优势谈判技巧

优势谈判罗杰道森（美国）美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协议与演讲名人堂）认证的专业人员之一1开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略1.1开出高于预期的条件对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判空间会抬高你的产品在对方心目中的价值可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利1.2永远不要接受第一次报价永远不要接受对方第一次报价或还价，因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。1.3学会感到意外对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。即使不是与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。1.4避免对抗性谈判千万不要在谈判刚开始时和对方争辨，这样只会导致对抗使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。1.5不情愿的卖家和买家在推销产品时一定要显得不太情愿小心那些不情愿的买家这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈判空间压到最低当你使用这种策略后，对方通常会放弃一半的谈判空间当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后使用白脸—黑脸策略结束谈判。1.6钳子策略当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：你一定可以给我一个更好的价格如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考通过谈判得来的每一美元都是额外收入，但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！2中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局应对困境应对死胡同一定要索取回报2.1应对没有决定权的对手不要让对方知道你有权作出最终决定你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人即使你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相想办法让对方承诺他拥有最终的决定权。如果这种方法奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住：每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。2.2服务务价价值值递递减减谈判判进进程程充充满满变变数数，，但但有有一一点点可可以以肯肯定定：：对对方方会会很很快快忘忘记记你你所所做做的的让让步步。。一一旦旦自自己己作作出出了了让让步步，，都都要要立立即即要要求求对对方方给给予予相相应应的的回回报报。。千万万别别想想着着对对方方因因此此会会感感激激不不已已，，甚甚至至自自认认为为对对方方会会给给予予补补偿偿，，记记住住：：无无论论你你为为对对方方做做了了什什么么，，你你所所做做的的一一切切在在对对方方的的心心目目中中的的价价值值很很快快就就会会贬贬值值一定定要要在在开开始始工工作作之之前前就就谈谈好好价价格格。。