拓展训练销售程序

销

售

程

序2023/1/291找同伴2023/1/2921、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？客户在哪里？2023/1/293这里有一把钥匙1、从所有认识的人中发掘2、生意往来、行业协会中探询3、从相关杂志广告中寻找4、同质或同类市场挖角5、从报纸、互联网中寻找6、向售后服务和技术支持人员了解7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信函、邮件2023/1/294我适合做一个优秀营销员吗？评估测试眼睛尖嘴里甜鼻子灵脑筋活腿脚快2023/1/295销售程序拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访访前分析2023/1/296访前计划1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见2.设定拜访目标3.有弹性的开场4.暂时判定客户需求5.预期反对意见2023/1/297销售程序访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开场收场处理反对意见将FAB与需求相配合实地拜访2023/1/298设定目标的重要性1.提供明确的方向2.可以研究出事半功倍的达成方法3.易于得到有关人员的协助4.避免重复，减少浪费（金钱`时间`努力）5.易于计划，易于检讨分析6.可防意外的发生，减少冒险SMART+C还有一个次级目标2023/1/299举例1.在十年内，送一个人登陆火星，并平安的送回地球2.我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到2004年底以前达到70公斤重。2023/1/2910销售程程序访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开场场收场场处理反对意意见将FAB与需求相配合实地拜访2023/1/711开场白白好的开场白白，应该………气氛要和谐谐要有拜访主主题拜访主题要要让客人觉觉得对他有有帮助2023/1/712专长说说明“请问您洽洽谈什么业业务？”建议你回答答：“我们提供供高水准的的体验式培培训给诸如如贵公司这这样的实力力型企业，，如此一来来，当贵公公司有业绩绩提升慢、、团队凝聚聚力需提高高时，你们们就不会蒙蒙受生产力力损失或服服务品质的的降低，客客户满意度度将持续不不变！”2023/1/713称赞赞你们们的的现现场场目目视视化化管管理理很很规规范范,操操作作经经验验一一定定丰丰富富,能能否否赐赐教教两两三三招招…………引证证我们们刚刚为为某某某某公公司司量量身身定定做做了了一一次次外外展展训训练练，，以以前前，，他他一一直直认认为为北北极极光光费费用用高高，，推推不不下下去去，，最最近近他他尝尝试试用用在在中中层层经经理理团团队队，，效效果果非非常常好好，，已已经经预预订订了了第第二二次次训训练练，，他他告告诉诉我我说说…………2023/1/714发问问春节节要要到到了了，，想想请请教教你你，，在在员员工工流流失失上上面面，，公公司司人人力力资资源源管管理理需需要要注注意意什什么么？？…………诉诸诸自自我我(得得意意)我们们公公司司正正在在寻寻求求发发展展型型公公司司的的来来合合作作一一训训练练项项目目,我我认认为为这这非非贵贵司司莫莫属属,今今天天专专程程来来和和你你研研究究一一下下可可行行性性报报告告…………2023/1/715建议议创创意意现在在产产品品促促销销费费用用高高，，以以您您在在营营销销管管理理方方面面的的经经验验，，在在降降低低促促销销费费用用有有哪哪些些需需要要注注意意的的…………提供供服服务务恭喜喜您您的的新新公公司司开开始始营营业业了了，，在在开开始始阶阶段段中中，，如如果果有有需需要要的的话话，，我我们们公公司司可可以以提提供供新新员员工工职职业业素素质质测测试试，，可可以以帮帮助助您您更更快快地地甄甄选选适适合合的的员员工工…………2023/1/716引发发好好奇奇心心我们们公公司司有有一一个个新新项项目目，，最最近近与与新新密密市市政政府府签签订订了了公公务务员员晋晋升升训训练练和和考考核核协协议议…………演出出/表表演演这里里有有两两张张光光碟碟.