大客户工作模式

客户资源

——解决问题措施大客户置业联动物业、社区联动外卖场1一、外部资源拓展定位：重新定位大客户组的工作范围，在保证现有大客户单位工作的基础之上，增加了普通单位，高档写字楼、商圈、外部资源合作等多领域、多渠道的工作方式。通过多方式、多种类的工作和合作途径开展工作。将一些成交量可能不大，但存在意向客户的单位和宣传领域作为拓展方向，增加滨江奥城项目的客户来源。工作渠道

大客户普通单位写字楼商圈合作单位前期预判：成交客户分析初步定义单位实际调研确定目标单位A、大客户工作改进2二、大客户工作模式大客户单位普通单位写字楼商圈通过海报、夹报、网络、通知、活动、横幅、DM投递、产品说明会、现场咨询等活动组织团购。

来电到访成交大客户组服务、口碑宣传，资源再生短信电话接待反馈阶段性把控反馈反馈销售现场合作合作单位3三、大客户组工作流程——工作范畴1、

大客户单位:

长期以来作为大客户组工作的重点，具有意向客户比较集中、成交量大、成交持续周期长的特点，因此项目在政策上给予一定的支持，在大客户单位内部形成良好的口碑效应。在行销产品的基础上，又起到传销的作用。（长期维护）2、普通单位：

作为大客户单位的有力补充，与大客户单位相比较，其持续成交周期不够长或者集中成交量不大。因此，在正常宣传的基础上辅以阶段性的优惠政策，短期内利用项目节点或新品推出刺激成交。（短期效应）4三、大客户组工作流程——工作范畴3、写字楼和商圈：

具有购买能力强、不易于宣传和组织的特点，平时利用摆放资料展架、邮寄资料、发放DM等形式吸引来电和来访，后期通过支持保障组的短信群发和电话回访形成成交，再通过成交来确定重点工作方向。（拓展渠道）

4、外部客户组织；是新形成的工作方式，利用其他行业领域内的客户组织（如银行、旅行社、合作单位、商家）宣传项目信息。外部客户组织的客户群定位比较准确，利用其他行业领域的客户组织可以最大化的节约宣传成本，增加投入产出比。（发展方向）5

1、单位内部（主要手段）：可以通过海报、夹报、张贴通知、网络留言、产品说明会、组织活动到访等形式进行宣传。形式根据单位性质的不同而略有变化，单位内部宣传作为宣传的主要渠道，打击客户群准确、全面，而且会形成有利的口碑宣传。但不利的地方是平时不容易组织客户的集中到访。

2、单位家属区（辅助手段）：

一般是通过DM投递、海报、开通看房班车等形式开展工作。单位家属区的客户群不够全面，准确性比较差，但在平时利用看房班车比较容易组织集中到访，可以通过到访向客户展示项目产品，形成成交，是单位宣传的有力补充手段。

3、其他宣传领域（资源共享）：

通过合作组织活动、与其他行业共享客户等形式宣传项目产品，最大化的利用其他组织、其他渠道的资源，不仅可以准确定位客户群体，而且可以节省人力、物力、财力，提高投入产出比。

