国际贸易实物

东南大学远程教育国际贸易实务第四十一讲主讲教师：任凤慧第十一章交易磋商和订立合同第一节出口交易磋商的形式和内容一出口交易磋商的形式：

A口头形式

B书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）

说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。二交易磋商的内容：

A、主要交易内容货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件

B、其他交易内容检验、索赔、不可抗力和仲裁等三一般交易条件generaltermsandconditions（1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容：

A、有关预防和处理争议的条件

B、有关主要交易条件的补充说明

C、个别的主要交易条件（3）使用方式：一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。第二节出口交易磋商的一般程序

一、询盘enquiry

是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..二、发盘offer

是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

说明：1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;

买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer

2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。3、发盘一般采用的术语：

offer,firmoffer,quote,supply,bid……..三、还盘counter-offer

又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明：1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。四、、接接受受acceptance是买买方方或或卖卖方方同同意意对对方方在在发发盘盘中中提提出出的的各各项项交交易易条条件件，，并并愿愿按按这这些些条条件件与与对对方方达达成成交交易易、、订订立立合合同同的的一一种种肯肯定定的的表表示示。。说明明：：1、、一一方方的的发发盘盘经经另另一一方方接接受受，，交交易易即即告告达达成成，，合合同同即即告告订订立立；；双双方方就就应应分分别别履履行行其其所所承承担担的的合合同同义义务务。。2、、在在实实际际业业务务中中，，受受盘盘人人向向发发盘盘人人表表示示接接受受时时一一般般不不需重重复复列列出出双双方方协协商商一一致致的的各各项项交交易易条条件件。。但但有有时时由于于交交易易磋磋商商延延续续时时间间延延续续的的时时间间较较长长，，双双方方交交换换的函函电电较较多多时时，，受受盘盘人人可可在在表表示示接接受受时时，，将将双双方方最最后上上商商定定的的各各项项交交易易条条件件一一一一列列出出。。3、、表表示示接接受受的的术术语语：：accept,agree,confirm…………说明明：：询盘盘和和还还盘盘并并不不是是每每笔笔交交易易磋磋商商必必不不可可少少的的环环节节，，而而发发盘盘和和接接受受是是达达成成交交易易不不可可缺缺少少的的两两个个基基本本环环节节。。第三三节节出出口口合合同同的的订订立立一、、发发盘盘（一一））发发盘盘的的定定义义和和构构成成发发盘盘的的必必备备条条件件1、、发发盘盘的的定定义义向一一个个或或一一个个以以上上特特定定的的人人提提出出的的订订立立合合同同的的建建议议，，如如果果十十分分确确定定并并且且表表明明发发价价人人在在得得到到接接受受时时承承受受约约束束的的意意旨旨，，即即构构成成发发价价。。一一个个建建议议如如果果写写明明货物物并且且明明示示或或暗暗示示地地规规定定数量量和价格格或规规定定如如何何确确定定数数量量和和价价格格，，即即为为十十分分确确定定。。东南南大大学学远远程程教教育育国际际贸贸易易实实务务第四四十十二二讲讲主讲讲教教师师：：任任凤凤慧慧2、、一一项项法法律律上上有有效效的的发发盘盘必必须须具具备备的的四四个个条条件件：：（1））表明明订订约约意意旨旨说明明：：A、、表明明承承受受约约束束的的订订约约意意旨旨，，可可以以是是明明示示的的，，也也可以以是是暗暗示示的的。。