打造保险营销大单高手培训教材二

打造大单高手管理资源网中国最大的保险资料下载网大单一张大额保单多张小额保单什么是大单?陌生客户小额保单运作模式陌生客户朋友大额保单运作模式做单的过程比喻成”修渠”修渠水到渠成95%5%铺垫沟通促成假设每周见一次面,3-5次恰好是一个月左右,再用1-2次来促成,所以一张大保单的运作时间大概是一个半月到两个月。一个多月交朋友，半个月促成。

要点一：话术必须在成为朋友之后才能切入，也就是3-5次见面之后。要点二：话述切入点有时比话术本身更重要好的切入点应该是客户还没有意识到的时候已经切入了，等他意识到是话术时，他已经听明白了。销售思路新拓展：保单团购运作建议有一定客户资资源的老业务务员在客户中具有有良好的口碑碑见大客户前的的准备面见黄金时间间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00见老板时一定定要带小礼物物到大客户门前前不要贸然进进入，要先复复习两个观念念：1、今天我是来来干什么的？？2、我可以被拒拒绝，但是我我不能失去风风度。见大客户的六六字法则稳：进门要稳1准：客户判断要准2狠：保费设计要狠3短：拜访时间要短4频：拜访次数要频5快：告辞动作要快6见到老板马上上赞美话术作作开场白某老板，您好好！对不起，，打扰您了。。我叫某某，，可能您不认认识我，但是是我很早以前前就久仰您的的大名，您的的朋友跟我介介绍，说您做做得非常成功功，我今天是是特意来向您您请教的。要要不这样，您您先忙您的，，我坐在这等等一下。客户问你““你是干什么么的？找我有有什么事？””拿出事先准备备好的投资方方面的信息剪剪报拿出来，，说：“某老老板，听说你你对经济方面面非常有研究究，这是我收收集的一些经经济方面的信信息，送给您您，希望对您您能有些帮助助”“我今天是诚诚心诚意来向向您请教的，，可是也没事事先打电话来来，您看我来来得是不是太太冒昧了？””怎样才能和老老板谈上话呢呢？事先准备一张张其它老板的的名片，熟人人陌生都无所所谓，拿着它它找到公司秘秘书说：“我我是某某公司司李经理介绍绍过来的，找找咱们经理请请教一点事儿儿”老板也想不起起来什么李经经理，只能出出来，你就见见到他了。见见到他马上赞赞美话术作开开场白，他问问李经理，你你就说“好像像和您一起吃吃过饭，您这这样的成功人人士应酬太多多，也许想不不起来了吧？？”严格掌握时间间，谈客户最最感兴趣的话话题每次十分二十十分，最长别别超过半个小小时全世界老板最最爱回答的一一个问题“老老板，像您这这样成功，您您是怎么奋斗斗到今天的？？”他再忙也也有时间和你你讲个三五分分钟。推销时一定是是80%时间是客户在在说，你做一一个忠实听众众就可以了。。当他谈得最高高兴时你忽然然起身“对不不起，老板，，我还有一个个重要的约会会，必须得走走了，下次再再来向您请教教”告辞时一定要要选在给客户户留下最好的的印象的时刻刻，为下一次次拜访做好铺铺垫。频繁拜访的意意义一方面捕捉成成交机会一方面给人很很敬业的感觉觉有钱人买东西西叫“冲动型型消费”，凭凭心气，凭感感觉。经常过过去捕捉这种种成交的机会会，一般他会会跟你买。如如果实在无法法成交，可能能是客户手中中没有现金。。有钱人不会买买保险，有闲闲钱的人才会会买保险。客户分类A类：“有钱、、想买、有时时间”B类：“有钱、、想买、没时时间”或“有有钱、有时间间、不想买””C类：“没钱””想要每月收入入过万，一定定要拜访A类客户，万不不得已去找B类客户，坚决决不能找C类客户。大单高手展业业四大秘密武武器技巧——敲门砖应酬——润滑剂专业——杀手锏敬业——催泪弹技巧一:如何处理铲单单一定要先问好好客户购买保保险的动机,即使客户说你你看着办吧,你也要问他有有什么要求,一定要按他的的要求来设计计将各家公司常常用险种30、35、40、45岁的费率表背背得滚瓜烂熟熟做推销要先处处理客户的心心情，再处理理自己的事情情新婚家庭的促促成话术刚刚组建的家家庭，就象这这只玻璃杯一一样，表面上上晶莹剔透，，这时它最漂漂亮，但也最最脆弱。一旦旦有个闪失掉掉在地上，马马上摔得粉碎碎。这个杯子造出出来，经过了了很多道工序序，非常不容容易，但是掉掉在地上一下下子就完了。。刚刚成立的的家庭就象这这只玻璃杯，，好不容易组组建起来，碰碰上个天灾人人祸，说不定定了垮掉了。。而保险呢，就就相当于在这这只玻璃杯外外面又包上一一个海棉杯套套，这时这只只杯子再掉下下去，因为有有了这层缓冲冲，就不致于于一下子摔碎碎，你就有时时间采取措施施来补救。实实际上杯子外外面加的这个个海棉套就是是保险。技巧二:如何处理中间间人?一般是先搞定定中间人，再再搞定他本人人，叫来者不不拒作为一个代理理人，给客户户的第一印象象一定要好，，不论他怎样样讲，你永远远让他感觉你你不烦赠送小礼品请中间人传递递自己对业务务员的认同信信息给准客户户与准客户见面面时再次请中中间人强化对对业务员的认认同技巧三:如何处理转介介绍?介绍人给你提提供名单没有有问题，但是是不愿你在客客户面前提到到他。你所能能做的，就是是把他提供的的这些名单在在最短时间内内签下一单，，反过来说服服他，要让介介绍人感到把把你介绍给朋朋友是一种荣荣耀。若想转介绍做做得成功，你你一定要有影影响力中心，，少则一个，，一般是两三三个。技巧四:如何处理返佣佣?