整体橱柜家装渠道拓展方案推荐必看

建材营销终端拦截之渠道开拓制作人：鲁杰建材营销终端拦截的几种方式1、小区推广：这是大部分商家最常用的方式，也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的方式请几个业务员（有的甚至无底薪），直接到小区发传单拉客户。获得客户的基本信息并建立销售机会。2、电话营销：这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单，然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单，名单买到之后再转手好几次，已经把市场过渡透支了，大部分客户非常厌烦这种方法。3、小区促销活动：这是家装建材业迅猛发展的产物，物业公司觉得家装公司利润高，眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关！”，实质就是收进场费。交付期间，物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销，注意利用各种宣传方式，抢占业主第一视角。4、小区公益活动：商家和物业管理联合起来，以“业主联谊会”的形式召开户型发布会、工艺讲座，一般选取小区的会所进行，但高档的楼盘会高档场所。这种方式比较受欢迎，成功之处在于你的设计如何，你的工艺讲座是否吸引消费者。5、专场展会：每年在某些特定的日子，由建材协会或广告公司组织的大型促销展会，现在已经成为业主购买消费的一种正常渠道了，这种活动一般都是放低价格，多多优惠刺激消费者的消费心理。6、装饰渠道拓展：这种渠道是专门针对于家装公司设立，因为客户在装修过程中，首先接触到的必然是装饰公司，许多建材商家已经将渠道建设作为公司业绩渠道的重要来源之一。家装渠道拓展攻略1、家装渠道开发的必要性2、家装渠道开发的要点3、泉州家装公司现状分析4、博洛尼渠道拓展思路5、渠道部业务开展实务一、家装渠道开发的必要性1、家装市场巨大的潜力和空间。有购买力的顾客大部分都会请有资质的家装公司设计装修。容易让客户接受其推荐的产品。2、橱柜产品本身就是半成品，产品本身就是特别适合设计师二次应用。3、提高产品知名度和美誉度的重要途径。4、发展家装渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告。5、家装公司具有重复购买和引导顾客消费的行为。是拓展终端的助力剂。6、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。7、能造成持续的购买，产生稳定的销量。8、家装业务工作开展具有紧迫性和排斥性，是推荐高附加值的产品和新品的重要媒介。9、家装公司拥有大量的设计师。案例1、金牌橱柜：金牌橱柜从2005年开始便注重家装渠道拓展工作，专门成立大客户中心部门，用于渠道的建立和维系，06、07年更是强力推广家装渠道，总部每年营业额的5%用于渠道建设，设计师的返点及维系也是行业内比较成功的典范。仅06年一年，渠道推荐的客户业绩就达到300多万，对于金牌橱柜在泉州市场知名度、美誉度、销量的腾飞起到了非常重要的作用，至今依然可以看见效果。2、好兆头橱柜：好兆头橱柜在泉州市场能有如今的知名度，很大一部分的程度在于渠道拓展的成功，与许多公司都建立了非常良性的合作关系，从本地的一个不知名的三线品牌做到如今在橱柜行业也算小有作为仅仅几年的时间，可见渠道建设对于品牌的推广、宣传及口碑起到多么重要的作用。3、永吉地板：永吉地板也是一个典范，至今为止依然跟家装公司合作紧密。综上所述：在泉州市场上做得比较好的地板、墙纸、瓷砖、橱柜等商家，多多少少都跟装修公司有比较多层面上的合作，对自己品牌和业绩的提升都能起到比较正面的作用，当然如果操作不好，对品牌来说也是一个比较不理想的渠道。二、家装渠道开发要点1、各地区家装发展的程度不同2、家装渠道的发展策略要根据本地市场装饰行业的变化而调整，3、不同的时期，装饰公司的需求和竞争对手的策略也在不断变化，4、只有与“市”俱变，才能保持老客户，获取新客户，把家装市场变成橱柜销售的一大增值渠道。5、与家装公司营建利益共同体（核心策略）营建利益共同体营建利益共同体是建材代理商切入家装市场的核心策略，只有以利益共同体的形式保证长期的合作，才能达到双赢的目的，在市场上取得最大的收益。围绕这一核心策略，从三个方向开展工作。

