银保期缴销售话术专题

银保期缴销售话术郭晨什么是拒绝？拒绝是销售的一部分，是走向成功的必由之路！拒绝无处不在拒绝是反应，而不是反对拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去通过拒绝可以了解客户真实的想法拒绝的本质拒绝产生的原因不信任（公司、业务员、商品）不需要（需求未被发现）不适合（等“最好”的）不急迫（不了解风险的真相）

拒绝处理的基本原则倾听原则换位思考原则先后原则赞同原则主动引导原则常见的拒绝问题和家人商量一下时间太长，对收益表示怀疑我有保险今天没带钱改天再办我有更好的投资方式我是做生意的，钱都是应急用的……拒绝：时间太长

1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受10年的保障，领取10年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？

时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需要把钱做更长时间的打算。主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？

教育金需求

您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？我知道您有许多理由，但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？

观念：★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。

★强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适★强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。拒绝：临时时用钱，怎怎么办？

每年就交几几千元，每每月才几百百元，像您您这样有身身份的人，，还会用得得着这笔小小钱？（把把保费拆分分为每个月月，给客户户的感觉就就很少）

孩子上学不不会因为你你有急事就就不交学费费吧？也不不会因为现现在在急需用钱钱，就不管管以后的养养老吧？就就是有天大大的事，也也不会大过过孩子上学学和自己养养老，是吧吧？无论如如何都要给给自己留点点钱，你说说对不对？？

