商务谈判技巧的重要性

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导语：谈判是双方语言的沟通过程，语言就是谈判的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜败有着关键性作用。下面我为你整理的商务谈判技巧的重要性，希望对你有所帮助！

一、做好商务谈判前的打算工作

谈判中存在不行预知的状况，为了在谈判中镇静自若，处变不惊，做好事前打算工作就尤为重要。

１、知己知彼，百战不殆

在谈判打算阶段，谈判者要在对自身状况和驾驭的信息作全面分析，同时设法尽可能地了解谈判对手的状况。了解对手的状况主要包括对手的实力、资信状况、法规等

2、选择高素养的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、实力和心理素养。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的学问和娴熟的技能外，还应具备自信念、坚决力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。高素养的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3、设定底线

商务谈判中常常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必需有肯定的合理性和科学性，要建立在调查探讨和实际状况的基础之上，假如把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，实行合作的策略，可以使谈判获得胜利，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会实行某些竞争策略。因此，在谈判中实行合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺当达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便见机行事。

二、商务谈判中语言技巧的重要性

商务谈判是借助于谈判双方的语言沟通而完成的，而谈判中须要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、劝服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必需随时留意这些信息沟通技巧的运用，以便顺当的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过胜利谈判的胜利桥梁。

恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感爱好，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的爱好。面对冷漠的或者不诚意合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。

在商务谈判中，谈判双反的人际关系的改变主要是通过语言沟通体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一样的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严峻时，还会导致谈判双方关系裂开。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。

在谈判的过程中，谈判者要想把自己的推断、推理、论证的思维成果精确地表达出来，就必需精彩地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。

比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到看法强硬、寸步不

让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得非常重要了。看法强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必需讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行沟通的非常重要的基础和前提。商务谈判的目的确定了谈判者必需了解、重视、关切、引导对方的须要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获得信息。

⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必需保持醒悟和精神集中。

⑵留意对方的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你供应线索，去发觉对方一言一语背后隐藏的须要。一个合格的谈判者应当是视察人的行家。

⑶视察对方的表情改变

察言观色，是推断说话者看法以及意图的有用协助方法，但不行吧其当做唯一牢靠的方法。

⑷证明并记录

对于听到的陈述，特殊是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证明，切不行自以为是。

⑸避开以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来推断其是否能说出值得你听的话。⑹多推断慎表态

在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不行贸然向说话者提刁难性的问题或经行反对。

⑺激励

通过某些恰当的激励方式促使说话者阐明真意。对于不能立刻回答的问题，应努力弄清意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不情愿听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。

⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问题。

2、叙述的技巧

商务谈判者在叙述中可以实行多种方法来陈述自己的观点、推销自己的看法。

⑴直叙法

开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不旁敲侧击，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在干脆叙述时，应当言简意赅，力求使对方听得清晰、弄得明白。

⑵类比法

谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采纳类比法时，要考虑听者的理解实力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。

⑶诡辩法

谈判者利用似是而非的道理，实行以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的看法。

3、提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。驾驭更多信息的重要手段和重要途径。

三、商务谈判的策略

1、引言

胜利的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的劝服工作，当双方的主要利益点都得到满意时，交易就会达成。假如一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并打算为之进行交易时，谈判就起先了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步,信息化商务的快速进展,现代商务活动的困难性已经远远超出了一般人的想象。商务谈判的难度和困难性

2、谈判前细心打算

“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺当进行,必需在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够见机行事。在谈判前,谈判人员应当彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟识谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预料对方的着重点并制定策略予以应对。提前的打算越充分,谈判也将越顺当地进行,在遇到突发事务时,就越不会自乱阵脚,从而敏捷处理。

2.1了解对手

商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对方曾经的谈判阅历习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是须要我们提前做好打算的。

2.2仔细考虑提案，多套打算

谈判前谈判员须要仔细考虑提案。这里特殊要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。其次，要清晰地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简洁的通读一遍就能完成的事情，它须要细致的探讨其每一条提议，并使其最大利益化。谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果肯定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中经常简单迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的方法就是多打算几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发觉自己的让步已经超过了预料承受的范围。

3、在谈判桌上华丽转身

在谈判中敏捷运用语言艺术,可以达到事半功倍的`效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含模糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地运用语言,敏捷运用语言艺术。其次,要依据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,敏捷的运用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有敏捷的应变实力,奇妙地摆脱逆境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。最终,要语言宛转,避开谈判中利益冲突激化。

3.1表达要清楚

为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必需表达清楚，句句紧扣对方

利益。依据很多实战阅历，在谈判中应当强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题须要大家明白并须要双方合作时，谈判员须要从各种不同层面来说明说明，假如对方无法接受你所讲的主动的一面，那么你可以试试另一种说明。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必需在谈判过程中，仔细听取对方需求，仔细了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一样可能会失去合作机会，也会让对方做出让步。

3.2巧提问题,获得问题之外的有用信息

通过提问的过程,我们可以干脆获得平常无法获得的信息,以证明我方揣测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应当提出奇妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应当留意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。假如对手对我们的问题说明模糊或有意规避,我们应当要求对手做出正面回答,直至获得满足的答复获得有用的信息。

假如要表达的是内容许多的信息，比如合同书、安排书等，那么适合在讲解并描述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的改变，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思索，增加留意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期盼对手回答不单单是对产品质量的保证，还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方留意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如：“你好吗。”“我很好”“你能告知我??”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获得有用的信息，比如“它的价格是？”“你在这一点是怎么认为的？”我们可以简洁得总结一下，比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。

3.3敏捷应对各种问题

在谈判桌上风云变化,随时都有可能出现意料之外的事务,所以谈判者应当敏捷机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等模糊的语句,对便利会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,假如你能用很精准的语言概括你要表达的全部信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采纳规避的方法,转移话题,使对手不会发觉我方在此问题上无法做出精确的说明。

3.4感情渲染

谈判员应当逐步表达出理解的心情。不急于求成，将会赢得胜利。谈判中要保持友好的气氛谈判中，变更惊慌气氛，创建和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的胜利。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，这个时候双方都很敏感，假如语言过于直率或强势，很简单引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对，语言温柔，避开与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不简单陷入僵局。(六)旁敲侧击的劝服对方在劝服对方与对驳辩时,应当变换不同的说法,