中小企业如何快速发展二

主讲人：阮庆生如何快速发展中小企业1一．企业生命活力二．企业生命周期三．影响企业寿命的主要因素四．企业发展机遇五．制约企业发展的主要障碍六．企业发展的基本思路七．企业快速发展的对策研究目录21．企业家过三关1-1．自胜之道道观念，自知和借力自知自知之明（不登高山，不知天之高也；不临深溪，不知地之厚也）借力借力发挥（登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰……君子生非异也，善假于物也）一．企业生命活力31-2．用人之道道策略，人本和用才人本以人为本，攻心为上用才依靠之才，团结之才，利用之才1-3．经营之道道规律，客观和辩证客观规律的客观性，只能适应，不能逾越或相悖辩证规律的可变性，灵活驾驭，以奇正谋略取胜一．企业生命活力4一．企业生命活力2．品牌营销与增值服务2-1．企业生命与企业精神人需要精神，企业也需要精神/什么是企业精神/怎样培养企业精神2-2．需求导向与服务经济需求变化/需求趋势/需求要素/需求特征/演变时期/企业关键技术/企业经营重点5一．企业生命活力2-3．品牌战略与形象塑造硬件建设形象识别/店面设计/职业装束/网络技术软件建设企业精神/企业理念/企业文化/团队风貌增值服务服务意识/服务策略/服务方式/服务技能2-4．资源开发与创新经营市场覆盖广度连锁经营/网点建设市场覆盖密度延伸服务/直销渠道转变观念/整体策划/团队建设/运营监控/电子商务6一．企业生命活力3．企业团队的经营原则和经营方法平等和谐热情鼓励宽严适度助力提升引导/激励/制度/规范会训管理/职场建设7发育成长成熟孕育死亡二．企业生命周期衰败8二．企业生命周期2-1．孕育即企业的设计阶段，主要是创意、调查、选项、立项、策划、定案和筹备（人、财、物）企业远景描述企业从一开始就必须充分考虑到，如何有效地把握好经营管理的三个重要环节：即决策、执行和监控9二．企业生命周期2-2．发育即企业的自立阶段（培育企业的造血机能），重点是组建企业团队、适应市场规律、完善运营机制、探索赢利模式企业生存危机主要来自于目标定位、营销模式和资金回收等方面的不良经营在此阶段，企业的管理架构多属于高低配置型10二．企企业生生命周周期2-3．成成长即企业业的稳步发发展阶段，，重点点是寻寻找新新的业业务增增长点点、拓拓展新新的业业务渠渠道、、复制制区域域成功功模式式、扩扩大业业务范范围和和降低低经营营成本本企业管理危危机主要是是领导导能力力危机机，主主要表表现在在决策策能力力、团团队建建设、、市场场应变变等方方面在此阶阶段，，企业业的管管理架架构多多属于于低高配配置型11二．企企业生生命周周期2-4．成成熟即企业业的迅速发发展阶段，，重点点是实实现企企业集集约化化、专专业化化、规规模化化和规规范化化发展展的战战略目目标企业经营危危机主要原原因是是企业业在研研发新新产品品、引引进新新技术术、拓拓展新新业务务、开开辟新新市场场等方方面主主观盲盲目，，急功功近利利，步步子太太大，，企业业负债债率居居高不不下在此阶阶段，，企业业的管管理架架构多多属于于虚高配配置型12二．企企业生生命周周期2-5．衰衰败即企业业的停滞阶段，，主要要表现现是安安于现现状，，墨守守成规规，缺缺乏创创新；；虽保保持一一定的的利润润增长长，但但与其其他企企业的的增幅幅相比比，差差距越越拉越越大在此阶阶段，，企业业的管管理架架构多多属于于低高配配置型2-6．死死亡即企业的破产阶段，没有有具体的时时间期限13发育不良发展不利停滞不前企业死亡二．企业生生命周期14三．影响企企业寿命的的主要因素素3-1．企企业兴衰目标建立一个生生命力非常常旺盛的企企业失败者1失败者2成功者依靠自己力不从心、、日暮途穷穷借助外脑盲目依从、、收效甚微微整合资源知己知彼、、扬长避短短结论目标相同，，方法不同同，结果自自然不同15三．影响企企业寿命的的主要因素素3-2．企企业成功秘秘诀A．在商言商等量、等价价、等值，，没有付出出就没有所所得付出不够就就不能得到到理想的东东西B．信念一致企业为什么么存在———责任感和和使命感我为谁而工工作——个个人、团队队、企业的的目标一致致性我该怎样工工作——快快乐工作、、快乐人生生16三．影响企企业寿命的的主要因素素C．