金牌销售员之《顾客嫌贵》

金牌销售员一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通，即发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。--------著名推销大师戴尔·卡耐基“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国超级推销大王--------弗兰克·贝特格将近三十年推销生涯的经验总结“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万雄师。”讨论：“老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，您作为卖青椒的您认为以下哪种回答最好？A、辣B、不辣C、你想要辣的还是不辣的？D、这一堆辣的，那一堆是不辣的，随便挑分析：A、买青椒的顾客这两天上火，没戏了B、买青椒的顾客这两天想开开胃，也没戏C、遇见较真的顾客，成功率50%D、成功率100%顾客嫌贵？1、太贵了是口头禅正确认识太贵了？顾客说太贵了，并不等于不买，只是想压低价格2、太贵了是衡量一种未知产品的方法正确认识太贵了？顾客嫌贵的表现？一、这款手机多少钱？二、价格太贵了？三、我没带那么多钱/我没带钱？四、你们的手机价格要比别人的贵?五、真的值这么多钱吗？六、再给我便宜点？一、这款手机多少钱？（9种经典解答话术）顾客还没了解手机功能之前，首先抛出的价格问题？买衣服的故事1、您买手机只考虑价格吗？假如这款手机不适合你，你也需要吗？我们先来看看适不适合你！（反问）2、谈到钱，我们大家都很关心，这么重要的东西，我们留到后面再说！我们先来看看适不适合你！（迂回）3、您对这款手机的功能都不了解就问价格,不怕不合适吗？（反问）一、这款手机多少钱？4、我们的手机最近两天搞活动，所以价格要比平时优惠很多，这种型号X元，这种Y元，这种Z元，。。。。。（按由高到低的顺序报价）5、这款手机的价格是XX元，每天只需要YY元就可以拥有这款手机了。（大数化小数法）6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试一下，觉得效果好了，再考虑价格问题。（迂回法）一、这款手机多少钱？7、、当你你在在考考虑虑价价格格的的同同时时，，有有没没有有想想到到产产品品质质量量或或售售后后服服务务呢呢？？我我想想这这会会影影响响到到你你的的整整个个使使用用过过程程的的，，这这比比价价格格因因素素更更重重要要，，你你觉觉得得呢呢？？（（观念转移移）8、这款款手机的的价格是是1800元，，。。。。。（停停顿下））不好意意思，是是是是，，是1200元元，因为为在今天天特价之之前一直直都是1800元，并并且很多多人买，，我也卖卖习惯了了？（报错价价格法））9、您觉觉得价格格和需求求那个重重要呢？？不适合合您，您您会不会会买呢？？（二选一）一、这款款手机多多少钱？？1、在顾顾客没了了解产品品之前，，先绕过过价格，，等对方方对产品品有了了了解后再再谈价格格。2、活动动时，报报价应遵遵循由高高到低的的顺序，，从心理理上战胜胜顾客对对价格的的抗拒。。3、报出出产品的的最小单单位价格格，顾客客才会更更容易接接受。注意事项项二、价格格太贵了了？（6种经经典解答答话术））顾客对手手机的功功能有了了一定的的了解之之后，通通常会说说的话？？1、我相相信您应应该清楚楚价格与与成本是是成正比比的，正正因为价价格比别别的手机机高，才才能更好好地说明明这款手手机的质质量确实实非常的的好，我我相信您您的眼光光！（反驳法）2、我相相信您应应该清楚楚“一分分钱一分分货”的的道理，，我们的的手机最最大的优优势在于于……，，而其他他的手机机不具备备这个优优势。您您用了我我们的产产品之后后，就一一定不会会说贵了了。（强调产品品的优势势）二、价格格太贵了了？例子：德德赛M5523、我完完全理解解您的感感觉，很很多人也也和你一一样认为为价格贵贵了点，，但当他他们买了了使用多多久后，，后来才才发现这这个价格格是非常常值的！！（讲故事并并拿出工工具给顾顾客看）4、价格格贵有价价格贵的的道理，，像您这这样的经经济条件件，就应应该拥有有这么好好的产品品，您看看，配上上您的………，显显得非常常高贵。。（转移话题题赞美顾顾客）二、价格格太贵了了？5、对，，您说得得对，价价格是贵贵了点，，但是购购买的人人依然很很多，您您知道这这是为什什么吗？？因为他他物有所所值，使使用起来来感觉非非常的好好，虽然然贵，大大家依然然喜欢。。价格对对您的影影响是一一时的，，质量却却会影响响您今后后使用它它的全过过程。