提升鞋服终端销售连带率的大方法与大话术

如何提高连带销售营销中心终端运营部2013年6月18日目录角色定位了解连带销售连带销售的概念连带销售的好处如何提高连带销售技巧连带销售的基础连带销售的原则连带销售的时机连带销售的方法连带销售的话术连带销售演练分享与总结角色定位我是谁？导购？营业员？导购=营业员？角色定位

导购≠营业员导购主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程.主动

专业

体现个人销售能力营业员传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。被动

靠货品销售

不需要太多销售技巧在销售工作中你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满足了呢?是否还存在着销售机会呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更大一点呢?

什么叫连带销售？

如何提高连带销售？连带销售的概念导购销售金额销售数量成交单数小A26001010小E39001510连带率=销售数量/成交单数销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：

不是完全无目的地推销某种商品深度挖掘顾客的潜在需求有目的性地推荐适合顾客的商品提升销售人员的综合素质及销售业绩能为顾客进行更满意的搭配。连带销售的好处

增加：销售赢得：产品多元化的口碑更方便：可短时间内选购适合的货品，省去日后搭配的烦恼。更优惠：若碰到有促销活动提升：业绩与提成体现：个人能力赢取：顾客信任增加：工作的满足感和成就感得到：上司的赞许。顾客公司个人连带销售的基础了解自己的商品：要知道自己商品的特点、搭配方式、产品系列、基本库存等。了解时尚资讯：能给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、搭配建议。对顾客进行分析：对顾客的消费能力做出预估，分析出顾客的大多数需求。真诚、专业：推销时要充分尊重顾客的感受和实际需求，做出最专业的推销，保持一个良好的心态。连带销售的基本原则有主动关怀顾客的服务心态。没有人规定顾客买单之后不能够再买单。在不成熟的时机不要勉强，宁可让顾客留下一个倍受尊重的心理体验，下次还有机会！切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾。如果顾客正常购买的金额是1000元，那么以正常的消费潜元能30%~50%来计算，也就是大概还有300元到500元是我们基本可以去开拓的空间。客情是附加销售的基础，因此平常与顾客之间用心积累的信任和情感会在关键时刻起到关键的作用连带销售的时机迎宾时介绍商品时试穿时确定成交时收银时送客时迎宾时主要目的：品牌信息宣导导切入点：新品/促销活动的介绍（（新品上市、、买赠、买省、折扣）切入时机：顾客进门时常用语言：“欢迎光临红蜻蜓，秋季xx上市/满xx元赠xx一个/满xx省xx/全场x折起”注意点：热情、真诚诚介绍商商品时时主要目目的：推销首选商商品切入点点：配套、专业业系列列切入时时机：顾客对首选选商品品感兴兴趣时时常用语言：“您看中的的这件件衣服服有配配套裤裤子，，您看看！/您看中的这这双鞋鞋可以以搭配配同系系列的的包，，我帮帮你试试一下”注意点：不要操之过过急试穿时时主要目目的：推销配套商商品切入点点：可搭配配（鞋、包、饰饰品、、或顾顾客衣衣物））切入时时机：：顾客在试鞋/包/太阳镜镜照镜子子时常用语言：1、“你可搭配这这双鞋/包/太阳镜镜看看效效果”2、当顾客试试穿完完，我我们可可以为为顾客客顺手手送上上一件鞋包太阳阳镜，，并且微微笑着着告诉诉顾客客：“小姐，，您可可以感感受一一下这样的的搭配配，您要不不要都都没关关系，，我们们的产品都是成系列列的、、有相相互呼呼应的的效果果，您您可以以只要要其中中一件件。”