ML双歧增殖保健品销售管理手册二

销售管理手册128ML双歧增殖保健品1目录

营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名子本身就是传播的利器。雅哈娜(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆乌市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇雅哈娜

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇雅哈娜

系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（雅哈娜）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“雅哈娜”受众信息沟通流程（示意）雅哈娜？什么东西？文革的“雅哈娜”死灰复燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“雅哈娜”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“雅哈娜”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二部部包装与与价格格组合合篇3、与与竞争争者（（“红红牛””）的的定价价对照照市场份份额占占有“红牛牛”的的平均均单位位价格格0.024元元/ml“雅哈哈娜””单位位成本本“红牛牛”单单位成成本结论：：“雅哈哈娜””180ml单单瓶定定价应应在4.4元左左右。。11第二部部包装与与价格格组合合篇二、产产品的的基本本销售售形态态180ml普通通玻瓶瓶单支支装消费人人群：：初次（（尝试试）购购买者者、偶偶发性性（轻轻度））购买买者、、消费费能力力不稳稳定的的年轻轻消费费者等等吸引方方式：：产品包包装、、终端端POP、、媒体体（广广告））形象象的差差异化化特征征。零售定定价：：￥￥4.5~4.8元元12第二部部包装与与价格格组合合篇4瓶（180ml4））礼盒装装消费人人群：：经常性性（中中度））购买买者、、低端端礼品品采购购者等等吸引方方式：：新颖便便利包包装形形式、、实惠惠（相相对单单支购购买））的促促销价价格。。零售定定价：：（（正常常零售售价））￥￥17.6~19.2元元（（销售售促进进价））￥￥16元13第二部部包装与与价格格组合合篇20瓶（180ml20）纸箱包包装消费人人群：：习惯性性（重重度））购买买者、、肠疾疾患者者等特特殊消消费群群体吸引方方式：：清晰明明确的的产品品功能能诉求求。零售定定价：：（（正常常零售售价））￥￥88~96元元（（销售售促进进价））￥￥80元14第二部包装与价格格组合篇三、特别说说明：作为一个缺缺少前期导导入式传播播的功能饮饮品，即使使是特别设设定的销售售促进价，，与一般功功能饮料相相比，定价价仍属偏高高……因此此新奇的产产品命名、、精美便利利的包装形形式、明了了强势的功功能主张将将成为“雅雅哈娜”乌乌市登陆的的三只利器器。15营销组合分分册之营销渠道篇篇第三部1617一、渠道选选择二、渠道模模式的突出出特点三、渠道建建设四、渠道控控制原理第三部营销渠道篇篇导读目录1718一、渠道选选择1、新产品品入市通常常渠道方案案◆直销（直接接渠道、含含自营终端端）◆经销（间接接渠道）◆混合渠道就“雅哈娜娜”而言，，除团购业业务、自控控终端（如如某些酒楼楼终端、医医院等特殊殊客户）外外，渠道方方案应以间间接渠道控控制为主，，在节日消消费旺盛的的春节前后后，更接近近混合渠道道模式。第三部营销渠道篇18192、营销渠渠道与五大大“营销流流”第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（绿奥）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（绿奥）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（绿奥）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（绿奥）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流生产商（绿奥）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠道模模式的突出出特点第三部营销渠道篇直接渠道模模式优点：便于营销行行为的规范范化控制、、信息传递递准确及时时；缺点：运营成本高高（人员、、物流系统统费用等））生产商（绿奥）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠道模模式优点：1、运营成成本、铺市市费用低（（现成网络络）2、市场场进入快、、信息来源源广缺点：1、竞争的的有序性差差、服务品品质低2、渠渠道依赖性性强生产商（绿奥）顾客零售商一级经销商