供应商评估与采购谈判

采购管理1培训纲要:一、采购员的头脑模块二、明确需求与规划供应三、如何评估与初选新供应商四、采购谈判实务要点五、如何管理合同与供应商关系

2采购员的头脑模块

战略性采购流程采购管理组织设置职业采购员常犯的一些错误3采购基本流程采购流程简图：拟订采购需求计划认证供应商签订采购订单合同物料入库验收评价采购工作GE通用电气公司前CEO杰克韦尔奇说：“采购和销售是公司唯一能“挣钱”的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！”采购金额占销售收入的百分比例：IBM1993——35%1996——49%1999——52%1998-美国食品生产62%纺织品60%石油产品80%计算机及电子产品47%流程是指产生某一个结果的一系列活动和操作，特别是指连续的操作或处理，也就是事情发展变化的经过。4西门子采购成本与总销售额的对比

47%42%FY

89/9043%47%43%44%销售收入成本资金投入成本销售费用生产费用研发费用……利润采购费用原材料产品及服务人事费用工资其他人事费用38%40%48%52%43%45%42%44%36%52%33%52%FY

00/01117''763''2107''094''288''884''681''678''573''034%52%130‘’534%52%138‘’55采购模式变更：6战略性采购流程供方质量检验VMI需方生产线生产线运输销售订单采购订单（EDI)准时采购流程采购流程是指采购方从目标市场（供应商）选择和购买生产、服务经营的各种原材料、零部件、设备等物料的全过程的顺序。7物品采购类型非生产性采购生产性采购性质不同；相关需求不确定性需求难预测；市场环境波动大基于计划；间歇性下单；易于控制特点：类别：差异：引申：独立需求相关需求连续性需求的四种表形式：趋势性、周期性波动、季节性变化、随机性变化。8采购管理组织类型核心的“全权”人物制定各种关键决策越大,管理的困难越多,正规的过程很少,部门之间的界限与工作任务没有清楚的规定.网状结构9采购管理组织类型等级结构部门采购仓储物流原料管理生产控制其他....生产部门财务部门人力资源部门首席执行官职责分配清楚工作描述清楚有完善的程序与规则每种职能可能都非常关注内部利益跨职能问题通常难于解决采购10