试试想，您您因为省省下几十十块钱而而放弃购购买优质质产品，，最终在在使用时时，产品品给您带带来很多多麻烦，，您觉得得这样划划算吗？？（利用从众众心理及及反问技技巧）二、价格格太贵了了？6、是的的，这款款手机是是贵了点点，假如如，这件件产品能能用X年年，那么么您算一一下，每每天您花花多少钱钱？仅仅仅XX钱钱而已。。而它给给你带来来的舒适适度要远远远超过过价格便便宜的产产品，您您难道不不愿意每每天多花花XX钱钱换来称称心如意意吗？（（大数算小小数法）二、价格格太贵了了？1、条条条道路通通罗马，，不要局局限在一一个方法法上2、多用用反问技技巧，掌掌握主动动权3、多用用赞美，，架桥铺铺路，创创造良好好的感觉觉4、时机机不对，，懂得转转舵注意事项项三、我没没带那么么多钱/我没带带钱？（4种经经典解答答话术））1、没带带钱可能能是借口口，坚持持就是胜胜利2、真的的没带够够钱，条条件许可可下，想想办法解解决3、真的的没带钱钱，给顾顾客下台台阶，但但一定要要给他个个好影响响，好感感觉1、如果果不考虑虑钱的问问题，您您是不是是马上就就会购买买呢？（（激将法）2、你是是说现在在没有带带那么多多钱吗？？其实我我能理解解，因为为我上街街购物时时，也经经常忘记记带钱，，不过没没有关系系，您的的承诺比比金钱更更能说明明问题，，来我们们一起来来想个办办法！（（同理心）3、没关关系的，，来看下下这款手手机吧！！功能差差不多，，价格要要实惠很很多，只只要你满满意，我我相信你你一定会会来找我我买的！！（下台阶阶）三、我没没带那么么多钱/我没带带钱？4、如果果下个月月您的工工资突然然减少了了，您一一定会缩缩减您的的生活费费，对不不对？所所以，您您只要每每天节省省多少钱钱，就可可以拥有有这款手手机了，，而且这这个手机机，您是是非常满满意的，，喜欢的的东西拥拥有不了了，是非非常遗憾憾的，您您说是吗吗？减少少一点生生活费是是一时的的，而产产品带给给您的好好处是长长久的，，您说呢呢？（打比方）三、我没没带那么么多钱/我没带带钱？1、判断断顾客异异议的真真实性，，保留顾顾客的面面子2、多用用假设举举例的方方法说服服顾客，，暂时避避开对产产品价格格的讨论论3、多用用反问的的方式，，掌握主主动权4、给顾顾客下台台阶的同同时，别别忘了加加深顾客客对你的的印象，，为二次次销售打打好基础础注意事项项轻松一刻刻!捶背四、你们们的手机机价格要要比别人人的贵（（4种经经典解答答话术））1、你认认为我们们手机价价格贵了了，是与与哪个厂厂家/品品牌/店店的手机机进行比比较呢？？和我们们产品的的质量、、类型像像不像一一样呢？？（找到背后的原原因）四、你们的手手机价格要比比别人的贵A、用问代替替说，找到顾顾客的辨别标标准。B、“差不多多”就是有““差”的意思思。C、“像”不不等于“是””。D、找出这个个标准的差异异。2、确实，如如果产品性能能一样，那就就价格不会相相差太多，一一旦差价这么么大，您就没没有想过是假假冒伪劣产品品吗？我刚说说过，如果按按照您说的那那个价格，连连成本都不够够的。您想，，难道厂家会会赔钱出售吗吗？为了保险险起见，建议议您还是慎重重考虑，毕竟竟一分钱一分分货。（假设法）四、你们的手手机价格要比比别人的贵3、每个人都都希望用最低低的价格购买买到最优质的的产品，您觉觉得这个可能能性有多大呢呢？我们的价价格是要贵一一点，是因为为我们的手机机具有…………特点(列举产品的优优势）4、是的，我我们手机的价价格是要贵一一点，是因为为我们的拿货货渠道不一样样，而且可以以肯定的告诉诉你，我们的的售后质量更更有保障。（（列出贵的实事事，并强化）四、你们的手手机价格要比比别人的贵1、了解并分分析竞争对手手的信息，做做到心中有数数2、保持积极极的心态与自自信3、同样的产产品不一样的的表现形式注意事项五、真的值这这么多钱吗？？（3种经典解解答话术）1、既然您站站在这里犹豫豫了，就说明明这件产品有有吸引您的地地方，换句话话说，就是它它有值得您驻驻足的优势和和价值，您同同意我的说法法吗？如果他他真的不值这这么多钱，我我想你看都不不会看它一眼眼，不是吗？？（反驳法）五、真的值这这么多钱吗？？2、您眼光这这么好，难道道怀疑自己吗吗？您可以不不信任我，但但是一定要信信任自己的眼眼光和判断能能力，您说呢呢？（反驳法）3、我们买产产品主要是要要是看它能否否满足我们的的需求，是否否能给我们带带来好处，避避免痛苦。你你觉得对吗？？您看，您刚刚才说对这款款手机是很满满意的，就说说明了这款手手机值这么多多钱！（同理心）五、真的值这这么多钱吗？？1、利用反驳驳法，特别要要注意说话的的语气，要和和蔼，不要咄咄咄逼人2、帮助顾客客寻找、发现现、认可价值值3、让顾客信信任的关键两两点：服务到到位与产品介介绍的专业化化注意事项六、再给我便便宜点？