大连环宇集团营销管理规划

大连环宇集团

营销管理规划机密1/27/20231机密，严禁扩散！目 录第一部分集团营销总体框架第二部分环宇通信营销规划第三部分环宇网络营销规划1/27/20232机密，严禁扩散！环宇集团当前的产品组合市场增长率高低高低目前在公司内的业务规模HJC04程控交换机环宇移动环宇网络产品其他产品1/27/20233机密，严禁扩散！主要产品线之间渠道差异明显HJC04交换机辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司直接销售队伍HJC04交换机代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合1/27/20234机密，严禁扩散！主要产品线之间渠道差异明显可寻址计费软件产品各省/市有线电视台/部门直接销售队伍广电可寻址计费产品代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合1/27/20235机密，严禁扩散！主要产品线之间渠道差异明显 在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下，为更好的发展环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门，独立运作。环宇集团营销体系环宇通信营销部环宇网络营销部1/27/20236机密，严禁扩散！环宇通信与环宇网络合同额比较 环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩，2003年产品从无到有，但发展速度较快，2003年合同额就可达4000万。单位：万1/27/20237机密，严禁扩散！环宇通信与环宇网络营销人员数量比较与承担的合同额相比，环宇网络的销售力量显得非常单薄。销售人员人数对比销售人员合同额对比单位：万单位：人1/27/20238机密，严禁扩散！环宇通信的产品结构 环宇通信从产品结构上看，2003年计划在5500万（初步）的合同额中，除04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。环宇通信合同额产品结构图1/27/20239机密，严禁扩散！环宇销销售人人员与与销售售合同同额配配比关关系环宇通通信的的销售售人员员中，，仅9人就就能完完成占占70%以以上的的合同同额，，从合合同额额上看看，显显得人人员过过剩。。但从从小产产品的的销售售上，，22人销销售占占30％的的几种种小产产品又又显得得人手手不足足，因因此，，环宇宇通信信在目目前阶阶段也也需要要销售售市场场空间间大利利润率率较高高的广广电可可寻址址产品品来创创造利利润。。04机线数环宇线数可能需要改造线数销售人员数量辽宁7550105内蒙803.421河北30241湖北500152合计23555.4319万线区域示意图1/5/202310机密，，严禁禁扩散散！环宇网网络在在集团团战略略发展展阶梯梯中的的作用用由于环环宇网网络承承担着着三个个阶梯梯中承承上启启下的的作用用，客客观上上也要要求集集团在在营销销资源源配置置上对对销售售广电电可寻寻址计计费产产品进进行倾倾斜。。1/5/202311机密，严严禁扩散散！集团营销销指导原原则营销资源源首要的的任务是是确保交交换机业业务的稳稳定和产产出；环宇通信信可以考考虑抽调调部分销销售骨干干充实到到环宇网网络营销销部门之之中；利用环宇宇通信现现有销售售资源和和人员尽尽快将网网络产品品做大，，作为财财务独立立的法人人实体，，环宇网网络应尽尽快与环环宇通信信签订管管理和结结算流程程，形成成正式有有约束性性的文件件；在日日常非正正式沟通通的基础础上，应应建立环环宇网络络和环宇宇通信定定期的业业务沟通通例会，，每月举举行一次次，正式式沟通环环宇通信信在销售售网络产产品中的的进展和和面临的的主要问问题，并并商讨解解决措施施。