《导购员销售的十个步骤》珠宝营业员销售技巧培训

珠宝营业员销售技巧培训雅诺信集团/

水贝珠宝/

培训用材料深圳雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。

自2000年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。

目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中心、水贝珠宝·彩宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠宝首饰有限公司、雅诺信装饰工程有限公司等众多下属企业。

依靠先入为主的品牌优势，中国老字号珠宝专业平台“水贝珠宝”品牌经过时间的积淀，具有无法比拟的号召力，无法撼动的历史地位。为集团以产业价值链为中轴的链条式发展战略提供了支撑。

通过链条式的业务推进拓展，形成相互促进的业务发展模式，集团在打造珠宝产业链的过程中，逐步确立企业愿景：以清晰的战略规划，用独特的经营理念，提供卓越的平台服务，打造立足珠宝产业的国际品牌企业，成就世界级的专业珠宝平台营运商地位。

集团概况导购员销售的十个步骤一切顺利继续往下走遇到障碍，退回去找原因1、等待顾客2、打招呼3、定睛注视4、接近顾客5、询问顾客需求6、选择顾客要的商品7、商品介绍说明8、让顾客选取商品（成交）9、收款10、包装商品交给顾客11、行礼，目送或礼貌用语送客人离开。个人销售前准备“台上三分钟、台下10年功”：一天的工作的顺利与否，和当天的准备工作离不开关系，而准备的细心，工作就会完成的越顺利，相反则越差。导购员要做些什么准备？1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、备齐商品和商品伸报导购员要在开张前检查商品是否齐全，仓库有的及时补上，没有的要快速下单采购；要拆包装的和开箱等的，要注意包装的完整性；搭配销售的商品，要检查搭配品的数量。个人销售前准备个人销售前准备2、熟悉价格营业员必须对你销售的商品的价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”或思考很久，这样顾客会有上当或被宰的怀疑。3、商品整理有些货品在销售或清理的过程中会离开原展架，一定要在销售准备的过程中再检查一遍。4、准备销售工具商场或专卖店必要的销售工具一定要提前准备好，不要在营业时、甚至销售过程中找不到而慌神。那么，请大家想想一般要准备的工具都有哪些？个人销售前准备5、整理环境每天开始销售之前一定要将销售区域，尤其是柜台的环境整理清楚，再将收银台、走道、顾客休息、接待区等处的卫生搞好。个人销售前准备

根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客

顾客上门之前，导购员因耐心等待销售时机。这个阶段需要随时做好迎接顾客的准备，要精力十足，不可出现无精打采的现象。容易出现的问题：导购员擅自四处走动离开岗位，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪弯腰驼背。

