专业营销管理新思维

专业营销管理新思维课程内容定位及积极的态度专业形象的重要性

分店业务分析（SWOT）与计划业务开发流程技巧及工具定位创业良机营业经理营业员每月的营业资金总计￥￥￥￥￥￥￥￥÷利润率：％￥＝每月所需营业额：￥一个星期营业______天营业时间______小时租金工资入货水电杂费员工福利广告宣传培训个人应得的工资每月的营业资金租金￥工资￥入货￥水电煤杂费￥员工福利￥广告宣传￥培训￥个人应得的工资￥总计￥÷利润率：%＝每月所需营业额：￥一个星期营业

天营业时间

小时

满堂红地产租金￥无工资￥无入货￥无水电煤杂费￥无员工福利￥有（免费）广告宣传￥有（免费）培训￥有（免费）个人应得的工资￥总计：￥÷个人所得税%＝每月所需营业额￥

一个星期营业

天营业时间

小时定位-创业良机提成奖金、奖品旅游培训后勤支持外勤的支持租金、水电媒杂费装修生财工具员工福利？自信心Attitude心态Skills技巧人际技巧推销技巧Knowledge知识心态技术知识专业营销管理的基础准备1、成功的态度2、专业形象3、你区域的特性：客户竞争4、分店业务及计划（S.W.O.T.）如何制定目标及行动计划定位——营业经理责任、招聘、销售、管理（积极态度）专业榜样自我增值小本投资督导及教练有耐心、责任心定位——营业员积极态度专业顾问专业操守专业知识销售技巧团队精神勤奋忠诚自信顾客为先服务质量态度度决定定可可一一个个人人对对某某种种对对象象和和状状况况的的行行为为反反映映由过过去去的的经经验验产产生生的的一一种种心心理理状状态态由个个性性造造成成由习习惯惯造造成成由自自己己的的价价值值观观产产生生是受受别别人人的的影影响响范例例：：公公司司引引进进一一个个崭崭新新的的““营营业业经经理理培培训训课课程程””不同同人人的的反反应应：：A：：外行行人人教教内内行行人人，，行行不不行行啊啊？？！！（（行行为为反反应应））B：：浪费费时时间间，，全全是是老老生生常常谈谈。。（（过过去去经经验验））C：：有当当然然比比没没有有好好。。（（个个性性））D：：可以以帮帮助助我我们们给给客客户户提提供供更更佳佳的的服服务务（（习习惯惯以以客客为为先先））E：：专业业的的培培训训是是非非常常重重要要的的。。（（价价值值观观））F：：老板板告告诉诉我我这这是是一一个个非非常常好好的的课课程程。。（（是是受受别别人人影影响响））态度度Attitude态度度决决定定一一切切““Attitudeiseverything””影响部下下态度的的方法身体力行行；授之予理理，纠正正负面的的态度；；让部下体体验良好好态度的的经验；；建立的团团队的荣荣誉感；；负面态度度的来源源由于某种种情绪得得不到疏疏通，将将会：不满不平平反抗被漠视常用理性性方式说说服部下下，造成成：口服心不不服自我防卫卫的封闭闭心理积极聆听的基本原则站在对方的立场，真诚地去了解对方所说的事情。积极聆听的技巧尊重、平等、谅解的态度。聆听途中不要批评价。不要添加肯定或赞美的言辞。分析对方话语的表面意思及“真正意思”留意对方的表情、动作、语调及眼神。用“镜子法”以确认自己所理解的意思和对方一致包容心与耐心知识、心态及技巧会产生积极的行为（K.A.S.H.）高效的团队必定具备积极的行动力（行为）。行动力是为了达成期望和目标。行动力是积极地实现工作计划积极的行动力是团队的文化。带动团队积极行动力的六个方法1）让你的部下知道他们的重要性；2）让他尝试行动成功；3）给他清晰的目标及标准；4）让他参与并知道为什么；5）及时地给他回馈，表示关心；6）激励他勇于行动。你对销售售的态度度为测量你你自己对对销售的的态度，，请你完完成下列列练习。。如果你你选择5，那就就说明你你认为在这个个方面态态度达到到了最好好;如果果选择1，那就就说明销销售可能能不适合合你。向潜在的的顾客销销售产品品或服务务是没有有什么可可丢脸的的。我将很自自豪地告告诉我的的朋友我我在从事事销售工工作。我能用积积极的态态度接近近各种客客户，无无论他（（她）什什么年纪纪什么外外表、什什么行为为举止。。在工作不不顺利期期间我仍仍然能保保持积极极态度对于销售售工作我我充满热热情如果客户户拒绝我我，我也也决不会会因此变变得消极极。对我来说说，销售售过程充充满挑战战性。