伙伴关系团结就是力力量，只有有在平等合合作的基础础上才有可可能精诚团团结我们都是来来自五湖四四海，为了了一个共同同的目标走走到一起来来了我们共同经经历快乐的的奋斗历程程，共同分分享丰硕的的成功果实实17三．影响企企业寿命的的主要因素素3-3．走走创新之路路，是增强强企业生命命力的唯一一选择A．端正观念观念决定行行动，不进进则退，退退而必亡B．理清思路思路决定出出路，打破破常规，稳稳中求快C．明确方向企业立身之本，应当吃着着、拿着、、看着、想想着D．规范管理管理失误丢钱，体制、人人才、手段段E．错位经营经营失误丢命，模式、策策划、方略略18四．企业领领导人的主主要职责4-1．科科学决策A．以创新的思路为前提B．以及时、详详尽、准确确的信息为基础C．以全面、严严谨、精确确的量化分析为依据据4-2．知知人善任A．掌握鉴别人才的方法法，提高鉴鉴别人才的的水平B．善于将将，而非善于于将兵C．疑人不用，，用人不疑19四．企业领领导人的主主要职责4-3．有有效指导A．要尽量放权，因为企业业领导的重重点应该是是腾出更多多的时间去去协调关系系、落实计计划和设计计未来B．不要竭力维维持过时的的制度和方方法，这种种经营管理理上的误区往往会白白白耗费大量量的时间和和精力C．让员工参与决定，会比比强加于他他们一个决决定而令其其更加积极极地去执行行20四．企业领领导人的主主要职责4-4．适适时监控A．及时、合理理的奖惩和升降，有利于下下属更好地地工作B．及时发现工作中的问问题或找出工作中的不不足，有助助于明确现现实与目标标之间的差差距C．利用检查或考核核的结果，，与相关人人员共同商讨改进工作的的方案21四．企业领领导人的主主要职责4-5．精心培养——员工的的专业，乐乐业，敬业业，有待于于企业领导导的援手人人渴望成成功，然而而，成功象象限、成功功要素、成成功条件………谁来指指点迷津4-6．有效激励——把炉火火烧得通红红，趁热打打铁才能成成功用钱激励不不算能耐，，激励一时时不算本事事，只有激激励艺术才才价值连诚诚22二．企业发发展机遇23Internet购物电子商务交流可视通讯学习

远程教育娱乐网络综艺网络资讯获取信息网络中介享受服务1．Internet将改变传统统的生活方方式242．全球球经济一一体化进进程将逐逐步加快快2-1．．国际间间的经济融合合正在强有有力地推推动着各各国经济济的快速速发展2-2．．在对外开放放的道路上上，中国国已经获获益匪浅浅，因此此只能前前进，不不能后退退2-3．．中国已已经加入入了WTO，全面对外外开放只只是时间间早晚的的问题2-4．．外企的的本土化是其稳步步发展的的必由之之路253．中国国的第三三次创业业浪潮3-1．．1979-1990以计划经经济为主主，市场场经济为为辅，产产品供不不应求，，形成卖卖方市场场，个体体经济得得以迅速速发展3-2．．1991-2000具有中国国特色的的社会主主义市场场经济，，产品供供大于求求，形成成买方市市场，私私营经济济得以迅迅速发展展263．中国国的第三三次创业业浪潮二十世纪纪末的中中原商战战第一轮（（1989年））大型商商场之战战国国有有第二轮（（1992年））批发市市场之战战个个体体第三轮（（1995年））连锁超超市之战战民民营营第四轮（（1998年））超级量量畈之战战外外企企第五轮（2000年））特许专营营之战？？273．中国国的第三三次创业业浪潮3-3．．2001-A．传统经济济条件下下遵循的的是边际际成本递增法则，而而新经济济条件下下遵循的的是边际际成本递减法则B．智能资本本为基础、、规模经营营为主体的的服务经济济C．人的需要要层次明明显提升升，需求导向向发生根本本变化（（拥有→选优→喜爱→满意）28需求变化量的满意质的满意形象满意精神满意需求趋势生存消费感性消费理性消费情感消费需求要素生存、保障品性、价格舒适、方便魅力、个性需求特征拥有选优偏爱满意演变时期50至80年代80年代末90年代末21世纪企业关键技术生产技术成本控制质量管理营销策略品牌战略企业形象客户管理网络技术企业经营重点商品导向垄断市场价格竞争企业信誉品牌竞争市场规模客户满意增值服务需求导向向与服务务经济294．理性性、健康康、品牌牌将成为为当前消消费主流流4-1．．企业，，家庭和和个人都都在提升升理财水平4-2．．随着人人们生活活水平的的不断提提高，生存需要已经经让位于于安全需要和自尊需要，品性价格格比正在成为为客户考考虑的第第一要素素4-3．．