项目团队

项目团队

项目团队项目经理项目经理项目经理设计职能的领导工程职能的领导采购职能的领导建设职能的领导矩阵结结构组织由由项目目团队队构成成职能领领导=技术专专家在确定定哪些些项目目具有有较高高的优优先权权和协协调使使用资资源方方面可可能会会遇到到困难难项目经经理是是关键键决策策者采购管管理组组织类类型11星系结结构例如,管理咨咨询公公司以以及软软件开开发机机构正规的的过程程被最最大限限度地地简化化以相互互在专专业上上的尊尊重和和对组织织价值值的认认同为为基础础采购管管理组组织类类型12职业采采购员员常犯犯的一一些错错误职业化化水平平的提提高，，直接接认为为免疫疫非职职业化化错误误的抵抵抗能能力同同等提提高;对成本本的敏敏感性性降低低追求双双赢，，却成成了““供应应商的的代表表”与生产产等需需求部部门明明显脱脱节常见的的采购购误区区:采购就就是杀杀价,越低低越好好,所所以应应重于于谈判判采购就就是收收礼和和应酬酬,不不吃吃/拿拿白白不吃吃/拿拿采购管管理就就是要要经常常更换换采购购人员员,以以防防腐败败采购控控制就就是急急催交交货,拖延延付款款,玩玩经济济魔方方降低成成本的的手段段主要要是通通过谈谈判与与竞价价逼迫迫供应应商降降价13培训训纲纲要要:一、、采采购购员员的的头头脑脑模模块块二、、明明确确需需求求与与规规划划供供应应三、、如如何何评评估估与与初初选选新新供供应应商商四、、采采购购谈谈判判实实务务要要点点五、、如如何何管管理理合合同同与与供供应应商商关关系系14明确需求求与规划划供应如何确定定产品明明细单（（产品或或服务））确定数量量、交付付和服务务规划供应应过程采购与库库存控制制15如何确定定一份好好的产品品明细单单需求来源源渠道需求申请请审批控控制需求评审审相关流程程优化假如你不不能衡量量它，你你就不能能管理它它。16用户需求求分析的的内容有有哪些？？确切的需需求是什什么？需要多少少？什么时候候需要？？什么地方方交货？？如何组织织运输？？如何检测测质量？？供应商还还需履行行什么义义务，必必须提供供什么信信息？17确定数量量、交付付和服务务需求控制制成本控制制数量确定定到货方式式付款方式式服务保障障18规划供应应过程供应资源源审视需求难度度定位采购策略略制定具体战术术选择采购计划划制定19策略简析析：传统意义义上只有有一个意意思，现现实中却却长期被被用做不不同的解解释，也也是一种种语言创创新的体体现计谋：用来智取取对手或或竞争者者的一种种特殊手手段模式：行为一致致的一系系列行动动（或表表现）定位：一种将组组织机构构在大““环境””中定位位的手段段视角：是一种深深入洞察察世界的的手法或或概念计划：打算行动动的路线线和方案案20策略性管管理：关注制定定策略的的构想、、贯彻和和评估用用来实现现企业的的目标以以及完成成企业内内部的各各项职能能；策略性企企划面对外部部环境的的机遇和和挑战，，通过协协调企业业内部的的各种资资源，来来完成企企业的使使命和目目标的方方法；策略性决决定根据企企业最最重要要的周周边环环境中中可能能会发发生的的、可可预测测的和和不可可预测测的情情况，，以及及未知知的变变化，，来决决定企企业的的大方方向以以及企企业的的能力力极限限；策略性性业务务单元元：单一的的业务务或单单一业业务的的集合合，相相互独独立并并拥有有自己己的策策略21培训纲纲要:一、采采购员员的头头脑模模块二、明明确需需求与与规划划供应应三、如如何评评估与与初选选新供供应商商四、采购谈谈判实务要要点五、如何管管理合同与与供应商关关系22如何评估与与初选新供供应商供应商评价价框架潜在供应商商评价标准准积极性评价价模型供应商识别别、筛选与与调查设定权重与与评定等级级供应商财务务状况评价价企业的前途途和命运注注定要有利利益相关者者，选择最合适适的供应商商就是关键键之一。23供应商评价价是：确定一个供供应商能否否实现企业业供应愿望望的方法确定企业认认可的供应应商名单的的基础制定供应商商改进计划划的基础建立供应商商评价体系系的基础与供应商建建立业务关关系的开始始24供应定位模型:定位物品80%物品=20%价值20%物品=80%价值MHN支出影响力L会议室租金.电动机电子管焊接材料调谐器晶体管-微型电子管螺钉螺母扬声器包装物清洁用品$25供应定位模模型：设立优先的的基本原则则80%物品=20%价值20%物品=80%价值MHN支出影响力供应机会风险级别L会议室租金电动机电子管焊接材料晶体管-螺钉扬声器包装物清洁用品HMLN将你最高的的优先权给给予支出和和影响力均均处于高水水平的物品品调谐器微型电子管$26Impact/supplyopportunity/riskrating支出$MHNL瓶颈常规临界杠杆四类供应定位27要点归纳常规型采购购项目:企业:管理理投入最小小对供应商评评价:能协协助企业将将管理费用用降最低杠杆型采购购项目:企业:年支支出水平高高,降低价价格和其它它交货成本本是主要目目标;对供应商评评价:通过过降低价格格及总成本本为企业实现目标做做出最大贡贡献.28要点归纳瓶颈型采购购项目:企业:风险险级别高但但年支出水水平低,很很难施加影影响;对供应商评评价:以降降低供应风风险为主要要目标临界型采购购项目:企业:年支支出水平高高,风险大大,供应商商数量少;对供应商评评价:在降降低成本的的同时确保保供应的质质量和连续续性,评价价涉及范围围广.29供应商评价价的基本模模型绩效=能力积极性×一个非常积积极合作的的供应商比比一个所谓谓有能力但但没有太大兴兴趣的供应应商能够更更好地完成成供应任务务.30供应商评价价标准质量可获得性供应商的响响应成本技术供应商的综综合能力和和商业态度度……31积极性评价价模型供应商感知知模型：企业的业务务在供应商商心目中的的价值企业的业务务对供应商商的总体吸吸引力&&供应商商对企业的的看法往往往取决于他他们所预期期的企业业业务量的大大小和其它它可能吸引引他们与企企业进行业业务合作的的因素。