推销员技能培训

推销员培训

人类的推销的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。推销，每一个人都需要它；推销，每一个人都从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律……

在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰富的商品，这些商品的销售离不开推销。推销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。

培训内容第一章树立正确的推销心态第二章要让客户喜欢你第三章管理好你的时间第四章具有火一样的热情第五章学会用“心”去推销第六章“说”的艺术第七章推销员的心理战术第八章游刃有余的技巧第九章推销职场大练兵第十章推销员如何避免失误第十二章成功就这样简单第十一章通向财富的路第一章树立正确的推销心态◆炼就越挫越勇的心态◆良好的心态，成功的基石◆大胆地正视拒绝炼就越挫越勇的心态一、当推销低潮出现时首先，这种情形是自满与自傲造成的。其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。再次，可能就是推销技术的问题。——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。炼就越挫越勇的心态二、鼓起勇气，再试一次

日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。良好的心态，成功的基石一、克服推销访问恐惧症1形成访问恐惧症的原因（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、商品说明死板，未能推陈出新。（2）意志消极。如有的人对推销工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。良好的心态，成功的基石（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。良好的心态，成功的基石（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对推销员的工作产生不利影响。（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。

以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因良好的心态，成功的基石2克服访问恐惧症的对策

要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的推销员，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。良好的心心态，成成功的基基石二、克服服失败的的心态一个好的的推销员员必须有有一个积积极进取取的心态态。只有有这样，，你才能能在商战战中屡败败屡战，，屡战屡屡胜。心心态一一：最初初的失败败是理所所当然的的在着手做做一件事事之前，，内心要要确实记记住下列列事项：：

（1）根据据成功计计划改变变方法时时，效率率有可能能暂时会会变差。。

（2）在熟熟悉新方方法之前前，大都都会不顺顺利。（（3））由于新新人尚未未熟练，，因此遭遭遇困难难是很正正常的。。心态二：：要经常常想到伟伟人、先先人的忍忍耐良好的心心态，成成功的基基石心态三：：挖井，，就要挖挖出水来来你可以这这样做：：

（1）被拒拒绝或遇遇到失败败都一笑笑置之。。

（2）不管管胜利或或失败，，都要以以“哼！！这算什什么！””的精神神向前冲冲。（（3）不不管遇到到什么问问题或障障碍，都都要告诉诉自己：：一定要要坚持不不去，贯贯彻始终终。心态五：：走自己己的路，，让人们们去说吧吧心态六：：轻松承承受如流流水般的的失败与与痛苦心态七：：不要一一开始就就期待成成功良好的心心态，成成功的基基石三、推销销员保持持积极心心态的四四种方法法美国的米米契尔··柯达提提出了几几个简要要方法：：

1增加动动力2控制制惰性3抵制制厌倦（1）和和自己打打赌，在在一天结结束之前前，你能能完成你你必须完完成的工工作，当当完成时时给自己己以奖励励。（（2）一一天给自自己确立立一个主主要目标标，无论论放弃其其他什么么事情，，都要达达到这个个目标。。

