定价原则方法与策略

定价策略

主要内容定价原则定价方法定价策略价格调整与变动定价步骤1. 选择定价目标2.确定市场需求3.估算成本4. 分析竞争者的产品成本、

价格和质量6.确定最终售价5. 选择定价方法一、定价原则价格，是购买产品或服务所支付的货币的数量。在制订价格时，一般应考虑如下三大类因素：内部因素外在因素心理因素

定价时应考虑的因素内部因素:营销目标营销组合策略成本外在因素:市场和需求竞争者的价格及产品质量其它经济和法律因素心理因素架构影响:树立参考对象,基础价格,绝对变动vs.百分的变动心理评价;减少反感交易效用公平性的知觉弹性需求和非弹性需求$15$10105100$10$1515050每一段时间的产品需求量A.非弹性需求每一段时间的产品需求量B.弹性需求价格3C定价模型低价此价格下无利可图高价此价格下无人问津成本竞争者价格替代品价格顾客感受的产品价值二、主要定价方法常用的定价方法有：－成本导向定价法：成本加成法保本定价法目标利润定价法－购买者导向定价法－竞争导向定价法：现行价格定价法投标定价法保本定价法保本定价法，是首先找到保本点，即在一定的预期销售量下使总收入等于总支出时的价格，或在一定的价格下使总收入等于总支出的销售量。保本价格=固定成本/预期售量+可变成本=300000/50000＋10=$16损益平衡图T80金额(千美元)12001000

8006004002000总成本固定成本目标利润总收入1020304050销售量(千单位)保本点目标利利润定定价法法目标利利润定定价法法，是根据据预期期销售售量和和目标标利润润确定定产品品的售售价。。若企业业的目目标利利润为为100000，则则：产品售售价=(固固定成成本+目标标利润润)/预期期售量量+可可变成成本=(300000+100000)/50000+10=$18感受价价值定定价法法感受价值值定价法法，主要依据据购买者者感受的的价值，，而非产产品的成成本来定定价。该定价法法的关键键在于准准确估计计不同价价格下产产品的的预期销销售量和和总生产产销售成成本，然然后确定定合适的的价格。。经验曲线线定价法法$10$8$6$4$2-----单位成本----100,000800,000400,000200,000累计生产T1经验成本曲线线当前价格BA三、定价策略略心理定价法分标价法差别定价产品线定价法法备选和附属产产品定价产品组合定价价法九种产品价格格---质量量战略价格4.高价格格策略8.虚假经经济战略7.骗取策策略5.中价值值策略产品质量高中6.优良价价值策略9.经济战战略1.溢价策策略2.高价值值策略3. 超价值值策略低高中低差别定价差别定价，是根据顾客、、产品、地区区等修正基础础价格，而价价格上的差异异不一定反映映成本上的差差异。它有以以下方式：－因人而异－因地而异－因时而异－因货而异四、价格调整整与变动价格调整，是根据顾客差差异和环境境变化等因素素来调整产品品的基本售价价，包括：－折扣与折折让－差别定价价－促销定价价－地理性定定价降价压力是是如何形成成的消费者购买买时越来越越认真了制造商降低低价格分销商降低低价格折扣与折让让折扣与折让让，是为了鼓励励顾客采取取有利于公公司的购买买行动而对对基础售价价所作的调调整。一般般包括以下下形式：－现现金金折折扣扣－数数量量折折扣扣－功功能能折折扣扣－季季节节折折扣扣－折折让让促销销定定价价促销销定定价价，，是为为了了促促销销目目的的而而采采取取的的暂暂时时性性降降价价。。常有有打打折折、、厂厂家家退退款款、、赠赠送送礼礼品品或或购购物物券券等等形形式式。。价格格变变动动公司司常常需需因因市市场场需需求求和和成成本本等等因因素素的的变变化化主主动动改改变变价价格格。。对于于竞竞争争者者的的价价格格变变动动，，公公司司也也常常需需作作出出适适当当的的反反应应，，最最后后事事先先准准备备好好一一套套周周密密的的反反击击方方案案。。价格变动情况况生产能力过剩剩市场份额下降降经济衰退降降价我我方发发动弃陈出新消费者挑剔通货膨胀成本提高提提价他他方发发动产品供不应求求应付竞争者削削价的价格反反应策略竞争者降价了了吗?此价格严重损损害我们的销售吗吗?少于2%推出鼓鼓励再再次购购买的折价价券不是保持我我们的的价格格,观察竞竞争者者价格格此举是是永久减价价么?他的价价格降降了多少少超过4%将我们们的价价格降降到竞争者者的价价格2-4%降价,幅幅度为为竞争争者降价的的一半半是是是不是不是应对竞竞争性性价格格变化化考虑虑的方方面——产产品特特点——产产业特特点——产产品市市场特特点——外外部环环境与与企业业消化化利润润损失失的能能力——竞竞争争对手手的情情况——企企业业在竞竞争者者中的的地位位产品特特点——产产品的的需求求价格格弹性性——产产品所所处生生命周周期中中哪一一阶段段——在在整体体产品品组合合中所所处地地位——同同质性性与异异质性性产业特特点是否具具有规规模效效益？？销售量量与产产品成成本关关系：：~制制造费费用：：销售量量变化化———单位位固定定成本本变化化———单位位成本本~管管理费费用：：单位产产品销销售费费用=总总销售售费用用/销销售量量产品市市场特特点——市市场成成熟度度市场发发育到到成熟熟规范范化，，还是是鱼龙龙混杂杂，无无章可可寻。。——消消费者者成熟熟度注意目目标客客户群群问题题外部环环境与与企业业消化化利润润损失失的能能力——上上游供供应商商承受受“挤挤压””的空空间——内内部挖挖掘降降低成成本的的潜力力竞争对对手的的情况况发起低低价倾倾销的的目的的暂时性性，永永久性性其他企企业反反应本企业业反应应后，，其他他企业业可能能的回回应企业在在竞争争者中中的地地位领导者者？跟跟随随者？？补补缺者者？领导者者———维维持持原价价？（（守的的住吗吗？））降低价价格提高价价格并并改进进质量量提高认认知质质量推出低低价进进攻性性产品品跟随者者———被被动动跟随随？补缺者者———作作用用？有有时反反而具具有其其主动动性谢谢谢1月-2314:12:2114:1214:121月-231月-2314:1214:1214:12:211月月-231月月-2314:12:212023/1/614:12:219、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。14:12:2114:12:2114:121/6/20232:12:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2314:12:2114:12Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。14:12:2114:12:2114:12Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2314:12:2114:12:21January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20232:12:21下下午午14:12:211月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232:12下下午午1月-2314:12January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/614:12:2114:12:2106January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:12:21下午午2:12下午午14:12:211月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:12:2114:12:2114:121/6/20232:12:22PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2314:12:2214:12Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。14:12:2214:12:2214:12Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2314:12:2214:12:22January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20232:12:22下下午午14:12:221月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月232:12下下午午1月月-2314:12January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/614:12:2214:12:2206January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:12:22下下午2:12下下午午14:12:221月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。14:12:2214:12:2214:121/6/20232:12:22PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2314:12:2214:12Jan-2306-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。14:12:2214:12:2214:12Friday,January6,202313、知