客户开发流程及要点

价值客户开发流程及要点市场部二零一六年八月创新营销模式共赢互联时代以客户为中心以奋斗者为本长期坚持艰苦奋斗是我们的胜利之本

——华为创始人任正非

第一讲：

价值客户开发的思维转换第二讲：价值客户开发前的准备第三讲：价值客户的信息获取和分析第四讲：价值客户的拜访及成交策略创新营销模式共赢互联时代目录

创新营销模式共赢互联时代第一讲：价值客户开发的思维转换

创新营销模式共赢互联时代一、营销观念的发展带给你全新的思考生产观念营销观念推销观念产品观念服务营销观念创新营销模式共赢互联时代二、经营价值客户的意义所在01价值客户给企业带来的是风险防范的价值02价值客户给企业带来的是成本降低和利润上升的价值03价值客户能使企业的综合运营效率得以提升04价值客户给企业的品牌形象提升

创新营销模式共赢互联时代三、经营价值客户在组织架构中的重要性投资人总经理财务部服务部金融部综合部市场部销售部销售副总经理销售顾问二手车评估师行销顾问价值客户行销经理计划管理员一条龙服务市场经理市场管理员计划管理员宣传管理员网络管理员综合管理经理综合管理员培训管理员信息员信贷经理业务受理员风险管控员外勤员

创新营销模式共赢互联时代四、价值客户销售特征

创新营销模式共赢互联时代第二讲：价值客户开发前的准备

创新营销模式共赢互联时代一、销售平台购买平台－现有客户发展更多的业务“新客户”初次购买“围墙”围墙准则重要客户工作平台市场平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户“潜在客户”已有初步联系PPPPPPPPPPPPP销售过程销售管理机率因素成交热度额外的生意％流失的定单筛选过程／准则

潜在市场创新营销模式式共共赢赢互联时代二、线路管理理线路管理是什什么？业务员对责任任区域依其工工作量分析，安排最有效效的拜访路线线。线路管理分析要素客户数客户分类客户分级拜访频率拜访数线路安排时间安排创新营销模式式共共赢赢互联时代三、线路管理理－－－计算算每日应拜访访次数创新营销模式式共共赢赢互联时代四、销售公式式销量＝拜访的客户数数✖客户活动动率✖平均订订货量业务人员的首首要任务是客客户开发客户活动率取取决于良好的的拜访计划订货量的提升升仰赖销售说说服技巧创新营销模式式共共赢赢互联时代第三讲：价值值客户的信息息获取与分析析创新营销模式式共共赢赢互联时代一、获得销售售线索的策略略——结网法创新营销模式式共共赢赢互联时代二、评估客户户的MAN原则M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED代表“金钱”。所选择的对对象必须具有有一定的购买买力。代表购买“决定权”。该对象对购购买行为具有有决定、建议议或反对的权权利。代表“需求”。该对象有这这方面（产品品、服务）的的需求。创新营销模式式共共赢赢互联时代三、“MAN”原则的具体对对策m+a+nM+A+NM+A+nM+a+Nm+A+Nm+a+Nm+A+nM+a+n是有望客户，，理想的销售售对象可接触配上熟熟练的销售技技巧，有成功功的希望可接触，并设设法找到A之人（有决定定权的人）可接触，需调调查其状况、、信用条件等等给予融资可接触，应长长期观察、培培养、使具备备另一条件可接触，应长长期观察、培培养、使具备备另一条件可接触，应长长期观察、培培养、使具备备另一条件非客户，停止止接触创新营销模式式共共赢赢互联时代第四讲：价值值客户拜访及及成交策略创新营销模式式共共赢赢互联时代一、拜拜访前前做好好四个个方面面准备备工作作1心理准准备3资讯准准备形象准准备2装备准准备4创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代二、拜拜访中中需要要哪些些工具具纸笔文件夹夹计算器器文件包包电脑平板手机合同报价单单画册礼品创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代三、拜拜访中中的主主要沟沟通问问题1没有明明确的的目的的3不会倾倾听2喜欢堵堵住客客户的的嘴4不懂得得提问问创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代四、万万事开开头难难——陌生拜拜访开开场白白四件件事01：感谢谢客户户接见见你并并寒暄暄、赞赞美02：自我我介绍绍或问问候03：介绍绍来访访目的的04：转向向探测测需求求创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代附、开开场模模板步骤三三：感感谢对对方能能抽出出时间间接待待你很感谢谢您能能抽出出时间间接待待我步骤二二：说说出自自己的的名字字和企企业名名称我是XXX公司的的销售售顾问问XXX，昨天天和您您通过过电话话步骤一一：叫叫出对对方的的姓名名及职职称赵总您您好！！步骤四四：清清晰表表达出出拜访访理由由我今天天来的的目的的。。。。步骤五五：允允许提提出问问题关于贵贵公司司。。。。能能允许许我提提几个个问题题吗创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代1、建立立良好好的五五级人人际关关系寒暄/打招呼呼表达事事实观念共共识兴趣爱爱好价值观观信仰仰创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代二、销销售拜拜访需需要注注意的的八个个问题题营造良良好气气氛01显示积积极的的态度度02抓住客客户的的兴趣趣注意意力03进行对对话性性质的的拜访访0405主动控控制谈谈话的的方向向06保持相相同的的谈话话方式式07有礼貌貌08表现出出专业业性创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代五、准准确分分析和和把握握客户户需求求聼？创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代1、客户户需求求的冰冰山理理论公开的的表面行行为需需求内在的的心理理需求求隐蔽的的创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代2、区分分客户户的需需求客户表表现明明显且且强烈烈的需需求与与欲望望比较容容易引导的的购买意意愿较难引引导出客户户的购买意意愿问题点点：困难不不满，，抱怨怨明确需求隐含需需求明确需需求是是对隐隐含需需求的的澄清清将隐含含需求求向明明确需需求引引导创新营营销模模式共共赢赢互联联时代代3、客户户需求求心理理变化化几乎是是完美美的我有一一点不不满意意我的问问题越越来越越大我需要要立刻刻改变变背景问问题难点问问题成交问问题暗示问题创新营销模模式共共赢赢互联时代代六、成交后后要求客户户转介绍陌生拜访意向客户合作客户忠诚客户广告客户转介绍的优优点1、比较容易易取得信任任；2、容易取得得客户的重重要资讯。。创新营销模模式共共赢赢互联时代代1、转介绍的的注意要点点转介绍是要要向老客户户详细了解解新客户确确切背景01如能请老客客户打电话话告知最好好，约时间间、地点见见面02你与新客户第第一次打电话话一定要赞美美他本人及他他的朋友03认可你的客户户即使不买也也同样可以要要求转介绍04创新营销模式式共共赢赢互联时代2、增加客户的的粘性培养忠忠诚客户01扩大你的联系系网02设定不止是回回顾客执行情情况的定期会会议03对“超出范围”的服务提出要要求04了解你的竞争争对手以及他他们的主张创新营销模式式共共赢赢互联时代