1/5/202312机密，严严禁扩散散！目 录第一部分分集集团营销销总体框框架第二部分分环环宇通信信营销规规划第三部部分环环宇宇网络络营销销规划划1/5/202313机密，，严禁禁扩散散！第二部部分：：环宇宇通信信营销销规划划2.1销销售目目标2.2营营销策策略2.3组组织结结构2.4管管理体体系1/5/202314机密，严禁禁扩散！2.1销销售目标环宇通信2003年年的销售目目标（初步步）单位：万1/5/202315机密密，，严严禁禁扩扩散散！！2.1销销售售目目标标销售售目目标标将将按按照照区区域域和和产产品品两两个个纬纬度度向向下下进进行行分分解解；；具体体的的分分解解指指标标包包括括销销售售合合同同、、销销售售回回款款、、销销售售费费用用，，分分解解的的目目标标将将作作为为办办事事处处考考核核的的指指标标。。1/5/202316机密密，，严严禁禁扩扩散散！！2.2营销销策略04机主要产产出区域，要要重点保04机业务，之之余再考虑销销售其他产品品，巩固辽宁宁、内蒙、吉吉林、河北北（维护、、扩容、新业业务）重点区区域，争取在在湖北有所突突破；光纤双向转换换器要深挖在在04机培养养起来的关系系市场，争争取电信、网网通、移动、、联通、铁通通多客户突破破；网络可寻址产产品，有条件件的区域在04以外，要要在上述两个个产品之外，，优先考虑是是否存在这一一市场，尝试试突破；其他产品作为为销售业务的的补充，可作作为没有上述述业务的主营营业务。1/5/202317机密，，严禁禁扩散散！2.3组组织结结构环宇通通信营营销组组织结结构（（建议议）上海区区北京区区东北区区环宇通通信市市场营营销部部销售管管理中中心沈阳办办事处处大连办办事处处辽西办办事处处吉林办办事处处安徽办办事处处湖北办办事处处内蒙办办事处处北京办办事处处山东办办事处处广西办办事处处产品营营销中中心北京代代表处处1/5/202318机密，，严禁禁扩散散！2.3组组织结结构建议：：因上海海办事处业业务主主要集集中在在安徽徽、浙浙江一一带，，上海海办事事处只只做为为临时时住所所，开开办费费用高高，建建议办办事处处设在在安徽徽，兼兼顾临临省业业务；；撤销哈哈尔滨滨办事事处，，并入入长春春办事事处。。原山东东铁通通办事事处的的业务务并入入山东东办事事处；；1/5/202319机密，，严禁禁扩散散！2.3组组织结结构总体管管理关关系：：销售副副总裁裁对总总裁负负责，，承担担销售售任务务的目目标责责任，，负责责营销销核心心竞争争力的的培养养、营营销人人员的的管理理和考考核、、与其其他部部门关关系的的协调调，并并重点点负责责营销销规划划流程程；各办事事处对对大区区经理理负责责，大大区经经理、、产品品营销销中心心、销销售管管理中中心和和北京京代表表处对对营销销副总总负责责，销销售管管理中中心负负责对对各大大区及及各办办事处处进行行日常常管理理、支支持和和考核核工作作；北京办办事处处由于于在公公司整整体业业务、、高层层公关关及今今后产产品引引入过过程中中起到到的枢枢纽作作用，，北京京代表表处首首席代代表在在日常常业务务接受受营销销副总总裁管管理的的同时时，也也要承承接公公司今今后的的战略略部门门的工工作，，并就就具体体工作作接受受总裁裁的直直接管管理。。1/5/202320机密，严禁禁扩散！产品营销中中心环宇通信目目前状况目前的总部部营销中心心力量单薄薄，营销资资源集中在在各区域销销售办事处处；多条产品线线共存，但但在总部营营销中心没没有在产品品线高度上上进行规划划和控制的的专门机构构；产品线之间间的资源配配置和销售售力度取决决于销售机机构自发选选择：各区域办事事处是完成成销售任务务的主体，，预算和考考核是依据据本区域内内销售的所所有产品的的总销售额额；销售任务是是以区域的的形式向下下进行分解解，各区域域根据自身身利益和资资源选择销销售的产品品，公司很很难在产品品线层次上上对销售进进展进行统统筹安排。。