针对其他业务务员说保费会会给客户打折折的话术您说的不是打打折，实际上上是业务员把把公司给他的的对客户的服服务费再返给给您，可是您您相信这样一一个业务员会会为您提供服服务吗？我要要为您服务20年，我把这笔笔钱给了您，，我拿什么为为您去服务呀呀？即使我现现在答应了您您会为您服务务20年，您会相信信吗？您不希希望您的保单单没有人服务务吧？实际上您的这这8000元也不是给我我，而是存在在保险公司，，和存到银行行是一样的。。您去银行存存这8000元钱，能让柜柜台小组把服服务费返给您您吗？应酬是打开客客户心门的钥钥匙应酬是润滑剂剂，没有它你你就不能和客客户进入深层层次的交流如何判断对方方是否把你当当成朋友？您您这看他是否否对你倾诉心心中的秘密，，多半是事业业上的焦虑和和感情上的痛痛苦。这种深谈的场场合，最好是是一次饭局。。你一定要想想方法请客户户吃饭，最好好的谈判桌就就是饭桌。有人说不会喝喝酒，没关系系，只要你谈谈对方感兴趣趣的话题他同同样高兴。有人说我不懂懂应酬，无所所谓，只要你你请客，别人人也就不太在在意这些了。。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。15:28:5115:28:5115:281/6/20233:28:51PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2315:28:5115:28Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:28:5115:28:5115:28Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2315:28:5115:28:51January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20233:28:51下下午15:28:511月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:28下下午1月-2315:28January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/615:28:5215:28:5206January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:28:52下下午3:28下下午15:28:521月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:28:5215:28:5215:281/6/20233:28:52PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2315:28:5215:28Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:28:5215:28:5215:28Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2315:28:5215:28:52January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20233:28:52下午15:28:521月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:28下下午1月-2315:28January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/615:28:5215:28:5206January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:28:52下下午3:28下下午午15:28:521月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。15:28:5215:28:5215:281/6/20233:28:52PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2315:28:5215:28Jan-2306-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。15:28:5215:28:5215:28Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。1月-231月-2315:28:5215:28:52January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20233:28:52下下午15:28:521月-2315、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。一月233:28下下午1月-2315:28January6,202316、业余生活要要有意义，不不要越轨。2023/1/615:28:5215:28:5206January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