商零售商2324第三部营销渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式绿奥经销商零售商消费者绿奥消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠道建建设1、渠道构构建原则：：消费者导向向：购买便便利、消费费满意便于有效控控制；高效作业实现渠道环环节利益最最大化拥有信息直直达管道2526第三部营销渠道篇2、渠道建建设的内容容：对管控市场场的渠道规规划与模式式选择渠道环节设设置与到达达通路建立渠道控控制团队、、确认渠道道控制责任任渠道开通渠道环节资资料建档2627第三部营销渠道篇3、渠道建建设流程：：（1）渠渠道模式细细分绿奥普普通中型商商业网点大大型商业业网点自自有终端周周边小型型网点（（含小型型酒楼等））辐辐射射性经销网网点周周边边零售网点点大大型型消费终端端（主要酒酒楼等）特特定医医院绿绿奥产品自自营店团团购客户户2728第三部营销渠道篇（2）渠渠道控制区区隔采集渠道单单位资讯中、大型商商业网点区区域与作用用区域划分分辐射性网点点影响区域域划分大型消费终终端确定可开发医院院终端确定定绿奥产品自自营店选址址团购客户鳞鳞选区域营销体体系规划2829第三部营销渠道篇（3）渠渠道控制责责任明确渠道控控制责任；；设定各渠道道及其分支支的销售目目标。（4）委委派责任人人委派责任人人并进行相相关业务规规范培训。。（5）渠渠道贯通实实施2930第三部营销渠道篇（6）渠渠道基础管管理详细采集渠渠道企业资资讯，建立立渠道档案案正确测算渠渠道分支的的销售潜力力。3031四、渠道控控制原理：：1、合同控控制在书面合同同中明确要要求达成的的行为，以以具法律效效力的文件件对渠道道单位的经经营行为进进行约束；；2、利益鼓鼓励不仅提供或或保障渠道道单位（个个人）合理理的收益或或获利机会会，更应帮帮助渠道推推动销售，，令其更容容易获得奖奖励。这对对在渠道中中树立品牌牌好感度极极为重要却却易受到忽忽视。3、公关交交往通过人际交交往与渠道道的各级人人员保持良良好沟通。。强化渠道道信息的精精确，以及及时调整营营销行为或或规避风险险。第三部营销渠道篇31324、通路运运作的内容容：第三部营销渠道篇通路运作应收帐款客户管理生动化管理理人员管理市场活动3233A、人员管管理目标计划拜访路线管理时间管理使用客户卡卡获取订单铺货率报表第三部营销渠道篇B、客户管管理客户资料库存管理零售价管理理消费者消费费趋势竞争对手活活动经销商管理理（价格、、库存、人人员、培训训等）C、应收帐款款客户平均销量量信用额度信用周期正常收款非正常货款处处理坏帐处理3334D、生动化管管理产品集中陈列列同一品牌垂直直陈列同一包装水平平陈列中文正面标签签面对消费者者明显的价格标标签先进先出渠道海报、POP明显和易看见见适当、合理设设置试饮设备备第三部营销渠道篇E、市场活动动信息收集（客客户和消费者者）渠道分析（客客户、消费者者、竞争对手手、环境）设计活动目标确定实施活动监控过程和结结果总结34销售管理分册册产品经销体系系篇第四部35购物渠道分类类经销体系规划划特殊渠道的销销售规划对经销商的支支持政策经销商的利润润分析经销商的代理理资格导读目录第四部产品经销体系篇36购买渠道分类类食杂店/售货货店酒楼便利店批发市场百货商店超级市场大卖场购物渠渠道道传统渠道现代渠道特殊渠道经销形式绿奥生物工程程公司营销公公司第四部产品经销体系篇3738经销体系规划划百货商店超级市场大卖场现代渠道经销商绿奥公司针对现代渠道道，建议利用用经销商固有有的销售通路路，进行铺货货；针对传统渠道道，专走批发发市场，旨在在上量。传统渠道批发市场便利店杂货店第四部产品经销体系篇3839特殊渠道的销销售规划酒楼宾馆加油站特殊渠道绿奥公司建议以绿奥公公司的内部人人力资源，与与销售区域内内的所有符合合销售条件的的酒楼、宾馆馆甚至加油站站等特殊销售售通路建立合合作关系，利利用促销或其其他手段，使使产品直接进进入销售终端端，与消费着着面对面的接接触。第四部产品经销体系篇39返利政策销售奖励：在在完成公司规规定的销售额额，返利按规规定任务的1%计算，超超过任务部分分按3%进行行现金奖励。。回款奖励：在在完成公司规规定的销售额额，并及时回回款返利按规规定任务的3%计算，超超过任务部分分按5%进行行现金奖励。。年终返利：完完成公司规定定的年销售额额，同时完成成回款，返利利按规定的5%计算，超超过任务部分分按7%进行行现金奖励。。广告、促销政政策广告支持：由由公司策划、、提供统一的的广告宣传策策略，协助经经销商按制定定的宣传计划划有步骤地执执行。促销支持：为为经销商提供供促销策略及及所需的礼品品、POP等等宣传物料。。对经销商的支支持政策：第四部产品经销体系篇40按经销商毛利利为20%计计算，全年如如果完成年销销售额100万元为例，，经销商的利利润空间如下下：获利空间≥100万20%＋100万×5%≥≥250000元；经销商获利空空间均可依此此类推进行计计算。