1/5/202321机密，严严禁扩散散！产品营销销中心产品营销销中心主主要职责责协助营销销副总裁进行年度度营销规规划流程程，指导和支支持办事事处进行行营销规规划；负责产品品线层次次跨区域域的营销规划划和营销销策略开开发；作为营销销副总裁裁在特定定产品线线的经营营助手，，提供产产品线管管理的意意见和建建议；负责各产产品线营营销规划划在各区区域执行行情况的的监控；；作为特定定产品线线的神经经中枢，，负责综综合区域域、北京京代表处处等关于于特定产产品线客客户、竞竞争和趋趋势等信信息情报报的收据据汇总和和分析工工作，并并作为市市场代表表参与公公司的产产品决策策；配合销售售管理中中心进行行特定产产品线的的日常经经营维护护。1/5/202322机密，严禁扩扩散！产品营销中心心设立产品营销销中心的作用用在产品营销规规划层次实现现产品职能专专业化，有利于环宇通通信跨区域的的进行各产品品线的综合规规划和资源配配置；可以加强中央央市场部门对对各区域产品品线销售策略略和推进的集集中指导和支支持，有利于于区域销售工工作的开展；；可以逐渐加强强中央市场部部门的营销策策划能力，逐逐渐培育中央央市场部门与与运营商总部部的对接能力力；可以逐渐加速速环宇通信从从以产品销售售为中心的销销售阶段到以以客户为中心心的市场营销销阶段的过渡渡。1/5/202323机密，严禁扩扩散！产品营销中心心产品营销中心心的职位设置置根据环宇目前前状况，有限限度的进行产产品营销主管管的岗位设置置，伴随今后后产品线业务务的扩大，逐逐步过渡和正正规化；老产品设专岗岗，开发中产产品的营销主主管由项目组组派人兼任，，接受项目组组和营销部门门的共同领导导，待产品成成熟后再由产产品营销中心心人员接管；；为保障产品营营销主管工作作的开展，要要建立完善的的产品营销主主管工作流程程和机制作为为保障。1/5/202324机密，严禁扩扩散！销售管理中心心主要职责营销例会的组组织和会前资资料准备，保保证营销会议议的高效和富富有成果，切切实起到对营营销工作的沟沟通、指导和和解决问题的的作用；销售日常管理理和支持工作作，包括计划划任务下达，，计划进展监监控，销售合合同实施组织织及供货服务务协调，公司司网站销售信信息部分的维维护等工作，，编制并在网网站上定期更更新销售说明明书；在公司销售分分析例会上，，负责提供对对销售数据的的分析，并提提供营销部门门的建议和预预测，供高层层决策参考；；同时负责定定期整理销售售出现的重点点问题，在公公司销售、生生产、供应、、财务联系会会议进行通报报；负责营销关键键能力培养的的落实工作，，并提供考核核参考意见。。1/5/202325机密，严禁禁扩散！销售区域机机构负责完成公公司下达的的区域销售售任务，协协助销售回回款的及时时回收；负责新产品品和新客户户的市场开开拓；负责客户关关系的维护护，提升客客户满意度度；负责市场信信息的收集集和反馈工工作，协助助公司的市市场调查工工作；协助服务部部门做好售售后服务工工作；具体推进销销售核心竞竞争力的提提高。1/5/202326机密，严禁扩扩散！2.4管理理体系年年度规划职职业发展考考核激励营营销控制能能力提升1/5/202327机密，严禁扩扩散！2.1年度度规划区域营销规划划模板结构上一年度营销销回顾上一年度营销销策略落实的的成绩；上一年落实营营销策略的不不足；客户需求分析析目标客户群识识别；目标客户群需需求分析；竞争环境分析析宏观分析（社社会/经济/政策/技术术变化和影响响）；产业分析（市市场容量/规规模变化趋势势）；竞争（区域内内竞争对手市市场份额及优优劣势分析））；内部环境分析析（公司内部部价值链的优优劣势分析））；得出SWOT分析；1/5/202328机密，严禁扩扩散！