CL通讯中国区年终述职报告

述职人廖毅TCL通讯中国区2007年度

年终述职报告

杭州区域目录一、2007年度工作总结二、2008年度工作规划三、对总部建议及所需支持2（一）工作暗点：1、问题：总部直供系统的销售情况一直未有突破；改进措施：苏宁系统：重建以促销为主核心销售力在08年3月份前完成库存结构的调整，彻底对前期遗留的尾货机进行清理，并通过3月新品机的进货，将存货结构合理化；重建促销员队伍，对苏宁的S、A类售点重新派驻促销员；核心销售日的促销活动推进；对苏宁各大区管理层和核心店店长/区管进行公关；迪信通系统：组建以售点主推、促销的核心销售力08年2月前完成前期存货的清理（通过亏本销售）；重新进行商务谈判，希望通过其系统做单来建立核心销售力；重建促销员队伍，对迪信通系统的S类售点派驻促销员；核心销售日的促销活动推进；一、2007年度工作总结（综述）3（一）工作暗点：2、问题：客户结构不合理，数量少改进措施：寻找合适客户，通过适合其的商务模式、价格体系全力扩展渠道客户；通过“顾问式营销”，协助客户销售量的提升，改善客户结构；重点关注长虹、天语的分销商。一、2007年度工作总结（综述）4（二）工作亮点：

亮点：电视购物好易购项目推进正常；

经验分享：节点较多且复杂，工作要做细产品选择要外观、功能和价格并重及时做好和MD、制片人、购物专家的沟通事前做好尾货风险预测，并及时跟踪库存自己熟悉产品的性能、材质特点，指导购物专家销售

一、2007年度工作总结（综述）51、提货月度、年度达成情况：一、2007年度工作总结

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计提货任务1456995601083910720848282747300732110703766047897880108097实际提货467560606280924416306507548073191076041102410471069185完成率32.09%63.39%57.94%86.23%19.22%78.64%75.07%99.97%100.53%53.66%50.32%59.77%64.00%62、销量月度、年度达成情况：一、2007年度工作总结