经销商的利润润分析：第四部产品经销体系篇41具有独立的法法人资格，一一般纳税人资资格及营业执执照；有固定的经营营场所；具有一定的经经济实力，良良好的商业信信誉和资信；；具有食品（尤尤其功能饮料料为佳）的销销售经验，在在代理销售区区域内有健全全的销售网络络和营销队伍伍；具有一定的销销售配送能力力（送货车））能够执行公司司的统一定价价政策；现款提货，首首次提货金额额2万元。经销商的代理理资格：第四部产品经销体系篇42销售管理分册册销售管理制度度篇第五部43一、工作作职能与岗位位职责二、经销销商管理三、日常常事务管理导读目录第五部销售管理制度篇44一.工作职能能与岗位职责责第五部销售管理制度篇45一.营销组织织架构绿奥生物工程程公司营销公司市场推广部经经理1人营销代表若干干导购代表若干干财会专员1人人灌装厂财务部总经理市场经理助理理1人总经理办公室室46二.营销公司司工作职能营销销公公司司根根据据公公司司的的年年度度/季季度度营营销销方方案案，，承承担担该该年年度度/季季度度的的销销售售任任务务，，组组织织销销售售人人员员的的二二次次任任务务分分配配；；根据据公公司司的的任任务务指指标标，，可可按按要要求求报报招招聘聘计计划划，，经经总总经经理理审审批批后后，，由由市市场场推推广广经经理理负负责责组组织织、、招招聘聘、、培培训训所所需需要要的的营营销销代代表表；；负责责市市场场的的开开发发、、管管理理和和完完成成足足够够的的铺铺货货到到达达率率；；负责责市市场场的的销销售售的的售售前前、、售售中中、、售售后后服服务务，，处处理理消消费费者者的的信信息息反反馈馈和和投投诉诉；；47负责责组组织织、、策策划划、、执执行行公公司司在在市市场场的的产产品品宣宣传传、、品品牌牌宣宣传传、、企企业业形形象象宣宣传传，，提提升升企企业业和和品品牌牌的的知知名名度度、、认认知知度度和和美美誉誉度度；；处理理政政府府职职能能部部门门的的联联系系、、协协调调等等公公关关，，确确保保销销售售业业务务工工作作的的顺顺利利进进行行；；行使使对对公公司司的的财财产产保保护护的的管管理理权权，，确确保保公公司司的的财财产产安安全全；；负责责收收集集、、整整理理、、反反馈馈市市场场信信息息及及同同行行竞竞争争品品牌牌的的市市场场营营销销动动态态。。48三.营营销销岗岗位位职职责责———总总经经理理对市市场场销销售售的的管管理理制定定、、分分配配公公司司年年度度/季季度度的的销销售售计计划划、、任任务务；；分析析研研究究市市场场，，对对市市场场进进行行合合理理细细分分，，指指导导市市场场推推广广经经理理对对市市场场进进行行销销售售任任务务二二次次分分配配；；制定、、下达达营销销政策策，督督促市市场推推广经经理的的工作作；合理计计划、、分配配、控控制市市场宣宣传、、促销销及日日常开开支的的费用用；负责对对各项项固定定资产产办公公用品品管理理和保保护，，保证证公司司财产产不受受损失失；49每月根根据下下级各各部门门工作作人员员的表表现，，进行行工作作业绩绩和业业务能能力的的考核核，制制定工工作评评分表表，对对各级级人员员的工工资核核算及及定级级考核核；对各级级通路路的投投款、、提货货情况况进行行随时时检查查，严严格执执行公公司出出货的的政策策；督促及及接受受市场场经理理对营营销代代表完完成““月度度工作作总结结、下下月工工作计计划””及所所有公公司要要求反反馈的的各项项报表表，并并依此此进行行调整整公司司所有有营销销工作作。50与下级级部门门的协协调管管理组织建建设、、完善善各级级销售售渠道道的协协调管管理工工作；；管理、、监督督公司司广告告执行行人员员对广广告宣宣传、、促销销活动动的执执行情情况；；管理、、监督督货物物的物物流情情况，，对营营销代代表及及仓储储人员员所做做的货货物进进、出出、存存报表表进行行审核核，发发现问问题及及时追追查处处理管理、、监督督、敦敦促回回款情情况。。51行使职职权行使销销售任任务的的分配配权；；人员员招聘聘、考考核、、调动动、任任免权权；行使公公司各各项费费用计计划、、开支支、监监督使使用权权；人人员工工资考考核、、分配配权；；行使广广告、、促销销方案案的计计划、、审核核权，，品牌牌建设设执行行权；；行使售售前、、售中中、售售后的的处理理建议议权；；财产产管理理、控控制保保护权权；行使公公司所所有资资源的的管理理、计计划调调度权权52三.营营销岗岗位职职责——市市场经经理协助总总经理理开展展市场场营销销及公公司的的各项项管理理工作作，并并共同同领导导、管管理、、组织织和配配合营营销代代表及及导购购人员员开拓拓市场场、服服务市市场、、培育育市场场；根据市市场特特点，，配合合经销销商等等销售售渠道道及广广告公公司共共同策策划、、制定定与执执行促促销活活动，，并负负责对对公司司提供供的广广告、、促销销方案案进行行有效效论证证，提提出适适合市市场情情况的的合理理化建建议；；配合媒媒介执执行情情况对对媒体体购买买，并并进行行媒介介监测测；负责促促销终终端的的现场场布置置和监监督、、对宣宣传和和促销销效果果进行行监督督，确确保达达到应应有的的广告告效果果；53控制公公司广广告宣宣传、、促销销物料料的分分配、、领用用情况况，保保护公公司资资源的的流失失；每月及及时收收集产产品市市场信信息和和服务务信息息，并并以书书面形形式向向总经经理反反馈；；了解市场上上的竞争品品牌/产品品的情况和和新举措，，并及时反反馈公司、、总经理；；及时向营销销代表及导导购代表传传达公司下下发的各种种通知，并并按通知精精神对其进进行指导；；54以不符合公公司要求或或违反公司司规定的销销售终端提提出整改建建议，经公公司、总经经理批准后后负责整改改工作；加强与消费费者协会、、卫生部门门和各种传传媒的联系系，确保产产品上市的的有利地位位；负责每月货货物分配、、市场销售售、成本费费用等报表表的填报及及总结工作作。