博泰-南昌静林府科技型别墅项目营销执行报告-销售

博泰·静林府2010年营销执行报告营销目标目标展望实现良好销售业绩实现房源的系统性消化；保证中长期项目良好的整体销售业绩；强化企业品牌建立项目品牌价值，为后续项目持续开发奠定基础；树立企业强势品牌，形成大盘生命力，持续旺销。項目定位博泰·静林府户型资源盘点产品分析联排联排双拼叠加联排联排结构：4、5、10-19#楼；面积区间：170-180平米，3-4房为主，共计112套。双拼结构：3、6、7、8、9#楼；面积区间：190-220平米，4-5房为主，共计34套。博泰静林府双拼结构34套，联排结构112套，叠加结构72套，共计218套。总建筑面积为45972.79m2。叠加结构：20-25#楼；面积区间：140-170平米，2-4房为主，共计72套。项目核心卖点提炼：产品地段景观服务项目卖点归纳城市别墅，南昌城市副中心。科技智能化家居高性价比，1倍赠送面积。全球管家——世邦魏理仕。新中式围合式园林。产品分析博泰静林府户型结构主要分为3种：双拼、联排、叠加，其中双拼32套，联排112套，叠加72套，共计218套。按套数所占比例来看，房型以联排为主。户型房型面积套数面积面积比双拼4-5房190-220348331.3818%联排3-45252%叠加2-4房140-1707213509.4429%合计2-5房140-22021845946.34100%★备注：另外，垃圾站共计26.45㎡未计入产品面积。项目属性解读项目档次定位本体产品优势城中心高尚科技型别墅领先型科技别墅高档现代典雅立面大体量庭院式主题园林紧凑型户型面积，强调总价控制高档水准产品价格策略关于核心均均价推导方方法的思考考“市场比较较法”推导导均价从项目区位位来看，本本案与保利国际高高尔夫、绿绿地兰宫、、天赐良园园地理位置置条件相似似，同属城城市别墅；；从产品形形态上来看看，本案与与绿地香颂颂、水榭花花都相似，因而，选选取以上5个盘作通通过“市场场比较法””进行静态态比准，然然后根据市市场自然溢溢价率进行行时间修正正。其中两两大同等品品质的国际际金融中心心、恒茂国国际与本项项目进行着着重对比。。楼盘名称独栋联排叠加双拼保利国际高尔夫花园180008000-12000绿地兰宫8000-100005500-6000-6500天赐良园-7200--绿地香颂--8500-水榭花都--11000-注：此为各各产品折后后单价（元元/㎡)。。类似在售别别墅产品类类型和价格格保利国际高高尔夫花园园项目名称保利国际高尔夫花园区位凤凰洲红谷滩购房圈地址红谷滩区庐山南大道1999号建筑形态独栋别墅、联排别墅、花园洋房、公寓、高层洋房开发商保利南昌铭雅欧洲城实业有限公司物业公司保利物业公司建筑规模总建筑面积约350000平方米销售价格均价15000元/㎡项目鸟瞰图图项目区位图图景观资源：：西北面是32公顷的的森林公园园，南面距距离1公里里地是江西西赣江流域域；项目内内有赣江支支流贯穿而而过，水资资源丰富的的碟子湖，，原生态水水系占地1340亩亩；山林绿绿地占地2550亩亩，有大片片松树、多多种常绿灌灌木等，白白鹭等多种种候鸟在此此栖息。交通分析：：项目地块处处于庐山南南大道，出出行便利。。公交线有有214、、210、、223、、232路路车。突出特色：：10万平方方米凯旋门门迎宾广场场，与秋水水广场、摩摩天轮等一一道被誉为为江西的地地标性建筑筑；五星级级酒店、高高级会馆、、双语学校校、医院―――全力打打造江西的的一个国际际社区；山山林和湖泊泊自然天成成，27洞洞国际高尔尔夫球场、、3.3万万平方米体体育公园、、2.2万万平方米生生态公园等等康体设施施。成熟社区：：高绿化、低低密度的别别墅、洋房房、高档公公寓已逐步步呈现。品牌地产：：保利国际高高尔夫开发发商保利地地产是保利利集团控股股的大型国国有房地产产企业。保利国际高高尔夫花园园项目规划布布局绿地兰宫项目名称绿地兰宫区位象湖新城地址南昌县象湖新城·雄溪河东岸（上海庄园路100号）

建筑形态独栋别墅、联排别墅、双拼别墅、叠加别墅开发商南昌绿都置业有限公司物业公司上海科瑞物业管理发展有限公司建筑规模总建筑面积400000平方米销售价格7500元/平米项目交通图图产品形态：：南昌唯一纯纯别墅社区区交通状况：：距八一广场场仅10分分钟车程户型特色：：户型舒适，，有天有地地、独门独独院（每户户送庭、院院面积最大大1200㎡）；采用欧美五五国建筑风风格；框架结构，品牌建材材（德国进进口保温环环保材料、、台湾罗普普斯金门窗窗、盼盼装装甲子母门门），抗震震性能好；；自身配套：：14000㎡私家会会所（室内内游泳池、、网球场、、足球场……）；4300㎡幼幼儿园（江江西广播电电视艺术幼幼儿园绿地地山庄分园园，已开学学）；1600㎡商商业生活小小镇；六年年打造，收收官之作；；品牌价值：：品牌别墅专专家——绿绿地集团荣荣誉出品（（绿地集团团中国驰名名商标，位位列2008年中国国企业第183位、、中国房地地产企业第第2位）。。