提升连锁超市的盈利能力

提升连锁企业的盈利能力张艳婷2010年6月1目前经营现状面临的四个主要问题：

1.连锁零售市场竞争空前激烈，不可回避；

2.商品结构不太合理，库存高、周转慢、零销售品种占一定比例，原因很多，需要长时间的调整；

3.促销效果不明显,促销工作中存在着商品采购的问题,营销策划的问题,门店营运的问题2目前经营现状面临的四个主要问题：

4.经营团队的经营能力、技能有待提高经营中产生的问题解决办法不多，不擅长用经营数据分析，不会用分析的结果来调整经营、指导经营，是经营提升的一个重大瓶颈不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店3

上述四点中，第四点是最能有效、快速提升的手段。只要通过经营队伍的经营思维方式的改变与经营分析调整方法的提高，才能提升企业的经济效益。

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精细化的商品管理精细化的商品分析精细化的价格策略精细化的商品陈列精细化的商品促销精细化的商品配置

提升连锁企业的盈利能力

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商品管理

6一.商品管理

在超市商品销售过程中，因门店陈列及补货的问题导致畅销品丢失现象严重，门店盈利能力降低。如何解决？需要加强商品的管理与商品的配置。7一、必有必保商品的概念1、何为必有商品？即30商品，在小分类综合贡献度的70%，达到整体小分类销售额的70%左右，毛利额的60%左右。2、何为必保商品？即敏感商品，在必有商品小分类贡献度中占比70%.达到整体小分类销售额的40%左右，毛利额的30%左右.8二、必有必保商品数据提取的依据●1、必有必保商品数据提取遵循两个指标：□商品综合贡献率指标□毛利贡献度指标●2、综合贡献率指标：考虑四个因素即□销售量占比□销售额占比□毛利额占比□功能性□综合贡献率=（销售量占比+销售额占比+毛利额占比）×功能性系数（0.8/1/1.2）93、毛利贡献率指标：考虑两个因素即□销售额占比□毛利率□毛利贡献率=销售额占比×毛利率101112三.必必保与与必有有商品品的数数据提提取(1)．数数据提提取的的最小小分类类单位位为各各商品品组的的小分分类,如大分分类为为洗化化类———中中分类类为洗洗涤清清洁类类———小分分类为为洗衣衣粉，，那数数据的的提取取就以以最小小分类类“洗洗衣粉粉”为为取样样分类类。这这样可可以避避免某某些小小分类类因商商品本本身的的特性性所决决定的的销量量不多多，如如通过过大分分类或或中分分类提提取时时被遗遗漏的的现象象。13(2)、提取取总销销售：：提取取所选选定的的商品品小分分类中中所包包含的的所有有正常常商品品（已已淘汰汰的商商品除除外））的销销售数数据，，一般般以三三个月月为期期限.14(3））、选选择必必有与与必保保商品品的数数据依依据1）各大数数据指指标的的重要要性排排序：：单品品销量量、单单品毛毛利额额、单单品销销售额额、合合同销销售扣扣点额额、营营业外外收入入等，，并在在选择择必保与必有有商品品时综综合考考虑以以上各各项目目指标标。2）选择销销量为为第一一考虑虑因素素的原原因：：销量作作为一一个企企业的的经营营数据据指标标，代代表着着一家家连锁锁企业业的实实际吞吞吐能能力，，是表表现企企业盈盈利能能力，，竞争争能力力和生生命力力的重重要指指标。。15随着市市场竞竞争的的日趋趋激烈烈，连连锁超超市各各单品品的进进销差差价越越来越越接近近，也也表现现在单单品的的利润润空间间越来来越小小，高高单价价、高高销售售不一一定能能带来来高毛毛利，，超市市要真真正盈盈利，，只有有通过过提高高单品品的销销量，，来提提高总总毛利利额。。虽然以以销量量为分分析的的第一一依据据，但但在实实际操操作中中必须须综合合考虑虑销售售额，，毛利利额、、销售售扣点点额。。在品类类分析析中，，还需需要考考虑促促销的的因素素16目前国国内连连锁超超市的的品种种占销销售的的结结构：：30：70、、20：20、、50：10。。17(4).必必保保,必必有有商品品数据据重要要性说说明北京郊郊区的的某连连锁超超市（（2009年6-8月份份）1.数数据据查询询时期期有效效商品品数量量20460个个(食食品,非非食合合计)2.整整体体食品品非食食品日日均销销售127万元元,日日均均毛利利额18万万元3.必必有有商品品2101个,占占数量量比为为10.3%,日日销售售85万元元,占占比比为67%,,毛毛利额额10.7万元元,占占比比为59.4%4.必必保保商品品513个个,数数量量占比比为2.5%,日日销售售54.9万元元,占占比比为43.2%,毛毛利利额6.35万万元,占占比为为35.3%.18四。必必有,必必保商商品数数据重重要性性说明明河南某某连锁锁超市市（9-11月月）1、数数据查查询时时期有有效商商品数数量为为14220个个（食食品、、非食食合计计）2、整整体食食品非非食日日均销销售36.09万，，日均均毛利利额6.26万万元3、必必有商商品2491个个，占占数量量比为为28.77%.日日销售售25.98万万元，，占比比为71.94%.日均均毛利利额4.25万万元，，占比比为67.97%4、必必保商商品393个，，数量量占比比为2.76%.日日销售售11.45万万元。。占比比为31.73%,日均均毛利利额1.57万万元，，占比比为25.13%。。19四、必必保必必有商商品目目录制制定的的原则则总部根根据季季度商商品的的变化化特点点和商商圈特特点，，根据据商品品的综综合贡贡献度度与毛毛利贡贡献度度数据据制定定不同同季度度的必必有必必保商商品。。季度划划分：：第一季季度：：3、、4、、5月月第二季季度：：6、、7、、8月月第三季季度：：9、、10、11月月第四季季度：：12、1、2月20必保必必有商商品目目录制制定的的原则则必有必必保商商品管管理的的规定定：必保商商品不不含地地方品品牌必有商商品含含地方方品牌牌□县级级市地地方品品牌占占比10——15%□地级级市地地方品品牌占占比15——20%□省级级市地地方品品牌占占比20——25%21＊必有有商品品门店店可以以依据据商圈圈进行行相应应调整整。大大型超超市5%比比例调调整，，生鲜鲜超市市10%比比例调调整，，便利利店15%比例例调整整。＊必必保保商商品品大大超超、、生生鲜鲜超超市市不不许许可可调调整整，，便便利利店店可可有有5%比比例例商商品品进进行行调调整整。。22调整整下下的的单单品品，，门门店店要要运运用用门门店店计计算算机机系系统统内内销销售售额额大大、、毛毛利利额额高高、、销销售售量量多多的的单单品品对对必必有有与与必必保保商商品品进进行行按按比比例例补补充充，，并并把把替替换换掉掉的的商商品品与与补补充充的的单单品品提提前前报报营营运运部部备备案案，，作作为为今今后后检检查查品品种种的的依依据据。。