负责导购人人员的招聘聘、培训与与管理；55三.营销岗岗位职责——营销代代表必须全力配配合市场开开展市场开开拓、销售售等工作，，如期完成成公司分配配的销售任任务指标；；在接受公司司分配的任任务、区域域后，必须须拟订一份份年度/季季度的销售售工作计划划，交市场场经理审核核，并呈总总经理办公公室作为工工作考核依依据；必须按公司司制度、要要求努力开开拓目标市市场，协调调好各商业业单位/销销售终端的的关系，管管理好所负负责区域的的市场价格格，同时监监督好所负负责区域的的货物流向向；每月月初作作出“上月月工作总结结及本月工工作计划””，交市场场经理审核核，呈公司司办公室作作为工作考考核；56每月月初作作出“上月月工作总结结及本月工工作计划””，交市场场经理审核核，呈公司司办公室作作为工作考考核；营销代表必必须严格执执行公司的的营销方案案，坚持现现款现货的的原则，对对收到的现现金、支票票、银行承承兑须认真真检查，并并于当天交交由公司财财务部，同同时注明来来源、签名名确认收讫讫日期，以以确保货款款安全；营销代表必必须定期与与公司储运运、财务部部门核对帐帐目，确保保与经销商商等销售渠渠道的经济济帐目准确确；认真执行公公司下达的的广告、促促销方案，，搞好当地地的促销工工作，同时时对本区域域的每次促促销活动每每次一小结结，并以书书面形式反反馈市场经经理；57通过各种信信息渠道，，积极收集集市场信息息，并及时时反馈回公公司领导；；负责各种销销售渠道终终端的管理理工作，作作到产品摆摆放规范、、POP设设置规范、、导购代表表行为规范范，确保公公司及产品品形象统一一规范；每月对导购购代表的工工作考核，，根据导购购代表的销销售实绩定定期填报《《导购代表表底薪及奖奖金汇总表表》，经导导购代表签签名，市场场经理确认认后，连同同《月度销销售报表》》呈报公司司，作为导导购代表工工作考核；；58三.营销岗岗位职责——导购代代表根据公司下下达的销售售任务，在在自己所在在的终端通通过推介产产品，达成成销售目标标；充分学习公公司产品、、营销知识识，不断提提高自身素素质，利用用公司资源源，努力达达到预期的的销售成果果；充分了解所所在终端的的情况，针针对竞争品品牌/产品品的优劣势势，抓住每每一个销售售机会，有有效地扩大大销售范围围；59及时将竞争争市场信息息和销售中中出现的问问题与困难难反馈给市市场经理或或营销代表表，同时作作好销售台台帐工作，，按时按质质作好信息息的反馈工工作；负责市场销销售终端的的维护工作作；遵守卖场的的有关规定定，杜绝违违纪现象；；注重个人形形象，提高高个人素质质，突出公公司品牌及及产品形象象。60三.营销岗岗位职责——财务人人员组织与职责责贯彻执行公公司财务管管理制度和和销售管理理制度；根据公司财财务管理制制度和销售售管理制度度，协助公公司制定各各项管理制制度；协助公司搞搞好销售财财务管理，，参与公司司的销售管管理；对于公司的的掉如的各各类存货建建立进、出出、存管理理制度，完完善手续，，保证公司司资产的安安全、完整整、增殖；；负责公司司客户往来来帐目的核核对清收，，协助公司司制定回款款回笼计划划，组织销销售货款回回笼；61协助公司制制定费用管管理制度，，正确划分分费用种类类，控制各各项费用额额度；负责公司各各种财务资资源的保管管，财务资资料的审核核，对公司司日常业务务进行监控控；配合公司各各项业务审审计，按时时向公司填填报各类报报表及提供供其他信息息，并完成成公司交给给的其他任任务；62权限对销售管理理实施财务务监督；对公司制定定的财务管管理制度和和销售管理理政策享有有实施权。。工作要求正确设置和和使用会计计科目，组组织安排公公司会计核核算工作；；严格执行公公司费用管管理制度，，履行费用用报销审核核权，对违违反公司财财务管理规规定的行为为及时制止止、纠正，，对重大问问题提出处处理建议并并上报总经经理；严格执行公公司存货管管理规定，，负责存货货出库单据据的填开、、保管；63按存货的品品种、规格格、数量建建立商品调调拨明细帐帐；按客户提货货品种、规规格、数量量、金额及及回款等明明细内容设设置与核对对应收帐；；建立并登记记现金收支支日记帐，，掌握公司司费用基金金的使用状状况；每月底与仓仓库对帐，，并实施实实地盘点，，确保帐实实相符；按公司规定定，设置客客户待开发发票序时登登记，跟踪踪客户开具具增殖税发发票之数据据资料和客客户开具的的银行票据据的传递情情况；按时向公司司呈报各类类报表；64严守公司司秘密，，维护公公司利益益；定期核对对各个会会计科目目，并将将核对情情况反馈馈至公司司；月底费用用备用金金流水帐帐由公司司审核、、备案；；协助公司司市场经经理处理理日常业业务。