关于陌生区大规模低密度项目开发的经验分享

世联关于陌生区大规模低密度项目开发的经验分享我们常常听到的问题我们的客户是谁？他们的数量能不能支撑这么大规模的项目？他们凭什么买我们项目？项目的核心竞争力是什么？资源怎么用？只靠资源能否带动整体项目的销售？项目的建筑风格？能否通过设计带动项目销售？如何解决配套不成熟的问题？配套的开发策略如何？可否通过大规模配套来建立项目核心竞争力？启动区怎么快速回收资金？。。。。。。2根本原因在于我们没有把握此类项目开发的基本规律这些的问题出现的根本原因是，我们把陌生区的大规模开发当成常规的房地产项目来操作了。而世联的研究发现，这种陌生区、或者称之为待开发区的大规模低密度项目开发本身是有一些规律可循的，在几个关键问题的解决上也与常规房地产项目区别很大。3陌生区大规模低密度项目开发

关键问题在哪里？4大规模开发的九大关键问题Q1站在城市视角的区域价值定位Q2以财务目标为核心的分阶段开发策略Q4基于竞争的可持续的项目核心能力（资源整合）Q5项目增值为导向的营销策略Q7Q3配套开发策略的制定是项目开发的焦点之一动态的客户层面选择Q8Q6兼顾长短期目标的启动策略和启动模式选择Q9以正确的目标体系梳理为前提定义生活方式，建立自我价值标杆5旅游地产or房地产开发？

——大规模项目目标体系的梳理如何与政府目标的协调对收益的预期土地的开发方式项目资金投入的计划项目其它开发条件大规模开发项目涉及较大规模土地开发，往往涉及地方政府利益，担负一定的政府目标。因此理清各个利益主体的需要，兼顾社会效益与经济效益的平衡。建立清晰的目标体系是项目成功开发的前提.案例：昆明温泉会议中心项目、北京温榆河绿色生态走廊项目重点关注：6

中心化，而非中心

——基于城市发展的大思维挖掘项目价值关键词：基于未来、城市价值、项目资源禀赋在发展战略层面上，大规模开发必须首先保证方向的正确性，必须站在城市发展的平台上，关注城市层面的机会，如城市化进程、人口转移，城市功能缺失、某类供应短缺等，必须基于区域整体发展的角度挖掘价值，指导项目整体定位及控制性规划；准确的区域价值定位极大提升项目价值，为大盘实现核心吸引力，形成“中心化”，扩大客户覆盖距离，对区域外产生持续的拉动力，住区与城市互为增值。大规模开发不同于一般房地产开发的最大根本点就是区域规划的前瞻性、先进性，预测重于当前的竞争，解决方案应是系统的、框架性的、弹性的。案例：北京鲁能东海花园项目青岛天泰项目成都郫县项目7大规模开发的利润来源于开发节奏

——以财务目标为核心的分阶段开发策略关键词：前瞻性、资源分配、规划价值以财务目标为核心制定开发节奏和时序，首先明确在公司的整体布局中项目承担的责任，为完成财务目标，分解阶段性盈利和整体盈利，继而明确不同的产品线和配套在不同开发阶段的作用。世联的经验发现及无数案例说明：大规模房地产项目的开发，利润来源于开发节奏、前瞻性视野和市场预见能力，物业类型的演变、容积率的提高。组团之间要有差异，有提升，给消费者理由旧村改造等增加项目投入的状况为项目约束条件，其安排以实现项目利润最大化为前提案例：昆明项目8主流市场OR细分市场？

——动态的客户层面选择关键词：主流客户、客户群转化陌生区大规模项目要立足于主流客户群，并且客户群要复合而非单一，宣传的主流客户要对其它客户群具有吸引和涵盖性。陌生区大规模项目，还要关注客户群体的转化。在客户定位方面要考虑启动客户群与核心客户群是否存在差别。9建立“以我为主”的评价体系和价值标杆