（（季季度度必必保保必必有有总总品品种种数数不不能能少少））23在确确保保必必保保,必必有有商商品品品品种种门门店店必必须须都都有有陈陈列列的的基基础础上上,多多余余的的经经营营面面积积尽尽可可能能出出租租招招商商,减减低低租租金金,增增加加门门店店盈盈利利能能力力.24五、、万万村村千千乡乡便便超超商商品品结结构构1、、功功能能性性：：功功能能突突出出2、、实实用用性性：：实实用用明明显显3、、实实惠惠性性：：需需求求实实惠惠4、、价价值值性性：：价价值值最最大大25万村村千千乡乡便便超超的的品品类类控控制制表表品类需要控制品类需要控制饼干类大包装、精装调味类精包装、高价位炒货、密饯类大规格休闲、粮果类大规格、高档品面食类桶装、花式小针织类一线品牌、高价位奶粉类桶装、花式酒类洋酒、高档品咖啡类瓶装、礼盒饮料高价位、花式洗涤护肤类化妆、大规格面包类高档品、花式日杂百货类高档品日配类高档品生活用纸类大规格冷冻类高档品、花式粮油类高价位其它类零销售需要要控控制制项项：：可可根根据据门门店店所所属属商商圈圈特特点点作作适适当当调调整整26六、、缺缺品品的的考考核核规规定定在公司的的日常经经营过程程中，常常出现缺缺品，影影响销售售，作为为店长在在日常检检查门店店工作中中，应将将商品出出现缺品品现象作作为重点点工作之之一，并并将记录录情况及及时向营营运部反反映。对对门店在在缺品考考核规定定如下：：（一）、、商品说说明：1、对公公司全部部商品一一分为三三①必保商商品、必必有商品品、DM商品、、当令紧紧俏商品品；27②必有必必保以外外的商品品③淘汰商商品、封封仓商品品和不可可点商品品等凡淘汰商商品、封封仓商品品和不可可点商品品及预报报进货而而实际未未到货的的商品门店已订订货协力力配送、、配送中中心没送送到门店店的商品品以上情况况均不应应作为计计算门店店缺品的的基数统统计进去去。282、商品品部确定定的门店店的大海海报商品品，必须须征求营营运部的的意见后后再实施施；对每每周的小小海报的的商品及及其价格格确定，，商品部部必须征征求营运运部意见见实施。。对于商商品部的的征求意意见，被被征求部部门必须须最迟在在三天内内给予答答复或建建议，否否则，视视为同意意。29（二）对对门店的的考核1、对“必保保”商品品，每缺缺一个单单品：店长20元，主主管10元2、对““必有””商品、、每缺一一个单品品：店长10元，主主管5元元3、对必必保商品品、分销销缺品每每缺品一一个单品品店长30元，，主管20元；；对必有有商品，，每缺一一个单品品，店长长20元元，主管管10元元。304、对DM海报报商品、、每缺一一个单品品：扣罚罚店长10元，，主管5元。对对当令节节假日商商品，每每缺一个个单品扣扣罚店长长10元元，主管管5元。。5、对于于门店必必保必有有商品由由营运经经理确定定检查次次数、范范围、明明查、暗暗查。由由于自身身原因造造成缺品品严重的的门店，，可酌情情加重处处理。316、检查查时（1）必必保商品品、必有有商品（（允许缺缺品3%）、当当商品缺缺品率高高于3%的门店店数达到到区域门门店数的的30%时，对对该区域域督导扣扣罚奖金金100元。有有50%的督导导均扣罚罚的，则则同时扣扣罚营运运部负责责人200元。。32（2）当当令、季季节性、、节假日日商品（（允许缺缺品2%）当缺缺品率高高于2%、门店店数达到到区域门门店数的的30%时，对对区域督督导扣罚罚50元元，有50%的的督导均均扣罚的的，则同同时扣罚罚营运部部负责人人100元。（3）当当DM商商品（允允许缺品品1%））当缺品品率高于于1%门门店数达达到区域域门店数数的30%时，，对区域域督导扣扣罚100元，，有30%的督督导均扣扣罚的，，则同时时扣罚营营运部负负责人200元元。33商品分分析析34二.商商品分分析1．必保,必必有商商品的数数据分析析35（1）、、如销售售占比在在70%到90%之间，说说明该分分类商品品品种结结构基本本合理（2）、、如销售售占比大大于90%，说明该该分类商商品品种种品种太太少，价价格链不不合理，，商品销销量仅仅仅实现在在极少数数敏感的的低毛利利商品或或特价商商品上，，这将直直接影响响公司的的盈利能能力.解决方法法：1.加快新品品的引进进，丰富富商品的的选择余余地2.通过市场场采价，，合理分分类商品品的价格格链36（3）、、如销售售占比小小于70%，说明该该分类商商品品种种数量过过多，销销量分散散，缺少少核心商商品，这这将直接接影响公公司的资资金运作作能力解决方法法：1.加速和加加大商品品淘汰的的力度，，精减滞滞销商品品，达到到合理的的商品品品种结构构2.通过调整整商品陈陈列，提提高敏感感商品及及30商商品的销销售机会会.3.改变滞销销商品陈陈列位置置、零售售价格及及调往其其它门店店（滞销销商品不不可能在在所有门门店都滞滞销）4.通过调整整价格链链和加大大促销力力度，提提高商品品的销售售能力5.通过狠抓抓缺品率率、分销销率，减减少敏感感商品、、30商商品无销销售的情情况37以下通过过提取某某超市的的洗衣粉粉小分类类的销售售数据，，更清楚楚的对商商品的品品类管理理做如下下解释：：基本情况况：假设洗衣粉小小分类总总的品种种数量为为44个，平均均月销售售能力为为30万元左右右381).商品品类类划分：：（1）必有商品品种种数量为为13个，平均均月销售售能力为为21.6万元左右右，占72%（2）20商品品种种数量为为9个，平均均月销售售能力为为5.4万元左右右，占18%（3）50商品品种种数量为为22个，平均均月销售售能力为为3万元左右右，占10%2).按必有商品的8%-10%提取敏感感必保商商品数量量为1个，平均均月销售售能力为为6万元左右右，占28%综上所分分析的数数据情况况，该分分类商品品品种结结构基本本合理392．各类类商品经经营数据据分析表表40各类商品品经营数数据分析析表（1）大类销售售价格带带、品销销比分析析表（2）大类同比比分析表表（3）大类环比比分析表表（4）各小类同同比分析析表（5）各小类环环比分析析表（6）各大类可比门门店同比分析析表（7）各大类可比门门店环比分析析表（8）竞争店开业前前、后，门店店销售环比分分析表41（9）月可比门店销销售同比分析析表（10）月可比门店销销售环比分析析表（11）门店月费用同同（环）比分分析表（12）商品品项分析析表（13）门店不动销品品种分析表（14）门店大类库存存分析表（15）市场价格调研研分析表（16）新新门店开开业后，销售售、品种、毛毛利分析表4243444546价格带050101（40度以上白酒）零售总额（万元）动销品种数量05年销售占比06年销售占比增减额增减率05年品种占比06年品种占比增减量增减率5元以下8.384.17%8.933.76%0.556.56%99.00%119.32%222.22%5－9.9元64.7532.23%57.4524.16%(7.30)-11.27%99.00%65.08%(3)-33.33%10－19元20.5710.24%31.5213.25%10.9553.23%1818.00%2218.64%422.22%20－29元12.706.32%15.086.34%2.3818.74%88.00%108.47%225.00%30－49元37.5718.70%47.4619.96%9.8926.32%1717.00%2218.64%529.41%50－79元2.961.47%19.698.28%16.73565.20%77.00%1311.02%685.71%80－99元6.543.26%11.744.94%5.2079.51%66.00%86.78%233.33%100－199元7.283.62%6.892.90%(0.39)-5.36%99.00%75.93%(2)-22.22%200元以上40.1719.99%39.0416.42%(1.13)-2.81%1717.00%1916.10%211.76%总计200.92

