分享我的策划思路

我的策划思路分享一、营销策划思路二、我认为营销策划的内涵三、营销策划的操作过程四、营销策划的“关键点”五、营销策划的“分析法”六、营销策划的基本技巧七、战略策划与战术策划八、营销策划典型案例分享目录：营销策划是什么？

怎样做营销策划？市场产品价格策略渠道促销定位营销策划实战机器人营销策划就像这个机器人策略是大脑市场是主体产品和价格是根据定位平衡市场的两个因素；渠道和促销是实现营销策划的根本营销策略是核心。营销策略是营销的方向。营销策略不能错，策略错了，执行也就没有意义了。执行得越好，营销就死得越早。策略错，全部错，没有救；战术错，部分错，还有救。所以，做营销策划时，需要先判明方向，确定整体策略，然后才是执行。营销策划之核心我认为营销策划就是针对特定的营销对象和市场机会，围绕企业的市场目标及绩效要求，对企业可控的营销手段进行事先的、系统的设计、规划和安排，以及实施、控制和评估所策划的营销方案。企业目标是根本，营销策划应根据企业目标来做；市场是基础，营销策划必须充分尊重市场现状和本省的市场机会。营销策划的内涵因此，我认为营销策划应包含以下8个内涵：有目标有要求有创意有亮点有可操作性有计划有执行有效果评估营销策划的内涵营销策划在具体操作中，是一个过程。是从调研、诊断、分析、思考、归纳、判断开始直到展开策划、拟定策略、方案实施、跟踪控制以及效果评估的过程。营销策划的操作过程调研诊断分析思考归纳判断展开策划拟定策略方案实施跟踪控制效果评估