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计终销任务98441006710772104089440588558856539719394407076530797856实际销量97878040616145398507611058427475585190021927343376674完成率99.42%79.86%57.19%43.61%90.12%103.82%99.27%114.31%81.34%95.36%27.23%64.69%78.35%73、2007年度提货与销售情况影响因素分析:外部因素：07年因6、7、8销量较06年同期的大幅增长，而10月3日以后的销售较06年同期的销量又出现很大程度的下滑，导致库存压力巨大。而3、5码机在这一时段为了规避其巨大的存货压力，很多均使用负毛利甩货的手段，对市场进行冲击；市场竞争激烈，导致分销商资金周转变慢，资金利用率降低，零售和分销商前期的合作关系破裂，导致分销商进货资金出现问题；内部因素：分公司对主销产品规划出现问题，和总部的信息不对等，如M320原分公司做为主销机型准备做到12月，结果10月份即草草收兵；市场竞争的加剧速度出乎预料，分公司未能及时应对。还是延续06年做点为主的思路在运作，导致渠道铺货面的不足，在售点数量大幅增加，而单店产出下降的现实面前，销售出现了下滑；对分销商缺少有效的激励和考核手段，导致对分销商的掌控力不足；对内部员工无稳定激励体系，导致前期人员工作效率不能得到有效的提升，内部员工的活力不足；一、2007年度工作总结84、07年主要渠道建设工作及现状：07年原定的渠道架构为总部直供、卖场平台和传统渠道分销商3条线共同操作市场的一种复合式的渠道模式。但卖场平台浙江金科因其系统调整开始全面操作深圳天音的B网产品，在4月强制性的退出，分公司在短时间内不能找到合适的平台，只能将卖场切换给传统渠道分销商。而分销商对卖场操作的不专业，导致了各卖场系统销量的全面萎缩；07年分公司开发了5家直供售点，这几家直供售点已逐渐成形，并已成为分公司日常经营费用来源的关键支撑；07年11月开始分公司对部分核心售点的直供开发，在一定程度上对传统渠道分销商的信心打击较大；一、2007年度工作总结94、07年主要渠道建设工作及现状：客户现状一、2007年度工作总结类别现有客户数量客户名称总部直供系统2苏宁、迪信通一级分销商2杭州景泰、宁波双赢直供售点5长兴汇通、绍兴长远金华远大、衢州立远永康拥军供货平台1杭州大地105、07年主主要要终终端端业业务务工工作作及及现现状状:2007分公公司司月月销销售售大大于于50套的的售售点点数数量量统统计计见见下下表表：：一、、2007年度度工工作作总总结结时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零售量大于50台4437332640323545334894从大大于于50套的的售售点点数数量量的的情情况况来来看看，，和和分分公公司司的的销销售售情情况况比比较较吻吻合合，，从从11月开开始始随随着着分分公公司司的的大大裁裁员员，，销销量量采采集集体体系系崩崩溃溃。。11二、、2008年度度工工作作规规划划5、07年主主要要终终端端业业务务工工作作及及现现状状:重点点客客户户零零售售情情况况分分析析：：绍兴兴长长远远、、长长兴兴汇汇通通：：这这2家小小区区域域零零售售系系统统，，是是我我司司的的直直供供客客户户，，这这类类客客户户在在这这种种调调整整时时，，销销量量没没有有出出现现下下降降，，反反而而出出现现了了不不同同程程度度的的提提升升。。特特别别是是长长兴兴汇汇通通系系统统从从11月20日开始直直供以来来，在一一个半月月的时间间里实现现提货740套，并在在这一个个半月的的时间实实现销售售量大于于500套。余杭宝典典：为我我司切换换给分销销商的客客户。在在11月中旬分分公司开开始切换换时，我我司在其其系统有有促销员员4名，我品品在其系系统销售售占比基基本为15％。到12月底，在在分公司司无暇顾顾及的一一个多月月的时间间里，促促销员仅仅剩一人人，销售售占比下下降到不不足3％；从重点核核心客户户因不同同模式，，而出现现的不同同的情况况来看。。如何协协助分销销商迅速速脱离前前期“保保姆式””营销，，变为自自主经营营的问题题，显得得十分的的重要。。会计期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计绍兴长远2762352161352501541753461693202081202604长兴新汇通29642811415120112916021610419627