237.80

36.8818.36%100

118

1818.00%47门店商品综合合贡献率分析析通过对各小分分类各单品的的销量、销售售额、毛利额额排名，分析析单品的贡献献率，来确定定商品的调整整计划。例表48495051525354门店商品综合合贡献率分析析作用及调整整1、本表以商商品的小分类类为单位，通通过提取各小小分类中单品品的销售额、、销售量、毛毛利额以及综综合贡献率来来为商品定位位，使采购员员能清楚的了了解各单品的的重要性，采采取相应的管管理方法。2、从上表中中我们可以得得出以下两个个结论：（1）、排名名前几位的商商品，可以定定位该分类中中的A1敏感感性商品，采采购员要做的的是A、关注注库存不断货货，B、关注注经营门店数数量，尽可能能在所有门店店开放经营，，C、关注陈陈列位置或端端架陈列，D、关注竞争争对手的价格格变化，确保保一定的价格格优势；（2）排名后后几位的商品品，可以视为为该分类中的的滞销待处理理商品，采购购员可以结合合后表“商品品角色定位””后做淘汰或或保留的处理理意见。55门店商品角色色分析通过对各小分分类各单品的的市场价格采采集，对比竞竞争对手的价价格，以及为为各单品进行行角色定位，，来确定商品品的调整计划划。例表5657门店商品角色色分析作用及及调整1、和主要竞竞争对手的价价格对比2、和主要竞竞争对手的品品种对比3、现有商品品的角色定位位58门店商品角色色分析作用及及调整1、和主要竞竞争对手的价价格对比2、和主要竞竞争对手的品品种对比3、现有商品品的角色定位位59门店商品角色色分析作用及及调整1、和主要竞竞争对手的价价格对比2、和主要竞竞争对手的品品种对比3、现有商品品的角色定位位6061门店商品角色色分析作用及及调整1、和主要竞竞争对手的价价格对比2、和主要竞竞争对手的品品种对比3、现有商品品的角色定位位6263门店商品角色色分析作用及及调整1、和主要竞竞争对手的价价格对比2、和主要竞竞争对手的品品种对比3、现有商品品的角色定位位644、根据分析析结果，制定定相应调整计计划，针对上上述表的分析析结果，需要要调整方面有有以下几点：：（1）价格的的调整：对以以上双方都经经营的商品进进行价格对比比，对大幅度度（2%以上上）高于或低低于竞争对手手的情况做及及时调整，如如对方为促销销商品的，立立即应与供应应商谈判。（2）品种的的调整：A、、对方经营我我方未经营的的商品适当引引进（引进原原则：功能的的补充，同类类商品中有价价格优势或指指各品牌的补补充）B、结结合前表“综综合贡献度””分析后10名商品，适适当淘汰（淘淘汰原则：非非价格原因造造成的滞销、、无品牌效应应、非功能性性商品）65商品角色解释释：以北京地地区啤酒品牌牌为例（1）领导品品牌：指在全全国甚至全球球市场上均有有设立销售网网点，具有一一定知名度销销售的商品，，如青岛啤酒酒（2）地方品品牌：指在某某一地区占绝绝对主导地位位的商品品牌牌，如燕京啤啤酒（3）高端（（档）品牌：：指同类商品品价格偏高，，主要目标顾顾客为高收入入人群，如贝贝克啤酒（4）非领导导品牌（对称称杂牌）：指指地区性的销销售有限的一一些补充品牌牌66商品角色定位位分析汇总表表以1304家家用清洁类为为例：一、品项情况况二、价格情况况（一）商品销销售额：商品品品项数（二）商品销销售量：商品品品项数（三）商品毛毛利额：商品品品项数（四）综合供供销率：商品品品项数以厨房用品为为例分析：角色分布———品项数角色分布———占比6768697071727374价格带的分析析方法价格有六个层层次：最高价格：高高级专卖店较高价格：百百货、专卖店店适宜价格：GMS、百百货店便宜价格：折折扣店廉价：长期稳稳定的低价销销售大众化价格：：复合型廉价价商店75价格带分析为为什么是必要要的？价格带是决定定店铺得以存存在的重要因因素1、在激烈竞竞争的商圈范范围，为了不不陷入恶性竞竞争，形成良良好的共存关关系，通过价价格带分析，，锁定目标顾顾客2、价格带分分析，寻找价价格带商品，，满足不同消消费水平的顾顾客如何知道价格格带：向供应商咨询询、调查竞争争对手在价格格带中，需要要多少个单品品？单品数量依据据商品组织表表限定的品种种数767778从上表可以看看出：