在准备迎接顾客的阶段，应该精神饱满，站姿挺拔，各人员坚守各自岗位。顾客上门，简简简单单的一一句欢迎光临临就能让顾客客感到作为““上帝”的荣荣耀。一定要要避免使用‘‘请随便看看看’这样太过过随意的词汇汇，因为这是是给客人的一一个心理暗示示，请随便看看看就是没有有购买的打算算，逛逛就走走。如果是熟悉的的顾客，打招招呼的方式就就可以轻松一一些，最好不不要一句“欢欢迎光临***”草草了了事，要让顾顾客觉得你已已经很熟悉他他并很重视他他。如果知道道顾客的姓氏氏，可以加上上。根据顾客购物物的心理变化化和需求发展展，导购员必必须适当调整整和跟进，主主要方法就是是销售的10个步骤。有时，每位导导购员一天要要接待几十、、上百位顾客客，这就要求求导购员接待不同的顾客客时，要有较较大的灵活性性。接待新上门的的顾客要注意意礼貌，以求求留下好的印印象、接待老顾客要要突出热情，，使他有如逢逢挚友的感觉觉、接待性子急或或有及事的顾顾客要简单快快捷，不要耽耽误时间、接待精明的顾顾客，要有耐耐心，不要表表现厌烦要让让顾客觉得你你赞同他/她、接待女顾客要要注意推荐新新颖、漂亮的的商品、接待老年顾客客要注意方便便、实用让他他感到公道、、实在、接待有参谋的的顾客，要照照顾好参谋的的面子、接待自有主张张的顾客，可可让其自由挑挑选，不要打打搅他，到他他需要时再开开口。接待顾客顾客进店或到到自己管的专专柜，导购员员可以通过和和顾客寒暄来来拉近关系。。有专家认为：：成功的初步步接触，销售售就成功了一一半，但是初初步接触，即即不能太快，，让顾客觉得得突然，又不不能太慢，让让顾客产生受受到冷落。分寸比较难以以掌握。最佳时间：1、当顾客长时间间注视产品时时2、当顾客认真真看宣传单时时；3、当顾客抬起起头时；4、当顾客突然然停下脚步时时；5、当顾客与营营业员目光相相遇6、当顾客的眼眼睛在搜索时时；以上6点是我们最好好的接触机会会，需要谨记记，这些行为为一般表示客客人需要帮助助或参谋。2、初步接触顾顾客第一印象：微笑、倾听、、良好的肢体体语言尊重顾客：认真对待每位位顾客，适时时的赞美，要要显得真诚了解商品特性性：熟知商品知识识，使自己像像专家，顾客客才会信任接触的要领接触方法：1、提问接近法法：以简单的的提问方式打打开话题，迅迅速抓住顾客客的视线和兴兴趣。如：您您好，请问有有什么可以帮帮您的吗？或或者请问你想想要哪一种类类型的首饰？？2、介绍接近法法：当看到顾顾客对某件商商品有兴趣时时，应该主动动上前直接介介绍产品，利利用产品新颖颖独特的特点点吸引顾客。。如：这款戒戒指的风格是是时下最流行行的双戒拼接接，有两种颜颜色和佩戴方方式；很新颖颖，许多潮流流杂志都有介介绍，非常适适合您这种时时尚的年轻人人。又如：这是最最新款的水晶晶项链，不但但好打理，而而且方便搭配配吊坠，和常常见的吊坠款款式都能完美美搭配。3、赞美接近法法：对顾客的的外表，气质质以及相关得得值得顾客自自豪的地方进进行赞美，以以顺利接近顾顾客。4、示范接近法法：利用演示示示范展示首首饰的特点，，结合一定的的语言，接近近顾客，让顾顾客对产品好好奇、喜欢、、有兴趣。3、产品提示“商品提示”就就是想方法让让顾客了解商商品时机：联想阶阶段与欲望阶阶段之间。商商品介绍不断断要让顾客把把商品看清楚楚，还要让顾顾客产生联想想力。商品提示的5种方法：1、让顾客了解解商品的使用用情形；2、让顾客触摸摸商品3、让顾客了解解商品的价值值4、拿几件商品品让顾客做选选择和比较5、按照从低挡挡到高档的顺顺序拿商品给给顾客（（或因顾客所所表露需求的的档次不同而而改变介绍顺顺序）4、揣摩顾顾客的的需要要不同的的顾客客有不不同的的购买买动机机，所所以导导购员员要善善于揣揣摩顾顾客的的需要要，明明确顾顾客究究竟喜喜欢、、需要要什么么样的的产品品，这这样才才能抓抓住切切入点点，顺顺利销销售。。一般有有四种种方法法：（（望闻闻问切切）1、通过过观察察顾客客的动动作和和表情情，来来揣摩摩顾客客的需需要——望2、通过过自然然的提提问来来询问问顾客客的想想法——问3、善意意的倾倾听顾顾客的的意见见——闻4、通过过向顾顾客推推荐一一、两两件商商品，，观看看顾客客的反反应，，根据据信息息来分分析顾顾客的的愿望望——切将揣摩摩顾客客需求求与商商品提提示结结合起起来，，两步步同时时进行行，不不要把把一个个好的的动作作分开开。只只要顾顾客不不表示示厌恶恶，就就可以以适当当的多多介绍绍他感感兴趣趣的产产品。。5、商品品介绍绍说明明顾客产产生购购买欲欲望后后，不不一定定会立立即购购买，，有的的还要要进行行比较较、权权衡，，直到到对商商品充充分信信赖，，才会会下决决定。。这个个过程程，导导购员员要做做好商商品说说明的的工作作。商品说说明就就是介介绍商商品的的特性性，这这样要要求导导购员员对商商品知知识、、款式式、基基本性性能和和保养养方法法等要要充分分了解解。这这是每每个导导购人人员的的基本本功。。商品展展示是是导购购员将将商品品的全全貌、、款式式和特特点用用灵活活的方方法展展现出出来，，以便便顾客客对商商品进进行鉴鉴别、、挑选选，并并引起起顾客客的购购买兴兴趣的的一种种销售售技巧巧。