大客户营销与管理概述

目录一、市场分析二、大客户营销与管理三、大客户营销四大要素四、如何进行大客户营销五、如何进行大客户管理六、如何成为优秀的大客户经理七、销售团队的管理、市场潜力分析集团管控软件（高端软件）未来几年将高速发展：通过对比年代初外部压力触发的美国热潮，我们判断：年中国经济增长出现拐点，或将引发今后几年中国需求的热潮。集团管控管理软件市场空间巨大：我国企业多元化经营的特点、近年来在做大做强要求下的企业兼并重组，使得集团型企业（亿销售额）的数量达到万家之多，市场空间巨大。、市场占有率分析在集团管控类软件这一领域，用友公司和国外知名管理软件公司（如、）的产品质量、市场份额和知名度方面差距不大，处于同一起跑线，发展机会很大。在国内，用友和金蝶两大公司占据高端市场％以上份额，年底累计客户，用友约家，金蝶约多家。如果的目标客户是万家，那么渗透率就为。也就是说，潜在客户数量应至少还有倍以上。目录一、行业回顾与趋势分析二、大客户营销管理三、大客户营销与管理四大要素四、如何进行大客户营销五、如何进行大客户管理六、如何成为优秀的大客户经理、关注大客户％的关键客户有％的市场份额％的精力投入到％的关键客户％的利润来源于％的优秀客户、挖掘大客户客户信息化建设规划分析。信息化建设预算可确定未来会快速发展。信息化建设内容和方向符合公司产品范围。客户关系及分类管理。关系已很好，业务较稳定，维持巩固关系。关系已很好，业务有潜力，继续深度挖掘。新发展客户，潜力比较大，需要深度拓展。大客户营销与管理一、行业回顾与趋势分析二、为什么要进行大客户营销与管理三、大客户营销与管理的四大要素四、如何进行大客户营销五、如何进行大客户管理六、如何成为优秀的大客户经理“大客户营销与管理”四大要素实施“大客户营销与管理”四大要素坚守大客户战略的“领导”突破大客户关系的“尖子”满足大客户需求的“产品”支持服务大客户的“团队”需求≠关注难点解析战略不坚定－－易反复尖子不突出－－易夭折产品无卖点－－快进出服务不强大－－难忠诚大客户营销与与管理不是新新鲜事物但成功的企业不不多在畜牧业企业业成功者更是凤凤毛麟角！上海正正、美美国奥特奇、、是成功典范范。思考一、我们们具备什么？？战略？尖子？产品？团队？你准备如何接接受挑战中国饲料行业业营销人员普遍缺乏大客客户营销基础础你的辖区有大大客户吗？你的业绩中大大客户份额为为多少？你认为你具备备大客户营销销基本素质吗吗？你是怎样理解解大客户营销销的？你现在怎样进进行大客户营营销？你是否准备进进行大客户营营销？大客户营销不不是运动，是是行动！大客户营销与与管理一、行业回顾顾与趋势分析析二、为什么要要进行大客户户营销与管理理三、大客户营营销四大要素素四、如何进行行大客户营销销五、如何进行行大客户管理理六、如何成为为优秀的大客客户经理如何进行大客客户营销战胜或淡化性性格弱点大客户识别与与定位构建大客户信信息库大客户经营策策略解析营销常见问题题在人们的思想想意识中与大客户谈判判相对比较困困难与小客户交往往相对比较容容易“舍难求易””是多数人的的选择所以与“美女未必必嫁俊男”一一样大的供货商未未必拥有大客客户销售份额主要要由诸多小客客户组成：客户不稳定、、服务费用高高管理难度大、、发展潜力小小营销人员疲于于奔命，无暇暇提升。。。。你是否正陷入入“小”的大大漩涡？人类两大性格格弱点贪婪恐惧因为什么而贪贪婪与恐惧未知！“空喜”与““虚惊”因为未知，我我们错误地选选择！因为贪婪，我我们总希望从从小客户那里里得到更多的的回报（蚊腹腹肚内刮脂油油！）因为恐惧，我我们总寻求千千百条理由毁毁灭自己执着着的信念，让让自己止步于于大客户门前前！对信息的麻木木造成未知人们对于已知知的，就不再再贪婪或恐惧惧。管理的要义就就是：增加员工报酬酬中未知的比比重（目标考考核）让其萌生欲望望甚至贪婪！！使其有所顾忌忌甚至恐惧！！在贪婪与恐惧惧之间，人生生开始分化。。目标考核为什什么也会失效效？做股票的人永永远后悔。大客户营销要要素大客户营销最最重要的不是能力，也也不是技巧而是信息（增加已已知，消除恐恐惧）信任（相信自自己，积极应应对）信念（坚定不不移，决不放放弃）信息是营销与与管理的第一一要素工作效率的提提高在于将复复杂问题简单单化大客户营销与与管理可以简单地理理解为：大客户营销从从信息收集与与分析开始，，大客户管理从从信息更新与与完善开始。。