培训课件如何建设与管理销售队伍

如何建设与管理销售队伍

销售队伍的核心作用

销售队伍常见的五个问题

1．销售人员懒散疲惫

2．销售动作混乱

3.销售队伍“鸡肋充斥

4.好人招不来，能人留不住5.销售业绩动荡难测

销售人员懒散疲惫的主要表现

晚出早归

办事拖拉工作消极

销售人员的3个发展阶段

生存期成长期成熟期销售队伍的发展阶段

成立期动荡期稳定期高产期

成立期

1．队伍成员的行为特征被选入队伍的人既兴奋又紧张。·高期望。·自我定位？试探环境和核心人物。·有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。·依赖职权。

如何帮助销售队伍度过成长期

■宣布你对队伍的期望■与成员分享成功的愿景■提供队伍明确的方向和目标■提供队伍所需的资讯■帮助队伍成员彼此认识

动荡期

1．队伍在动荡期阶段的表现■期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。■有挫折和焦虑感，目标能完成吗？■人际关系紧张（冲突加剧）。■对领导权不满（尤其是出问题时）。队伍在动荡期阶段的表现■期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露。■有挫折和焦虑感，目标能完成吗？■人际关系紧张。■对领导权不满如何何帮帮助助度度过过队伍伍动动荡荡期期■最最重重要要的的是是安安抚抚人人心心：：△认认识识并并处处理理冲冲突突。。△化化解解权权威威与与权权力力，，不不容容以以权权压压人人。。△鼓鼓励励队队伍伍成成员员对对有有争争议议的的问问题题发发表表自自己己的的看看法法。。■准准备备建建立立工工作作规规范范（（以以身身作作则则））。。■调整整领领导导角角色色，，鼓鼓励励队队伍伍成成员员参参与与决决策策。。稳定定期期1．．稳稳定定期期的的特特征征■人人际际关关系系由由敌敌对对走走向向合合作作：：△憎憎恶恶开开始始解解除除。。△沟沟通通之之门门打打开开，，相相互互信信任任加加强强。。△队队伍伍发发展展了了一一些些合合作作方方式式的的规规则则。。△注注意意力力转转移移。。■工工作作技技能能提提升升。。■建立立工工作作规规范范和和流流程程，，特特色色逐逐渐渐形形成成。。怎样帮队伍度过稳定期形成队伍伍的文化化和氛围围。队伍精神神、凝聚聚力、合合作意识识能不能能形成，，关键就就在这一一阶段。。高产产期期高产期的的队伍情况会继继续有所所好转■队伍信信心大增增，具备备多种技技巧，协协力解决决各种问问题■用标标准流程程和方式式进行沟沟通、化化解冲突突、分配配资源■队伍成成员自由由而建设设性地分分享观点点与信息息■队伍成成员分享享领导权权■巅峰的表表现：有有一种完完成任务务的使命命感和荣荣誉感如何带领领高产期期的队伍■变革革：随时时更新工工作方法法与流程程。■队伍领领导行如如队伍成成员而非非领袖。。■通过过承诺而而非管制制追求更更佳结果果。■给队队伍成员员具有挑挑战性的的目标。。■监控工作作的进展展，承认认个人的的贡献，，庆祝成成就。四种不同同的队伍伍现存问题题的原因因及后果果分析现存问题题的原因因及后果果分析1．结构构设置不不当(独独当一面面，单线线联系)2\过程程控制不不佳(招招聘、培培训和管管理控制制))承包制、、放羊式式管理3\评价和培培训不到到位(疏于培训训，草莽莽英雄)后果分析析1．自我我陶醉2．自高高自大3．不满满现状解决问题题的方法法（大纲纲）1、市场场区域划划分与内内部组织织设计2、销售售人员的的酬薪设设计3、销售售人员的的训练4、销售售队伍的的有效激激励5、日常常业务工工作的过过程管理理1、市场场区域划划分与内内部组织织设计合理规划划销售队队伍的结结构合理设计计销售队队伍规模模明确权限限合理规划划销售队队伍的结结构按品种划划分按区域划划分按重点程程度划分分按工作划划分设计销售售队伍规规模200家终端40家A类店60家B类店100家C类店A类店铺8次/月(320次)B类店铺5次/月(300次)C类店铺2次/月(200次)合计拜访访:820次/月业务员每每月工作作22天每每天拜访访10家商业820*220=3.72人2、销售售人员的的酬薪设设计纯薪金制制纯佣金制制薪金佣金金混合制制（提成阶阶梯式））薪水加奖奖金制度度3、销售售人员的的训练了解本公公司并明明白本公公司各方方面的情情况通晓本公公司的产产品情况况让销售代代表深入入了本公公司各类类商业单单位和竞竞争对手手的特点点销售代表表要知道道如何进进行有效效的销售售展示让销售代代表懂得得实地销销售的工工作程序序和责任任4、销售售队伍的的有效激激励1、竞争型型2、成就型型3、自我欣欣赏型4、服务型型5、日常常业务工工作的过过程管理理实现销售售目标的的关键一是区域域经理要要具体细细致地将将上述各各项目标标分解给给业务员员再配合合各项销销售与推推广计划划，来协协助业务务员完成成月度、、季度、、年度或或产品、、地区的的销售目目标二是要要对销销售过过程进进行追追踪与与控制制，了了解日日常销销售工工作的的动态态、进进度，，及早早发现现销售售活动动中所所出现现的异异常现现象及及问题题，立立即解解决。。日常业业务工工作的的过程程管理理关键:把过过程管管理中中的时时间管管理,从年年度细细化到到每月月、每每周、、每日日销售日日报表表每周拜拜访情情况表表每月拜拜访计计划表表每月工工作报报告和和下月月工作作计划划每月销销售分分析表表市场巡巡视工工作报报告销售行行动指指导表表能否打打赢一一场战战争,取取决与与是否否有一一支健健康的的队伍伍9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:55:2702:55:2702:551/5/20232:55:27AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:55:2702:55Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:55:2702:55:2702:55Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:55:2702:55:27January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:55:27上上午午02:55:271月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:55上上午午1月-2302:55January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:55:2702:55:2705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:55:27上上午2:55上上午02:55:271月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:55:2702:55:2702:551/5/20232:55:27AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:55:2702:55Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:55:2702:55:2702:55Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:55:2702:55:27January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:55:27上上午午02:55:271月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:55上午午1月-2302:55January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:55:2702:55:2705January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:55:27上午午2:55上午午02:55:271月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:55:2702:55:2702:551/5/20232:55:27AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2302:55:2702:55Jan-2305-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。02:55:2702:55:2702:55Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。1月-231月-2302:55:2702:55:27January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:55:27上上午02:55:281月-2315、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。一月月232:55上上午午1月月-2302:55January5,202316、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2023/1/52:55:2802:55:2805January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