——通过定义生活方式建立持久竞争力关键词：定义生活方式、标杆价值陌生区的大规模开发必须要给消费者重新定义一种生活方式，演示并传递未来的生活场景，开发商要会当导演。同时作为价值示范，这里面的物业类型要有价值标杆10全面OR局部领先先？———基于于竞争的的可持续续发展的的项目核核心能力力青岛假日日温泉项项目关键词：：资源价价值、可可持续发发展、动动态选择择大规模开开发必须须在规划划设计上上必须体体现出项项目的独独特价值值——项目核心心能力，，这种核核心能力力往往与与项目独独特的资资源相连连，从而而保证项项目的可可持续发发展。在产品的的分期设设计中应应兼顾不不同时期期市场竞竞争和客客户群的的变化，，从规划划上确保保项目持持续竞争争优势。。昆明项目目11商业价值值最大化化？———配配套开发发策略的的制定是是项目开开发的焦焦点之一一关键词：：配套分分级、规规模适度度、配套套开发策策略大规模开开发的配配套首先先是用来来展示生生活方式式、用来来示范品品质的，，商业价价值的培培育期则则相对较较长，其其利润在在区域成成熟前往往往来自自于对住住宅价值值的提升升大规模开开发的配配套一般般分为三三个级次次，不同同级次配配套与不不同物业业类型之之间的兼兼容性和和价值拉拉动也不不同因此，，在定定位阶阶段弄弄清楚楚配套套的分分级、、价值值点以以及和和住宅宅的联联动关关系，，解决决配套套的开开发次次序和和开发发规模模，也也就是是开发发策略略的问问题至至关重重要，，在某某种程程度上上配套套开发发策略略的选选择决决定着着项目目的成成败12兼顾长短短期目标标的启动动策略和和启动模模式选择择关键词：：高调亮亮相、标标杆物业业、配套套展示大规模区区域开发发的规模模属性决决定了盈盈利来源源的多样样化，因因此整个个启动策策略的确确定与其其长期开开发目标标、区域域整体定定位以及及预期盈盈利模式式紧密相相关。启动策略略的制定定应遵循循土地价价值系统统增加原原则、市市场接受受原则、、经济可可行原则则以及开开发实力力匹配原原则。大规模项项目启动动的主要要思路是是：规模模取势、、定位示示范、品品质展示示和资源源利用。。13大盘，立势势是关键———营营销创造价价值关键词：区区域营销、、强势大盘的竞争争不是个别别楼盘的竞竞争，而是是区域价值值的竞争。。如果缺乏乏区域价值值，大盘往往往必须自自己“营造造区域价值值”，需要要做边界界界定和区域域营销。‘强势’是是大盘营销销的特色，，大盘往往往需要较常常规高的营营销费用，，用于强势势推广、特特色概念深深入人心、、建立市场场影响。强强势有利于于形成区域域中心化与与区域价值值。启动期是项项目立势、、占位、概概念传播、、形成口碑碑传播的重重要阶段，，至关重要要。在各期开发发过程中不不断进行““脉冲式””的刺激，，保证持续续成功开发发14世联工作阶阶段划分与与工作内容容15陌生区大规规模房地产产开发的前前期策划是是世联非常常成熟的服服务线之一一目标体系的的建立项目整体定定位规划设计启动区的选选择与启动动区域营销推推广区域营销战战略与策略略整体定位与与发展战略略规划设计跟跟踪服务启动动区区定定位位与与发发展展建建议议世联联顾顾问问服服务务工工作作解解决决的的问问题题世联顾顾问服服务工工作阶阶段划划分世联的的工作作方法法市场调调研方方法现场踏踏勘问卷调调查焦点小组组访谈一对一深深度访谈谈技术思路路形成方方法土地方格格网法KPI指标法研研究案例例MECE法界定问问题头脑风暴暴会技术支持持获取法法5G(GROUP)法基于盈利利模式的的财务评评价发展战略/策策略16陌生区大规模模房地产开发发的前期策划划是世联非常常成熟的服务务线之一工作阶段工作内容要点点解决的关键问问题客户限制条件件及目标梳理理基础资料研究究案例借鉴项目定位项目发展战略略及分期策略略经济测算规划设计任务务书区域价值定位位项目定位开发节奏价值展示配套开发策略略规划指标分配配资金运用从市场与竞争角度指导规划划设计，使规规划本身产生生价值，契合合项目后期运运作和营销发发力，并预留留面对未来竞竞争的弹性项目整体定位位与发展战略略其价值在于17陌生区大规模模房地产开发发的前期策划划是世联非常常成熟的服务务线之一工作阶段工作内容要点点解决的关键问问题指导单体建筑及园园林设计，使之符合项项目定位及发发展战略启动区定位与与物业发展建建议其价值在于项目定位与发发展战略回顾顾