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文档简介

金融大数据背景下商业银行创新营销策略实战班2015.02.06目录第一部分:课程背景第二部分:课程体系第三部分:课程大纲第四部分:课程收益第五部分:课程优势第六部分:招生对象第七部分:收费标准课程背景从定义开始【金融大数据】是指以多元形式,自许多来源搜集而来的庞大数据组,往往具有实时性。在企业对企业销售的情况下,这些数据可能得自社交网络、电子商务网站、顾客来访纪录,还有许多其他来源。这些数据,并非公司顾客关系管理数据库的常态数据组。各大银行天然掌握着大量金融数据,支付机构的优势在于生活支付数据,淘宝拥有大量的购物数据,腾讯有着大量的社交数据,百度则盘踞搜索数据。【大数据营销】依托银行自有大数据优势,整合内部和外部数据资源,对海量数据进行分析和挖掘,更好了解客户消费习惯和行为特征,实现信息与银行战略和核心业务的结合,制定更为精准的营销策略。现状伴随金融改革持续推进,利率市场化日趋深化,商业银行“存款流失、利差收窄、竞争加剧”的生存环境更为残酷;获客能力、营销能力已成为各大商业银行竞争的关键着力点。“准、精、快”的大数据成为商业银行增强获客能力、营销能力、客户粘度的有力工具;大数据技术在商业银行获取客户全面信息、迅速定位关键客户、精准挖掘客户需求方面具有无可替代的优势和作用。商业银行在大数据营销中存在的困惑商业银行通过大数据技术:推动经营模式向“以客户为中心”转型,营销模式向“精准营销”转型,服务模式向“个性化服务”转型;通过试水大数据营销:透析大数据信息

洞察客户需求

把脉营销策略

深化营销服务在客户、服务的竞争中获得优势,实现商业银行金融变革、实现转型发展。应对各家银行加速布局大数据“蓝海”线上供应链金融:平安、招行、民生、中信、光大、兴业等多家银行在供应链金融领域发力,把供应链金融业务从“线下”搬到“线上”。客户经理这一线下人工处理的角色正渐渐从供应链金融业务中淡出,取而代之的是线上智能化系统。民生银行:交易流水查询分析系统,

产业链金融管理系统,以及私人银行产品货架管理系统。精准营销:社区银行、直销银行销售员:X先生/女士,我是中国金融人才研修院的…客户:你有什么事吗?销售员:根据我们研修院调研发现:目前很多银行存在存款流失,(由于利差收紧而利润下滑,受到互联网金融产品的竞争冲击)的问题,不知道你行是不是也有这个情况?【上述三个银行存在的问题,可以根据不同类别的银行可以选择不同问题,或者三个都问】客户:…销售员:我们研修院专门根据这些问题,研发了《金融大数据背景下商业银行创新营销策略》这门课程,邀请行业内知名专家马珂老师前来授课,分享马珂老师在多家跨国银行通过大数据营销开拓中国区市场业务的实战经验,以解决银行存款流失,(由于利差收紧而利润下滑,受到互联网金融产品的竞争冲击)的问题,帮助银行重构“准、精、快”的高效营销模式,升级精准、快速地个性化服务能力,激增客户粘度、满意度和忠诚度,实现银行高效低成本扩张的目的。您的QQ或者邮箱是…(这门课程,我们去年开过这门课程,听过这个课程后,有些分行行长回去后就对他们原有的客户进行分类分层分析,制定了相应的精准营销方案,在吸纳存款、增加客户存量、提升个金客户经理业绩方面取得了不错的效果。)课程背景话术为什么要学习大数据联动营销银行在实现大数据营销中存在的问题:银行与实际交易的联系被电商平台阻隔,造成银行具有行为特征、交易特征的交易数据流失,严重削弱了银行数据挖掘能力;银行各类数据相对分散在各专业条线,跨业务领域、跨分支行间相关数据缺乏有效整合,降低了银行对数据信息价值的利用率;银行缺乏非结构性数据的采集与分析,难以构建实时、全面的客户销售全景图,无法与灵活、快速的互联网金融产品竞争;数据对客户融资、理财、结算等业务的整理性支持不足,产品服务、渠道发展、定价模式缺乏精确和针对性,客户转移银行成本低,降低了客户依存度和粘度。商业银行行数据营营销战略略中存在在的问题题如何高效效的集成成和协同同银行各各专业条条线的各各类数据据,提升升跨业务务领域、、跨分支支行间相相关数据据信息的的利用率率?