搜集所需资料

分析各种资料

确定策划目标

构思策略方案

预算相关费用

撰写策划方案

沟通策划方案

实施策划方案营销策划的流程

总结策划效果想好了再去做，准备好再去做。问题点策划点创意点定位点营销点营销策划的关键点◆调研就是找到问题点◆诊断就是明确策划点◆分析和思考就是构思创意点◆归纳和判断就是确定定位点◆最后就是策划营销点市场常用的是是八何分析法。。即5W2H1E分析法。非常简单有用用。应用于营销策策划时，一是策划分析析用；二是营营销策划的内内容构成。做营销策划时时，都必须包包括有5W2H1E这8个元素Why(为什么)——策划为什么这这样做？理由由是什么？What(什么)——策划的目的是是什么？策划划要做什么？？Where(何处)——策划在哪里做做？从哪里入入手？When(何时)——策划什么时间间完成，什么么时候实施？？Who(谁)——策划谁来做？？谁来承担？？谁来完成？？How(如何)-——策划怎么做？？如何实施？办法怎样？Howmuch(多少)——策划做到什么么程度？需要要投入多少？？Effect(效果)——策划结果如何何？成果如何何？营销策划的““分析法”◆寻找关联◆标杆企业的做做法◆借智慧◆团队的力量◆遵循“点线线面面”法则营销策划的““技巧”营销策策划的的内在在依据据就是是建立产产品效效用产品有一个价值，叫效用价值；顾客有一个价值，叫需求价值，效用价值与需求价值结合，就是营销价值。营销策划的技巧便是寻找这种关联，找到效用价值和需求价值的结合点，实现并创造营销价值.寻找关关联借鉴标标杆企企业的的作法法面对类类似的的问题题，标标杆企企业怎怎么处处理？？标杆企企业的的作法法对于于我们们有何何借鉴鉴意义义，是是否适适用于于我们们？譬如说说：应对市市场调调控，，万科科怎么么做，，恒大大怎么么做？？2010年万科科多个个项目目明升升暗降降，送送面积积，我我们是是否做做的了了？2010年恒大大全线线85折，如如果我我们同同样做做，会会有什什么影影响？？借智慧慧开发商商做项项目，，关键键不在在于你你营销销策划划方案案好不不好，，而是是在于于资源源及智智慧的的整合合。借鉴其其他人人的智智慧——“头脑脑风暴暴”很很重要要，代代理公公司、、广告告公司司、活活动公公司、、同行行等，，有时时别人人的一一个想想法，，会对对自己己有很很大启启发。。譬如说说做活活动，，营销销部的的关键键在于于整合合资源源，大大家群群贤群群策，，三个个臭皮皮匠，，顶个个诸葛葛亮。。团队力力量团队力力量>个人力力量。。要充分分发挥挥团队队每一一个人人的力力量，，根据据每一一个人人的特特点、、能量量让其其极尽尽所能能，形形成1+1>2的功效效。譬如今今年3月，客客户量量大，，销售售接待待忙不不过来来。我们果果断采采取流流水线线作业业，把把兼职职、物物业、、销售售、客客服、、策划划形成成一个个完整整的流流水线线作业业团队队，提提高了了效率率。营销策划划的灵魂魂就是创创意营销策划划的核心心就是价价值结合合营销策划划的关键键就是定定位营销策划划的技巧巧就是寻寻找关联联营销策划划的理解解营销策划划实战案案例分享享▼审时度势势强强于执执行！郑州托斯斯卡纳2010年上半年年操盘分分项PART13月“买房房送车””操作案案例分享享审项目背景景/销售难点点窥竞争对手手/项目机会会破时机把握握/信息突围围谋线下之势势/口碑焦点点塑案场之势势/现场杀客客塑团队之魂魂/奖励激进进思审时度势势/强在执行行目录录楼市在调调控、客客户在观观望；2010年3月郑州托托斯卡纳纳新推16#刚刚涨价价（800元/㎡），客客户抗性性极大。。郑州项目目在项目目困难重重重的背背景下，，凭借““买房送送车”的的策略快快速引爆爆市场，，成为郑郑州楼市市的一个个热点；；逆市热销，3月郑州托斯卡纳成为焦点是什么支支撑了项项目的热热销，项项目的成成功点在在什么？？月份1月2月3月销售额2,3694879,0023月，托斯斯卡纳案案场每日日都可以以用一个个词形容容——热闹。日均来访访26组，日均均来电近近100组，单月月成交9002万，来电电、来访访、成交交三方面面均创造造郑州托托斯卡纳纳项目亮亮相至3月的记录录。来访来电成交均破纪录，超额完成高难度任务审项目背景景/销售难点点2010年第一季季度郑州州托斯卡卡纳销售售任务是是9000万;1月完成2335万元，2月份逢春春节假期期，销售售淡季客客户购房房关注度度下降，，直至2月底项目目第一阶阶段的任任务仍有有6500万。6500万！一个个月销售售任务相相当于09年最好业业绩第三三季度（（6800万）的总总额！春节之后后，迅速速感觉到到巨大的的销售压压力，客客户买房房的热情情似乎还还未苏醒醒，3月份已悄悄然走来来……困惑：一个不能完成的任务……2010年年初，，市场的的宏观调调控已经经增加了了客户的的观望情情绪。反观托斯斯卡纳项项目，周周边环境境差、道道路不通通，客户户甚至无无法到访访；价格上涨涨后（16#相比9#产品相同同，位置置较差，，单价上上涨800元）客户户抗性极极大。项目如何何在客观观环境不不佳的情情况下完完成如此此难的销销售任务务？