《金牌店长特训营》

金牌店长实战特训营主讲：邹云锋导师主讲课程《打造行业高绩效团队》《销售冠军实战特训营》《金牌店长实战特训营》《企业变革系统实操班》“说错话做错事”的后果要么苍白无力，敷衍顾客要么得罪顾客，赶顾客走要么压力太大，制造障碍要么消极败退，甘拜下风课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解第一部分店长必须具备的三个观念1.正确认识终端明确自我定位2.店长必须具备的两个心态3.带领团队一起快速成长1.正确认识终端、明确自我定位原始性的经营职业化的店长2.店长必须具备的两个心态用“老板心态”承担起你的责任

“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态”平和自己

为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？3.带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面

做了没有总结了没有传授了没有打造学习型团队

店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛第二部分高盈利店面管理与实务一把握高盈利店面四大可变空间二不要钻进制度管理的“死胡同”三辅导与教育下属是店长的重要职责四管好老板与管好下属同样重要五做好店面诊断与提升一.把握高盈利店面四大可变空间讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化高盈利店面面四大可变变空间产品的两个个层面导购眼中的的产品销售策略的的产品导购员是关关键人与人的战战争壮丁就是成成本关键顾客管管理意向型顾客客管理已购买顾客客管理店面形象力力看上去值才才是真的值值留住顾客更更关键导购眼中的的产品：什么样的产产品才是好好产品？铸造属于自自己店面的的导购秘笈笈为什么顾客客总说你介介绍的产品品不好看？？销售策略的的产品：人气产品、、主推产品品、畅销产产品、利润润产品、滞销产品、、组合产产品+激励励策略产品的两个个层面导购眼中的的产品销售策略的的产品看上去值才才是真的值值：品牌先从专专业化的形形象开始吸引力、留留客力、价价值感导购可以把把控的形象象力：产品形象、、推广形象象、动态形形象、体验验感店面形象力力看上去值才才是真的值值留住顾客是是关键让导购员看看上去值、、听起来值值、感觉起起来值优秀导购是是人才，人人才是要花花大价钱、、大力气的的优秀导购是是招聘的，，更是培养养出来的为什么导购购员总是缺缺少信心？？淡季时的导导购员疲软软怎么办？？导购员是关关键人与人的战战争壮丁就是成成本请思考：你你是怎样管管理你的顾顾客的？顾客管理的的意义：提升购买率率、提升顾顾客价值顾客管理的的两个层面面：意向型顾客客管理：随随便便来来，随随便便便看、随随随便便走走购买后顾客客管理：销售的结束束更是销售售的开始深挖“潜伏伏”顾客提提升顾顾客价值关键顾客管管理意向型顾客客管理已购买顾客客管理意向型顾客客资料登记记表（参考考）二.不要钻进制制度管理的的“死胡同同”店面管理靠靠什么？你的店面制制度有多少少？制度为什么么“没有用用”？店面有效管管理的三个个层面：制度管理激励管理动作管理案例分享：：促销活动管管理传统管理：制度（任务）管理+激励励管理动作管理：：方案动作分分解筹备动作分分解现现场场执行动作作分解销售目标动动作分解：时间目标分分解产品推介分分解技能提升分分解四.管好老板与与管好下属属同样重要要为什么你的的老板总是是“瞎指挥挥”？被动地工作作，后果很很严重！管好老板要要先管好你你自己：做好工作规规划与计划划不只是问题题的反馈者者推动老板做做决策让老板具有有知情权三.辅导与教育育下属是店店长的重要要职责案例分享：：优秀的店长长VS导购购员的低级级错误为什么你的的下属总是是不听话？？