（3）在一一个星期期中确定定一天为为“追赶赶”日，，这样在在其他日日子里可可避开大大部分琐琐碎和恼恼人的事事。（（4）做做每件工工作都给给自己一一个时间间限度，，大多数数人由于于面对截截止日期期而能最最佳地集集中精力力。（（5）不不要把一一天当做做时间进进程的延延续，那那样，没没完成的的工作便便可推迟迟到下一一天。有有成就的的人在计计划他们们的生命命时，着着眼于每每一天的的成就，，让每一一天都有有特定的的收获。。良好的心心态，成成功的基基石4善于于幻想5培养养信心有利推销销的字眼眼是：推推销对象象的名字字、了解解、事实实证明、、健康、、容易、、保证、、金钱、、安全、、省钱、、新、爱爱、发现现、对的的、结果果、真货货、舒适适、自豪豪、利益益、值得得、快乐乐、信赖赖、价值值、好玩玩、至关关重要的的。通过过对上述述字眼的的反复练练习，有有利于提提高工作作热情。。不不利推推销的字字眼有交交易、成成本、付付款、合合约、签签名、试试用、担担心、损损失、赔赔掉、伤伤害、购购买、死死亡、坏坏的、出出售、卖卖出了、、价格、、决定、、困难、、辛苦、、义务、、应负责责任、错错失、责责任失败败等等，，这类词词最好要要少说。。良好的心心态，成成功的基基石四、良好好的心态态，就是是良好的的推销采购者的的不同心心态大致致可分成成五种：：（1）“漠不不关心”型。。这种人不但但对推销人员员漠不关心，，也对其购买买行为漠不关关心。这种人人经常逃避推推销人员，视视之如毒蛇猛猛兽，对于采采购工作也不不敢负责，怕怕引起麻烦。。因此，往往往把采购决策策推给上司或或其他人员，，自己顶多只只负责询价或或搜集资料等等非决策性工工作。（2）“软心心肠型”。这这种人心肠特特软，对于推推销人员极为为关心，当一一个推销人员员对他表示好好感、友善时时，他总会爱爱屋及乌地认认为他所推销销的产品一定定不错。这种种人经常会买买一些自己很很可能不需要要或超过需要要量的东西。。（3）“防卫卫型”。这种种人与前述两两种类型的购购买者刚好相相反，他对其其购买行为高高度关心，但但是对推销人人员却极不关关心，甚至采采取敌对态度度。在他们心心目中推销人人员都是不诚诚实的人、耍耍嘴皮子的人人，对付推销销员的方法是是精打细算先先发制人，绝绝对不可以让让推销员占便便宜。良好的心态，，成功的基石石（4）“干练练型”。这种种顾客常常根根据自己的知知识和别人的的经验来选择择厂牌、决定定数量，每一一个购买决策策都经过客观观的判断。（5）“寻求求答案型”。。这种顾客在在决定购买之之前，早就了了解自己需要要什么，他需需要的推销员员是能帮助他他解决问题的的推销员。对对于您所推销销的产品，他他会将其优点点、缺点都做做很客观的分分析，如果遇遇到问题，也也会主动要求求推销人员协协助解决，而而且不会做无无理的要求。。每一个推销人人员都应该把把自己训练成成为一个“对对销售高度关关心，对顾客客也高度关心心”的“问题题解决者”。。可是，并非非只有具备这这种心态的人人才能达成有有效的推销，，一个“软心心肠型”的推推销员虽然很很蹩脚，但是是如果遇到的的是一个同样样类型的顾客客，一个对顾顾客特别热心心，另一个心心肠特别软，，两个碰在一一起，惺惺相相惜之下，推推销任务照样样可以达成。。良好的心态，，成功的基石石五、没有放弃弃的原因，只只有挑战的心心态心情对行为的的影响占有相相当大的比重重，随着心情情变化，结果果时好时坏。。以乐观、悲观观的态度看待待事物，纯属属人生观的问问题，无所谓谓孰好孰坏，，但是在干推推销这行时，，则毫无疑问问，乐观者较较易成功。即即使使成功的概率率很低，但只只要存在着可可能，就要勇勇敢地接受挑挑战。也只有有勇于接受挑挑战，才会存存在成功的可可能性。倘若若在一开始就就放弃，胜利利的号角绝不不会为你响起起。大胆地正视拒拒绝一、顾客的拒拒绝和应对技技巧1“我没兴兴趣。”应应对的技巧是是：A：“这点我我能了解，在在您还没看清清楚一事物前前，不感兴趣趣是正常的。。”——基于于同情心。B：“不过过我希望您能能给我个机会会让我为您讲讲解，不知道道您明天下午午或后天下午午哪段时间不不太忙?”———“二择一一法”。2“我不会会买。”应应对的技巧是是：A：“为什么么?”——找找出不买的原原因。

B：：“没关系，，您听听看再再决定。不知知您明天上午午或下午是否否有空?”———“二择一一法”。大胆地正视拒拒绝3“我没有有钱。”应应对的技巧是是：A：“您觉得得要很多钱吗吗?”

B：：“您太马虎虎了。不过，，听听对您没没什么损失啊啊!请问您明明天或后天………”——跟跟对方找哈哈哈。4“我不需需要。”应应对的技巧是是：A：“您不是是不需要，而而是不想要吧吧?”

B：：“您可能不不需要，但是是您的家人需需要啊!”5“我太忙忙了。”应应对的技巧是是：“高先生，就就是想到您可可能太忙，所所以才先拨个个电话和您约约个时间，而而不冒冒失失失地去打扰您您。请问您明明天上午或下下午哪个时间间比较方便?”大胆地正视拒拒绝6.“这是在在浪费您的时时间。”应应对的技巧是是：A：“高先生生，我觉得花花这点时间是是很值得的。。不知道您今今天下午有空空、还有明天天下午有空?”