与09年相比，项目的客观环境基本没有变化窥竞争对手手/项目机会会3月份房展展会集中中开展，，各大楼楼盘也即即将新推推货、促促销，因因此我们们的营销销推广必必须突破破市场的的信息围围堵，让让市场的的聚光灯灯打在项项目上，，并在房房展会上上抢尽风风头。能否成为为焦点，，是3月项目能能否成功功的关键键。经过数次次的讨论论，最终终项目3月份的营营销策略略定为：：买房送车车！经过细致致的市场场调查，，我们发发现：我我们的竞竞争对手手多计划划在3月20日或者月月底推售售新货或或开始大大力推广广。而3月12日郑州即即开始郑郑州春季季房展会会的第一一战——客户争夺夺战。经过多次次的讨论论，面对对兵家必必争的刚刚性需求求客户，，我们决决定：先声夺人人，成为为焦点！！破时机把握握/信息突围围突围策略略1：快！3月4日，在别别的楼盘盘还没有有走出假假日综合合症时，，我们率先先在当地地主流媒媒体《大河报》上打出了了“6.8万晋身有有房有车车精英生生活”的的特大优优惠。新春促销销第一波波，一石石激起千千层浪！！当天来来电量突突破300组，迅速速在郑州州房地产产市场刮刮起了托托斯卡纳纳促销风风暴。对手还在讨论阶段，我们已打响了第一枪！突围策略略2：准！谁说鱼和和熊掌不不可兼得得，托斯斯卡纳给给你额外外惊喜！！6.8万元，晋晋身有房房有车的的精英生生活90㎡花房2+1为城市上上行精英英量身定定做城市精英——专供青年客户刚性需求突围策略略3：狠！2010新春特大大优惠——“不涨价、、不抽奖奖、买即即送3万元购车车基金””。中植植集团周周末免费费试驾。。“莫非天天上掉馅馅饼”——商都房产产网如此此评价。。“打电话话问问””、“到到那边看看看”成成为3月初大多多数客户户的观点点。巨大的利益出动点形成了市场的绝对关注项目原价价格优惠惠最大为为4%，且2%为泛销售售和领导导折扣，，促销无无法形成成强利益益点。项目确定定“买房房送车””策略后后，快速速调整出出街价格格，优惠惠3万元的特特大优惠惠赋予““购车基基金”的的概念后后极大的的冲击了了市场。。调整价格策略，形成强大利益点。突围策略略4：猛！每周1——2版全版报报广项目现场场户外展展示主流门户户网站搜搜房网广广告投放放郑州交通通广播搜房网近近200人看房团团到访每周周二二到周六六5——20万不等的的密集型型短信轰轰炸；各媒体软软文持续续投放、、意向客客户邮件件群发……不间断的的媒体信信息传播播不仅仅仅为促销销，更重重要为项项目赢得得了市场场的气势势。推广广有气势势，来电电有保障障，来访访有氛围围，密集集型的推推广换来来了来电电来访，，也换来来了托斯斯卡纳的的气场。。密集性轰炸赢得“舍我其谁”的气势！3月11日为犒犒赏城市市上行精精英而来来6万8改为7万，制造造消费心心理紧张张3月18日有有房房有车有有面子全线飘红红、循众众加推7万升级至至7.2万3月24日最最后后8天3月25日最最后后7天终极收官的的信息促使使大量客户户来电、到到访、下定定……线上高举，，线下攻坚坚。报纸、户外外、广播、、网络、展展会、短信信、邮件等等陆续投放放、立体组组合，短时时间内在郑郑州市场上上掀起了促促销狂潮。。2月底日均30组的来电瞬瞬间变成日日均150组，2月底日均12组的来访被被提高到29组。多样化的营营销并不一一定是高费费用，合理理科学的组组合换来了了来电来访访的立竿见见影，推广广之势取得得首功！“善弈者谋谋势”要取得成功功局面，不不仅做事，，更是做““势”。这个势的关关键，就是是气场。关键要塑造造三个气场场---推广气场、、房展会气气场、销售售现场气场场。推广之势形形成后，线线下攻坚及及口碑营销销便成为重重点，房展展会成为3月营销重要要武器。谋线下之势/口碑焦点3月份郑州举举办的两个个展会，托托斯卡纳无无疑成为最最耀眼的明明星，也成成为最大的的赢家。极具风情的的展位、各各个据点对对客户的封封锁、不间间断的信息息传递、不不挺的客户户输送，托托斯卡纳在在展会上成成为最忙碌碌的展位，，也成为最最幸福的展展位。房展会执行行策略：展位设计极极具特色，，建筑特征征吸引客户户；现场展架多多个，户型型展架和促促销信息吸吸引客户群群；异域风情的的展位设计计、欧式宫宫廷复式的的礼仪、多信息点吸吸引客户、、统一服装装的兼职、、展会现场场不停的抽抽奖、虎年年吉祥物旺旺场、40人齐声呐喊喊促销信息息。争奇斗艳，特色活动成为制胜法宝。房展会执行行策略：现场礼仪派派发单张，，展会入口口及周边多多个兼职派派单形成气气势；封锁房展会会各个据点点，全面散散布托斯卡卡纳信息；；兼职持“看看房直通车车”、“7万元有房有有车”的手手举牌巡场场造势；据点封锁，信息传导成为成功基础！“房展会的的客户诚意意度一般””，郑州行行业内人士士均这样认认为。但我们却用看房车车和成交量量证明了这这个观点的的错误。6辆看房直通通车，15——20分钟即发一一班车。不不间断的循循环发车打打消了多数数客户对区区域偏远的的抗性，来来回接送的的服务也现现场动员了了大批客户户到达现场场。客户的的不断输送送不但增加加了房展会会上托斯卡卡纳展位的的活跃度，，而且增加加了销售中中心现场的的紧张氛围围。备注：3.12商报展会，，项目通过过展会有效效到访210组客户，成成交15组。3.18大河报展会会，项目通通过展会有有效到访180组客户，成成交9组.