金融营销的产品策略

第6章金融营销的产品策略金融营销的环境分析金融营销的客户行为分析金融营销的目标市场策略营销要素分析金融营销理论的发展金融营销概论金融营销战略与规划制定整体规划产品策略促销策略确定营销策略渠道策略价格策略实现营销策略的具体行动计划制订营销计划破冰活动案例导入储蓄存款遭冷遇

存款理财化趋势明显1.金融产品的层次？破冰活动案例引发的思考3.金融产品营销策略？2.金融产品的组合？明确任务/获取信息制定计划做出决定实施计划检查控制评定反馈第6章学习过程学习目标产品组合生命周期3学时第6章金融营销的产品策略了解金融产品的整体概念理解金融产品的营销策略掌握金融产品组合要素掌握金融产品生命周期及营销策略！？1了解金融产品的整体概念2理解金融产品营销策略3掌握金融产品组合要素4掌握金融产品生命周期及营销策略第6章金融营销的产品策略1.1金融产品的概念金融市场的交易对象资金融通的载体金融工具金融服务金融产品满足人们金融欲望和需要的一切物品和劳务金融学营销学1.2金融产品的特点隐含信用风险客户关系持续产品组合联动易于组合不同产品功能，提高附加价值。优势易被模仿创新优势时间短：产品核心功能易于模仿——属易于编码进行数字化格式化的信息知识产品。1.3金融产品的价值和层次潜在产品延伸产品期望产品形式产品核心产品基本效用或利益式样、包装、特色、商标、品质对属性与条件期望销售服务与保障指示可能发展前景产品多层次解构边缘产品11附加服务获得产品的便利、快快速、安全，或具具有专业水水平的咨询意见见；客户被被尊重或愉悦的感感受；人员员和环境的的品位。金融产品特特定含义核心利益益财产保管管安全使使用方便便；以借借贷、投资等方方式增加加财富价价值；寻找、匹匹配各种种财富需需求，实现财富富形式转转换，使财富具具有流动性。。形式产品品权益凭证证或契约，，还包括括信誉、品牌牌、特色色等。契契约详细规定定产品标标的、价价格、担保，交交易双方方的权利利、义务务和责任等，，双方自自身利益益的法律律依据。。信用卡产产品层次次现金提取取资产安全全资金划转转延期付款财务咨询1了解金融产品的整体概念2理解金融产品营销策略3掌握金融产品组合要素4掌握金融产品生命周期及营销策略第6章金融融营销的产品品策略金融产品营销销策略单品种差异化化多个单品种组组合差异化多种业务组合合差异化多品种多业务务交叉组合差差异化2.1单单品种差异化化策略（1）优质产产品或服务取取胜策略（2）以新取取胜（3）以快取取胜（4）以廉价价取胜（5）高档产产品策略与低低档产品策略略（6）系列产产品策略银行卡植入微微电脑卡面面可查余额单品种差异化化—信用卡为为例2.2多个个单品种组合合差异化策略略同类产品之间间的搭配想想：方案收收益/风险有有何不同？多品种组合——储蓄为例2.3多种种业务组合差差异化策略“薪加薪”集集合理财计划划=储储蓄存款款+债券投资资四大好处风险小：银行行负责代理资资金清算，国国家信用。收益好：预计计年净收益1.983%之间，且免免缴利息税。。分红快：每月月分红一次，，月末直接进进入客户储蓄蓄帐户。流动强：月末末本金随分红红一起划回客客户帐户。客户的零散资资金获得高于于银行同期存存款利息的收收益。银行集中大额额资金，以客客户群体代表表身份，参与与债券市场投投资。20复杂产品：多多产品多业务务交叉组合集团公司资金金管理方案减少集团资金金冗余，降低低资金成本，，提高资金使使用效益。账户结构：集集团设一个集集合账户，各各分公司设零零余额基本账账户；都具有有透支功能。。营业日终成员员单位账户资资归集至集团团集合账户次一营业日开开始将各成员员单位的资金金由集合账户户全部划回，，不影响成员员单位日间的的正常使用。。每日营业终了了，集合账户户资金不足时时，可在额度度内透支。如集合账户资资金富余，日日终则转作投投资。日间可在额度度内对各成员员单位提供账账户透支，日日终仍有透支支的与集合账账户清算。委托贷款服务务，总部调剂剂内部成员单单位之间资金金余缺。