区域营销规划划模板结构SWOT分析析Strength（注：和主要竞争对对手相比较已已经具备的竞竞争优势）Opportunity（由于外界环境境变化（主要是需求求、竞争和技技术）给本区域带来的机机会）Weakness（注：：和主要要竞争争对手手相比比存在在的竞竞争劣劣势）Threat（目前正正在出出现的的或可可能出现的的变化化（主主要是是需求求、竞竞争和和技术））对本本业务务造成成的威威胁））内部分析不利影影响S1:S2:S3:….W1：：W2：：W3：：……O1：：O2：：…..外部分析有利影影响1/5/202329机密，，严禁禁扩散散！区域营营销规规划模模板结结构4.目目标和和预算算全年指指标汇汇总表表1/5/202330机密密，，严严禁禁扩扩散散！！区域域营营销销规规划划模模板板结结构构4.目目标标和和预预算算办事事处处销销售售合合同同、、销销售售回回款款进进度度计计划划表表1/5/202331机密，严严禁扩散散！区域营销销规划模模板结构构4.目标标和预算算办事处费费用进度度计划表表1/5/202332机密，严严禁扩散散！区域营销销规划模模板结构构5.营销销策略：：完成营营销目标标的关键键策略（1）列列出关键键的策略略及在SWOT分析中中的依据据；（2）解解释通过过什么样样的举措措、方式式或手段段来实现现这一策略；（3）要要标注可可衡量的的里程碑碑事件和和时间。。1/5/202333机密，严严禁扩散散！区域营销销规划模模板结构构6.计划划实施的的主要风风险和应应对方法法风险一风险四风险三风险二10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明：1、近期是指指Q1，中期期是Q2、Q3，远期是是Q4及以后后（Q表示季季度）;2、“风险””指规划的假假设条件发生生变化的可能能性；3、风险影响响程度用1、、4、7、10评价，其其中10表示示影响巨大，，1表示非常常小；1/5/202334机密，严禁扩扩散！区域营销规划划模板结构6.计划实施施的主要风险险和应对方法法主要风险降低风险的举举措不需要罗列所所有的风险，，列出来的风风险一定是最最主要的。提出明确的、、可操作的应应对举措。风险一：风险二：风险三：风险四：风险一应对举举措：风险二应对举举措：风险三应对举举措：风险四应对举举措：1/5/202335机密，严禁禁扩散！营销规划的的重要作用用营销规划能能够帮助营营销机构系系统的分析析外部和各各环节出现现的问题，，不遗漏掉掉市场机会会和存在问问题；营销规划将将迫使区域域营销人员员系统的思思考营销问问题，在规规划过程中中与管理层层进行充分分的上下沟沟通和不断断修正，能能够提高营营销人员的的经营能力力；营销规划可可以起到与与生产、财财务、供应应的沟通桥桥梁的作用用；营销规划完完全明确了了必须在预预定日期之之前达到目目标的责任任，便于管管理控制和和考核。1/5/202336机密，严禁禁扩散！2.4管管理体系2.1年年度规划2.2职职业发展2.3考考核激励2.4营营销控制2.5能能力提升1/5/202337机密密，，严严禁禁扩扩散散！！员工工职职业业发发展展规规划划建立立营营销销人人员员职职业业发发展展规规划划，，为为同同时时实实现现环环宇宇通通信信营营销销人人员员个个人人发发展展目目标标和和公公司司发发展展战战略略目目标标服服务务。。实现现经经营营目目标标吸引引和和留留住住人人才才1/5/202338机密密，，严严禁禁扩扩散散！！营销销人人员员职职业业发发展展计计划划的的核核心心内内容容建立立起起职职业业发发展展序序列列、、明明确确职职业业发发展展路路径径、、明明确确员员工工实实现现职职业业发发展展的的方方式式。。