品牌是是质量、、诚信、、服务的的具体化象征，因因此单靠靠金钱是是买不来来企业品品牌的305．连锁锁、量畈畈、专营营将成为为主要经经营业态态5-1．．集约化化、专业业化和规规模化已已经成为为企业持持续发展展的战略目标标5-2．．连锁、、量畈、、专营缩缩短了企企业与消消费者之之间的距离，充分体现现了企业业的核心竞争争力5-3．．连锁、、量畈、、专营是是质量、、诚信、、服务的的实体化象征，标标志着市市场发展展的必然然趋势316．从职职业观的的角度看看企业家家的成功功之路雇员行政企事事业单位位领取薪薪酬者自由职业业自由职业业者或工商企业业老板团队型经经营管理理的企业业领导人人企业家投资人风险投资资商或智智能投资资人326．从职职业观的的角度看看企业家家的成功功之路6-1．．鸡与牛牛腿假如投入入同样的的资金、占用同同样的时间、耗费同同样的精力，你愿意意养一只只鸡还是是养一头头牛6-2．．从麦当当劳、微微软看企企业家的的利润目目标1人→1000万元→100%→1000万元336-3．．比尔·盖茨的成成功秘诀诀观念+目标标+特特色+时时间+恒心心=财财富A．观念我只要20%的的利润（（股份））每一位职职员都是是我的合合伙人B．目标为全世界界所有的的人服务务C．特色提供性能能独特、、使用简简便的商商品D．时间让时间效效益不断断倍增E．恒心孜孜不倦倦，锲而不舍舍6．从职职业观的的角度看看企业家家的成功功之路34三．制约约企业发发展的主主要障碍碍351．观念念陈旧，，不想、、不懂、、不能1-1．．小富即即安，不不思进取取，典型型的小农观念1-2．．画地为为牢，墨墨守成规规，典型型的保守观念1-3．．叶公好好龙，胸胸无大略略，典型型的封闭观念1-4．鼠目目寸光，自以以为是，典型型的自大观念1-5．巧取取豪赌，盲目目发展，典型型的投机观念362．信息闭塞塞，不知、不不够、不当2-1．信息不对称是企业经营成成败的主要原原因之一2-2．由于于地理位置和和技术条件的的制约，信息贫乏使企业在发展展进程中无法法作出正确决决策2-3．在复复杂多变的市市场竞争中，，信息滞后使企业处于被被动地位2-4．在信信息处理过程程中，缺乏先先进的技术手手段，信息无效使企业无法作作出正确决策策372．信息闭塞塞，不知、不不够、不当2-5．问题题的另一方面面面对信息爆炸炸时代，每个个人都必须作作出选择A．信息垃圾筒不加区分地拼拼命收集信息息B．信息邮件箱传播和炫耀是是其最大乐趣趣C．信息处理器分类整理之后后为他人服务务D．信息加油站充分开发利用用信息资源，，加快企业发发展进程383．人才匮乏乏，不信、不不懂、不会3-1．现代代市场竞争说说到底就是人才的竞争，是人人才素质、人才效力和团队实力的竞争3-2．效益益与风险测试试3-3．企业业应该认真考考虑一下：聘请什么样的专家家、怎样使用人才、如何组建企业的精英团团队394．选项失策策，不慎、不不力、不专4-1．不顾顾企业和市场场的实际情况况，盲目引进项目，或或主观臆断，投机取取巧4-2．缺乏独立自主的市市场拓展能力力，因而只能能步他人之后后尘4-3．选择择项目时，不不能依托当地资源优势势，这山望着着那山高405．资金短缺缺，不足、不不妥、不佳5-1．企业业融资渠道太少，只能依依靠银行贷款款、内部集资资、吸引投资资或东挪西借借5-2．企业业资金运作方式单一，眼眼光仅仅盯在在企业的有限限资金之上，，且使用效率率不高5-3．企业业经营水平偏低，或者受受外部因素影影响，致使企企业资金流转转速度太慢，，周期太长41四．企业发展展的基本思路路421．确立全新新的企业理念念1-1．经营理念一流流企业经营团队，二流企业经经营市场，三流企业经经营商品1-2．人才理念政治治路线确定之之后，干部就是决定因素素，因此，企企业必须制定定人才培养计计划（黄埔军军校、延安抗抗大）1-3．管理理念企业业是军队、企业是学校、企业是家庭432．了解现代代企业的经营营特征2-1．错位位经营A．根据市场现状和需需求变化，抓住同业市场的薄薄弱环节，从从经营内容、、方式和策略略等方面选准准突破口B．不要与强硬硬对手去针锋锋相对地争夺夺市场C．错位经营的的十六字方针人无我有，人人有我优，人人优我多，人人多我新442．了解现代代企业的经营营特征2-2．集约约经营A．