实战谈判技巧三

谈判高手都是天生的？人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程.

或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判谈判定义第一章全新视角认知谈判第二章切入共同利益，获得交易权第三章抓住谈判筹码，增加发言权第四章控制谈判节奏，提升控制权第五章巧设解决方案，影响决策权第六章顺利开局破冰第七章摸清对方底牌第八章有效攻心说服对方第九章影响锁定对方决策第十章打好价格战的开端第十一章报价技巧全攻略第十二章报价方式巧设定第十三章议价策略与价格掌控策略第十四章妥协让步的时机与技巧第十五章促成对方决策第十六章突破谈判僵局第十七章合同谈判锁定胜局

全新视角认知谈判解决三个方面的问题：第一掌握谈判的控制要素第二掌握最新的谈判工具-谈判路线第三结合各种实战情景和谈判的各个阶段（开局、中期、后期），研

究各种实战策略案例。一谈判的本质：（一）谈判不是大家简单理解

的讨价还价。（二）谈判不是尔虞我诈。（三）谈判是通过谈话影响对

方判断决策学习谈判的必要性谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等切入共同利益，获得交易权谈判的五个关键性控制要素：（一）谈判的利益共同点（二）谈判的筹码（三）谈判的策略路线（四）谈判的替代性解决方案（五）相互需求强度以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈判的结果和成败。二分析谈判的利益共同点：

（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要

打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准打着共同利益的旗号损害对方的利益。3、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要

明白不满足对方的深入利益，就实现不了

自己的谈判目标。（四））谈判判的两两大误误区：：1、被表表面立立场所所迷惑惑；2、缺乏乏真正正换位位思考考。（五））抓住住共同同利益益的策策略建建议：：第一，，要抛抛弃表表面立立场的的争端端，关关注真真实利利益的交交换，，不要要在表表面立立场争争端。。第二，，每次次谈判判之前前，要要仔细细寻找找双方方的利利益交叉叉点在在哪里里，找找到后后再谈谈判。。第三，，谈判判高手手首先先想到到的不不是自自己应应该得到多多少，，而是是对方方会怎怎么出出招，，要进行行换位位思考考。第四，，谈判判只有有满足足相互互共同同利益益才能能实现现多方的的利益益。因因为谈谈判是是双方方的事事情。。抓住谈谈判筹筹码，，增加加发言言权一、谈谈判筹筹码的的概念念：谈判筹筹码，，就是是能够够影响响谈判判结果果的任任何资资源或或者策策略。。三二、谈谈判筹筹码的的分类类：（一））正向向筹码码和负负向筹筹码；；1、正向向筹码码：能能够带带来好好处，，使对对方同同意己己方想想法的的筹码码。也也叫利利诱性性筹码码。2、负向向筹码码：威威胁性性筹码码。如如果不不合作作，我我会用用某些些方式式损害害你的的某些些方面面的利利益。。3、日常常所说说的威威逼利利诱，，就是是利诱诱性筹筹码和和威胁胁性筹筹码的的交叉叉利用用。（二））既定定筹码码和创创造性性筹码码。1、既定定筹码码，简简称固固码，，就是是已经经固定定的筹筹码或或者这这个筹筹码就就是那那么多多。2、创造造性筹筹码，，简称称为创创码，，就是是创造造出来来的筹筹码。。3、谈判判中有有些筹筹码是是固定定的，，有些些筹码码是创创造的的。三、筹筹码的的用法法：（一））准备备筹码码，即即人们们常说说的谋谋定而而后动动。（二））筹码码交换换1、设定定一些些虚拟拟的筹筹码或或者真真正去去创造造筹码码，去去换取取对方方的同同意，，这叫叫筹码码交换换。2、筹码码交换换的基基本原原则：：以少少换多多，以以小换换大，，以虚虚换实实。（三））筹码码的交交换代代替：：1、筹码码交换换替代代的一一个观观念：：很大大程度度上，，谈判判中不不只是是利诱诱性筹筹码这这一种种方式式，需需要多多种筹筹码进进行谈谈判。。