世界级销售拜访培训教程二二

WCSC（世界级销售拜访）培训项目1世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（WCCM）销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用2远期蓝图和目标远期蓝图策略性意图业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境3WCCM总体构成提高能力进入市场策略中间环节管理员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解服务成本渠道、RTM和覆盖策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织核心技能流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力4提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务WCSC是第一步5世界级销售拜访培训方法第一层培训CSD/销售总监区域销售经理超级用户第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和“实地辅导”对其销售团队进行培训。第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训国内通过GMC,超级用户+AsPacWCCMCSD将参与培训工作2天CSD和超级用户TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在职）现场/市场。由销售经理进行。超级用户或培训经理利用WCSC和OTJ培训材料和技巧协助培训过程。职位描述，包括任务、职责、KPI以及PC的说明。现场/市场。采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。超级用户或培训经理协助进行。6WCSC培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施WCSC的详细培训计划其中必须包括：面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必须将WCSC培训计划和相关文件提交给AsPacWCCM经理。7世界级销售拜访（3天）研讨会的目标目标要素益处一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将WCSC的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利为整个AsPacLubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉WCSC（世界级销售拜访）。对地区销售代表进行培训，使其可以通过OTJ（实地辅导）培训将WCSC融入组织中。为期三天的强化研讨会将就WCSC和OTJ过程进行培训学员必须通过角色扮演表现WCSC和OTJ培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顾WCSC第2步