集约经营就是是发挥企业自自身的专业化优势，通过整合社会资源，实实施多元化和一体化战略目标B．集约经营是本本着综合性、、大规模、大大流通的发展展思路进入成长期市场的C．集约经营有助助于提高企业业的经营规模和竞争实力，并且可以有有效地抵御或转移市场风险452-3．专业业经营A．专业经营的的重点是有效地突出出专业形象、、商品特色、、经营模式、、团队实力、、营销水平等等方面的优势势，它与错位位经营相互印印证，相辅相相成B．专业经营的成成败关键取决于是否由由专业人才来来从事专业经经营C．专业化经营与与企业的集约约化经营并不不矛盾2．了解现代代企业的经营营特征462-4．规范范经营A．规范经营应应当从两个基基本面入手企业的硬件建设，创造一一个高档次、、高水准、富富有亲和力的的外观形象企业的软件建设，提高全全面管理、营营销策划、企企业形象和品品牌创优等内内在品质B．规范经营营的核心是确保质量量和完善服服务2．了解现现代企业的的经营特征征472-5．网网络经营A．网络经营营就是运用用先进的Internet技术，从信信息、商务务、资金、、物流、服服务等方面面改造传统的商务务流程，建建立超大规规模的现代化网络营销体体系B．网络经营营的核心内容是完善企业业信息化建建设，健全全客户服务务体系，强强化市场服服务功能C．网络经营营是现代企业的唯一选择择2．了解现现代企业的的经营特征征483．企业拓拓展外埠市市场的经济济形式3-1．企业拓展外外埠市场大大致有四种种经济形式式，即高成本拓展、低成本拓展、零成本拓展和负成本拓展，与企企业的资金金运作和经经营模式密密切相关3-2．负成本拓展展就是企业业在拓展外外埠市场时时，不仅可可以完全化解投资风险，，而且还能能在占有较大市场份份额的同时时，获取可观的经济济收益494．变被动动为主动，，建立直通通式销售渠渠道4-1．被动式经营层层层代理（（或分销））、广告促促销、远离离市场、坐坐等客户4-2．主动式经营整整体经营、、策略促销销、直接销销售、上门门服务4-3．直直通式销售售渠道可以以使企业的的利润倍增505．企业效效益与市场场营销5-1．企企业的经营营特色可口可乐品牌优势，，营造时尚尚健力宝抓住先机，，引导消费费娃哈哈锁定目标，，差异营销销承德露露产品创新，，错位经营营康师傅茶饮饮料借势发挥，，多元发展展515．企业效效益与市场场营销5-2．企企业的创新新经营A．指导思想扬长避短，，区域探索索，成功复复制，持续续发展B．发展战略依托品牌优优势，开发发延伸产品品，整合社社会资源，，实施集约约经营C．营销模式传统型：市市场分销、、区域代理理现代型：整整体经营、、特许直销销526．建立高高绩效企业业团队6-1．没没有忠诚的的员工，就没有忠忠诚的客户；没有忠诚诚的客户，企业就没没有发展前途6-2．发发展→活力→精神→凝聚→归属→依赖6-3．个个人职涯规划与企业业战略规划的有机机融合6-4．四四轮驱动制度→培训→激励→企划（团队队营销）53五．企业快快速发展的的对策研究究541．企业诊诊断1-1．企企业管理诊断A．切入点从企业管理理流程入手手B．参照物以人为本（（攻心为上上）、科学学管理C．对象对企业管理理流程的各各个环节以以及各部门门工作进行行全面检查查551．企业诊诊断D．手段用数理统计计方法，对对相关信息息资料进行行整理、归归纳、分类类、综合、、对比和分分析E．目的查明管理环环节和部门门之间存在在的问题及及其产生问问题的原因因F．结果按照企业整整体发展的的要求，提提出解决问问题的相应应对策和改改进措施561．企业诊诊断1-2．企企业经营诊断A．切入点从企业的财财务指标和和经营现状状入手B．参照物同业经营水水平的的平平均值和标标准值C．对象以人，财，，物三种基基本要素组组成的四项项指标，即即活动率、、收益率、、增长率和和稳定率571．企业诊诊断D．手段运用财务分分析的方法法，先定量量，后定性性，对相关关信息资料料进行整理理、归纳、、分类、综综合、对比比和分析E．目的准确掌握企业经经营现状，，查明经营流流程中各个个环节存在在的问题及及其产生问问题的原因因F．结果按照企业整整体发展的的要求提出出解决问题题的相应对对策和改进进措施581．企业诊诊断1-3．企企业诊断所所涉及的内内容和方式式A．企业的组织织机构、规规划计划和和管理制度度B．企业以往和和近期的经经营情况C．