21集团公司资金金管理方案图图示2.4多品品种多业务交交叉组合差异异化策略1了解金融产品的整体概念2理解金融产品营销策略3掌握金融产品组合要素4掌握金融产品生命周期及营销策略第6章金融融营销的产品品策略产品组合构成要素宽度长度深度关联度金融产品组合合构成要素金融产品组合合要素的含义义产品组合产品线一产品线二产品线三产品项目产品项目产品项目产品项目产品项目产品项目产品项目产品项目产品项目产品项目产品组合的长长度＝所有项项目总数产品组合的深深度＝一条产产品线项目数数产品组合的宽宽度相关性产品系列的宽宽度与长度举举例产品组合宽度度——4产品组合长度度——19产品深度10深度深度次深度产品深度举例例思考产品组合对营营销决策的意意义增加产品组合合宽度产品组合相关关性的高低增加产品组合合的长度或深深度扩大经营范围围，充分发挥挥企业各项资资源的潜力，，提高效益适应不同顾客客的需要，吸吸引更多的买买主决定企业在多多大领域内加加强竞争地位位和获得声誉誉1了解金融产品的整体概念2理解金融产品营销策略3掌握金融产品组合要素4掌握金融产品生命周期及营销策略第6章金融融营销的产品品策略金融产品生命命周期曲线销售与利润导入期成长期成熟期衰退期销售曲线利润曲线导入期期金融融产品品服务务投入入市场场的初初期，，即试试销阶阶段。。特点：：（1））客户户不了了解，，购买买欲不不强（2））产品品还未未定型型（3））销售售增长长缓慢慢营销策策略：：4.1金金融产产品导导入期期营销销策略略→广告告宣传传?加大力力度→了解解客户户需求求?搜集客客户意意见、、修改改产品品→盈利利少、、风险险大?价格策策略价格格促销销低高低高撇脂脂撇脂脂渗透透渗透透→价价格格敏敏感感↓竞争争激激烈烈→特特色色优优势势↓市场场广广泛泛缓慢快速缓慢快速4.2金金融产产品成长长期营销销策略成长期通通过试销销打开销销路，转转入成批批生产和和扩大销销售的阶阶段特点：（1）产产品已经经基本定定型（2）客户户对产品有有一定了解解（3）产品品销量呈现现上升的态态势（4）其他他企业仿制制品不断出出现营销措施：：（1）提高高产品质量量，改善服服务（2）扩大大广告宣传传，树立良良好的形象象（3）适当当调整价格格，增强竞竞争力（4）积极极开拓新市市场，进一一步扩大销销售→研制费用用？可以减少→广告费用用？略有下降→企业利润润？不断增加→市场竞争争？日趋激烈成熟期市场场销售已经经达到饱和和的时期特点（1）客户户已广泛接接受，销量量的增长出出现下降。。（2）成本本与费用较较少，利润润稳定（3）市场场竞争更为为激烈营销措施：：（1）寻求求新的细分分市场（2）寻求求刺激消费费者增加使使用频率的的途径（3）市场场重新定位位,寻找有有潜在需求求的新客户户4.3金金融产品成成熟期营销销策略衰退期—金金融产品已已经滞销并并趋于淘汰汰的时期。。特点出现了大量量的替代产产品，产品品销售量急急剧下降，，价格也大大幅下跌，，金融企业业的利润日日益减少。。可采取的措措施：（1）收缩缩策略（2）淘汰汰策略4.4金金融产品衰衰退期营销销策略35五、品牌策策略已有的已有的新的新的品牌名名称称产品种种类类产品线扩展展品牌扩张新品牌多品牌361、产品系系列扩展策策略存款产品系系列贷款产品系系列活期存款长度延延伸伸系列填填补补投资产品系系列居家服务系系列定期存款通知存款••••住房贷款汽车贷款消费贷款质押贷款••••外汇买卖开放式基金金凭证式国债债保险••••刷卡消费网上支付自助缴费存款证明••••••••372、产品线线扩展策略略系列长长度度延延伸建设银行龙龙卡系列龙卡双币信信用卡龙卡名校卡龙卡商务卡龙卡汽车卡龙卡大学生卡•••••••384、新品牌牌策略当原有的品品牌名称不不适合新出出产品时395、合作品品牌策略金融机构与与商家互补合作品品牌联名信用卡卡同类金融机机构产品联合品品牌开放式基金金国际品牌与与金融机构构网点合作品品牌国际汇兑泰达荷银成成长外服-长城城联名卡牡丹-中智智联名卡广广发南航明明珠卡招行瑞丽联联名卡百盛联名卡卡携程联名卡卡知音联名卡卡贝塔斯曼联联名卡银行为主商家为主国投瑞银核核心股票银华道琼斯斯88工银瑞信核核心价值40第三节新新产品开开发策略金融产品创创新分类产品发明一般出自有有实力的大大银行，如如花旗银行行发明的存存单；美国国存款类银银行发明的的资产证券券化产品改进商业银行在在整存整取取的基础上上开发了存存本取息、、整存零取取、零存整整取、信托托理财等改改进产品产品模仿现阶段我国国银行产品品大部分属属于此类；；这是中小小银行现实实的产品选选择策略，，成本和风风险较小41金融新产品品的发展趋趋势1.自助银银行2.产品多多功能3.服务一一站式4.形式革革新5.理财不不出门6.服务不不打烊7.无现金金支付8.服务无无障碍9.产品无无国界10.家庭庭银行十大新新趋势势42一、新产品品开发过程程主意产生主意筛选概念形成商业分析产品开发市场测试商品化开发程序43客户埋怨客户调查1、主意产产生主意来源客户员工建建议竞争新技术442、主意筛筛选453、概念形形成和测试试您对该产品品或服务的的总体反应应如何?