注意点点：引导顾顾客，，让顾顾客照照镜子子看到到整体体效果果确定成成交时时主要目的:推销配套、、小件件商品品切入点点：可搭配衣衣物、、小件件商品品切入时时机：：顾客确定购购买首首选商商品时时常用语语言:“您再买128元就可以送xx啦/您要是搭配一款杏色色花瓣瓣纹的的包包包就更有女人人味了”注意点点：真诚、赞美美、不要给顾客强迫感感收银时时主要目目的：挖掘最后需需求切入点点：补零、凑足足金额额切入时时机：：计算出顾客客结账账金额额时常用语语言：“您还有有其他需需要买的吗/您还差42元就能送xx了/您还差差110元就可可以省省50元了/你还差差60元就可可以成成为我我们VIP会员了了，VIP可以…”注意点：真诚提醒、、不要给顾客强迫感感送宾时时主要目目的：补救失误切入点点：未能推销成成功商商品切入时时机：顾客往店外外走时时或停停顿时时常用语言：“您刚才配配得那副眼镜镜/包包效果真好，这是是我们们的畅畅销销款卖得很快快，再来可可能就卖没没了/刚才配配的那那个包包真的的很适适合您您，而而且现现在刚刚好有有优惠惠活动动很划划算，，您今今天不不买真真可惜惜啊””注意点点：真诚提醒、、不要要压迫迫顾客客提升连连带率率的方方法方法一一：寻寻找互互搭互互配方法二二：利利用促促销，，不失失时机机方法三三：多多为顾顾客去去补零零方法四四：新新款、、主推推积极极推方法五五：朋朋友、、同伴伴不忽忽略方法六六：勤勤展示示多备备选方法七七：奖奖励考考核机机制要要配套套提升连连带率率的方法方法一：寻寻找互互搭互互配快速反应、、快速速找到到适合合搭配配的三三种产品搭配物物品：：配搭搭的衣衣服、鞋、、皮具具、饰饰品、、袜子等等。主动、、热情情、快快速上上前为为客人人进行行搭配配方法二二：利利用促促销，，不失失时机机利用店铺的的促销活活动利用VIP利用季节交交替利用节节假日日提升连连带率率的方法方法三三：多多为顾顾客去去补零零当你为为顾客客找那那些零零钱时时，顾顾客可可能还还嫌麻麻烦，，为什什么不不试着在收收银台台推出出我们的的小配配件?比如说说鞋是288元一件件，棉棉袜是是12元一双双，共计300元整。在收银的的时候巧巧妙利用收收银台台边的的小物物件进进行连连带销销售，，看似似简单单的一一句话话，这这一个个月算算下来来也能能为店店铺增增加一一笔可可观的的销售售收入入。方法法四四：：新新款款、、主主推推积积极极推推新品品、、主主推推款款，陈陈列列在在店铺铺的的抢抢眼位位置置根据据顾顾客客的的需需求求把把新新品品或或主主推推介介绍绍给给客客人人顾客客选选中中试试穿穿时时，，我我们们同同样样需需要要把把符符合合客客人人要要求求的的备备选选给给客客人人提升升连连带带率率的的方法法方法法五五：：朋朋友友、、同同伴伴不不忽忽略略货品品推推荐荐和和介介绍绍的的过过程程中中，，注注意意同同伴伴的的看看法法和和意意见见，，主主动动与与同同伴伴沟沟通通、、赞赞赏赏其其眼眼光光适时时给给同同伴伴推推荐荐合合适适的的产产品品，，鼓鼓励励其其试试穿穿利用用活活动动，，鼓鼓励励一一起起购买买方法法六六：：勤勤展展示示多多备备选选“展示示三三件件，，卖卖出出两两件件””的的原原则则不要要向向顾顾客客只只展展示示一一件件产产品品，，““展展示示三三件件，，卖卖出出两两件件””的的原原则则是是许许多多年年以以来来验验证证过过很很多多次次的的一一个个事事实实。。向向每每一一位位顾顾客客展展示示三三件件产产品品，，你你平平均均卖卖出出两两件件———你的的生生意意将将翻翻一一倍倍。。提升升连连带带率率的的方法法方法法七：奖奖励励考考核核机机制制要要配配套套更多多的的提提成成或或额额外外的的奖奖励励你会得得到到更更多多荣荣誉誉与与赞赞美美你会会得得到到更更多多的的晋晋升升空空间间连带带销销售售件件数数最最多多的的竞竞赛赛与与奖奖励励有连连带带销销售售的的最最高高客客单单价价的的竞竞赛赛与与奖奖励励等等连带带销销售售话话术术—说服服点点1、不不算算多多买买，，只只是是提提前前买买。“如果果买买了了之之后后用用不不着着那那是是很很可可惜惜，，不不过过这这些些衣衣服服您您随随时时都都用用得得着着，，只只是是先先准准备备好好而而已已，所以以这这叫叫做做提提前前买买而而不不是是多多买买了了。”“您是在最最恰当的的时候提提早买而而已，而且这是是一个节节省费用用的最最佳决定定！（如果是是有促销销、打折折的状况况下可以以使用用）”“其实您只只是提前前买而已已，毕竟竟这些都都是您用用得上的的东西，，而且我我们剩下下的数量量也不多多了，机机会真的的很难得得呀！”连带销售售话术—说服点2、一起买买更划算算“机会是不不等人的的，难得得遇上了做活动的好机会会，又加上遇到到了自己满满意的产产品，趁着这难得的的机会一一起买下来多划算（（实惠）！”