向企业的有有关部门调调阅其他方方面的相关关文件、报报表、报告告和其他资资料D．与企业部分分管理人员员和一般职职员座谈E．发放企业内内部调查表表，征询员员工意见592．依赖人人才是中小小企业发展展的基本前前提2-1．区区分专家类类型，有效效利用外脑脑A．学院型个人素质差差异较大，，论资排辈者较多；研研究宏观经经济者较多多，研究微微观经济者者较少；研研究为什么么的较多，，研究如何何做的较少少；有一定定的理论知知识，缺乏乏实际运作作能力；哗哗众取宠者者较多，脚脚踏实地者者较少602．依赖人人才是中小小企业发展展的基本前前提B．实战型行业局限性性较大，墨守成规者较多；有有一定的成成功经验，，缺乏市场场变化的适适应能力；；主观专断断者较多，，博采众长长者较少；；发挥个人人优势者较较多，整合合团队优势势者较少；；注重短期期效益者较较多，能够够持续发展展者较少61C．海归型个人素质差差异较大，，海外镀金者较多；有有一定的部部门经验，，缺乏整体体运营能力力；急于求求成者较多多，稳步发发展者较少少；研究管管理者较多多，研究经经营者较少少；形而上上学者较多多，有机融融合者较少少2．依赖人人才是中小小企业发展展的基本前前提622．依赖人人才是中小小企业发展展的基本前前提D．复合型综合素质较好，有理理论基础和和实战经验验，宏观与与微观、经经营与管理理兼而有之之；既能吸吸收国内外外的精华，，又能与企企业实际相相结合；市市场变化反反映敏感，，应变能力力较强；既既懂为什么么，又知如如何做；既既能发挥个个人才干，，又能激发发团队活力力；既能创创收短期效效益，又能能加速发展展进程632．依赖赖人才是是中小企企业发展展的基本本前提2-2．．改善企企业环境境，凝聚聚一流人人才项目管理理企业根据据一些重重大项目目（如拓拓展外埠埠市场、、扩大经经营范围围、组织织新品开开发）的的需要，，对参与与者实施施的全程程管理任务管理理企业根据据一些专专项任务务（如组组织难题题攻关、、市场专专项调研研、重点点客户谈谈判）的的需要，，对承担担者实施施的全程程管理642．依赖赖人才是是中小企企业发展展的基本本前提全程管理理包括目标标、计划划、责任任、运行行、监管管、绩效效等系列列内容薪酬管理理企业劳动动管理的的重要方方面，公公平合理理而富有有激励性性的薪酬酬管理有有助于稳稳定人才才队伍，，激发人人才潜能能65基本收入入绩效收入入福利待遇遇素质提升升基础工资资、职位位工资超时工资资、工作作补贴职位晋升升、学历历助升专家指导导、终身身培训综合保险险、带薪薪休假车房信贷贷、团体体福利任务奖励励、项目目奖励利润奖励励、股份份期权现代企业业的薪酬酬体系662-3．．企业不宜重用用的十五种种人A．不能创新新者只能做固固定工作作和模仿仿他人，，缺乏创创新意识识和创新新能力B．不能与人人合作者者无视他人人，离群群索居，，很少参参加团队队活动，，不肯助助人，缺缺乏亲和和力C．缺乏适应应能力者者稍有职位位变动或或工作轮轮调就显显得不知知所措，，甚至牢牢骚满腹腹2．依赖赖人才是是中小企企业发展展的基本本前提67D．成本意识识淡漠者者花钱如流流水，常常常随意意申报各各种费用用，或者者只能提提一些如如何花钱钱的建议议E．能力局限限者知识面窄窄，能力力欠缺，，又不肯肯加以充充实和自自我提升升，对事事态变化化反应迟迟钝F．自以为是是者只从个人人角度思思考问题题，固执执己见，，刚愎自自用2．借助助外脑是是中小企企业发展展的基本本前提68G．缺乏敬业业精神者者工作斤斤斤计较，，凡事讨讨价还价价，个人人利益高高于集体体利益H．言语失察察者时常议论论企业的的不是，，经常在在员工中中搬弄是是非I．自由散漫漫者无视企业业的规章章制度和和劳动纪纪律，我我行我素素2．借助助外脑是是中小企企业发展展的基本本前提69J．态度傲慢慢者只看别人人的缺点点，看不不到别人人的优点点；时常常贬低别别人，抬抬高自己己K．虚荣自吹吹者爱慕虚荣荣，肆意意夸耀个个人的能能力和业业绩，不不愿踏实实工作L．口才欠佳佳者如果不能能恰如其其分的向向他人表表述，肯肯定会影影响企业业的形象象和效益益2．借助助外脑是是中小企企业发展展的基本本前提70M．形象不良良者容貌修饰饰、衣着着打扮、、言谈举举止、行行为规范范等方面面有碍观观展N．意气用事事者遇事不能能以企业业或大局局为重，，而是单单凭个人人恩怨草草率行事事O．