《面对面顾问式销售》大纲吴兴波

面对面顾问式销售吴兴波销售理念销售理念:销的是什么?自己为成功而打扮,为胜利而穿着;销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.观念是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱.我们的工作是协助客户买到他认为最合适的.销售理念:售的是什么?感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包的钥匙。销售理念:买的是什么?好处你的产品能带给客户的最大好处是什么?销售理念:卖的是什么?销的是自己,售的是观念,卖的是好处,买的是感觉,用的是产品,体验的是价值,感受的是服务.小结：人类行为的动机追求快乐逃避涌苦快乐加大法痛苦的力量比快乐的力量大;人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易.痛苦加大法销售过程中客户心中

永恒不变的六大问句:你是谁?你要跟我谈什么?你谈的事情对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么我要跟你买?为什么我要现在跟你买?沟通你生命命和生生活的的品质质取决于于你的的沟通通能力力沟通的的重要要性让对方方接受受你的的产品品、服务、、想法法、观观念。。沟通的的目的的多赢或或者至至少双双赢沟通的的原则则在沟通通过程程中让让彼此此感觉觉良好好.沟通的的效果果换位思思考,站在在对方方的角角度体验感感觉对对方沟通的的技巧巧文字语语气气肢肢体动动作沟通的的三要要素对方方多听少少说，，让顾顾客说说70%,自己己说30%(而且且由问问来组组成)沟通中中自己己说的的多好好还是是对方方说的的多好好沟通的的双方方问如何让让对方方说得得更多多何时何何地地何何人什什么么干干什么么怎怎么样样沟通的的关键键—问话开放式式约束式式二选一一是是,不不是?行行,不不行?问兴趣趣问问需求求问问痛苦苦问快乐乐问问成交交问话技技巧雄辩是是银聆聆听是是金沟通的的关键键—聆听听懂对对方说说的话话听懂对对方想想说没没有说说的话话听懂对对方想想说没没有说说出来来，让让你说说的话话听懂对对方为为什么么说这这句话话，有有时比比说什什么更重要要。聆听的的技巧巧用心态度诚诚恳记笔记记重新确确认不打断断不插插嘴停顿6~7秒追问不要组组织语语言点头微微笑不发出出声音音眼睛注注视鼻鼻尖（前额额）坐定位位销售需需要肯肯定认认同吗吗?你认为为肯定定认同同在销销售过过程中中有什么么样的的作用用呢?被认同同技巧巧1客户户永远远是对对的;2沟通通目的的要达达成双双方一一致;3销售售与战战争区区别在在于销销售不不是要要赢得得战争争,而是要要达成成交易易;4你肯肯定认认同别别人,别人人就比比较认认同你你.肯定认认同是是建立立信赖赖感,达成成交易易的桥桥梁你真不不简单单我我很佩佩服我很欣赏你你你你很特别赞美的技巧人都有一个共共性,就是在在受到别人赞赞美后会极力力维护这份荣荣誉,赞美能能激发人内在在的自尊!人们都都喜欢欢和真真诚赞赞美他他们的的人接接触和和交往往.批评是是一种种艺术术,善善意地地运用用批评评有时时更能能让客客户感感觉到到你的的诚意意.但是这这也是是一种种危险险的技技巧,一定定要注注意方方法!批评的的技巧巧1三三明治治批评评法;2尽尽量不不要当当人多多的面面批评评;3批批评不不要夸夸张;4批批评注注意语语调;5以以关心心的角角度去去批评评;6批批评出出于善善意,是为为他好好;7批评要要对事不对对人销售的十大大步骤1.机会只只属于那些些准备好的的人2.一个准准备得越充充分的人,幸运的事事降临到他头上的的机会越多多.3.为成功功而准备一、准备身体是资产产说服是体能能的说服体力加脑力力身体是革命命的本钱（一）、身体1复习产产品对顾客客的好处和和帮助2拜访之之前,想象象最近成功功的画面3想象将将要和客户户交谈过程程中的良好好画面4想象客客户使用我我们的产品品后带给他他的帮助（二）、精神要想成为赢赢家,必先先成为专家家!对自己的产产品和服务务了如指掌掌对竞争对手手的产品和和服务如数数家珍（三）、专业顶尖的销售售人员是一一个杂学家家,知道的的越多就越越有利(老老子)顶尖的销售售人员像水水,常温状状态无孔不不入,低温温状态坚硬硬无比,高高温状态无无处不在。。