如何进行大客客户营销战胜或淡化性性格弱点大客户识别与与定位构建大客户信信息库大客户经营策策略解析大客户的识别别与定位市场细分是企企业超越竞争争对手、获得得持久竞争优势的手手段；理想“大客户户”模型：是企业的伙伴伴型客户；是企业忠实的的客户；是为企业创造造％利润的客客户；是为企业带来来高收益而企企业只需支付付低服务成本本的客户；是愿意与企业业建立并保持持长期、稳定定的关系，愿愿意为企业提提供的产品和和服务承担合合适价格，并并且还为企业业的产品及服服务做免费宣宣传。顾客的三种类类型顾客划分为三三类：最有价值顾客客（,））；最具增长性顾顾客（,））；负值顾客（,）；；一家企业必须须坚守住其，，尽量尽快地地将其转化为为，同时最为为重要的就是是尽快地抛弃弃掉，因为给给企业带来不不了任何价值值，只会耗用用企业资源。。市场调查与细细分无论是大客户户营销还是深深度营销还是是一对一营销销，其根本点点在于对“市市场”的回归归，一直以来来，在营销实实践中，重销销售轻市场调调研，随着市市场的不断成成熟和规范，，随着竞争的的日趋激烈，，那种广种博博收的想法已已经过时！遴选大客户的的流程目标市场的调调查及统计分分析！！！客户分类目标客户群体体的确定大客户群体的的确定重大客户确定定偶然拣来的小小客户不是救救命稻草！熟悉的客户不不一定是的目目标！判定大客户的的标准做到哪一步？？按什么项目细细分？（潜在在的冠军）哪些条件分离离目标客户？？哪些条件分离离大客户？首选大客户条条件？大客户定位重重要规则重要规则就是是你来制定规则则大客户区间服务成本客户规模客户规模毛利率思考二一线集团：正大能否可能能成为康地恩恩的大客户？？为什么？、、、、、思考三二线集团：深圳成农和广广东澳华，谁谁更有可能成成为康地恩的的大客户？为为什么？、、、、如何进行大客客户营销战胜或淡化性性格弱点大客户识别与与定位构建大客户信信息库大客户经营策策略解析如何构建大客客户信息库客户档案客户户通讯录？信息库你有吗吗？请销售经理列列出中国强饲饲料集团或公公司名称。请销售人员写写出你所辖区区域内，销量量前名或利润润前名饲料企企业的名称、、产品结构、、负责人、技技术负责人、、采购负责人人名称和生日日；或经销商商或养殖场的的相关详细资资料；你们去过饲料料批发市场吗吗？从饲料批批发市场能发发现那些问题题？重要客户档案案内容企业名称、地地址、规模、、联系方式关键人物姓名名、爱好及联联系方式对关键人物有有影响的人员员姓名、爱好好及联系方式式第一次拜访简简述—拜访谁谁、拜访目的的、目标、时时间、效果、、问题、问题题追踪结果第次拜访简述述—拜访谁、、拜访目的、、目标、时间间、效果、问问题、问题追追踪结果销售记录投诉记录及处处理结果销售情况分析析人员变更情况况记录及形势势分析客户资料内容容点滴客户资料—产产品特点与我我们销售产品品吻合程度、、公司发展战战略、产品结结构变化客户决策人个个人资料—见见下表竞争对手资料料－产品使用用情况，客户户对其产品的的满意度，竞竞争对手销售售代表的名字字、销售特点点，该销售代代表与客户的的关系；（他他们的特点是是什么？我们们的特点是什什么？我们的的优势在哪里里？他们的劣劣势在哪里？？）项目资料－客客户最近的采采购计划，通通过这个项目目要解决什么么问题，决策策人或领导人人，采购时间间表，采购预预算，采购流流程等饲料企业必知知资料参与购买的角角色：发起者、使用用者、影响者者、决定者、、购买者、批准者、控制制者饲料厂参与购购买者角色：：营销部或客户户提出产品需需求技术部配方调调整总经理或技术术总监审批采购部门实现现采购向财务部申请请付款品管部产品检检验生产部使用如何进行大客客户营销战胜或淡化性性格弱点大客户识别与与定位构建大客户信信息库大客户经营策策略解析案例、大客户户怎样开发上海新农饲料料有限公司：：怎样把植酸酶酶做进去？？？？云南神农饲料料有限公司：：怎样把酶制剂剂做进去？？？？大客户经营策策略解析你知道公司目目前业绩构成成比例中大客客户份额多少少？你准确知道客客户的财务状状况吗？你知道客户的的战略发展规规划及近期将将要进行的调调整吗？你知道客户的的采购流程吗吗？你知道客户的的重要销售对对象及产品竞竞争力吗？你知道客户是是否同时使用用竞争对手产产品？为什么么？客户如何何评价公司？？