职业业发发展展序序列列职业业发发展展的的路路径径实现现职职业业发发展展的的方方式式对营营销销岗岗位位进进行行分分类类确定定职职业业发发展展序序列列种种类类和和级级数数确定定职职业业发发展展的的纵纵向向、、横横向向路路径径职业业发发展展需需要要员员工工、、公公司司双双方方面面的的共共同同努努力力，，具具体体包包括括培培训训、、个个人人工工作作绩绩效效等等1/5/202339机密，严禁扩扩散！营销人员职业业发展序列管理序列(初初步）营销副总裁高级管管理者者中级管管理者者初级管管理者者根据具具体岗岗位的的性质质、经经验技技能要要求、、职责责大小小等的的不同同，每每个岗岗位所所覆盖盖的职职级不不同8个级级别10个个级别别10个个级别别10个个级别别1/5/202340机密，，严禁禁扩散散！营销人人员职职业发发展序序列营销代代表岗岗位和和服务务代表表岗位位（初初步））ABCD根据具具体岗岗位的的性质质、经经验技技能要要求、、职责责大小小等的的不同同，每每个岗岗位所所覆盖盖的职职级不不同10个个级别别10个个级别别10个个级别别10个个级别别1/5/202341机密，，严禁禁扩散散！职业发发展路路径环宇营营销人人员职职业发发展路路径包包括纵纵向发发展和和横向向发展展两条条路径径。横向发发展同岗位位内向向更高高的职职级发发展纵向发发展纵向发发展指指的是是传统统的晋晋升道道路，，即行行政管管理级级别的的晋升升纵向

发展

横向发展员工发发展突突出多多方向向发展展的可可能性性和机机会1/5/202342机密，严禁禁扩散！职业发发展展方式对于销售人人员而言，，职业发展展是一个从从入职到有有所成就的的发展历程程。入职阶段入职培训试用观察发展阶段成就阶段赋予更大管理责任经理人培训计划部门内部培培训部部门交交叉培训通用类培训训专专业业类培训赋予更大销售责任销售专家培训计划横向发展纵向发展1/5/202343机密，严严禁扩散散！职业发展展方式年底绩效效评估是是员工发发展的关关键点，，公司充充分重视视“双高高”及““一高一一符合””人才。。1/5/202344机密，严禁扩扩散！职业发展方式式每年年终授予予表现优异的的个人与团队队“优秀个人人”、“优秀秀团队”的称称号。优秀个人优秀营销团队队对高绩效、高高能力及工作作态度的“双双高”营销人人员的精神奖奖励；精神激励为主主，与物质奖奖励相结合。。奖励对公司发发展发挥重大大作用的办事事处或项目组组；精神激励为主主，与相应的的物质奖励相相结合；1/5/202345机密，，严禁禁扩散散！2.4管管理体体系年年度规规划职职业发发展考考核激激励营营销控控制能能力提提升1/5/202346机密，，严禁禁扩散散！营销考考核的的整体体思路路考核的的作用用是保保证公公司战战略和和策略略实施施的有有力手手段和和重要要保证证；考核是是建立立在良良好的的目标标和计计划基基础之之上的的，否否则考考核将将起不不到应应有的的激励励和监监控作作用；；考核在在关注注过去去业绩绩实现现的同同时，，更要要兼顾顾公司司应对对未来来竞争争的核核心资资源和和能力力的培培养。。应该考考核那那些营营销人人员能能够影影响和和发生生作用用的指指标。。考核的的定位位1/5/202347机密密，，严严禁禁扩扩散散！！营销销考考核核整整体体思思路路为更更有有效效的的对对营营销销进进行行管管理理和和控控制制，，每每半半年年对对办办事事处处考考核核一一次次，，一一年年考考核核两两次次，，考考核核结结果果将将影影响响销销售售人人员员后后六六个个月月的的薪薪酬酬收收入入；；年终终根根据据全全年年实实际际业业绩绩和和年年初初制制定定目目标标，，对对完完成成目目标标的的人人员员进进行行一一次次性性的的奖奖金金奖奖励励；；1/5/202348机密，严严禁扩散散！