顶尖的销售售人员,见见人说人话话,见鬼说说鬼话,人人鬼一齐见见,满嘴说说糊话。水无定性,但有原则则,做销售售亦然!（四）、非专业知识识了解客户兴兴趣,爱好好,家人,朋友,信信念,快乐乐,痛苦,价值值观……（五）、顾客没有卖不出出去的产品品,只有不不会卖产品品的人没有不能沟沟通的人,只是没有有找到跟他他沟通的方方法!没有不能成成交的客户户,只是我我们对他不不够了解.（五）、顶尖销售人人员心态1.把工作作当成事业业的态度2.长远的的态度3.积极的的态度4.感恩的的态度5.努力学学习的态度度谁是我的客客户?有需求,有有购买力,有购买决决策权.客户标准：：我到底在卖卖什么?我的客户必必须具备哪哪些条件?顾客为什么么会向我买买?顾客为什么么不向我买买?谁是我的客客户?我的客户会会在哪里出出现?他们什么时时候会买,什么时候候不买?谁在跟我抢抢客户?二、如何开开发客户凡事持否定定态度;很难向他展展示产品或或服务的价价值;即使成交了了那也是一一桩小生意意;没有后续的的销售成会会;没有做产品品见证或推推荐的价值值;他的生意做做得很不好好;客户地点离离你太远.不良客户的的七大特质质对你的产品品与服务有有迫切的需需求;与计划之间间有没有成成本效益关关系;对你的行业业、产品或或服务持肯肯定态度；；有给你大订订单的可能能；是影响的核核心、权力力中心；财务稳健，，付款迅速速；客户的办公公室和他家家离你不远远。黄金客户的的七大特质质一.收集集名单二二.分类三.制定定计划四四.大量行行动开发客户的的步骤1.让你你自己看起起来像此行行业的专家家；2.要注注意基本的的商业礼仪仪；3.问话话建立信赖赖感；4.聆听听建立信赖赖感；5.利用用身边的物物件建立信信赖感；6.使用用顾客见证证；7.使用用名人见证证；8.使用用媒体见证证；9.权威威见证；10使用用一大堆客客户名单做做见证；11熟人人见证；12良好好的环境和和气氛建立立信赖感。。三.如何快快速建立信信赖感四.了解顾顾客需求家庭满满意事业不不满意休闲决决策者金钱解解决方案案销售就是贩贩卖价值观观．不是卖卖自己认为为客户需要的东东西,而是是卖客户真真正需要的的东西销售就是交交朋友1.现在在用什么？？A产品2.你满满意这个产产品吗？满满意3.用了了多久了？？二年4.以前前用什么？？C产品5.你来来公司多久久了？四年年?6.当时时换产品你你是否在场场？在场7.换用用之前是否否做过了解解和研究？？做过8.换过过后是否为为企业及个个人产生很很大的利益益?是9.为什什么同样的的机会来不不给自己一一个机会？？五.介绍产产品并塑造造价值1.具有专专业水准，，对自身产产品非常了了解2.对竞争争对手产品品了解3.配合对对方的价值值观来介绍绍产品4.一开始始就给对方方最大的好好处；5扩大产产品可带来来的快乐与与可避免的的痛苦6告诉他他可行性六.如何与与竞争对手手比较１、不贬低低对手２、拿自己己的三大优优势与对手手三大弱点点做客观地比较较；３、独特卖卖点。(个个性)（一）解除除反对意见见四种策略略七.解除顾顾客反对意意见1.是说说比较容易易,还是问问比较容易易；2.是讲讲道理比较较容易,还还是讲故事事比较容易易3.是打打西洋拳比比较容易,还是太极极拳比较容容易；4.是反反对他.否否定他比较较容易,还还是同意他他.配合他,再说服服他比较容容易.忌（二）两大大忌避免发生争争吵直接指出对对方的错误误有解就去找找答案（三）疑难难杂症满天天下可能有解亦亦无解贵价钱是你唯唯一考虑的的问题吗?太贵了是口口头禅太贵了是衡衡量的一种种方法把价钱的问问题留到后后面再说以高衬低请问您为什什么觉得太太贵?我的价钱是是很贵,但但很多人都都在用,你你知道为什什么吗?世间以价钱钱贵为荣,奔驰与桑桑塔纳原理理;好贵,好才才贵,你有有听说过贱贱贵吗?价格处理方方法贵10.大大数怕细算算11.塑塑造价值,产品来源源12.一一分价钱一一分货13.富富兰克林法法(好坏比比较)14.你你觉得什么么价钱比较较合适?15.你你说价钱重重要还是效效果重要?16.生生产流程来来之不易17.你你只在乎价价钱的高低低?18.价价格不等于于成本(1000元用五年年与800元用三年年,自己区区别了)19.觉觉得后来发发现…(我完全了解解你的感觉觉,很多人人第一次看看到我们的的价格也这这样觉得,他们后来发发现…….)