如何融合合金融服服务与电电信、电电商、社社交网络络,获取取更多客客户和市市场资讯讯?如何构建建实时、、全面的的客户销销售全景景图,突突破互联联网金融融产品的的竞争??如何优化化和创新新银行数数据在零零售业务务方面的的运用,,精准定定位产品品服务、、渠道发发展、定定价模式式,强化化客户依依存度和和粘度??课程体系系课程核心心深入解析析大数据据对商业业银行经经营模式式的变革革性影响响;革新大数数据思维维,洞察察商业银银行自身身在大数数据运营营中的优优势和挑挑战;重构“准准、精、、快”的的高效营营销模式式;升级精准准、快速速地个性性化服务务能力;激增客户户粘度、、满意度度和忠诚诚度,实现商业业银行的的高效低低成本扩扩张。课程核心心学习和了了解什么么是大数数据,并并通过各种海外外银行业业的案例例、国内大数据对对商业银银行业务务的影响响实例、以及互联网金金融方面面的实例例等,说明明大数据据对于商商业银行行经营发发生的变变革性影影响。树立正确确的大数数据思维维,了解商商业银行行本身具具有的大大数据优优势,同同时,认认识到在在大数据据浪潮中中,商业业银行所所将面临临的前所所未有的的挑战。。掌握大数据在在商业银银行中的的应用,从挖掘掘和分析析银行数数据,到到金融大大数据的的精准营营销策略略制定,,实现金金融大数数据的商商业银行行创新。达成:重构“准、精、、快”的的高效营营销模式式,升级精准、快快速地个性化服服务能力力,激增客户粘度度、满意意度和忠忠诚度,实现商业业银行的的高效低成成本扩张张。课程核心心话术课程核心心:通过过大数据据在跨国国银行、、国内商商业银行行、互联联网金融融方面的的实战实实例,了了解大数数据在商商业银行行的应用用,树立立大数据据思维,,了解银银行的大大数据优优势,掌掌握银行行的大数数据应用用:从挖挖掘和分分析银行行数据,,到金融融大数据据的精准准营销策策略制定定,实现现金融大大数据的的商业银银行创新新。达成:重构“准准、精、、快”的的高效营营销模式式,升级精准准、快速速地个性性化服务务能力,激增客户户粘度、、满意度度和忠诚诚度,实现商业业银行的的高效低低成本扩扩张。课程大纲纲模块一::金融大大数据的的由来和和应用1.引言:无处不在在的金融融大数据据2.华尔街兴兴起的数数值分析析(QuantitativeAnalysis)3.大数据概概述模块二::银行大大数据挖挖掘与数数据分析析1.数数据挖掘掘、数据据仓库、、数据集集市、以以及商业业智能2.数数据挖掘掘标准流流程的六六个步骤骤3.银银行大数数据任务务的四大大层次分分析4.数数据挖掘掘的类型型和方法法5.银银行结构构化数据据和非结结构化数数据的营营销挖掘掘6.银银行卡大大数据的的决策分分析系统统模块三::金融大大数据下下的精准准营销1.金金融大数数据下全全新的营营销环境境2.大大数据营营销与微微营销解解析3.大大数据营营销的特特点4.网网络数据据、社会会化媒体体和自媒媒体带来来的海量量客户数数据5.客客户消费费行为痕痕迹数据据6.金金融企业业多渠道道积累的的数据类类型与客客户行为为分析7.如如何有效效利用销销售、客客服中心心的数据据寻找客户户数据之之间彼此此的关联联模块三::金融大大数据下下的精准准营销9.客客户行为为的相关关与预测测10.平平安银行行协同挖挖掘客户户需求11.大大数据时时代下客客户的生生命周期期管理12.大大数据下下的个性性化营销销模块四::金融大数数据下的的商业银银行创新新1.传传统金融融企业面面临的挑挑战2.银银行在大大数据应应用和IT系统统建设的的主要问问题3.饱饱和的市市场环境境下的精精准营销销与客户户细分课程收益益课程精华华新思维::革新大数数据思维维,转换换需求型型营销模模式,提升营营销管理理理念,,促进商商业银行行大数据据平台建建设与数数据库营营销战略略转型;;新契机::洞悉大大数据技技术为商商业银行行在营销渠道道、营销销产品、、营销手手段、客客户管理理、风险险管理等等方面带带来的机机遇;新突破::再造大数数据营销销新流程程:打破信信息孤岛岛,构建建客户营营销全景景图,预预判客户户需求,,精准快快速抓取取目标客客户,落落实客户户分层分分类服务务;新方法::深化大大数据信信息在““数据决决策”、、“精细细化管理理”、““规划先先行”和和“名单单制营销销”四个个层面的的应用,,获取营营销信息息智能化化、自动动化、制制度化、、流程化化管理方方法,掌掌握客户需求求、客户户分层、、客户分分类的分分析管理理方法。