启动区位置、、规模启动区产品定定位客户定位价格定位启动模式价值展示启动区物业发发展建议18陌生区大规模模房地产开发发的前期策划划是世联非常常成熟的服务务线之一工作阶段工作内容要点点解决的关键问问题项目营销战略略与策略其价值在于消费者价值取取向研究项目卖点整合合案例借鉴营销总战略启动区营销策策略营销价值点整整合营销销模模式式卖场场规规划划推广广策策略略企业业品品牌牌的的社社会会营营销销树立立项项目目形形象象建立立项项目目知知名名度度实现现项项目目价价值值指导导销销售售执执行行指导导广告告策策略略19世联联同同时时提提供供过过程程服服务务以以协协助助客客户户解解决决过过程程实实施施问问题题，，确确保保发发展展战战略略和和策策略略的的实实施施前期期阶阶段段规划设计跟踪服务协助开发商选择规划设计单位规划设计单位推荐规划设计单位评价选择标准体系出席规划设计汇报沟通会议基于规划方案的专题研究规划方案的市场检讨方案目标客户接受度研究其他相关专题研究商业招商服务撰写项目推介书梳理资源，筛选主力招商对象协助客户举办项目推介会协助客户与招商对象之间的其他方式沟通营销销阶阶段段营销执行顾问服务修正营销推广方案，并且指导实施组织开盘前培训，提升销售技巧基于成交分析的策略调整指导销售总结以及阶段计划20世联联操操作作的的相相关关案案例例简简介介21北京京-温温榆榆河河项项目目项目目规规模模：占占地地10000亩项目目界界定定：城城郊郊资资源源型型、、大大规规模模旅旅游游地地产产性性质质区区域域开开发发客户户面面临临的的困困惑惑：发展展商商擅擅长长旅旅游游、、休休闲闲度度假假、、酒酒店店等等方方面面的的地地产产经经营营与与发发展展，，对对土土地地运运营营经经验验不不足足；；第一次进进入北京京市场，，对市场场不熟悉悉；对大规模模的土地地开发经经验不足足，驾驭驭能力不不够；土地一级级市场与与二级市市场之间间的关联联性怎样样协调。。世联提供供服务：区域整体体定位与与发展战战略、功功能分区区及经济济指标确确定、土土地价价值评估估与土地地开发模模式研究究、区域域营销战战略与策策略、启启动区物物业定位位及发展展建议；；企业会会所、企企业总部部、办公公别墅、、高端小小众物业业市场等等发展方方向的可可行性22唐山-新新戴河区区域规划划发展项项目项目位置置：唐山乐亭亭县打网网岗岛项目规模模：占地15平方公里里项目界定定：区域旅旅游地产产开发项项目客户面临临的困惑惑：如何整合合海岛旅旅游资源源，形成成新戴河河旅游品品牌；对大规模模的土地地开发经经验不足足，驾驭驭能力不不够；项目如何何实现成成功启动动，形成成滚动开开发；如何项目目整个开开发进程程。世联提供供服务：区域整体体定位与与发展策策略、区区域旅游游资源整整合、确确定项目目开发次次序、大大北京旅旅游度假假市场研研究、区区域启动动策略与与定位23北京-西西山美庐庐项目项目位置置：西五环杏杏石口项目规模模：总建筑筑面积约约10万平方米米项目界定定：北京顶顶级别墅墅客户面临临的困惑惑：选择怎样样的产品品，Townhouse、双拼还还是独栋栋？价格的确确定世联提供供服务：突破区域域价格界界限，解解决成本本瓶颈整合区域域资源，，定位顶顶级别墅墅产品（流流水别墅墅）功能能创新制定针对对性营销销策略，，创造别别墅市场场销售奇奇迹24北京-东东海花园园项目项目位置置：北京市通通州区项目规模模：占地226万平米，，总建筑筑面积约约47万平米项目界定定：陌生区区域大盘盘开发客户面临临的困惑惑：项目所在在区域未未来发展展方向是是什么？？各功能区区如何划划分、如如何分期期开发，，以实现现预期的的经济目目标？如何通过过启动区区的开发发奠定区区域地位位和影响响力？项目整体营销销战略与启动动区营销战略略是怎样的？？世联提供服务务：探讨陌生区域域大盘开发成成功的关键因因素、提出城城市近郊低密密度居住社区区超前规划理理念、以典型型主题带动启启动区的开发发、打造多产产品的功能复复合型社区来来实现企业战战略开发目标标25北京京-中中远远东东隆隆项项目目项目位位置：：北京机机场高高速路路北皋皋出口口项目规规模：占地地面积积131.3公顷，，可建建设用用地24.67万m²项目界界定：城市市近郊郊高档档低密密度居居住圈圈内的的顶级级别墅墅客户面面临的的困惑惑：原规划划方案案户型型该如如何调调整，，以避避免原原方案案规划划布局局的硬硬伤？？