B：““哇!您人真真的很好，这这是为我们业业务人员着想想，我一定非非认识你不可可，请问您明明天上午有空空，还是明天天下午有空?”切记，千万不不要让对方有有犹豫和思考考拒绝的机会会，一处理完完准顾客的反反对问题，一一定要紧接着着再一次“敲敲定见面的时时间地点”，，这一点才是是你电话约访访的最重要目目的。大胆地正视拒拒绝二、拒绝是推推销的开始请记住，我们们不是把产品品推销给顾客客，而是在帮帮助顾客，帮帮助顾客解决决困难，提供供最好的服务务，永远不要要问顾客要不不要，而要问问自己能给顾顾客提供什么么样的帮助。。所以以积极极正面的心态态去看待拒绝绝是决定你推推销事业成败败的关键。三、勇敢地面面对拒绝勇敢地面对拒拒绝，并不断断从拒绝中汲汲取经验教训训，不气馁不不妥协，这是是推销员应学学会的第一课课。树树立正确的的推销心态是是重要的，但但更重要的是是掌握防止顾顾客拒绝的办办法或遭到顾顾客拒绝后推推销员应该怎怎么办。推销销员必须解除除顾客潜意识识中的排他心心理，先入为为主，给他留留下良好的第第一印象。面面对顾客的不不信任和反感感，你不能急急于介绍你的的产品，而应应通过聊天闲闲谈的迂回战战术来引起顾顾客的好感，，放弃对你的的戒备，然后后才可以介绍绍产品。第二章要让让客户喜欢你你◆掌握与客户交交往的知识◆推销员具备的的品德◆给买主留个好好印象◆服务是推销之之基掌握与客户交交往的知识一、怎样与顾顾客交往（1）商业交交往中握手的的一般惯例是是女士先伸手手，年长者先先伸手，职位位高者先伸手手。但这些惯惯例并非一成成不变，无论论谁先伸手都都是友好、问问候的表示，，而拒绝他人人的握手是很很不礼貌的。。（2）名片是是商业交往中中普遍使用的的交际工具。。设计名片时时不应列太多多的名头，应应选用能够代代表你身份的的主要名头和和通讯地址、、电话等印上上去即可，简简单明了，朴朴实大方。在在社交中，应应把名片放在在身上的衣袋袋里，以便于于及时取出。。出示名片时时，应将名片片朝向对方，，双手恭敬地地递上；接受受对方名片时时，要道谢，，并拿在手中中看一遍，表表示对对方的的尊重。（3）参加商商业约会，一一定要做些准准备，着重研研究客人的情情况，例如他他的家庭、兴兴趣、才干和和困难等等，，以及其公司司的业务、人人事组织等情情况。有位推推销员在与顾顾客商谈之前前，掌握了顾顾客公司的优优点和缺点，，便来个反客客为主，向老老板询问公司司的前程。任任何老板都有有兴趣聆听别别人为自己提提供建设性意意见。结果，，两人会谈十十分投机，这这位推销员在在短短时间里里便成了该公公司的最大顾顾客。掌握与客户交交往的知识（4）到了顾顾客的办公室室，在客人未未能即时接见见时，千万不不要滞留过久久。一旦等得得太久，秘书书小姐会轻视视你，而且，，自己的信心心又受到无限限的摧残。你你可以借故离离开，另行再再约会面的时时间。

（5）在商场上上一张会笑的的脸可使你通通行无阻。每每天起床之后后，对着镜子子，笑上二十十五秒钟。可可以令你笑得得自然和蔼，，使初相识的的朋友没法抗抗拒你，乐于于和你亲近。。初次会见的的严肃隔阂，，往往因为你你的笑容而减减低。

（6）切忌向初初识的朋友提提意见或进行行批评。无论论是善意或恶恶意的批评，，一定要避免免。在社交圈圈中，我们首首先要放下自自己的成见，，无论对方的的见解是不是是合乎自己的的原则，也要要努力地去倾倾听和容忍。。

（7）告告诉他你很看看重他。当你你认识商场新新朋友之后，，最好多找一一些机会叫叫叫他喜欢被称称呼的名字或或头衔，例如如医生、律师师、教授之类类。

（8））小财送出，，大财送入。。欲要偷去别别人的心，最最好从胃下手手。这便是说说，争取友谊谊的方法，最最好是请客了了。请客的时时候，一定要要拣最好的酒酒菜，地点又又要令人舒适适。商场上付付的应酬费用用，会在别的的地方数倍地地赚回来的，，正如俗语所所说：“小财财不出，大财财不入。”掌握与客户交交往的知识（9）商业交交往是必要的的，但推销员员不能以应酬酬代替商业信信用。我们做做成生意，靠靠的是客人的的信任。客人人的信任，不不只是通过应应酬得来的。。

（10））在拜访顾客客时，衣着保保守要比新潮潮给人的印象象好。因为较较保守的服装装使人觉得你你稳重可靠，，而标新立异异的穿着打扮扮，使人觉得得你像是信口口雌黄或争逐逐蝇头小利的的小贩。因此此，商业人员员必须让对方方对你的服装装除了觉得合合身之外，别别无意见。（（11）商商人在与顾客客会见时，不不宜配戴首饰饰，如项链、、戒指、手镯镯等。因为戴戴上这些东西西从事业务活活动时，容易易给人轻浮的的感觉，对于于做生意没有有多少益处。。