课程收益益第一:从从课程的的内容上上能够匹配配不同职职级的客客户需求求,从商商业银行行的大数数据营销销策略制制定到大大数据精精准营销销与创新新,既有有宏观战战略指导导又有具具体实操操模式。。针对各行行行长、、分管行行长:前前瞻性的的把握从从战略和实实施两个个层面对对大数据据的应用用,从树立大数数据思维维—构建银行行大数据据平台—转化大数数据运营营模式—实现大数数据精准准营销,引导商业业银行在在数字金融融领域进进行长远远布局。针对各相关部部门总经经理、副副总经理理、网点点主任、、产品经经理:立足大数据金金融营销销视角,掌握大数数据精准准营销的的方法与与流程,重新审审视现有有营销模模式,找准市场场定位,,明确资资源配置置方向,,推动业务务创新。课程收益益第二:从从授课讲讲师上讲师是具有香港港、瑞士士、加拿拿大多家家银行管管理经验验的大数数据营销销实战专专家。海外银银行管管理经经验立足于于跨国国银行行大数数据金金融营营销视视角借鉴多多家国国际银银行大大数据据营销销实战战案例例体验前前沿数数据库库营销销新模模式;精于客客户关关系管管理、、互联联网金金融、、大数数据营营销、、财务务分析析、企企业战战略管管理。课程由由案例例导入入,从从金融大大数据据的由由来和和应用用、金融融大数数据对对商业业银行行竞争争的影影响切切入,,再从从商业业银行行如何何应用用大数数据,,从数数据获获取、、挖掘掘、分分析,,到大大数据据在商商业银银行营营销策策略的的运用用,环环环相相扣,,非常常具有有前瞻性性、系系统性性,还具具有很很强的的互动动性,,案例例丰富富详实实,渲渲染力力非常常强、、授课课实用用性和和趣味味性很很强。。——(马珂珂老师师曾服服务于于多家家跨国国银行行,培培训服服务过过多家家海内内外金金融机机构,,具有有丰富富的银银行营营销和和管理理经验验,再再加上上多年年的银银行培培训经经验,,能够够生动动的、、实用用的讲讲述大大数据据营销销与营营销管管理,,是不不可多多得的的学习习机会会。))课程优优势课程特特色前瞻性性:着着眼商商业银银行在在战略略和实实施两两个层层面对对大数数据的的应用用,加加速中中国商商业银银行现现阶段段的战战略转转型,,引导导商业银银行在在数字字金融融领域域进行行长远远布局局;国际化化:依依托海外银银行管理经经验,,立足足于跨国银银行大数据据金融融营销销视角角,借借鉴多家国国际银银行大数据据营销销实战战案例例,体体验前沿数数据库库营销销新模模式;聚焦::从数数据整整合、、数据据分析析、行行动实实施三三个维维度,,深入入探索索商业业银行行对大大数据据的最最大利利用价价值,,找准准市场场定位位,明明确资资源配配置方方向,,推动业业务创创新;转化::剖析析数据据金融融的发发展与与创新新趋势势,为为银行行业实实现战略转转型和和数据据库营营销提提供逻逻辑严严谨、、体系系完善善的实实操性性框架架。马珂老老师:北京京天元元鸿鼎鼎咨询询集团团专家,,多年年国际际投资资银行行及内内地风风险投投资基基金管管理工工作经经验;;曾担担任瑞瑞士信信贷银银行中中国区区副总总裁及及加拿拿大帝帝国商商业银银行投投资总总监,,负责责中国国区投投资银银行与与私人人银行行业务务开发发。【荣誉】:特许金金融规规划师师(CFP)、美国国注册册会计计师(CPA);加拿拿大金金融学学院院院士(FCSI)、加拿拿大投投资经经理(CIM)、财财务管管理顾顾问((FMA)、美美国证证券商商联合合会证证券从从业证证书((Series7)、投投资顾顾问证证书((Series66)、香香港证证券,,金融融衍生生工具具,机机构融融资,,资产产管理理专家家证书书。