策略与家装公司建立利益共同体建立关系（如何开拓）：大接触，打开局面关系维护（如何管理）：提高忠诚，升高门槛开拓市场（如何推广）：强化捆绑，稳定网络1、建立关系——扩大接触、打开局面

与家装公司建立关系的一般流程：（1）设置部门和专人；（2）有吸引力的家装合作政策；（3）通过报刊、黄页、装饰推荐会、走访等收集资料；（4）建立家装公司档案资料；（5）资料整理分类、按照计划拜访目标客户；（6）频繁拜访、找准关键人物、促成销售；（7）兑现承诺、强化关系（服务、送货、返点等承诺）；（8）完善档案，关注变化，调整策略，发展合作层面。1、建立关系——扩大接触、打开局面获取家装公司的名单及资料方法：a.查阅相关的资料b.通过与已有联系客户的介绍c.地毯式的访问法d.广告吸引法e.竞争取代法f.无限连续介绍法

1、建建立关关系——扩扩大接接触、、打开开局面面业务员员刚开开始拜拜访家家装公公司时时，必必须详详细了了解家家装公公司的的内部部情况况，然然后再再“对对症下下药””a.该该装修修公司司的业业务是是以工工程为为主，，还是是家居居为主主b.是是靠媒媒体广广告来来吸引引顾客客上门门，还还是靠靠业务务代表表四处处蹲点点寻找找业主主，或或者靠靠个人人的社社会关关系接接单？？c.装装修档档次以以高档档为主主,还还是中中档、、低档档?d.哪哪些人人是设设计师师？哪哪些人人是老老板？？联系系方法法？对对业务务起到到关键键作用用的是是设计计师还还是老老板、、材料料负责责人、、工程程监理理？e.包包工包包料与与包工工不包包料的的比例例？f.该该装修修公司司（设设计师师）目目前主主要的的合作作品牌牌（橱橱柜））有哪哪些？？他们们对合合作品品牌的的回扣扣、质质量、、价格格、结结算算方式式、款款式、、服务务等方方面的的意见见或建建议。。以上几几方面面是重重点。。另外外，公公司实实力如如何？？地理理位置置怎样样？内内部人人事关关系…………….目标的的初期期接触触。对对家装装公司司进行行详尽尽的调调查分分析后后，我我们可可以根根据公公司的的实际际情况况挑选选合适适的合合作对对象1、建建立关关系——扩扩大接接触、、打开开局面面针对不不同的的家装装公司司采用用不同同的开开拓方方法：：A、与连锁锁型装饰公公司合作。。某些家装装公司在同同一地区品品牌连锁企企业众多，，且内部组组织机构复复杂，有材材料部，设设计部等，，如果全面面突破，签签合同按销销量返点、、出样做展展示、兼顾顾众多设计计师和材料料部人员，，对内部部组织部门门普遍不太太完善的橱橱柜销售商商来说，难难度大，，成本高。。事实上，，大公司的的材料部一一般负责责除了主材材以外的其其他装饰材材料采购，，而橱柜销销售主要来来自设计师师的推荐。。因此，如如果抓住主主要矛盾，，把设计师师搞定，不不但大大节节约成本，，提高针对对性，能有有效出单。。拜访设计计师时可以以送游戏光光碟，鼠鼠标垫，设设计类杂志志等一些小小礼品，投投其所好B、与中小小型装饰公公司合作。。中小型家家装公司部部门简单，，材料差价价是其主要要来源之一一，主材的的选用与利利润直接挂挂钩，一般般由老板拍拍板决定推推荐。因此此，直接与与老板沟通通，与之达达成书面协协议，激励励其重点推推荐，而与与设计师保保持一般友友好关系即即可。2、关系维护————提高高忠诚，升升高门槛经过一段时时间的客源源开发，接接下来便是是如何做好好客户关系系的管理与与维系，提提供品质优优良的产品品和优质的的售前、售售中、售后后服务。