旅游服务中间商培训教材

引导案例

全球最大的学生青年旅游组织STA利用特许代理的进入中国市场，特许代理商是中国广州的“国旅假期”。中国是世界上第49个有STA代理机构的国家。STA的全称是世界学生青年旅行社，它是世界最大的学生青年旅游组织，成立于1997年，现已在全球拥有180多个特许代理机构，每年为200万名旅客服务，服务对象一般是青年或是十分热爱旅游的“发烧友”。STA和世界上多数航空公司合作，能够自己签发机票，以“蓝色机票”和国际学生青年旅行卡（即，ISIC卡）闻名于世。“蓝色机票”是一种学生机票，因其使用统一的蓝色票袋而闻名，是通行世界60家大航空公司的廉价机票。而ISIC卡是专供学生和青年旅行时持有的身份证，可在国际上许多消费场所获得折价优惠。STA特许代理商，除了为青年和学生国际旅行提供订票、订房等服务外，还提供设计和安排旅游行程、签证、教育考察、留学交流等服务。

STA利用广州“国旅假期”作为特许代理商为中国的青年旅游者服务提供服务，“国旅假期”就是STA在中国的服务中间商。服务中间商又称服务分销商或服务渠道，是指将服务机构的服务专守提供给顾客的中间人或机构。由于服务的不可分性，服务业的服务大部分是直接向顾客提供的，但也有小部分通过中间商向顾客提供的。服务机构一旦利用服务中间商，整个服务系统（服务蓝图）就增加了中间了中间商这个因素。在服务系统中，中间商的地位和作用与一线人员（前台和后台）相似，也是直接接触顾客和直接影响顾客对服务质量感知的。服务中间商服务中间商的种类案例讨论服务中间商的管理

服务中间商的种类

服务机构特许服务商服务代理商服务经纪人电子渠道商图13-1服务中间商的种类特许服务商特许服务商，是指接受某个机构的服务特许权的服务商。提供或转让服务特许权的服务机构称特许方（Franchiser），接受服务特许权的特许服务商城未接受方（Franchisee）。从国际服务也看，特许转让（Franchising）在下述服务行业比较普遍：快餐业：特许转让的烹饪方式或服务方式以及店牌（服务品牌）。健康增进中心：特许转让独特的营销方式、人员招聘方式和人员管理方式。旅馆业和汽车租赁：特许转让服务品牌和声誉。旅行代理商：特许转让特殊的订票系统和分销网络。视像产品商店：特许转让独特的商店环境、采购系统和计算机系统。服务特许权的种类主要有:服务品牌使用权和服务模式使用权。这两种服务特许可以一起向接受方转让。服务品牌的特许转让（Trade-NameFranchising），在零售业、餐饮业等的特许转让中比较普遍。在服务品牌的特许转让中，特许方一般是名牌服务机构，接受方购买的是特许方的名气和声誉。服务模式的特许转让（BusinessFormatFranchising），在旅游业、快餐业、美容业等的特许转让比较普遍。例如国际知名的假日旅馆（HolidayInn）、麦当劳（McDonald`s）、汉堡王（BurgerKing）等的特许转让，都涉及服务模式的转让。本讲引导案例中STA的特许转让也是服务模式的转让。STA特殊的服务模式包括（1）服务对象是青年学生；（2）能够自己签发机票；（3）ISIC卡和“蓝色机票”；（4）提供设计和安排旅游行程、签证、教育考察、留学交流等服务。服务模式的转让比服务品牌的转让更具实质性意义。服务特许权的转让需要签订特许方与接受方之间的转让合同。特许转让合同一般包括的基本内容，参见图13-2。