65二.经销销商管理理6667一.宗旨旨形成双方方合同体体系：厂商与经经销商之之间以一一定的合合约作为为约束。。资源共享享：双方共享享市场、、竞争、、消费动动向和市市场支持持培训：厂商应从从各方面面培训训经销商商，提供供销售、、产品、、管理、、配送等等培训，，提高经经销商的的铺货、、销售水水平。陪同销售售：厂商派人人协助经经销商到到终端去去沟通、、谈判，，提供各各式样品品、pop海海报。6768二.价格格控制价格体系系价格是影影响厂商商、经销销商、市市场和消消费者的的重要因因素，故故此，合合理而准准确的价价格政策策是保障障厂商利利益，调调动经销销商的积积极性，，吸引消消费者，，战胜竞竞争对手手，保证证市占有有率的关关键。对经销商商实行单单一价格格政策，，不管何何地区经经销商，，厂商提提供统一一价格。。对经销商商差别定定价，根根据各各地特点点，对经经销商进进行差别别定价，，但幅度度需控制制在一定定的范围围内，以以免窜货货。基点定价价，以一一基点作作标准价价格，其其他追加加运费。。6869对经销商商折扣（1）单单次进货货折扣———数量量多少（2）累累计数量量折扣———某时时段定货货量（3）装装运单位位折扣———集装装箱（4）混混和折扣扣——现现金扣、、月扣、、季扣、、年扣等等（防防止贴扣扣抛货））批发商定定价：制制订订批发商商价格（（控制经经销商的的方法））对渠道终终端统一一定价（1）卖卖场价格格（特定定包装））（2）超超市价格格（3）便便利价格格（毛利利率）（4）传传统渠道道价格（（指导价价）（5）其其他渠道道价格（（开放放）6970控制零售售价的益益处（1）经经销商、、批发商商、零售售商利益益保障（2）免免于零售售商之间间冲突，，保证系系统运转转（3）让让消费者者对产品品有信心心（4）最最终保证证厂商利利益价格体系系运作原原则，让让通通路每个个环节都都有利润润空间，，让大家家都赚钱钱7071价格稳定定价格混乱乱在上海海市场常常有发生生，而价价格又是是企业竞竞争手段段，管理理不好会会破坏市市场体系系，削减减产品市市场竞争争力。造成价格格混乱因因素：厂商原因因：1.不同市市场实行行不同价价格（失失控）2.对不不同经销销商实行行不同价价格3.奖励励政策：：低抛———多进———低抛抛——多多奖———窜货7172经销商原原因：1.将好好卖产品品来带货货销售2.经销销商之间间争客户户：低价———无利———做死死产品3.维持持原客户户：让让利4.因大大订单而而降价7273制订完善善价格体体系：企企业要要从长远远利益规规划指定定合理的的价格体体系；严格执行行和监督督市场各各通路环环节的价价格：违违规者取取消其经经销商资资格；企业不要要盲目塞塞货；杜绝将奖奖励打进进成本（（对经销销商而言言）：必必须开始始约法三三章，窜窜货取消消奖励；；不得将市市场费用用贴进成成本；厂方制止止业务人人员因利利益驱动动引导经经销商低低价窜货货；三.价格格管理的的关键7374四.应收收帐款的的管理对经销商商帐款管管理形式式A.现现结方式式；B.银银行承兑兑；C.信信用额度度绝不能因因销量压压力而不不对客户户帐款进进行管理理，导致致公司坏坏帐。经销商对对批发客客户和传传统客户户———现现结方式式（特殊殊例外））经销商对对现代渠渠道客户户——帐帐款款因控制制在合理理且能承承受的范范围内，，不影响响正常周周转。其其中会有有两种情情况：7475四.应收收帐款的的管理1.经经销商在在终端压压货，多多做销量量，压了了大量资资金2.经经销不愿愿在终端端压货（（以不断断货为准准），因因压货货必将使使自己库库存，厂厂商又要要其补货货，使其其多压资资金。当然每一一种情况况都有可可能会发发生，主主要看经经销商资资金能力力，若经经销商周周转有困困难，须须更换经经销商。。7576目标：让让整个通通路中每每个环节节都赚钱钱市场现有有的大经经销商都都是有个个体经营营发展起起来的，，是利用用厂商大大量放帐帐、赊销销使其壮壮大的。。他们的特点是是敢闯、敢冒冒险。他们的长处是是：-机制灵活-穿透力强-反应快（老板板定）-大多数渠道采采购愿与其合合作-积累大量资金金-有现成的网络络和人员五.经销商激激励7677缺点是：-市场开发能力力不捉不足-人员不齐（业业务和理货））-管理能力不强强（文化不高高）-提升业务能力力差-营销体系不完完整、渠道失失重-忽略新的机会会点在对通路激励励时，不仅要要让经销商有有利可图，更更需要对经销销商人员进行行各种培训、、指导，监督督其业务人员员按厂商设定定的各项政策策执行，让经经销商真正成成为我们的战战略伙伴，让让经销商为提提升产品品牌牌，扩大市场场影响作出努努力，真正做做到经销商有有利更重要是是如何谋利，，能和我们一一起发展。7778终端铺货时，，绝对奉行统统一批发价；；如遇零售商或或竞争对手恶恶意低价冲货货，应及时取取消供货，情情况严重者应应上报公司备备案予以解决决；如某经销商在在其目标区域域内存在非目目标区域的货货物（或出现现不同供货价价），应警惕惕并备案，一一旦查核货源源属外区域，，应及时告知知“绿奥”公公司；所有货品外批批给零售商时时统一提供零零售参考价，，并坚决执行行，以免造成成价格混乱；；如市场出现相相同包装的货货品，应立即即采购样本（（费用由“绿绿奥”公司承承担），并告告知“绿奥公公司”，以免免滋生假货。。