&&32吸引力水平业务价值MHNL发展维持核心盘剥四象限的感感知模型：：LMNH33供应商识别别等待与观望望诱惑与观望望寻找与发现现（供应市市场细分））供应应商商筛筛选选目目的的快速速确确定定供供应应商商是是否否值值得得被被全全面面评评价价，，以以免免在在根根本本不不可可能能被被选选中中的的供供应应商商身身上上浪浪费费时时间间在适适当当的的情情况况下下，，将将被被评评价价的的供供应应商商数数量量降降低低到到便便于于管管理理的的数数量量。。34供应应商商调调查查已公公开开的的信信息息源源（（行行业业期期刊刊、、协协会会排排名名等等））公司司的的战战略略及及综综合合信信息息供应应商商调调查查问问卷卷对供供应应商商的的拜拜访访或或调调查查提供供商商证证明明人人35设定定权权重重与与评评定定等等级级设定定供供应应商商能能力力评评价价标标准准的的权权重重评定定潜潜在在供供应应商商能能力力的的等等级级（（绩绩效效打打分分））将能力等级与与积极性等级级综合在一起起考虑除了按照评价价标准给每个个供应商打分分以外，企业业还应在评级结结果的基础上上纪录下对供供应商的评价价。36供应商财务状状况评价稳健的财务水水平是双方长长久合作的基基础企业财务报表表体现（资产产负债表、损损益表）企业财务审计计制度第三方知名机机构认证37问题：1、供应商的的积极性是否否为一成不变变的？38如何获取与选选择报价获取与选择报报价的基本框框架获取报价的方方法评估报价的标标准如何确定供应应商数量获取与选择报报价的流程报价陷阱的识识别与预防招标采购实操操39培训纲纲要:一、采采购员员的头头脑模模块二、明明确需需求与与规划划供应应三、如如何评评估与与初选选新供供应商商四、采采购谈谈判实实务要要点五、如如何管管理合合同与与供应应商关关系40采购谈谈判实实务要要点谈判及及其重重要性性选择谈谈判时时机获得并并理解解信息息谈判目标标与策略略谈判情景景与谈判判阶段谈判后续续工作41谈判谈判是一一个过程程，籍此此最初持持有不同同观点的的双方和和多方通通过选择择使用不不同的说说服方式式而在共共同的目目标上达达成协议议。采购方有有效谈判判的能力力意味着着与供应应商交易易成功或或失败的的不同结结果，对对企业竞竞争力和和利润起起到重要要的作用用。作为一种种技巧和和能力，，天生的的因素很很小，每个人经经过训练练都可以以成为优优秀的谈谈判专家家谈判是一一个耗费费时间和和金钱的的高成本本过程42谈判的重重要性：：更低的供供应总成成本更好的品品质、耐耐用性和和性能缩短各种种提前期期使合同的的履行更更加有效效并按时时进行改进供应应商可靠靠性和服服务减少同供供应商的的争执43选择谈判判时机内部协调调统一谈判必要要性审视视谈判前准准备（准准备什么么？）谈判后评评估（？？）签约前阶阶段谈判判签约后阶阶段谈判谈判达成协议谈判的三三个主要要阶段44获得并理理解信息息了解采购购的背景景分析价格格和成本本了解供应应商的组组织了解所涉涉及的人人员决定实力力的均衡衡45谈判策略略涉及的的一系列列决策：：是采取双双赢还是是单赢的的方法你开始的的立场是是什么是否披露露你的立立场要谈判问问题的顺顺序说明技巧巧的使用用使用哪些些谈判战战术谈判团队队的人员员举行谈判判的地点点谈判时间间的选定定和谈判判持续的的时间当发生错错误或意意外时，，应急计计划是什什么谈判目标标是指通通过谈判判能够得得到的量量化的结结果；是是具有有一定难难度但可可以完成成，明确确且可以以衡量的的。46双赢的目目标就是是找到满满足双方方目标和和利益的的解决方方案。474849双赢的艺艺术就是是要开发发和利用用所有的的不被反反对的利益和和需求作作出最能能满足这这些需求求的选择择50谈判语录录32点点1、永远远不要试试图喜欢欢一个销销售人员员，但需需要说他他是你的的合作者者。2、要把把销售人人员作为为我们的的头号敌敌人。3、永远远不要接接受对方方第一次次报价，，让销售售人员乞乞求，这这将为我我们提供供一个更更好的机机会。4、随时时使用口口号：你你能做得得更好！！5、时时时保持最最低价的的记录，，并不断断要求的的更多，，直到销销售人员员停止提提供折扣扣。6、永远远把自己己作为某某人的下下级，而而认为销销售人员员始终有有一个上上级，这这个上级级总是有有可能提提供额外外的折扣扣。7、当一一个销售售人员轻轻易接受受条件，，或到休休息室去去打电话话并获得得批准，，可以认认为他所所做的让让步是轻轻易得到到的，进进一步提提要求。。