（1）5元到到15元的单单品数量占比比为50%，，但销售额占占比仅为15%，毛利额额占比为16%。

（2）15元以以上两个价格格带，品种占占比44%，，但销售占比比85%，毛毛利占比84%。

（3）分析调整整：可见本类类中主要的销销售和毛利来来源与15元元以上的单品品，采购员在在做商品调整整时应该重点点引进该价格格带的商品，，但为了合理理控制品项结结构，适当筛筛减部分5到到15元的单单品（特别是是10元以下下单品）79规格(4)门店商品规格带的分析（以饼干为例）日均销量占比日均销售额占比综合占比总品种品种占比比例平衡分析1000g以上5.28%8.23%6.76%264.96%1.79%700-900g3.71%9.36%6.53%346.49%0.04%500-690g4.70%14.76%9.73%315.92%3.81%400-490g4.52%9.28%6.90%519.73%-2.83%301-399g3.79%5.74%4.77%478.97%-4.20%251-300g6.01%7.42%6.71%315.92%0.80%201-250g3.11%3.82%3.46%315.92%-2.45%151-200g4.25%5.15%4.70%519.73%-5.04%101-150g16.91%8.88%12.89%8616.41%-3.52%51-100g29.41%14.42%21.92%10920.80%1.11%合计

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80案例分析:某郊区,AAA超市经营面积积4000平平方米,在当当地是最大\最全的超市市,效益很好好,2005,法国AUCHAMP大卖场就在在该店对面开开设了20000平方米米的大卖场,超市销售额额一下就下降降到40%,如何解决决?AAA超市经营介绍绍:超市经营营品类宽度很很大:生鲜\食品\针纺纺织品(大针针织\小针织织)\小家电电类\百货类类等竞争对手介绍绍:AUCHAMP一一层建材超市市\二层生生鲜食品\三三层百货纺织织家电洗化,竞争前日销售售额20万，，竞争后，日日销售额降到到8万AAA超市面对强强大竞争对对手如何调调整?81数据分析大类编号大类名称销售占比（5月份）销售占比（6月份）增减率调整意见0102调味品6.1%7.5%-2%0103粮油8.2%7.8%+0.4%0104洗涤类6.3%6.1%+0.2%0105化妆类4%3.2%+0.8%0203蔬果1%1.5%-0.5%0204精肉0.5%1.2%-0.7%0301家庭用品类5.2%4.8%+0.4%0304小针织类3%1.2%+1.8%0306大针织类4%0.3%+3.7%0305小家电类5%0.1%+4.9%82调整计划业态转型:欧尚优势:1经营营的家电,服装,鞋鞋帽,大针针织类等大大类品种是是强项2,目前公司司的上述大大类品种采采购暂时无无法与欧尚尚抗争3,欧尚的超超市面积达达两万平米米左右欧尚劣势:一楼建材材,二楼超超市生鲜食食品,三楼楼百货,顾顾客购物动动线太长,不方便购购买,天天天要吃,天天天要用的的商品(必必须先到三三楼再到二二楼,最后后到一楼)83调整计划商品品种配配置调整1,淘汰占占用面积大大的家电,鞋帽,服服装等零销销售的大类类品种2,生鲜类类:以丰富富现有的猪猪肉,主副副食品外,再引进一一家供应商商扩大水果果,蔬菜的的经营,提提高竞争力力84调整计划3,非生鲜鲜类面对大类下下降大的控控制价格带带大针织类控控制价格带带商品小针织类:内衣裤,袜子,毛毛巾等非名名牌重点销销售面对下降小小的做宽\控制深度度.洗化类:扩扩大经营面面积,一线线品牌做宽宽,控制深深度,二,三线做宽宽,控制深深度调味味类类:加加快快引引进进和和扩扩大大功功能能性性调调味味品品种种的的陈陈列列面面,满满足足顾顾客客对对餐餐饮饮文文化化需需求求的的质质量量提提高高,提提升升销销售售机机会会居家家三三件件类类:塑塑料料制制品品品品牌牌集集中中,规规格格,颜颜色色,款款式式做做到到齐齐,靓靓,新新,卫卫生生间间用用品品,厨厨房房用用品品做做到到品品牌牌集集中中,各各种种用用途途做做全全.85布局局调调整整及及陈陈列列1、、调调整整顾顾客客的的购购物物动动线线、、提提供供顾顾客客方方便便购购物物和和关关联联购购物物的的机机会会2、、陈陈列列调调整整：：品品项项品品种种的的个个性性化化陈陈列列：：洗洗化化调调味味类类等等采采用用品品牌牌、、规规格格纵纵向向陈陈列列、、功功能能横横向向陈陈列列法法。。小小针针织织类类采采用用挂挂钩钩陈陈列列法法，，其其中中毛毛巾巾采采用用折折叠叠菱菱形形陈陈列列法法。。塑塑料料制制品品采采用用规规格格、、颜颜色色横横向向、、款款式式纵纵向向陈陈列列法法，，卫卫生生间间、、厨厨房房用用品品采采用用用用途途先先后后陈陈列列法法3、、制制订订门门店店、、端端架架、、堆堆头头的的平平面面图图及及考考核核规规定定：：80%堆堆头头与与20%端端架架归归采采购购部部出出售售，，剩剩余余20%堆堆头头与与80%端端架架归归门门店店陈陈列列使使用用，，门门店店必必须须做做到到陈陈列列以以下下商商品品：：DM商商品品、、30商商品品中中的的敏敏感感商商品品、、当当令令商商品品、、节节假假日日商商品品、、高高毛毛利利商商品品、、定定牌牌商商品品。。86缺品品考考核核尽快快制制订订适适用用AAA门门店店的的必必有有商商品品目目录录及及必必保保商商品品目目录录，，并并落落实实门门店店与与采采购购部部商商品品分分销销率率与与缺缺频频率率考考核核的的责责任任制制，，抓抓好好必保商品与必有商品是提提升销售售的重要要手段之之一。