辅导员工的的“洗头””与“洗脚脚”人们改变的的科学逻辑辑权利管理VS权威管管理辅导与培训训：随时随随地一位店长的的苦恼案例思考：我是上个月刚刚被招聘的店店长。老板要要求我下个月月中旬招聘一一名新导购，，于是我就把把这项工作安安排在了下个个月初来完成成。可是，前前天老板（1）有些不满意地地问我最近都都在忙些什么么，怎么招聘聘工作还没有有进展！于是，（2）我就跑到人才才市场抓了4个自己认为为还可以的回回来，并让老板复复试。由于当当时老板耽误误了些时间，，所以，为了了赶时间，（3）在没有和老板板事前汇报的的情况下，我我就安排了老老板面试；结果，老板看看重的人竟然然和我所看重重的相差很远远，不过，老老板却说那只只是他个人的的看法，最后后的结果让我我来定，一时时间我拿不定定注意，最后后，（4）我只好选择了了老板看重的的人选。五.做好店面销售售诊断与提升升提升带客率提升就坐率提升签单率提升回头率提升留店率提升进店数一位店长的苦苦恼案例思考：我是上个月刚刚被招聘的店店长。老板要要求我下个月月中旬招聘一一名新导购，，于是我就把把这项工作安安排在了下个个月初来完成成。可是，前前天老板有些些不满意地问问我最近都在在忙些什么，，怎么招聘工工作还没有进进展？于是，我就跑跑到人才市场场抓了4个自自己认为还可可以的回来，，并让老板复复试。由于当当时老板回公公司时耽误了了些时间，所所以，为了赶赶时间，在没没有和老板事事前汇报的情情况下，我就就安排了老板板面试；结果果，老板看重重的人竟然和和我所看重的的相差很远，，不过，老板板却说那只是是他个人的看看法，最后的的结果让我来来定，一时间间我拿不定注注意，最后，，我只好选择择了老板看重重的人选。进店数影响因素诊诊断：店面位置、、装修风格格与档次、、店面气氛氛店内动态感感橱窗及眼球球性产品海报及信息息发布销售力产品品导购员拉力力留店率影响因素诊诊断：店面体验感感人气缺失被动式介绍绍逼迫式介绍绍没有抓住顾顾客的需求求顾客没有找找到适合的的产品没有引导体体验就坐率影响因素诊诊断：休闲区的问问题顾客没有通通过充分的的体验产品品而放松下下来顾客关系没没有放松下下来导购员没有有有效引导导回头率影响因素诊诊断：顾客对产品品缺少充分分的认知和和兴趣顾客不买时时没给面子子顾客里开时时没有“给给理由”签单率影响因素诊诊断导购不敢主主动提出签签单顾客购买欲欲望程度签单技巧问问题顾客异议化化解效率问问题顾客关系问问题顾客带客率率影响因素诊诊断：顾客满意度度售后增值服服务“潜伏顾客客”的挖掘掘力度第三部分：：建立顾客客关系的观观念和技巧巧四大导购观观念：请不要“赶赶走”你的的顾客不要急着卖卖东西（建立关系系、了解需需求、赚取取信任、））把顾客引导导到自己的的方向上来来把握感动顾顾客的三个个关键时刻刻第四部分：：导购五步步动作分解解讨论：“这款多少少钱？”六个沟通技技巧情感贿赂，，让顾客喜喜欢听你说说话把话说圆了了，让顾客客愿意听你你说话撬开顾客的的嘴巴，你你才真的有有机会把握顾客特特征，进入入顾客频道道帮助顾客构构图，让顾顾客说服他他自己利用人性弱弱点，增强强你的影响响力动作一：正确待机，，赢在起点1、店里没没人的时候候该做什么么？2、正确迎迎宾：说对对话、做对对事回头客、新新进客（沉默型、主主动型）1、店里没人人的时候该该做什么？？无聊的两种种后果如果你做与与工作有关关的事情，，就能吸引引顾客进店店；否则就就会排斥顾顾客进店让你的店面面“动”起起来相互演练、、回访顾客客、整理整整顿你认为没事事做，肯定定就没事做做；你认为为有事做，，肯定也就就有事做！！2、正确迎宾宾：说对话话、做对事事新进顾客：：主动型顾客客沉默型顾客客回头客说错话：是看/买XX的吗吗？请问您想看看什么地板板？需要我帮助助吗？要不要我帮帮您介绍一一下？做错事：尾追型逼迫型动作二：有效接近，，需求定向1、有效把把握接近时时机2、六种开开场的交互互使用3、探寻需需求，找准准方向4、有效引引导，成功功定向1、有效把握握接近时机机新顾客8种种接待时机机分析与把把握：用手触摸商商品看标签签一直注视同同一商品或或同类商品品扬起脸来想想什么看完商品看看导购走着走着停停下脚步一进门就东东张西望和导购目光光相碰想进又不想想进浏览速度很很快，无明明显目标物物适合切入顾顾客的肢体体语言从旁接近，，不要从背背后眼神和微笑笑不要消失失健步走，充充满自信与顾客的距距离1.5米左右互动与演练练：然后，怎样样说？