2、关系维护————提高高忠诚，升升高门槛1、分类政政策指导分类操作、、分类指指导对家装公司司进行大致致的分类，，针对不同同的类别采采取不同的的合作方式式。在合作作进行到一一定时期后后通过家装装公司的评评级管理，，对已经与与经销商合合作的家装装公司进行行合作级别别的重新考考核和评定定，从而确确定合作的的策略调整整。2、关系维护————提高高忠诚，升升高门槛1、分类指指导对家装公司司大致可以以分为三种种进行操作作：1）A类家家装公司：：规模较大大、运作规规范、份额额集中、影影响较大2）B类家家装公司：：规模一般般、正规资资质、业务务稳定3）C类家家装公司或或设计师个个人：不具具有正规资资质、经营营灵活多变变或各家装装公司的加加盟设计师师及独立设设计师2、关系维护————提高高忠诚，升升高门槛具体操作方方案：A类家装公司司：规模较较大、运作作规范、份份额集中、、影响较大大，，在当地影影响力比较较大的大型型家装公司司。目的：建立立一种互相相利用网络络，互相宣宣传的合作作模式。合作方式：：与此类家家装公司采采取互相进进驻的合作作模式1.选择2-3家此此类家装公公司，可无无条件提供供样品，并并长期参与与家装公司司的活动，，形成共同同营销。2.互相享有第第一推介权权，博洛尼尼的销售人人员将这部部分合作的的家装公司司作为第一一推介给有有需要的客客户，家装装公司以东东鹏作为向向客户的第第一推介品品牌。3.按使用用博洛尼产产品的额度度享受年度度的优惠政政策，采用用年度优惠惠的形式给给予家装公公司销售鼓鼓励：例：（（销售达到到一定额度度可享受广广告赞助））（销售达到到一定额度度可享受现现金返利））B类家装公公司：规模模一般、正正规资质、、业务稳定定，拥有牌牌照的注册册家装公司司目的：建立立一种良好好的相对稳稳定合作关关系合作方式：：由于此类类公司开始始比较注重重市场美誉誉度等问题题，因此会会出现直接接将返点返返给消费者者的做法，，为了减少少这种做法法对销售体体系的影响响，满足他他们建立公公众形象的的需求，可可提供两种种形式的合合作协议供供家装公司司选择.1.一种低低返点+高高宣传，确确定一个略略低于正常常返点的额额度，将其其他返点额额度统一计计算折成适适度的宣传传配合，比比如报纸宣宣传、参加加博洛尼举举办的促销销活动等，，整体价值值高于纯高高返点，帮帮助家装公公司建立公公众形象。。2.一种纯纯返点，按按照正常返返点的额度度给家装公公司，但此此返点不能能直接返给给消费者，，一经发现现就取消返返点优惠。。无论选择那那一种协议议均可享受受由博洛尼尼提供的家家装跟进服服务。C类家装公公司：不具具有正规资资质，经营营灵活多变变的其他家家装装公司目的：建立立基于利润润的合作关关系合作方式：：对于这部部分直接追追求返点利利益的非正正规家装公公司采用灵灵活的合作作方式主要要以利益吸吸引，同时时在合作中中注意人际际关系的渗渗透和对重重要负责人人关系的培培养，通过过灵活的手手段提高合合作机会。。主要使用用人员跟进进的方式抓抓住主要的的信息点，，多合作多多利润。针对设计师师的操作方方式：1、给予设设计师会员员卡，可凭凭卡享受返返点；2、销售达达到一定额额度可享受受现金返利利；3、人员跟跟进，保持持与设计师师的联系（（设计师大大赛、设计计师联谊、、设计师沙沙龙等）4、设计师师作品出书书公开发行行（博洛尼尼家装画集集）5、博洛尼尼艺术长廊廊展示，提提供设计师师个人作品品展示空间间。6、举办设设计大赛及及设计师联联谊活动，，打台球，，春游等，，为设计计师提供亲亲情化的服服务家装公司的的设计师，，归纳起来来无非是““贪财””、“好色色”、或““财色兼收收”三种种类型。所谓“贪财财”者，指指这类设计计师较为注注重销售返返点。返返点越高，，设计师师的积极性性自然就越越高。所谓“好色色”者，是是指对装修修用产品的的风格、颜颜色、工艺艺等产品本本身品质的的喜好。这这一类设计计师对产品品较为敏感感，艺术感感悟能力强强，个性鲜鲜明。更多的设计计师均是““财色兼收收”型。对对销售提成成与产品的的品质同样样较为重视视。