特许转让合同的基本内容接受方应提供服务的内容和实质接受方服务的地区范围接受方必须向许可方缴纳的收益分成合同的有效期限（通常5~10年）接受方应支付特许转让的前期费用接受方同意提供的服务营销条件（收费或价格、服务质量的可靠性、广告）接受方不再接受其他同行业特许权的承诺特许方为增加所转让服务品牌的价值对接受方的营销支持特许方向接受提供的管理和技术支持特许转让合同的撤销图13-2特许转让合同的基本内容特许转让对服务机构的利弊：特许转让可以为特许方的服务机构带来如下利益：可以迅速进入市场和扩大市场。特许转让是一种迅速进入市场的方式。只要转让合同生效，特许方就进入接受方所在地的地区市场。服务机构可以利用特许服务商这个渠道，迅速进入新的市场，扩大市场占有率和销售额，以及扩大机构知名度。这一点对国际性或跨国性服务机构特别重要。美国不少跨国公司，如麦当劳、肯德基、假日旅馆、艾维斯出租汽车（Avis）、“7.11”连锁店等，进入和扩展国外市场的方式都是特许转让。可以保持和扩大服务机构独特的竞争优势。服务机构独特的服务模式体现其竞争优势。在服务模式的特许转让中，服务机构可以要求特需服务商按照这套服务模式运行这就既保持了这套模式独特的竞争优势，又借特许服务商之手扩大了竞争优势。可以更多地了解新的地区市场和开展关系营销。服务机构不仅可以通过特许转让和利用特许服务商来了解当地顾客和发展当地顾客关系。因为特需服务商对当地顾客比较熟悉。可以降低服务机构的财务风险。服务机构将一部分服务转让给特需服务商来做，就不再承担这部分服务有自己来做的

风险（如设备和人员投资的风险），也就是说，特许转让的同时，将风险也转让了。这样，服务机构可以集中资金投向自己和新服务能力有关的设备和人力资源上。特许转让给服务机构带来利益同时，也带来问题：对特许服务商的激励。服务机构要求特需服务商按照自己的服务模式运作是一回事，而特许服务商是否严格地这样做又是另一回事。这里，服务机构可能需要付出较高的激励和控制成本。另外，5~10年的合同一旦到期，特许服务商可能提出不再续订，这就会影响服务机构在当地市场长期战略的执行。服务机构的声誉。对一家服务机构来说，它的多家特许服务商之间在服务质量上可能存在差异，又好的、也有差的。但个别特许服务商的服务出了问题，会影响整个特许服务和服务机构的声誉。顾客关系。特许转让使得服务机构可以利用服务商来向顾客提供服务，但同时可能疏远了服务机构与顾客之间的关系。有关顾客期望和感知、顾客行为和顾客态度等信息可能主要流向特许服务，而不是流向服务机构。这对服务机构以了解顾客期望和为基础的服务营销管理是不利的。特许转让让对特许许服务商商的利弊弊：特许转让让可给作作为接受受方的特特许服务务商带来来如下利利益：可以迅速速取得有有效的服服务运作作模式。。服务运作作模式是是一家服服务商赖赖以生存存和发展展的基础础。特许许转让使使得特许许服务商商可以迅迅速取得得特许方方经过多多年成功功和失败败的经历历而建立立的行之之有效的的服务运运作模式式，这对对特许服服务商的的生存和和发展具具有重大大意义，，它可以以少走不不少弯路路。可以利用用许可方方的名气气和信誉誉。知名度和和信誉对对一家服服务商来来说，也也是极其其重要的的。特许许转让使使得接受受方可以以借助特特许方的的名气和和信誉来来建立自自己的信信誉。因因为在市市场看来来，一家家服务公公司能作作为另一一家名牌牌服务公公司的特特许服务务商，这这家服务务公司一一定是可可靠的，，有实力力的。可以降降低创业业风险。。对于中小小服务公公司来说说，利用用特许转转让进行行创业，，是成功功率相对对较大而而风险较较小的。。因为通通过购买买特许权权，中小小服务公公司可以以迅速建建立创业业成功所所必需的的有效的的服务运运作模式式和市场场信誉，，而有效效的运作作模式和和市场信信誉可以以提高设设备和人人力资源源投资的的效率和和降低投投资的风风险。特许转让让能给服服务商带带来利益益，但也也带来如如下问题题：转让成本本。特许服务务商购买买特许权权的成本本包括两两部分：：一部分分是支付付特许方方的前期期费用，，就是一一次性特特许转让让价格，，如在美美国，这这个价格格一般在在5000美元和35000美元之间间。另一一部分是是每年获获每月向向特许方方提供的的收益分分成，如如在美国国，这个个收益分分成在2%~8%。对某些些小型服服务公司司来说，，这样的的转让成成本在其其整个创创业成本本中的比比例可能能比较高高，它们们可能缺缺乏承受受能力。。转让效果果。