是是销售售人员员的基基本功功。商品展展示时时商品品最大大化的的优势势开发发（一））商品品展示示的基基本要要求1、注意意观察察，主主动展展示：：注意顾顾客的的一举举一动动，从从顾客客的举举动中中发现现，介介绍的的机会会和销销售的的机遇遇；2、积极极配合合，鼓鼓励参参与要快速速有效效的让让顾客客生产产兴趣趣到购购买的的最好好方法法就是是将产产品展展示给给顾客客看，，尤其其是让让顾客客也参参与进进来，，直观观的接接触和和观察察产品品；3、熟悉悉商品品，掌掌握展展示技技巧a、冲击击顾客客的联联想，，坚定定顾客客购买买信心心；b、观其其神态态，寻寻机向向顾客客展示示商品品魅力力；c、紧着着展示示，给给顾客客思考考与决决策的的氛围围。（二））商品品展示示的原原则1、展示示前的的准备备：成功的的展示示需要要计划划，计计划展展示的的重点点，应应该讲讲的话话，并并加以以练练习，，要做做到解解说流流利，，不能能支支支吾吾吾；2、展示示商品品精华华所有的的展示示，一一定是是商品品有通通过展展示达达到使使顾客客决定定购买买的效效果，，这样样展展示的的一定定要是是商品品最核核心的的价值值；如如黄金金的保保值性性。3、抓住住顾客客的视视线展示就就是要要在有有人看看的情情况下下进行行，这这样要要求展展示的的方法法能吸吸引的的了顾顾客的的目光光。（三））商品品展示示的要要点1、让顾顾客了了解商商品的的佩戴戴方式式：为了让让顾客客了解解商品品的使使用价价值，，最好好的方方法就就是让让顾客客自己己来尝尝试操操作；；2、让顾顾客亲亲手触触摸商商品能让顾顾客亲亲手触触摸到到商品品，能能增强强顾客客对商商品的的喜爱爱，能能让顾顾客感感性的的评价价；3、让顾顾客了了解商商品的的价值值你在对对商品品进行行展示示时，，顾客客能从从心理理上认认为这这可能能是很很创新新或者者有独独到之之处；；4、让顾顾客有有多种种选择择做展示示时，，一定定不要要单独独摆一一件商商品，，要让让顾客客有商商品选选择权权，不不要给给人一一种被被迫购购买的心心理。。产品展展示的的技巧巧：展示同同一品品种不不同档档次的的产品品：有有低档档、高高档。。不同同档次次的产产品可可以互互相作作为对对比，，如客客人喜喜欢高高档则则低档档产品品可以以显示示其高高档。。动作轻轻巧稳稳重:不紧不不慢、、规范范得体体，不不要急急急忙忙忙，，给人人没有有准备备的感感觉。。让顾客客亲自自感受受：如如试戴戴，触触摸，，如果果带有有功能能还要要让客客人感感受功功能。。尽量出出示各各种有有利的的材料料如：：鉴定定证书书、保保修卡卡等。。商品介介绍是是导购购员向向顾客客推荐荐商品品或向向顾客客介绍绍商品品知识识、商商品特特性、、使用用方法法、保保养注注意事事项。。以及及解答答顾客客疑问问的一一个重重要过过程。。对顾顾客的的购买买决定定起着着决定定性的的作用用。介绍产产品的的方法法FAB介绍法法：F是指特特性，，特点点，是是什么么？每每个产产品都都有自自己得得特性性如保保值性性、款款式新新颖、、保养养方便便、可可更换换附件件等，，都是是产品品的特特性。。A是指优点点，它能能做什么么？比如如对于某某款产品品来说，，其优点点是既可可以做陈陈设件，，可以做做挂件，，功能比比较多。。B是指好处处，利益益，它能能为顾客客带来什什么利益益？比如如购买投投资金条条可以保保值等。。语调平稳稳、简明明扼要姿态优美美、注意意礼貌神态温和和、关心心顾客注重职业业道德、、注重解解说内容容。产品说明明的注意意事项一位珠宝宝销售员员的成功功与落没没80年代中期期，有一一位美国国的珠宝宝与奢侈侈品类销销售冠军军，他销销售的产产品是美美国70年代最流流行的几几种首饰饰。他成成功的原原因是（（他总结结了他所所售产品品的数十十个优点点，然后后将其优优点说与与客人听听，客人人在被他他的激情情和产品品优点介介绍所产产生共鸣鸣，所以以接受了了产品。。）他在保持持了5年当地珠珠宝类产产品销售售冠军后后，一个个很偶然然的机会会，他的的一位朋朋友拿了了一个三三年前已已经过了了时的小小吊坠给给他，并并且告诉诉他这个个小吊坠坠的优点点。他顿顿时觉得得他的产产品很不不好，不不再喜欢欢他的产产品，而而且他再再也无法法找到他他以前那那样喜欢欢他产品品的感觉觉，从此此再也没没有卖出出去一件件产品，，最终他他被开除除。这个故事事告诉我我们，想想要让客客人接受受你的产产品，首首先是要要爱这些些产品，，并相信信它们是是最好的的！6、劝说购购买优秀导购购员劝说说购买方方式的5个特点：：1、实事求求是的劝劝说2、投其所所好的劝劝说3、用肢体体语言配配合表达达4、用商品品价格、、质量、、和优势势说话5、帮助顾顾客比较较、选择择的劝说说。如何处理理价格异异议错误的价价格异议议处理案案例：这样的价价格还嫌嫌贵？顾客：这这个手镯镯的价格格好像偏偏贵，能能不能再再便宜点点呢？导购员：：这样的的价格还还嫌贵？？你到哪哪里去找找哦。这种回答答是与顾顾客对抗抗的表现现，它的的潜台词词就是嫌嫌贵了你你就别买买。