价格调整整尽快在门门店推行行已制订订好的商商品价格格方案，，改变经经营中只只会降价价，不会会提价的的做法，，在执行行中要随随时调整整，并关关注重要要的三点点87（1）相同同规格的的商品的的毛利率率控制要要注意小小分类中中品种之之间的价价格比、、毛利率率比不宜宜太大；；（2）商商品的毛毛利率控控制要注注意高价价品种毛毛利率低低调，低低价品种种适当毛毛利率高高调；（3）商商品毛利利率控制制要注意意三线、、非名牌牌、定牌牌与一线线、名牌牌商品的的价格比比，要使使顾客感感觉到商商品质量量不差，，价格便便宜，一一般掌握握在进价价加30%-40%毛毛利率，，同时要要注意与与一线、、名牌的的差价。。88商品促销销促销主攻攻周一到到周五,商品以以生鲜、、日配、、粮油为为主，一一般采用用天时段段的方法法，以洗洗化生活活用纸、、调味品品为辅，，一般采采用周时时段的方方法.制制订商商品价格格调整方方案，真真正实施施到位，，通过一一段时间间，顾客客认可超超市的商商品价格格后，促促销的作作用不会会太大，，调整完完以后，，用一至至二个月月的时间间与欧尚尚的促销销做针锋锋相对的的竞争。。综合建议议转型后的的门店必必须要做做到：生生鲜商品品做精，，非生鲜鲜商品做做细，商商品价格格做全，，商品促促销做活活。89商品的的价价格90三.商商品的价价格1．非非生鲜区区商品价价格将食品、、百货（（非生鲜鲜类）类类商品按按销售量量、销售售额、毛毛利额、、返利收收入的贡贡献度，，分为敏敏感商品品、30商品、、20商商品、50商品品、季节节性商品品。按上述分分类，再再分为8个细分分类，将将8个细细分类商商品划分分为3个个定价档档次。91划分方法法：按上上述分类类，再分分为8个个细分类类，将8个细分分类划分分为3个个定价档档次A1类类：敏感商商品，，作为为门店店的形形象商商品（（吸引引顾客客），，牺牲牲毛利利率的的商品品A2、、B1、B2类类：较敏感感商品品，毛毛列利利率中中等，，销量量较大大，创创造销销售额额的主主要商商品，，也是是毛利利额的的主要要来源源A3、、B3、C类：：非敏感感商品品，价价格敏敏感度度较低低，销销售量量、销销售额额较小小，重重点作作用是是提高高毛利利率、、增加加毛利利额、、一般般不参参与价价格竞竞争D类：：季节性性商品品，按按应季季与非非应季季定价价92各级别别商品品的价价格定定位：：1、敏敏感必必备商商品(按30商商品的的8%-10%提取取)的的定价价：毛毛利率率定为为2-6%，一一般采采用低低于竞竞争对对手的的定价价策略略，利利用这这些低低毛利利商品品吸引引更多多的人人流，，从而而带动动其他他商品品的销销售商商品品的周周转率率提高高，就就可能能增加加对供供应商商的进进货次次数与与进货货批量量，增增强企企业对对供应应商的的议价价能力力，获获得更更多的的价格格折扣扣(一一般表表现为为累计计订货货批量量折扣扣、销销售奖奖励折折扣和和年终终返利利)。。932、70与30商商品的的价格格定位位：（1））在没没有市市场竞竞争价价的条条件下下，按按分类类平均均毛利利率水水平下下浮1%-5%（2））在有有市场场竞争争价的的条件件下，，比竞竞争对对手价价格下下浮3%-5%。3、20与20商商品的的价格格定位位：以以分类类平均均毛利利率水水平定定价，，食品品10-20%，非非食品品20-30%4、10与50商商品的的价格格定位位：按按分类类平均均毛利利率水水平上上浮到到30-50%9470与与30商品品的结结构调调整：：1、70与与30商品品因季季节变变化或或其他他因素素，一一般3个月月需要要重新新制定定一次次（每每月做做微弱弱调整整一次次）2、采采购部部门每每月按按各小小分类类的综综合贡贡献率率排行行，进进行末末位10%淘汰汰，并并以一一进一一出的的原则则引进进新品品。3、新新品试试销3个月月后，，纳入入70与30商商品考考核中中。95商品的的毛利利率控控制与与品种种数占占比品类商品细分类控制毛利率品种数占比30商品A1类敏感商品2%-6%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%-17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C类商品27%-50%50%D类商品属季节性商品，在应季时定价原则参照A1类敏感商品、非应季时定价原则参照B3或C类商品96注意商商品毛毛利率率的控控制：：（1））商品品的毛毛利率率控制制要注注意小小分类类中品品种之之间的的价格格比、、毛利利率比比不宜宜太大大；（2））商品品的毛毛利率率控制制要注注意高高价品品种毛毛利率率低调调，低低价品品种适适当毛毛利率率高调调；（3））商品品毛利利率控控制要要注意意三线线、非非名牌牌、定定牌与与一线线、名名牌商商品的的价格格比，，要使使顾客客感觉觉到商商品质质量不不差，，价格格便宜宜。97生鲜鲜区区商商品品价格格策策略略98正常加加价20-30％的的基础础上低低价高高加，，高价价低加加的原原则（1））促销销价格格5-10％（2））竞竞争价价格5-8％（3））品品种等等级价价格：：差价价10-15％％（4））淡淡旺季季价格格，旺旺季：：15-20％％，淡季：：20-30％％（5））分拣拣与统统货价价格：：统货货价格格原则则上不不执行行，分分拣差差价10-15％99（6））每每斤与与若干干斤价价格：：每斤斤20-30％％、若干斤10-15％（7）时时段价格格：时段内内5-10％（8）节节假日价价格：20-30％％（9）批批量进货货价格：15-20％（10）销销售剩余价价格：均价价达5-7折注：各门店店可根据区区域特点上上下浮动2-5％100生鲜区商品品毛利率控控制表类别进货毛利率％（以上）损耗毛利率％（以下）门店实现销售毛利率％蔬果20％5％15％肉22％7％15％水产20％5％15％面点加工40％5％35％熟食加工30％7％25％散装20％3％17％日配18％3％15％综合

