央视世纪盘古传媒集团某汽车巡展标准执行手册

长安汽车巡展标准执行手册长安汽车销售有限公司市场网络部目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法1、巡展标准2、巡展审批流程3、费用标准4、巡展考核办法扩大知名度提升口碑1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动；2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度；1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对长安车的了解；2、长安与竟品销售话术整理；3、长安老用户的维护，扩大口碑宣传。目的策略活动目的：通过持续的活动达到迅速提升长安在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。支持巡展活动静态展示扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏巡展活动组成：巡展定义：巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行1、前期准备2、中期活动现场控制3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法1、巡展标准2、巡展审批流程3、费用标准4、巡展考核办法二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前商家要进行SWOT分析并根据分析，制定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行计划。执行计划以月为单位编排，明确目标。示例见下：活动现场目标：收集30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料；完成20份市场调研有效问卷；巡展现场达成销售1台；巡展中完成20位竞品用户的接待；

长期目标（需定期举行）：当地市场占有率提升1%；展厅日平均来店人数增加3个人次或来电增加5人。优势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处劣势:公司或产品与别人相比的不足之处机会:整个市场环境给我们提供哪些机会威胁:整个市场环境中对我们不利的地方SWOT分析二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布在活动地点规划上应该重点选择：1、微车需求量大的市场；2、竟品用户集中的市场进行巡展；原因:活动目标更明确，增加与潜在用户和竟品用户交流机会，活动更有针对性，容易在潜在用户和竟品中提高长安的知名度；3、总部每季度通过对市场容量、长安与竞争对手占有率进行分析，确定出各省的重点巡展市场，并于每季度以表格形式发放到销售服务大区；4、各区域保证每季度对同一个重点县级市场最少开展六次巡展活动。二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布车型的选择原则1、长安汽车有新品推出或对某产品进行大力促销时，会对各区域的巡展车型做出要求；2、在没有新品推出或针对某产品进行大力促销时，各区域应针对目标市场竞争对手销量好的车型挑选出长安相应车型开展巡展；3、市场网络部将于每季度分析出重点巡展市场长安的应对车型，并发放到各销售服务大区。1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：1、路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的乡镇。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较旺的日期。3、巡展路线的申报实例如下：

1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：

1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾和产品功能展示的地方。（通过用户对长安产品的体验，提高长安的认知度）2、场地选择一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点等。3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关部门沟通确定活动地点。1、前期准准备好的方案需需要良好的的执行，培培训有利于于执行，通通过培训让活动动人员明确确各自的工工作职责和和工作内容容，明确活活动目的有利利于提高活活动效果。。培训重点：：1、活动地地点市场分分析；2、活动目目的、策略略，针对性性的策略；；3、活动流流程；4、工作内内容、分工工与职责；；5、针对巡巡展地区用用户特征有有目的的销销售话术讨讨论和提炼炼；6、应该是是所用人员员都参加培培训（包括括服务）；；7、巡展前前3天完成成培训。巡展的目标标策划巡展目标市市场选择巡展车型选选择巡展路线选选择巡展场地的的选择培训物料的准备备客户的邀约约信息发布1、前期准准备通过物料在活活动现场的应应用可以增加加活动的气氛氛，积累更多的人人气。07年年我们对物料料要求更加规规范。在物料准备阶阶段应该注意意以下问题：：1、列出清单单，检查制作作与到位；2、分配专人人负责；3、考虑摆放放和悬挂的难难度并提前采采取应对措施；4、活动所需需物料必须保保证规范、整整洁；5、按时间节节点检查物料料准备进度；6、物料准备备规范参照巡巡展活动考核核表。巡展的目标策策划巡展目标市场场选择巡展车型选择择巡展路线选择择巡展场地的选选择培训物料的准备客户的邀约信息发布1、前期准备备邀约用户参加加意义：增加加现场的人气气，可以扩大大巡展的活动动效果。客户邀约的对对象：老用户户、潜在用户户、竟品用户户。以潜在用户和和竟品用户为为主（特别是是落后市场））。邀约方式：1、电话和当当面邀约；其其中老用户通通过在展厅信信息人员以电话和短短信的方式执执行；2、潜在和竟竟品用户通过过销售顾问在在扫街的时候候邀请。