（6种经典解解答话术）1、实在不能能给您优惠了了，要不这样样，我向我们们领导请示一一下。（搬救兵）2、您认为这这个价格跟您您心目中理想想的价格相差差多少？我要要再给您便宜宜多少，您才才会买呢？（（踢球策略）3、我们的产产品是。。。。。采用。。。。。，这些些都是。。。。无法比拟的的，所以不能能再给您便宜宜了，这个价价格在市场上上已经是最低低的了，不信信您可以打听听一下。（底价法）六、再给我优优惠点？4、XXXX是全国统一一零售价，因因为近期搞活活动所以才。。。。。。。。。，不能再再降价了。（（不可抗拒法）5、对不起起，先生，，不是我不不给您便宜宜，而是实实在不能再再便宜了。。就算我们们店长\经经理过来，，也只能是是这个价格格。（不可抗拒法法）6、这个价价格已经是是底价了，，如果您真真要让我再再给您优惠惠，恐怕优优惠的部分分就得我自自己贴了。。（感情打动法法）六、再给我我优惠点？？1、让价要要遵循多回回合，少让让步的策略略2、说话要要注意语气气的严肃与与真诚。3、“感觉觉”在销售售过程中很很重要，要要特别注意意注意事项轻松一刻!晋级（鸡蛋蛋与凤凰））演练:《顾顾客嫌贵》》处理注意事事项(10个警警示）1、针对不不同的顾客客采用不同同的应对策策略2、让客户户认识到““世界上没没有十全十十美的产品品”3、不要对对客户妄加加评论4、避免急急于求成5、当机立立断，抓准准时机注意事项6、有目标标地推荐产产品7、找出产产品的关键键优势8、价格的的探讨一定定要等到客客户有了购购买欲望之之后9、处理价价格要讲究究诀窍（什什么时候拿拿贵的比较较？什么时时候拿差得得比较？））10、话术术需要整合合，才能发发挥最大的的作用注意事项价格对顾客客而言永远远都是偏高高的！奔驰车的导导购员绝不不因为价格格高而自暴暴自弃！谢谢大家9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:57:1915:57:1915:5712/31/20223:57:19PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:57:1915:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。15:57:1915:57:1915:57Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2215:57:1915:57:19December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:57:19下午15:57:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:57下午午12月-2215:57December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3115:57:1915:57:1931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:57:20下下午3:57下下午15:57:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:57:2015:57:2015:5712/31/20223:57:20PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:57:2015:57Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。15:57:2015:57:2015:57Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:57:2015:57:20December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:57:20下下午15:57:2012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/3115:57:2015:57:2031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:57:20下下午3:57下下午午15:57:2012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如