半年考核核方案注：可变变销售费费用包括括半固定定费用和和公关费费用，半半固定费费用包括括办公费费、电话话费、汽汽车费、、资料费费；公关关费包括括差旅费费、招待待费、礼礼品费。。1/5/202349机密，，严禁禁扩散散！考核得得分与与工资资系数数的对对应关关系分数对应系数分数对应系数800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得得分计计算公公式＝＝∑（各各项得得分X权权重重），，得分分上限限125分分，下下限80分分，百百分制制对应应的工工资调调整系系数如如下，，当分分数介介于两两档之之间时时，取取低档档系数数：1/5/202350机密，，严禁禁扩散散！销售人人员月月薪酬酬收入入结果果销售人人员月月收入入＝岗岗位工工资××考核核系数数上半年年考核核系数数决定定销售售人员员下半半年各各月收收入，，下半半年考考核系系数决决定销销售人人员下下一财财年上上半年年各月月收入入；今后如如果办办事处处内人人员增增多，，销售售产品品增多多，办办事处处内部部人员员之间间销售售业绩绩差别别较大大，可可以对对人员员进行行考核核，并并在办办事处处内进进行强强制排排序，，转换换成个个人系系数，，届时时销售售人员员月收收入的的计算算公式式为：：销售人员月月收入＝岗岗位工资××办事处考考核系数××个人考核核系数1/5/202351机密，严禁禁扩散！年终奖金提提取办法对于完成公公司全年经经营目标的的办事处在在年终要进进行奖励，，奖金数可可以是营销销人员月岗岗位工资倍倍数，具体体倍数由人人力、财务务和营销部部门会同新新华信共同同测算；对于超过目目标的部分分具体奖励励办法如下下：[（本年年合同销售售回款额××毛利率－－实际费用用）－目标标]×提提取比率目标＝本年年度合同额额的目标回回款额×毛毛利率－目目标费用目标费用和和实际费用用为办事处处所有发生生的除固定定费用外的的实际费用用，所有这这些指标均均在区域营营销规划中中给出。3.对于于超出目标标部分具体体的提取比比率,原则则上，产出出额较高的的沈阳、辽辽西、内蒙蒙等办事处处提取比率率低，对于于产出低的的地区较高高，具体比比率由人力和财财务、营销销部门会同同新华信共共同测算。。1/5/202352机密，严禁扩扩散！营销人员岗位位工资体系调调整思路“小步快跑、、宽幅可调””，指在同一一层级中设定定更多工资等等级，适应调调薪的需要；；在各层级间，，适当拉开层层级差异；工工资调整向关关键岗位、中中高层管理岗岗位倾斜，使使整体薪酬结结构与市场实实际状况更吻吻合；在行业和地区区内保持适度度的竞争力。。职级收入1/5/202353机密，严禁扩扩散！2.4管理理体系年年度规划职职业发展考考核激励营营销控制能能力提升1/5/202354机密，严禁禁扩散！营销控制营销会议规规划销售汇报制制度费用使用控控制客户满意度度调查1/5/202355机密密，，严严禁禁扩扩散散！！营销销会会议议规规划划销售售分分析析会会月月例例会会营销销、、采采购购、、生生产产、、财财务务沟沟通通月月例例会会营销销季季度度总总结结分分析析会会营销销半半年年总总结结会会营销销年年度度总总结结\年年度度规规划划会会会议议作作为为公公司司沟沟通通情情况况、、商商讨讨问问题题、、作作出出决决策策的的最最重重要要的的机机制制，，对对于于保保证证环环宇宇销销售售体体系系市市场场竞竞争争力力提提升升发发挥挥至至关关重重要要的的作作用用，，这这也也是是众众多多杰杰出出企企业业对对会会议议机机制制高高度度重重视视的的原原因因。。为保保障障营营销销会会议议机机制制真真正正高高效效的的起起到到发发现现问问题题、、解解决决问问题题和和加加强强沟沟通通的的作作用用，，建建议议环环宇宇严严格格按按照照新新华华信信所所做做会会议议培培训训内内容容及及公公司司即即将将出出台台的的会会议议规规范范要要求求进进行行。。1/5/202356机密，，严禁禁扩散散！