在特许转转让谈判判中，特特许方常常常对转转让效果果的估计计（包括括成功的的时间和和效益））比较乐乐观，以以说服接接受方购购买，但但实际效效果可能能不如甚甚至远不不如特许许方说得得那么好好。自主性。。一份特许许转让合合同可以以使接受受方迅速速建立服服务运作作模式，，但同时时也使接接受方陷陷入合同同或模式式的束缚缚之中，，特许服服务商的的自主性性实际上上是比较较小的。。正如美美国特许许商协会会的一位位律师所所说：““大多数数特许方方将接受受方看作作自己的的雇员，，接受方方拥有的的权力不不比特许许方的雇雇员多。。”服务代理理商和服服务经纪纪人服务代理理商（ServiceAgent）,是指受服服务机构构的委托托与顾客客签订服服务合同同的中间间商。服务经纪纪人（ServiceBroker）与服务代代理商在在许多职职能方面面是相同同的，在在某些方方面是有有区别的的。服务务代理商商一般长长期地为为委托机机构或委委托人工工作，而而服务经经纪人一一般短期期地甚至至一次性性地为委委托机构构或委托托人工作作。服务务代理商商只代表表服务机机构或服服务提供供者并由由服务机机构支付付佣金，，而服务务经纪人人有时代代表服务务提供者者，有时时代表顾顾客（服服务购买买者），，并由所所代表的的机构或或个人支支付佣金金，参见见服务营营销窗口口13-1，大多数数服务代代理商和和服务经经纪人在在保险、、金融、、旅游、、演艺和和体育的的等服务务业用得得比较普普遍。服务代理理商的种种类有销销售代理理商和援援助代理理商。销售代理理商（SellingAgent），是负负责委托托者所有有营销事事务的代代理商。。销售代代理商联联系的委委托者中中有的人人对营销销事务完完全不懂懂或不感感兴趣，，这类委委托者在在演艺界界、体育育界比较较多。援援助代理理商（FacilitatingAgent），是帮帮助委托托者处理理与营销销有关的的财务、、风险和和运输问问题的代代理商。。服务代代理商也也可分为为独立代代理商和和非独立立代理商商两类。。参见服服务营销销窗口13-1。服务营销销窗口13-1英国保险险业的独独立代理理商、非非独立代代理商和和经纪人人英国的保保险服务务代理商商，有的的独立于于保险公公司，有有的完全全被某家家保险公公司所控控制，是是非独立立的或被被独占的的。独立立代理商商是同保保险公司司签有协协议，负负责销售售保单并并收取销销售纷呈呈的个人人。独立立代理商商对投保保户的保保单和终终止纪录录等拥有有合法所所有权。。在与独独立代理理商的关关系中，，保险公公司常常常处于被被动依赖赖的地位位，而且且一旦关关系中断断，可能能引起投投保户的的大量流流失，而而独立代代理商由由于手中中拥有投投保户的的详细资资料，很很容易利利用这一一点与其其它保险险公司建建立新的的关系，，因而损损失不大大。但独独立代理理商要想想获得成成功，在在很大程程度上要要靠他们们所代理理保险公公司的声声誉。一一家保险险公司的的声誉越越高，代代理商的的生意可可能就越越多。非非独立代代理商是是指专门门为某家家保险公公司工作作和获取取投保额额分成（（即，佣佣金）的的代理人人。他们们被要求求对这家家保险公公司绝对对忠诚并并不能再再为其他他公司服服务，除除非关系系被解除除。他们们不像独独立代理理商那样样能为许许多公司司工作。。在采用用非独立立代理商商的情况况下，保险公公司合合法地地拥有有投保保户的的保单单和终终止纪纪录等等。因因此，，非独独立代代理商商处于于被动动依赖赖的地地位，，而且且一旦旦关系系中断断，可可能引引起自自己生生意的的全部部丧失失，而而保险险公司司则很很容易易找到到另一一个非非独立立保险险代理理商为为其服服务。。一家家保险险公司司应该该优化化其代代理商商的数数量，，而另另一各各独立立保险险代理理商应应该优优化其其所代代理保保险公公司的的数量量。有有一种种观点点认为为，““保险险公司司的代代理商商越多多，或或独立立代理理商联联系的的保险险公司司越多多，生生意也也就越越多””。这这种观观点有有误导导性。。