我认为销销售是个个职业。。接见陌生生人（客客户）是是有趣的的，它通通常令人人愉快。。我总能在在客户身身上发现现优点。。同意不同意543215432154321543215432154321543215432154321总分543211如果得分超过40分，那就说明你有积极的态度，销售可能成为你的终身职业。如果你得分在25到40分之间，那说明你可能还有相当的疑惑。如果你得分在25分之下，那么其他工作可能更适合你。懒惰对心灵是一种伤害保持勤奋的工作态度，就会到：他人的称称许和赞赞扬老板的器器重自信懒惰会吞噬人的心灵，使心灵中对那些勤奋之人充满了嫉妒。对部下应应拥有““期望的的态度””客户第一一重视服务务与质量量积极、正正面思考考乐于沟通通协调勇于承担担责任乐于合作作肯定自己己工作的的价值以团队的的一份子子为荣ItisAttitude,notAptitude,thatdeterminesAltitude.是您的态态度，不不是您的的天资，去去决定您您有多高高对待公司司：尽职职尽责有始有终使命感责任感尽职尽责一丝不苟敬业自动自发发自动自发随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现“为了完成任务，必要时不惜打破成规”的智慧和判断力现在就动手做吧！“Let’sdoitnow.”-这句话是一个最惊人的自动启动器。工作能力+工作态度=你的薪酬和职务工作效率高、做事多，并且乐此不疲的人，往往身居要职。当你像老老板一样样思考时时，你就就成为了了一一名老板板。假设你是是老板，，他会喜喜欢雇用用你这样样的员工工吗？以老板的的心态对对公司机会来自于苦干明确目标+积极态度+苦干=机会一次取得胜利后，有人问亚历山大：“你是否等待下一次机会？”亚历山大“机会？机会是靠我们自己创造出来的。”“没有机会”，只是失败者的推诿之辞。达成目标的四个要素目标要有可信性清楚界定目标强烈达成目标的欲望生动地想象目标达成后情形全心全意无论从事什么职业，都应该精通它!无论是管理者，不是普通职员，“第天多做一点”的态度能使你从竞争中脱颖而出。每天多做一点不要以为提前上班，没人注意到。每天提早一点到达，可以对一天的工作做个规划，当别人还在考虑该做什么时，你已纪走在别人前面了!每天多做一点不应该抱有“我必须为我老做什么？”的想法而应该多想想“我能为老板做些什么？”自动自发老板不在身边却更加努力工作的人，将会获得更多赞赏。如果你对自己的期望比老板对你的期许更高，就无需担心失去工作养成自动自发的精神，就有可能成为老板和领导者。给老板以同情和理解为什么人们能够轻而易举地原谅一个陌生人的过失，却对自己的老板和上司耿耿于怀呢？彼此之间有长期的利益冲突。冲突发生时，同情和理解化为乌有。以老板的心态对公司成为一个：值得信赖的人老板乐于雇用的人可能成为老板得力助手的人拥有自己的事业超越平庸，选择完美什么是“平均水平”？什么甘于做“第二”？自信程度度测试你也许已已经在销销售态度度测试中中得分很很高，但但是如果果你对于于会见客客户没有有自信，那那么所有有这一切切还是等等于零。。下面这这个练习习可以帮帮助测试试自己的的自信程度度。请先先阅读以以下每个个句子，，然后选选出你认认为最符符合你本本人情况况数字。1.我能能很快和和轻易地地把陌生生人变为为朋友。。2.即使使我不认认识的人人，我也也能吸引引并保持持他们的注意意。3.我喜喜欢新的的环境。。4.我很很喜欢会会面时的的心理感感觉，可可以与我我并不认识识的人保保持良好好的关系系。5.我很很乐意向向许多经经理、主主管作销销售介绍绍。6.我对对自己在在不同场场合的衣衣着打扮扮很有自自信。7.我不不介意通通过电话话与陌生生人约会会。8.我不不害怕别别人。9.我乐乐于解决决问题，，大多数数时间，，我都感感到安全。高低543215432154321543215432154321543215432154321总分2如果你在态度和自信测试中得分最高，那么就销售这一项工作而言，你在整体上已经具有良好的成功素质。如果你在自信方面的得分要比在态度方面的得分低，那么表明你在与别人打交道方面加强锻练。规则一规则二如果老板板确实错错了，请参照第第一条。。老板永远远是对的的！忠诚引向向成功越往高处，对忠诚度的要求越高。