（12））至于女性，，首饰的佩戴戴亦应从简，，一般顶多戴戴一条项链、、一枚戒指即即可。首饰禁禁忌太高级、、奢华。因为为满身珠光宝宝气的人往往往使顾客反感感。掌握与客户交交往的知识二、推销员如如何接待顾客客(1）谨守约约定的时间———任何人都都不喜欢等人人，尤其是当当对方认为他他跟你一样重重要(甚或比比你还重要)时，等候就就更难以忍受受。因此，如如果你估计某某人等你的时时间可能超过过5分钟，你你应该先出去去向他表示歉歉意，解释延延误的原因，，最重要的是是，保证你一一定会尽快赶赶到，同时安安排等候你的的人能有杯咖咖啡或饮料或或刊物好打发发时间，也可可以问问他是是否需要打个个电话或传真真，让他有事事可忙。（2）在接到到客人已经到到达的通知时时，应该亲自自到接待区迎迎接、问候来来客，并且带带领他到你的的办公室。此此时，让客人人先行是较合合乎礼仪的做做法，但如果果由你走在前前面带路，则则较能节省时时间又不至走走错地方。（3）当访客客来到你的办办公室时，你你应马上站起起来，由桌后后走出，并伸伸出手与来人人寒暄问候。。你的行动表表达出你很高高兴见到对方方，并且视他他为一个很重重要的人物。。掌握与与客户户交往往的知知识（4））约定定的人人到达达时若若你正正在打打电话话，应应该马马上结结束，，约了了某人人却在在晤谈谈时还还不停停地接接电话话，是是最令令人难难以谅谅解的的事。。（5））访客客来时时穿着着外套套，脱脱下后后，应应将它它挂在在你办办公室室里的的衣柜柜，或或者拿拿到外外面去去挂。。同时时在你你办公公室的的外面面，应应该放放置一一个雨雨伞架架，以以免客客人为为担心心他的的雨伞伞将地地毯弄弄湿，，而显显得狼狼狈不不堪。。（6））如果果来访访的是是许多多人，，事前前即应应准备备足够够的座座椅，，免得得临时时到处处张罗罗椅子子，这这样不不仅浪浪费时时间，，同时时也显显得诚诚意不不足。。况且且，临临时找找来的的椅子子有时时坐起起来并并不舒舒服。。（7））在办办公室室的角角落放放置沙沙发以以及一一些椅椅子，，除供供小型型聚会会用，，客人人来时时更能能坐得得舒服服。（8））等客客人坐坐定之之后你你再坐坐下。。（9））客人人离开开时，，你应应该亲亲自送送客人人到电电梯口口。（10）如如果客客人不不是自自己开开车来来的，，天气气又不不好，，或者者访客客年纪纪很大大或行行动不不便，，应帮帮他招招来计计程车车，一一般来来说，，送他他出去去为他他叫车车的工工作，，就该该由你你自己己去做做。掌握与与客户户交往往的知知识（11）如如果是是你应应邀去去别人人那里里，请请务必必准时时，即即使你你只是是迟到到5分分钟，，但那那就足足以令令这次次晤面面有了了不愉愉快的的开始始。（12）当当你在在对方方办公公室等等待期期间，，不要要向接接待人人员做做任何何要求求。譬譬如：：“我我可以以使用用你的的电话话吗?”““我能能跟你你借一一些邮邮票吗吗?””“你你能帮帮我把把这张张支票票兑现现吗?”当当然，，如果果主人人主动动表示示可提提供类类似性性质的的协助助，你你的要要求便便没有有什么么大碍碍，但但千万万不要要自行行提出出。（13））如如果果你你来来拜拜访访老老板板，，但但他他所所雇雇请请的的员员工工并并没没有有义义务务接接受受你你的的命命令令。。因因此此，，事事先先想想好好可可能能需需要要用用到到的的东东西西，，并并随随身身携携带带，，免免得得造造成成拜拜访访对对象象的的困困扰扰。。如如果果你你随随身身携携带带移移动动电电话话，，要要避避免免电电话话铃铃响响不不停停，，接接电电话话时时要要到到别别处处讲讲话话，，以以免免影影响响办办公公室室中中其其他他人人的的工工作作。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识（14））如如果果等等待待的的时时间间很很长长，，不不要要把把气气发发在在接接待待人人员员身身上上。。如如果果已已经经超超出出约约定定时时间间15分分钟钟以以上上，，可可询询问问还还需需要要等等多多久久，，但但不不要要抱抱怨怨让让你你等等了了这这么么久久。。随随时时都都要要有有礼礼貌貌，，当当你你离离开开办办公公室室，，记记得得说说声声““谢谢谢谢你你””。。（15））如如果果在在会会谈谈时时有有电电话话进进来来，，可可问问问问对对方方是是否否需需要要私私下下接接电电话话：：““我我需需不不需需要要出出去去?””如如果果他他说说不不用用，，你你不不妨妨就就坐坐在在原原位位。。但但他他在在打打电电话话时时，，不不要要盯盯着着他他看看，，同同时时也也不不要要随随意意翻翻看看他他桌桌上上的的文文件件资资料料。。这这时时你你不不妨妨看看看看房房间间里里的的其其他他角角落落————墙墙上上的的画画、、窗窗外外的的景景观观、、地地毯毯的的图图案案等等。。（16））最最后后，，无无论论这这次次会会面面是是否否达达成成你你的的任任务务，，都都应应该该谢谢谢谢对对方方的的接接见见，，并并且且在在离离开开的的时时候候与与对对方方握握手手道道别别。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识三、、推推销销员员应应与与顾顾客客保保持持多多少少距距离离美国国西西北北大大学学人人类类学学家家爱爱德德华华··霍霍尔尔博博士士因因此此把把人人与与人人交交往往中中的的个个体体空空间间领领域域划划分分为为四四种种：：1亲亲密密距距离离该距距离离分分远远近近两两种种：：其其中中近近距距离离在在15厘厘米米以以内内，，是是人人交交往往中中最最小小的的距距离离，，彼彼此此可可以以肌肌肤肤接接触触，，耳耳鬓鬓厮厮磨磨，，以以致致相相互互能能感感受受到到对对方方的的体体温温、、气气味味和和气气息息；；其其中中远远距距离离为为15～～44厘厘米米之之间间，，身身体体上上的的接接触触可可表表现现为为挽挽手手臂臂和和促促膝膝谈谈心心。。就就推推销销对对象象而而言言，，亲亲密密距距离离往往往往只只限限于于彼彼此此十十分分熟熟悉悉、、可可以以不不拘拘小小节节、、而而且且无无话话不不谈谈的的顾顾客客。。对对于于陌陌生生顾顾客客(准准顾顾客客)以以及及异异性性顾顾客客，，推推销销人人员员若若随随意意闯闯入入这这一一空空间间区区域域必必定定会会引引起起对对方方的的不不快快和和反反感感，，从从而而给给推推销销访访问问播播下下失失败败的的种种子子。。掌握与客客户交往往的知识识2个人人距离这这一一距离中中最近在在46～～47厘厘米之间间，彼此此正好相相互握手手，友好好交谈。。其远距距离在76～127厘厘米之间间，有一一臂之隔隔，双方方已不能能进行身身体接触触，前一一区域适适于和熟熟人交往往，后一一区域适适宜和陌陌生人交交往。3社会会距离近近距距为1.2～2.1米米，一般般出现在在工作环环境和社社会聚会会上。远远距离为为2.1～3.7米，，表现为为一种更更加正式式的交往往关系。。