2.3绝对对不不要要折折中中千万万不不要要陷陷入入误误区区，，以以为为只只有有对对价价格格折折中中才才是是公公平平的的做做法法当双双方方价价格格出出现现差差距距时时，，不不一一定定要要取取中中间间价价格格，，因因为为你你通通常常会会有有多多次次讨讨价价还还价价的的机机会会千万万不不要要主主动动提提出出对对价价格格进进行行折折中中，，要要鼓鼓励励对对方方首首先先提提出出来来通过让让对方方主动动提出出价格格折中中，你你实际际上是是在鼓鼓励对对方作作出妥妥协，，然后后你可可以假假装不不情愿愿地接接受对对方的的条件件，从从而让让他们们感觉觉自己己才是是这场场谈判判的赢赢家僵局、困境、死胡同同所谓僵僵局，，就是是指谈谈判双双方就就某个个问题题产生生巨大大分歧歧，而而且这这种分分歧已已经影影响到到谈判判的进进展了了所谓困困境，，就是是指双双方仍仍然在在进行行谈判判，但但似乎乎无法法取得得任何何进展展了所谓死死胡同同，就就是指指双方方在谈谈判过过程中中产生生了巨巨大分分歧，，以至至于双双方都都感觉觉没有有必要要再继继续谈谈下去去了2.4应对僵局千万不要混淆淆僵局和死胡胡同。谈判过过程中很少出出现死胡同，，所以当你自自己认为遇到到死胡同时，，可能只是个个僵局。当遇到僵局时时，你可考虑虑使用暂置策策略：我们先先把这个问题题放一放，讨讨论其他问题题，可以吗？？首先通过解决决一些小问题题为双方创造造契机，但千千万不要把谈谈判焦点集中中到一个问题题上。2.5应对困境一定要注意僵僵局、困境和和死胡同的区区别。当谈判判陷入困境时时，谈判双方方都在努力寻寻找解决方案案，只是无法法取得进展罢罢了。当谈判陷入困困境时，你不不妨尝试作出出一些调整，，从面就会改改变整个谈判判的形势。2.6应对死胡同当你遇到一个个真正的死胡胡同时，解决决问题的唯一一办法就是引引入第三方第三方力量往往往会在谈判判中充当调解解人或仲裁者者的角色，调调解人只能促促使双方达成成解决方案，，但仲裁者却却可以强制双双方接受裁决决。千万不要把引引入第三方看看成是一种无无能的表现。。第三方能够够解决很多谈谈判双方无法法解决的问题题第三方应该确确立“中立者”的形象，为为了达到这这一目的，，他可以在在谈判刚开开始时就向向对方作出出一些小让让步不要过于执执著，只有有当你学会会放弃，你你才能成为为一名真正正的优势谈谈判高手。。否则，你你最终很可可能被迫放放弃一些自自己本来可可以得到的的东西。2.7一定要索取取回报当对方要求求你作出一一些小让步步时，一定定要记得要要求对方给给予你回报报注意使用这这种表达方方式：如果果我们能够够为你做这这个，你会会为我们做做什么呢？？千万不要要改变措辞辞，也不要要索取任何何具体的回回报，因为为那样很可可能会在双双方之间制制造一种对对抗情绪。。3终局谈判技技巧白脸—黑脸策略蚕食策略如何减少让让步的幅度度收回条件欣然接受3.1白脸—黑脸策略人们使用白白脸—黑脸策略的的频率要远远比你想象象中的高。。所以每当当同时面对对两个谈判判对手时，，一定要小小心。这是是一种非常常有效的谈谈判策略，，它中以帮帮助你在不不会导致任任何对抗情情绪的情况况下成功地地给对方施施加压力应对白脸—黑脸策略的的最佳方式式就是识破破它。由于于这种策略略可谓尽人人皆知，所所以一旦对对方发现自自己的策略略被识破，，他们通常常会选择放放弃。即使对方知知道你在使使用白脸—黑脸策略也也没关系。。即使被对对方识破，，白脸—黑脸仍然是是一种非常常强大的策策略。当你你的谈判对对手同样了了解这一策策略时，谈谈判过程反反而变得更更加有趣。。这就好像像下棋，棋棋逢对手的的感觉要远远比和一个个笨蛋对弈弈有趣得多多。3.2蚕食策略只要能够把把握时机，，你就可以以在谈判结结束时让对对方答应一一些他最初初曾一口回回绝的要求求。蚕食策策略之所以以有效，是是因为一旦旦一个人作作出了某项项决定，他他的大脑就就会不断强强化这个决决定。而在在谈判刚开开始时，他他可能会对对你的所有有建议抱有有一种强烈烈的抵制情情绪。可一一旦决定接接受你的建建议之后，，你就可以以通过蚕食食的方式提提出更多的的要求，比比如说要求求对方提高高订单金额额、升级产产品、或者者是提供更更多的服务务等等伟大的推推销员和和好的推推销员之之间的区区别在于于：伟大大的推销销员往往往会在谈谈判结束束时争取取更多利利益。当发现对对方在对对你使用用蚕食策策略时，，不妨以以书面的的形式告告诉对方方其他服服务的价价格，同同时不要要让对方方感觉出出你有权权作出最最终决定定。当对方对对你进行行蚕食时时，你可可以使用用让对方方感到“这样做很很没档次次”的方法进进行反击击，但记记得一定定要有礼礼貌。要想避免免对方在在谈判结结束之后后再提出出更多要要求，你你可以在在谈判结结束时对对所有的的细节问问题进行行总结，，同时使使用各种种办法让让对方感感觉自己己赢得了了这场谈谈判。