四、大客户组工作流程——宣传方式6大客户组工作流程搭接前期预判收集资料外部宣传接触单位内部宣传组织到访促进成交效果反馈效果反馈

无效果有关注无持续关注成交持续关注成交单位内部对项目的规模性认知以及口碑宣传将会起良好的推动作用！

7（一）大客户恢复及拓展营销客户实施方案实施节点备注南京港务局通过前期工作,与关键人进行深入沟通,通过关键人的引入进一步对其他有购买意想的客户进行项目宣传,利用活动,小礼品,参观项目等让其对项目和公司品牌有较深认识,达到信任并购买.3月开始新团购渠道拓展南京化学工业园对园区重点企业进行一一拜访,了解现状,宣传项目计划拓展新团购渠道拓展南京新城科技园借助科技园也在河西的区位优势,对其园区内大企业,重点部门进行定向沟通.计划拓展新团购渠道拓展南京中华中学利用中华中学搬迁到我项目附近的利好,对学校进行项目重点宣传计划拓展新团购渠道拓展上新河中学重新恢复以前团购关系，以最新的价格及活动来吸引其新进年轻教师。3月起注重价格中国石油重新恢复以前团购关系，通过绿博园中的中国石油园来加深引导及宣传。3月起绿博园年票赠送。8（二）普通单位挖掘方法：★通过已成交业主进入单位，联络办公室或工会等部门，洽谈在单位内部科室宣传项目产品信息。★联络单位工会或团委，利用滨江奥城会所、节点活动或单位内部活动组织到售楼处，形成集中到访。★利用上下班时间或在家属区发放宣传资料，宣传项目产品信息，形成到访。9（二）普普通单单位单位延展展：大客户后后期工工作成交量、、来电量量普通单位位阶阶段性挖挖掘后期工作作：对重点普普通单位位，可以以和单位位洽谈阶阶段性给给予大客客户政策策，同时时组织活活动或开开通看房房车，组组织集中中性的到到访。10（三）高高档写字字楼、商商圈——聚集大量量目标客客户群客户特点点：★接受新区区、新理理念★高薪白领领阶层★期望值高高★生活压力力大可利用的的外部资资源——高档写字字楼投递递公司。。11工作方法法：★在高档写写字楼的的公司科科室放置置高档宣宣传资料料★展架和易易拉宝等等长期宣宣传品★有意向单单位可举举行小型型推介会会。后期跟踪踪：依据现场场成交和和接听来来电情况况，对重重点高档档写字楼楼里的公公司洽谈谈小规模模团购或或给意向向客户现现场讲解解，促使使其到访访。12（四）单单位业务务往来——互惠互利利银行方面面——领域内宣宣传，资资源利用用。汽车俱乐乐部——会员互动动活动。。旅行社方方面——客户资源源共享。。（支持持到访））13大客户单单位内部部工作方方式的改改进：以往的宣宣传方式式：长期以来来给客户户一种疲疲惫感，，不能使使客户对对项目产产生持续续的关注注度。宣传方式式更新：：★网络营销销★单位内部部通知★办公室订订“报””★送刊物加加载资料料工作方式式会员制网网络营营销会会议通通知楼楼书、简简报141、会员制制：短信会员入入会调研研问卷客客户资资料电电话回回访（重重点客户户）增增加加到访电子邮件件目的：★整合大客客户资源源，整体体维护★后期节省省人力★挖掘有针针对性★整合联盟盟商家资资源152、宣传手段段及道具具更新★楼书★订“报””★刊物★电子邮件件★内部论坛坛★会议通知知16B、置业联联动措施施公司领导导团队对对置业联联动要有有强有力力的支持持，尽快快落实合合作细节节。多渠道合合作,打破以往往只和顺顺驰置业业合作惯惯例,与南京其其他较大大置业公公司建立立合作关关系(融众、城城开、中中广等)形成创新新的渠道道战略,整合高档档社区物物管、销销售资源源，收集集和建立立新的资资源档案案加强推荐荐确认的的审核，，结合内内网留言言、确认认单和付付款比例例予以确确认。17联络现有有已经建建立的客客户服务务网络系系统相关关行业，，如家电电（苏宁宁、海尔尔等）、、通信（（移动、、联通、、铁通、、电信））、装修修企业、、汽车、、关联企企业、保保险（如如平安、、太保、、人保））建立资资源档案案，实现现客户资资源共享享——销售案场场配合结合会员员制及阶阶段性活活动开展展工作。。B、置业联联动措施施18联动工作作方式改改进：★每周一置置业内网网发留言言，短信信。（传传达项目目优惠政政策及周周末节点点）★与联动对对接人员员梳理当当天留言言，单店店电话，，进行客客户跟踪踪，使每每个对接接人提高高对连锁锁店的重重视程度度，提高高成交比比例。★提高转店店的频率率，每月月两次，，阶段性性疏理各各区的成成交重点点连锁店店，将连连锁店分分级（分分出A、B、C级），给给予不同同的支撑撑。19联动工作作方式改改进：★加强每个个月的例例会、联联动会的的沟通。。组织新新员工到到奥城售售楼处培培训，提提高对奥奥城的了了解与关关注度。。★根据各区区中层以以及连锁锁店反映映的情况况，保证证连锁店店的资料料等硬件件的统一一齐全。。★对留言客客户，每每周作一一次整理理，更新新至资源源库，对对非手机机客户跟跟踪案场场销售人人员做好好回访工工作。20近期工作作安排工作内容目标时间节点配合部门(公司)备注转店、发放项目DM宣传资料积累客户全月综管(车辆),策划与顺驰置业公司制定项目推荐激励方案充分发挥置业连锁店员积极主动推荐意识,加强对滨江奥城项目理解3月17日前顺驰置业方案确定需要公司领导层面沟通置业二月新进员工的培训及考核。提高其对项目的了解及积极性和信心，促进联动成交3月9---3月17顺驰置业、案场项目情况、周边配套、产品介绍、活动优惠措施等。置业联动工作的正式重新启动有效提高每月的到访量及成交率3月8日起销售案场，策划，财务月终及时结利，以保证联动人员的积极性。与顺驰置业筹划广场活动（待定）利用3.15或双休日进行项目品牌宣传推广3.15或双休日策划,综管,顺驰置业选择人流量较大的广场,卖场(金润发龙江店)21工作流程程1、联动协协议及考考核细节节的落实实2、专门的的联动对对接人组组织工作作3、培训及及支持4、主动挖挖掘5、政策支支持6、共同的的业主维维系——主要针对对奥城业业主C、物业、、社区联联动措施施：22物业联动动要求：：A物业联动动工作重重点在于于★整合资源源，推动动工作★把控确认认，通过过成交形形成再次次推荐B推荐、成成交量稳稳定：维维持一定定比例（（待定））C物业——温馨、灿灿烂的服服务23物业联动措施施：1、结利方式的的确定：★月推荐成交达达到一定数量量，我们需要要及时为物业业结利，以更更好的提高联联动人员的积积极性，这样样更有利于我我们挖掘老带带新客户，也也能为公司节节约一定的宣宣传资金。