2、筹码码如何何交换换替代代：（1）人们们常说说的威威逼利利诱，，谈判判中可可以该该做利利诱威威逼，，先利利诱后后威逼逼。（2）谈判判要维维护长长期关关系，，当你你把对对方威威胁到到位了了，就就需要要一个个利诱诱性筹筹码。。（3）如果果谈判判中交交叉替替代不不成功功时，，就需需要筹筹码创创造。。3、谈判判的一一个观观念：：谈判判者要要对自自己有有信心心，基基本上上没有有实现现不了了的谈谈判结结果，，只有有不会会实现现这个个结果果的谈谈判者者。控制谈谈判节节奏，，提升升控制制权一、谈谈判中中的试试错行行为：：逐个扔扔完谈谈判筹筹码。。（开开放试试错型型谈判判）四二、谈谈判的的策略略路线线：逐逐步分分步骤骤、有有路线线地扔扔谈判判筹码码。1、优秀秀的谈谈判者者或者者谈判判高手手，是是分步步骤来来实施施谈判判目标标或者者是有有路线线的。。2、人们们一定定要懂懂谈判判策略略路线线，一一定在在谈判判之前前就把把后边边将要要发生生的状状况看看清楚楚。谈谈判不不能见见招拆拆招，，不能能只是是谈判判技巧巧谈判判策略略，一一定要要有策策略路路线。。三、三三代谈谈判知知识体体系：：1、第一一代叫叫技巧巧学派派2、第二二代叫叫策略略3、第三三代叫叫谈判判策略略路线线谈判不不能见见招拆拆招，，不能能只是是谈判判技巧巧谈判判策略略，一一定要要有谈谈判路路线，，这是是第三三代谈谈判的的知识识体系系。系统化化的策策略路路线比比见招招拆招招的单单一策策略更更加有有效。。一定定要避避免试试错型型谈判判。四、利利用策策略路路线控控制谈谈判1、由开开放试试错型型谈判判转变变为封封闭锁锁定型型谈判判。2、封闭闭锁定定型谈谈判（1）我封封好条条件，，第一一步满满足什什么条条件，，我再再走第第一步步；满满足什什么条条件，，我再再走第第二步步。满满足相相应的的条件件，我我的路路线再再往下下走，，我的的策略略再用用，而而且我我同时时准备备好不不同的的策略略，不不同的的条件件满足足不同同的策策略。。（2）人们在在谈判中中要争做做“四有新人人”：“有备选策策略”；“有策略纵纵深”；“有策略转转化”；“有预期结结果”。不能做做“三无人员员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”。策略无无路线这这叫“三无人员员”。3、谈判中中策略要要逐步使使用，筹筹码有威威胁性筹筹码，也也有利诱诱性筹码码。五、总结结如果有谈谈判路线线的时候候，就不不是见招招拆招，，也不会会经常试试错。而而没有路路线的时时候，往往往经常常所做的的就是一一种在谈谈判中非非常忌讳讳的叫做做试错型型的行为为。因此此，总结结成一句句话叫做做“下棋有后后手，谈谈判有路路线”。这是谈谈判的第第三个关关键性控控制性要要素。巧设解决决方案影影响决策策权一、谈判判的第四四个关键键性控制制要素叫叫替代性性解决方方案。（一）达达成交易易的最佳佳替代方方案，即即替代性性解决方方案。（二）为为什么需需要替代代性解决决方案？？1、谈判中中出现僵僵局缓后后再谈只只是一种种表面策策略。2、谈判双双方之间间的底线线没有交交集，谈谈判基础础就不存存在，是是一种对对谈判的的误解。。3、如果价价格高低低行不行行就走人人，就是是暴力解解决问题题4、优秀谈谈判者所所谓的一一个行为为措施或或者谈判判策略，，不是在在底线或或一条线线上争端端，而是是不断地地寻找替替代方案案。（三）怎怎样提出出替代性性解决方方案：人人们不要要在表面面立场上上争执，，纵向的的争端和和冲突，，要进行行横向切切割。五二、谈判判的第五五个关键键控制要要素：相相互需求求强度（一）相相互需求求强度：：谈判双方方的关系系或者地地位是由由相互需需求强度度决定的的。关系系的本质质叫做相相互需求求强度。。（二）对对谈判中中相互需需求强度度的认识识：相互需求求强度不不是不变变的，它它是可以以改变的的。（三）相相互需求求强度对对谈判的的影响：：谈判中中对方更更加需要要你的时时候，你你才具有有发言权权。（四）如如何改变变相互需需求强度度：1、利用谈谈判优势势改变相相互需求求强度：：你的筹码码越多，，对方对对你的需需求强度度越强。。