绿地兰宫项目规划布布局天赐良园项目名称天赐良园区位凤凰洲地址红谷滩区凤凰北大道88号（凤凰北大道与香江路交汇处）建筑形态多层（6层）住宅、11栋小高层（12层板楼）住宅、2栋塔楼及联排别墅开发商南昌运通世纪房地产有限公司物业公司深圳福田建筑规模总建筑面积约260038平方米销售价格均价8500元/㎡项目效果图图项目交通图图项目规模：：占地361亩，总建建面积达到到260038平方方米，建筑筑密度为24.95％，绿地地率达到45.1％％，容积率率仅为1.3。景观资源：：项目西北毗毗蝶子湖公公园及南昌昌最大的铭铭雅高尔夫夫球场，蝶蝶子湖大道道、凤凰一一路、凤凰凰二路等城城市景观大大道环绕周周边，三面面临路。三三重景观：：碟子湖高高尔夫球场场、2万平平米休闲景景观广场、、8万平米米园林景观观。自身配套：：天赐良园将将建成集联联排别墅和和多层、小小高层、高高层公寓等等多种住宅宅产品为一一身，公建建配套完善善的大型中中高档住宅宅小区。总总建筑面积积在180000平平方米左右右，其中联联排别墅的的建筑面积积达到63062.82平方方米。项目规模：：小区的总户户数达到1758户户，其中联联排别墅304户，，多层247户，小小高层413户，塔塔楼136户，高层层658户户。项目规划布布局天赐良园项目规划分分析联排别墅区区项目规划设设计为联排排别墅和多多层、小高高层、高层层公寓等多多种住宅产产品为一身身，公建配配套完善的的大型中高高档住宅小小区，联排排别墅304户，小小区规划的的配套有会会所、商业业街、幼儿儿园、网球球场、羽毛毛球场等。。天赐良园户型户型面积供应套数比例二联排183㎡-278㎡20.66%四联排6019.74%六联排18661.18%八联排5618.42%合计183㎡-278㎡304100.00%别墅户型面面积与比例例天赐良园绿地香颂项目名称绿地香颂区位红角洲地址红谷滩区红角洲岭口路1188号（红角洲大学城）建筑形态高层、小高层、低层开发商江西绿地前湖置业有限公司物业公司上海绿地科瑞物业销售价格均价100万一套项目交通图图地理位置：：绿地香颂””位于南昌昌市红角洲洲大学城，，江西科技技大学东侧侧，项目东东起长庚路路，南接学学府大道，，西临规划划公园，北北毗昌樟高高速公路。。项目规划：：项目分为A、B两地地块。土地地总面积约约155亩亩（103529平平方米），，其中A地地块49185平方方米；B地地块54344平方方米。风格特点：：项目承袭法式经典建建筑风格，倾力打造造对位于中高高端客户的高品质社社区，2009年12月首度度开盘。自身配套：：小区会所总总建筑面积积4600㎡，会所所内有室内内游泳池、、网球场等等；社区内内商业配置置777㎡㎡。户型特色：：类独栋、、类双拼别别墅面积230-270㎡；；别墅内进进行了套房房设计、地地下双车库库配置，并并附送精装装庭院、下下沉式庭院院，多露台台，地下室室等空间。。高层公寓寓是面向中中端白领首首次置业的的产品类型型，户型面面积70-90㎡之之间。品牌价值：：品牌地产专专家——绿绿地集团荣荣誉出品（（绿地集团团中国驰名名商标，位位列2008年中国国企业第183位、、中国房地地产企业第第2位）。。绿地香颂项目规划布布局项目总占地地面积155亩，总总建筑面积积23万平平米，规划划总户数约约1564户。分为为A、B两两块地，主主要是由四四成为主的的蝶墅和以以18-30层为主主的高层住住宅构成。。地块内还还配有商业业，品牌幼幼儿园，社社区物业服服务用房等等配套设施施。现在先推出出A区占地地约74亩亩，总建筑筑面积12万平米，，先推出蝶蝶墅，蝶墅墅是别墅产产品的一种种，优于花花园洋房，，独立进出出，不受打打扰，赠送送大面积的的地下室，，入户花园园，南北大大露台，阁阁楼等实用用面积，另另有一个独独立私家车车位赠送。。房型有ABC三种，，面积从130-150平米米不等，加加上赠送面面积，多达达两倍的使使用面积，，但总价却却在80至至120万万之间，相相当于“花花园洋房的的价格，别别墅的生活活享受”在在上海深圳圳等发达城城市，此类类产品一上上市就被抢抢购一空，，非常热销销。在南昌昌香颂是首首家推出这这种产品的的楼盘，如如此低总价价，高性价价比，具有有很强的投投资性，是是自住兼投投资的上佳佳产品。绿地香颂水榭花都项目名称水榭花都区位象湖地址青云谱区象湖公园施尧路1111号建筑形态小高层，高层，叠加别墅开发商江西金球房地产开发有限公司物业公司江西万佳物业管理有限公司建筑规模总建筑面积约260000平方米销售价格均价7500元/㎡项目交通图图项目规划：：该项目总建建筑面积266366平米，，约1200多套。。118666.7㎡（酒店店12593.6㎡㎡）的占地地面积。景观资源：：在此能享受受100%湖视率的的纯象湖都都市全景生生活。整个个小区由一一条水系贯贯穿其中，，保证园林林景观和象象湖景的和和谐统一，，绿化率48%。自身配套：：小区内配套套设施齐全全，有幼儿儿园、小学学、商业街街、游泳池池、酒店、、写字楼等等，满足高高层人士的的各种生活活需求。水水榭花都修修建了足够够宽敞的地地下停车场场。不仅保保证车位配配比超过1：1，更不惜重金金引进了先先进的预应应力技术，，不需采用用梁的结构构，这样停停车场层高高更高，更更空旷。