这款产品不不仅可以避避税，还可可以边存钱钱边领钱，，不存钱还还领钱，收收益稳定还还无风险，，上哪找这这样的好事事呀！还有有什么可犹犹豫的？每年固定返返钱，也可可以减缓一一部分压力力，到期后后意外的就就可获得很很大的收入入和保障。专款专用，，如果中途途可以随便便支取，您您还能存住住钱吗？养老金需求求您觉得这个个钱投入进进去拿不出出来？这可可是必须要要投入的呀呀！您想，，您现在年年轻，有能能力挣钱，，等到退休休后就不一一定能有现现在的收入入高了呀！！您肯定不不想到时候候生活水平平下降，对对吧？现现在做准备备是为了退退休后生活活更好，对对吧？到时时候想出国国旅游，或或者万一一生病用钱钱，这就能能用得上！！我说得没没错吧？您您说我说的的有没有道道理？观念强调无论如如何都要给给自己和家家人留一笔笔教育金和和养老金。。强调每年都都可以领取取一部分钱钱，可以解解燃眉之急急。拒绝：回去去和家人商商量一下当然要商量量，不过我我想问问您您：您爱人人是保险方方面的专家家吗？俗话话说的好，，隔行如隔隔山。在您您的行业里里您是专家家，在我的的行业里我我是内行，，您为什么么不把问题题提出来，，让我来帮帮您分析呢呢？或者您您把您的家家人带来，，我当面给给您们讲解解讲解。这有什么好好商量的，，给孩子存存钱还用商商量吗？孩孩子将来上上学还用商商量吗？这这是早晚的的事，早些些准备减轻轻压力，现现在就下决决定是应该该的，你看看是存10000还是存5000？商量是当然然的了，我我建议您和和爱人商量量一下：是是每年存10000、还是每年年存5000？是给爱人人存，还是是给孩子存存？观念：要让客户带带着问题回回家商量。。如果客户户不带问题题，他会商商量买和不不买；但如如果带着问问题回家，，他会围绕绕着问题去去商量存钱又不是是花钱，这这有什么可可商量的？？可指指定定受受益益人人：：受受益益人人可可以以写写您您的的爱爱人人，，这这样样不不仅仅可可以以带带给给她她惊惊喜喜，，还还能能增增进进你你们们夫夫妻妻的的感感情情，，多多好好呀呀。。目前前有有礼礼品品赠赠送送，，数数量量有有限限，，您您是是要要回回家家商商量量要要哪哪种种礼礼品品吧吧？？到期期后后，，必必须须持持本本人人有有效效证证件件方方可可支支取取，，最最大大限限度度保保障障了了您您的的利利益益（（安安全全有有保保障障、、有有保保密密性性））客户户不不同同类类型型分分析析最常常见见的的：：我我回回去去商商量量商商量量男士士：：不不当当家家的的类类型型（（引引导导、、激激将将））女士士：：借借口口，，推推托托（（引引导导、、利利益益诱诱导导、、激激将将））50岁左左右右：：了了解解情情况况，，养养老老需需求求引引导导例如如：：我我要要回回家家商商量量商商量量男士士：：像您您这这样样有有身身份份的的人人一一定定要要留留一一些些私私房房钱钱吧吧?现在在家家里里女女人人当当家家的的比比较较多多，，每每年年少少留留一一点点钱钱，，要要是是自自己己有有些些事事情情要要用用钱钱，，就就可可以以拿拿出出来来用用了了呀呀！！每年年拿拿5000，15年下下来来也也是是一一笔笔不不小小的的数数目目呢呢。。我们们现现在在有有很很多多客客户户都都这这样样的的我要要回回家家商商量量商商量量女士士：：这还还用用跟跟家家里里人人商商量量？？现现在在都都是是女女人人当当家家，，掌掌握握了了经经济济就就有有地地位位，，男男人人有有钱钱不不一一定定是是好好事事情情。。女人人在在家家有有地地位位的的，，存存钱钱都都不不会会让让爱爱人人知知道道，，办办房房产产证证什什么么的的都都不不会会用用老老公公的的名名字字这样样，，买买一一点点吧吧！！每每年年交交1万，，每每年年固固定定返返1000，还还有有红红利利，，零零存存整整取取把把这这个个钱钱存存下下来来，，掌掌握握在在自自己己的的手手中中，，以以后后不不管管发发生生什什么么事事情情，，都都是是一一笔笔自自己己的的积积蓄蓄！！我要回家家商量商商量50岁左右：：您今年多多大了？？孩子成成家了吗吗？这这个钱是是养老用用的吗？？你现在在还没有有退休是是吗？每每年交10000，应该不不成问题题吧？（（不断发发问，了了解客户户情况，，让对方方跟着自自己的思思路走））现在每年年交10000，以后养养老不用用向儿子子、儿媳媳要，多多有面子子呀，儿儿子孝顺顺了，想想给他们们留点也也可以，，不想留留怎么花花都可以以，交10次，保障障15年，15年下来也也是一笔笔不小的的数目。。每年固固定返还还1000，这样好好的产品品还需要要商量吗吗？保险不是是讲兴趣趣，而是是讲需要要。您可可能对保保险没兴兴趣，但但您对存存钱感兴兴趣吗？？对养老老金、子子女教育育金感兴兴趣吗？？对医疗疗费报销销感兴趣趣吗？这这就足够够了，保保险就是是解决这这些问题题的。再再说了，，帮您攒攒钱，您您也没有有兴趣？？拒绝：保保险不感感兴趣，，不买银行代理理保险业业务没错错呀。我我们代理理的业务务多啦，，代收水水电费、、代售基基金、代代收话费费，代办办保险，，都是为为了方便便客户的的。