六、价格及窜窜货控制78三.日常事务务管理79一.文明办公公考勤纪律按时上、下班班、不得无故故旷工、缺勤勤；精神饱满、工工作积极、工工作态度端正正，杜绝不正正之风不雅之之行为；保持办公环境境卫生、清洁洁，遵守岗位位操作规程，，避免代岗。。礼仪待人接物，礼礼貌周到，注注意个人形象象，保持环境境清洁；电话用语规范范、礼貌、清清晰；举止大方得体体，会客时按按约定时间赴赴约，不迟到到、不失约，，遇特殊情况况，须事先声声明；信息传输由市场经理传传达贯彻执行行召开例会、、传达公司会会议精神，分分析总结上月月工作状况，，下达下月工工作计划并布布置工作任务务，各员工不不得缺席；上司关心、支支持下属工作作，虚心听取取下属意见；；下属有意见见应诚恳地向向上级反映，，不得无理指指责和辱骂上上级。80二.档案管理理公司提供的各各类产品的证证书资料；营业执照；价格表；营销方案、广广告策划案、、促销放案和和媒介投放方方案；各类报告；各类合同协议议；公司各类文件件档案；费用、工资台台帐；各销售区域销销售台帐；分类目管理存存放，文件查查找、检索，，确保文件的的齐全及机密密；办公用品管理理档案。81终端管理分册册终端销售管理理规范篇第六部8283目的终端特性终端管理办法法终端生动化终端监控关键键指标促销活动直销终端人员能力发展展终端网络管理理与考核目录8384市场必须对终终端管理越加加重视，既要要产品铺到终终端还要提升升销量，增加加产品的市场场控制力和品品牌认知度，，因此终端的的争夺尤为重重要。短时间内，在在广告与促销销的协调下，，迅速建立““绿奥”公司司以及“雅哈哈娜”的市场场知名度，并并给消费者良良好的品牌形形象；市场推广部在在公司领导的的的指导与协协调下，以实实现“贴近市市场、快速反反应、促进销销售”的目标标。一、目的84851.现代渠道（卖卖场、超市、、便利）量大、利低、、产品多、营营业时间长、、周末量大，，店外消费费、多种包装装、食品区域域大、竞争大大、陈列/促促销集中、送送货频繁2.传统渠道售点点量少、利高、、产品有限、、店内/外消消费、陈列空空间有限、资资金有限、营营业时间长、、竞争激烈、、包装限制3.餐饮/娱乐等等量少、利高、、品少、有专专卖可能、陈陈列有限，但但就餐高峰时时消费量比较较可观，是培培养品牌忠诚诚者地方二、终端特性性8586通常终端的管管理主要交给给经销商，但但经销商一般般只是将产品品铺到终端，，没有全面管管理的理念。。就目前而言言，既要使产产品顺利进入入终端，又要要提升销量，，还要增强产产品市场控制制力和提高品品牌认知度，，终端管理显显得尤为重要要。三、终端管理理办法8687人员拜访和进进场谈判及时时、良好客情情、路线管理理合理、客户户资料齐全，，信息反馈及及时。产品系列既要在终端摆摆放单件产品品和促销系列列，也要兼顾顾合适品牌和和包装出现在在合适的销售售终端。库存管管理在各种种终端端上，，都有有安全全库存存，以以每一一核算算时段段销量量的1.5倍作作为标标准。。注：连连锁经经营的的企业业既考考虑总总仓，，也考考虑门门店。。8788生动化化是指指零售售点对对产品品、广广告品品、设设备陈陈列与与管理理。生生动化化意义义是树树立品品牌形形象、、增加加品牌牌价值值、提提高消消费者者忠诚诚度、、引发发购买买欲、、增销销量。。终端生生动化化的作作用：：（1））树立立品牌牌形象象、增增加品品牌价价值（2））提高高消费费者忠忠诚度度（3））扩大大陈列列空间间（4））引发发消费费者购购买欲欲（5））提升升销量量和利利润四、终终端生生动化化8889终端生生动化化的内内容：：（1））POP（海海报、、立牌牌、座座牌、、宣传传单张张、礼礼品等等）摆摆放；；（2））价格格标签签明显显；；（3））产品品（含含促销销装））标准准化陈陈列；；（4））合理理投放放设备备；（5））导购购（促促销））人员员培训训、演演练。。8990产品生生动化化标准准：同类集集中陈陈列同品牌牌垂直直陈列列同包装装水平平陈列列中文面面对消消费者者位置明明显价格明明显每个品品牌和和包装装至少少两个个排面面先进先先出库存量量水平平必须须是安安全的的9091销量指指标（（分品品牌、、包装装、渠渠道））铺货率率断货率率客户数数生动化化折扣市场支支持人员管管理数数据和和各类类表格格掌握信信息、、发现现和解解决问问题、、调整整方向向、应应对竞竞争五、终终端监监控关关键指指标9192根据市市场竞竞争情情况，，考虑虑淡旺旺季、、节日日因素素和品品牌及及包装装，合合理安安排促促销活活动，，尽量量避免免渠道道重叠叠，免免的经经销商商有空空间进进行窜窜货，，打乱乱市场场价格格和秩秩序。。（注：：促销销规范范下文文有详详尽阐阐述））六、促促销活活动92七、直直销终终端适合地地点：：酒楼楼、酒酒店、、娱乐乐场所所等；；促销人人员培培训、、管理理；产品陈陈列：：按规规范摆摆放在在酒点点总台台醒目目之处处；宣传物物料齐齐备（（海报报、宣宣传单单张、、促销销礼品品）；；每日/周/月销销售情情况报报表。。93每日销销售情情况报报表[]月份