因为为保险险公司司联系系的代代理商商过多多，或或独立立代理理商联联系的的保险险公司司过多多，都都会使使关系系缺乏乏交流流，缺缺乏信信任，，变得得复杂杂和紧紧张，，以至至很容容易导导致冲冲突，，而二二者之之间的的冲突突会破破坏一一家保保险公公司的的营销销战略略。英英国的的保险险经纪纪人是是独立立保险险代理理人的的一种种，与与其它它独立立保险险代理理人不不同的的是：：保险险经纪纪人在在经纪纪活动动中代代表投投保芳芳（买买方））而不不是代代表保保险公公司（（卖方方），，他们们向投投保户户介绍绍不同同保险险公司司的优优缺点点，提提出比比较中中肯的的建议议，并并同投投保户户保持持密切切的联联系。。经纪纪人有有时会会将投投保户户需求求变动动的信信息反反馈给给保险险公司司。服务机机构通通过服服务代代理商商或服服务经经纪人人向顾顾客提提供服服务，，可以以获得得如下下利益益：可以利利用服服务代代理商商现成成的营营销网网点。。如太平平洋保保险公公司和和平安安保险险公司司委托托邮政政局代代理保保险业业务，，就利利用了了邮政政局大大量现现成的的网点点，把把保险险延伸伸到老老百姓姓身边边。这这一点点，对对新办办服务务机构构或中中小服服务机机构更更有价价值，，因为为新办办或中中小服服务机机构往往往缺缺乏自自己的的营销销网点点。可以减减轻服服务生生产者者兼任任营销销的负负担。。例如一一些艺艺术家家，如如演员员或画画家，，通过过代理理商或或经纪纪人进进入艺艺术市市场，，可以以将接接戏、、谈片片酬伙伙办展展、谈谈画价价这类类的营营销事事务交交给经经纪人人去办办，自自己可可以专专心致致志地地演戏戏或作作画，，从而而提高高艺技技。事事实上上，如如果艺艺术家家没有有代理理商或或经纪纪人而而不得得不忙忙于营营销事事务，，过多多地与与客户户或市市场打打交道道，那那么，，就可可能为为了国国与迎迎合市市场的的“需需要””而““媚俗俗”，，从而而消磨磨掉自自己的的才气气或艺艺术创创造力力，使使艺术术服务务质量量下降降。可以促进服服务沟通。。如保险代理理商一般都都受过人际际沟通方面面的训练，，具有较强强的沟通促促销能力，，尤其独立立保险代理理商还拥有有熟悉的客客户关系，，沟通起来来更加方便便和有效。。再如，艺艺术经纪人人一般都受受过文字、、宣传、广广告、船舶舶、公关等等方面的训训练，具有较强的的宣传能力力，有利于于较快地提提高艺术家家知名度，，扩大艺术术家的市场场影响力。。可以降低服服务成本。。使用服务代代理商或经经纪人，服服务机构可可以将部分分自己不擅擅长的营销销业务从服服务过程分分离出来，，交给擅长长营销业务务的服务代代理商或经经纪人去完完成，这可可以节约服服务机构的的成本。保保险、电信信、航空（（票务）、、旅游（票票务）、文文艺演出（（票务）、、体育（票票务）、公公用事业收收费等实行行营销代理理后，都节节约了服务务生产成本本。例如，，抄表业务务过去一直直是城市水水、电、气气销售公司司的一项用用工量很大大的营销业业务，但出出现专门抄抄表公司后后，水、电电、气三只只表可以由由一家公司司兼抄和兼兼收费，这这样可以大大大节约水水、电、气气销售公司司的成本。。这样的抄抄表公司可可以看做城城市水、电电、气销售售公司的服服务代理商商。采用服务代代理商或经经纪人，会会带来如下下问题：对营销的控控制。代理商或经经纪人能减减轻服务机机构营销方方面的负担担和压力，，但同时也也可能削弱弱服务机构构对营销的的控制力。。例如服务务价格是由由代理商或或经纪人与与客户谈判判的，委托托人较难控控制这个价价格。如果果定价过高高，委托人人的服务质质量跟不上上，客户自自然不满意意。如果定定价太低，，委托人的的服务质量量就可能浪浪费。多头代理，，独立代理商商或经纪人人通畅联系系多个服务务机构，以以便顾客挑挑选。对服服务机构来来说，这意意味着竞争争的加剧。。电子渠道商商电子渠道商商是指以电电话、电视视、因特网网等电子信信息技术作作为服务手手段的服务务中间商。。如从事服务务买卖的网网络公司就就属于电子子渠道商。。电子渠道道商最初出出现在娱乐乐、广告、、金融、商商业、教育育、政府公公共服务等等行业。