19.57％控制

18％进货毛利率率可能因淡淡季、旺季季而变化，，损耗毛利利率不变，，门店实现现销售毛利利率也应变变化。101商品配配置102四.商品品配置目前许多连连锁超市在在商品定位位中缺乏标标准化定位位，商品配配置随意性性强，导致致门店商品品结构不合合理，顾客客进去买不不到合适的的商品，客客单价降低低。为了更更合理使用用门店的货货架资源，，数据化管管理货架的的配置,需需要对各各个门店制制订一套完完整的商品品配置表,是提升门门店盈利能能力最有效效的方法103104门店商品配配置的方法法按小分类商商品的销售售额,销量量,毛利额额(门店和和公司去年年同期三个个月和门店店近期三个个月),通通过以下操操作方法配配置计算出出小分类的的品容结构构(单品数数)105门店商品配配置的方法法营销部特拟拟订以下门门店货架配配置的操作作流程：一一、依依据门门店相关数数据，计算算门店品容容调整和货货架延长米米调整，提提供营运部部、商品部部予以调整整参考;责责任部门门：营销企企划部106老店改造1、

相关关数据的提提取：门店店和公司的的销售额、、销量、毛毛利额以以及有效品品种数。1）销销售额、销销量、毛利利额提取两两个时段的的数据：A、本着着应季调整整的原则，，提取去年年同期应季季时段的数数据（时段段为半年））

B、考考虑到门店店的目前竞竞争环境变变化情况，，提取今年年最新时段段的数据（（1-2个个月）107老店改造2）

有效效品种数指指的是门店店所有的有有库存商品品数量加上上有销售无无库存的所所有在用商商品数量的的合计。3）数数据提取取时删除了了08、09、10大类商品品、所有散散货商品以以及洗化小小柜台商品品。108门店货架数数据配置表表样109单品延长米米的说明以以及核定方方法110单品延长米米是指：一个单品所所占用的最最基本的货货架陈列米米数，是在在核定超市市经营品种种数时最核核心的数据据之一。111单品延长米米的计算方方法：计算公式：：单品延长米米＝单品的的实际宽度度×最小排排面数单品实际宽宽度是指：：在商品陈列列时，一个个实体单品品所占的货货架米数。。最小排面数数是指：一个单品在在满足陈列列原则时所所需要的最最少排面个个数。112小分类延长长米是指：：该分类中所所有单品延延长米的平平均值（在在核定品容容时是以小小分类延长长米为计算算依据的））113重点提示：：在核定品容容时必须选选择最小分分类进行计计算，要求求分类中的的单品规格格和体积能能较为接近近，如分类类中的单品品规格体积积偏差过大大，使用以以上小分类类延长米计计算结果误误差过大的的，必须对对该小分类类进行单品品规格的重重新划分后后在计算品品容数.如：食用油类：：必须分为1.8—2.5L，，5L两个个规格进行行计算。碳酸饮料类类：必须分为350ML、600ML、1.25L和2L四四个规格进进行计算。。114A、一层2品（0.6米）：：大包卫生生纸、被子子和部分家家电、桶装装油。B、一一层3品品（0.4米）：包包装大米，，桶装油，，大礼盒装装补品、冲冲调品，五五连包方便便面，床上上用品，书书包，部分分大件厨房房餐具和锅锅类。C、一一层4品（（0.3米米）：小包包装粮油，，副食液体体调味，酒酒类、饮料料，饼干，，卫生巾、、洗发水、、清洁护理理品、中体体积杂品、、针织内衣衣，小家电电。115D、一层5品（0.24米））：固体调调味，葡萄萄酒，糖果果、蜜饯、、炒货，牙牙膏、洗涤涤类、清新新类，杀虫虫类，小体体积杂品，，笔盒，本本子、玩具具，毛巾，，短裤，小小针织，鞋鞋类E、一层层6品（0.20米米）：牙刷刷，小塑料料制品，烟烟缸、小文文具，小针针织F、一层层8品（0.15米米）：文具具笔类116结论延长米米＝数据延延长米×0.7＋陈陈列延长米米×0.3