[]周填报[]

目

标实

绩差

额十

－％内

容特别记事1

2

3

4

5

6

7

合计

94对业务务人员员（理理货员员）进进行销销售及及产品品知识识全面面、系系统的的培训训，不不断提提升业业务能能力。。对经销销商的的业务务人员员（助助销员员）定定期进进行同同标准准的业业务管管理培培训，，提升升经销销商的的各方方面能能力。。通过过如如此此运运作作，，使使装装瓶瓶厂厂再再其其控控制制范范围围内内的的所所有有客客户户有有同同标标准准的的服服务务，，控控制制市市场场。。八、、人人员员能能力力发发展展95招募募途途径径：：视视招招募募规规模模可可采采取取公公开开招招聘聘（（终终中中介介机机构构或或报报纸纸广广告告））的的方方式式；；或或视视所所在在终终端端情情况况有有效效保保证证应应聘聘人人员员的的素素质质；；招募募形形式式：：采采取取笔笔试试和和面面视视结结合合的的形形式式。。第第一一轮轮为为面面试试，，主主要要考考察察应应聘聘人人员员的的售售货货经经验验、、语语言言表表达达能能力力。。第第二二轮轮主主要要考考察察应应聘聘人人员员的的文文字字表表达达能能力力和和产产品品的的相相关关知知识识，，上上岗岗试试用用一一个个月月后后，，确确定定最最终终人人选选。。应聘聘人人员员具具备备的的条条件件：：年龄龄适适宜宜在在18——30岁岁之之间间，，初初中中文文化化以以上上程程度度；；相貌貌端端庄庄，，举举止止大大方方，，具具亲亲和和力力；；具备备一一定定的的文文字字表表达达能能力力，，口口头头语语言言表表达达流流利利；；具有有一一定定的的市市场场知知识识和和推推销销经经验验为为佳佳；；诚实实自自信信，，善善于于应应变变，，有有较较强强的的工工作作责责任任心心。。待遇遇与与激激励励机机制制：：制制定定合合理理的的销销售售提提成成制制度度。。工工资资待待遇遇由由定定额额工工资资和和销销售售提提成成两两部部分分组组成成。。导购员招招募96导购员/促销员员培训包包括上岗岗强化培培训和定定期培训训。被录录用人员员必须经经过以下下强化培培训，经经考核合合格后才才能正式式上岗：：基本着装装、礼貌貌用语、、礼仪接接待；导购人员员/促销销人员纪纪律制度度和日常常工作事事务；终端导购购知识（（语态、、体态、、企业知知识、产产品知识识）培训训；顾客沟通通技巧每周一次次例会，，进行销销售情况况汇总。。每周一次次定期培培训，对对导购员员/促销销人员全全面素质质（包括括日常事事务、产产品专业业知识、、导购技技巧、顾顾客沟通通）的系系统化、、阶段性性培训，，同时还还包括针针对当月月终端销销售的反反馈情况况、顾客客疑难问问题及合合理化建建议作出出分析、、解答。。培训前两两工作日日，导购购员/促促销人员员必须以以书面形形式填报报销售报报表，作作出小结结，提交交营销代代表审核核交市场场经理，，并依此此定下月月营销计计划。导购员培培训97领导部门门：九、终端端网络管管理与考考核98终端管理理分册终端展示示规范篇篇第七部99前言言终端是消消费者面面对产品品的最直直接的接接触与互互动的最最重要的的途径，，商场如如战场，，得终端端者得天天下，由由此，终终端对于于市场营营销的重重要性可可见一斑斑；本《终端端展示规规范》的的主要内内容包括括：现场布置置、产品品的摆放放规范；；现场销售售的氛围围，包括括产品气气氛、广广告宣传传物料的的运用等等，实用用于普通通包装的的产品的的和促销销装；导购员/促销员员的礼仪仪；导购员/促销员员的导购购技巧。。100现场布置置现场产品在货货架上摆放应应整齐,普通通装、促销装装摆放层次清清晰、明朗，，营造清新自自然的格调；；产品摆放在货货架上标签推推广名应向外外，对消费者者的视觉形成成线与面的冲冲击，吸引消消费者的目光光；终端现场必须须配备海报、、单张、立牌牌、座牌以及及礼品袋等终终端宣传物料料；时刻注意终端端现场的清洁洁卫生，现场场宣传物料的的摆放、粘贴贴一定要放稳稳、放正、粘粘贴准确，同同时一定要醒醒目；促销装上市或或重点推广产产品更应放在在最醒目、最最显眼的位置置。101环境气氛现场一定要营营造出独具特特色、能够吸吸引消费者注注意力的销售售氛围，在主主要位置应有有鲜明的“绿绿奥”和“雅雅哈娜”的品品牌标识，形形成具有系列列感非常强的的标识冲击力力；突出品牌的层层次感，彰显显品牌的个性性与实力；促销时的销售售现场，应将将明晰的促销销内容、促销销日期等具体体促销信息充充分展示给消消费者；导购员/促销销员必须清晰晰的了解企业业、产品以及及促销内容的的具体信息，，同时必须具具亲和力和良良好的形象和和素质。102导购员/促销销员礼仪导购员/促销销员应衣着整整洁得体，举举止大方、自自然亲切，彬彬彬有礼，在在大卖场或大大商场最好穿穿着所在商场场的统一服装装；导购员/促销销员应站立于于商品货架两两侧约50公公分处面对顾顾客走来的方方向，当顾客客走来首先要要礼貌地打招招呼“您好！！我能为您介介绍”雅哈娜娜“功能饮料料吗？”………当顾客离开货货架，不管他他购买产品与与否，均应礼礼貌送客，““欢迎下次再再来”或“谢谢谢光临，您您走好”等，，给人礼貌、、亲切的感觉觉。103导购技巧熟练掌握各种种礼貌礼仪用用语，灵活应应答顾客的各各种提问，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可适宜的的运用比喻，，使讲话更通通俗易懂；交交谈过程中应应先听完顾客客的问题，再再作答，同时时双眼应注视视对方，精神神集中，语言言亲切，微笑笑甜美；顾客客提提问问时时可可根根据据当当时时的的具具体体情情况况，，灵灵活活采采用用导导购购方方式式，，应应站站在在顾顾客客的的立立场场上上逐逐步步引引起起顾顾客客的的兴兴趣趣；；导购购时时应应配配合合顾顾客客的的思思维维，，不不可可主主观观一一味味地地枯枯燥燥讲讲解解产产品品，，交交谈谈应应符符合合顾顾客客的的兴兴趣趣所所在在，，应应突突出出顾顾客客感感兴兴趣趣的的卖卖点点，，使使之之与与产产品品产产生生共共鸣鸣。。104终端端管管理理分分册册终端端物物料料设设计计篇篇第八八部部105第八八部部终端端物物料料设设计计篇篇106第九九部部营销销传传播播分分册册促销销策策划划篇篇107篇首首语语：：鉴鉴于于““雅雅哈哈娜娜””独独特特的的传传播播风风格格、、产产品品名名称称，，清清新新醒醒目目的的终终端端形形象象所所产产生生的的高高关关注注可可能能，，产产品品上上市市初初期期暂暂不不进进行行大大规规模模的的以以价价格格为为指指针针的的促促销销。。第九九部部促销销策策划划篇篇108第九九部部促销销策策划划篇篇购买买促促进进基于于产产品品：：特别别包包装装形形式式、、试试用用品品、、特特惠惠装装、、可可兑兑换换礼礼券券等等基于于价价格格：：普惠惠折折让让、、凭凭证证优优惠惠等等基于于地地点点：：终端端的的特特色色陈陈列列等等基于于获获得得方方式式：：互动动游游戏戏、、抽抽奖奖等等结论论：：雅哈哈娜娜上上市市初初期期促促销销主主要要采采取取基基于于产产品品和和地地点点的的促促销销形形式式。。109第九九部部促销销策策划划篇篇交易易促促进进基于于产产品品：：免费费样样品品、、免免费费提提供供特特别别包包装装形形式式、、优优惠惠退退换换政政策策等等基于于价价格格：：价格格折折让让、、结结算算帐帐期期等等基于于地地点点：：终端端特特色色陈陈列列品品提提供供、、进进场场津津贴贴等等基于于广广告告和和促促销销：：联合合广广告告、、促促销销承承诺诺等等基于于销销售售：：销售售奖奖励励、、市市场场协协助助拓拓展展110第十十部部营销销传传播播分分册册广告告策策划划篇篇111导读读目目录录一、、广广告告策策划划的的目目标标二、、广广告告形形象象的的确确定定三、、广广告告表表现现四、、媒媒体体规规划划第十十部部广告告策策划划篇篇112一、、广广告告策策划划的的目目标标：：1、、产产品品上上市市告告知知、、初初步步传传递递产产品品功功能能信信息息2、、以以文文案案和和版版面面构构成成吸吸引引受受众众注注意意、、激激发发讨讨论论甚甚至至争争论论，，以以达达成成迅迅速速提提升升产产品品知知名名度度为为目目的的；；3、、以以前前卫卫风风格格迎迎合合时时尚尚人人群群口口味味，，触触发发尝尝试试购购买买；；以以警警示示内内容容唤唤醒醒实实用用人人群群保保健健消消费费愿愿望望；；以以简简明明功功能能描描述述，，对对中中老老年年受受众众进进行行正正面面诉诉求求；；4、、最最大大化化发发挥挥““雅雅哈哈娜娜””命命名名的的爆爆破破力力。。第十部广告策划篇113二、广告形象象的确定：主形象：士兵兵形象+产品品