签单购买合同和合约约协议书问题八、成交信念成交关键敢敢于成交．．成交总在五五次拒绝后后．只有成交才才能帮助顾顾客．场合环境(人不对不不谈,时间间不够不谈谈,时机未未到不谈,场合不对对不谈)成交关键在在于成交成交前大胆成交递单单微笑笑问成交点头头闭嘴嘴成交中恭喜转介绍转换话题走人成交后假设成交法法:(此招可进进可攻,可可退可守,不丢面子子也很好用用)沉默成交法法:耐心等待,点头微笑笑.三个问句成成交法:你感觉如何何?你认为为哪一种比比较适合你你?依你之见是是这种比较较适合你对对吗?(顺顺便递单)成交的技巧巧先让客户确确认产品的的好处让客户当场场转介绍,并介绍同同等级的客客户一至三三人向老客户了了解新客户户的确切背背景,最好好请老顾客客给新顾客客打电话告告知与新顾客第第一次电话话里一定要要赞美他本本人及他朋朋友约时间、约约地点见面面认可你的客客户即使不不买也同样样可以要求求转介绍九、转介绍绍我是一个提提供服务的的人．我提供的服服务的品质质,跟我生生命品质,个人成就就成正比．．假如我不好好好的关心心服务客户户,竞争对对手愿意代代劳保．我今天的收收获,是我我过去付出出的结果,假如我想增增加明天的的收获,就就要增加今今天的付出出．十、服务客客户1.主动动帮助顾客客拓展事业业．2.诚诚恳关心心顾客及及他家人人．3.做做跟你卖卖的产品品无关的的服务．．服务到顾顾客感动动１．份内内的服务务．２．边缘缘服务．．３．与销销售无关关的服务务服务客户户的三种种层次你可以拒拒绝学习习，但你的竞竞争对手手不会！！---杰杰克·韦韦尔奇经验是负负债，学学习才是是资产！！知识改变变命运，，学习成成就未来来！-----李嘉嘉诚成功的方方法都知知道只有成功功者去做做了9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:52:5802:52:5802:521/5/20232:52:58AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:52:5802:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:52:5802:52:5802:52Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:52:5802:52:58January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:52:58上上午02:52:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:52:5802:52:5805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:52:58上午午2:52上午午02:52:581月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:52:5802:52:5802:521/5/20232:52:58AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:52:5802:52Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:52:5802:52:5802:52Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:52:5802:52:58January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:52:58上午午02:52:581月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:52:5802:52:5805January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:52:58上午午2:52上午午02:52:581月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,2023