请请你你浏浏览览一一下下其其他他公公司司的的训训练练项项目目…………惊异异的的叙叙述述我刚刚刚刚参参加加过过你你们们举举办办的的展展销销会会，，贵贵公公司司的的销销售售情情况况已已经经是是市市区区第第一一了了！！记记得得从从营营业业到到现现在在还还不不到到一一年年，，不不知知您您的的心心得得是是什什么么呢呢？？2023/1/717销售程序序访前分析析拜访目的的访后分析析鉴定需求求开场场收场场处理反对对意见将FAB与需求相配合合实地拜访访2023/1/718需求的发发展观1.潜在在的需求求-无意意识我我很好虽然………我还是是…2.潜在在的需求求-有意意识我觉得好好象不对对劲…可不可能能是…3.显在在的需求求我我知道我我必需……否则………2023/1/719无意识的潜潜在需求：：我一向光着着脚走路，，觉得很好好。*如果有东东西裹住您您的脚，保保护您的脚脚部，则踢踢到石头也也不会受伤伤，您觉得得如何？--#要是有这这样的东西西太好了。。（显在需求求）*您是否曾曾经因踢到到石头而伤伤到脚？有是有，但但擦擦药，，休息一下下就好了。。（有意识的的潜在需求求）2023/1/720探索需求的的工具与技技巧1.探询2.聆听2023/1/721问话类型（（1）查询事实问问话“查询事实实的问话一一般以什么么人、什么么事、什么么地方、什什么时候、、为什么等等问句去去发现事实实，其目的的在于分别别出有关顾顾客现状事事实。”2023/1/722问话类型（（2）查询感觉的的问话“一般试图图发现顾客客主观需求求，期待以以及关心的的事情。询询问意见、、邀请答话话的方式常常能使对方方最终吐露露出他觉得得重要的事事项。”2023/1/723问话话类类型型（（3））直接接及及间间接接查查询询感感觉觉问问话话1.““直直接接查查询询感感觉觉问问话话，，如如逢逢顾顾客客有有敏敏感感性性问问题题将将造造成成顾顾客客的的紧紧张张情情绪绪。。为了了要要避避免免这这种种可可能能影影响响对对方方和和谐谐的的紧紧张张气气氛氛，，通通常常考考虑虑改改用用间间接接性性的的查查询询感感觉觉问问话话。。””2.““间间接接查查询询感感觉觉问问话话，，首首先先叙叙述述别别人人的的意意见见或或看看法法，，然然后后邀邀请请顾顾客客就就此此表表述述其其看看法法。。””2023/1/724探询询（（1））运用用探探询询的的技技巧巧，，以以分分析析出出特特定定的的反反对对意意见见“我我希希望望您您能能够够再再说说明明一一下下这这点点……””“有有没没有有什什么么特特别别的的原原因因会会……””“您您的的意意思思是是不不是是……””“请请再再说说明明一一些些””“假假如如您您能能够够再再详详细细说说明明一一下下，，对对我我获获益益很很大大。。””“您您所所说说的的这这一一点点，，换换一一句句话话说说，，是是不不是是……””“后后来来呢呢。。””“为为什什么么？？””（（太太直直接接，，要要小小心心使使用用））2023/1/725探询询（（2））“您您会会期期望望这这会会带带给给您您……””“您您会会发发现现什什么么…………？？””“在在您您的的经经验验里里…………？？””“您您会会如如何何决决定定…………？？””“为为什什么么这这对对您您非非常常重重要要…………？？””“您您喜喜欢欢它它的的哪哪些些地地方方…………？？””“如如果果您您有有这这个个机机会会的的话话，，您您会会如如何何改改变变…………？？””（不不要要问问：：““您您为为什什么么不不喜喜欢欢……？？””））“您您的的客客户户们们对对这这里里有有何何反反应应…………？？””2023/1/726改进进你你的的探探询询技技巧巧1.事事前前准准备备2.以以逻逻辑辑性性的的顺顺序序探探询询3.避避免免使使用用具具威威胁胁性性的的问问题题4.避避免免在在一一个个问问题题内内问问两两件件事事5.反反复复使使用用不不同同类类型型的的问问话话6.