2、利用威威胁性筹筹码改变变相互需需求强度度：谈判中你你不一定定都是优优势的，，如果你你有威胁胁性筹码码，就能能改变相相互需求求强度。。三、阶段段小结谈判的五五大控制制要素：：第一、谈谈判当中中抓住双双方的共共同利益益，这叫叫做抓住住了谈判判的交易易权。第二、谈谈判当中中准备好好更多的的筹码，，筹码越越多，谈谈判的发发言权越越强，这这叫做决决定谈判判发言权权。第三、谈谈判要分分步骤实实施，不不是一蹴蹴而就，，也不不是想到到哪招用用那招，，这叫谈谈判的路路线或策策略路线线，这决决定谈判判的控制制权。路路线越好好，控制制权越强强。第四、谈谈判当中中，当一一招不行行的时候候，不要要纵向争争端，而而要横向向切割，，准备好好替代性性的解决决方案或或者叫替替代方案案，他决决定了谈谈判的决决策权，，要用替替代方案案去影响响对方的的决策。。第五、双双方的关关系或者者优先考考虑谁是是由相互互需求强强度决定定的，他他决定了了谈判的的优先权权。这五个因因素就是是我们在在谈判当当中要综综合运用用的。顺利开局局破冰一、谈判判的过程程（总体体路线））：1、前期开开局定调调；2、中期磋磋商交换换；3、后期缔缔结收尾尾。六二、谈判判前期开开局定调调（一）开开局定调调的路线线：开局定调调分三步步：第一、开开局破冰冰信任到到位；第二、探探询摸底底了解到到位；第三、价价值传递递吸引到到位。（二）开开局定调调的方式式：正确运用用谈判的的五大关关键性控控制要素素。三、开局局破冰：：（一）开开局破冰冰：谈判判开始时时，做什什么能突突破对方方的先验验戒备或或者先验验拒绝叫叫做谈判判前期破破冰。（二）开开局破冰冰的目标标：不完全是是拉关系系，而是是获取信信任，获获得需要要的情感感气氛。。（三）破破冰三要要素：突出利益益诉求点点；用利益抓抓住对方方的兴趣趣点；要打消对对方的疑疑虑，营营造双方方合适的的一种情情感和氛氛围。如何抓住住三大要要素第一步：：顺眼，，第二步步：切入入对方感感情，第第三步：：非语方其其训有同同感，任任何谈判判者，只只有在实实现对方方利益的的基础上上才能实实现已方方利益。。（四）开开局破冰冰的路线线：语言共识识有同语语，双方方利益有有共识，，关系共共识有同同心。同感，同同语，同同利，同同心，同同道，同同行，抓抓住三要要素，六六同。第一步，，同感。。（非语语言沟通通共识叫叫做有同同感。见见面时的的礼仪特特别重要要）第二步，，同语。。（语言言共识有有同语，，共同的的语言。。准确切切入对方方感兴趣趣的话题题）第三步，，同利。。（有共共同的利利益这是是第三个个同，有有同利。。换位思思考）第四步，，同心。。（关系系共识有有同心。。寻找同同乡、同同窗、同同源、同同姓等共共同点或或寻找双双方个性性上的共共鸣。））第五步，，同道。。（因为为双方的的价值判判断一致致，具有有相同的的理念和和看法（（共同的的心理）），甚至至更深层层次的相相同的价价值观，，这叫价价值共识识有同道道。）第六步，，同行。。（双方方要有共共同行动动）总之，谈谈判就是是搞关系系，关键键是能否否把关系系高的更更专业一一点（五）常常见问题题：对方方想直接接进入讨讨价还价价怎么办办？中期期磋商交交换路线线会给予予解答。。开局破冰冰有六个个共同摸透对方方底牌一、探询询摸底：：谈判的第第二步，，了解对对方的真真实想法法和需求求在哪里里。探询摸底底知深浅浅，问全全问透问问深，了了解实情情后再对对症下药药。二、探询询摸底试试深浅的的重要性性：表面的态态度立场场背后都都有深入入的立场场动机（（利益））在影响响对方，，只有探探出对方方的利益益，才能能更有目目的地进进行价值值传递，，激发对对方的成成交预期期。七三、探询询的目标标：探清对方方立场背背后的利利益动机机。四、探询询摸底的的套路或或路线：：（一）搞搞清楚要要了解哪哪些内容容：问全（围绕交易易话题，，探对方方的成交交预期、、价格预预期和合合作方式式）。（二）搞搞清楚所所要了解解的问题题上对方方的需要要：问深问透透（分析对对方对交交易话题题的回答答，找出出他立场场背后的的利益需需求）五、探询询摸底的的方式：：提问并分分析对方方的回答答六、提问问的策略略：（一）每每次探询询的时候候，先开开放式地问他，，不要给给他太大大压力。。