店面检查WCSC第3步

展列助销WCSC

第

4步

回顾与确定重点WCSC

第

5步

说服式销售概述Day2回顾WCSC

第

6

步达成协议WCSC

第

7

步填写报告第8步

拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC第1步

计划和准备／目标制订WCSC

第

5步

说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益财务意识处理异议角色扮演世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排9期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？10基本规则注意事项不得打手机机不得吸烟准时上课和和休息娱乐但不影影响第二天天的工作在研讨会中中尝试不同同的角色我们会努力力让您工作作/生活保持平平衡11课程规定态度自由讨论—善于接纳不不同意见允许他人发发言—不要打断提出挑战—对事不对人人不要害怕参参与、提出出质疑和犯犯错误—没有任何风风险BP要改变现状状—请尽管提出出建议AsPacLubes希望听到新新想法并不是每一一种新想法法都100%可行如果您需要要休息—请尽管提出出来有问题要问问—-请不要退缩缩开诚布公，，提出质疑疑，接纳新新观点祝您学得愉愉快有趣味味！12如果你有任任何问题留待后议立刻解决13个人行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证充充分掌握此此课程的学学习内容和和知识，请请制订自己己的个人行行动计划并并与您的部部门经理讨讨论，具体体内容应包包括:-i 您将采采取的行动动ii 您需需要部门经经理提供什什么帮助iii您您需要公司司提供什么么帮助14实施WCCM后ASM/ASR/DSR角色与职责责Page15研讨会练习习Page16BP销售人员的的角色-研讨会会目标：方法：定时：确定从客户户和公司的的角度看目目前运作中中所面临的的压力第1组组： 客户户的压力有那些些？客户应应做出如何何反应？第2组组：公司的压力力有那些？？公司应做做出如何反反应？10分钟讨论5分钟汇报17客户所承受受的压力客户所承受受的压力车辆成本法律保养成本销量下降服务项目较较少投资新开发发项目新贸易格局局高运营成本本转入零售量量采购金融渠道的的可用性收购城市期望采购联盟效率引发的的成本动因因雄心勃勃的的股东运输商的能能力经济18我们所承受受的压力我们所承受受的压力销量下降售后服务更大的利润润更好的服务务价格低价位的小小品牌贸易重组内部重组立法其它品牌变更客户制造商品牌牌城市/股东东运输商的能能力坏帐延期信贷利率19客户如何反反应？减少投资雇用品质更更低的人员员减少培训和和开发支持技术较少新车辆辆进行技术投投资衡量和提高高生产力提高效率降低成本快速反应支持人力使用极端方方法利润服务可与众多供供应商签订订合同积极的/消极的不公公正待遇策略价值区间采购联盟制造商品牌牌其它品牌减少库存量量多功能方法法20提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理选择流程启动流程投资计划活动评估商业管理技巧中间环节销售能力WCSC第一步员工发展系系统专业化销售售谈判重点客户管管理销售人员管管理品类管理客户营销多功能团队队协作领导能力商业管理客户业务与与投资计划划开发销售实践与与流程核心技能优质客户服服务我们的反应应21研讨会练习习Page22地区销售代代表的角色色-研研讨会目标：方法：定时：确定从客户户和公司的的角度对地地区销售代代表的期望望第1组组：从客户的角角度出发，，列出对销售售人员的期望第2组组：从BP公司的角度度出发，列列出对销售售人员的期望20分钟钟准备10分钟钟演示23ASM/ASR/DSR角色与职责责阅读练习行动：阅读读新版的SMS手册思考：ASM/ASR/DSR角色与职责责的角色与职职责有什么么改变时间：20分钟24ASM的角色与职职责的改变变角色方面增加:ASM必须作为在在本地区销售售队伍及经经销商中贯贯彻WCCM的责任人职责方面增加:要求ASM制定本地区区ASR及DSR日常客户访访问及其他他与WCCM相关的标准准培训及提高高ASR及DSR对WCCM应用技巧巧跟进及监监督WCCM在本地区区的执行行情况本人总工工作时间间的80%用用于拜访访客户-40%用于于拜访经经销商/40%用于拜拜访客户户ASM每月工作作记录(用于了解解ASM的实际客客户拜访访的情况况)在ASM月度报告告中增加有关关经销商DSR的效率的的栏目其它内容容参考SMS手册25ASR的角色与与职责的的改变角色方面面增加:ASR必须成为为WCCM专业的执执行者及及贯彻者者职责方面面增加:根据世界级客客户访问问(WCSC)的标准对DSR进行有效效的现场场辅导,完成对DSR的辅导报报告本人总工作时时间的90%用于拜访访客户-30%用用于拜访访经销商商/60%用于于拜访客客户(平平均每天天拜访4个客户户)ASR每日访客客记录其它内容容参考SMS手册减少:ASR每周报告告ASR每月报告告(由经销销商直接接提供给给公司)26DSR的角色与与职责的的改变角色方面面增加:DSR必须成为为WCSC(世界级客客户访问问)合格格的执行行者职责方面面增加:运用WCSC的八个步步骤及六种工工具进行行每天高效效率的客客户拜访访DSR每月访客计划划把与每天天访客效效率有关关的指数数(每天天访客数数/取得得订单张张数)增加到DSR每日访客报告中其它内容容参考SMS手册27BP销售人员员的主要要职责：：从亚太润润滑油业业务(AsPacLubes)的利益出出发，对对客户业业务进行行有益于于创收赢赢利的改改变创造–积极主动动赢利–获得的回回报超过过作出的的努力与与投资改变–有变化发发生安全与道道德是AsPacLubes哲学的核核心28个人行动动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持29世界级销销售拜访访概述Page30世界级销销售拜访访的原则则拜访客户户的系统统化方法法，可确确保：涵盖所有有拜访要要素确认所有有机会在客户拜拜访中我我们的操操作非常常专业化化我们增加加达成拜拜访目标标的成功功率我们努力力从每次次拜访中中获得最最大的回回报“交通规则则”您应该始始终作好好涵盖每每个步骤骤的计划划仅在特定定的环境境下才可以以忽略某某个步骤骤。随渠道的的不同，，各个步步骤的重重点会有有所变化化。31拜访步骤骤基本规规则框架指南南与驾车有有联系不像机器器人那样样充分施展展人格魅魅力和才才能您必须是是您自己己!!必须鼓励励发挥个个人能力力和积极极性32请回顾SMS的客户拜拜访步骤骤小练习：：客户拜拜访步骤骤33世界级销销售拜访访(WCSC)综综述计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析34WCSC第一一步计计划与准准备计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析内容：每月、每每周、与与每天的的计划拜访开始始前拜访结束束后拜访后目的：尽量不让让受访者者感觉吃吃惊给人一个个更专业业的印象象增加了完完成各项项目标的的可能性性提高对工工作的满满意度压力减轻轻35WCSC第2步步店面检查查内容：外部检查查向客户问问候内部检查查检查库存存目的：对整个店店铺的彻彻底了解解确定潜在在机会确定“必必做”的的任务计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析36WCSC第3步步展列助销销内容：检查并改改善亚太太润滑油油业务单单元(AsPacLubes)’的品牌地地位：产品系列列陈列促销定价目的：亚太润滑滑油业务务单元(AsPacLubes)品牌的冲冲击力加加大“售出””现有有库存寻找潜在在机会确定“必必做”的的任务务计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析37WCSC第4步回顾并确确定重点点内容：确定主要要目标回顾并发发展SMART目标准备销售售目的：经确认机机会的SMART目标销售准备备工作的的充分性性自信大幅增加加了完成成各项目目标的可可能性计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析38WCSC第5步销售内容：使用说服服式销售售和销售售工具保证日常常订单就SMART目标达成成共识目的：通过保护护取得适适当的改改进结果果库存充足足直至下下次发货货正确范围围的产品品系列对销售建建立活动动的核准准计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析39WCSC第6步步达成协议议内容：使用积极极、适时时、完整整、实际际的成交交技巧为确保成成交实现现在拜访访中采取取的行动动目的：推进执行行所达成成的协议议“售出”和“卖进进”计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析40WCSC第7步步工作报告告内容：立即采取取行动：：更新客户户记录文文件交流信息息完成所需需的文书书工作目的：更有效地地利用时时间完成报告告清晰的沟沟通计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析41WCSC第8步步拜访访后分析析内容：回顾拜访访的成功功或失败败之处归类为下次拜拜访的SMART目标做计计划目的：更有效地地利用时时间在下次拜拜访时减减少让人人吃惊的的可能给人一个个更专业业的印象象提高未来来拜访达达到目标标的可能能性提高工作作的满意意度压力减轻轻计划与准准备店面检查查展列助销销回顾并确确定重点点销售达成协议议填写报告告拜访后分分析426种销售工工具Page436种销售工工具WCSC笔/计算器若在演示示资料页页面上有有多项，，应用笔笔勾画出出与买主主有特殊殊联系并并引起关关注的各各个项目目，同时计算给给客户带来的的利益。公司及品牌介介绍凸现我们公司司/品牌的独特之之处以获得买买主对我们的的信心，这一点极为为重要。客户资料卡将客户资料卡卡作为一种销销售工具使用用能帮助使您您的演示更加加个性化。有有了它，您就就能发现该客客户的优势与与弱势并发掘掘商机促销及推广信信息这些信息最为为重要，因为它们可以以帮助我们向向客户介绍最最新的市场推推广活动，以以增加客户获获利的机会。展列助销指引引手册这本手册的指指引可以帮助助我们做好对对每个客户的的展列助销，，最大限度地地增加店内销销售的机会。。产品价目表可以帮助我们们清晰介绍每每种产品正确确的零售价和和给客户带来来的利润空间间。44个人行动计划划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持45WCSC第1步计划与准备Page46WCSC第第一步计划划与准备内容：每月、每周、、与每天的计计划拜访开始前拜访结束后拜访后目标：尽量不让受访访者感觉吃惊惊给人一重更专专业的印象增大完成各项项目标的可能能性提高对工作的的满意度可以帮助减轻轻压力计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析47时间管理的重要性Page48为什么时间管管理这么重要要？49为什么时间管管理如此重要要？我们的主要目目标是从AsPacLubes的利益出出发，对客户户业务进行有有益于创收赢赢利的改变。为了达成此目目标，我们必须最大大限度地增加加销售时间您平均每天的的总工作时间间(TWT)是多少少？其中多长时间间是与客户会会面的时间(CFT)不与客户沟通通我们无法完完成销售工作作因此，充分增增加CFT是是成为顶级销销售人员的关关键之所在50我们平均花费费15%的时间与客户户进行面对面面沟通！努力增加您的的CFT>>>>尽尽最大可能您的销售量一一定会增加51新的CFT目标每个职位在实实地访问（即即不在办公室室）所花费的的时间RSD/RSOM（（每年每个个国家至少访问2次。。每次访问时时间不少于1周，其其中必须有2天与客客户在一起））ASM80%ASR90%DSR95%52访客计划的制制定Page53访客计划制定定的步骤什么顺序？什么路线？频率？何时？什么目的？什么人？访客路线计划制定的指南54访客路线制定定的要点确定客户的类类别和拜访频频率在地图上标识识区域内所有有的客户划分覆盖区域域和客户设计拜访路线线（顺序）由频率高的客客户开始由远到近在试拜访后再再根据实际情情况来调整55制定每月访客客计划的工具具：《ASR每月工作计划划》56制定每月访客客计划的工具具：