B、、如果果一一方方当当事事人人在在他他所所提提出出的的售售货货或或购购货货的的建建议中中未未表表明明在在被被接接受受时时承承受受约约束束的的意意旨旨，，那那就就不不能断断定定他他有有订订立立合合同同的的愿愿望望，，因因此此，，该该项项建建议议就就不能能构构成成发发盘盘，，而而仅仅应应被被视视为为邀邀请请作作出出发发盘盘，，或或称发发盘盘邀邀请请。。（2））向一一个个或或一一个个以以上上特特定定的的人人提提出出说明明：：A、、特定定的的人人：：是是指指在在发发盘盘中中指指明明个个人人姓姓名名或或企企业业名名称的的受受盘盘人人。。B、、广告告的的对对象象是是广广大大社社会会公公众众，，商商品品目目录录、、价价目目单单和宣传品是普普遍寄发给为为数众多的客客商的。这些些对象都不属于特特定的人。因因此，这类行行为一般不能能构成发盘，而仅仅能视为发盘盘邀请。C、但是，如果广广告内容十分分具体、明确确和肯定，在在一定事实情况况下，也可能能被见到广告告的人作出接接受的行为，该刊刊登广告的人人即须按广告告中所提出的的条件，履行其诺诺言。（3）内容十分确定定说明：A、一项订立合同同的建议“如如果写明货物物，并且明示示或暗示地规规定数量和价价格或如何确确定数量和价价格，即为十十分确定”。。按此规定，，一项订约建议议只要列明货物、数量和和价格三项条件，即即可被认为其其内容“十分分确定”。B、对于其他所缺缺少的内容，，可在合同成成立后，按双双方之间已确确立的习惯做做法、惯例或或按公约予以以补充。C、为了防止误解解或可能发生生的争议，我我外贸企业在在实际工作作中应明示或或暗示地至少少规定六项主主要交条件：：货物的品质质、数量、包包装、价格、、交货和支付付条件。（4）传达到受盘人人发盘无论是口口头的还是书书面的，只有有被传达到受受盘人时才生生效。（二）发盘的的有效期是指可供受盘盘人对发盘作作出接受的时时间或期限。。说明：1、明确规定定有效期，并并不是构成发发盘不可缺少少的条件。（1）明确规规定有效期的的发盘，从发发盘被传达到到受盘人开始始生效，到规规定的有效期期届满为止；；（2）不明确确规定有效期期的发盘，按按法律在合理理时间内有效效。2、在我出口口业务中，明明确规定有效效期的方法：：（1）规定最最迟接受的期期限；（2）规定一一段接受的期期间。英美法：投邮邮主义大陆法：到达达主义公约：到达达主义（三）发盘的的撤回是指发盘人将将尚未被受盘盘人收到的发发盘予以撤消消的行为。说明：1、一项发价价，即使是不不可撤消的，，得予撤回，，如果撤回通通知于发价送送达被发价人人之前或同时时，送达被发发价人。2、在实际业业务中，发盘盘的撤回只有有在使用信件件或电报向国国外发盘时，，方可适用。。如果发盘系系使用电传或或电子邮件等等方式，则不不存在撤回发发盘的可能性性。（四）发盘的的撤消是指发盘人将将已经为发盘盘人收到的发发盘予以撤消消的行为。公约：如果撤消的的通知在受盘盘人发出接受受通知前送达达受盘人，可可予撤消。但但是，在下列列情况下不得得撤消：（1）发盘是是在以规定有有效期或以其其他方式表明明为不可撤消消的；（2）如受盘盘人有理由信信赖该项发盘盘是不可撤消消的，并已本本着对该发盘盘的信赖采取取了行动。（五）发盘的的终止或失效效是指发盘法律律效力的消失失。发盘终止的原原因：1、在有效期期内未被接受受而过时；2、被受盘人人拒绝或还盘盘；3、发盘人在在受盘人作出出接受前对发发盘进行了有有效的撤消；二、接受（一）接受的的定义和构成成接受的条件件1、接受的定定义被发价人声明明或作出其他他行为表示同同意一项发价价，即是接接受。缄默或或不行动本身身不等于接受受。2、构成接受受的四个条件件A、接受必须由特特定的受盘人人作出；对发盘表示接接受，必须是是发盘中所指指明的特定的的受盘人，而而不能是其他他人。B、接受必须表示示出来；受盘人表示接接受的两种方方式：（1）用声明作出表示；即用口头或书书面形式向发发盘人表示同同意发盘。（2）用做出行为来表示。例如卖方用发发运货物，买买方用支付价价款等来表示示。说明：（1）在用行行为表示接受受时，这种表表示接受的方方式是根据该该发盘的要求求或依照当事事人之间确立立的习惯做法法或惯例而行行事的，而且且该行为必须须在发盘明确确规定的有效效期之内，或或在合理时间间之内作出方方为有效。（2）我国在在批准参加公公约时对公约约承认合同可可以书面外形形式订立的规规定声明保留留。因此，在在实际业务中中，我外贸企企业应以书面形式表示对发盘的的接受。C、接受必须在发发盘的有效期期内传达到发发盘人；D、接受必须与发发盘相符。在外贸实际业业务中，受盘盘人在表示接接受时，往往往对发盘作出出某些添加、、限制或其他他更改。公约将接受中中对发盘的条条件所作的更更改分为：A、实质性变更（构成一项新新的发盘）如对货物的价价格、付款、、质量和数量量、交货时间间和地点、赔偿偿责任范围、、解决争端的的添加、限制制或更改等。