你知道客户如如何评价及选选择供应商吗吗？你是否坚持统统计你的前十十名客户和最最后十名客户户的真实盈利利情况？你是否分析制制约销售业绩绩进一步提高高的因素？你有否测算需需多长时间才才能在一个新新的大客户上上盈利吗？客户的八种类类型自以为是型——固执己见兼收并蓄型——来者是客将信将疑型——反复征询冒充内行型——心底发虚见风使舵型——欺软怕硬心术不正型——甜言蜜语性格内向型——情淡语少真假豪气型——龙门大开练习：针锋相相对一、准确判断断对方属于哪哪种类型；二、制订应对对策略和备选选策略；三、使用策略略并及时修正正；四、检讨；自以为是型——固执己见兼收并蓄型——来者是客将信将疑型——反复征询冒充内行型——心底发虚见风使舵型——欺软怕硬心术不正型——甜言蜜语性格内向型——情淡语少真假豪气型——龙门大开大客户营销与与管理一、行业回顾顾与趋势分析析二、为什么要要进行大客户户营销与管理理三、大客户营营销四大要素素四、如何进行行大客户营销销五、如何进行行大客户管理理六、如何成为为优秀的大客客户经理如何进行大客客户管理客户管理八大大原则大客户管理方方略大客户管理重重要观点大客户管理程程序大客户关系发发展模型升级客户大客户持续满满意战略、客户管理八八大原则再铁的客户都都必须按规则则办事；再富的客户帐帐目必须清晰晰；再熟悉的客户户必须有客户户档案；再大的客户不不能丧失原则则；再小的客户要要常怀感激之之心；对每次拜访都都应象第一次次一样重视；；每次客户投诉诉都要有结果果；任何客户的丢丢失都要总结结反省；、大客户管理理方略大客户管理特特点：对现在在和未来同样样关注！正确确地投入时间间、金钱和资资源。大客户管理不不是短期销售售的驱动力，，大客户管理理是一系列的的投资；大客户管理不不应被视为一一项销售计划划，而是一项项与企业整体体有关的计划划。、大客户管理理重要观点大客户管理不不只是一个团团队的活动，，更是整个企企业的活动；；大客户管理不不是我们为客客户做事情，，而是我们和和客户一起做做事情；顾客不希望一一视同仁，希希望能被个别别对待，我们们满足它！、大客户管理理程序确认或重复确确认大客户身份份部署适当的大客户管理小小组识别客户的决决策程序进行接触触根据接触研究究短期或长期的机机会起草大客户管理目标确保资源充足足并全面准备开发并公布客户计划管理实施，监监督程序，衡量成成果、大客户关系系发展模型顾客参与程度度客户关系实质质大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户户管理阶段协作式大客户户管理阶段间断大客户管理阶段大客户管理孕孕育阶段卖方买方总监经理主管职员普通人员大客户经理采购经理大客户管理初初期阶段营销物流运作财务大客户经理卖方买方一点维系，，脆弱！主要活动大客户管理理中期阶段段总监总监总监总监总监总监总监总监总监总监大客户经理理采购经理卖方买方伙伴式大客客户管理阶阶段研发监控运作外部物流董事会大客户经理协作式大客客户管理阶阶段运作联合小组财务联合小组研发联合小组董事会联系会议市场调查联合小组环境分析联合小组大客户经理主要联系人双方共同增增加市场价价值，如准准合并关系系、客户管理理—升级客客户整理整顿协调维护卓越一个成功的的企业是一个懂得得放弃客户户的企业是一个擅长长放弃产品品的企业是一个敢于于放弃市场场的企业有所弃必有有所得什么都不放放弃的结果果是最终什什么都失去去升级的两种种动态淘汰不良客客户，使客客户群体相相对集中，，资源分配配增加，使使客户自然然升级；根据客户价价值和未来来价值，给给予客户更更高级别的的待遇，进进行人为预预见升级；；、大客户持持续满意战战略顾客需求差差异度：书店—可以以根据顾客客偏好预留留新书油站—顾客客关注价格格和加油速速度我们？？？？服务：不是一般的的，也不是是最好的而是特别的的—预知需需求客户满意战战略核心、站在客户户立场研究究市场和产产品；、以客户为为圆心去构构建自己的的企业及形形象；、最大限度度使客户感感到你的服服务最使人人安心舒适适；、请客户参参与企业的的经营决策策和产品开开发；、千方百计计留住老客客户；、使客户充充分信任你你的企业和和产品，在在彼此之间间建立忠诚诚友好的氛氛围；、分级授权权，以最快快的速度完完成客户的的服务需求求。