品种种数介定＝＝根据陈列列原则和结结论延长米米测算的各各门店的可可经营品种种数实实操延长米米：是以门门店现有的的货架总数数，和结论论延长米差差额，进行行同比例缩缩小而得到到的实实操品种数数：是以实实操延长米米根据陈列列原则测算算出的结果果（门店的的最大品容容数量）117数据结论的的实践运用用：1）

实操操延长米：：营运督导导部根据数数据结论，，调整各小小分类分配配延长米，，绘制新货货架商品配配置图，提提供门店执执行。2）

实操操品种数介介定：商品品采购部根根据数据结结论，进行行淘汰和增增补品种，，确定该门门店实际经经营的品容容数量。118新开门店1、选择经经营面积，，货架总数数配置以及及商圈特点点以及相似似的门店作作为数据取取样的门店店。

2、、基本计算算方式与老老店改造相相同，综合合比例计算算的权数略略有更改。。

新店综综合比例＝＝门店去年年比×0.3＋公司司去年比××0.4＋＋门店今年年比×0.3119新开门店3、结论延延长米：营营运督导部部根据数据据结论，绘绘制新店货货架配置图图，提供门门店执行。。

4、、

品种数数介定：商商品采购部部根据数据据结论，确确定该门店店实际经营营的品容数数量。120**店细分类货货架商品配配置表121122二、门店配配置图绘制制和相关货货架、设备备、配件的的准备：责责任部门：：营运督导导部1、由营运督导导部根据数数据分析结结果，同时时考虑卖场场的动线、、关联性、、活性化等等陈列配置置原则，调调整各小分分类分配延延长米，绘绘制新货架架商品配置置图。2、

根据据门店货架架配置表和和陈列原则则，为门店店配置货架架设备，包包括货架、、层板、挂挂钩、网筐筐等1231）老老店：统统计门店现现有的货架架设备以及及配件，制制定增减数数量计划，，报总经理理审批2）新新店：：根据货架架配置图，，制定货架架设备需求求数量计划划，报总经经理审批3、制制定门店店商品陈列列原则，包包括需要挂挂钩陈列的的，网筐陈陈列的，以以及每层可可以陈列几几个单品，，哪些分类类陈列几层层等都必须须完全说明明清楚。4、现现场指导导门店进行行调整。124三门门店经经营品容的的介定：责责任部门：：商品采购购部1、由商品品采购部根根据数据分分析结果，，同时考虑虑商品的价价格带、规规格带、功功能性等原原则，进行行淘汰和增增补商品，，确定该门门店新的经经营品容结结构，报总总经理审批批。

2、、由商品采采购部负责责制定商品品汰换管理理制度，必必须确保门门店按核定定的品容结结构进行日日常经营工工作。1253、商品部部必须制定定老店滞销销品淘汰后后，门店的的具体处理理操作流程程（如削价价处理、退退配送等））

4、门门店日常经经营工作中中的品容结结构维护，，按增一汰汰一，缺一一补一的原原则实行。。126四、门门店店现场操操作要求求：1、门店店根据货货架配置置图、商商品陈列列原则以以及经营营品种明明细表进进行货架架的调整整。2、营营运部、、商品部部进行现现场指导导。127门店货架数据据配置（1）综综合比例（2）综综合比例和（3）数数据延长米（4）陈陈列延长米（5）单单品延长米的的核定（6）结结论延长米（7）品品种数量介定定（8）实实际延长米(9)实实际品种数数:包括实际际延长米(提提供营运做货货架配置图)和实际品种种数(提供采采购部做商品品配置)128门店经营品容容的界定:商品部根据门门店货架数据据配置的结果果,同时考虑虑商品的价格格带,规格带带,功能性等等原则,进行行商品的选择择,增补和和淘汰,最终终确定门店新新的经营品容容结构的单品品.(在确确定门店经营营品容后要定定期进行季节节性维护)129鲜肉柜130XXX超市门店各分类货架商品配置表编码分类货架组数货架高度单组货架层数货架编号陈列单品数量单组合计10101大米51.85001-00552510102面粉51.85006-010105010103杂粮31.64049-051164810201方便面101.64055-059;061-0651616010202方便粥11.6467161610203粉丝.粉条21.64068-069163210204挂面.米粉21.64070-071163210301大豆油21.85011-01271410302花生油21.85013-01471410303调和油21.85015-016714131门店棚割割132棚割图大类：烟酒饮料中类：一般饮料小类：果汁饮料货架号：1007#62201*411*42*43*4210200190#51801*411*42*43*4170160#41501*411*42*43*4140130#31204*310*36*35*311010090#2807*38*39*3706050#140整箱302010