销售分分析会会月例例会会议时时间：每月月8日日，逢逢周末末顺延延。（（季度度末月月例会会并入入季度度总结结会））召集部部门：市场营营销部部参加部部门：总裁裁、相相关部部门主主管副副总裁裁、市市场营营销部部列席部部门：供应应部、、生产产部、、财务务部会议内内容：在对各各办事事处销销售数数据汇汇总的的基础础上，，市场场营销销部按按销售售计划划在区区域和和产品品两个个纬度度，进进行销销售合合同、、销售售回款款、销销售费费用数数据分分析，，并对对下月月销售售进展展进行行预测测；列列出销销售前前端重重点问问题，，在会会上讨讨论并并提出出解决决办法法；对市场场竞争争情况况进行行定期期的分分析和和跟踪踪，列列出重重点问问题，，在会会上讨讨论并并提出出解决决办法法。1/5/202357机密，严禁禁扩散！销售、采购购、生产、、财务沟通通月例会会议时间：与销售分分析会同天天召开。（（季度末月月例会并入入季度总结结会）召集部门：：市场营销部参加部门：总裁、相相关部门主主管副总裁裁、市场营营销部、供供应部、生生产部、财财务部会议内容：生产、采购购对上月的的生产和采采购的业务务进展情况况进行总结结和汇报，，要求建立立汇报内容容模板；市场营销、、生产、采采购部门之之间沟通上上月发生的的合作协调调中发生的的主要问题题，争取在在会上给予予解决办法法；市场营销、、生产、采采购部门沟沟通下月计计划下达和和推进工作作，分析可可能出现问问题和应对对措施。1/5/202358机密，严严禁扩散散！营销季度度总结分分析会会议时间间：季度末月月8日，，逢周末末顺延。。召集部门门：市场营销部参加部门门：总裁、相相关部门门主管副副总裁、、市场营营销部、、供应部部、生产产部、财财务部，，大区经经理及在在大连的的办事处处主任会议内容容：对季度销销售工作作进行分分析、总总结，并并指出主主要问题题；生产、采采购部门门汇报季季度业务务进展和和主要问问题相关部门门沟通解解决存在在问题，，高层决决策解决决办法；；对下一季季度工作作进行预预测和工工作安排排。1/5/202359机密，严禁扩扩散！营销半年总结结会规划会会议时间：每年7月召集部门：营销部参加部门：总裁、相关部部门主管副总总裁、市场营营销部总部人人员、大区经经理和各办事事处主任会议内容：对半年销售情情况进行分析析和总结；对下半年面临临的销售形势势进行分析、、判断和预测测；明确下半年重重点工作和工工作安排。1/5/202360机密，，严禁禁扩散散！营销年年度总总结会会\年年度规规划会会会议时时间：：财年末末召集部部门：：市场营销部部参加部部门：：总裁、、相关关部门门主管管副总总裁、、市场场营销销部全全体人人员会议内内容：：对全年年销售售情况况进行行分析析和总总结；；对表现现突出出的团团队和和人员员进行行表彰彰；启动并并结束束营销销年度度规划划流程程。1/5/202361机密密，，严严禁禁扩扩散散！！销售售汇汇报报制制度度办事事处处周周计计划划上上报报制制度度办事事处处季季度度总总结结制制度度办事事处处月月度度汇汇报报制制度度市场场营营销销部部制制定定模模板板，，办办事事处处定定期期以以电电子子邮邮件件形形式式汇汇报报；；在汇汇报报和和总总结结中中，，要要求求对对销销售售进进展展进进行行分分析析，，发发现现重重要要问问题题，，并并列列出出需需要要总总部部资资源源支支持持的的核核心心问问题题。。市场场营营销销部部将将依依据据在在这这一一过过程程搜搜集集办办事事处处关关键键能能力力考考核核的的素素材材。。1/5/202362机密，严严禁扩散散！费用使用用控制1、建议议办事处处固定和和半固定定费用公公司定期期拨付，，无需审审批流程程；2、对于于与项目目相关的的变动费费用审批批，要严严格按照照流程和和项目进进行控制制，具体体表格和和流程见见下页。。