大客户满意意战略实施施一、全面质质量管理；；二、大客户户满意差距距管理；三、建立大大客户满意意度目标；；四、大客户户满意实现现方式；（（体系、文文化）五、大客户户满意目标标测评；大客户营销销与管理一、行业回回顾与趋势势分析二、为什么么要进行大大客户营销销与管理三、大客户户营销四大大要素四、如何进进行大客户户营销五、如何进进行大客户户管理六、如何成成为优秀的的大客户经经理大客户经理理－螺钉所有突破阻阻力的工具具都是尖的的！螺钉－越旋旋越深！信息信心信任大客户经理理职能要素素转变关键潜潜在顾客与客户一起起成长激励大客户户建立买方人人际网络与买方联合合制定长期期发展计划划成为买卖双双方价值创创造的有机机组成部分分大客户营销销对营销人人员提出更更高要求！！大客户经理理的角色和和技巧先模拟买方方角色—发发现问题，，寻找突破破口；再深入了解解买方情况况—寻找解解决问题方方案；再一次模拟拟买方角色色—论证方方案及创新新思考；一位优秀的的大客户经经理如是说说：“我不不是销售人人员，而是是客户的‘‘营销顾问问”谢谢各位同同仁！不管您是否否立即进行行大客户营营销，率先拥有大大客户思维维将有助于您您展开相关关销售活动动！提前加强大大客户营销销训练，会让您深深深感到：大客户原来来就在我身身边！大客户营销销及团队管管理市场研究大客户研究究制定销售计计划组织销售团团队管理销售过过程（漏斗斗）大客户战略略营销顾问式销售售9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:08:1718:08:1718:081/5/20236:08:17PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:08:1718:08Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。18:08:1718:08:1718:08Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:08:1718:08:17January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20236:08:17下下午午18:08:171月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:08下下午午1月-2318:08January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:08:1718:08:1705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:08:17下午午6:08下午午18:08:171月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:08:1718:08:1718:081/5/20236:08:17PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:08:1718:08Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:08:1718:08:1718:08Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:08:1718:08:17January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:08:18下午18:08:181月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月236:08下下午午1月月-2318:08January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/518:08:1818:08:1805January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。6:08:18下下午6:08下下午18:08:181月-239、杨柳柳散和和风，，青山山