使用简单单易回答的探探询7.积极的聆聆听2023/1/727聆听的技巧.非言辞性的的技巧.言辞性的技技巧.定位/环境境技巧2023/1/728非言辩性的技技巧1.眼神接触触：-方法：前额额其其他部位位脸脸眼眼前前额-避免视线离离开太久2.非言辩性性的提示-鼓鼓励点头，偶尔使使用脸部表情，适适时皱眉缄默3.开放的交交谈姿势正面面对不要交错手臂臂上身稍前倾2023/1/729言辞性的技巧巧.对准焦距的的探询.言辩性的提提示.运用言辞的的表达.和谐的声调调.重复关键语语.澄清疑问2023/1/730环境/定位技技巧1.轻松的谈谈话环境2.尽可能确确保隐私3.排除沟通通屏障4.环境气氛氛2023/1/731聆听四四要领领1.接接触---身体体语言言，目目光接接触2.确确认---用自自己的的语言言重复复顾客客所言言3.鼓鼓励---点头头/表表示赞赞许，，让顾顾客多多说4.总总结内内容，，建立立良好好印象象2023/1/732有效倾倾听地地建议议1.停停止说说话2.设设法让让说话话者轻轻松3.提提示对对方你你想听听他的的话4.提提问题题5.控控制脾脾气6.有有耐性性2023/1/733“听””的十十大敌敌人1.只只听爱爱听的的2.恶恶某人人及其其言3.白白日梦梦4.认认为所所言不不重要要5.外外界干干扰6.妄妄下结结论7.心心有千千千结结8.道道不同同，不不相为为谋9.没没空听听10.忙着着想怎怎样回回答2023/1/734扩大需求的的方法1.提高或或增加某些些结果或绩绩效-销售量-专业知识识，技巧-沟通效果果-团队合作作力2.降低或或减少某些些结果或绩绩效-流失率-抱怨次数数-内部消耗耗2023/1/735Makenoassumptionaboutwhatthecustomeristhinking.hisperceptionsmustbeidentified/confirmedoneverycall.不要假设你你知道顾客客的想法！！每一次拜访访你都必须须去了解和和鉴定顾客客的看法！！2023/1/736销售程序序访前分析析拜访目的的访后分析析鉴定需求求开场场收场场处理反对对意见将FAB与需求相配合合实地拜访访2023/1/737FABFEATURE特性ADVANTAGE功效BENEFIT利益2023/1/738汽车推销销员甲甲我们的新新车型：：（1）经经过真空空表面涂涂膜处理理（2）装装有电脑脑速度报报警（3）采采取气垫垫式避震震装置2023/1/739汽车推销销员乙乙因为我们们的新车车型：（1）经经过真空空表面涂涂膜，可可以保持持车经常常干净光光亮如新新。（2）装装有电脑脑速度报报警，可可以控制制在限速速之内。。（3）采采取气垫垫式避震震装置，，它可以以使得行行车平稳稳。2023/1/740汽车推销销员丙丙我们的新新车型：：（1）经经过真空空涂膜处处理，可可以保持持车经常常干净、、光亮如如新，对对你而言言，你能能舒适驾驾车又节节省洗车车打腊的的开支。。（2）装装有速度度警钟，，可以控控制您驾驾车速度度在限速速之内，，您不必必为车速速担心又又节省罚罚款开支支。（3）采采取气垫垫式避震震装置，，可以行行车平稳稳，您能能长途驾驾车不疲疲劳又减减少零件件损耗的的修理费费用。2023/1/741FAB叙叙述因为………（特性性）他可以……..（（功效））对你而言言……（（利益））利益是顾顾客关心心的强调特性性详述功效效除非连接接成顾客客的利益益，否则则，不易易沟通！！2023/1/742FAB练习：：特性：功效：利益：FAB练习：特性：功效：利益：2023/1/743销售售程程序序访前前分分析析拜访访目目的的访后后分分析析鉴定定需需求求开场场收场场处理理反反对对意意见见将FAB与需需求相相配配合合实地地拜拜访访2023/1/744什么么是是““反反对对意意见见””？？*一一种种““对对立立””、、““不不同同意意””、、““不不喜喜欢欢””的的感感觉觉或或表表达达。。在销销售售过过程程中中，，这这是是一一个个正正常常的的步步骤骤。。若若没没有有反反对对意意见见，，就就没没有有““接接纳纳””或或““承承诺诺””，，所以以应应把把反反对对意意见见当当是是一一种种正正面面的的讯讯息息。。