2、六种开场场的交互使使用常见错误开开场：“先生，这这款是###，您感感觉怎么样样？”“先生，请请问您要什什么价位的的？”“先生，这这几款打8.8折！！”“先生，需需不需要我我帮您介绍绍一下？””“先生，您您家房子是是哪里的？？什么时候候装啊？””“先生，您您要质量好好一些的，，还是要一一般的”六种开场场技巧交交互使用用赞美开场场：不露声色色新产品开开场：说对话热销开场场：兴奋的语语言促销开场场：演员一样样的兴奋奋语言利益诱惑惑询问开开场：卖点问句句法最大卖点点介绍开开场：卖点陈述述法3、探寻需需求，找找准方向向为什么顾顾客转了了一圈就就走掉了了？原因：开开场之后后的两种种误区介绍顾客客需要的的，不是是我们认认为顾客客需要的的，更不不是我们们认为好好卖的向医生学学习，通通过多问问让顾客客倍感尊尊重将主动权权掌握在在自己手手上积极有效效的提问问技巧4、有效引引导，成成功定向向“这边有有几款您您要不要要看一下下？”“那边还还有两款款您可以以看看！！”“这边的的几款也也不错，，您现自自己看看看吧！””“这几款款应该适适合您的的！”说对话，，做对事事：专业+自自信+引引导附：常见见问题应应对及话话术问题一：：“我先先看看””“我随随便看看看”问题二：：听完导导购介绍绍后，顾顾客什么么都不说说，转转身就走走问题三：：“你们们的牌子子是新出出来的吗吗，我怎怎么没有有听说过过”问题四：：顾客看看了一圈圈说“没没有看中中的，你你们的产产品没特特色”动作三：：产品介绍绍刺激激欲望没“感觉觉”的后果很很严重！！卖点介绍绍引引导体验验1、符合合购买心心理逻辑辑的产品品介绍2、引导导体验：：说对话话，做对对事3、让顾顾客说服服她自己己的体验验技巧1.符合购买买心理逻逻辑的产产品介绍绍讨论：针针对一款款产品的的介绍错误：““这款是是。。。。产品，，它采用用的是。。。。工工艺，它它的卖点点是。。。。”正确产品品介绍顺顺序：混淆：产品介绍绍VS工艺卖点点介绍感觉特点/优点质量/工艺导购引导导兴趣顾客利益益保障顾客效果果2、引导体体验：说说对话，，做对事事顾客是被被谁说服服的？引导顾客客体验的的三个层层面营造轻松松的体验验环境主动引导导顾客体体验让顾客用用心地体体验案例思考考：有效引导导技巧及及话术为什么顾顾客不愿意体体验你对对产品？？应对策略略：1、引导导体验的的时机要要正确：：2、专业业而又自自信的言言和行3、遭到到拒绝，，首先进进行压力力环节4、两次次遭到拒拒绝，要要调整策策略，重重新产品品定位3、说服顾顾客的体体验技巧巧为什么你你和顾客客之间总是“冷冷场”？？（1）、、让顾客动动手动脚脚，和顾顾客互动动起来导购员：：引导顾顾客和产产品“谈谈恋爱””有效体验验之：动动手、动动嘴更动动脚“摸、踩踩、感、、看………”一定要引引导顾客客“重复复你的每每一个动动作”用心地体体验，得得出的就就是“用用心的结结果”；；随便地地体验，，得出的的就是““随便的的结果””（2）、、多使用““绘图””的功能能让你你的的语语言言具具有有““画画面面感感””意识识引引导导与与催催眠眠：：“通通透透””的的引引导导你卖卖给给顾顾客客的的不不能能只只是是““一一块块瓷瓷砖砖””绘图图的的时时机机：：绘图图的的有有效效句句型型：：（3））、、关注注顾顾客客的的核核心心问问题题案例例分分享享：：你们们的的产产品品质质量量怎怎么么样样？？强调调顾顾客客的的““那那棵棵樱樱桃桃树树””挖掘掘顾顾客客““核核心心问问题题””的的两两个个关关键键：善于于抓抓住住核核心心问问题题：：主动动暴暴露露的的、、反反复复强强调调的的、、抱抱怨怨的的问出出核核心心问问题题：：借借顾顾客客的的问问题题（4））、、结结合合顾顾客客需需求求讲讲解解产产品品案例例分分享享：：口口腔腔溃溃疡疡的的三三盒盒药药顾客客希希望望受受到到专专门门重重视视顾客客希希望望针针对对他他的的问问题题互动动：：何何谓谓产产品品优优点点VS产产品品卖卖点点？？