例如如，国外外有些大大公司的的董事长长或总经经理往往往有张特特大的办办公桌，，这样在在与下属属谈话时时就能保保持相当当的距离离，以显显示出庄庄重性和和正式性性。所所以以，社会会距离已已超出亲亲密或熟熟悉的人人际关系系，而是是体现出出一种社社交性的的或礼节节上的较较正式关关系。掌握与与客户户交往往的知知识4公公共距距离其其近近距离离在3.7～76米之之间，，适合合于不不太正正式的的集会会，比比如推推销人人员在在产品品展销销会上上作推推销讲讲演。。其远远距离离在7.6米以以外。。这是是一个个能容容纳一一切人人的““对外外开放放”的的空间间领域域。在在这一一领域域里，，交往往的形形式大大多是是作报报告或或讲演演之类类，由由于人人们离离的太太远，，很难难进行行一般般交谈谈。了了解解了上上述几几种不不同空空间领领域距距离的的内容容之后后，推推销人人员在在与顾顾客进进行会会谈时时，就就能正正确把把握和和对方方谈话话的距距离尺尺度了了。掌握与与客户户交往往的知知识四、注注意你你的视视线位位置打招呼呼时要要行注注视礼礼，这这时当当然要要看对对方一一眼。。如果果顾客客脸色色还算算和悦悦，便便可以以多看看几眼眼。但但是，，大多多数的的客人人对于于访问问推销销都非非常排排斥，，打心心底就就想要要拒绝绝别人人，所所以往往往是是满眼眼的不不悦。。这时时可以以将视视线暂暂时投投在桌桌子、、手册册、壁壁饰、、地板板上等等等，，如果果想知知道对对方在在看什什么的的时候候，也也可以以找个个合适适的时时机，，再看看对方方一眼眼。如果对对方一一直注注视着着你的的话，，你也也应该该要常常常看看着对对方；；而对对方突突然将将视线线移开开的时时候，，你的的眼神神就沿沿着肩肩膀慢慢慢地地移开开。当当谈话话的内内容渐渐入佳佳境的的时候候，彼彼此之之间视视线相相接触触的机机会就就会增增多。。但是是视线线最好好不要要在某某一个个特定定的地地方停停留太太久，，这样样可以以使气气氛缓缓和些些。如如果果你想想要移移动视视线的的时候候，奖奖状、、壁饰饰、插插花都都是很很好的的注视视目标标，因因为这这些东东西都都是对对方非非常希希望被被看到到的。。而且且这些些东西西常常常会带带来许许多话话题，，对推推销活活动而而言，，也算算是突突破的的重要要关键键。和和顾客客对坐坐时最最重要要的是是不可可以一一直盯盯着对对方看看。掌握与与客户户交往往的知知识五、与与顾客客交往往时的的礼貌貌1推推销员员应待待客客客气注意事事项：：（1））讲““您””是一一种标标准的的称谓谓。（2））“你你”、、“我我”是是使用用于比比较亲亲热的的人之之间。。但是是，通通常是是希望望用““您””和““我””相对对。（3））对一一般男男士应应该称称“×××先先生””。尤尤其是是在社社会上上做事事的人人，原原则上上就叫叫“×××先先生””。（4））有职职衔、、官衔衔者，，可能能称呼呼以官官衔，，例如如科长长、局局长、、经理理、董董事长长等，，这些些是男男女通通用的的。掌握与与客户户交往往的知知识具备以以下常常识：：(1））对于于对方方官衔衔，最最好在在其下下添加加“先先生””二字字———“您您在百百忙之之中，，我还还来打打扰您您，真真对不不起!科长长先生生，我我们再再另外外定个个时间间，您您认为为如何何?””直呼呼科长长，不不加先先生，，多适适用于于自己己的顶顶头上上司。。（2））对于于自己己公司司的职职员，，也可可以不不加““先生生”二二字———““是科科长吗吗?我我是×××，，前几几天我我曾经经向您您报告告过了了，关关于………””或““大后后天我我将和和我们们公司司的刘刘×××(下下面不不加先先生二二字)，一一道来来拜访访您。。”2推推销员员应礼礼貌送送客掌握与与客户户交往往的知知识六、同同顾客客交往往中的的礼仪仪1推推销员员拜访访顾客客的礼礼仪（1））事先先约定定时间间。推推销员员如果果要去去拜访访一个个顾客客，最最好事事先以以电话话说明明拜访访的目目的，，并约约定拜拜访的的时间间。（2）做好好准备工作作。了解拜拜访对象的的个人及公公司资料；；准备拜访访时需用到到的资料；；订好明确确的拜访目目的；整理理服装、仪仪容；检查查各项携带带物是否齐齐备，如名名片、笔、、笔记本等等。（3）再次次确认。出出发前与拜拜访对象再再确认一次次，算好出出发时间，，注意宁可可早到，不不可迟到。。（4）整装装。到顾客客办公大楼楼前后再行行整装一次次。掌握与客户户交往的知知识(5）进入入室内的应应对。面带带笑容地向向接待员说说明身份、、拜访目的的及拜访对对象；从容容安稳地等等待接待人人员引导自自己到会客客室或拜访访对象办公公室。（6）见到到拜访对象象。行礼、、交换名片片、寒暄；；顾客请人人奉上茶或或咖啡时，，不要忘了了轻声道谢谢。（7）商谈谈。称呼及及遣词用字字，注意礼礼貌。（8）告辞辞。感谢对对方抽出时时间接待；；面对拜访访对象告退退，行礼后后轻轻关上上办公室的的门；若对对方要相送送，礼貌地地请对方留留步。掌握与客户户交往的知知识2推销员员接待预约约访客的礼礼仪