（二）再再问他一一个封闭闭式的问问题任何一个个谈判者者要象医医生看病病人一样，要要把对方方问全问问深问透透（三）问问题设计计的要求求：1、问题的的设计很很关键，，不要得到到预防性性问答。。例如：面面试提问问消除紧张张，放松松戒备，，杜绝预预防性回回答产生生，我们们随便聊聊一聊，，看电视视时也打打电话，，也听音音乐，也也拖地吗吗？实探：综综合协调调能力强强。例：轿车车专卖店店如何问问问题①打算看看什么样样价位的的车②以前习习惯开什什么车，，（欧美美）价格格敏感度度不高③车是商商用我还还是家用用多，自自己开得得多，还还是别人人开得多多，④对车的的血统有有什么要要求⑤看哪款款合适2、问题串串联要巧巧妙。选择题规规范他的的选择提问循环环:换位思考考对方为为什么不不愿意回回答1.有戒戒备心，，2.没有太多多概念，，3.不顺眼不不想回答答双循环控控询：1、开放放式问题题2、选择择式问题题3、封闭闭式问题题4、类比比例证5、引导导描述。。本章总结结1、谈判讲讲究要有有路线，，要探询询摸底。。2、探询摸摸底要探探全探深深探透，，探询摸摸底要有有谈判路路线。探全包括括成交预预期、价价格承受受能力、、双方合合作方式式，都要要探询摸摸底。问全就是是想好需需要问的的问题。。问深问透透就需要要问对方方一些开开放式问问题、选选择式问问题或封封闭式问问题，以以及开放放式选择择式结合合。即提提问循环环、类比比判断、、引导描描述。每每一个都都问全问问深问透透，第一一个探寻寻完了再再到第二二个，第第二个探探寻完了了再到第第三个，，第三个个探寻完完了再到到第四个个，这叫叫问全问问深问透透。有效攻心心说服对对方一、价值值传递：：谈判的第第三步叫叫价值传传递或者者叫对症症下药。。二、价值传递递的作用：价值传递的目目的是深深吸吸引对方，让让对方觉得，，选择双方合合作最好，使使对方产生成成交预期，为为后面的价格格谈判达成很很好的一个基基础。因此谈谈判开局定调调，价值传递递很关键。八三、价值传递递的种类：正向价值传递递:正向筹码，包包括固码和创创码负向价值传递递:负向筹码，包包括固码和创创码固码：创码:四、价值传递递的内容：应是对方所需需要的价值，，价值在谈判判专家的眼里里就是对对方方的有用性（（对方的利益益所在）。五、价值传递递的做法：（一）正向价价值传递：买买到的东西有有什么样的好好处。（正向向筹码，包括括固码和创码码）例1：身份、、地位、品牌钢笔、男男人道饰（头头等舱软广告告奢侈品不打折折，炫富越高高越好，全国国限量发售。。例2:购买笔笔记本电脑，，在火车上掉掉了，无显示示——贵30%,为了IBM公众形形象也得买。。（二）负向价价值传递：买买到的东西可可以避免什么么样的坏处。。（负向筹码码，包括固码码和创码）例：寿险业务务员：给我销销售交通意外外险，每次5分钟，每周周20分钟，，每月2小时时，每年24小时时，每年更便宜，，保得更宽更更长，击中客客户的关键利利益，买三份份，（通过谈谈话，影响判判断决策）。。六、价值传递递的路线：第一步价值锁锁定；第二步价值替替换；第三步价值认认同。（一）价值锁锁定1、价值传递的的第一步叫价价值锁定。2、价值锁定分分为四小步（（步骤路线））：第一步，情景景匹配引人入入胜；第二步，强调调独特而不可可替代的优势势；第三步，利益益匹配满足对对方。即我的的独特优势满满足你的需要要；第四步，实际际例证（二）价值替替换1、价值替换：：对方不认可可传递价值的的时候，要逐逐步转变他的的思维，让他他逐步认可这这个价值。价价值替换是价价值传递的第第二步。2、价值替换的的原因：出现现价值错位（（不同的人认认同的价值是是不一样的，，对方认同的的价值与你传传递的价值不不是完全一致致）。4、价值替换的的关键在于寻寻找替换点。。3、价值替换的的方式（策略略）：第一种叫换方方向。换他的的思维方向。。例：货比三家家，横向比较较转纵向比较较，三年后售售后服务，三三年后诉讼记录，二二手价值，二二手转买家商商第二种叫换焦焦点。转换他他的关注焦点点。例：三聚氰铵铵发生后，奶奶粉，最天然然，最环保，，性价比风险险比例第三种叫换时时间。与其短短期比不如长长期比。例：买房，追追涨杀跌，现现在贵，未来来涨得快第四种叫换频频道。与其短短期比不如长长期比。例：夫妻吵架架，孩子和解解，给我辅导导功课4、价值替换的的关键在于寻寻找替换点。。