毕竟，，设计师的的作品能否否为客户认认可是其安安身立命的的根本,实实际上设计计师也是人人，人与人人之间的交交往当然要要注重人际际关系的技技巧。只要要与设计师师建立了真真正的朋友友关系。业业务自然会会如期而至至。3、开拓市场————强化化捆绑，稳稳定网络1、进入市市场准备2、针对性性推广3、亲情化化服务3、开拓市场————强化化捆绑，稳稳定网络进入市场的的准备———给予家装装公司信心心、奠定定网络基础础主要包括：：针对性的产产品结构———家装主主推产品合理的价格格体系———维持价格格体系稳定定、保证利利润的操作作空间完善的返利利制度———保证对家家装公司的的返点有吸吸引力丰富的宣传传物料———保证家装装公司有丰丰富多样的的产品素素材库3、开拓市场————强化化捆绑，稳稳定网络针对性推广广——强调调与家装公公司的联动动，提升网网络凝聚力力1)、实施家装公公司和设计计师会员俱俱乐部制、、鉴于于现在很多多商家采用用最多的就就是会员制制的方式与与家装公司司建立联系系，因此这这样的操作作是否有效效主要取决决于会员制制提供的服服务以及会会员卡发放放后的跟进进服务。策略会员俱俱乐部制的的操作方式式：1、限制会会员卡派发发的标准，，保证会员员卡的价值值。2、对于于会员采采用积分分制，根根据积分分可享受受不同的的优惠：：（1）由由公司根根据各自自的情况况制定一一定的销销售额度度作为基基本积分分。（2）在在此基础础上确定定一个积积分换算算标准，，一定的的销售额额度折成成一定的的积分。。（3）划划分积分分的额度度，根据据不同的的积分制制定不同同的奖励励措施，，比如现现金返利利（重点点在设计计师、其其次是家家装公司司）或者者以同额额产品返返给家装装公司或或提高家家装公司司今后的的折扣点点数（重重点在家家装公司司）等。。3、定期期举办会会员的聚聚会活动动，比如如聘请当当地知名名设计专专家为设设计师举举办讲座座，或者者会员的的联谊活活动等。。4、为会会员提供供亲情化化的服务务。3、开拓市场场————强化捆捆绑，稳稳定网络络与家装公公司捆绑绑推广：：联合传传播发挥此优优势增进进与家装装公司的的合作。。比如在在宣传单单页、POP、、其他广广告媒介介等捆绑绑上重点点家装合合作伙伴伴的信息息；另外外，某些些大型家家装公司司在选材材透明度度上对顾顾客也越越来越清清晰，代代理商可可利用他他们的形形象画册册、网站站等媒介介亮出自自己的品品牌。橱柜的客客户量要要比家装装公司大大很多，，促销比比家装公公司要广广泛和频频繁得多多，销售售店面也也较多。。在开展展促销时时，可与与家装公公司捆绑绑进行服服务促销销与价格格促销。。如开展展买橱柜柜送设计计（推荐荐合作的的家装公公司）、、通过为为装饰公公司客户户提供橱橱柜台面面专业保保养、购购橱柜最最低价等等方式交交易。3、开拓市场场————强化捆捆绑，稳稳定网络络亲情化服服务———增进与与家装公公司彼此此感情、、稳定网网络格局局为了加强强与家装装公司日日常的联联系，我我们推出出了“亲亲情化服服务”的的概念，，以增进进与家装装公司感感情。““亲情化化服务””主要从从以下几几方面展展开工作作：A.建立日常常拜访制制：建建立专区区专人制制度，每每月或每每季度定定期派专专人对对所属区区域内部部的家装装公司进进行走访访。拜访的工工作内容容：1、收集集所属区区域内的的家装公公司的信信息，不不断扩展展自己的的销售领领域。2、听取取家装公公司的合合理化建建议，改改进自身身的售前前、售中中、售后后服务;并把收收集到的的相关问问题形成成书面材材料，定定期向经经销商汇汇总，为为以后的的促销活活动的策策划提提供参考考。3、向家家装公司司介绍博博洛尼近近期的促促销活动动信息、、设计大大赛信息息，邀请请家装公公司或设设计师参参加。B.产品推荐荐制：通过对最最新产品品，季度度首推产产品的推推荐，使使家装公公司对博博洛尼的的产品有有进一步步了解。。工作内容容：1、新产产品推荐荐。一旦旦有新产产品推出出，销售售员立即即上门，，派送送新产品品资料，，对新产产品进行行介绍。。