3.3如何减少少让步的的幅度你让步的的方式可可能会在在对方的的心里形形成一种种固定的的期待千万不要要作出等等值的让让步，因因为你一一旦这样样做，对对方就会会不停地地提出要要求千万不要要在最后后一步作作出较大大的让步步，因为为它可能能会让对对方产生生敌对情情绪千万不不要因因为对对方要要你报报出“一口价价”，或者是是声称称自己己“不喜欢欢计价价还价价”而一次次让出出所有有的空空间。。通过逐逐步减减少让让步空空间，，你可可以告告诉对对方，，这已已经接接近你你所能能接受受的极极限了了。3.4收回条条件收回策策略就就像是是一场场赌博博，所所以使使用该该策略略时一一定要要选择择好对对象。。你可可以通通过收收回送送货、、安装装、培培训或或者是是付款款日期期等条条件来来收回回自己己刚刚刚在价价格上上作出出的让让步。。要想避免直直接与客户户产生对抗抗情绪，不不妨虚构一一个模糊的的更高权威威来做黑脸脸，继续假假装自己站站在客户那那边。3.5欣然接受如果你的对对手为自己己的谈判技技巧感到自自豪，他心心中那种赢赢的欲望很很可能会让让你们很难难达成共识识不妨在谈判判即将结束束时作出一一些小让步步，让对方方感觉良好好记住，让步步的时机要要比你让步步的幅度更更加重要，，所以即使使你只作出出了很小的的让步，只只要时机得得当，就可可以产生很很好的效果果。谈判结束之之后，无论论你感觉对对方的表现现有多差劲劲，都一定定要恭喜对对方。4不道德的谈谈判策略诱捕红鲱鱼摘樱桃故意犯错预设升级故意透露露假消息息4.1诱捕通过转移移注意力力方式达达到目的的，用一一个微不不足道的的问题来来引诱你你在真正正的问题题上做出出让步。。4.2红鲱鱼红鲱鱼策策略比诱诱捕策略略更进了了一步，，对方会会首先提提出一个个并不是是很重要要的要求求，然后后他会收收回自己己的要求求，可作作为回报报，你很很可能就就会觉得得对方提提出的要要求非常常重要，，可事实实并非如如此。当你的对对手对你你使用红红鲱鱼策策略时，，你一定定要非常常小心，，如果你你发现对对方只是是在凭空空制造一一个无关关紧要的的条件，，一定不不要分散散自己的的精力，，更不要要让他用用这件事事情来迫迫使你作作出你不不愿意的的让步4.3摘樱桃摘樱桃（多选选互压择优））策略，信息息是关键摘樱桃策略是是一种非常不不道德的谈判判策略，所以以人们通常不不会用它来对对付自己熟悉悉和信任的人人。所以说，，卖家可以通通过事先与买买家建立良好好的个人关系系来避免出现现这种情况应对摘樱桃的的策略就是先先发制人4.4故意犯错对付故意犯错错就是：永远远不要占小便便宜4.5预设4.6升级即达成成协议议后再再提出出更高高要求求应对：：使用用更高高权威威策略略、也也提出出更高高要求求4.7故意透透露假假信息息对付这这一策策略的的有效效办法法：识识破对对方故故意透透露的的那些些信息息，毫毫无疑疑问，，在谈谈判过过程中中不能能仅仅仅依靠靠对方方告诉诉你的的信息息进行行判断断，那那样你你将处处于非非常不不利的的境地地。所所以发发现对对方故故意透透露某某些信信息时时，你你就一一定更更加警警惕了了。5谈判判原原则则让对对方方首首先先表表态态装傻傻为为上上策策千万万不不要要让让对对方方起起草草合合同同每次次都都要要审审读读协协议议分解价格书面文字更更可信集中于当前前的问题一定要祝贺贺对方5.1让对方首先先表态他们的第一一次报价可可能高于你你的预期可以让你在在和对方展展开实质性性的交流之之前对他们们有更多的的了解可以帮助你你限定对方方的价格范范围5.2装傻为上策策装傻可以消消除对方心心中的竞争争心理谈判者无法法控制自我我，装出老老谋深算时时：总是喜欢迅迅速作出决决定，根本本不给自己己时间把问问题想清楚楚总是喜欢独独断专行，，不会在作作出决定前前征求他人人意见和建建议不喜欢咨询询专家意见见，总是自自以为是不愿意屈尊尊恳求对方方让步不愿意咱从从上司意见见不愿意记录录谈判过程程装傻的通常常做法：要求对方给给足够的时时间，从而而想清楚接接受对方建建议的风险险，以及自自己是否还还有机会提提出进一步步的要求告诉对方自自己需要征征求委员会会意见，从从而可以推推迟作出决决定希望对方给自自己时间征求求法律专家的的意见恳请对方让步步，使用白脸脸—黑脸策略，在在不造成对抗抗前提下给对对方压力假装查看笔记记本给自己争争取更多时间间5.3千万不要让对对方起草合同同并不是鼓励起起草协议的一一方利用这一一优势占对方方便宜，在谈谈判过程中，，即使双方都都满心以为自自己已经就所所有问题达成成共识，其实实对谈判结果果的理解仍然然有差距。