影响锁定对方方决策（三）价值认同同：价值传递递的第三步叫叫价值认同。。1、经过价值锁锁定和价值替替换，如果双双方的价值认认同一致，对对方就会产生生成交预期。。2、如果经过价价值锁定和价价值传递，对对方对共同利利益仍不认同同，则需进行行价值传递的的第三步价值值认同。3、价值认同的的策略：（1）局部价值认认同：指对全全部事实或者者全部价值无无法人同时，，退而求其次次对局部价值值进行认同。。（2）价值固化：：通过无偏见见的第三方创创造价值认同同。（四）谈判中中正向价值不不可行，就要要进行负向价价值传递。正正负向筹码交交互使用。一些威胁性策策略：组合比比选、消减对对方筹码、组组合竞争、毒毒丸策略、经经销商三三制制管理原则、、盯准型降价价等。九阶段总结人不是不可改改变的，关键键在于你怎么么通过价值传传递让他去改改变他的价值值认知。当然然价值传递完完了之后，对对方真的死心心塌地想跟你你一起好好谈谈的时候，这这时我们谈判判前期就已经经全部结束了了，之后双方方就要进入谈谈判的中期讨讨价还价了。。谈判的前期有有三步：第一开局破冰冰信任到位；；第二探询摸底底了解到位；；第三价值传递递吸引到位。。这通常叫做三三到位，这三三到位以后，，就可以进入入讨价还价，，也即谈判中中期的磋商和和交锋阶段。。第十章打打好价格战的的开端一、谈判前期期开局定调的的策略路线：：第一开局破冰冰信任到位。。第二探询摸底底了解到位。。第三价值传递递吸引到位。。开局定调还没没定好的时候候，不要轻易易开局讨价还还价。前期到位，就就应毫不犹豫豫进行中期讨讨价还价。二、谈判中期期磋商和交换换的策略路线线有三个基本本环节：第一个叫讨价价还价锁定利利益。第二个叫影响响决策锁定意意向，就是让让对方确定最最终的合作意意向选你。第三个叫突破破僵局锁定节节奏。原则：价格谈谈判一开始，，就不是“单单线控制”（（价格），，不是价格一一根筋。而是是“双线控制制”（成交交预期、价格格预期）。三、讨价还价价的第一步叫叫询价（一）询价的的要求：1、询价的时机机要掌握好。。一一般在对方方有成交预期期的情况下询询价。2、询价的次数数要掌握好。。一一般建议询询价不要超过过两到三次，，就是询两三三次。3、掌握询价内内容好好的询价价既要询价格格本身，还要要询价格条件件、价格对比比，至少要包包括价格和价价格条件。（二）询价方方式：1、竞争性询价价2、利益正式询询价3、引诱式询价价4、锁定式询价价（先锁定价价格条件，再再询价。）（三）询价应应避免：1、单独询价；；2、急切询价；；3、主观询价。。四、讨价还价价的第二步：：比价（一）比价模模式：1、历史比价：：按照历史价价位来比价。。变与过去比比为与将来比比。2、竞争性比价价：横向比，，货比三家看看哪家合适。。切断可比性性。3、预算比价：：改变对方的的预算。4、性价比比价价：投入产出出比价。5、成本比价：：注意机会成成本。6、试探比价：：主动帮助对对方比。7、同行比价：：给与地区最最惠价。四、讨价还价价的第二步：：比价（二）锁定对对方比价模式式，不锁定对对方比价模式式就不能讨价价还价。第十一章报报价技巧一、讨价还价价的第三步叫叫报价。二、报价时机机满足下列条件件，才能报价价：第一，客户或或谈判对象认认可我方的价价值传递；第二、比价模模式基本一定定时再报价；；第三、预计具具体价格差异异在合理范围围之内再报价价。三、价格定位位（一）成本定定位（二）竞争型型报价或市场场报价1、盯准型：盯盯准最大竞争争对手。2、微高压制型型：比一般品品牌微微要高高些。3、微低竞争型型：比竞争对对手稍微低一一点。4、高价封顶型型：价格远远远与其他产品品拉开档次。。5、低价搅局型型：毒丸策略略的一种。自自己做不了，，也不让竞争争对手做的好好。报一个低低价，然后退退出。（三）心理报报价：报出让让对方有点接接受不了，又又有点割舍不不下的价位。。三、价格定位位（四）在谈判判中不要轻易易狮子大开口口。狮子大开口适适用情况：第一，可能很很大程度上这这个报价没有有价格参照性性，没有其他他比价。第二，对方有有足够承受能能力。第三，未来也也不会有历史史比价，一锤锤子买卖。第四，对方非非常需要你。。