《DSR每月访客客计划》57路线计划的制制定与跟进在本研讨会结结束后，必须须完成《DSR每月访客计划划》。访客计划应该该提交给ASR。ASR于是就可以确确定每日、每每周、每月的的拜访情况。。于是，就可以以一天一天地地完成每周的的路线计划。。现在，DSR每天着眼于执执行其路线计计划。DSR的《每日工作报告告》将对照访客计计划说明实际际的拜访情况况并提交给经经销商/ASR。58覆盖跟踪Page59《每日访客报告告》建立《每日访客报告告》的目的是监督督和评估：所做的拜访与与访客计划对对照业绩与拜访目目的对照特别记录将《每日访客报告告》提交给经销商商负责人/ASR60《ASR每天天访客报告》》61《DSR每日日访客报告》》62对经销商覆覆盖效率的的总体监控控按照地区/经销商进行行的系统跟跟踪：DSR的效率售出收款库存可以衡量到到本日、本本月和本年年度的完成成状况63《经销商每每月报告》》64要点系统应该投投入运行以以确保销售售队伍的生生产率成为为主要业绩绩指标。访客计划、、每日访客客报告将可可以确保按按计划对所所有客户进进行拜访。。此举措将改改善业务成成果。日报不仅可可以考核覆覆盖，而且且可以对照照业绩和目目标来考核核拜访中的的活动。覆盖跟踪系系统可用于于地区/经销商水平平，以确保保销售队伍伍的生产率率。65研讨会练习习Page66销售驱动要素研研讨会目标：方法：定时：分为4组组各组找出下下列情况下下的首要销销售驱动因素：：PCO（某一渠道））MCO（某一渠道））CVO（某一渠道））OEM（某一渠道））各组选择两两个首要因素，并将将其应对方方案写在翻翻纸板上，，以反馈给给其它组20分钟钟分组讨论论5分钟小小组演示10分钟钟总结/回回顾找出特定销销售环境下下的关键销销售驱动因素，，以帮助销销售人员寻寻找业务机机会，为制制定对客户户的拜访目目标建立基基础。67PCOWorkshop驱驱动因素素（参考答答案）利润促销（推广广、礼品、、设备投资资）关系（推荐荐）质量品牌（认知知、选择率率）服务货款方式价格OEMApproval68MCO、二二批驱动因因素（参考考答案）区域/价格保护/控制利润形象（包括括店面）小礼品/促销一定的现成成客户/渠道服务产品流转律律/销量69CVO车队队卖进的驱驱动要素（（参考答案案）人的关系OEM认可价格(折扣、佣金金)服务(技术支持、、运输)包装品牌LTT70OEM卖进进的驱动要要素（参考考答案）品牌产品认证价格关系付款条件供应商包装Co-brand（联合品牌牌）量身定做的的产品71客户控制的驱动因素素AsPacLubes的的优势存货范围的的分布及可可