不鼓励律师直直接参与谈判判，律师往往往希望采用对对抗形式，但但谈判过程协协议或备忘加加注明：请贵贵公司律师审审阅5.4每次都要审读读协议谈判过程中的的分歧点由一一方修改后让让对方审阅时时，可能会出出现对方忙于于其他事情粗粗略浏览的情情形。建议：把修改前后两两份协议对照照把修改后的内内容单独附一一页5.5分解价格在谈判时，不不妨设法把对对方所需要承承担的费用分分解到最低一一级的水平，，这样会使感感觉分解的合合理性，以及及每项承担的的价格并不高高，从而提高高交易成功率率5.6书面文字更可可信5.7集中于当前问问题在谈判过程中中真正重要的的是双方在谈谈判桌上的拉拉锯战，只有有双方在谈判判过程中所作作出的实质性性让步会影响响谈判结果，，其他都不重重要。但要想想做到这一点点并不容易，，大多数人都都会被对方的的某些行为所所影响，不是是吗？5.8一定要祝贺对对方谈判结束之后后，一定要祝祝贺对方。无无论对方的谈谈判技巧有多多么差劲，都都要向对方表表示祝贺。优势谈判高手手总是希望自自己的对手感感觉自己赢得得了这场谈判判。所以他们们在谈判一开开始总是会提提出一些超出出自己预期的的条件，除此此之外，在谈谈判的过程中中，优势谈判判高手还会通通过其他各种种谈判策略让让对方感觉自自己正在取得得胜利，最后后，在谈判结结束时，优势势谈判高手还还会向对方表表示祝贺，以以此来巩固对对方的这种感感觉。6解决棘手问题题的谈判艺术术调解的艺术仲裁的艺术解决冲突的艺艺术————调解人没有权权力作出裁决决，也没有权权力判断谁对对谁错，作为为调解人，就就是尽力帮助助谈判对方达达成解决方案案。而引入仲仲裁后，谈判判对方要事先先认定仲裁者者是公平的，，双方都会给给仲裁必要的的权力来裁决决，仲裁者会会监督执行判判决结果。6.1调解成本通常较低低解决问题往往往较快通过调解解决决的纠纷是不不会出现上诉诉的调解者往往比比法官更了解解问题的实质质通过过调调解解的的方方式式也也可可以以避避免免伤伤害害双双方方的的关关系系———合合格格的的调调解解人人：：公公正正、、客客观观6.1.1调解解前前调解解人人必必须须让让谈谈判判双双方方：：相信信调调解解人人是是中中立立的的相信信调调解解人人了了解解谈谈判判主主题题相信信调调解解人人有有类类似似调调解解经经验验相信信调调解解人人将将会会通通过过一一套套行行之之有有效效的的方方法法进进行行调调解解谈判判双双方方应应准准备备文文件件双方方纠纠纷纷从从何何而而起起希望望解解决决的的问问题题纠纷纷给给自自己己带带来来的的影影响响各方希希望最最终能能够达达成怎怎样的的解决决方案案6.1.2调解准准备调解人人陈述述：自己在在相关关领域域的成成功记记录自己并并非仲仲裁者者或法法官，，谈判判双方方没有有赋予予自己己强制制达成成任何何决议议的权权力调解目目的是是能够够达成成一个个双方方满意意的方方案调解会会定调调：各方都都能够够阐明明导致致纠纷纷问题题所在在各方都都知道道对方方的目目标是是什么么调解人人要强强调各各方尊尊重事事实，，不要要过于于情绪绪化，，以及及强调调“能够体体会他他们的的感受受”确立双双方对对解决决纠纷纷、达达成共共识的的信心心6.1.3调解结结果调解达达成共共识后后要书书面签签署，，但调调解人人千万万不要要介入入起草草协议议的工工作调解成成功后后：让双方方彼此此重新新交谈谈让双方方同意意作出出让步步让双方方在一一个可可控的的环境境中发发泄自自己的的怨气气让双方方把注注意力力重新新放在在眼前前的问问题上上，而而不是是凭感感情用用事让双方方相信信调解解人有有能力力帮助助他们们达成成和解解让双方方相信信调解解其实实很重重要，，可以以帮助助双方方达成成想要要的结结果让双方方考虑虑彼此此的共共同利利益，，而不不是一一味强强调分分歧和和冲突突让双方方提出出自己己认为为可以以接受受的解解决方方案让双方方重新新建立立信任任，遵遵守达达成的的协议议6.2仲裁仲裁和和调解解都比比诉诸诸法律律方便便，成成本低低仲裁时时谈判判双方方会分分出输输赢6.3解决冲冲突的的艺术术只有当当双方方都表表明自自己的的意图图，你你已经经收集集到足足够的的信息息，并并开始始努力力寻求求双方方的共共同利利益时时，你你才有有可能能真正正地开开始与与对方方谈判判。