【培训服服务过过的企企业】美国Wachovia美联银银行,,法国国安盛盛金融融,美国保保德信信人寿寿,美国大大都会会人寿寿,美美国EdwardJones投资顾顾问公公司,,加拿拿大金金融学学院,,中国国移动动通信信,广广州东东风汽汽车等等。【特色】精于客客户关关系管管理、、互联联网金金融、、大数数据营营销、、财务务分析析,企企业战战略管管理等等课题题讲授授,曾曾为多多家中中外企企业培培训服服务。。主讲师师资天元增增值天元鸿鸿鼎咨咨询集集团——中国领领先的的一体体化人人才培培养解解决方方案提提供商商从银行行业实实际出出发,,结合合银行行从业业人员员所需需要具具备的的能力力素质质,按按照系系统化化、模模块化化的国国际标标准打打造银银行培培训课课程体体系,,重点点研发发面向向银行行内部部管理理提升升的权威版版权课课程70多门,内容容涉及及金融融形势势、经经营管管理、、绩效效薪酬酬、营营销服服务、、流程程控制制、风风险合合规、、网点点提升升、文文化素素养共共八大大模块块,从从专业业角度度为商商业银银行拨拨开管管理迷迷雾,,助力力银行行培养养一批批具备备战略略思维维及国国际视视野的的高素素质人人才。。天元公公开课课——升华神神往的的知识识殿堂堂天元鸿鼎以以专业的课程程研发、强强大的师资资力量、完完善的服务务体系、良良好的客户户口碑,在银行管管理培训行行业始终处处于领先地地位。多年年来,共为为包括大型型国有商业业银行、全全国性股份份制商业银银行、城市市商业银行行、农村商商业银行及及邮政储蓄蓄银行在内内的数百家银行行提供了公开开课学习、、企业内训训、管理咨咨询等一体体化人才培培养服务,,累计培训银银行各类金金融专业人人才数万人人,卓越的高高品质服务务深受广大大客户认可可。产品话术2014年银行大数数据营销公公开课市场场价格调研研深圳:3980元/两天上海:4800元/两天招生对象招生对象——界定范围各行行长、、分管行长长;各部门总经经理、副总总经理、网网点主任、、产品经理理等。收费标准收费标准时间及地点点:(一)培训训地点及时时间:2015年3月21日—22日浙江·杭州州市考察地点及及时间:2015年3月23日浙江·杭州州市·阿里里巴巴(二)培训训地点及时时间:2015年3月26日—27日四川·成都都市(备注:考考察流程及及话术另外外补充)收费标准收费标准::嘉宾学习费费用杭州班班每人6,380元(含参观观考察费用用),成都都班每人4800元,包含师师资、教材材、场地、、合影照片片、学习期期间用餐、、培训组织织管理等费费用;住宿统一安安排(杭州班:培培训、考察察含报到日日共计4晚,成都班班:培训含含报到日共共计3晚),费用自理理;我国银行业业大规模运运用大数据据技术尚不不成熟,但但多家银行行已从关键键点、具体体业务入手手应用大数数据挖掘技技术,解决决效率提升升中的难题题。例如,,有的银行行提供集电电话、网络络在线、客客户端、微微博、微信信于一体的的整合服务务平台,也也有的银行行信用卡中中心开发智智能云语音音,着眼于于客服语音音信息的挖挖掘和分析析,通过对对海量语言言数据的持持续在线和和实时处理理,为服务务质量改善善、经营效效率提升、、服务模式式创新提供供支撑,从从而全面提提升运营管管理水平。。还有些银银行在个人人客户营销销方面,着着重客户数数据分析,,摸索出客客户行为模模式和潜在在需求,促促成定向精精准销售。。例如,通通过分析客客户行为数数据和财务务数据来锁锁定潜在客客户,根据据客户行为为规律,并并结合其所所在区域、、行为内容容来确定消消费习惯,,开展针对对性营销;;通过分析析交易记录录信息来有有效识别小小微企业客客户,并用用远程银行行和云转借借实施交叉叉销售。此此外,有的的银行还将将其内部客客户编号和和微博、QQ、邮箱等相相对应,将将互联网数数据与传统统数据一起起存储,建建立数据库库,不仅了了解客户理理财、基金金购买等交交易行为的的频繁程度度,还可以以发现其他他动态信息息如出差、、喜好和社社交圈等。。/view/3a377b61a45177232f60a221.html国际同业大大数据运用用的经验教教训金融业大数数据运用的的国际经验验主要体现现在快速判判断宏观经经济趋势、、分析预测测客户及交交易对手行行为、防范范欺诈、改改进内部效效率以及外外包非核心心业务等方方面。