2023/1/745实质质的的反反对对意意见见*要要求求更更多多资资讯讯*请请求求再再度度保保证证*表表示示对对特特定定事事情情的的兴兴趣趣2023/1/746非实实质质的的反反对对意意见见*拖拖延延………………应应用用FAB，，重新新探探询询、、聆聆听听*假假借借理理由由………….耐耐心心探探询询*沉沉默默………………还还是是要要探探询询，，然然后后FAB转换话话题………..聆聆听，，伺机机导入入商谈谈反对层层出………..探探询后后，重重新结结构倦态……….探询询，反反省是是否安安排不不佳混乱……….重新新探询询2023/1/747反对意意见1.可可解决决的：：-习惯惯性的的反对对-逃避避决策策而反反对-需求求未认认清，，摸不不着边边-期望望更多多资料料-抗拒拒变化化-利益益不显显著2.具具有实实际困困难：：-没有有钱，，信用用不够够-不需需要产产品或或服务务-无权权购买买，找找错人人2023/1/748有效的的处理理反对对意见见1.分分辨非非实质质反对对意见见2.预预期实实质反反对意意见3.耐耐心和和设身身处地地为对对方着着想4.具具有完完整的的销售售程序序观念念反对意意见处处理1.缓缓冲2.探探询3.聆聆听4.答答复2023/1/749处理反反对意意见的的技巧巧诱导法法意见支支持法法实证法法镜子法法同感法法聚光法法扭转乾乾坤法法重探法法2023/1/750-把讨论论的重点点放在较较正面的的事情上上，避免免在负面面的事情情上打转转。使用用前必先先确定客客户对哪哪些事情情持有看看法。“自己手手工做总总比让你你们赚一一手便宜宜吧！””“您是否否注意到到储存原原料的损损耗、原原料腐败败、工资资配方、、折旧等等情况呢呢？”诱导法2023/1/751-鼓动客客户多谈谈，建立立互信的的气氛，，不可机机械性的的重复使使用本技技巧。“我家人人手多，，公司规规模小，，不要什什么规范范管理。。”“我谅解解，全家家人合作作无间，，而且习习惯了，，工作也也不觉得得是负担担。”意见支持持法2023/1/752-出示资资料-引用第三三者的结果果-展示-使用辅助助销售工具具来加强FAB“提高工作效效率？每家家说的好听听…”“我们去年年为全省20家企业业服务，跟跟踪结果证证实受训学学员的表现现的确不俗俗，这里是是详细资料料：”实证法2023/1/753-反射性的的，以期他他同意重新新解释谈话话内容“你们价格格比别家贵贵20%””“您是是觉得得每公公斤再再降三三块钱钱不太太够？？”镜子法法2023/1/754-以别别人享享受到到的利利益为为例说说服，，通常常以3F构成；；（1））我谅谅解你你的感感觉FEELING（2））某人人原先先也这这么想想FELT（3））后来来他发发觉FOUND“你们们饮料料颜色色不好好，口口感可可能有有问题题。””“我谅谅解，，您看看表面面会如如此感感觉，，河北北的王王大有有先生生，我我想您您认识识他，，原先先他也也这么么想，，后来来进了了我们们的货货后，，发现现老人人很喜喜欢，，量大大利大大，实实在划划的来来。””同感法法2023/1/755-把对对方的的问题题，作作出结结论“你们们的价价格太太高，，付不不起………””“噢，，原来来是钱钱先生生的问问题，，只是是在价价格与与利润润方面面，我我们可可以这这样来来计算算………”聚光法法2023/1/756-以对方方的反对对意见理理由作为为应该购购买的理理由。“我现在在很忙，，没时间间讨论……”“这正是是我要跟跟您研究究的，陈陈先生，，如果您您使用我我们产品品，喂养养更方便便而且疾疾病减少少，您就就可以空空出时间间，不必必这么繁繁忙了。。”扭转乾坤坤法2023/1/757-把客户户的需求求探询得得更明确确，先表表示了解解顾客的的顾虑，，有助提提高接受受性。““了解””不一定定代表““同意””。“我用舒舒蕾牌好好几年，，不想改改……””“我谅解解，用久久了总有有感情，，请告诉诉我：现现在头屑屑少了很很多吗？？您是如如何保养养头发的的？………”重探法2023/1/758销售程序序访前分析析拜访目的的访后分析析鉴定需求求开场场收场场处理反对对意见将FAB与需求相配合合实地拜访访2023/1/759收场场收场场的的目目的的是是要要取取得得客客户户的的““承承诺诺””。。