企业经营管理优秀实践案例苏宁电器战略

苏宁电器战略分析

苏宁电器公司简介苏宁是一个主营业务为连锁家电销售的企业集团，其优势商品为空调。苏宁靠与春兰合作，进行空调批发起家，现在已经成为家电流通业的领先者。同时，还涉足实业制造、地产开发、电子商务、投资事业。至真至诚，苏宁服务，演绎出苏宁经营理念的个性风采。服务于供应商、服务于分销客户、服务于消费者。满足服务对象的需要和利益，尽善尽美;实现苏宁的利益和发展，持续持久。苏宁电器简介经营内容发展：1990年，和春兰集团单一产品、单一供应厂商的合作1994年，成为中国最大的空调流通企业1998年，开始向综合家电连锁销售发展现在，与中外300多家产商合作，成为集流通、实业制造、地产开发、电子商务、投资事业为一体的国家级企业集团。规模：几十名员工、几十万资产4000多员工、10多亿资产销售量：3000万40亿发展轨迹1990年12月26日，创建于南京，和春兰单一产品，单一供应厂商，年销售3000万。1992年，南京地区空调市场启动，苏宁一举成为春兰空调全国销售第一大户。1994年，苏宁一举成为中国最大的空调流通企业，年销售5.6亿，全国空调销售量第一。1995年，扬州苏宁挂牌，苏宁全国第一家连锁企业成立。

发展轨迹（续）1996年，苏宁电器集团总部迁至南京亚商圈，兴建全国最大的专业空调商场1997年，苏宁电器集团投资3000万征地36亩兴建苏宁售后中心和物流中心。1998年，获江苏省唯一的著名服务商标，苏宁以28亿元的销售业绩第6次蝉联中国最大空调经销商，开始向综合电器销售阔步。发展轨迹（续）1999年，获外贸进出口自营权，苏宁电器大厦成功开盘，苏宁进军海外市场和综合电器流通领域。2000年，苏宁电器集团成立十周年，实施二次创业战略，推进全国电器连锁经营。2001年4月3日，苏宁电器集团开始涉足生产制造业，参股南京飞歌空调，成立南京飞歌空调实业公司,苏宁持股50％。发展目标近期目标：在未来三到五年的时间里，苏宁将以商业流通、连锁发展为主线，凭借多种产品线，在全国建造1500家年销售150-200亿的巨大连锁销售系统，占有中国家电销售额5%至7%的份额。远期目标：建成一个产业多元化、事业连锁化、资本社会化的苏宁企业集团销售网络示意家电零售业业现状•我国目前的的家电零售售市场仍处处于发展阶阶段•在华外资资零售业从从适应期转转向了发展展期•我国商业业企业进行行国际化经经营的条件件尚不很成成熟•百货商店店：搭上连连锁快车•国内企业业资本相对对薄弱•国内企业业的管理技技术和水平平远不如国国外的零售售企业•国内家电电零售业处处于三足鼎鼎立的状况况•家电零售售的商家和和厂家的没没有很好的的结合•上游生产产企业的利利润空间很很小家电零售业业的发展趋趋势•连锁经营营规模化•销售方式式网络化信信息化•经营品牌牌化•经营国际际化•经营多元元化•厂商一体体化——厂厂商相互持持股•顾客服务务化连锁家电流流通业家电零售业业＋连锁经经营模式以连锁经营营取得在家家电零售业业的优势地地位单一空调流流通连锁家电流流通苏宁竞争对对手分析中国家电市市场零售规规模约3000亿元，零售售企业将近近十五万家家，多数企企业的零售售额小得可可怜，也没没有品牌。。苏宁的份额额1%比较内容苏宁国美三联销售额（2000年）单位：亿元403030扩张战略（未来3年）全国1500家连锁店全国个网点到150-200家仅在山东省内的150家主打产品空调彩电不明显资本战略与供应商联合持股筹划上市借郑百文壳上市前向一体化与上游厂商关系融洽以销量强控买方，关系紧张与厂商关系良好价格战略低价低价低价+服务服务战略售后电话回访与维修制度

差价补偿、不满意就退换”、“异地购物”