户型特色：：叠拼别墅由由多层的复复式住宅上上下叠加在在一起组合合而成。下下层有花园园，上层有有屋顶花园园，这样一一来就能满满足每户都都有前庭、、后院、中中庭——三三叠院落。。而且独立立面造型更更加丰富，，同时一定定程度上克克服了联排排别墅窄进进深的缺点点。一般为为四层带阁阁楼建筑，，5层叠拼拼别墅，在在国内尚不不多见。这这种结构，，现已被水水榭花都采采用。1-2层为1户，约200多平平米；3、、4、5层层为1户，，约300多平米。。除了一线线湖景和三三叠院落以以外，底层层附赠地下下室，3楼楼有电梯直直达。水榭花都项目规划布布局25项目现状分分析水榭花都小区工地还还处于建设设阶段，但但是依据校校果图所示示项目建筑筑为现代风风格建筑。。绿化率达50％，是是一个高绿绿化率的品品质小区。。项目还拥拥有近距离离享受市内内配套和象象湖水景资资源的双重重优势，为为项目走高高端提供了了有利的条条件。象湖水景户型户型面积供应套数比例三房2182050%六房3372050%合计218/33740100%名称主要内容营销策略及手段低价入市（内部价8000-10000），别墅推出当日购买享受3个点的优惠价格策略别墅量少，实际定价低于预期定价（9000-12000）。别墅户型面面积与比例例营销手段分分析水榭花都优劣势分析析优势项目定位为为高尚住宅宅，塑造高高起点、高高要求、高高品质的综综合住宅小小区；区内配套较较为齐全，，包括幼儿儿园、小学学、商业街街、游泳池池、酒店、、写字楼等等；小区整体规规划设计以以人为本，，最大化挖挖掘项目环环境优势，，力争看湖湖的户数最最大化；别墅一般为为四层带阁阁楼建筑，，5层叠拼拼别墅，国国内尚不多多见，设计计新颖。劣势别墅户型结结构单调；；周边配套不不足；别墅体量小小，形象难难以拔高水榭花都区位对比从各项目的的区位来看看，保利国国际高尔夫夫和天赐良良园，绿地地香颂同在在红谷滩，，同属核心心新城区，，具有一定定地理优势势。水榭花都属属于老城区区，区位最最佳。静林府属城城市副中心心。绿地兰宫区区域则最差差.昌南别墅区区城市j副中中心，大规规模住宅区区，档次一一般绿地兰宫红谷滩区域域，未来核核心区域，，档次中高高端保利高尔夫夫绿地香颂天赐良园水榭花都本项目项目规划8栋16-18层小小高层;18栋3-4层洋房房;独栋:286栋栋;双拼:141栋栋;联排:178栋栋绿地兰宫占地361亩，建面面260038平方方米，总户户数1758户，联联排别墅304户。。天赐良园保利国际高高尔夫花园园项目规模对对比总占地面积积1250亩,总建建筑面积:30万平平方米,共共1762户绿地香颂占地面积约约155亩亩（103529平平方米），，其中A地地块49185平方方米；B地地块54344平方方米。水榭榭花花都都总建建筑筑面面积积266366平平米米，，约约1200多多套套。。静林林府府项目目规规模模对对比比从项项目目规规模模来来看看，，静静林林府府较较其其他他项项目目整整体体规规模模较较小小。。总占占地地面面积积133亩亩，，总总建建面面93672.79平平米米，，别别墅墅区区约约218套套。。项目目配配套套对对比比保利国际高尔夫花园有五星级酒店、高级会馆、双语学校、医院、中央会所（SPA、游泳池、健身房等）、度假村、钓鱼台、名品商业街、酒吧、西餐厅、家居超市等，3.3万平方米体育公园、2.2万平方米生态公园等康体设施。天赐良园碟子湖、高尔夫球场、2万平米休闲景观广场、8万平米园林景观。水榭花都小区内配套设施齐全，有幼儿园、小学、商业街、游泳池、酒店、写字楼等，满足高层人士的各种生活需求。地下停车场配比超过1：1，引进了先进的预应力技术，不需采用梁的结构，这样停车场层高更高，更空旷。绿地兰宫4300㎡幼儿园：江西广播电视艺术幼儿园绿地山庄分园（已开学）；14000㎡私家运动会所绿地香颂位于南昌市红角洲大学城，江西科技大学东侧，西临规划公园，北毗昌樟高速公路。自身配套：小区会所总建筑面积4600㎡，会所内有室内游泳池、网球场等；社区内商业配置777㎡。静林府项目自带会所，健身休闲、咖啡吧，中心城外部商业配套。从配配套套资资源源方方面面来来看看，，静静林林府府较较其其他他项项目目无无明明显显优优势势配配套套资资源源。。项目目景景观观对对比比保利国际高尔夫花园西北面是32公顷的森林公园，南面距离1公里地是江西赣江流域；项目内有赣江支流贯穿而过，水资源丰富的碟子湖，原生态水系占地1340亩；山林绿地占地2550亩，有大片松树、多种常绿灌木等，白鹭等多种候鸟在此栖息。天赐良园碟子湖、高尔夫球场、2万平米休闲景观广场、8万平米园林景观。水榭花都100%湖视率的纯象湖都市全景生活。整个小区由一条水系贯穿其中，保证园林景观和象湖景的和谐统一，绿化率48%。绿地兰宫象湖支流、八大山人、梅湖景区。绿地香颂十里滨江长廊、摩天轮。静林府无景观资源。从景景观观资资源源方方面面来来看看，，静静林林府府无无景景观观资资源源，，与与其其他他项项目目相相比比竞竞争争优优势势最最差差。。