B、非实质性变更更（除发盘人及及时向受盘人人表示反对其间的差异外外，仍构成接接受，合同得得以成立，并并且合同的条件以以该项发盘的的条件以及在在接受中所载载的变更为准。如要求提供重重量单、装箱箱单、商检证证等单据，要要求增加提供装装船样品或某某些单据的份份数，要求分分两批装运等等。（二）逾期接接受如果接受通知知超过发盘规规定的有效期期限，或发盘盘未具体规定定有效期限而而超过合理时时间才传达到到发盘人，这这就成为一项项逾期接受。。公约对逾期接接受处理的规规定：1、如果发盘盘人于收到逾逾期接受后，，毫不迟延地地通知受盘人人，确认其为为有效，则该该逾期接受仍仍有接受的效效力2、一项逾期期接受，从它它使用的信件件或其他书面面文件表明，，在传递正常常的情况下，，本能及时送送达发盘人，，由于出现传传递不正常的的情况而造成成了延误，这这种逾期接受受仍可被认为为是有效的，，除非发盘人人毫不延迟地地用口头或书书面形式通知知受盘人，他他认为他的发发盘已经失效效。（三）接受的的撤回接受于表示同同意的通知送送达发盘人时时生效。因此此，在接受通通知送达发盘盘人之前，受受盘人可随时时撤回接受，，即阻止接受受生效，但以以撤回通知先先于接受或与与接受通知同同时到达发盘盘人为限。接受通通知一一经到到达发发盘人人即不不能撤撤消东南大大学远远程教教育国际贸贸易实实务第四四十三三讲主讲讲教教师师：任任凤凤慧案例分分析：：1、我我方某某出口口企业业于10月月1日日向日日商发发盘称称：阿阿托品品，每每100盎盎司一一批，，大连连船上上交货货价为为5美美圆一一盎司司，5日内内复到到有效效。日日商于于10月7日回回电表表示接接受，，我方方立即即电告告对方方其接接受有有效，，并着着手备备货。。两天天后，，日商商来电电称7日电电传超超出发发盘有有效期期，属属无效效接受受，认认为合合同不不成立立。请请问日日商做做法是是否合合理，，为什什么？？谢谢谢1月-2320:25:0220:2520:251月-231月-2320:2520:2520:25:021月月-231月月-2320:25:022023/1/520:25:029、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:25:0320:25:0320:251/5/20238:25:03PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2320:25:0320:25Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。20:25:0320:25:0320:25Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:25:0320:25:03January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20238:25:03下午20:25:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:25下下午1月-2320:25January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/520:25:0320:25:0305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:25:03下下午午8:25下下午午20:25:031月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:25:0320:25:0320:251/5/20238:25:03PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:25:0320:25Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:25:0320:25:0320:25Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2320:25:0320:25:03January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20238:25:03下午午20:25:031月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:25下下午1月-2320:25January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。