打探别人人隐私者者对别人的的隐私津津津乐道道，对他他人的过过失刨根根问底，，并以传传扬为乐乐趣2．借助助外脑是是中小企企业发展展的基本本前提713．中小小企业快快速发展展的基础础工作3-1．．选定一一个好商商品商品评估因素素A．需求面广广、消费费量大的的商品B．购买频率率高的商商品C．市场知名名度高的的商品D．使用方法法简单方方便的商商品E．品质均匀匀稳定的的商品723．中小小企业快快速发展展的基础础工作F．企业信誉良好好的商品G．售后服务有保保障的商品H．有增长潜力（（即成长型））的商品I．竞争性相对较较小的商品J．利润幅度高的的商品K．符合季节适应应性或时尚流流行性的商品品L．与企业长期发发展目标相符符的商品733．中小企业业快速发展的的基础工作3-2．探索索一个好模式式A．培植企业的造造血机能，创创建区域成功模式，如何少少花钱多办事事B．探索在更大区区域内快速复制模式，实现负负成本拓展和和跳跃式经营营，如何少花花钱办大事，，743．中小企业业快速发展的的基础工作3-3．培养养一个好团队队A．商品是通过过两种方法销销售出去的，，一是花钱买销售，二是是用人促销售B．实践证明，，没有一个特特别能战斗的的营销团队去认认真真地地拓展市场，，花钱买到的的销售量也只只是建立在沙沙滩上的高楼楼，根基不稳稳，其兴也忽忽焉，其衰也也忽焉753．中小企业业快速发展的的基础工作C．职业化营销的的核心内容专业化、顾问问式、服务型型知识与技能/精益求精/业绩突出/专业带头人人/客户无忧忧/客户满意意/客户信赖赖为客户做理财财分析完整的商品概概念/品性价价格比/量化化分析、图表表作业与数字字比较/放弃弃的遗憾763．中小企业业快速发展的的基础工作3-4．营造造一个好机制制A．市场营销是是一个动态管理过程，它包括括分析、决策策、计划、执执行和监控等等若干环节B．营造一个好机机制就是要建建立一个科学学化、高效化化和规范化的的企业经营体系，成在谋略，，败在经营，，是对许多企企业失败教训训的总结C．好的机制（产产权分离）可可以摆脱人为因素的影响773．中小企业业快速发展的的基础工作3-5．创建建一个好网络络A．企业的经济济效益不是依依赖于资金，而是取决于于销售网络；因为企业的的销售网络的的价值有多高，企业业的生意就能做多大B．销售网络存在在的问题销售网络不健健全企业的网络建建设尚处于起起步阶段，网网络覆盖面小小、市场空白白点多783．中小企业业快速发展的的基础工作销售网络不稳稳固企业与网络成成员之间只有有纯粹的利益益关系，导致致关系不牢靠靠网络管理落后后技术水平低，，监控能力差差，尤其缺乏乏综合素质高高且具有开拓拓能力的管理理人才客户管理滞后后根据80/20法则，80%的销售售额及利润来来自20%的的客户；因此此企业应定期期对客户进行行分类评价，，该扶持的扶扶持，该备用用的备用794．中小企业业快速发展的的市场营销策策略4-1．营销销组合策略A．营销组合是是指企业对可可控制的营销销变量（如产品、渠渠道、价格、、促销等）进进行有机组合，以实现其营营销目标的决策过程B．市场营销实实际上是围绕绕两个问题做做文章一个是如何尽尽量缩短商品品与客户之间间的空间距离二个是如何有有效化解商品品在客户心中中的疑难障碍804．中小企业业快速发展的的市场营销策策略C．有效地的做做法是建立直通式销售网络，提提高业务终端端的覆盖率，尽量为客户户提供便利条件；并且要要对销售渠道道及业务终端端进行有效的的管理和维护，从而确保其其稳定与畅通通D．每种商品都有有它的市场生命周期期，即导入期、、上升期、成成长期、成熟熟期和衰退期期；而不同时时期的商品，，其营销重点点是不一样的的814．中小企业业快速发展的的市场营销策策略4-2．销售售渠道策略A．传统销售渠道道模式以零售终端（（卖场）为主主，渠道模式式为经销商零零售终端端消消费者团体客户824．中小企业业快速发展的的市场营销策策略通过中间商分分销产品，渠渠道模式为经销商二二级批发商商零零售终端消消费者者团体客户834．中小企业业快速发展的的市场营销策策略B．传统销售渠道道弊端其一，消费者者与商品之间间始终存在一一定距离其二，企业始始终处于被动位置其三，消费者者始终无法知晓准确的商品性性能价格比这也正是其渠渠道不畅的一一个根本原因因844．