（5））、、少说说产产品品，，多多说说好好处处顾客客关关心心的的到到底底是是什什么么？？不要要把把自自己己的的专专业业强强加加给给顾顾客客太多多的的““名名词词””让让顾顾客客不不敢敢相相信信太多多的的信信息息让让我我们们““太太累累了了””（6））、、利用用人人性性缺缺陷陷反反刺刺激激利益益可可以以放放弃弃，，危危险险必必须须逃逃避避利用用人人性性强强调调厉厉害害关关系系案例例分分享享1：：防滑滑的的问问题题案例例分分享享2：：耐磨磨的的问问题题案例例分分享享3：：吸水水率率的的问问题题（7））、、注注重重细细节节，，树树立立标标准准：：为什什么么顾顾客客总总说说“感觉都都差不多多！”针对某一一细节做做足功夫夫、为顾顾客树立立标准什么时候候强调重重点工艺艺？顾客感兴兴趣时、、体验时时同档产品品顾客回回头的理理由：信任、面面子、某某项标准准（8）、运用用第三者者讲故事事案例：第第三者的的威胁力力、影响响力、说说服力等等终端第三三者影响响力的范范围：朋友专家权威威老顾客：：重要顾顾客档案案的有效效使用道具实验验证明（9）不要随随便转移移介绍实战案例例：在同一款款产品上上做足功功夫！动作四：：化解异议议，建立信任任1、为什什么顾客客的异议议总是那那么多？？2、找准准“病根根”再““下药””3、异议议处理技技巧：把把话说圆圆了4、高效效的价格格异议处处理1、为什么么顾客的的异议总总是那么么多？缺少信任任：为什么顾顾客总是是那么苛苛刻！缺少技巧巧：新进顾客客的否定定、陪同同客的问问题缺少平和和的应对对心态：：现在的顾顾客太难难缠！你们是小小品牌！！你们的产产品质量量这么差差！缺少准备备：没有准备备好的““士兵””2、找准““病根””再“下下药”解决顾客客异议之之前的两两件事：：找准“穴穴位”才才能一招招制胜：：你们的质质量怎么么样啊？？你们的售售后服务务怎么样样啊？不要被顾顾客耍了了：辨别别真假异异议“下次再再来买吧吧！”“再看看看，再比比较比较较！”3、异议处处理技巧巧：把话话说圆了了直线思维维的结果果认同的好好处与句句型“把话说说圆了””三步曲曲第一步：：重复+赞美+认同第二步：：给理由由、给信信心、给给面子第三步：：问题转转移或反反问“把话说说圆了””实战分享享“听说这这种瓷砖砖很容易易坏掉的的？”“你们的的促销品品有没有有质量问问题啊？？”“你们的的产品做做工好粗粗糙啊！！”“你们和和XY品品牌比到到底哪家家好啊？？”4、价格异异议处理理（1）、、不要被被价格问问题“催眠了””（2）、、别怪顾顾客“乱砍价价”（3）、、“看上上去值””才是真真的值（4）、、价格实实战应对对四大策策略（1）、不要要被价格格问题““催眠了””现象：被价格催眠的的某木门经销销商！抵抗“被催眠眠”正确认识“讨讨价还价”：：购买习惯，不不必过度在意意心理满足的过过程增强价格应对对技能，提高高价格“免疫疫力”（2）、别怪顾客客“乱砍价”现象：顾客总是随便便“乱砍价””！为什么顾客砍砍价这么潇洒洒：不在乎你你“亡羊补牢””：A.恢复信信任B.顾客对对产品的兴趣趣和购买欲望望（3）、“看上去去值”才是真的值现象：为什么么高端产品总总被“连腰砍”？“看上去值””是价格落地地的第一步：：看上去值的三三个层面：让你的店面看看上去值：让你的导购员员看上去值：：让你的品牌看看上去值：（4）、价格实战战应对四大策策略用价格“回应应”替代简单单报价多使用“价值值塑造”：报价时、讨价价还价时不要掉进“心心太急”的陷陷阱里“到底多少钱钱，给个底价价！”：让顾客看到你你为他尽力了了“我来了三次次了，你再便便宜些我就买买！”动作五：缔结成交，签单送客1、为什么你的签签单率总是那那么低？2、快速提升升业绩的签单单技巧3、让顾客回回头的黄金法法则4、签单之后后做什么1、为什么你的签签单率总是那那么低？