出来的的成绩绩，然然后再再去强强调你你的感感受。。12月月-2212月月-2215:57以爱为为凝聚聚力的的公司司比靠靠畏惧惧维系系的公公司要要稳固固得多多。珍惜今今天的的拥有有，明明天才才会富富有。。一个公公司要要发展展迅速速得力力于聘聘用好好的人人才，，尤其其是需需要聪聪明的的人才才。3岁前后后严格格管理理，做做孩子子的家家长；；13岁前后逐逐步放手手，做孩孩子的朋朋友。有有效的教教育是先先严后松松，无效效的教育育是先松松后严。。有效的的激励是是朝五晚晚九，无无效的激激励是朝朝九晚五五。12月-2212月-2215:5712月-22怀疑和否定定之海，围围绕着人们们小小的岛岛屿，而信信念则鞭策策人，使人人勇敢面对对未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22对人才的运运用，仅仅仅限于收罗罗是远远不不够的，重重要的是对对人才不仅仅要善于识识别其长处处，而且要要敢于大胆胆地使用，，以让其充充分显示自自己的才能能。微软公司在在用人上所所表现出的的胆略与气气魄是别的的公司无可可比拟的。。因为有了感感谢之心，，才能引发发惜物及谦谦虚之心，，使生活充充满欢乐，，心理保持持平衡，在在待人接物物时自然能能免去许多多无谓的对对抗与争执执。只有一条路路不能选择择15:57:4215:57:42一个人在科科学探索的的道路上，，走过弯路路，犯过错错误，并不不是坏事，，更不是什什么耻辱，，要在实践践中勇于承承认和改正正错误。业精于勤，荒荒于嬉。12月-2212月-224715:57:4212月-22合作是一切团团队繁荣的根根本。我知道什么是是劳动:劳动是世界上上一切欢乐和和一切美好事事情的源泉。。世间没没有一一种具具有真真正价价值的的东西西，可可以不不经过过艰苦苦辛勤勤劳动动而能能够得得到的的。15:5715:57:4212月月-2215:57靠制订订和管管理标标准吃吃饭的的，有有什么么样的的判断断就会会有什什么样样的产产品，，有什什么样样的标标准就就会有有什么么样的的人才才。讲到国国家的的政治治，根根本上上要人人民有有权；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的专专家们们。只要有有坚强强的持持久心心，一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天，，否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信信念念不不一一定定成成功功，，没没信信念念一一定定会会失失败败。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我这这一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作，，我我可可以以说说，，我我活活了了七七十十五五岁岁，，没没有有那那一一个个月月过过的的是是舒舒服服生生活活，，就就好好象象推推一一块块石石头头上上山山，，石石头头不不停停地地滚滚下下来来又又推推上上去去。。2022/12/3115:5715:5715:57:42一次次良良好好的的撤撤退退，，应应和和一一次次伟伟大大的的胜胜利利一一样样受受到到奖奖赏赏。。有非凡志志向，才才有非凡凡成就。。3:57:42下午午12月-2215:57:42我的人生生哲学是是工作，，我要揭揭示大自自然的奥奥秘，并并以此为为人类服服务。我我们在世世的短暂暂的一生生中，我我不知道道还有什什么比这这种服务务更好的的了。抓住时机机并快速速决策是是现代企企业成功功的关键键。最有希望的的成功者，，并不是才才华最出众众的人，而而是那些最最善于利用用每一时机机发掘开拓拓的人。31十二二月202231-12月-22一个伟大的的企业，对对待成就永永远都要战战战兢兢，，如覆薄冰冰。如果强调什什么，你就就检查什么么；你不检检查，就等等于不重视视。为了能拟定目目标和方针，，一个管理者者必须对公司司内部作业情情况以及外在在市场环境相相当了解才行行。15:5715:57:42十二月22诚恳待人是迈迈向成功的唯唯一途径。这这与没有尝过过辛苦，而获获得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，却能成功功，根本是不不可能的事情情。管理关系就是是人的关系。。15:572022/12/3115:57创新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否则则竞争将淘汰汰我们。危机不仅带来来麻烦，也蕴蕴藏着无限商商机。人生是尊贵的的。大家重新新励志，努力力奋斗，为时时应犹未晚。。观念决定定思路，，思路决决定出路路。12月-222022/12/3115:57:42谢谢各位位！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:57:4215:57:4215:5712/31/20223:57:42PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2215:57:4215:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:57:4215:57:4215:57Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:57:4315:57:43December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:57:43下下午15:57:4312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:57:4315:57:4331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:57:43下下午3:57下下午15:57:4312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:57:4315:57:4315:5712/31/20223:57:43PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:57:4315:57Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:57:4315:57:4315:57Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2215:57:4315:57:43December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:57:43下下午午15:57:4312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3115:57:4315:57:4331December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:57:43下午3:57下下午15:57:4312月-229、杨杨柳柳散散和和风风，