中小企业业快速发展的的市场营销策策略C．现代销售渠道道模式经销商消消费者团体客户854．中小企业业快速发展的的市场营销策策略D．现代销售渠道道特征现代销售渠道道正在逐渐向向稳定、紧密、融合的方向发展，，它有三个明明显优势其一，消费者者与商品之间间的距离为零其二，企业始始终处于主动位置其三，消费者者完全可以全面了解到实实在在的的商品性能价价格比86E．现代销售渠道道策略在市场运作方方面，现代销销售渠道采用用的是引导策略，即通过过便利的销售售终端、良好好的企业形象象、企业信誉誉、品牌效应应和周到服务务来吸引客户，辅导客户4．中小企业业快速发展的的市场营销策策略874．中小企业业快速发展的的市场营销策策略4-3．服务务增值策略A．差异型营销从目前市场竞竞争的现状来来看，同类商商品的差异性性将越来越小小，众多商品品的核心价值值及外观形式式都极为相似，价格、客户户和渠道也基基本雷同；为了争取更更大的市场份份额，突出商商品的服务特色就成了企业竞竞争的主要手手段884．中小企业业快速发展的的市场营销策策略B．完整的商品概概念核心商品即商品的使用用价值，主要要包括商品的的性能、用途途、作用和功功效形式商品即商品的外观观形态，主要要包括商品的的规格、形状状、款式和美美感延伸商品即商品的定位位因素，主要要包括商品的的价格、客户户、渠道和服服务894．中小企业业快速发展的的市场营销策策略C．落实服务增值值策略应该作作好以下工作作对零售终端的的服务完善服务设施施和强化服务务功能，要拥拥有一定的仓仓储能力和及及时周到的配配送能力，从从而完善整个个商品流通的的供应链尽量满足客户户的售后服务务使客户能享受受到便利的咨咨询、送货、、安装、维修修等多种优质质服务，提升升客户重复购买的意愿904．中小企业业快速发展的的市场营销策策略对业务人员进进行强化技能能培训特别是在新商商品的推广之之前，要让每每一位业务人人员都成为商品专家和客户顾问，以确保商品品能够迅速顺顺畅地流向零零售终端和广广大的客户群群体完善客户资源源的动态信息息管理用先进的网络络信息技术对对企业的客户户资源实行有有效的动态化化管理，并有有效地开发和和利用客户资资源914．中小企业业快速发展的的市场营销策策略4-4．市场场促销策略A．客户行为分析析价格趋向型客户关注的只只是商品价格格（下降）价值趋向型客户关注的是是商品的性能能、质量和服服务（上升））综合趋向型客户所关注的的是商品的品品性价格比（（上升）924．中小企业业快速发展的的市场营销策策略B．市场促销要点点传播信息即通过促销活活动向目标客客户传播有关关商品和服务务的信息，并并设法引起他他们的关注和兴趣突出优势即通过促销活活动，使本企企业及商品所所独具的买点和优势，与其他竞争争者之间的明显差异得到客户的认认同，从而巩巩固本企业的的市场地位934．中小企业业快速发展的的市场营销策策略鼓动购买（说服不如鼓鼓动）即即通过促销活活动使目标客客户加深对商商品的了解和认同，鼓动客户购购买企业促销销的商品，以以达到企业扩扩大销售的目目的树立形象即在扩大销售售的同时，树树立企业和商商品在公众心心目中的良好好形象，培养忠诚客户944．中小企业业快速发展的的市场营销策策略C．阶段性业务推推动方案阶段性业务推推动方案是通通过各种短期诱因刺激人们的购购买欲望如组织主题宣宣传、免费试试用、社区咨咨询、赠送商商品或优惠券券、重点客户户联谊活动、、企业内部的的业务竞赛等等954．中小企业业快速发展的的市场营销策策略4-5．广告告宣传策略A．广告宣传包括括电视广告、、报纸广告、、杂志广告、、路牌广告、、墙体广告、、人员促销等等多种表现形式B．广告宣传的核核心定位根据商品所处处的市场周期确定宣传的目的根据商品的需求对象确定宣传的目标根据商品（企企业）的独特优势确定宣传的重心964．中小企业业快速发展的的市场营销策策略4-6．公共共关系策略公共关系是一一种充满创新新性的活动，，包括A．公共关系广告告和商品广告不不同，公共关关系广告侧重重于企业在社社会上的地位位和形象，注注重与公众情情感交流，引引发公众好感感达到公关目目的；目标是是要公众信我、爱我，采用的是先先让公众认识企业，然后再再加深认识商品的营销策策略974．中小企业业快速发展的的市场营销策策略B．