（1）看到顾顾客时立刻刻起立，向向顾客微笑笑着打招呼呼。

（2）问候及及交换名片片。

（3）引导顾顾客至会客客室入座。。

（4））奉茶或咖咖啡。（（5）进行行商谈。（（6）结结束商谈。。

（7））送客。掌握与客户户交往的知知识3推销员员对临时访访客的礼仪仪（1）看到到访客时立立刻起立，，向顾客微微笑打招呼呼。（2）请教教大名及来来意。礼貌貌地确认客客人的姓名名、拜访对对象及拜访访事宜。（3）联系系受访对象象。迅速地地与受访对对象取得联联系，告之之访客姓名名及拜访目目的。（4）依指指示行事。。询问受访访对象指示示，或带往往会客室，，或带往办办公室，如如没时间接接见，请留留下讯息再再联络。引导访客至至会客室的的方法是立立于访客左左前方，并并以右手或或左手掌并并拢，手臂臂向前，倾倾斜约45度。引导导访客至会会客室就座座，奉茶或或咖啡。然然后告诉访访客受访对对象立刻或或几分钟以以后来。掌握与客户户交往的知知识七、塑造美美好的形象象（1）推销销员在与顾顾客进行业业务往来时时，言谈举举止是给对对方印象好好坏的一个个极为重要要的方面。。如果言谈谈粗鄙、举举止失礼，，就会给顾顾客留下““金玉其外外，败絮其其中”的印印象。（2）聪明明的推销员员知道时间间的可贵，，永远不会会花时间去去应酬一些些没有诚意意的闲人。。第一次接接触时，他他们便可分分辨出顾客客的意向，，知道对方方是否有诚诚意、自己己是否应该该继续努力力。当你一一踏入顾客客的办公室室，便可从从顾客迎接接的态度、、甚至坐姿姿判断出对对方是否是是一位有诚诚意的顾客客。