8、聪明明点，要要装的大大智若愚愚。9、在对对方没有有提出异异议前不不要让步步。5110、记记住：当当一个销销售人员员来要求求某事时时，他肯肯定会准准备一些些条件给给予的。。11、记记住销售售人员总总会等待待着采购提要求。。12、要要求有回回报的销销售人员员通常更更有计划划性，更更了解情情况。应应花时间间同无条条件的销销售人员员打交道道。13、不不要为和和销售人人员玩坏坏孩子的的游戏而而感到抱抱歉。14、毫不不犹豫地使使用结论，，即使它们们是假的，，例如：竞竞争对手总总是给我们们提供最好好的报价，，最好的流流转和付款款条件。15、不断断地重复反反对意见，，即使它们们是荒谬的的，你越多多重复，销销售人员就就会更相信信。16、别忘忘记你在最最后一轮谈谈判中会获获得80%的条件。。17、别忘忘记对每日日拜访我们们的销售人人员，我们们应尽可能能了解其性性格和需求求。18、随时时要求销售售人员参加加促销。尽尽可能得到到更多的折折扣，进行行快速促销销活动，用用数额销售售来赚取利利润5219、在谈谈判中要求求不可能的的事来烦扰扰销售人员员；通过延延后协议来来威胁他，，让他等；；确定一个个会议时间间，但不到到场；让另另一个销售售人员代替替他的位置置；威胁他他说你会撤撤掉他的产产品；你将将减少他产产品陈列位位置；你将将把促销人人员清场等等等，不要要给他时间间做决定。。20、注意意我们要求求的折扣可可以有其他他名称；奖奖金、礼物物、纪念品品、赞助、、小报、插插入广告、、补偿物、、促销、上上市、上架架费、节庆庆、年庆、、国际年庆庆等等。21、不要要让谈判进进入死角，，这是最糟糟糕的。22、假如如销售人员员说他需要要花很长时时间才能给给你答案，，就是说你你已经和其其竞争对手手快谈妥交交易了。23、不要要许可销售售人员读到到屏幕上的的数据，他他越不了解解情况，越越相信我们们。（不要要轻信采购出示的任何何终局，采购最新的招数数：给你看看他与我们们竞争对手手的协议，，不要相信信这个协议议，即使它它是真的———笔者注注）24、不要要被销售人人员的新设设备吓倒，，那并不意意味着他们们已经准备备好谈判了了。5325、不论论销售人员员年老或年年轻都不必必担心，他他们都很容容易让注意意我们要求求的折扣可可以有其他他名称；奖奖金、礼物物、纪念品品、赞助、、小报、插插入广告、、补偿物、、促销、上上市、上架架费、节庆庆、年庆、、国际年庆庆等等。26、不要要让谈判进进入死角，，这是最糟糟糕的。27、假如如销售人员员说他需要要花很长时时间才能给给你答案，，就是说你你已经和其其竞争对手手快谈妥交交易了。28、年长长者认为他他知道一切切，而年轻轻者没有经经验。29、假如如销售人员员同其上司司一起来，，应要求更更多的折扣扣，并威胁胁说你将撤撤掉他的产产品。对方方上司不想想在下属面面前失掉客客户通常就就会让步。。30、每当当一个促销销正在一个个别的超市市进行时，，问销售人人员：你在在那里做了了什么，并并要求同样样的条件。。31、永远远记住；你你卖而我买买，但我不不总买你卖卖的。32、在一一个伟大的的商标背后后，你可以以发现很多多没有任何何经验的仅仅仅靠商标标的销售人人员。54THEEND!559、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20239:12:08PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。07一月月20232023/1/72023/1/72023/1/715、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/72023/1/707January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/79、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。2023/1/72023/1/7Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2023/1/72023/1/72023/1/71/7/20239:12:08PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2023/1/72023/1/72023/1/7Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2023/1/72023/1/72023/1/72023/1/71/7/202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。07一月月20232023/1/72023/1/72023/1/715、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232023/1/72023/1/72023/1/71/7/202316、少年十五五二十时，，步行夺