2022余杭宝典31244318415921820121322919216048172376126、子公司司建设杭州分公公司新成成立子公公司名称称：杭州州蒂斯艾艾尔移动动通信服服务有限限公司于于2007年11月30日登记注注册完毕毕，新公公司员工工劳动合合同除一一人休产产假暂未未签订外外，其他他基本签签订完毕毕，新员员工社保保关系已已全部转转移子公公司。分公司注注销工作作尚未开开展，主主要由于于分公司司注销需需要所得得税汇算算清缴完完毕后才才能开始始，分公公司所得得税汇算算清缴需需要总部部提供，，但按照照往年总总部提供供时间大大概要今今年5-6月份才能能出具所所得税汇汇算清缴缴证明，，故分公公司目前前无法开开展注销销工作。。一、2007年度工作作总结137、分支机机构（分分公司））的经营营盈亏(200701-200712)一、2007年度工作作总结项目金额占比固定费用2542901.642.83%收入提成2761596.4546.51%基金174493.422.94%溢价83623.931.41%奖励374847.376.31%总收入合计5937462.77100%年度总支出6243571.6盈亏-306108.83147、竞品分分析：目前分公公司经过过了大幅幅的人员员精简，，因此从从11月开始分分公司将将我们的的竞争对对手锁定定为天语语和长虹虹。从我品的的强大的的竞争对对手天语语、长虹虹近期新新品推出出的情况况来看，，在未来来几个月月内，主主销产品品将从2.4寸屏，向向2.8寸屏甚至至更大的的屏幕转转变。下面仅就就这2个竞争对对手的产产品线和和主销产产品的价价格状况况做一罗罗列。一、2007年度工作作总结15长虹全系系列产品品情况表表（合计66款）一、2007年度工作作总结屏尺寸型号数量1.5寸Q3、Q5、Q731.66寸M628、M868、M638金牌、Q941.8寸WP7-112.0寸M698(滑盖)、M85922.2寸直板——HD2288、HD2388、HD2188、L158、L168、K218滑盖——M658新品——F1、F12、L178、K208112.4寸直板——L128、M558、M568、L138、A350新品——K228、K238、T338、F11、M839、F3、F2滑盖——V369132.6寸008—1、008-2、M82932.8寸直板——V001、G668、008—3、S818、M578、A366、M518、M528、M538、M819、G168、K258(已上市)、翻盖——A328新品：K288、K298、F10、008—5、K268、TG3188、V005、V002、V003、G368233.0寸WQ18、WQ28（新品）23.5寸A368、A388(新品)、F5（新品）、S828416长虹中、、低端主主销产品品一、2007年度工作作总结型号Q3Q5L128M578图片屏幕1.5寸1.5寸2.4寸2.4寸价格260元带卡260元带卡580元带卡600元带卡17长虹高端端主销产产品一、2007年度工作作总结型号A366V001S828图片屏幕2.8寸2.8寸3.5寸价格700元带卡690元带卡820元带卡18天语主销销产品一、2007年度工作作总结型号D17X系列A620/A622A930/A908/B920/B922图片屏幕1.8寸2.4寸3.0寸价格400元带卡580元680-740元销量170、171每款机型4K以上；每款机型月2K以上每款机型月出货4K以上19目录一、2007年度工作作总结二、2008年度工作作规划三、对总总部建议议及所需需支持20二、2008年度工作作规划1、2008年销量规规划（提提货计划划及终销销计划））单位k时间提货计划终销计划1月352月233月654月965月796月787月788月899月14910月131311月9812月1512合计1009521二、2008年度工作作规划2、渠道道业务规规划:A、渠道架架构：总部/国包总部直供系统一级分销商直供客户零售店消费者供货平台好易购22二、2008年度工作作规划类别目标销售占比现有客户数量客户名称目标客户数量备注总部直供系统20%2苏宁、迪信通3话机世界一级分销商50%2杭州景泰、宁波双赢3在温州区域再寻找一家分销客户直供售点30%5长兴汇通、绍兴长远、金华远大、衢州立远、永康拥军10目标客户：温州神州、温岭通波、临海大唐、绍兴永丰、丽水五联、湖州时园等供货平台10%1杭州大地待定视开始系统的情况，寻找专业的平台对合适的系统供货。各系统客客户现状状及目标标开发客客户表：：23二、2008年度工作作规划B、业务操操作方面面：工作主线线：健康经营营：通过8～10家左右的的直供客客户，实实现2～3K的保底销销量，并并通过溢溢价利润润，保证证分公司司正常生生存；扩大规模模：通过不断断完善、、优化杭杭、宁、、温三大大区域的的分销商商队伍建建设，提提高我品品在终端端的销售售量；通过占据据电视购购物等细细分市场场，完善善我品的的销售范范围，提提升销售售量24二、2008年度工作作规划话机世界界系统：：该系统为为浙江省省最大的的手机终终端销售售系统，，浙江省省月均销销售总量量在8万套，目目前该系系统提供供2种采购方方式，和和其合作作较好的的客户均均在这2种模式中中选择1种或2种模式复复合式的的方式和和话机世世界合作作。合作模式式为：对有价格格优势、、有特点点的新品品机或清清尾机采采用现款款买断的的方式做做单操作作。该方方式需有有性价比比配合，，并有较较强的独独一性；；对非做单单的产品品，话机机世界做做为一个个开放平平台，对对进店产产品采用用实销实实结的代代销方式式，利润润要求25％，由各各供货平平台自行行销售。。但话机机对供货货平台要要求苛刻刻，经常常使用价价格战、、停牌等等方式进进行销售售限制；；25二、2008年度工作作规划话机世界界系统：：鉴于话机机世界这这种情况况，分公公司考虑虑在08年的合适适时机，，重新强强势启动动话机世世界系统统，使其其做为分分公司的的窗口。。启动时间间：采用用“区域域市场滚滚动销售售”的战战略思路路，在分分公司费费用许可可的时间间，暂定定为4月或6、7、8月；供货方式式：采用用复合式式的方式式总部提供供性价比比优、特特点强烈烈的产品品，进行行做单操操作；其余的产产品选择择部分，，由供货货平台对对其供货货，暂定定平台商商杭州景景泰；启动战术术：见后后“强势势启动区区域市场场模块””；责任人：：分总直直接跟单单；26二、2008年度工作作规划强势启动动区域市市场模块块：客户选择择：小区区域市场场前三名名的零售售客户或或分销客客户；产品组合合：4～6款有性价价比、卖卖点的产产品，选选择的产产品保证证在其市市场销售售量最大大的3个价格段段中都有有型号；；启动战术术：对区区域市场场进行攻攻坚战的的关键会议造势势：通过过协助分分销商召召开销售售会议，，营造TCL品牌强势势回归的的氛围；；推广投入入：通过过有效、、价廉的的推广手手段，进进行TCL品牌的销销售氛围围营造，，主要的的手段为为乡镇的的横幅、、地、县县级电视视台的飞飞字等，，来告知知促销活活动；促销活动：买买赠、新品或或尾货大件礼礼品买赠、抽抽奖、以旧换换新；定价策略：在在我品价格体体系高于5码机的现实中中，保证终端端销售价格高高于5码机100～200元的销售价；；培训计划：通通过对营业员员、分销商促促销员等的培培训，保证我我品销售的顺顺畅实际强势启动动区域市场最最终需要分公公司、分销商商和客户共同同来对我品进进行投入，因因此该计划将将以地级或县县级为单位逐逐步启动。27二、2008年度工作规划划3、终端业务规规划在终端业务这这块工作，分分公司将紧紧紧围绕重建终终端系统销售售力这一目标标来做文章：：售点配置情况况见下表：