2、联动政策的的优惠:★物业联动政策策和现场老带带新政策同等等待遇，以促促进他们的推推荐积极性。。★对于联动客户户，额外给与与1%的优惠或部分分物管费，促促进其推荐力力度。24物业联动措施施：3、增加小区宣宣传道具的使使用频率：★宣传资料的形形式更新，提提高业主的关关注度。★电子显示屏及及宣传栏的使使用。4、借助会员资资源：★整体，有节奏奏的维护5、增加小型维维系活动25社区联动方面面基于地产公司司人员等现实实情况暂时考考虑社区联动动还是交由置置业拓展，地地产公司加以以配合控制。。工作改进措施施：对其拓展社区区加以控制资料及信息资资源共享加强考核机制制26联动工作模式式总述联动置业、社区联联动物业联动分散的客户群固定的客户群整合资源打击挖掘推荐成交推动手段利润支持再次推荐27一、外卖场工工作定位:以外卖场为操操作宣传平台台，作为项目目伸到各区域域触角，在起起到形象展示示作用的同时时，利用空间间拓展概念，，配合企划进进行更深层次次的宣传工作作以及展示品品牌形象，同同时利用新街街口集中人流流和地铁直达达的优势为销销售现场提供供大量的意向向客户资源。。D、外卖场发展展计划28二、计划外卖卖场工作模式式外卖场对接引导到访及成成交量定期活动组织织指标考核工工作考核大量人流销售现场后期反馈后期工作重点点提供最新销售信息宣传品牌形象象29三、计划外卖卖场工作分析析外卖场工作到访方面跟卖场配合后期跟进自然人流到访访宣传方面前期预热电话邀约铺面宣传深入宣传集中到访回访邀约再次到访案场电话量量口碑相传亲朋邻里电话邀约30四、关于地地铁站人流流引导方案案与地铁管理理部门沟通通，在地铁铁出入口标标注醒目标标识系统，，将人流能能有效引导导到销售中中心。可通过举办办有奖活动动形式，派派送小的纪纪念品引导导人流关注注通过会员制制，与有关关俱乐部举举行活动（（如车友会会等）报名名登记点奥体地铁站站的接应引引导。（可可通过广告告牌引导，，指示；周周未或活动动时也可安安排专人引引导）31五、外卖场场期望通过外卖场场的形象展展示,宣传企业品品牌及产品品,借助中华第第一商圈每每天近50万的人流,将我们所倡倡导的生活活方式和生生活观念准准确的传递递给每一个个受众。通过对展示示中心的包包装策划、、与销售案案场的工作作互动及相相关辅助活活动，结合合明显的广广告效应，，甄选目标标有效客户户32客户资源的的发展方向向：★项目客户资资源的沉淀淀平台——客户沉淀再再利用★对外客户组组织的活动动平台——更多的吸纳纳目标客户户群体★外部资源的的合作平台台——通过合作形形成共赢★实现区域对对项目关注注度整体提提高的操作作平台33谢谢谢！349、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。18:06:4018:06:4118:061/5/20236:06:41PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:06:4118:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:06:4118:06:4118:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:06:4118:06:41January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20236:06:41下下午午18:06:411月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:06下下午午1月-2318:06January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:06:4118:06:4105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:06:41下午午6:06下午午18:06:411月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:06:4118:06:4118:061/5/20236:06:41PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:06:4118:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。18:06:4118:06:4118:06Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:06:4118:06:41January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:06:41下下午18:06:411月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月236:06下下午午1月-2318:06January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/518:06:4118:06:4105January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:06:41下午午6:06下午午18:06:411月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和