您是否需要要该类型的的产品或服服务?如不不需要，您您认为谁会会需要这类类产品或服服务?您对该产品品或服务的的价格有何何看法?对该产品或或服务，您您是肯定购购买呢?还还是可能购购买，亦或或可能不购购买，或肯肯定不购买买？请说明明理由。您认为该如如何改进该该产品或服服务?对改改进后的产产品或服务务您愿意付付多少钱?产品构思向市场提供供的一种可可能产品的的主意产品概念用有意义的的客户术语语对构思的的详尽描述述产品形象客户观察实实际产品的的方式测试提问46估计市场需需求产品或服务务名称目标市场潜在的市场场总值预期市场增增长率营销成本调研成本人员费用产品或服务务特征4、商业分分析制定市场战战略估计市场需需求成本利润测测算制定市场策策略市场潜在总总量目前或预期期市场份额额类似产品或或服务销售售量对新客户的的吸引力对老客户交交叉销售能能力475、产品制制作满足和刺激激消费小需需求，性能能特色应该该传达心理理特征；同同时生产成成本较低，，时间较短短产品构思发发展成实体体产品阶段段借助蓝图方方法进行流流程设计和和有形展示示设计生产经营部部门，如研研发、生产产、销售、、财务等部部门一体化化和协调化化管理方法样品/方案案比较486、测试调查个别面谈电话访问确保安全确保有效投放市场试试销由客户做判判断调查问卷方方式获得新产品品或服务试试用率和购购买意向方方面的详尽尽信息；检检查商业分分析中的预预测销售量量合理与否否。根据新新的调查数数据重新编编制新的损损益表，或或修改新产产品或服务务客户测试市场测试性能测试497、商品化化推出程序目标描述产品背景管理目标工作流程行动计划是否上市何时上市哪里上市决策关键点50行动计划举举例51例：金融新新产品开发发策略扩充策略：：储蓄帐户户多功能，，如“薪薪加薪”、、理财金金帐户、金金葵花等分解策略：：通常按客客户细分附属产品策策略：信用用卡主卡和和附卡改造策略：：信用卡由由借记卡改改贷记卡，，或增加付付费功能，，或增加联联行功能延伸功能：：普通信用用卡延伸白白金卡、金金卡、银卡卡创新策略：：移植策略：：考虑因素：：开发成本本、客户关关系、市场场认可THANKYOU！感谢大家的的努力！第6章金融营营销的产品品策略即使赠品只只是一张纸纸，顾客也也是高兴的的。如果没没有赠品，，就赠送““笑容”。。所谓企业管管理就是解解决一连串串关系密切切的问题，，必须有系系统地予以以解决，否否则将会造造成损失。。浪费费时时间间。。12月月-2212月月-22盖茨茨运运用用的的管管理理风风格格既既不不是是美美国国的的个个人人主主义义式式，，也也不不是是日日本本的的共共识识主主义义式式，，而而是是独独树树一一帜帜的的达达尔尔文文式式企业业成成功功经经典典名名人人名名言言16:0116:0116:01:2912月月-22前方方充充满满着着未未知知，，但但我我必必须须得得走走。。无法评估，就就无法管理。。12月-2212月-2212月-2212月-2216:0116:01授权就像放风风筝，部属能能力弱线就要要收一收，部部属能力强了了就要放一放放。军队队无无放放任任，，学学校校无无放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和国国之之道道例例。。军军队队放放任任，，则则将将不不能能以以令令，，学学校校放放任任，，则则师师不不能能以以教教；；将将不不能能令令则则军军败败，，师师不不能能教教则则学学校校败败，，其其为为国国忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。31-12月月-2231-12月月-22积极极的的人人在在每每一一次次忧忧患患中中都都看看到到一一个个机机会会，，而而消消极极的的人人则则在在每每个个机机会会都都看看到到某某种种忧忧患患。。不是没办办法，而而是没有有用心想想办法。。用心想想办法，，一定有有办法，，迟早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人低三分，，做事高三分分。16:01:2916:01:2916:0112月-22决不能在没有有选择的情况况下，作出重重大决策。经营企业，是是许多环节的的共同运作，，差一个念头头，就决定整整个失败当你在事业业上遇到挫挫折，有"打退退堂堂鼓鼓"的念念头头时时，，你你应应该该加加以以注注意意，，这这是是最最危危险险的的时时候候!12月月-2212月月-2216:0116:01:29世界界上上没没有有夕夕阳阳企企业业,只有有落落后后和和不不思思进进取取的的企企业业。。