第十二章报报价方式一、报价有一一定的方式：：（一）固定报报价（二）选择式式报价（三）范围报报价（四）折扣价价（五）拆分式式报价二、还价（一）还价应应注意的几个个问题：1、不要急于还还价；2、还愿不还价价；3、定位要准确确。4、还价要低走走，其他条件件要高开。二、还价（二）还价时时机：锁定对对方成交预期期再还价。二、还价（三）还价方方法：1、条件性还价价：还价的时时候添加各种种限制条件或或附加条件2、交换性还价价：还价的时时候要准备好好交换条件。。第十三章议议价路线一、报价后对对方由低到高高的五大反应应：第一种：直接接离场；第二种：抱怨怨太贵；第三种：没反反应；第四种：表示示要考虑考虑虑；第五种：就是是接受出价。。二、认真分析析和应对报价价后对方反应应：（一）第一种种反应：直接接离场。1、判断真走还还是假走；2、应对：不卑卑不亢的回答答：要走是你你的权利，选选哪家也是你你的权利，但但是我们希望望跟你合作，，你觉得多少少价格合适？？3、马上跟催缘缘由，反向让让对方还价，，再进行非价价格筹码让步步试探，再实实施让步（第第一次、第二二次，然后坚坚持不让，最最后通牒。）），在判断议议价成功呢还还是议价暂停停，转入其他他话题。（二）抱怨太太贵应对：不要去去跟对方谈论论价格的高低低，探对方的的比价模式，，探对方立场场背后的真实实利益。不要要跟他表面讨讨价还价。询问压价理由由，锁定对方方成交预期，，再反向让对对方还价，再再进行非价格格筹码让步试试探，再实施施让步（第一一次、第二次次，然后坚持持不让，最后后通牒。），，在判断议价价成功呢还是是议价暂停，，转入其他话话题。（三）没反应应1、错误应对：：对方没反应应你也没反应应。2、换位思考。。仔细分析对对方没反应背背后的三种情情况：（1）他已经接受受你的价格，，心里窃喜，，害怕你后悔悔，所以没反反应。（真有有谱，假考虑虑）应对：拖一段段时间可能他他就成交了。。（2）没有成交预预期，冷处理理。（真有谱谱，假考虑））（3）心里没谱。。（真没谱，，真考虑）3、询问还要要考虑什么么，锁定对对方成交预预期。再让让对方还价价，再进行行非价格筹筹码让步试试探，再实实施让步（（第一次、、第二次，，然后坚持持不让，最最后通牒。。），在判判断议价成成功呢还是是议价暂停停，转入其其他话题。。（四）第四四种表示要要考虑考虑虑应对：询问问还要考虑虑什么，锁锁定对方成成交预期。。再让对方方还价，再再进行非价价格筹码让让步试探，，再实施让让步（第一一次、第二二次，然后后坚持不让让，最后通通牒。），，在判断议议价成功呢呢还是议价价暂停，转转入其他话话题。（五）第五五种接受出出价应对：尽量量附加附加加条件。锁锁定对方成成交预期。。再让对方方还价，再再进行非价价格筹码让让步试探，，再实施让让步（第一一次、第二二次，然后后坚持不让让，最后通通牒。），，在判断议议价成功呢呢还是议价价暂停，转转入其他话话题。三、让步（一）做出出让步的前前提：对方方成交预期期被锁定；；价格预期期被锁定；；价格差异异在合理范范围之内。。（二）交换换式让步技技巧（三）让步步幅度：逐逐渐缩小让让步幅度。。切不可平平均让步。。（四）让步步次数：大大部分情况况下让步超超过两次后后，如果再再让就损害害了双方的的成交预期期。第十六章妥妥协和和让步的时机和技巧巧一、让步技技巧（一）有限限让步（二）异议议让步（三）交换换让步（四）交叉叉让步（五）不规规则让步（六）锁定定式让步（七）替代代性让步（八）递减减式让步二、谈判中中的压价方方法（一）拉拢拢式压价（二）软硬硬压价（三）分拆拆式压价（四）整体体压价（五）高级级压价（六）锁定定式压价（一））定价价时机机：满满足以以下三三个条条件。。1、双方方有明明确的的成交交预期期；2、双方方的价价格预预期都都比较较一致致；3、双方方的价价格差差异不不大。。三、成成交定定价的的两个个问题题（二））定价价方法法：1、双方方让价价然后后成交交。2、抛出出一点点实际际性诱诱饵，，但价价格就就不让让给你你，给给你一一个优优惠条条件。。（交交易条条件交交换））3、用虚虚拟筹筹码换换实质质筹码码：（1）拉近近关系系、以以弱示示强、、实在在为难难。（2）突然然冷却却、最最后通通牒。。（3）表面面公平平、对对半让让步。。在谈判判过程程中，，迅速速陷入入讨价价还价价的谈谈判是是失败败的谈谈判。。