独栋栋别别墅墅形形态态对对比比静林林府府保利利国国际际高高尔尔夫夫花花园园双拼拼围围合合式式类类独独栋栋有天天有有地地有有院院落落真真独独栋栋联排排别别墅墅形形态态对对比比静林林府府保利利国国际际高高尔尔夫夫花花园园私家家花花园园和和地地下下室室是是其其最最大大卖卖点点之之一一，，花花园园面面积积与与建建筑筑面面积积接接近近1：：1，，前前庭庭后后院院，，二二、、三三层层则则规规划划了了空空中中庭庭院院。。叠加加产产品品形形态态对对比比静林林府府绿地地香香颂颂独立立进进出出，，不不受受打打扰扰，，赠赠送送大大面面积积的的地地下下室室，，精精装装庭庭院院，，入入户户花花园园，，南南北北大大露露台台，，阁阁楼楼等等实实用用面面积积，，另另有有一一个个独独立立私私家家车车位位赠赠送送。。多多达达两两倍倍的的使使用用面面积积。。一、、二二层层218.4㎡㎡三、、四四、、五五层层337.3㎡㎡1-2层为1户，约200多平米；；3、4、5层为1户，，约300多多平米。除了了一线湖景和和三叠院落以以外，底层附附赠地下室，，3楼有电梯梯直达。整整体户型设计计精巧细致、、贵气大方，，各功能分区区合理到位。。南北宽敞阳阳台观湖设计计，穿堂湖风风顺畅，雅致致卧室有秩布布局，餐厅、、客厅外接室室外风光，上上层别墅顶层层花园露台，，采光天井设设计独到，全全享整个空间间。户型分析水榭花都叠拼户型对比比叠拼户型对比比绿地香颂面积从130-150平平米不等，加加上赠送面积积，多达两倍倍的使用面积积，但总价却却在80至120万之间间，相当于““花园洋房的的价格，别墅墅的生活享受受。独栋户型对比比保利国际高尔尔夫花园保利国际高尔尔夫花园瑞士士风华半山独独栋实用与大大方兼得，8种多元户型型可供选择，，面积均在261-375平米之间间，配送私家家车库与私家家走廊，户户户赠送1000㎡左右超超大面积的坡坡地花园，奇奇花异植随意意添选，或根根据主人喜好好打造私家露露天泳池。从户型来看：：独栋户型，静静林府属双拼拼类独栋产品品，与保利国国际高尔夫花花园、绿地兰兰宫的有天有有地的纯粹独独栋别墅相比比，价值落差差感较大，难难以放在一个个级别上比较较。叠拼户型，静静林府与水榭花都、绿地香颂户型型类似项目相相比，硬伤较较多，竞争力力不足。静林府户型对对比楼盘

名称保利国际高尔夫绿地

香颂绿地

兰宫天赐良园水榭花都博泰•静林府物业形式独栋，联排，双拼叠加独栋，联排，双拼联排叠加双拼，联排，叠加规模880户400户1762户

218户生活配套一般一般一般一般较好一般赠送面积100%100%50%

80%稀缺资源高尔夫球场前湖象湖碟子湖一线临湖无花园面积40-20020-6020-60

无停车位地下私家车库地下私家车库地下私家车库

地下私家车库容积率0.141.20.5

0.6物管保利物业上海科瑞上海科瑞深圳福田江西万佳物业世邦魏理仕从各项硬件指指标来看，静静林府除在物物管公司方面面聘请一流物物管公司直管管外，其他方方面不具备明明显优势。项目硬件指标标对比综合以上对比比情况，可以以发现项目与与其他五个项项目对比，在在区位、配套套、硬件指标标、景观等方方面，既有优优势也有劣势势，总体不具具备明显优势势；在产品方方面稍显劣势势，总体属于于不具备明显显竞争优势项项目。对比总结核心均价推导导：市场比较较法本项目的静态态市场比准均均价本项目的静态态市场比准均均价——在不考虑市场场动态增长率率溢价的情况况下，得出本本项目的静态市场比准准均价为：7360元/m2“参考楼盘””基于客户关注注度及项目可可比性确定。。“权重”为客户关注度度指数与产品品差异度指数数结合计算所所得。项目名称因素均价对比得分比准价格权重权重均价保利国际高尔夫花园异质异区130000.6780020%1560绿地兰宫异质异区70000.8560020%1120天赐良园同质异区72001720020%1440绿地香颂同质异区85001850020%1700水榭花都同质异区110000.7770020%1540价格策略：产产品细分类独栋，可售部分最佳产品，具备优势以及稀缺物业类型的高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。联排，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。外围联排，竞争能力较弱，但具备潜质可通过包装，发展为明星单位。目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。叠加，产品较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵综合对市场供供应、项目自自身产品差异异化及目标客客户需求的分分析，本项目目的产品细分分可借用波士士顿矩阵表现现：产品是基础包装，旗帜！！利润主力培育、转化尽早出货户型房型面积套数面积比面积单价总价双拼4-5房190-2203418%8331.38866071192128联排3-4房170-18011252%24105.527380193384044叠加2-4房140-1707229%13509.446700113601180合计2-5房140-220218100%45946.347360378177352项目各物业价价格推导★备注：另外，，垃圾站共计计26.45㎡未计入产产品面积。