2、快速提升业业绩的签单技技巧有效把握成交交机会接力赛的“火火候”交互使用成交交技巧：技巧一：顺势势成交法技巧二：确认认成交法技巧三：威胁胁成交法技巧四：强迫迫成交法成交时机犹豫不决时，，提出价格问题题看了其它去产产品又回来看看这款产品老是是拿拿这这款款产产品品对对比比装装修修整整体体风风格格反复复提提出出同同一一个个问问题题问同同伴伴怎怎么么样样语音音语语调调和和肢肢体体语语言言的的变变化化技巧巧一一：：顺顺势势成成交交法法机会会把把握握：：当某某一一问问题题得得到到有有效效解解决决当顾顾客客对对你你的的观观点点表表示示认认同同当你你对对自自己己的的观观点点反反问问确确认认后后顺势势促促成成：：技巧巧二二：：确确认认成成交交法法机会会把把握握：：顾客客犹犹豫豫不不定定的的时时候候，，导导购购员员在在默默认认顾顾客客购购买买的的基基础础上上，，询询问顾顾客客的的选选择择，，如如果果顾顾客客选选择择了了其其中中一一项项，，就就可可以以视视为为购购买买，，然后立即即引导签签单确认信息息促成签签单：避免错误误引导“这两款款您更倾倾向于哪哪一款？？”“您是这这个月安安装还是是下个月月安装？？”“您是要要这个还还是要那那个？””“您需不不需要我我们送货货上门？？”技巧三：：威胁成成交法机会把握握：现象：因因为犹豫豫不愿意意定下来来“再看看看吧！！”“下下一次买买吧”条件：一一定是看看中了你你的产品品，价格格也基本本接受，，制造紧张张气氛促促成今天天买：时间的威威胁享受政策策的威胁胁技巧四：：强迫成成交法机会把握握：来了好多多次就是是不签单单十分认可可产品顾客属于于典型的的优柔寡寡断型“强迫””签单：：必须注意意的几项项条件3、让顾客客回头的的黄金法法则回头客的的签单率率为什么顾顾客不回回头：任意放流流，缺少少争取顾顾客回头头的意识识继续强求求购买，，逼迫顾顾客跑得得更快发泄怨气气，让顾顾客无法法回头让顾客回回头的黄黄金法则则：4.签单之后后送客的的行为规规避讨论：你你是怎么么做的？？赞美顾客客选择，，把顾客客购买的的成就感感推向最最高潮签单后的的原则：：不要再谈谈及产品品的优缺缺点立即确认认送货及及安装等等售后事事宜5分钟内内必须把把顾客送送走禁忌：喜喜出望外外回顾与总总结给大家的的礼物9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:52:0302:52:0302:521/5/20232:52:03AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:52:0302:52Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:52:0302:52:0302:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:52:0302:52:03January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:52:03上上午02:52:031月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:52:0402:52:0405January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:52:04上上午2:52上上午02:52:041月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:52:0402:52:0402:521/5/20232:52:04AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:52:0402:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事