光靠靠价价格格便便宜宜的的产产品品能能够够长长久久地地存存活活下下来来。。没有有组组织织就就没没有有管管理理，，而而没没有有管管理理也也就就没没有有组组织织。。管管理理部部门门是是现现代代组组织织的的特特殊殊器器官官，，正正是是依依靠靠这这种种器器官官的的活活动动，，才才有有职职能能的的执执行行和和组组织织的的生生存存。。管理理就就是是做做好好无无数数小小的的细细节节工工作作。。31-12月月-2231-12月月-2212月月-22将良良品品率率预预定定为为85%，那那么么便便表表示示容容许许15%的错错误误存存在在。。顾客客是是重重要要的的创创新新来来源源。。人生的选选择决定定一切。。成功的企企业领导导不仅是是授权高高手，更更是控权权的高手手。卓有成效效的管理理者善于于用人之之长。2022年12月31日31十十二月2022做生意，，要随着着形势的的变化而而变化。。做小生生意，在在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼存存在于于细节节之中中。十二月月2212月月-2216:01大多数数的错错误是是企业业在状状况好好的时时候犯犯下的的，而而不是是在经经营不不善的的时候候。没有什什么比比忙忙忙碌碌碌更容容易，，没有有什么么比事事半功功倍更更困难难。成功的的方法法千万万条,多总结结别人人的失失败,根据现现实的的路行行走,不要太太在意意听取取名人人大家家的创创业格格言。。协调以及及控制。。12月-222022/12/3116:014:01:29下午午企业做大大后CEO说话要越越来越细细。小企企业要有有长远的的打算大大企业要要有注意意细节。。2022/12/3116:01:29企业的成成功靠团团队，而而不是靠靠个人。。只要不是相相当重要的的商品，不不是稳健踏踏实地行商商，迅速发发展就等于于迅速破产产，只有使使多种商品品不间断地地相继配合合上市，才才能使迅速速发展的事事业稳步前前进。12月-222022/12/3116:01:29正确的决策策来自众人人的智慧。。周到的服务务，那简直直是难以想想象的。16:012022/12/3116:01:29谢谢各位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。16:01:3016:01:3016:0112/31/20224:01:30PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2216:01:3016:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。16:01:3016:01:3016:01Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2216:01:3016:01:30December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:01:30下午16:01:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3116:01:3016:01:3031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:01:30下午4:01下下午16:01:3012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:01:3016:01:3016:0112/31/20224:01:30PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2216:01:3016:01Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。16:01:3016:01:3016:01Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:01:3016:01:30December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二