营销策略营销战略目标标一、实现高价价格，同时保保持良好的公公共关系，不不引起政府对对“别墅”的的注意；二、保证正常常销售周期，，12个月内内基本销售完完毕；三、形成良好好的项目形象象，有良好的的市场口啤；；四、形成博泰泰企业稳定的的高端客户信信息库，成立立博泰名流俱俱乐部。不卖卖点卖观观点不卖产品卖境境界不卖富丽卖尊尊贵营销总体原则则以大众传播造造势，精准小众圈层消化化产品。利用俱乐部营销和圈层文化营销销塑造峰顶人士士的圈层文化化。通过项目目价值的梯次演演绎进行推广，结结合科技、尊贵的的销售现场包包装及服务，实现项目的的高价销售。。不卖产品卖境境界博泰静林府CEO私享场场博泰·静林府府的形象定位位不卖卖点卖观观点城市中央滨海地块价值未来城市热点点板块城市中心别墅墅区域逐渐成熟熟本体价值纯别墅产品类类型高品质科技建建筑规划尊崇物业管理理超低密度品牌价值博泰的企业实力博泰倾力打造豪宅博泰钜献静静林府CEO私享享场价值提炼大城中央CEO行院备选定位博泰静林府府城市中心,第第一居所突出“高端商商务”纯别墅意义传传达避免出现“墅墅”字现场“尊贵””售卖体系（详见附件：：尚美佳静林林府项目售卖卖体系）不卖富丽卖尊尊贵推售布排参考案例项目名称成交套数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计保利国际高尔夫花园---43799101881502338468绿地兰宫--1510439392020411146272成交面积（㎡）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计---844777510740105627381591190934218746855563--22189395671056614752475296713772598151038434成交均价（元/㎡）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月---7838822454655368425610411649987138534--5631473759045294630563056057711376195742从参考案例来来看，目前南南昌典型纯别别墅项目的12个的销售售周期内可成成交近4万平平米，但其项项目整体形象象已树立，从从本项目来看看，尚需一定定时间的形象象树立期。本项目为类独独栋别墅、叠叠加别墅、联联排别墅，主主要目标客户户群有两类：：1、一一类为为南昌昌高收收入私私营老老板、、企业业、企企业老老总作作为自自用为为目的的的客客户；；2、、另一一类对对别墅墅投资资有一一定兴兴趣与与认识识的投投资者者。针对这这两类类客户户群的的特殊殊性及及别墅墅销售售模式式的特特殊性性，故故我们的的蓄客客渠道道与商商业、、普通通住宅宅、写写字楼楼的蓄蓄客渠渠道有有很大大的差差异性性。高端客客户群群体看看重的的产品品品质质以及及可持持续发发展的的前景景。目目前南南方发发达城城市别别墅项项目多多以项目建建设完完成，，整个个区域域绿化化完成成，有有很好好的展展示面面和体体验感感开始始销售售。蓄客期期说明明客户的消费心理蓄客期说明住宅大势所趋，需求旺盛，自住与投资的消费潜力与识别性强以接待中心为点，进行蓄客销售，通过活动广告等方式商业良性的市场供应带来强劲的投资需求，紫金城，蓝天碧水等项目以高额稳定的投资回报让商业市场在客户的消费情态中一直表现良好。以大客户牵动，以高额投资回报吸引。写字楼南昌几个代表性写字楼（财富，帝王）表现平平甚至空置率高，写字楼一直是南昌地产的冷门，但随着西格玛、中行、明珠广场的热销，南昌写字楼市场进入主流市场陌生拜访为主，通过项目品质和市场预期吸引客户，周期长。蓄客前有大量的拓展工作。别墅目前南昌在售别墅项目不多，客户对别墅的认识还很狭窄，大多是满足消费者的尊贵感和生活品质感。南昌别墅项目几乎都跟住宅在一起，在前期推售住宅时别墅的信息也发布出去，蓄客时间都较长。各种物物业蓄蓄客模模式4.17-10开开盘5-155.30项目形形象初初建期期6/26针对性性开盘盘内部认认购期期蓄客期期：41天天销售中中心对外开开放产品发布会会项目形形象出街4.26龙抬头头活动对外引引爆蓄客期期重要要节点点示意意图本案蓄蓄客期期仅41天天，与与南方方其它它城市市别墅墅项目目，以以及南南昌本本土别别墅项项目超超长周周期的的蓄客客期相相较之之下非非常短短促，，造势势周期期非常常短。。因而而本案案推盘盘必须须“以最最好的的产品品树立立形象象标杆杆，同同时以以性价价比最最高产产品先先行入入市，，快速速打开开局面面”。。别墅最最佳强强销期期的特特性货源优优略分分析价格与与推货货形式式之间的的关系系本案推推货的的原则则目前国国内大大多数数别墅墅为现现楼销销售，，完美美的展展现方方能实实现项项目价价值最最大化化。即即使在在项目目建设设期，，最佳佳销售售阶段段也应应在别别墅外外立面面完全全完全全展示示出来来，整整体形形象出出来以以后。。在价格格策略略上走走“低低开高高走、、逐渐渐上扬扬”的的路线线。