大客户销售与顾问

大客户销售与顾问技术大客户销售与顾问技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……

五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图

生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目目成成单单=组织织利利益益+个个人人利利益益+人情情（（细细节节））点缀缀公司司利利益益个人人利利益益（细细节节））人人情情基础础重要要因因素素B、、三种种形形态态的的企企业业客客户户减少少成成本本及采采购购努努力力为少少数数大大型型客客户户创造造额额外外价价值值通过过销销售售工作作创创造造新新价价值值附加加价价值值型型客客户户购买买超超出出产产品品本本身身的的价价值值合作作伙伙伴伴型型客客户户利用用供供应应商商来来提提升升企企业业竞竞争争力力交易易型型客客户户只购购买买产产品品本本身身的的价价值值1、、交交易易型型销销售售特特征征与与对对策策特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者项目目销销售售团团队队常常用用的的九九种种武武器器（公公司司、、个个人人））展会会技术术交交流流/汇汇报报登门门拜拜访访测试试和和样样品品增品品商务务活活动动参观观考考察察培训训学学习习客户户联联谊谊会会2、、附附加加价价值值型型销销售售特特征征与与对对策策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）3、、战战略略伙伙伴伴型型销销售售特特征征与与对对策策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户户关关系系的的类类型型--------伙伴外人---------不能能同同流流，，哪哪能能交交流流；；不能能交交流流，，哪哪能能交交心心；；不能交心，哪哪能交易！销售心得感悟悟……..五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户企业的组组织结构教练买家--谁是我们的的“线人”？？希望你拿到生生意的人通常是客户内内部的人可能具有多重重身份的人必须及早与之之发展关系的的人好处不一定意意味着金钱SPY—信息息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华设备科采购—信息收集支持者30%李建设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者70%王桑科技处评标与内部评估中立0副总总理直接负责人最总拍板人不清楚0--初选产产品向高层渗透结盟中层------制定策略五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理问问题的技巧巧（1）Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少5W2H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 象Who时间WhenWhoareyou?问问题的种类类(2)开放式问题封闭式问题封闭性与开放放性问题封闭性的问题题：往往提问“是是不是”、““会不会”、、“有没有””的，对方只只用简短的一一句话来回答答的。例句：现在搞来电显显示的促销活活动，可以赠赠送电话机，，你知道吗？？开放性的问题题：“为什么”、、“怎么样””、“5W””，对方回答答的内容往往往是一种介绍绍、解释、原原因等。例句：你感觉，ADSL为什么么销售不好呢呢？开放型问题与与封闭型问题题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资资料在对方不察觉觉的情况下影影响谈话让对方相信他他自己在主导导谈话鼓励对方参与与，制造和谐谐气氛很快了解对方方的想法可用来锁定对对方的意图可用来确认所所听到的情况况是否正确弊处需要更长时间间要求客户的参参与有走题的危险险需问更多问题题才能了解对对方情况用的不得当容容易自以为是是得到不正确的结论容易制造负面面气氛方便不肯合作作的人三个注意点1、问题必必须有逻辑性性；2、开放式问问题为主，打打开客户的话话题，封闭式式问题为辅，，来锁定你关关心的话题；；3、必须有要要有SAY的的内容，来拉拉进与客户之之间的距离，，这是熔化剂剂；第一个WHY1、你问大问问题，再问小小问题；2、先问容易易回答的问题题，再问比较较难以回答的的问题或敏感感性的问题；；3、问问题一一定要有逻辑辑性；4、尽量不要要连续问客户户超过三个以以上的问题；；SAY1、赞美；PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方方的话；（总总结几点内容容）3、垫子；（（总结+自我我表达）第二个WHY1、你的产品品能够解决问问题；2、一定要与与对方的利益益挂钩；漏斗式技巧的设计1．信任合合作为基础2．开放中立立的提问3．开放引导导4．封闭性的的问题5．总结所谈谈问题当中贯彻（Say）自我表诉的内容信任合作为基基础开放中立型问问题取无偏见资料料用开放引导型型问题挖掘更深信息息封闭型问题达达到精简方法总结所谈的问问题（Say）自我表诉销售顾问：你你们公司规模模在行业内是是遥遥领先，，了不起！销售顾问：我想了解一下下，关于工程程机械设备方方面，你们是是如何采购的的？销售顾问：听说，，最近近有几几个子子公司司有采采购泵泵车的的计划划，你你们对对泵车车有什什么技技术、、质量量等要要求？？销售顾顾问：：关于于采购购泵车车的质质量、、价格格、服服务三三方面面，你你是不不是说说服务务是你你最关关心的的，是是吗？？销售顾顾问：：你关关于采采购泵泵车的的，我我们刚刚刚的的沟通通，你你认为为质量量、价价格、、服务务三方方面，，大概概比例例是20；；30；50，，所以以，价价格稍稍微高高一点点关系系不大大，维维修服服务的的及时时是最最要紧紧，否否则就就会耽耽搁工工期，，影响响进度度，这这是非非常重重要的的。需求回回报型型问题题（N）收集事事实、、信息息及其其背景景数据据情况型型问题题(S)难点型型问题题（P）内含型型问题题（I）利益隐含需需求明确需需求针对难难点、、.困困难、、不满满针对影影响.后果果.暗暗示对策对对买方方难题题的价价值.重要要性或或意义义用问问问题的方法法，了解客客户的需需求！！1、通通过良良好的的沟通通，了了解客客户的的基本本信息息；2、根根据客客户基基础情情况，，分析析客户户关心心的问问题；；3、根根据客客户关关心程程度，，引发发客户户最大大的痛痛苦；；4、确确认最最深的的痛苦苦，引引导客客户追追求解解决方方案；；五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理成功与与失败败的信信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单-----

失败无销售----------无销售进展展即发生生在会会谈之之中或或之后后的一一件事事情,可以以使生生意继继续朝朝着最最终的的结果果发展展.典型的的进展展可以以包含含:客户同同意参参加一一个产产品演演示会会;有让你你见更更高一一级决决策者者的余余地;同意试试运行行或检检测你你的产产品;部分接接受原原来根根本不不接受受的预预算;同意与与你共共同推推进项项目的的进展展;推与拉拉暂时中中断即生意意还会会继续续下去去,但但客户户还没没有同同意具具体的的实际际行动动方案案来使使生意意有进进展.这些些生意意并没没有达达成一一个一一致的的协议议,但但也没没有来来自客客户的的““不””.典型的的语句句:谢谢你你专程程来一一趟,不过过以后后,看看公司司的发发展我我们再再联系系.决好的的一个个提议议,我我们非非常感感兴趣趣.下下次有有时间间我们们再一一起谈谈谈.谢谢大大家！！谢谢谢1月-2318:08:4618:0818:081月-231月-2318:0818:0818:08:461月-231月-2318:08:462023/1/518:08:469、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:08:4718:08:4718:081/5/20236:08:47PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:08:4718:08Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:08:4718:08:4718:08Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2318:08:4718:08:47January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:08:47下下午18:08:471月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:08下下午1月-2318:08January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:08:4718:08:4705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:08:47下下午6:08下下午18:08:471月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:08:4718:08:4718:081/5/20236:08:47PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:08:4718:08Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:08:4718:08:4718:08Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:08:4718:08:47January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:08:47下下午18:08:471月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月236:08下午午1月-2318:08January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/518:08:4718:08:4705January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:08:47下午6:08下下午18:08:471月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好