高层人士士：对公司价价值观的的认同，，与公司一一同发展展的事业业心中层员工工：责任心和和上进心心普通员工工：责任心李嘉诚曾曾经说：：“忠诚诚犹如大大厦的支支柱，尤尤其是作作为高级级行政人人员，忠忠诚是最最重要的的。”什么是“平均水平平”？为什么甘甘于做“第二””？超越平庸庸，选择择完美热诚是工工作的灵灵魂热诚使我们意意志更加加坚强给我们行行动的力力量把梦想成成真坚毅是成成功的动动力最能干的的是那些些天资一一般、没没有受过过高深教育育的人，，他们拥拥有全力力以赴的的做事态度度和永远远进取的的工作精精神。拥有了这这些素质质之后，，无论到到哪都能能找到一一个适合合你的好好职位。。勤奋热诚忠心坚毅坚毅是成成功的动动力没有目标的人,注定要终生为有明确目标的人工作如果没有下定决心,要成为一流的人物，所做的都是二流的事。TheonlydifferencebetweenwhereIamandwhereIwanttobeiswhatIdo现实与理理想两者者之间唯唯一的区区别，就就是我在在做什么么?专业形象象的重要要性第一次见见到某人人时，我我们自然然地根据据此人的的穿着、、行为、、表情和和声音来来判断，，留下对对此人的的印象。。初次会面面时我们们对某人人的印象象:7％来自自语言表表达信息息（比比如所用用语句））38％来自自声音信信息（（比如如语调））55％来自自视觉信信息（（比如如身体语语言）头发必必有有一头梳梳洗整洁洁的头发发耳清清洗干干净眼不不留眼眼屎鼻毛不不外外露口牙牙齿齿不留残残迹胡子刮刮干干净或修修整齐手指指甲甲要修剪剪整齐衬衣袖袖口口及领口口没有污污垢，领领带、衬衬衫和西西装协调调。西装西西装装西裤同同一颜色色，第一一、二纽纽扣要扣扣上，西西装口袋袋不要插笔笔，两侧侧口袋不不要放杂杂物而鼓鼓起来。。鞋袜搭搭配配平均，，不需华华丽，保保持明亮亮。名片夹选选择品质质优良用具随随手可用用穿着打扮扮：：：：：：：：：：：：评分标准准测试结果(女)分数为12—25：第一印象较差，让人觉得你态度冷淡，难以接近。分数为26—39：第一印象一般，你不会给人留下不好的印象，但你的表现一般，因而也不会给人留下难忘的印象。分数为40—53：第一印象较好，你平易近人惹人喜欢，给第一次见到胸的人留下了难忘的印象。分数为54—60：第一印象极好，你有很强的个人魅力，往往给人留下极深刻的印象。提示：与男性相比，女性的第一印象更受他人的关注，因此在正式场合中，一定要注意自己的衣着和仪态。评分标准准测试结果(男)分数为12—22：第一印象较差，也许你本心是很愿意给别人一个美好的印象的，可是你的不经心或缺乏体贴，或语言举止容易让人产生误解。分数为23—46：第一印象一般，你的表现中存在看某些令人愉快的成分，但同时又有不尽人意这处。分数为47—60：第一印象佳，你的适度、温和、合作给第一次见到你的人留下了难忘的印象。

提示：在与未曾相识的人正式交往过程中，第一印象是极为重要的，一定要以整洁大方、温文尔雅、举止有度的形象出现，千万不能不修边幅。了解你区区域内的的竞争了解区域域内竞争争对手有有哪些竞争者的的服务如如何客户对他他们的口口碑如何何这有助与与你准备备如何面面对竞争争者。专业营销人员的基本准备了解区域特性：1、客户2、竞争了解你区域内客户找出你区域内，使用你公司服务的客户，从而要求那些现有客户做转介绍。在你的区域内，找出你曾从事的行业，这些行业将是你的目标客户群。Strength强处Weakness弱点Opportunities机会Threats危机分店业务务分析(SWOT)与计划Strength强处Weakness弱点Opportunities机会Threats危机Strength强处Weakness弱点1、店内环境可以2、有招待客人1、没有专业的态度及形象2、没有搜集客户资料3、不小心聆听，不了解客户需求4、作业流程混乱5、没有业前准备6、处理异议技巧欠佳7、过度推销8、售后服务欠佳Opportunities机会1、打压炒楼2、楼价升值潜力佳Threats