看房直通车，客源输送成为成功关键。解来客之道/接客入场上天总是作作弄人，在在郑州托斯斯卡纳刚刚刚逆转了现现场无客的的现象后。。我们又被被路政狠狠狠的打击了了!——进入项目的的唯一一条条道路（北北环辅道））在3月20日被全面挖挖断，并被被告知：近近期道路无无法修好。。如没有来过过此区域，，相信10个电话都无无法进入到到项目现场场。唯一的道路被截断，客户不知怎么来。项目组在事事情出现后后马上组织织人手排查查进入项目目的任何可可以过车的的道路。最终我们发发现从电厂厂至项目一一条未修建建的泥泞路路可以过机机动车达到到项目。但但是路况和和周边环境境极差，客客户极有可可能在路上上就打消了了来项目的的念头。怎么办？看房车！在在此时，我我们果断的的采取了郑郑州市场没没有的营销销模式——看房车拉客客户到现场场。客户到访启用看房车看房车启动动后，事情情又出现了了——郑州没有看看房车停靠靠点。我们们在路口设设车，销售售人员电话话指引，客客户不信任任，且多点点设置成本本过高。有车每人，，项目再次次遭遇难题题！俗话说，没没有机会要要创造机会会。项目马上沟沟通距离项项目最近的的卖场广场场设置临时时外展点，，在外展处处设置看房房车。解决外展问问题，从选选址到搭建建临时展点点，我们仅仅仅用了半半天一夜的的时间。为为项目销售售有效争取取了时间。。及时启动临时外展点塑案场之势/现场杀客到访——讲解——洽谈——看房——洽谈——成交起初，由销销售人员全全程完成所所有环节！！在推广成功功后，项目目客流变大大。一连串的流流程全部由由置业顾问问完成不但但影响了效效率，还降降低了工作作的质量。。幸福的烦恼——客户过多，销售质量无法保证在特殊的时时段，如房房展会期间间——我们根据实实际情况采采用了流水水线工作制制，把物业人员员、兼职、、客服人员员更多的介介入到销售售流程中。。引导客户看看房由物业业人员完成成；接听电话由由兼职完成成；签署认购书书由客服人人员负责。。而销售人员员主要负责责“杀”客客。流水线作业业不仅仅保保证了接待待的效率，，更重要让让置业顾问问拥有更多多的时间和和精力用于于最核心的的环节，保保证了服务务的质量和和对每一组组客户的把把握。流水线作业，发挥每一个工作人员作用！塑团队之魂/奖励激进制定完善的的培训机制制。大培训训小培训结结合，每周周1——2次大培训，，每日一问问、晚会实实战讲解等等，把销售中出出现的问题题消灭在当当天，提高高置业顾问问应对客户户的能力。。激励置业顾顾问。科学学的奖惩制制度，以高高收入刺激激置业顾问问的工作激激情。用优秀置业业顾问榜样样的力量去去挖掘、激激励所有置置业顾问的的动力源泉泉。（如3月销售冠军军奖金+佣金单月达达到3万元，极大大的刺激了了其他置业业顾问）。。注重培训、不断激励，打造更强销售力！策划组任务务重新分配配，场内场场外，线上上线下，责责任到人。。制定清晰的的量化目标标。推广线线上清晰的的销售目标标下反推对对来访的要要求，对展展会的要求求、对兼职职、车辆等等配合的要要求等，销销售线上销销售人员每每天不少于于40组的回访要要求、回访访带来的来来访回复等等量化指标标。责任到人，，实施每项项量化的工工作个人问问责制，增增加团队成成员的责任任感和压力力，提升团团队成员的的执行力。。分工到人、目标量化、实时问责！思审时度势/强在执行回望2010年3月，审时度度势，快速速出手，强强于执行是是我们能够够超额完成成任务的法法宝。或许市场会会千变万化化，但不变变的是，做做事情应该该因势而变变，制定合合理的策略略，做好执执行，只有有这样，我我们才能立立于不败之之地。PART24—6月项目操盘盘简析3月底市场促促销减多，，“买房送送黄金”等等促销手段段频出，4月我们别出出心裁，主主打浪漫主主题“买房房送新娘””——以活动为主主线带动营营销，以““万人相亲亲大会”吸吸引客户眼眼球，同步步启动产品品认筹。2010年4月操盘简析实景景+生活活场场景景，，让让托托斯斯卡卡纳纳的的推推广广独独树树一一帜帜。。4月推广策略——“买房送新娘”2010年4月操盘简析5月郑郑州州市市场场一一片片惨惨淡淡。。多多个个主主流流开开发发商商如如升升龙龙、、绿绿地地等等成成交交量量均均下下降降70%左右右。。5月初初，，项项目目如如此此惨惨淡淡———来访访骤骤减减，，成成交交几几乎乎停停滞滞，，推推广广反反应应不不热热烈烈（（推推广广当当日日来来电电不不足足100组））。。———严峻峻的的市市场场形形势势迫迫使使项项目目必必须须快快速速使使出出新新的的““杀杀招招””。。2010年5月操盘简析客户户分分析析，，市市场场解解析析，，项项目目解解析析———我们们发发现现项项目目客客户户群群特特点点：：首付付能能力力低低、、对对项项目目期期望望值值高高等等特特点点。。9日我我们们迅迅速速确确定定把把5月的的营营销销推推广广核核心心确确定定为为：：“买买房房送送精精装装””———直击击目目标标客客户户群群体体生生活活本本身身。。为了了更更加加直直观观诉诉求求客客户户，，我我们们把把推推广广主主题题定定为为：：“8万元元买买南南向向89㎡精精装装两两房房””2010年5月操盘简析5月营营销销推推广广主主