“难得今天有活活动，喜喜欢的产产品一起起买下来来也比较较划（实惠）！节省下来来的钱买饰品配衣衣服多好好呢！”连带销售售话术—说服点3、难得碰碰到自己己喜欢的的“其实我们平常常逛街，，有时真真是无心心插柳。。真正想想买时却却不一一定买的的到，总总是在无无意之间间，喜欢欢的产品品就出现现了！所以要碰上自自己喜欢欢的产品品，多难难得呀！”“您是在最最恰当的的时候提提早买而而已，而且这是是一个节节省费用的最佳决决定！（如果是是有促销销、打折折的状况况下可以以使用）”“有时候要要找到自自己满意意的、喜喜欢的衣衣服还真真需要缘缘分，所所以缘缘分到了了，碰上上了自己己喜欢的的衣服，，多难得得呀！”连带销售售话术—说服点4、数量有有限“您看上的的这套，，卖得非非常好，，现在在我们店店里就剩剩下这套套了，来得早不不如来的的巧，您您运气真好！”“我们每个个款式的的数量都都不多，，您今天喜喜欢的，，明天就就不一定定有了了，所以以我建议议您，难得的机机会一定要把把握住，，否则明天我想帮您忙忙可能都都无能为为力了！”连带销售售话术—说服点5、周期原原理“人如果每天天精神都都紧绷着着，不不用多久久肯定就就出事儿儿了。衣服也一样，，如果没没有给到到纤维休息息恢复的的时间，那么么产品寿命命也会比比较短，，所以以多买一一套替换换着其实实是一一种省钱钱的办法法！”“多买一套套，多一套衣服轮着换，让衣服也休息休息息，这样产产品的寿寿命可以用的更长长一些，这跟男男人打领带一一个道理，为什么男人要有有好几条领带替换着用用呢？一方面是为了搭搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下下，恢复一一下，领带的寿命才才会长！”“不同的心情穿穿不同的衣服，不仅生活上有变化，心情上上也有变化，多好呀呀！”“同样的衣衣服或是同样的风风格穿久了也会腻的，多两套替替换一下，经常换换心情！”连带销售售话术—说服点6、节省时时间和精精力“现在的人人时间和和精力都都有限，，大多数人把大部分分精力都放放在工作作上，等忙的时候候还要为为了买衣服/鞋/包这种生活琐事事烦恼，，多伤脑筋呀！”“现在大家家工作都都很忙，，趁现在有时间一一次把产产品买到位了！”连带销售售话术—说服点7、积分或或者会员vip资格“我建议您您两套一一起买，，一方面面是有个个替换（或搭配配），另一一方面刚好就可可以帮帮您申请请一张VIP贵宾卡，，以后不不管在哪哪个店铺铺都专享xx折的优惠，多多划算呀呀！”“您这次的的消费差差不多已已经可以以成为我我们的VIP了,就差一点点点，要不您看一下下还有什什么产品品适合您您,这次成为为会员以后后您不管什什过来都可以有xx折的优惠，更划算了！您是要看个个....还是…？”“您看您就就差几十十块就可可以办VIP贵宾卡了了。不是是要让您您硬凑这这几十十块来成为为我们的的VIP，确实是是除了您您现在买买的外套套之外，刚刚刚您犹豫的的那件也也非常适适合您，，况且两两套有个个换洗对对您来说也比较方便便，不是是吗？”连带销售售演练（（55分钟）情景一：：顾客是是一对对夫妻妻，年年龄30岁左右右，来来看女女士凉凉鞋。。情景二二：女顾客客，时时尚潮潮人，，25岁，在在服装装区闲逛。。情景三三：男顾客客，40岁，来来看男男鞋。。连带销销售注注意要要点1)在销售售服务务过程程中，，开展展连带带销售售是为为了给给客人人更大大的增增值和和好处处，满满足顾顾客的的多样样需求求是我我们的的目的的。2)多给顾顾客正正面及及支持持性建建议，，学做做顾客客的顾顾问，，为顾顾客提提供更更多的的选择择、配配搭建建议和和更多多的实实惠。。3)当你向向顾客客推荐荐商品品时，，永远远用最最快的的速度度把具具体的的货品品展示示给顾顾客，，多多多借助助货品品的搭搭配效效果，，而不不是停停留在在嘴上上说，，说到到哪件件就去去拿哪哪件，，展示示将给给顾客客最生生动的的感受受，有有助于于你销销售每每一件件产品品。4)永远把把握销销售的的度，，不要要给顾顾客一一种你你只感感兴趣趣做一一单大大生意意的印印象。。当你你在花花时间间介绍绍每一一件产产品来来满足足顾客客的其其他需需要之之前，，请给给他一一个说说法。。要让让顾客客感觉觉你是是从他他的切切身利利益出出发的的。5)向顾客客展示示三件件产品品以使使生意意翻番番，但但不要要就此此停留留在那那里，，继续续介绍绍连带带销售售直到到顾客客的每每一种种需要要都被被满足足，到到你实实现了了每一一个存存在的的销售售机会会。