你到底想想不想要要？顾客：这这款手镯镯你们能能不能把把价格讲讲实在点点？导购员：：你到底底想不想想要？或或者多少少钱你要要？说个个价。这种回答答会让顾顾客想还还是货比比三家多多问问行行情为好好，免得得上当。。我们这里里从不打打折！顾客：你你好，你你们的手手镯打几几折啊？？导购员：：我们这这里从不不打折！！这样得回回答会让让顾客觉觉得被泼泼冷水了了，心里里肯定极极不舒服服。如何处理理价格异异议1.退缓法——缓兵之计计顾客：这这是什么么牌子的的戒指啊啊？都不不是名牌牌，价钱钱多少？？营业员：：您先别别急着讨讨价还价价，先看看看戒指指怎样再再说，主主要是要要喜欢，，您说对对吧？2.说理比较较法顾客：奇奇怪了，，我上次次在XX卖场也看看到这款款戒指，，可是你你们这边边价格高高好多哦哦，到底底值不值值得啊？？营业员：：不同的的品牌当当然有不不同的价价格，值值不值这这个价钱钱关键是是要看质质量，服服务和品品牌，相相信您一一定很有有经验，，比方同同样是戒戒指产品品……3.价格分摊摊法顾客：怎怎么你们们的戒指指价格这这么贵？？比同类类产品都都高出一一般价格格。营业员：：我们的的这款戒戒指采用用的是意意大利工工艺，质质量稳定定，使用用时间长长。也就就是说，，以前都都是不到到一年就就褪色了了，而现现在我们们这款戒戒指基本本上四五五年都没没有问题题。7、掌握销销售要点点顾客对商商品有许许多要求求，但其其中一个个才是最最重要的的，而能能否掌握握这个主主要要求求，是促促使顾客客购买的的重要因因素，专专业叫法法就叫：：销售要要点。1、利用5W原则：何何人使用用（who）在何处处使用（（where）在什么么时候使使用（when）想要要怎样使使用（what）为什么么必须使使用（why）；2、说明要要点时要要言词简简短；3、能形象象具体的的表现商商品的特特性；4、跟上时时代，适适应消费费者观念念的趋向向进行说说明；5、投顾客客所好进进行说明明。8、成交时时机与方方法在收款时时，营业业员必须须讲明：：收款1000元，应收收940元，应找找您60元，以免免发生不不必要的的误会。。1、让顾客客知道商商品降格格2、大声讲讲出收到到的款数数3、先数一一遍再放放4、找零时时要把数数目复述述一次5、将款交交给顾客客时要确确认一遍遍包装要注注意的三三点：1、包装要要求牢固固、安全全、整齐齐、美观观2、包装之之前检查查商品，，有没有有错、坏坏、差3、包装是是要快、、稳、轻轻9、收款、、包装包装完毕毕后，营营业员要要双手将将商品递递给顾客客，并用用感激的的目光和和心情向向顾客道道谢，并并欢迎下下次再来来。另外外要注意意检查顾顾客有没没有落下下什么物物品。10、送客最后请大家请请做到这点：：找出你销售的的产品的20个能让客人非非买不可的理理由！深圳雅诺信.彩宝水贝贝珠宝培训课课程9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:42:5502:42:5502:421/5/20232:42:55AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:42:5502:42Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:42:5502:42:5502:42Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:42:5502:42:55January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:42:55上午02:42:551月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:42上午午1月-2302:42January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:42:5502:42:5505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:42:55上上午2:42上上午02:42:551月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:42:5502:42:5502:421/5/20232:42:55AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:42:5502:42Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:42:5502:42:5502:42Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:42:5502:42:55January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月2