也也只有有到了了这个个时候候，谈谈判专专家的的作用用才能能真正正发挥挥出来来。我我称其其为“优势谈判专专家的信条条”，在进行谈判判时，谈判判者最重要要的想法往往往不是“我能让对方方给我什么么”，而是“我怎样才能能提供给他他们一些既既不会改变变我们的立立场，又能能够对他们们有价值的的东西”。7谈判压力点点时间压力信息权力随时准备离离开要么接受，，要么放弃弃先斩后奏热土豆最后通牒8与非美国人人谈判的技技巧美国人如何何谈判如何与美国国人做生意意美国人的谈谈判特点非美国人的的谈判特点点9解密优势谈谈判高手优势谈判高高手的个人人特点优势谈判高高手的态度度优势谈判高高手的信念念9.1优势谈判高高手的个人人特点要有勇气寻寻找更多信信息要有耐心和和对手展开开持久战要有勇气向向对方狮子子大开口要讲诚信，，让双方达达成一个双双赢的解决决方案要成为一名名优秀的聆聆听者9.2优势谈判高高手的态度度愿意接受不不确定性富有竞争意意识不要追求讨讨人喜欢9.3优势谈判高高手的信念念谈判永远是是一种双向向的过程谈判是一个个有章可循循的过程拒绝只是谈谈判的开始始10培养胜过对对手的力量量合法力（头头衔[展示经验，，增加信誉誉]、传统、流程程）奖赏力强迫力敬畏力号召力专业力情景力信息力综合力疯狂力其他形式的的力量（混混乱力、竞竞争力）11造就优势谈谈判的驱动动力竞争驱动解决驱动个人驱动组织驱动态度驱动双赢驱动双赢谈判要让对方感感觉自己赢赢得了谈判判，你要求求：不要立即接接受对方的的第一次报报价提出高于你你预期的报报价当对方提出出报价时，，一定要表表现出犹豫豫不决避免对抗装扮成不情情愿的买家家和不情愿愿的卖家使用钳子策策略使用更高权权威和白脸脸—黑脸策略永远不要对对双方的报报价进行折折中一旦出现僵持持局面，不妨妨先把争议放放在一旁当你为对方做做了什么之后后，一定要求求对方给予一一定回报在作出让步时时，让步的幅幅度一定要越越来越小努力为对方着着想，让对方方更容易接受受你的条件双赢谈判原则则千万不要把谈谈判的焦点集集中到一个问问题上（最后综合考考虑）人们想要的东东西通常都是是不一样的千万不要过于于贪婪谈判结束之后后，不妨返给给对方一些好好处（不要必必须的）END9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。17:57:4017:57:4017:571/7/20235:57:40PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2317:57:4017:57Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。17:57:4017:57:4017:57Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2317:57:4017:57:40January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20235:57:40下下午17:57:401月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月235:57下下午1月-2317:57January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/717:57:4017:57:4007January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:57:40下下午午5:57下下午午17:57:401月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。17:57:4017:57:4017:571/7/20235:57:40PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2317:57:4017:57Jan-2307-Ja