危机1、利息调高2、同业恶性竞争SWOT策略不同目标标行动计划划如何建立立你的行行动计划划策略:目标:行动计划划:提升营业业员的处处理异议议技巧1、参加““处理异异议”的的外训。。2、与直属属主管或或资深营营业员进进行处理理异议的的演练。。3、陪同直直属主管管或资深深营业员员见准客客户，在在旁观察察。4、营业员员见准客客户时，，直属主主管或资资深营业业员在旁旁观察。。1、向人人力资源源部报名名参加““处理异异议“的的外训。。2、自我我练习处处理异议议的技巧巧后，进进行内部部演练。。3、在适适合情况况下，与与直属主主管或资资深营业业员见他他们的准准客户。。4、约见见准客户户时，请请直属主主管或资资深营业业员前往往。专业的差别在哪里营销人员：每月都能产生稳定的高业绩业绩都是有计划地获得成果业绩的产生要经过恒心的追踪和等待透过有效的计划，可带来稳定业绩。完成了专专业营销销的基本本准备，，你将会会有下列列的表现现1、专业业的形象象。2、充满满自信及及自豪。。3、你确确信客户户接见你你时能获获得哪些些利益。。4、你知知道如何何最有效效率地拜拜访你的的推销区区域、准准客户及及规划你你的拜访目目的，让让你充分分运用珍珍贵的时时间资源源。5、迅速速掌握与与客户对对话的内内容，并并及时地地回应客客户的询询问。正确的行行销概念念Attitude心态Skills技巧人际技巧巧推销技巧巧Knowledge知识心态技巧知识潜在客户户开发Prospecting业务开发发流程SalesCycle接洽客户户技巧Approaching推销技巧巧Presentation处理异议议技巧HandlingObjection促成技巧巧Closing保持客户户关系经经营策略略AfterSalesService转介绍使用信函辐射性发掘潜潜在客户潜在客户开发发Prospecting使用信函函推销信函的主主要功能先寄给计划拜拜访的客户引起客户的兴兴趣取得见面的机机会设计内容技巧巧简洁及扼要能引起客户兴兴趣及好奇心心不要过于表露露拜访迫切心心示例：转介绍转介绍的好处处更高的约见率率更少被拒绝预知他们的需需要更高的成交率率更多的转介绍绍客户提供转介绍的原因1、因为他们对你有好感2、欣赏你的专业知识及服务态度3、基于你的要求4、已经成为你的客户或朋友你的亲戚/朋朋友里面有没没有刚结婚的的：1。2。3。4。1。2。3。4。家庭拥有五岁以下的小孩1。2。3。4。你的亲戚/朋友里面有没有刚搬来广州你的亲戚/朋友里面有没有做小生意的：1。2。3。4。辐射性发掘潜潜在客户如何建立影响响力中心？寻找一些有影影响力的人，，建立良好的的关系，使他他们不断介绍绍潜在客户。。接洽客户技巧巧Approaching熟悉拜访（（WarmCall）陌生拜访（（ColdCall）电话接洽购买意欲准客户的四个个级别直接拜访熟悉拜访(WarmCall)已知客户名称已约定时间充分准备了客户资料陌生拜访(ColdCall)不预先通知客户，直接地去拜访推销技巧称之为“扫街”或“洗楼”陌生拜访的目目的找出疑客户设法与他会面面及交谈吸引他们的注注意力提起兴趣收集资料推断是否可成成为准客户陌生拜访的好处亲自判断准客户的购买能力在极短时间收集准客户的资料建立准客户资料库，以借日后拜访有效地了解区域特性能锻练营销员的销售技巧电话接洽技巧巧预约与关键人人士会面的时时间直接信函前的的提示直接信函后的的跟进电话接洽技巧电话预约可分为五个步骤1、准备2、电话接通后3、引起兴趣4、诉说电话拜访理由5、结束电话电话接洽技巧1、准备准客户的姓名职位公司名称及营业性质想好打电话给准客户的理由准备好要说的内容想好准客户可能会提出来的问题想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上电话接洽技巧2、电话接通后礼貌地用坚定的证据说出你要找的人名简短地介绍公司及自己记住不要说太多废话电话接洽技巧3、引起兴趣简短及有礼貌地介绍自己引起客户的兴趣电话接洽技巧4、解释电话拜访理由对不同的准客户有不同的理由想和客户约得会的时间千万不要在电话里面讲太多关于推销的内容电话接洽技巧5、结束电话电话谈话中不应付于推销单纯目的：约见或寄发资料礼貌结束通话例子：“黎生，你好!我是**地产的***，请问你知否，中怡花园过去三个月内售价上升10%，你想了解多一些吗？”想不想约见保持联络购买意欲BuyingMotion“购买意欲””能够帮助你你时刻站在买买家家的立场场，来审视整整个销售过程程。顾客购买意欲的启示1、对产品的关心程度例子：如购买的房屋的大小、间隔、公共设施、保安系统的关心程度等等顾客购买意欲的启示2、对购入的关心程度例子：如房屋购买的契约是否仔细阅读或要求房屋内部间隔修改……