2、举办办小型的的推荐会会。通过过茶话会会、沙龙龙等轻松松的形式式，为为新产品品进行推推荐，增增进与家家装公司司和设计计师的友友谊。C、物料跟跟进配送送制：根据不同同档次的的家装公公司采取取不同的的物料配配送方式式，以以避免造造成物料料资源的的浪费。。1、A类类标准：：主要针针对运作作规范，，规模较较大的家家装公司司。首先先为其提提供展架架、样板板等展示示用物料料。其次次，定期期为此类类公司发发放信息息袋（信信息袋包包括：有有关产品品的宣传传资料、、产品品价目表表、新产产品光盘盘），以以及内部部刊物（（公司将将针对家家装公司司编撰内内部刊物物，介绍绍最新的的家装动动态、家家装建建材信息息、博洛洛尼产品品效果展展示等等等，为设设计师的的用料料、选材材提供参参考）2、B类标标准：：主要要针对对业务务稳定定，规规模一一般的的家装装公司司。定定期为为此类类公司司发放放信息息袋，，以及及内部部刊物物，介介绍公公司产产品的的最新新信息息。3、C类标标准：：主要要针对对不具具有正正规资资质的的家装装公司司和各各家装装公司司的加加盟设设计师师或独独立设设计师师，定定期为为其提提供信信息袋袋即可可。D、礼品品派发发制：：工作内内容：：1、日日常礼礼品派派发。。在销销售员员日常常拜访访之时时，为为家装装公司司提提供印印有博博洛尼尼标志志的鼠鼠标垫垫、纸纸巾、、杯托托、纸纸杯等等小礼礼品，，通过过日常常点滴滴的影影响，，加深深家装装公司司对博博洛尼尼品牌牌的印印象。。2、在在传统统节日日、家家装公公司周周年庆庆典之之际，，为家家装公公司赠赠送送礼篮篮，表表示关关注。。3、一一旦在在所属属区域域内有有家装装公司司或设设计师师在国国内外外比赛赛获获奖，，登门门赠送送礼篮篮，以以表祝祝贺等等等。三、泉泉州家家装公公司现现状目前泉泉州家家装公公司按按照目目标客客户群群体和和公司司规模模大致致可以以分为为高、、中、、低档档三类类。高档装装饰公公司以以别墅墅装修修为定定位，，设计计含量量较高高，最最具代代表性性的主主要以以华浔浔，宜宜家，，海大大，名名匠，，三星星，星星艺等等等。。目目前我我司合合作的的有华华浔，，宜家家，海海大三三个公公司。。中档的的公司司以中中高档档住宅宅及别别墅为为定位位，以以个性性化装装修及及工程程质量量为宣宣传点点，最最具代代表的的有金金螳螂螂，鼎鼎成，，喜迎迎门，，华鸿鸿，新新巢等等。目目前我我司已已经建建立合合作关关系的的有金金螳螂螂，喜喜迎门门。低档公公司以以驻扎扎在小小区内内的广广大家家装小小公司司为主主，面面向向经济济适用用房回回迁房房等客客户群群体。。目前前我司司合作作的比比较少少。四、博博洛尼尼渠道道拓展展思路路1、建建立一一支专专门针针对家家装渠渠道拓拓展的的队伍伍，4-5人，，由专专门人人员负负责，，内部部形成成良好好的信信息管管理体体系和和制度度；2、渠渠道部部的组组建需需要非非常专专业的的操作作技巧巧，能能够很很完善善的处处理与与设计计师之之间的的关系系并能能够很很好的的维护护公司司的利利益和和知名名度；；3、渠渠道部部需要要比较较完整整的针针对泉泉州市市家装装公司司开拓拓的方方案，，将公公司与与个人人分开开，并并逐一一开展展工作作；4、至至少与与泉州州市比比较知知名的的家装装公司司建立立起合合作关关系5、设设计师师返点点与员员工提提成应应合理理，并并能够够略高高于市市场，，能够够刺激激员工工及设设计师师的热热情度度；6、公公司应应给予予渠道道部足足够的的公关关费用用，用用于与与家装装公司司及设设计师师之间间的互互动、、活动动策划划；7、渠渠道部部组建建完成成，应应有业业绩任任务，，并且且在总总业绩绩任务务中的的比重重不能能太少少；以上，，是针针对渠渠道部部将要要组建建的一一些大大致思思路和和应要要做的的事情情，如如公司司决定定组建建渠道道部，，并作作为销销售部部的一一大重重点，，将根根据实实际情情况，，整理理完整整的方方案提提给位位领导导参考考、审审批。。