拒绝：对对保险业业务有怀怀疑观念可从保险险的意义义和功用用来说服服客户从身边的的例子来来说明保保险的重重要性从大灾大大难中阐阐述保险险的可信信性目前股市市狂跌，，有很多多人都倾倾家荡产产，还有有跳楼的的，您听听说过买买保险跳跳楼自杀杀的吗？？你看现在在每个孩孩子基本本都有一一份人寿寿保险，，如果保保险都不不好，会会有那么么多人给给自己的的孩子买买吗？其其实每年年只需要要您投入入区区3000元，就可可以有这这么多的的收益和和保障，，您不妨妨试一试试。保险有很很多优点点的，投投资结构构中不能能没有保保险。我们这款款保险产产品，您您只能在在银行网网点购买买，而且且无论是是交保费费还是领领取分红红都是用用存折在在银行柜柜面办理理，就是是到保险险公司买买，您也也买不到到。那您再考考虑一下下吧，咱咱们这个个是早买买早收益益的，今今天已经经办理了了10份，现在在正好搞搞活动，，时间不不多礼品品也有限限，下午午来估计计还来得得及，看看您这么么想办，，奖品先先给你留留着，先先在这签签个字，，给您办办个折，留个电电话，下午把钱钱存上。。（留客户户和客户户经理的的电话））可与银行行柜员进进行沟通通，让柜柜员有心心理准备备，也可可以由银银行人员员给客户户打电话话进行二二次促成成。拒绝：今今天没带带钱改天天再办很有保险险意识呀呀！有几几份？一一份保险险不是万万能的，，保险多多几份可可以相互互补充，，好多像像您这样样有身份份有地位位的人家家里保单单一大叠叠呢！国国外家庭庭收入的的10%都是用来来买保险险的。我我们还差差一大截截呢！再再说这也也不仅仅仅是一份份保险，，额外还还有份保保障，身身份证给给我，我我帮你填填一下！！拒绝：已已经有保保险你会嫌存存单多吗吗？您会会嫌房子子多吗？？保险也也是一样样呀！用用些小闲闲钱，不不知不觉觉就多了了一张存存单呀！！您说是是吗？所谓家庭收入入4321原则，也就是是收入的的40%用于投资资房产、、股票、、基金、、黄金、、收藏品品等，30%用于家庭庭生活开开支，20%用于银行行存款以以备不时时之需，，10%用于购买买财产险险和人寿寿保险。。保险是不不分有钱钱没钱的的，没钱钱人买保保险，有有钱人买买身价。。像您这这样有身身份的人人士，可可以把保保险作为为本人身身份、身身价的体体现嘛！！再说它它有赔偿偿、有返返还，钱钱多总不不会扎手手吧？何况还能能避税呢？！拒绝：我我很有钱钱，不需需要保险险观念：富裕的生生活不代代表没有有风险,而意味着着风险来来临时将将会失去去的更多多!拒绝：买买保险不不如银行行存款从某种角角度讲，，保险可可以保证证银行存存款的安安稳。因因为如果果您的钱钱全部存存在银行行，一旦旦出现风风险，需需要现金金时，您您只会不不断地向向外拿。。但如果果既有银银行存款款又有保保险，就就可以银银行的钱钱不取，，由保险险公司来来支付观念：不去比较较保险和和银行孰孰好孰劣劣，让客客户明白白，两样样都是好好东西，，两样都都需要拒绝：我我的钱要要用来投投资，不不想买保保险无论您多多么需要要投资，，都不可可能把口口袋里所所有的钱钱全拿去去投资。。买保险险不需要要您用于于投资的的几万元元、几十十万元，，而是用用您口袋袋里的5000元就可以以了，5000元对您的的生意没没有什么么影响吧吧？何况况投资有有风险，，您总需需要一些些收益稳稳定、无无风险、、长期的的理财产产品吧？？这样您您做起其其他投资资，也没没有后顾顾之忧呀呀！您真有理理财头脑脑，真有有魄力。。既然您您已经在在股海里里拼搏过过，肯定定知道什什么是投投资风险险。我们们只是建建议您将将一小部部分资金金做一点点保险支支出，这这既不会会影响您您正常的的投资，，也符合合目前海海外流行行的投资资三分法法则：即即一份不不动产、、一份股股票和债债券，一一份保险险。何况况股市有有风险，，您总需需要一些些收益稳稳定、无无风险、、长期的的理财产产品吧？？这样您您做股票票交易，，也没有有后顾之之忧呀！！拒绝：我我的钱都都套在股股票上，，抽不出出来1、这个收益益不错，，一年交交一万，，每年固固定返一一千呢，，而且年年年还有有增值红红利，这这些都在在合同里里写明呀呀，边交交钱边领领钱，您您还有什什么不放放心的？？咱存一一年普通通定期才才能拿多多少呀？？关键还还有一份份保障跟跟着，来来在这签签个字就就可以！！2、这份保保险是累累积计息息，就像像滚雪球球，时间间越长收收益也一一定越来来越多的的。您就就放心吧吧，我自自己都存存了一份份。来在在这里签签个字。。3、说明一一下保险险公司的的投资渠渠道是很很广泛的的。拒绝：怀怀疑收益益问题万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究拒绝：存存这些小小钱没什什么意义义中国传统统观念总总是攒到到1万再存银银行，而而这种零零存整取取的存钱钱方式，，就是让让您用平平时的小小闲钱，，积少成成多，在在不知不不觉中就就攒成大大钱！拒绝：太太麻烦，，每年缴缴费老忘忘记这个您不不用担心心，我们们会每年年有专人人给您打打电话，，提醒您您该缴费费了。