即即在发发售初初期选选一批批综合合质数数一般般的单单位以以低价价入市市，吸吸引前前期积积累的的大客客户或或有影影响力力的客客户，，制造造内部部认购购的销销售旺旺景，，使本本项目目一入入市即即受市市场追追捧，，为后后期销销售做做好铺铺垫，，然后后利用用“羊羊群效效应””以吸吸纳其其他观观望客客户及及投资资客，，同时时不断断对单单位进进行销销控，，并把把价格格提升升上去去。本项目目为存存别墅墅项目目，前前期没没有住住宅作作为市市场铺铺垫，，本项项目周周边没没有优优美的的环境境做依依托，，周边边都为为破旧旧的民民房。。好（项目中心靠近景观带）一般差（位置靠近周边民房）类别墅6#、7#、8#、9#联排10#、11#、12#、13#1#-19#15#、16#、14#（东边）叠加20#、21#、22#、23#（西边）24#、25#西边23#、24#、25#东边产品价价值分分析总体推推售策策略方方式：：推售方方式集中认认筹，，分批批解筹筹，营营造销销售热热潮实现““认筹筹→解筹→认筹筹”的的销售售方式式，以以5万万抵20万万认筹筹高额额优惠惠，制制造销销售热热度。。产品品打打造造打造造示示范范区区，，营营造造提提前前享享受受未未来来生生活活方方式式强化化售售楼楼中中心心、、科科技技体体验验馆馆、、星星级级会会所所、、园园林林示示范范景景观观、、样样板板房房的的打打造造，，予予以以客客户户亲亲身身体体验验价价值值。。价格格策策略略低开开高高走走，，制制造造价价格格差差，，实实现现互互动动性性搭搭配配根据据产产品品特特点点，，实实现现““不不同同价价格格梯梯度度””策策略略，，产产品品之之间间相相互互挤挤压压，，实实现现快快速速去去化化房房源源。。【价价格格及及推推售售策策略略】】开盘盘价格格标标杆杆及及较低价价格格产产品品主力力价价格格产产品品5.157.102011.3入市市时时机机/低低开开高高走走/分分批批推推售售全盘盘推推售售策策略略尾盘盘开始始蓄蓄客客内部部认认购购价格格标标杆杆及及最低价价格格产产品品主力力价价格格产产品品6.2610.31热销销主力力价价格格产产品品2011.1持销销2010——2011年年项项目目整整体体推推货货区区域域划划分分（策策略略1））③热热销销期期④持持销销期期★分5期期推推售售，，分分别别为为认认购购期期、、开开盘盘期期、、热热销销期期、、持持销销期期、、尾尾盘盘期期。。①内内部部认认购购期期①内内部部认认购购期期②开开盘盘期期②开开盘盘期期⑤尾尾盘盘期期保质质按照照原原有有全全盘盘推推售售思思路路等等具具备备推推售售条条件件后后进进行行推推售售，，开开盘盘期期向向后后延延期期，，保保证证项项目目溢溢价价空空间间；；保量量根据据现现有有工工程程节节点点，，结结合合现现有有货货量量和和整整体体推推售售原原则则进进行行局局部部调调整整，，尽尽快快开开盘盘，，保保证证资资金金快快速速回回笼笼。。以上上推推售售策策略略必必须须满满足足在在项项目目初初次次入入市市时时就就有有足足够够的的房房源源供供应应，，可可按按照照产产品品价价值值有有策策略略的的推推盘盘，，但但是是，，现现场场工工程程节节点点不不足足以以支支撑撑以以上上推推售售策策略略，，按按照照营营销销节节点点开开盘盘前前（（7月月10日日））只只有有1#、、2#、、3#、、6-16#楼楼能能达达到到预预售售条条件件。。那那么么我我们们有有2种种选选择择：：综合合权权衡衡集集团团目目前前滚滚动动开开发发现现状状和和对对资资金金链链的的要要求求，，尚尚美美佳佳实实事事求求是是进进行行调调整整，，根根据据第第二二种种选选择择再再次次做做了了一一套套推推售售策策略略：：★备注注说说明明：：2010——2011年年项项目目整整体体推推货货区区域域划划分分（策策略略2））★分5期期推推售售，，分分别别为为认认购购期期、、开开盘盘期期、、热热销销期期、、持持销销期期、、尾尾盘盘期期。。①内内部部认认购购期期②开开盘盘期期③热热销销期期④持销销期期⑤尾尾盘盘期期1.类类独独栋栋、、联联排排、、叠叠加加部部分分建建筑筑面面积积45012.77㎡㎡（（3#楼楼将将来来作作为为会会所所除除外外）），，共共计计216套套。。销售时期认购期开盘期热销期持销期尾盘期时间6.26-7.37.10-7.318.1-10.3111.1-11.2.3011.3.1-5.20推出量总量14.8%总量26.6%总量40.3%总量33.4%总量25%货源联排、叠加类独栋联排、叠加类独栋联排、叠加类独栋联排、叠加类独栋、联排推售楼栋13#、14#、15#、16#1#、2#、9#、11#、12#8#、10#、20#、21#、22#、23#7#、24#、25#、18#、19#4#、5#、6#、17#、18#其中余量4.8%11.6%10.3%13.4%新推总量21.8%总量28.7%总量23.1%总量11.6%成交量10%15%30%20%10%上下可控浮度10%即2011年4月份完成项目85%的销售率7月底前完成25%-15%销售售期期推推货货量量预预设设表表时间节点工程进度2010年5月1日前1#、2#、6-9#楼展示面到位，具备预售条件3#楼样板房到位4#、5#顶板园林装饰到位2010年6月30日前10-16#楼具备预售条件2010年7月30日前20-23#楼具备预售条件2010年10月31日前24-25#楼、18-19#具备预售条件2010年12月31日前4-5#楼具备预售条件如按按照照以以上上推推售售策策略略进进行行推推售售，，工工程程上上必必须须保保证证以以下下几几个个节节点点：：特别别说说明明：：内部部认认购购期期推盘策略通过博泰名流俱乐部的启动，先行内部认购快速打开局面，开展主题营销活动，延续内部认购热度，并通过推售价格最低产品和主题优惠措施配合，快速实现内部认购热销。