五、渠渠道部部业务务开展展实务务考核方方案：：渠道专专员工工资组组成基本工工资a：以以公司司的职职级职职等为为标准准；业务提提成b：其其提成成点数数因为为不涉涉及的的店面面费用用，可可高于于店内内导购购员在在家装装业务务的提提成补贴C：以以公司司的职职级职职等为为标准准总收入入=a+b+c五、渠渠道部部业务务开展展实务务渠道部部职责责：●产产品资资料的的更新新、合合作政政策的的更新新即时时通知知到位位●对对家装装公司司材料料员，，设计计师做做好产产品推推荐及及培训训●参参加家家装公公司的的培训训会●及及时发发现自自己公公司在在家装装渠道道销售售中存存在的的问题题，并并与公公司其其它部部门协协商处处理方方案●组织织公司司成员员与设设计师师进行行体育育、郊郊游等等活动动●制定定家装装公司司合理理的促促销方方案，，可可与家家装公公司联联合促促销●对竞竞争品品牌操操作手手段及及政策策进行行及时时了解解●联合合展示示，进进驻小小区●对家家装公公司承承接的的小型型的工工程要要具有有敏锐锐的嗅嗅觉，，争取取将公公司品品牌打打入工工程，，必要要时送送交工工程部部五、渠渠道部部业务务开展展实务务渠道部部工作作流程程：1、跟跟踪家家装设设计师师，获获取业业主信信息；；2、、信信息息报报备备给给部部门门领领导导（（详详细细信信息息，，包包括括设设计计师师信信息息））；；3、、将将信信息息交交由由展展厅厅跟跟踪踪（（需需承承担担导导购购员员的的提提成成费费用用，，比比正正常常导导购购提提成成略略低低））或或自自己己跟跟踪踪业业主主去去展展厅厅，，自自己己销销售售及及接接待待客客户户；；4、客户户产生意意向后，，将信息息交给设设计部，，由设计计师测量量、出图图，并辅辅助设计计师跟踪踪客户及及谈单；；5、产生生订单，，填写（（渠道合合作单））并告知知设计师师合作愉愉快。6、跟踪踪客户直直到合同同签订，，并在客客户打款款后将合合作费用用以现金金或者转转账的方方式给予予设计师师，并争争取下一一次合作作。家装渠道道是历来来建材商商家必争争之路，，在品牌牌知名度度，业绩绩产值和和口碑宣宣传都能能起到非非常重要要的作用用，所以以渠道开开展应该该是有计计划性，，完整性性强并且且有针对对性的去去开展，，要么不不做，要要做，就就做到不不一样。。谢谢大家家！成功，就就是做好好本职工工作！制表人：：鲁杰9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:39:3416:39:3416:391/6/20234:39:34PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2316:39:3416:39Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。16:39:3416:39:3416:39Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:39:3416:39:34January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20234:39:34下下午16:39:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:39下下午午1月-2316:39January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/616:39:3416:39:3406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:39:34下午午4:39下午午16:39:341月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。16:39:3416:39:3416:391/6/20234:39:34PM11、成功就是日日复一日那一