SMART+C为下下次次拜拜访访“铺铺路路””实质质反反对对意意见见处处理理客户户需需求求-技技术术需需求求-生生意意需需求求-个个人人需需求求其他他创创意意2023/1/760取得得承承诺诺的的方方法法1.霸霸王王硬硬上上弓弓法法2.选选择择法法3.行行动动法法4.单单刀刀直直入入法法5.个个个个击击破破法法6.指指示示法法7.试试探探法法8.引引诱诱法法2023/1/761那么么我我这这么么安安排排，，我我立立刻刻送送大大包包装装的的10件件，，小小包包装装2件件，，您您不不在在的的话话，，我我会会麻麻烦烦别别人人验验收收。。霸王王硬硬上上弓弓法法2023/1/762按揭揭买买是是轻轻松松些些，，不不过过现现金金一一次次付付给给折折扣扣，，您您看看那那种种较较方方便便？？选择择法法2023/1/763那就就这这样样好好了了，，我我现现在在打打电电话话给给公公司司，，关关照照他他们们把把原原料料准准备备好好。。行动动法法2023/1/764我已经向向您详细细报告过过了，就就请您先先订一卡卡车试用用。单刀直入入法2023/1/765您的人寿寿险可以以再考虑虑，但孩孩子的教教育险要要放在首首位考虑虑了。个个击破破法2023/1/766“您家里的温温度和湿度需需要尽快改善善，向阳的卧卧室可以暂不不更换，但西西边的需要使使用抽湿机，，我明天送货货到家，马上上装它。””指示法2023/1/767“光说不练，，还是不容易易看出好坏，，我看先送一一件货，请您您分批使用看看看”试探法2023/1/768“现在正是促促销活动期间间，无论从价价格还是品质质方面对您而而言都是千载载难逢的好机机会，一定不不能错过！””引诱法2023/1/769销售程序访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开场场收场场处理反对意见见将FAB与需求相配合实地拜访2023/1/770访后分析析访前计划划中所设设定目标标的完成成情况下次拜访访的安排排记录这一一次拜访访所收集集到客户户情况2023/1/771空杯心态态2023/1/772团队合作2023/1/773谢谢谢1月-2320:25:3420:2520:251月-231月-2320:2520:2520:25:341月-231月-2320:25:342023/1/720:25:349、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:25:3520:25:3520:251/7/20238:25:35PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:25:3520:25Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:25:3520:25:3520:25Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:25:3520:25:35January7,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。07一月月20238:25:35下下午20:25:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:25下午午1月-2320:25January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/720:25:3520:25:3507January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。8:25:35下午8:25下下午20:25:351月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:25:3520:25:3520:251/7/20238:25