A类售点B类售点C类售点直供客户1000分销商303040卖场10300合计50604028二、2008年度工作规划划重建终端系统统销售力:按客户类型不不同采用不同同的方式推进进终端系统销销售力的重建建：对于前期运作作比较成熟的的直供零售店店系统，主要要通过销售政政策牵引，利利用其系统的的首推来实现现我品的销售售提升；对于总部直供供卖场系统，，不在重新描描述（详见07年工作暗点1）；对于分销商：：目前分销商因因前期我司的的“保姆式营营销”的断奶奶，目前处于于阵痛期，主主要以引导为为主。分公司司将深入协助助分销商建立立管理体系、、做好定价及及人员、客户户激励机制，，来重建分销销商的系统销销售力。在“顾问式””销售的推力力的同时，加加强分销商的的考核，并严严格贯彻执行行总部建立的的分销商的激激励制度，做做好分销商牵牵引；协助建立核心心销售日促销销模块；29二、2008年度工作规划划4、组织结构设设计营销经理客户服务财务人事市场商务B业务B区商务A业务A区分公司总经理营销总监305、2008年费用模式探探讨及规划费用预算：2008年1月-12月二、2008年度工作规划划初步将子公司司费用分类，，其中人工成成本指人员工工资、社保等等人事相关费费用支出；固固定日常费用用指房租、水水电、邮电费费、办公费等等固定费用；；变动日常费费用指差旅费费、招待费等等相对变动费费用；营销费费用指市场推推广费用及渠渠