第十五五章促促成对对方决决策一、促促成对对方决决策的的时机机：谈谈判中中改变变不了了对方方的价价格预预期的的时候候就改改变对对方的的成交交预期期，改改变不不了价价格的的时候候就改改变对对方的的决策策，毕毕竟价价格只只是谈谈判决决策中中的一一个因因素而而不是是全部部。切切忌眼眼光只只盯在在价格格上。。二、影影响决决策锁锁定对对方的的意向向要做做到一一下几几点：：（一））重构构决策策对比比：1、改变变决策策权值值2、改变变决策策权重重3、增加加决策策因子子4、改变变决策策权限限5、改变变决策策形式式（二））如何何锁定定对方方：用用谈判四四方城城匡定定对方方成交预预期价风风值封封闭闭谈判判框架架险险评不不留留任何何缝隙隙评评价价价价格预预期第十六六章突突破谈谈判僵僵局一、谈谈判中中会遇遇到僵僵局，，也可可主动动利用用僵局局去反反制对对方。。二、僵僵局出出现，，您的的第一一反应应应该该是什什么？？一旦出出现僵僵局先先换位位思考考，判判断他他有没没有成成交预预期，，是真真僵局局还是是假僵僵局再再往下下走。。三、对对方制制造僵僵局有有以下下几种种情况况：1、对方方可能能对竞竞争对对手更更感兴兴趣或或者已已经拒拒绝我我方。。2、对方方可能能会提提出一一些苛苛刻条条件，，主动动利用用僵局局逼迫迫我接接受，，让我我放难难受。。3、对方方可能能要真真的走走一些些内部部流程程，他他要考考虑要要研究究，不不是不不想谈谈而是是确实实存在在一些些问题题。4、对方方已经经不想想跟我我方合合作，，所以以利用用僵局局主动动压迫迫我方方，或或者利利用僵僵局直直接拒拒绝我我方。。5、有一一些具具体经经办人人员怀怀有不不良动动机，，他想想要一一些东东西，，所以以主动动制造造僵局局拖着着你。。四、突突破僵僵局的的策略略路线线：第一步步：开开放式式提问问，判判断对对方的的真实实决策策。第二步步：询询问具具体行行动细细节，，用假假设式式提问问来做做。第三、、对回回答问问题的的判断断，可可分为为三种种情况况：1、真僵僵局：：对方方与我我们没没有成成交预预期，，不想想做交交易或或想要要找竞竞争对对手。。2、假僵僵局：：对方方与我我方有有成交交预期期，他他利用用僵局局逼迫迫我们们。3、无法法判断断真假假。第四、、相应应路线线策略略：1、真僵僵局：：换人：：高层层路线线——提出替替代方方案——诱饵试试探，，促成成急迫迫——承认距距离，，以弱弱示强强——轻筹码码交换换试探探——重筹码码交换换试探探2、假僵僵局：：换话题题-———换情景景（最最好是是私人人情景景探询询真实实的情情况））——给予优优惠条条件——反向搁搁置。。3、无法法判断断真假假：假设推推进——刺探成成交条条件——条件性性模糊糊承诺诺——反复追追踪——轻筹码码交换换试探探——重筹码码交换换试探探。第十七七章合合同谈谈判锁锁定胜胜局一、签签约缔缔结分分为两两个阶阶段：：（一））合同同谈判判；（二））签约约成交交。二、合合同谈谈判：：（一））合同同谈判判的关关键在在于锁锁定合合同条条款。。（二））合同同条款款谈判判的一一般原原则：：1、合同同谈判判的三三个条条件：：第一、、满足足主体体条件件；第二、、满足足履约约条件件；第三、、满足足法律律条件件。2、三个个符合合：符合合合同格格式；；符合法法律；；符合当当地惯惯例，，适当当的商商业惯惯例。。（三））关于于谈判判合同同的几几点建建议：：1、起草草合同同以我我为主主2、条款款分类类处置置：不不利条条款模模糊化化；有有利条条款清清晰化化；争争议条条款共共担化化。3、风险险条件件性条条款4、选择择性条条款5、双向向认定定条款款（四））合同同谈判判的原原则1、三分分法原原则2、条件件性原原则3、分步步走原原则（五））违约约责任任谈判判时的的注意意事项项：1、划定定违约约条件件；2、交换换违约约条件件；3、划定定违约约范围围；4、约定定违约约责任任认定定方式式；5、约定定违约约责任任承担担方式式；6、违约约金和和赔偿偿金要要分开开；7、免责责条款款。三、签签约成成交（一））签约约的条条件（（四三三二一一零原原则））四叫四四平衡衡：利益要要平衡衡；关系要要平衡衡；心理要要平衡衡；风险要要平衡衡。三叫三三一致致：双方决决策参参照系系要一一致；；价格预预期要要一致致；合作预预期也也要一一致。。