网络店、800电话送货比前两略高一筹OTSW苏宁竞争地地位分析内部弱点（（W）内部优势（（S）1、物流信息化化不完善1、与厂商（尤尤其空调产产商）关2、多元化相相关性不高高系系密切2、品牌知名名度、美誉誉度高3、经营管理理优势4、分销渠道道优势5、综合服务务优势6、战略规划划优势外部机会（（O）外部威胁（（T）1、新型电器市市场需求增增大1、生产厂商建建立自有营营销体系2、电器销售售领域销售售模式急2、国外企业业进入需转型3、传统零售售产商转型型3、家电制造造资本重组组4、两大竞争争对手低价价策略4、国内市市场开发不不足5、家电利润润空间很小小苏宁优势苏宁的核心心竞争力在在于以空调调为代表的的流通渠道道与上游产商商关系密切切巩固和发展展了原有的的分销渠道道扩大连锁经经营，已覆覆盖10多多个省市以空调为拳拳头产品，，积极扩展展业务以连锁经营营为战略核核心，积极极开拓市场场单一业务：：电器流通业业相关多元化化纵向一体化化；前向、后向向；实业制造：：与飞歌、熊熊猫、三洋洋、华凌合合资合作与广东三洋洋空调公司司、沈阳三三洋空调公公司合资非相关多元元化电脑网络、、通讯产品品、应用软软件开发、、电子商务务、系统集集成、金融融资本运作作多元化（投资战略略）连锁经营（（经营战略略）横向一体化化战略分析纵向一体化化后向整合：：2000年4月，苏宁与与熊猫电子子集团公司司共同投资资组建了南南京熊猫电电器设备公公司，专业业生产熊猫猫空调等白白色家电产产品2000年10月，苏宁和和美国飞鸽鸽国际各出出资6000万元，共同同组建了飞飞鸽空调（（南京）实实业公司。。（摘自中中国经营报报2001-01-05）2001年，苏宁电电器集团又又与美国飞飞歌国际、、香港力胜胜国际共同同投资组建建了飞歌空空调（南京京）实业公公司。（《《中国商报报》2002年2月19日第12版）随后，苏宁宁还将自己己的商业资资本与荣事事达、美的的、夏普等等电器生产产厂家融合合，建立了了良好的供供应链关系系。《中国国商报》2002年2月19日第12版苏宁集团总总裁张近东东在与新科科空调总经经理吴勇历历经四五次次磋商之后后，已于日日前在南京京基本敲定定合作大局局。据透露露，双方将将通过物流流链的整合合，实现经经销商和制制造商的两两库合一，，共享物流流和周转平平台。（《《广州日报报》2002年2月22日《经销大大户接绣球球》）前向整合：：1998年，苏宁与与广东三洋洋空调公司司、沈阳三三洋空调公公司合资建建立江苏三三洋空调销销售有限公公司，作为为广东三洋洋和沈阳三三洋在华东东地区的营营销管理中中心，全面面管理华东东三省一市市三洋空调调的销售、、促销、广广告和售后后服务，效效果不错。。（摘自中中国经营报报2001-01-05）2000年12月，苏宁又又与华凌集集团在北京京成立了联联营公司，，一期投资资2000万元，双方方各占50％股份（摘摘自中国经经营报2001-01-05）非相关多元元化千禧之年，，苏宁顺势势涉足综合合电器，全全面展开日日用电器、、移动通讯讯、电脑网网络产品的的品类专营营。2000年苏宁电器器集团以综综合电器40亿的销量问问鼎中国电电器销售第第一战略评价(一）多元元化战略：：集团在实施施多元化过过程中把握握了关键的的两点：1、选择有潜力力和成长性性的产业，，从空调到到电器是家家庭现代化化中必不可可少的生活活用品，市市场容量非非常之大；；从日用电电器到电脑脑、移动通通讯、汽车车，又是社社会发展前前景广阔的的产业。2、各产业之间间要有关联联性，相互互支持、相相互促进。。从电器流流通到电器器制造、从从贸易到地地产、从传传统产业到到电子商务务，都体现现出苏宁各各个产业之之间互补的的增值效应应苏宁进入制制造业是资资本的投入入，也是战战略发展的的考虑。苏苏宁所选择择的合作伙伙伴要对苏苏宁有支撑撑和帮助，，坚持与有有信誉、品品牌张力很很强的企业业联手，建建立长远的的利益纽带带。苏宁投资制制造业有保保持利润增增长的考虑虑，销售利利润率降低低时可以从从制造业弥弥补，反之之亦然。以苏宁电器器连锁股份份公司为核核心，吸引引行业内战战略投资参参股，同时时参与家电电领域的制制造、经销销商的股权权投资，其其目的就是是与家电制制造商和经经销商建立立长远的利利益共同体体。苏宁注资制制造业不仅仅在于其利利润，更是是为流通企企业打造制制造供应平平台，形成成制造业、、流通业双双方连动，，从而提高高苏宁的竞竞争力。（二）连锁经营营苏宁扩大大连锁经经营的同同时也是是资源整整合的过过程，尤尤其是各各地方有有价值的的产品资资源，可可以整合合到苏宁宁的产品品资源平平台上来来。苏宁宁采取直直营店、、合资店店、入股股店和特特许店四四种建店店方式，，重点发发展直营营店和特特许连锁锁店。目目前苏宁宁在全国国已经建建立了170家连锁店店，其中中自营的的有50家，特许许连锁有有120家。以苏宁电电器连锁锁股份公公司为核核心，吸吸引行业业内战略略投资参参股，同同时参与与家电领领域的制制造、经经销商的的股权投投资，其其目的就就是与家家电制造造商和经经销商建建立长远远的利益益共同体体。连锁经营营的利益益：连锁经营营加盟商商获得的的利益：1、享受统一一的供货货标准、、有竞争争力的供供货价格格，并保保证退、、换货以以及业务务问题的的及时处处理。2、享受苏宁宁电器集集团投资资建设的的标准VI系统、信信息系统统及管理理软件。。3、苏宁电器器集团作作为体系系的管理理者将给给予连锁锁企业与与销售额额匹配的的费用使使用额度度。包括括广告、、促销、、POP、培训等方方面的支支持。4、苏宁电器器集团将将保证对对连锁企企业的及及时供货货，缩短短供货时时间，降降低运费费成本，，增加供供货品种种。5、对各地方方有价值值的产品品资源，，苏宁电电器集团团将有效效利用。。帮助其其进入苏苏宁电器器连锁经经营体系系的产品品资源平平台。战略实施施预期效效用提升行业业地位获得经营营成本的的降低与与管理水水平的提提高降低企业业风险、、共同竞竞争获得综合合支持获得长期期利益保保障与发发展战略实施施不确定定性