俱乐乐部部会会员员内内部部认认购购与与首首期期认认筹筹同同步步进进行行，，快速速打打开开局局面面一期期一期期一期期认筹筹优优惠惠2010年年5月月30日日————6月月25日日从““博博泰泰名名流流俱俱乐乐部部””成成立立开开始始蓄蓄客客（（5月月30日日）），，6月月26日日开开始始内内部部认认购购。。缴纳纳五五万万元元诚诚意意金金成成为为博博泰泰名名流流俱俱乐乐部部普普通通会会员员，一一组组客客户户人人最最多多预预约约2套套房房号号（（第第一一房房号号为为首首选选））购买买静静林林府府五五万万元元诚诚意意金金冲冲抵抵贰贰十十万万元元房房款款；如果果不不购购买买静静林林府府，，仍仍可可享享受受未未来来两两年年内内购购买买博博泰泰集集团团开开发发的的任任何何物物业业享享受受额额外外1%的的优优惠惠，，以以及及免免费费参参加加俱俱乐乐部部的的活活动动等等。。原则：通过较大大优惠额额度快速速消化首首批客户户群推售方式式：认筹方式式认筹时间间解筹方式式每10组组客户进进行一次次解筹（（实际现现场操作作按8组组进行解解筹）现场必备条件件现场销售售中心完完成对外外正式接接待、项项目样板板区完成成，能完完全展示示项目品品质与风风格6.26—7.3（根据实实际认筹筹量调整整）解筹时间间推售方式式：销售价格格认筹房源源确定销控表制制作销售价格格确定优惠方式式确定……负责方：：销售部【静林府府】销售售准备工工作销售物料料户型单页页宣传资料料认购单的的准备认筹须知知展板认筹流程程展板等等负责方：：尚美佳、、尚驰销售培训训价格体系系培训竞争对手手分析培培训静林府卖卖点培训训……负责方：：销售部园林绿化的的实施监督督、样板间间装修进度度的监督；；物业服务标标准及内容容。推售准备工工作：优惠方式确确定，销售售价格确定定，销控表表制作；组团优势挖挖掘、销售售标准说辞辞。宣传物料：：户型单页页、宣传资资料、认购购单准备现场资料：：认筹须知知展板、认认筹流程展展板、认筹筹注意事项项、指引牌牌组团案名、、推广定位位、宣传推推广内容和和方式确定定看楼通道、、现场包装装现场工作销售工作销售物料整合推广利用内部认认购产生的的羊群效应应，通过产产品价值相相对拔升，，成功开盘盘推盘策略在内部认购购成功的基基础上举行行开盘仪式式，公开项项目旺销信信息，打开开局面；趁趁势推出一一批整体价价值高于内内部认购房房源产品，，价格较之之略有上扬扬，通过羊羊群效应和和产品价值值的拔高双双管齐下，，成功开盘盘。开盘期开盘蓄客条条件：客户户来访量达达300组组，意向客客户100组才能支支撑别墅的的开盘销售售。乘势推盘，，产品之间间形成相互互挤压，价价量齐升推盘策略在预热期和和开盘期造造势充分的的基础上，，以充足的的蓄客量为为基础推出出最大一批批量的货源源，产品类类型独栋、、联排、叠叠加均有，，产品线丰丰富，同时时高、中、、低档价值值点产品组组合搭配，，利用较好好的销售氛氛围相互挤挤压，快速速去化，整整体价格在在前两阶段段基础上进进行一定拔拔升，整体体保证价量量齐升。热销期四期一期顺势推出类类珍稀类独独栋、价值值相对不是是太高的联联排、叠加加产品，争争取溢价空空间。推盘策略在上一批推推出房源拔拔升项目形形象层次的的基础上，，顺势推出出类珍稀类类独栋、价价值相对不不是太高的的联排、叠叠加产品，，争取较大大溢价空间间。持销期提升项目整整体形象，，塑造静林府生活标准和和生活方式式，压轴推推出最后的的类独栋和和少量珍稀稀联排。推盘策略建立在博泰泰·静林府府整体价值值高度上，，全面挖掘掘该批房源源卖点及优优势，充分分利用项目目整体品牌牌营造和开开发成熟带带来的高附附加值，形形成静林府府生活标准准，压轴推推出整体价价值相对较较高的产品品，产品以以联排为主主，辅以类类独栋，完完美收官。。尾盘期营销执行建立畅通的的沟通渠道道建立有效的的销售通路路卖什么怎么卖?品牌推广目目标营销实现目目标四大营销推推广策略事件营销品牌营销体验营销标准营销通过借助各各种营销事事件，以事事件、节点点、品牌等等三条线为为主，举办办各种主题题活动，达达到营销目目的。充分利用博博泰集团品品牌资源和和在南昌10年来的的品牌口碑碑和几千名名业主的客客户资源，，实现口碑碑营销。利用博泰集集团品牌平平台及项目目自身的文文化特性，，联合有关关媒体等，，举办专题题论坛、产产品推介会会，进行标标准营销。。通过举办体体验式的活活动，联系系与消费者者之间的情情感与产品品忠诚度，，征服意见见领袖。