例如如，作为推推销员，要要绝对禁止止双手交叉叉于胸前。。这种姿势势可以解释释为一种身身藏武器、、随时随地地准备攻击击对方的心心态。在和和顾客交谈谈时最好要要避免这种种姿势，因因为它可能能会使对方方产生一种种你这个人人很傲慢的的印象，因因为自高自自大的人常常常喜欢把把双手交叉叉在胸前。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识（3））交交往往过过程程中中，，拜拜访访顾顾客客时时最最好好不不要要随随便便抽抽烟烟，，除除非非顾顾客客也也是是““烟烟民民””。。否否则则，，即即使使对对方方邀邀请请也也尽尽量量不不要要吸吸烟烟。。因因为为烟烟雾雾是是一一种种公公害害，，不不吸吸烟烟的的人人大大多多讨讨厌厌别别人人在在自自己己跟跟前前吸吸烟烟，，女女性性更更是是如如此此。。（4））交交往往时时，，拜拜访访准准顾顾客客，，最最好好是是坐坐下下和和对对方方说说话话。。坐坐下下之之后后，，人人的的肌肌肉肉可可以以松松弛弛，，紧紧张张的的情情绪绪随随之之趋趋于于缓缓和和。。这这样样和和顾顾客客谈谈话话时时，，心心情情和和神神态态都都会会自自然然平平静静，，从从而而有有利利于于保保持持思思路路的的清清晰晰。。另另一一方方面面，，站站着着说说话话常常会会给给人人心心里里不不踏踏实实、、随随时时准准备备离离开开的的感感觉觉，，因因而而顾顾客客也也就就无无法法静静下下心心来来参参与与会会谈谈，，这这将将大大大大影影响响会会谈谈效效果果，，而而坐坐下下来来与与顾顾客客谈谈话话，，能能给给对对方方坦坦诚诚的的印印象象，，可可以以起起到到稳稳定定对对方方情情绪绪的的作作用用。。（5））交交往往时时，，眼眼睛睛应应该该聚聚精精会会神神地地注注视视顾顾客客。。在在顾顾客客讲讲话话过过程程中中不不时时地地点点头头示示意意，，脸脸上上露露出出专专心心致致志志或或感感兴兴趣趣的的表表情情等等。。切切忌忌只只是是轻轻微微地地摇摇头头，，有有时时这这一一动动作作可可能能是是无无意意识识的的，，但但容容易易引引起起对对方方误误解解，，使使对对方方以以为为你你不不赞赞同同他他的的观观点点或或认认为为他他说说的的不不对对，，从从而而终终止止继继续续发发言言。。掌握握与与客客户户交交往往的的知知识识（6））在在交交往往时时，，不不要要打打断断对对方方的的谈谈话话。。对对方方讲讲话话时时保保持持安安静静，，这这是是倾倾听听的的一一项项重重要要准准则则，，即即使使对对方方在在停停顿顿进进行行思思考考的的时时候候，，也也要要缄缄默默不不语语，，仍仍然然保保持持全全神神贯贯注注的的倾倾听听姿姿态态。。如如果果有有未未听听清清或或不不明明白白的的地地方方，，可可用用笔笔记记下下来来，，待待对对方方讲讲完完后后再再询询问问。。因因为为随随意意打打断断对对方方的的谈谈话话，，对对方方思思路路就就会会中中断断，，不不利利对对方方继继续续发发言言，，引引起起对对方方心心中中的的不不悦悦。。（7））业业务务交交往往时时，，对对于于不不能能回回答答的的问问题题，，不不要要勉勉强强回回答答甚甚至至信信口口胡胡言言。。在在对对方方所所提提的的问问题题中中，，有有时时可可能能有有某某些些问问题题还还不不太太清清楚楚或或不不懂懂。。如如遇遇有有技技术术性性很很强强的的问问题题，，应应告告诉诉对对方方，，或或直直接接请请技技术术人人员员来来解解答答，，保保证证对对方方的的问问题题都都能能得得到到解解决决。。绝绝不不应应该该勉勉强强回回答答，，或或不不懂懂装装懂懂，，乱乱说说一一通通，，这这样样做做等等于于在在欺欺骗骗对对方方，，败败坏坏自自己己和和企企业业的的声声誉誉。。（8）与顾客客谈话时不要要独占谈话时时间，必须给给对方发言的的机会。让对对方说出自己己的感受、想想法和意见，，以此为依据据，进而予以以开导和说服服。切忌一味味地发表“演演说”，而让让对方坐到一一旁静当听众众，这样的谈谈话效果是很很差的，将不不会有多大收收获。凡是业业绩优异的商商人，他们都都是倾听的高高手，他们只只是在关键的的时刻才发表表自己的意见见。掌握与客户交交往的知识（9）作为推推销员，应该该懂得在与对对方约定会面面时采取电话话预约。预约约时应向对方方表明希望能能与之会面，，表示诚意并并说明会面的的目的，并告告之会面的时时间、地点、、持续时间。。电话邀约的的说话口气要要兴奋、热情情，谈话要简简明扼要。电电话邀约谈话话时间最好不不要太长，一一般控制在三三分钟之内，，这样可以避避免对方的追追问，而谈话话时间过长，，会使自己处处于两难境地地。（10）交往往的过程实际际上是一个人人际交流、沟沟通的过程。。只有让顾客客了解你、认认识你，知道道你的的确确确是一个坦诚诚的人，一个个热心负责的的人，一个拥拥有丰富经验验和专业知识识的人，一个个全心全意为为顾客着想的的人，顾客才才会接受你的的产品。（11）与商商户交往时，，尽管由于谈谈判失败而没没有做成生意意，令人十分分扫兴和懊丧丧，但切不可可因此而精神神沮丧、面露露不悦之色，，甚至恼羞成成怒，拂袖而而去；而应以以友情为重，，不计较一时时之得失，以以免给顾客留留一个坏印象象。分别便是是交友时，去去时要比来时时更加热情、、礼貌，利用用辞别的机会会，塑造美好好的形象，为为下次合作成成功创造契机机。推销员具备的的品德一、优秀推销销员应具备的的品格1必胜的信信念和旺盛的的意志2灵活的思思维方式3遵守自己己的许诺4丰富的社社交知识5忍耐和宽宽容6尊重顾客客7切忌浮躁躁推销员具备的的品德二、推销员应应具有的美德德1坚忍2热情情3可靠4诚实实和真挚5信誉6移情情7尊敬8乐观观9果断10自信信11智慧能能力12想像力给买主留个好好印象一、第一印象象很重要（1）服饰整整洁，仪表端端庄，举止文文明（2）态度要要诚恳，交谈谈中要使对方方觉得受到尊尊敬。首先，要充分分肯定买主对对产品的鉴赏赏能力。再次，耐心认认真地倾听买买主的讲话。。给买主留个好好印象二、服装左右右着推销员的的事业（1）推销员员应该身穿西西服或轻便西西装。