1/5/202363机密，严严禁扩散散！变动费用用审批历历程1/5/202364机密，严禁扩扩散！客户满意度调调查机制启动客户满意意度调查机制制：主要包括两大大方面：产品：性能、、功能、价格格、质量、外外观服务：售前、、售中和售后后经过数据积累累后，作为对对营销、生产产、供应的考考核指标之一一。对于营销销来说，届时时考核指标将将分为5个部部分：即客户户满意度、销销售合同、销销售回款、销销售费用、和和核心竞争能能力提升。1/5/202365机密，严禁扩扩散！2.4管理理体系年年度规划职职业发展考考核激励营营销控制能能力提升1/5/202366机密，严禁扩扩散！环宇营销人员员能力与运营营商结构的错错位随着电信运营营商企业化经经营和竞争格格局的变化，，销售专业化化的趋势加强强。环宇营销竞争争力与运营商商趋势示意图图1/5/202367机密，严禁禁扩散！制定销售人人员培训规规划因此在目前前的现实情情况下，环环宇营销部部门要加强强培训，在在如下方面面提高营销销人员的素素质和能力力：知识产品知识客户知识行业知识竞争知识技能沟通技能分析技能组织技能时间管理1/5/202368机密，严禁禁扩散！目 录第一部分集集团营销销总体框架架第二部分环环宇通信信营销规划划第三部分环环宇网络络营销规划划1/5/202369机密密，，严严禁禁扩扩散散！！第三三部部分分：：环环宇宇网网络络营营销销规规划划3.1营营销销战战略略定定位位3.2营营销销组组织织架架构构3.3营营销销阶阶段段模模式式3.4营营销销总总体体策策略略1/5/202370机密密，，严严禁禁扩扩散散！！3.1营营销销战战略略定定位位全方方位位营营销销规规划划，，以以技技术术为为先先导导，，关关系系营营销销为为手手段段，，将将技技术术推推广广、、媒媒体体促促销销、、关关系系营营销销相相结结合合；；主攻攻大大客客户户和和核核心心价价值值用用户户，，适适时时推推出出代代理理制制，，进进行行渠渠道道覆覆盖盖。。1/5/202371机密，严禁扩扩散！3.2营销销组织架构销售部大客户管理销售支持1/5/202372机密，严禁扩扩散！3.3营销销各阶段模式式：第一阶段：成成熟区域大客客户公关，完完成试点局，，形成样板；；第二阶段：南南北两大区域域性市场运作作及推广，培培养区域大客客户，形成区区域市场；第三阶段：主主攻集团大客客户和大运营营商，培养核核心价值客户户和长期客户户，建立市场场地位和品牌牌；第四阶阶段：：依据据产品品的市市场地地位和和品牌牌地位位，分分层次次推开开代理理制，，完成成渠道道覆盖盖。1/5/202373机密，，严禁禁扩散散！3.4营营销策策略分南北北两大大区域域布局局，主主攻大大客户户，适适时、、积极极的市市场运运作与与活动动推广广，根根据市市场发发展，，建立立分销销、代代理体体系。。1/5/202374机密，，严禁禁扩散散！谢谢大大家！！1/5/202375机密，严严禁扩散散！谢谢谢1月-2318:13:1518:1318:131月-231月-2318:1318:1318:13:151月-231月-2318:13:152023/1/518:13:159、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:13:1518:13:1518:131/5/20236:13:15PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:13:1518:13Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:13:1518:13:1518:13Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:13:1518:13:15January5,