0120cm133小分类编号小分类名称货架编号商品

代码商品编码品名规格

陈列方式

1

013049康师傅鲜橙汁500ml

2

013055康师傅水蜜桃汁500ml

3

013053康师傅水晶葡萄味500ml

4

053716康师傅橙汁1.25L

5

053717康师傅水晶葡萄1.25L

6

053718康师傅水蜜桃1.25L

7

051541康师傅康果橙汁2L

8

051540康师傅水晶葡萄2L

9

055025康师傅每日C橙汁2L

10

054668康师傅每日C橙汁1.25L

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013051康师傅每日C鲜橙汁500ml

134当前连锁超市市的经营方针针实用化培训规范化管理精细化操作市场化经营数据化分析合理化调整及时化办事人性化考核效益化发展135张艳婷:电话-Mail:136谢谢谢！137商品陈列的基基本原则138商品陈列的基基本原则：显而易见、易易拿易放、前前进陈列、一一层多品、地地堆量感、货货架丰满，先先进先出，不不露白板（货货架）门店没做到上上述陈列中的的其中一项,扣店长20元,主管管10元1391、陈列（四四易法则）配配置的经营观观念看得到→拿得得到→买得到到→买的更多多店铺外观形象象瞬间知道什么么商品购买前决定的的顾客心里状态态避免缺货品种销售占比比的陈列多买一点第一目光接触触感觉容易拿到临时决定的动线安排丰富陈列感品种的关联陈陈列1402、商品量化化指标陈列的的基本原则1）排面适当当：销售量决定陈陈列的最小空空间，并根据据季节性的不不同进行调整整，避免畅销销商品的排面面小失去提升升销售机会，，滞销商品的的排面过大，，增加库存造造成商品过保保质期、退掉掉、削价处理理的不必要的的损失。每个个商品最小陈陈列位置，以以该商品不会会因为太小而而被顾客忽视视为原则。例如:酱油,便超1个个排面,生生超排面以15公分两瓶瓶,大超以以25公分排排面(3瓶)合适1413、10与50商品的陈陈列：该类商商品陈列于货货架的最上层层，人的视觉觉习惯除了平平视，第二选选择为仰视，，该类商品为为公司的高毛毛利商品，故故而应该尽可可能提高它的的销售机会4、20与20商品品的陈列：该该类商品基本本为销售周期期进入衰退期期的商品，陈陈列于黄金陈陈列线以下的的货架上。142※第二个原则：：以价位区分任任何小分类，，原则上由最最便宜到最贵贵陈列于货架架上，由最下下到最上，但但是服饰依据据顾客的动线线。塑料杯10个个单品：售价价分别为：2—2.5——2.8—3.1—3.5—4—5.6—6.3—7.2—9（元））,由您来练练习：1431442）销售占比比：必保商品品种种必须陈列在在堆头、端架架、黄金货架架上，并适当当扩排面，必必有商品品种种必须陈列在在货架黄金段段，并适当扩扩大排面，由由于商品规格格大、体积大大、门店小、、货架少等原原因，必保必必有商品品种种可以扩大品品种排面，陈陈列在其它位位置，让商品品能突出地显显示自己。1453）界限清楚楚：商品陈列遵循循界限清楚、、整齐，优先先选择同品牌牌、品类、不不同规格的纵纵向陈列原则则，不同品牌牌、品类、同同规格的横向向陈列原则，，功能（包装装）的横向陈陈列原则，相相邻货架的陈陈列层次和方方法尽量保持持一致的原则则。1464）商品齐全全：货架陈列整齐齐完整，商品品齐全，不缺缺品，陈列商商品必须是满满货架的原则则5）分类清楚：：按类别分类陈陈列，同类商商品即同大类类和同小类的的商品必须临临近陈列在同同一的区域的的原则，正常常销售的商品品应避免两个个以上的陈列列区域（堆头头除外）。1476）关联性陈陈列关联性商品要要陈列在通道道的两侧或陈陈列在同一通通道，同一方方向，同一侧侧的不同组货货架上，原因因是顾客一般般不会回头选选购商品。如如一侧陈列牙牙膏，那么对对面就可以陈陈列牙刷。关联性商品禁禁止陈列在一一组背靠背货货架的两侧。。除此之外外，把不同分分类但有互补补作用的商品品陈列在同一一组货架上，，也体现了关关联性陈列的的原则。如肥肥皂旁可以陈陈列肥皂盒，，咖啡旁边可可以陈列方糖糖等。注意生鲜区与与食品货架的的关联性陈列列和同组货架架上的关联陈陈列1483、商品陈列列的基本方法法1491、货架段层的配配置陈列货架陈列是超超市里的一般般性陈列，即即将商品在普普通货架上进进行展示，理理论上每一个个商品在货架架上都有固定定陈列位置。。在配置管理理上把货架区区分4个位置置，即上段、、黄金段、中中段及下段。。上段：上段即即货架最上层层，陈列新品品、高毛利的的商品。货架架高度在1.7米以上的的位置，采用用上下层商品品单品纵向陈陈列。（上层层作为有货区区，也应有价价格标签对位位）1501、货架段层的配配置陈列黄金段：高度度大约在85—160厘厘米左右，此此位置陈列占占销售必有商商品的品种和和因端架、堆堆头太少而陈陈列不下的占占销售必保商商品的品种及及自有品牌或或独家经营的的商品（绝对对不允许陈列列无毛利或低低毛利商品））。中段：货架由由下数起的第第二层或第三三层的位置陈陈列低毛利商商品或因顾客客需要而不得得不买的商品品。下段：货架的的最下层，陈陈列周转快，，体积大或儿儿童用品、食食品，决不允允许将促销商商品放在下段段销售。1512、定位陈列：在超市卖场中中，某些商品品的陈列位置置一经确定，，相当一段时时间期内不会会发生变化，，这就是定位位陈列。在实实际经营活动动中，一些产产品具有较高高的品牌知名名度，拥有一一大批忠实消消费群，而且且他们常常认认牌购买，因因此这些名牌牌产品需要进进行定位陈列列。顾客会直直奔这些产品品的陈列位置置而来，无需需花费时间与与其他品牌进进行比较。这这类产品占用用陈列空间小小，货架上的的储量少，但但周转速度比比较快，因此此需要理货员员勤