我们有60天的宽限限期您可以每每月存钱钱呀，也也可以有有钱就存存（发奖奖金时、、过年压压岁钱等等）只要要到明年年的今天天您这个个账户有有10000元就可以以了，银行人员员：费用用点低趸缴固然然好卖，，可是不不一定每每天都能能遇到存存大钱的的人吧，，可是每每年只存存几千元元对于普普通老百百姓来说说，现在在任何人人都存的的起。你你说是不不是？其其实不用用多，每每天仅做做一单5000元，您就就可以赚赚100多，这样样一个月月就是4000多呀！相同保费费还是期期缴赚钱钱能销售期期缴产品品的柜员员都是技技能高的的人，也也是行里里领导重重视和要要提拔的的人选。。同样都是是讲解，，为什么么不讲个个挣钱多多的呢？？银行人员员：讲讲解时间间长，没没有时间间为为客户详详细介绍绍可以推荐荐给大堂堂或理财财经理，，费用自自行分配配我们客户户经理要要经常在在网点，，只要银银行柜员员介绍，，引起客客户兴趣趣，就可可以推荐荐给我们们，由我我们对客客户进行行一对一一的讲解解。提升客户户经理自自己销售售的技能能，既可可以给银银行人员员信心，，也可以以树立威威信。万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究客户每每年都都回来来我们们网点点续存存保费费，只只要客客户来来银行行，就就会习习惯性性的再再办理理其他他业务务，不不仅为为银行行留存存了客客户，，也会会因银银行的的业务务种类类齐全全而吸吸引更更多的的优质质客户户。（（可以以跟银银行相相关领领导沟沟通时时用））拒绝处处理公公式赞美认认同+问题回回答赞美认认同+找出问问题关关键+处理赞美认认同+强化需需求点点+促促成“是的的，您您说的的很有有道理理………可是是……””大胆应应对客客户拒拒绝拒绝是是犹豫豫不决决的表表现，，拒绝绝处理理就是是帮助助客户户消除除顾虑虑，给给其购购买的的信心心和理理由客户的的购买买欲望望往往往是一一时冲冲动，，一定定要把把握机机会，，让对对方签签完单单再走走准确及及时的的把握握客户户的心心理变变化强化购购买点点促成是是瞬间间完成成的每位客客户至至少三三次促促成促成的的要点点•客户询询问办办理的的细节节时•客客户对对于你你的讲讲解比比较满满意时时（肢肢体语语言的的表达达）•客客户了了解他他人购购买情情况时时•客客户在在沉默默不语语时•客客户眼眼神游游移不不敢对对视时时促成的的时机机谢谢谢！！谢谢谢12月月-2216:04:0816:0416:0412月月-2212月月-2216:0416:0416:04:0812月-2212月-2216:04:082022/12/3116:04:089、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:04:0816:04:0816:0412/31/20224:04:08PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2216:04:0816:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。16:04:0816:04:0816:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2216:04:0816:04:08December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:04:08下下午16:04:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:04下下午12月-2216:04December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3116:04:0816:04:0831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:04:08下下午午4:04下下午午16:04:0812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:04:0816:04:0816:0412/31/20224:04:08PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月-2216:04:0816:04Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:04:0816:04:0816:04Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2216:04:0816:04:08December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:04:08下下午16:04:0812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