快速判断宏宏观经济形形势。英国国央行已经经开始运用用大数据对对英国房地地产市场和和劳动力市市场趋势作作出快速判判断。目前前,英国央央行已通过过对一些网网络搜索关关键词的监监控,如““按揭”““房价”““职位”等等,获取最最新的经济济运行情况况。分析预测客客户及交易易对手行为为。美国一一些基金公公司在几年年前开始借借助社交媒媒体大数据据,分析市市场情绪变变动,进而而判断未来来交易是扩扩大还是萎萎缩。近期期,这些基基金公司进进一步通过过分析金融融交易大数数据,识别别交易对手手的交易特特征,预判判交易对手手的交易动动向,并采采取相应的的操作,以以获取差价价。防范欺诈。。运用大数数据分析软软件,可以以预防信用用卡和借记记卡欺诈。。通过监控控客户、账账户和渠道道等,提高高银行在交交易、转账账和在线付付款等领域域防御欺诈诈的能力。。目前工商银银行在四大大业务领域域开始深度度使用大数数据技术::在信贷业务务领域,工工商银行利利用大数据据对客户信信息进行分分析评价,,提前预测测向客户发发放信贷的的金额,当当客户线上上刷卡达到到一定额度度的时候,,银行会短短信询问客客户是否需需要办理有有针对性的的贷款。据据透露,工工行从一年年前开始这这方面的尝尝试,如今今贷款金额额已经超过过60亿元,相对对来说快速速便捷。在精准营销销方面,工工商银行通通过数据挖挖掘方法,,建立精准准目标客户户定位模型型,协助提提升营销成成功率。在在理财产品品营销中,,工行通过过决策树和和营销网络络找到了一一些营销目目标客户,,进行有针针对性的营营销,相比比传统的客客户反馈率率和营销成成功率都有有大幅度提提高。王晓晓平强调说说,只有分分析挖掘是是不够的,,要辅助以以比较完善善的营销体体系,对数数据的探索索形成营销销创意,对对客户特征征的分析形形成目标客客户,对接接短信、客客服、网上上银行和柜柜台等,这这样大大提提升了营销销的效率和和对客户的的过度打扰扰。在客户服务务领域,工工商银行利利用大数据据为客户提提供了专享享信息的推推送,差异异化的产品品定价服务务,通过网网银等渠道道定制一些些服务,对对数据进行行过滤和整整合,定期期通过短信信方式推送送给客户投投资咨询,,对客户进进行细分对对接到产品品系统,这这样购买过过程中可以以享受一些些优惠。在舆情监测测方面,工工行基于大大数据从互互联网上获获得一些评评价信息,,通过分类类统计和情情感分析等等方法来判判断客户的的正负面倾倾向;另外外通过客户户点击网银银的行为,,分析客户户点击路径径,对重点点网银栏目目布局进行行优化,这这些方法对对于客户规规模超过4亿的工商银银行来说,,这无疑是是直观而快快捷的。建行:“善善融贷”借借助建行大大数据的力力量。“善善融通”不不需要抵质质押物,纯纯粹是信用用担保,并并且融资成成本与其他他商业银行行抵押贷款款融资成本本相当,建建行是如何何做到的??同时风险险如何把控控?所谓““大数据””,就是通通过后台数数据批量获获取数据库库中存量客客户对公及及个人日均均存款、结结算流水等等,通过数数据批量筛筛选获取目目标客户名名单。改变变以往只依依赖企业财财务报表的的分析方法法,更加注注重于对小小微企业以以及企业主主的履约能能力、资信信状况及资资产情况的的分析。筛筛选客户也也进行严格格把控,一一是企业已已经达到银银行稳定结结算客户相相关标准。。二是银行行工作人员员发现企业业面临资金金周转困境境并进行核核实情况之之后,才能能申请办理理小微企业业“善融贷贷”产品。。通过“大数数据”的筛筛选,提高高银行解决决客户需求求的精准度度,大量节节省银行、、企业相互互之间的沟沟通、磨合合以及了解解的流程、、时间、机机会成本。。春节前总行行召开数据据挖掘暨试试点分行大大数据产品品推进视频频会议,通通过整合客客户信息,,测算影响响无贷户向向有贷户成成功转化的的数据因子子,建立了了从1600余变量中选选取关联度度较高的14项变量作为为筛选指标标的数据挖挖掘模型。。并选定北北京、浙江江、河南、、湖南、广广东分行所所辖5家符合条件件小微企业业客户数量量较多的100家二级分行行进行试点点。