用户邀约应注注意以下问题题：①、邀约用户户应该分布在在展示地点周周围；②、要让被邀邀约的用户知知道有礼品送送；③、邀约要进进行确认，并并估计客户到到达数和礼品品配备；④、用户邀约约要在活动前前两天进行，，活动前一天天确认。巡展的目标策策划巡展目标市场场选择巡展车型选择择巡展路线选择择巡展场地的选选择培训物料的准备客户的邀约信息发布1、前期准备备1、有条件的的经销商可以以在巡展前对对活动进行线线上宣传比如：报报纸、软文和和广播等活动动信息告知；；2、活动前一一天进行活动动邀约。有条条件的可提前前对活动区域进行扫街宣宣传；3、活动前两两天，短信通通知当地用户户。巡展的目标策策划巡展目标市场场选择巡展车型选择择巡展路线选择择巡展场地的选选择培训物料的准备客户的邀约信息发布2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术做好现场布置置能将活动区区域与周围明明显区分开，，容易积聚人人气。现场布置应该该注意以下问问题：1、现场要规规范、合理，，能体现活动动的专业；2、区域划分分明确、并有有明显标识（（产品展示、、销售接待、服务接接待等）；3、物料清单单请参考巡展展活动考核表表。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术1、参与活动动人员：统一着装、佩佩带工作牌；；根据分工将自自己的工作用用品准备好（（文件夹）；；坚守岗位，主主动热情接待待客户。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术信息收集是巡巡展当中最重重要的部分，，通过信息的的跟踪促进销售的的达成。还可可掌握当地市市场状况。老用户信息：：在市场的巡巡展中老用户户可以增加人人气，通过对他他们车辆检测测与发礼品，，增加忠诚度度，因此，活动的的时候尽量让让他们感受到到做为长安用用户的优越性。潜在用户信息息：销售人员员对到现场来来看车的用户户和在扫街中有过过咨询的用户户进行详细的的记录，然后后跟踪。竟品用户信息息：销售和服服务人员对竟竟品用户进行行礼品发放和车辆辆检测，并介介绍长安品牌牌的优势，影影响他们的再购车车考虑。问卷调查：有有条件时，可可以对到活动动现场的用户户进行问卷调查。。或者在扫街街派发时做。。但要注意控控制调查时间，以以免引起用户户反感。调查问卷样本本如下：（此调查结果果商家每月底底返给所属大区，大大区市场经理理整理后于次次月5日前交交市场网络部营销销策划室）注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术扫街：最好是是在活动前三三天开展扫街街派发，如果果不能提前则则应安排在活活动中开展。。注意：保证现现场用户看车车接待前提，，安排销售人人员进行派发发。服务支持持人员不参加加。信息整理：1、扫街人员员在扫街结束束后统计资料料发放的数量量。2、统计咨询询或有意向购购买车的用户户，并将他们们的信息整理出来，做做为潜在用户户登记造册，，安排人员进进行跟踪回访。3、对拜访过过的商铺进行行分级管理、、统计，以利利下次拜访中提高扫街街效率和成功功率。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术现场服务，主主要以提升服服务形象为目目的，除了进进行长安老用用户维护以外外，希望对竟品用用户车辆也进进行免费检测测，以此来提升老老用户的忠诚诚度和竟品用用户对长安服服务的好感，，营造口碑。。服务应该注意意：A、树立专业业的形象，通通过工具、服服务车、规范范的穿着与操作流程等等来体现；B、服务人员员要求：较强强语言表达能能力和沟通能能力，具有一定的维修修服务能力，，现场注意和和用户沟通。。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术现场用户的试试乘试驾是提提升长安产品品认知度最直直观最有效的的手段，对于于弱势市场的的巡展，应该该强调尽量开开展。以增强强用户对产品品的体验。试乘试驾注意意事项：1、对试驾人人员的标准认认定，并要签签定试驾协议议；2、派销售顾顾问全程跟踪踪，并对车辆辆进行讲解；；3、收集试驾驾用户信息，，并进行跟踪踪；4、对于车型型不能满足的的用户，介绍绍到展厅参加加试驾；5、给参加试试乘试驾的用用户发放礼品品。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术通过巡展中开开展产品功能能的展示和活活动游戏，有有助于提升用用户对长安的的认识和了解解。产品功能展示示：可以将长长安的一些特特点通过直观观的方式展现现给现场的观观众，比如，，长安之星2代上市后，，可以根据新新车空间大的的特点组织人人员或货物进进行装载活动动，体现它的的空间。活动游戏：互互动游戏是在在人气不足的的时候结合礼礼品的派发开开展，目的是是增加人气。。比如活动游游戏中开展有有奖问答，可可以让现场的的用户更加了了解我们的品品牌、了解我我们的产品。。从而达到扩扩大长安知名名度目的。注意人、车、、物的安全2、现场执行行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术针对用户特征征，提炼出有有针对性销售售话术，在与与用户交流中中注意灵活使使用，关于销销售话术可以以从以下方面面准备：1、品牌方面面：知名品牌牌，品质好，，产品丰富，，目的是增强用户的的信赖。2、产品方面面：主要是主主流产品与竟竟品比较（外外观、功能、性能等等）。3、价格方面面：从质量稳稳定性和使用用成本方面谈谈长安性价比高，有有助于用户认认同长安价格格。4、服务方面面：谈长安的的亲情服务，，让用户使用用放心。5、商家方面面：谈商家的的承诺，实力力等有助于提提高用户对商家了解解和信任。在培训时进行行话术培训，，在活动现场场灵活应用。。巡展展话话术术参参看看以以下下模模版版（产产品品话话术术以以总总部部发发放放版版本本为为标标准准））注意意人人、、车车、、物物的的安安全全3、、巡巡展展总总结结执行行效效果果评评估估执行行的的不不足足和和改改进进措措施施活动动后后期期信信息息整整合合及及跟跟踪踪目标标分分析析法法：：根根据据巡巡展展前前设设立立的的原原始始目目标标，，对对照照执执行行的的效效果果，，并并认认真真总总结结为为什什么么有有的的指指标没没有有达达到到，，有有的的指指标标超超出出了了预预想想。。