产品性格格：忠贞不渝、坚坚定捍卫清清新活跃、、打破沉闷广告语：钟于健康忠忠于你第十部广告策划篇114三、广告表现现（文案部分分）：第十部广告策划篇A、忠贞系列列报广文案115忠贞系列报广广文案之一谁是冬天里的的雅哈娜12月12：00点寒寒风，小小雪迷迷朦的路灯灯也掩饰不住住疲惫，长街街上，你是夜夜归人。滚滚滚滚红尘中，个个人的存在是是如此渺小………再再坚强的人人都有权力疲疲惫吧？每每个人人都有身心虚虚弱的时候吧吧？我我们渴望一一盏灯，黑暗暗中点亮生命命我我们渴望一个个人，默默支支持、永远忠忠贞——如如卫士士般屹立身畔畔，无言地坚坚毅，刚强地地忠诚！是是谁谁？……来诠诠释这份力量量与忠贞？是是你你？是我？还还是他？请请注意意：12月**日，雅哈哈娜全新登场场！（（未完待续））116忠贞系列报广广文案之二雅哈娜来了，，你还在等什什么？你渴望一盏灯灯，黑暗中点点亮生命你你渴望一个人人，默默支持持、永远忠贞贞

又是都都市的十二月月。

温度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同样辛辣的食食物在身体里里燃烧……太太多的应酬酬已令你疲惫惫不堪，碰碰杯、豪饮、、呕吐、倒下下……雅雅哈娜正在到到来，你还等等什么？记记住三个与你你有关的数字字：100、75、10并，让雅哈娜娜默默地屹立立你的身畔，，

坚定地保保护，忠贞地地捍卫！新长长征路上，为为你站好每一一岗！雅哈娜，钟于于健康忠于你你，（未完待续续）117忠贞系列报广广文案之三雅哈娜宣言数风流人物，，还看今朝。。

驾着凛冽冽的寒风，举举着火焰的旗旗帜，我们来来了！

在我我们的热情感感染乌市每一一寸土地之前前，我们向你你宣言：1、坚决保卫卫你的健康雅哈娜[双歧歧菌增殖胡萝萝卜汁]，快快速增殖人体体健康卫士———双歧菌，，对待体内的的有害菌如秋秋风般无情，，对待身体健健康如春风般般温暖呵护———用100%的