推盘攻略销售攻略形象攻略博泰·静林林府总攻略略CEO私享享场在城市独栋栋·联院宫宫邸产品概概念下，实实现“切割割营销”战战略，系统化推盘盘，小批量量波浪式的的认筹和解解筹，引爆市场实现“三个个促进”：：促进成交、、促进上门门、促进进进线，向客客户灌输新新居住价值值观，通过过销售攻略略促进客户户落定，实实现快销。。利用博泰··静林府的的项目形象象，全面展展示博泰集集团品牌，，强化博泰泰集团的坚坚实、高端端地位。营销活动硬件展示售楼中心+会所+科科技体验馆馆+样板房房+园林展展示（4月月30日前前全部到位位）营销节点营销强度财智论坛“博泰名流流俱乐部””会员联谊谊活动博泰“名厨厨世家”美美食大比拼拼LV新品中中部地区首首发仪式促销活动博泰“名厨厨世家”美美食大比拼拼宝马新品上上市联合发发布会西藏锅庄晚晚会2010年年营销推推售节奏5月4月9月12月热销期各种业主+体验+营营销活动6.19一一期解筹筹10.9二二期解筹筹10月8月7月11月5.15售售楼处对对外开放预热及内部部认购期博泰集团科科技建筑与与霍尼韦尔尔签约成为为战略合作作伙伴“科科技住宅礼礼遇南昌昌”静林府产品品发布会博泰名流俱俱乐部成立立博泰集团““业主领袖袖答谢会””“英国领事事馆江西联联络处进驻驻静林府””“静林府体体验中心预预约参观””静林府专才才「管理精精英」与业业主交流静林府“名名厨世家机机构”成立立静林府“快快乐太太团团”成立开盘期8.8认筹10.31解筹5.30内部认筹内部认购7.10开盘6月未来之家，，邂逅20501围绕博泰地地产“博泰泰名流俱乐乐部”主题题，以俱乐乐部引导项项目入市时间：2010年4月初至2010年年6月底4.15.30二、营销安安排宣传推广强势推广期期：该阶段围绕绕“未来””为核心，，以营销活活动为载体体，通过线线上的热炒炒不断拔高高项目高端端形象，升升温市场关关注度，引引爆市场。。1、前期以以户外广告告、现场包包装推出项项目形象；；2、中期结结合事件营营销活动主主要以报纸纸进行软硬硬广强势炒炒作；短信信、彩信等等小众媒体体进行信息息告知；网网络跟踪报报道和形象象热度维系系。电台、、报纸、灯灯箱、轿厢厢等小众媒媒体全方位位热炒。3、现场围围墙、围板板、销售通通路导示同同步展开。。形象入市期期（内部认认购期）节点售楼处+会会所+样板板房+科技技体验馆+园林样板板段包装到到位内部认筹启启动“博泰名流流俱乐部””启动工程配合2010线上造势线下售楼部对外开放放5.15项目形象象出街6.267.3内部认购期马云CEO思想想场暨霍霍尼韦尔尔签约仪仪式科技住宅宅，礼献献南昌5.22“静林府府产品发发布会””暨“老业主主领袖答答谢会””博泰老客客户梳理理时间：2010年7月月初至2010年7月月底“未来之之家”的的居住价价值观2未来之家家价值兑兑现期及及持续期期，用全全盘营销销带动组组团销售售7.4二、营销销安排线上推广+线下SP配合现场场活动做做小众推推广：在前期成成功铺垫垫蓄势基基础上，，开盘蓄蓄势待发发。成功功开盘后后，以周周周小活活动的形形式维系系项目在在市场中中的热度度。以““回忆中中国60、70年代””生活为为主线，，激发目目标客户户群的情情感记忆忆进行圈圈层营销销，并以以实际有有纪念意意义的礼礼品赠送送促进客客户成交交。1、开盘盘典礼，，对话马马未都：：大众媒媒体报纸纸硬广宣宣传+小小众媒体体。2、开盘盘后系列列圈层营营销活动动以线上上宣传+线下SP的形形式进行行，线上上以报纸纸软文形形式+小小众媒体体宣传，，线下个个性化定定制礼品品赠送并并配合购购房优惠惠。开盘期营销节点线上线下7.177.10优惠政策1、开盘盘前认筹筹享受5万抵20万优优惠；开盘后签签约“回忆中中国60、70年代””系列暖场场活动与马未都都共赏藏藏品暨一期开盘“佑民寺寺”高僧僧开光祈祈福活动动静林府专专才「管管理精英英」与业业主交流流静林府““名厨世世家“机机构”成成立静林府““快乐太太太团””成立7.177.247.31时间：2010年8月月初至2010年12月底名流城市市生活新新典范3持续建立立价值制制高点，，奠定博博泰·静静林府项项目的高高端形象象和地位位营销安排排营销推广策略以线下活活动为主主，结合合线上报报纸+小小众推广广（节约约推广费费用）以加推新新房源为为节点配配合相应应大型高高端活动动继续保保持市场场高调关关注，同同时以中中秋节和和年底为为线，以以答谢会会性质的的营销活活动做足足客户情情感联系系促进老老带新，，中间过过程中不不间断以以“博泰泰名流俱俱乐部””和各种种之前组组织的非非盈利机机构维系系客户和和准客户户，塑造造博泰品品牌价值值，具体体根据实实际情况况加以调调整。1、结合合开盘活活动，报报纸硬广广+软文文为主要要推广途途径2、分众众传媒、、短信、、彩信、、电台、、杂志、、网络等等小众媒媒体配合合活动宣宣传。热销期营销节点线上线下8.299.198.8财智论坛坛冯仑或王王文京博泰名流流俱乐部部联谊会会LV新品品中部地地区首发发仪式新房源认认筹开始始10.3110.110.16宝马新品品上市联联合发布布会博泰“名名厨世家家”美食大比比拼中秋节活活动新房