高总价价（单单套总总价超超千万万）别别墅产产品的的市场场接受受度如如何？？高总价价别墅墅客户户的价价值取取向以以及如如何针针对客客户需需求给给出具具体产产品建建议？？世联提提供服服务：高总价价别墅墅客户户特征征研究究；高高总价价别墅墅产品品的市市场研研究；；项目目的竞竞争性性分析析和总总体策策略；；项目目的整整体定定位；；项目目的规规划设设计方方案的的调整整26青岛-假日日温泉泉项目目项目位位置：：即墨市市温泉泉镇项目规规模：占地地面积积539亩项目界界定：城市市远郊郊区具具备优优良资资源的的较大大规模模中高高端住住宅项项目客户面面临的的困惑惑：区域未未来发发展方方向模模糊如何面面对区区域内内未来来面临临高端端项目目急剧剧放量量的竞竞争环环境？？如何整整合资资源，，克服服地块块分散散的劣劣势？？项目如如何推推进和和启动动？世联提提供服服务：城市中中高端端房地地产特特征研研究、、区域域价值值挖掘掘和定定位、、城市市中高高端置置业人人群特特征研研究、、项目目竞争争策略略制定定、地地块资资源整整合策策略、、项目目开发发推进进策略略研究究、产产品设设计定定位27北京-怀柔柔低密密度项项目项目位位置：：北京市市怀柔柔区红红螺寺寺旅游游区的的西部部项目规规模：占地面积积1156亩项目界定：大都市远远郊区、大大规模、多多物业组合合项目客户户面面临临的的困困惑惑：地块块既既定定规规划划中中的的别别墅墅、、度度假假村村和和游游乐乐设设施施用用地地通通过过建建设设后后变变现现，，会会所所和和五五星星级级酒酒店店自自己己持持有有，，想想了了解解变变现现部部分分资资金金是是否否可可以以与与总总投投资资持持平平？？别墅、度假村村和五星级酒酒店的市场状状况如何？世联提供服务务：对地块相关竞竞争区域的别别墅、度假村村和五星级酒酒店进行了深深入的市场调调查，总结出出特征和规律律；给出整个个项目的投资资安排和经济济测算，对项项目存在的风风险给出规避避建议和方法法28成都-郫县项项目项目位置：成都市郫县友友爱镇，距市市区三环路约约27公里，距都江江堰/青城山景区约约20公里项目规模：建设用地500亩，文化设施施用地300亩项目界定：区域中心城城市，无优势势自然资源，，陌生区域大大规模低密度度项目客户面临的困困惑：项目的核心卖卖点是什么？？项目的目标客客户是谁？世联提供服务务：深入分析成都都低密度市场场发展现状与与未来趋势，，总结成熟低低密度市场圈圈层结构，并并结合成都城城市人文性格格本源，从中中找出项目区区域价值，打打造核心卖点点；剖析成都都低密度市场场客户特征，，结合本体条条件找出目标标客户；给出出具体的项目目区域价值、、整体定位的的贯彻方法；；提供详细的的产品设计要要点、配套发发展策略29昆明-安宁温温泉镇项目项目位置：昆昆明安宁市温温泉镇项目规模：占地6.4平方公里，首首期1200亩项目界定：依托一定资资源下的区域域房地产开发发项目客户面临的困困惑：如何在前期投投入较少的情情况下进行住住宅开发。怎样实现资金金的滚动开发发利用，快速速的回现。打造区域产品品的品质，golf建设与住宅的的关系。客户为首次进进行房地产开开发项目，缺缺少经验。世联提供服务务： 项目整体体发展策略与与区域定位，，功能分布及及比例，项目目规划设计建建议，市场场判断及客户户分析，项目目盈利与开发发策略，经济济评价。安宁昆明38公里/1h30THEEND319、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20239:30:47PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20232023/1/72023/1/72023/1/715、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/72023/1/707January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/79、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20239:30:48PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/7