将将不不足足的的地地方方归归纳纳起起来来进进行行讨讨论论，，并并形形成成下下阶阶段段执执行的的改改进进措措施施。。3、、巡巡展展总总结结执行行效效果果评评估估执行行的的不不足足和和改改进进措措施施活动动后后期期信信息息整整合合及及跟跟踪踪统计计现现场场销销售售量量及及收收集集的的客客户户资资料料信信息息量量；；参与与活活动动的的客客户户信信息息资资料料，，安安排排专专门门人人员员统统一一整整理理；；甄别别客客户户信信息息，，整整理理归归类类；；根据据整整理理好好客客户户类类别别，，划划分分给给相相应应的的销销售售人人员员进进行行跟跟踪踪服服务务；；销售售人人员员根根据据资资料料，，对对客客户户针针对对性性销销售售，，并并做做跟跟踪踪服服务务记记录录；；市场场部部门门把把收收集集到到的的相相关关信信息息汇汇总总做做统统计计分分析析。。另：：对对于于在在巡巡展展中中的的调调查查问问卷卷结结果果商商家家每每月月底底分分析析整整理理后后报报送送所所属属大大区区，，大大区区市市场场经经理理整整理理综综合合后后于于次次月月5日日前前交交市市场场网网络络部部营营销销策策划划室室））目录录：：一、、巡巡展展的的目目标标与与组组成成二、、巡巡展展的的执执行行1、、前前期期准准备备2、、中中期期活活动动现现场场控控制制3、、后后期期总总结结跟跟进进三、、巡巡展展标标准准与与考考核核办办法法1、、巡巡展展标标准准2、、巡巡展展审审批批流流程程3、、费费用用标标准准4、、巡巡展展考考核核办办法法1、、巡巡展展标标准准静态展示示扫街派发发现场服务务试乘试驾驾一类巡展展：静态展示示扫街派发发二类巡展展：现场服务务静态展示示扫街派发发三类巡展展：现场服务务单一服务务下乡：：产品功能的演示或互动游戏必做项目目+产品功能的演示或互动游戏+选做项目目各地区根根据当地地实际市市场情况况选择下下列巡展展形式。。在我们的的弱势市市场，建建议选择择一类巡巡展；在我们的的强势市市场，建建议选择择二类巡巡展；三类巡展展是经销销商应经经常开展展的巡展展活动。。2、巡展展审批流流程（总总部策划划的巡展展活动））市场网络部大区商家1234下达计划批准制定方案报批审核方案案执行方案案材料备案5未批准6开展活动动并总结结资料信息备案案及分析析2、巡展展审批流流程（大大区策划划的巡展展活动））大区商家1234制订方案消化方案执行方案案上报活动动材料有异议5无异议6市场网络部备案信息分析析及材料料备案备案2、巡展展审批流流程（商商家自行行策划的的巡展活活动）商家大区1234制订方案审核方案执行方案案上报活动动材料未批准批准市场网络部56备案信息分析析及材料料备案三、巡展展标准与与考核3、费用用标准每辆车每每100公里的的巡展费费用原则则上不超超过75元，包包含油费费、过路路费、停停车费、、养路费费等相关关费用。。除此以外外产生的的费用不不计入巡巡展费用用。三、巡展展标准与与考核3、巡展展考核办办法照片要求求考核说明明：1、大区区随时抽抽查商家家的巡展展活动质质量，并并纳将活活动入CDOS考核。。2、经销销商将所所有做的的巡展总总结电子子版本准准备好，，以备大大区或总总部抽查查。对抽抽查中发发现的不不合格巡巡展活动动，将按按商务政政策相关关要求进进行CDOS罚罚分处理理，并对对相关责责任人进进行处罚罚。3、商家家配合总总部策划划的全国国性巡展展以及配配合销售售服务大大区开展展的区域域巡展，，其费用用都可进进入C——DOS广告促促销费指指标。谢谢大大家家!文化的长长安期待待你魅力的长长安期待待你激情的长长安期待待你谢谢大大家家!文化的长长安期待待你魅力的长长安期待待你激情的长长安期待待你9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:52:1000:52:1000:521/6/202312:52:10AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:52:1000:52Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:52:1000:52:1000:52Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:52:1000:52:10January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:52:10上上午00:52:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:52上午1月-2300:52January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/60:52:1000:52:1006January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:52:10上上午午12:52上上午午00:52:101月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:52:1100:52:1100:521/6/202312:52:11AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2300:52:1100:52Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:52:1100:52:1100:52Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2300:52:1100:52:11January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:52:11上上午午00:52:111月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。