协调媒体关系系处理好与新闻闻媒体的关系系、经常向新新闻界提供新新闻稿件、企企业发生重大大事件时举办办记者招待会会、向新闻各各界分发企业业宣传手册等等，以求最迅迅速地扩散企企业信息，利利用新闻媒介介形成有利于于企业的社会舆论984．中小企业业快速发展的的市场营销策策略C．举办社交活动动如各种招待会会、座谈会、、联谊会、茶茶话会、社会会知名人士的的接待和专访访等，这类公公共关系活动动具有直接性性、灵活性和和人情味等特特点，能使人人际间的关系系进入情感层次，因而在公共共关系活动中中得到广泛的的应用994．中小企业业快速发展的的市场营销策策略D．提供优惠服务务如开展售后服服务、咨询服服务和免费服服务，为客户户免费举办专专项培训等，，以行动证实实对公众的诚诚意；这类公公共关系活动动被称为实惠公关，容易获得公公众的理解和和好感E．开展公益活动动这种公关活动动突出了社会公益性和企业文化性，着眼于企企业的整体形形象和长远利利益，容易扩扩大社会影响响，提高企业业声誉1005．企业风险险与风险管理理5-1．风险概念风险是指在特特定的客观情情况下，在特特定的期间内内，某种损失失发生的可能能性，包括A．自然风险自然现象和意意外事件所致致，如自然灾灾害、意外事事故、疾病传传染等B．社会风险个人行为反常常或不可预测测的团体不当当行为所致，，如盗抢、罢罢工、诈骗、、信用等1015．企业风险险与风险管理理C．经济风险市场因素变动动、企业不良良行为或经营营失误所致，，如需求变化化、通货膨胀胀、汇率变动动、恶性竞争争、决策失误误、经营管理理不善等D．政治风险政治原因所致致，如政局动动荡、政权更更替、种族宗宗教冲突、战战争、法令或或政策等E．技术风险科技进步、生生产方式变革革所致，如新新技术推广应应用、交易方方式的改变、、环境污染等等1025．企业风险险与风险管理理5-2．风险管理控制型风险管理的目目的是降低风风险发生的频频率和减少风风险损失的幅幅度，重点在在于改变引起风险和扩扩大损失的各各种条件财务型风险管理的目目的是以备用金的方式弥补风风险造成的损损失，即对无无法控制的风风险提前作出出财务安排1035．企业风险险与风险管理理A．控制型风险管管理避免即设法回避风风险，杜绝特特定风险发生生的风险管理理方法，如慎慎重选择经营营项目、严格格审查招聘人人员等预防即为了消除或或减少风险损损失而采取的的风险管理方方法，通常做做法分为工程程物理法（安安装防护装置置）和人类行行为法（员工工行为教育））1045．企业风险险与风险管理理分散即通过增加同同类单位的数数目提高抵御御未来风险损损失能力而采采取的风险管管理方法，以以达到降低风风险损失的目目的，如连锁锁经营、多方方联营抑制即在风险发生生时或发生后后为缩小损失失幅度而采取取的风险管理理方法，如技技术处理（如如安装消防设设施）、人为为割离（如分分割成独立的的小单位）1055．企业风险险与风险管理理B．财务型风险管管理自留即在准确的财财务预测分析析之后，由企企业自己承担担的风险管理理方法转移及企业有意识识地将风险损损失或与风险险损失有关的的财务后果转转移给其他企企业的风险管管理方法，具具体方式分为为保险型和非非保险型两种种1065．企业风险险与风险管理理保险型即通过签定保保险合同的方方式，将企业业的财产、人人身和责任等等风险转嫁给给保险人（保保险公司）的的风险管理方方法，也是企企业普遍采用用的有效方法法非保险型即通过签定经经济合同的方方式，将风险险损失或与风风险损失有关关的财务后果果转嫁给其他他企业的风险险管理方法，，这也是企业业有效经营的的基本原则之之一107谢谢大家！联系人阮阮庆生电话135038405821089、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:13:3116:13:3116:131/7/20234:13:31PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:13:3116:13Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:13:3116:13:3116:13Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2316:13:3116:13:31January7,202314、他他乡乡生