顾客购买意欲的启示3、是否能符合各方面的需求例子：如小孩上学，大人上班是否方便；附近有没有超市；是否符合安静的期望；有没有大型的购物商场……等。顾客购买意欲的启示4、对产品是否信赖举例：如房屋使用的材料品牌是否满意，施工是否仔细，地基是否稳固等。购买能力的两个调查要点1、就客户的预算来判断是否有购买的能力2、可从客户一次性付款还是要求分期付款或支付首期多少都能判断客户的购买能力经由购买欲望及购买能力这两个因素判断后，能将准客户分为四级。准客户的四个个级别标准等级具备成为客户的机会渴望购买的日期访问次数A级具备完整购买条件的顾客1个月内1周1－2次B级未具完整的购买条件，但是具有访问跟进的价值2－3个月内隔周1次C级未具完整的购买欲望，但偶尔你可以拜访超过3个月每月一次D级尚未成熟，要有耐心跟进。未知顺路或电话访问高效的营业员员手上一定经经常保有一定定数量的准客客户，来分配配一定比率的时间间区跟进成功面谈要诀诀Presentation推销自己推销话术购买心理的七七个阶段购买信号购买销售循环环购买/销售流程成功面谈要绝决Presentation推销自己推销商品前，先推销自己。客户不是购买商品而是购买推销商品的人。PeopleBuyingFromPeople.面谈话术流程程步骤1称呼对方的名名称步骤2自我介绍步骤3感谢对方接见见步骤4建立良好关系系步骤5表达拜访的理理由步骤6寻找客户的需需求叫出对方的姓姓名及职位——每个人都很喜喜欢自己的名字从别人人的口中说出出。清晰地说出自自己的名字及及公司的名称称诚恳地感谢对对方能拨出时时间接见您根据事前对客客户的准备资资料，表达对对客户的赞美美或能配合客户的状状况，选一些些对方容易谈谈论及兴趣的的话题。以自信的态度度，清晰地表表达出拜访的的理由，让客客户感觉出您的专专业及可以信信赖。使用询问的方方式，引导出出客户的注意意、兴趣及需需求。购买心理七个阶段引起注意发生兴趣产生联想激起欲望衡量下决心行动例子：这里的房子的自然环境是全市独一无二的!例子：环境空气好，对健康自然有好处。例子：定价比其它同等级的豪宅还要低。例子：这些房子外国人特别喜欢，正在热卖，买少见少。例子：难得它的设备齐全，处于城市中心，交通便利。例子：安排你去参观样板房，你就知道我所讲的是事实。例子：你星期三有没有时间？购买信号BuyingSignals购买信号是准准客户的语言言或行为，这这些语言或行行为，暗示他他/她已经做出一一个对你有利利的决定，并并准备好购买买。一些身体动作作，同样可以以表示你的准准客户心理上上已经拥有了了你推荐的产产品/服务。其它怎样的言论可能是购买信号？其它怎样的身体动作可能是购买信号？作为一个专业的营销代表，你还有其它什么方法协助你成交？尽量使你的销售演说容易理解，使用非专业同语同时确保精确性处理好异议使用有效的成交技巧购买/销售循环Buying/SellingCycle购买循环问题/需要解决方案$决策购买/销售循环Buying/SellingCycle购买循环问题/需要解决方案$决策推荐信息收集选择$销售循环购买/销售流程TheBuying/SellingProcess买家怎样购买买家为什么购买你怎样成功销售注意力兴趣评估决策决定聆听对你个人有好感获得好感意识到需要了解到好处激起兴趣描述好处提出问题评估推荐信任你创造/加强欲望使好处可信对推荐的解释提出问题决定购买你的协助成交强化好处介绍性的简短谈话专业形象共同嗜好提出问题强化好处一系列小决定激动人心的故事和有力的措辞火柴游戏销售中的异议异议提供信息异议是不利因素？异议能帮助你了解准客户的需要和顾虑，并帮助你成交你能做哪两件事来处理准客户的异议？