（2）推销员的的衣着式样和和颜色，应尽尽量保持大方方稳重。（（3）不要佩佩戴一些代表表个人身份或或宗教信仰的的标记。（（4）推销员员最好不要穿穿流行衣服，，不要佩戴太太多的饰品。。

（5）尽尽量不戴太阳阳镜或变色镜镜，只有让顾顾客看见推销销员的眼睛，，才能使他们们相信推销员员的言行。（（6）外出出时，要带一一支比较高级级的圆珠笔、、钢笔和一个个精致的笔记记本，并携带带一个较大的的公文包。（（7）可以以佩戴代表公公司的徽标，，或穿上某一一种与产品印印象相符的衣衣服，使顾客客相信推销员员的言行。（（8）尽可可能不要脱去去上装，以免免削弱推销员员的权威和尊尊严。给买主留个好好印象三、值百万美美金的微笑（1）笑容，，是向对方传传达爱意的捷捷径；

（2）笑，具有有传染性。所所以，你的笑笑会引发对方方的笑或是快快感。你的笑笑容越纯真、、美丽，对方方的快感也越越大；

（3）笑，可以以轻易除去二二人之间厚重重的墙壁，使使双方门扉大大开；

（4）笑容是建建立信赖的第第一步，它会会成为心灵之之友；

（5）没有笑的的地方，必无无工作成果可可言；

（6）笑容可除除去悲伤、不不安，也能打打破僵局；（（7）将多多种笑容拥为为已有，就能能洞悉对方的的心理状态；；

（8）类类似婴儿的笑笑容最能诱人人；

（9））笑容会消除除自己的自卑卑感，且能补补己不足；（（10）笑笑容会增加健健康、增进活活力。给买主留个好好印象四、要对顾客客充满爱心（1）无论他他是什么人，，你都必须真真心地尊重他他，让他体验验到你的真心心。

（2））对他们的职职业感兴趣，，并学会恰到到好处的称赞赞。

（3））记住顾客的的生日，并在在他生日的时时候进行祝贺贺。

（4））发现对方的的兴趣点，并并注意满足它它。给买主留个好好印象五、投其所好好在你与别人见见面之前，务务必先要了解解这个人的兴兴趣是什么？？在他办公室室时，注意他他办公桌上的的摆设，墙上上挂的、贴的的，或者是在在他平时最关关心的话题，，你要引导别人人说他最感兴兴趣的话题。。当你同顾客谈谈起他最感兴兴趣的事情时时，马上会激激起对方的兴兴奋，而滔滔滔不绝地打开开话匣子与你你攀谈起来。。在他感兴趣趣的问题上强强化了共同感感受，甚至有有了知遇之感感时，那么推推销就水到渠渠成了。给买主留个好好印象六、增强顾客客的亲和力四种快速建立立亲和力的方方法：1情绪同步步情绪同步就是是在情绪和注注意力上与沟沟通对象处于于同一个频率率的状态。2生理状态态同步根根据分析析调查，人与与人的沟通，，文字只占了了7％的影响响力，另有38％的影响响力是由你的的语气或音调调而来;最重重要的是你的的肢体语言，，占了55％％的影响力。。3语速语调调同步语语速语调调同步就是要要使用对方的的表象系统来来沟通。所谓谓表象系统，，是指人们在在接受外界讯讯息时的5种种接收方式，，它们分别是是视觉、听觉觉、触觉（感感觉）、嗅觉觉及味觉。在在沟通上，主主要是透过视视、听、触（（感觉）三种种渠道来完成成的。4语言、文文字同步给买主留个好好印象七、虚心接受受顾客的意见见在与顾客交谈谈中，你必须须时时向顾客客学习，虚心心接受顾客提提出的意见。。但是，在和和顾客交谈时时，除了商品品的话题，更更主要是谈些些商品之外的的话题，会收收到更好的效效果.八、迟到意味味着失败约会迟到的推推销员是绝对对不会成功的的迟到意味着不不守时，不守守时往往给人人以极坏的印印象给买主留个好好印象九、学会推销销自己

1要做好自我我介绍

2推销自己的的时机要巧3掌握好好推销的火候候什么时候多讲讲，什么时候候少讲；什么么问题可以讲讲深一点，什什么问题只可可点到为止；；什么时候可可以正面讲，，什么问题只只能侧面说；；等等。火候候要稳妥，即即恰到好处。。从语气来讲讲，也有个火火候问题，如如过于随便、、不够正经，，人家听不进进去；如过于于严肃、死板板，对方也可可能一下子接接受不了。服务是是推销销之基基一、做做销售售就是是做服服务二、时时刻要要惦记记着你你的顾顾客（（1）将将私人人联系系分出出优先先次序序。（2））如果果你看看到报报纸上上、杂杂志上上有