用性库存展示促销定价信息品牌关系广告与贸易易支持目标：进行可创收收赢利的变变革！用您的优势势影响驱动因素！！72设定拜访目目标Page73制订拜访目目标在拜访后，，我希望达达成什么目目标？74拜访目标您所做的每每一次拜访访都应该有有至少一个明确的拜访访目标和一个公司目标如果没有任任何目标，，又为什么么要进行拜拜访？制订具体的的目标将会会驱动您采采取行动75SMART??SMART目标76SMART目标具体的可衡量的具有挑战性现实的有时间限制的定义了清楚、明确的预期结果以标准为基准没有误解雇员和雇主完全清楚通用标准对度量有帮助有明确的定量成功标准业绩重点对评估有帮助锻炼人员拓展业务保持动力不太容易/困难相关对象：公司客户何时后续回顾行动77研讨会练习习Page78目标成功标准方法目标设置研研讨会为每位代表表制订一个个他/她想想在下一月月完成的目目标在翻纸板上上：针对每位代代表，列出出指定给其其管理的客客户的最重重要目标，，并对所有有目标进行行SMART测测试两人一组对对各个目标标进行SMART测试，，必要时对对目标进行行修改30分钟钟讨论15分钟钟演示79SMART目标-工作表客户目标SMART日期写出完整的的目标勾选各方块块以说明目目标是否S.M.A.R.T80SMART目标-工作表客户目标SMART日期81要点业绩是经目目标推动而而来的将所有目标标落实在行行动上所有目标均均应该通过过SMART的测试如果目标不不SMART，就不不成其为目目标！目标设定82个人行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持839、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:33:5703:33:5703:331/5/20233:33:57AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:33:5703:33Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:33:5703:33:5703:33Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月-231月-2303:33:5803:33:58January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:33:58上上午03:33:581月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:33上上午午1月月-2303:33January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:33:5803:33:5805January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:33:58上午3:33上上午03:33:581月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:33:5803:33:5803:331/5/20233:33:58AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:33:5803:33Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:33:5803:33:5803:33Thursday,January5,2023