农行的互联联网金融蓝蓝图主要表表现在6个要点:一一是发展线线上O2O领域,以农农行移动支支付账户为为切入点来来打造入口口;二是在在B2C领域,在三三农服务上上进行新探探索;三是是吸收第三三方支付嵌嵌入农行金金融服务业业务,增强强客户黏性性;四是数数据应用领领域,专门门成立管理理信息中心心,对农行行数据进行行挖掘;五五是物理网网点上推动动二次转型型;六是探探索打造农农产品直销销等电子化化社区,对对电商服务务平台进行行改造。股份制银行行:中信银行信信用卡中心心采用Greenplum数据仓库解解决方案,,在国内银银行业率先先实现了接接近实时的的商业智能能和秒级营营销。Greenplum数据仓库解解决方案为为中信银行行信用卡中中心提供了了统一的客客户视图,,借助客户户统一视图图,中信银银行信用卡卡中心可以以更清楚地地了解其客客户价值体体系,能够够为客户提提供更有针针对性和相相关的营销销活动。基基于数据仓仓库,中信信银行信用用卡中心现现在可以从从交易、服服务、风险险、权益等等多个层面面分析数据据。通过提提供全面的的客户数据据,营销团团队可以对对客户按照照低、中、、高价值来来进行分类类,根据银银行整体经经营策略积积极地提供供相应的个个性化服务务。2011年,中信银银行信用卡卡中心通过过其数据库库营销平台台进行了1286个宣传活动动,每个营营销活动配配置平均时时间从2周缩短到2-3天。并且市市场活动中中答应客户户在刷满一一定金额或或次数后送送给他们的的礼品,可可以在客户户刚好满足足条件的那那次刷卡后后马上获得得,实现了了秒级营销销,而不必必像之前那那样等待好好几个工作作日。2011年的前三个个季度,中中信银行信信用卡中心心交易量增增加65%,比股份制制商业银行行的平均水水平高14%,比中国所所有银行的的平均值高高4%。9、静夜夜四无无邻,,荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树,灯下下白头人。。。18:11:3618:11:3618:111/5/20236:11:36PM11、以以我我独独沈沈久久,,愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:11:3618:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别,,几度隔隔山川。。。18:11:3618:11:3618:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦,相悲各问问年。。1月-231月-2318:11:3618:11:36January5,202314、他乡乡生白白发,,旧国国见青青山。。。05一一月月20236:11:36下下午18:11:361月-2315、比不了了得就不不比,得得不到的的就不要要。。。一月236:11下午午1月-2318:11January5,202316、行动出成成果,工作作出财富。。。2023/1/518:11:3618:11:3605January202317、做前,能够够环视四周;;做时,你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:11:36下午6:11下下午18:11:361月-239、没没有有失失败败,,只只有有暂暂时时停停止止成成功功!!。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果,但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:11:3618:11:3618:111/5/20236:11:36PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:11:3718:11

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