二叫二二认同同：双方高高层均均已认认同；；双方都都认同同。三、签签约成成交一叫一一个临临近：：谈判对对象基基本已已经确确定跟跟你合合作，，但是是还有有一点点犹豫豫的时时候。。零叫零零阻隔隔：不存在在明显显的第第三方方阻挠挠或者者更优优惠的的条件件外来来户搅搅局。。（二））签约约后的的注意意事项项1、适当当矜持持，来来之不不易；；2、加冕冕对方方，以以弱示示强；；3、小恩恩小惠惠，修修补关关系；；4、长期期合作作，坦坦诚沟沟通。。商务谈谈判策策略路路线总总结：：一、谈谈判的的五大大要素素：共共同利利益点点、谈谈判筹筹码、、谈判判路线线、替替代方方案、、相互互需求求强度度。二、谈谈判从从上到到下的的一个个处理理流程程或策策略路路线：：前期开开局：：开局局破冰冰、探探询摸摸底、、价值值传递递；中期磋商阶段段：讨价还价价、影响决策策、突破僵局局；后期收尾阶段段：合同谈判判和签约成交交。三、谈判是你你本人或你所所在的组织机机构挥钱或赚赚钱的最快方方式。总结：二、第十八章促促成对方决决策一、促成对方方决策的时机机：二、影响决策策锁定对方的的意向要做到到一下几点：：（一）重构决决策对比1、决策权责因因素2、决策群众因因素3、增加决策因因子4、改变决策权权限5、改变决策形形式（二）如何锁锁定对方1、锁定成交预预期2、锁定价格预预期3、价值评价要要一致4、风险评价要要一致第十九章突突破谈判僵僵局一、僵局出现现，您的第一一反应应该是是什么？一旦出现僵局局先换位思考考，判断他有有没有成交预预期，是真僵僵局还是假僵僵局再往下走走。二、对方制造造僵局有以下下几种情况：：1、对方可能对对竞争对手更更感兴趣或者者已经拒绝我我方。2、对方可能会会提出一些苛苛刻条件，主主动利用僵局局逼迫我接受受，让我放难难受。3、对方可能要要真的走一些些内部流程，，他要考虑要要研究，不是是不想谈而是是确实存在一一些问题。4、对方已经不不想跟我方合合作，所以利利用僵局主动动压迫我方，，或者利用僵僵局直接拒绝绝我方。5、有一些具体体经办人员怀怀有不良动机机，他想要一一些东西，所所以主动制造造僵局拖着你你。第十九章突突破谈判僵僵局三、突破僵局局的策略路线线：第一个首先是是开放式提问问，判断对方方的真实决策策。第二步询问具具体行动细节节，用假设式式提问来做。。僵局的重筹码码替换或者叫叫做替换筹码码交换。第二十章合合同谈判锁锁定胜局一、签约分为为两个阶段：：第一个叫合同同谈判；第二个签约成成交。二、合同谈判判：（一）合同谈谈判的关键在在于锁定合同同条款。（二）合同条条款谈判的一一般原则：1、合同谈判的的三个条件：：第一满足主体体条件；第二满足履约约条件；第三满足法律律条件。2、三个符合：：符合合同格式式；符合法律律；符合当地地惯例，适当当的商业惯例例。第二十章合合同谈判锁锁定胜局（三）合同条条款的种类：：第一个条款叫叫盖章要骑缝缝；第二种条款叫叫分类主制；；第三种条款叫叫争议条款；；第四种条款叫叫选择性条款款；第五种条款叫叫双向认定条条款；第六种条款叫叫条件型原则则；第七种条款叫叫分步走原则则；第二十章合合同谈判锁锁定胜局（四）违约责责任条款谈判判应注意：1、划定违约条条件；2、交换违约条条件；3、划定违约责责任范围第二十章合合同谈判锁锁定胜局三、签约成交交（一）签约的的条件（四三三二一零原则则）四叫四平衡：：利益要平衡衡；关系要平平衡；心理要要平衡；风险险要平衡。三叫三一致：：双方决策参参照系要一致致；价格预期期要一致；合合作预期也要要一致。二叫二认同：：双方高层均均已认同；双双方都认同。。一叫一个临近近：谈判对象象基本已经确确定跟你合作作，但是还有有一点犹豫的的时候。零叫零阻隔：：不存在明显显的第三方阻阻挠或者更优优惠的条件外外来户搅局。。一个忠告：永永远不要让对对方感觉是你你方胜利，最最好让对方感感觉是对方胜胜利。商务谈判实务务策略总结：：一、谈判的五五大要素：共共同利益点、、谈判筹码、、谈判路线、、替代方案、、相互需求强强度。二、谈判从上上到下的一个个处理流程或或策略路线：：前期开局：开开局破冰、探探询摸底、价价值传递；中期磋商阶段段：讨价还价价、影响决策策、突破僵局局；后期收尾阶段段：合同谈判判和签约成交交。三、谈判是你你本人或你所