连连带销销售不不仅满满足了了顾客客的多多种需需要，，更重重要的的是它它增加加了销销售机机会。。分享与与总结结今天的的收获获？如何将将今天天所学学的知知识，，运用用在实实际的的工作作中？？连带率率低于于地区区平均均水平平时或或较低低时，，请检检讨------1.店长有有每天天计算算连带带率了了吗?2.店长是是否有有帮每每个员员工制制定每每日连连带率?3.店长是是否在在例会会及现现场教教练员员工搭搭配主主推货货品,并教练员工搭搭配货货品的的卖点和和连带带销售售的话话术?4.店铺是是否有有利用用促销、、畅销销款的的连带带提高高连带率率?5.店长是是否有有现场场推动动员工工利用用促销销提高高连带带率?店铺例例会强强化连连带销销售管管理（（针对对店长长）体现连单目目标例会要制订订连带带销售售的目目标(联单)考核，，比如连连单要要达到1.3，并把目目标落落实到到个人人。（目目标可可视情情况逐逐渐提提高至至理想想状态态）货品知识定定目标标例会中中，店店长如如果需需要员员工对对店铺铺货品品或新新品有有更深深的了了解，，那么么告知知员工工，今今天需需要熟熟记5款商品品的fabe介绍，，并在在特定定时间间进行行抽查查。时尚资资讯要要分享享在例会过过程中中，让让你的的员工工每天天轮流流分享享一则则时尚尚信息息，相相信一一年后后，店店铺中中各个个都是是时尚尚顾问问。例会搭配不不能少少在例会过过程中中，当当员工工介绍绍主推推款或任任一产产品时时，要求求员工工找出2个及以以上的的搭配配款，分分享不不同搭搭配的的特点点和售售卖技技巧。。门店现场场要带带教，，连带话术须背背诵课程回回顾1、连带带的时时机？？2、提升升连带带率方方法？？3、哪些些话术术？4、回去去您将将如何何做？？赠言：：业绩是是追出出来的的，连连带率率也不不例外外！追指标标，追追方法法，追追落实实THANKYOU红蜻蜓国国际时时尚集集团9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。01:05:1301:05:1301:051/6/20231:05:13AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:05:1301:05Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:05:1301:05:1301:05Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:05:1301:05:13January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:05:13上上午午01:05:131月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:05上午午1月-2301:05January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:05:1301:05:1306January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:05:13上上午午1:05上上午午01:05:131月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:05:1301:05:1301:051/6/20231:05:13AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:05:1301:05Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。01:05:1301:05:1301:05Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:05:1301:05:13January6,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。06一月20231:05:13上午01:05:131月-2315、楚塞塞