1、对可遇见的异议做好充分准备2、在异议出现时做有效的应对异议产生的基本原因原因在客户拒绝改变情绪处理低潮没有意思无法满足客户的要求预算不足籍口、推搪客户抱有隐藏式的异议异议产生的基本原因原因在营业员本人营业员无法蠃得客户的好感做了夸大不实的陈述使用过多专业术语事实调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高，处处让客户词穷处理异议技巧巧HandlingObjection异议产生的基基本原因三个方法四个步骤P.R.S.A提问与聆听的的技巧处理异议有三三个方法：忽视轻轻带过公开讨论异议议处理异议的四四个步骤ProbingReflectionSupportingAdvising发掘（表示兴趣））反映（表示明白））支持（深同感受））建议（尝试成交））有效的提问技技巧开放性问题封闭性问题镜子法回声法太极法直接反驳法开放性问题OpenEndQuestions让客户充分发挥，讲出他自己的意见，看法。你心目中的房子需要具备什么？你对这里的环境觉得如何？你为什么挑选天河区？你对目前的办公到有什么不满的地方？封闭性问题ClosedEndQuestions是让客户针对某主题明确回答“是”或者“否”范例：你觉得这里的空气好不好？这里的交通是不是很方便？这里的会所设备是不是很齐全？你觉得这里的保安系统是不是很严整？镜子法Mirroring“换句话说，张先生，你觉得……”“我理解没错的话，你的意思是否……”“所以，您你里想的是……”……检验你对准客户所说的话，理解是否正确，从而寻找真正的异议。镜子法Mirroring你所做的，是回答准客户的问题，而不是去证明准客户是错的。当准客户同意你对异议的解释，他/她会期待一个有效的回答。回声法Echoing客户:“价钱太贵了。”你说：“太贵？”然后保持沉默！！等待准客户回应回声法Eohoing强近客户仔细考虑异议背后的原因。让准客户真正的异议暴露出来的方法。太极法当客人提出某些不购买的异议时，营销员能立刻回复说：“这正是我认为你要购买的理由！”也就是营销员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。直接反驳法有些情况你必须直接反驳去纠正客户不正确的观点。例如：客户对公司的服务、诚信有所怀疑时。客户引用的资料不正确时。异议的种类大多数的异议议归纳如下：：价格抱怨无知非决策者难对付的性格格苛求细节时间有限“这个楼盘价价格太高了””“为什么手续续这么复杂？？”真的无知或只只是不了解。。“我要与家人人商量”不讲理或者固固执要了解产品的的每个细节“我快要外出出。”：：：：：：：异议的种类特殊情况下的异议：国家行为：打压一手楼宇炒卖个人行为：减佣

租买卖成交Closing三个问题尝试成交四个基本成交交方法四个特殊的成成交方法两个黄金促成成法成交Closing没有经验的营销人员在成交中有三个基本问题：推销不力（Uderselling)不懂怎样成交（FailingtoClose)过度推销(Overselling)推销不力Underselling销售工作还未完成时，就要求客户成交。不懂怎样成交FailingtoClose害怕被拒绝不确定如何要求准客户成交。不知道你处在准客户购买意欲的哪个阶段。对买家的理解不确定过度推销Overselling你没有建立有效的双向交流你不知道你处在准顾客购买意欲的哪个阶段为了某些原因你害怕成交例子：买家在评估阶段已经决定说好，但你仍继续推销。尝试成交TrialClose了解准客户的咸兴趣程度用“在您看来，您觉得……”开头尝试成交示例目的：测试准客户感兴趣的程度“陈生，如果有需要的话，您可以加上一个家居中央控制系统，您认为好吗？”四种成交方法法两个问题(Two-QuestionClose)总结(Sum-upClose)选择(ChoiceClose)建议(SuggestionClose)二个问题成交帮助客户建立一个清楚的需求问题一：您心目中想买的楼，先决条件是什么？或您想买的单位需要的环境和间隔是怎么样的？问题二：您的预算是多少？总结成交总结购买这个产品的主要好处。请求你的客户进行购买总结成交示例目的：总结产品能为准客户带来的利益“（准客户名字）先生/小姐，看完这个单位之后，请让我总结一下它的优点。首先东山区的学校网是全广州最优秀的。对你的孩子教育成长有一定的帮助。还有这个单位距离你上班的地方相当接近……”选择成交提供可选择的附加设备强调好处选择成交示例目的：当你察觉你的客户即将作出决定但犹豫不决，你可以使用选择成交。这给你另一个方式强调产品的好处。“陈先生，你会不会考虑加一个保安系统，确保你家中无人或者出差时对你的财物有所保障。”特定情况下的的成交技巧即将发生事件件实际行动成功故事正面/反面保安系统完善善有会所设备绿化率高交通方便附近有超市价钱较高管理费较高正反两面或富富兰克林成交交Pro-ConorFranklinClose建议成交提出建议使客户能从推荐的产品中获得最大的利益建议成交示例目的：提出一个带来好处的建议“我建议您买一个私家车位。原因是将来您有车的时候可以方便使用，或者日后你要售卖这个单位时，就会更吸引。”特定情况下的成交技巧即将发生事件实际行动成功故事正面/反面即将发生事件成交ImpendingEventClose例子：折扣活动即将到期免费礼物即将到期银行利率即将上调成功故事成交SuccessStoryClose使用该产品的客户客户的好评例子：我之前的一个客户已经为他的孩子报读了**学校。黄金促成法TheGoldenRule回马枪黄金促成法TheGoldenRuleSilentClosing沉默是金收集资料问题需要解决方案$成交无异议的销售售技巧NOOBJECTION成交$解决方案问题需要收集资料计划一个高效效的销售PlanningaProductiveSales计划一个高效的销售准客户资料2.会面目的3．准客户必须付出的代价4.买家主要利益5.购买意欲目的处理方法6．可能的异议和回答注意力兴趣（买家主要利益）评估决策7．结果/跟进:买家利益分析析CorollaryGuideG.Q.(GoodQuality)：产品/服务/方案的任何能能给买家带来来好处的特征征。O.B.(OwnerBenefit)：产品/服务/方案给买家带带来的良好结结果。F.O.B.(FirstOwnerBenefit)：使用优点时时，获得的第第一个买家利利益。G.Q.F.O.B买家利益分分析CorollaryGuideG.Q.G.Q.G.Q.F.O.BF.O.BF.O.BO.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.O.B.注：G.Q.(GoodQuality)：产品/服务/方案的任何何能给买家家带来好处处的特征。。O.B.(OwnerBenefit)：产品/服务/方案给买家家带来的良良好结果。。F.O.B.(FirstOwnerBenefit)：使用优点时时，获得的的第一个买买家利益。。买家利益分分析练习：G.Q.F.O.BO.B.O.B.O.B.注：G.Q.(GoodQuality)：产品/服务/方案的任何何能给买家家带来好处处的特征。。O.B.(OwnerBenefit)：产品/服务/方案给买家家带来的良良好结果。。F.O.B.(FirstOwnerBenefit)：使用优点时时，获得的的第一个买买家利益。。1、4、7、10的法则客户关系经经营策略AfterSalesService1、4、7、10的法则新居入伙第1天第4天第7天第10天第1天：入住后满意否？第4天：有无其它问题？第7天：感觉如何？第10天：重复1、4、7天的问题？要求转介绍9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:30:4803:30:4803:301/5/20233:30:48AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:30:4803:30Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:30:4803:30:4803:30Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:30:4803:30:48January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:30:48上午03:30:481月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:30上上午1月-2303:30January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:30:4803:30:4805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:30:48