近近10年来。随着着IT产业的发展展，电子渠渠道在服务务业的应用用越来越普普遍。电子子渠道与上上述特许渠渠道、代理理渠道和经经纪人渠道道相比，主主要的区别别在于：它它不是面对对面地接触触顾客。服务机构利利用电子渠渠道可以获获得如下受受益：可以扩大市市场。电子渠道不不受空间限限制，可以以大大便利利顾客，使使顾客随时时随地都能能获得服务务。例如，，一家拥有有电话渠道道和网络渠渠道的银行行，它的市市场就可以以不受地理理因素的限限制而扩大大。有了因因特网，每每一家服务务机构在理理论上都可可以将其市市场扩大到到整个全球球因特网用用户。可以增强顾顾客的参与与感。由于电子渠渠道向顾客客提供的服服务是靠顾顾客拥有终终端设备（（电话、电电视、电脑脑）才能进进行的，电子渠渠道的服务务实际上是是顾客的自自助服务，，即，顾客客自主地启启动服务（（设备）、、进行服务务（设备））操作等。。因此，电电子渠道可可以大大增增强顾客自自主参与服服务的积极极性和由此此增强服务务的正面效效果。如现现在旅游者者可以依靠靠携带的笔笔记本电脑脑和通过因因特网与旅旅行社联系系而进行自自助旅游。。这种网络络式自助旅旅游已经引引起旅游者者的兴趣。。可以降低成成本。服务成本中中，人工成成本占很大大的比重。。电子渠道道可以大大大节约服务务中的人工工，从而可可以有效地地降低服务务成本。如如据一家保保险公司的的统计，在在网络上每每销售一份份保单，保保险公司将将节省200~350美元的费用用。又如许许多航空公公司推出网网上订票，，因为网上上订票比使使用传统的的票务代理理商节约成成本。电子渠道给给服务机构构带来如下下问题：服务的人性性化。服务质量具具有主观性性，服务质质量的高低低包含人性性化成分。。电子渠道道的服务，，接触不是是人际的面面对面地接触，服服务个性化化程度受到到影响。例例如，电视视大学、网网络大学都都存在这个个问题。普普通大学的的教师与学学生面对面面地接触，，即，教师师不但向学学生传授知知识，而且且展现自己己的人格，，给学生一一种人性化化的感受。。这一点在在电视大学学或网络大大学很难做做到。顾客自助服服务的能力力。电子渠道能能增强顾客客的参与感感，但同时时也对顾客客的自助服服务能力有有一定的要要求。例如如，网络渠渠道要求用用户学会电电脑操作。。在一个电电脑普及率率较低的地地区，很难难采用网络络渠道。因因此，用电电子渠道的的服务机构构有一帮助助顾客提高高自助服务务能力的问问题。保密问题。。例如，网络络对顾客个个人隐私的的保护问题题。又的服服务公司在在接受顾客客上网时，，要求顾客客进行身份份注册（这这往往与网网络广告调调查或市场场调查业务务有关），，这难免会会涉及顾客客个人隐私私问题，从从而会影响响顾客上网网。服务公公司应保护护顾客个人人隐私权，，不能强迫迫顾客进行行所谓“身身份注册””。服务中间商的的管理服务中间商一一方面是服务务机构的服务务提供者（转转手），另一一方面又独立立于服务机构构。服务中间间商与服务机机构之间是存存在矛盾的。。这种矛盾影影响服务中间间商对服务机机构制定的服服务标准的执执行，从而影影响服务机构构整个顾客导导向目标的实实现。服务机机构需要在分分析矛盾的基基础上研究和和制定有效的的管理策略。。服务中间商与与服务机构之之间的矛盾管理服务中间间商的策略服务中间商与与服务机构的的矛盾服务理念的不不一致服务中间商的的服务理念可可能与服务机机构不一致，，国际性服务务机构常常遇遇到这种矛盾盾。由于经济济和文化环境境的差异，使使用的当地中中间商，在目目标、做事的的原则和顾客客导向的观点点上都可能不不同于国际性性服务机构，，于是，当地地中间商的服服务行为和实实绩偏离国际际性服务机构构的标准就在在所难免。因因此，国际性性服务机构需需要加强当地地服务中间商商的领导、培培训和监督，，使之树立本本机构所需的的服务理念。。服务质量的不不一致服务中间商的的服务质量标标准和实绩可可能与服务机机构不统一。。而且在许多多中间商中，，只要有一家家的服务质量量达不到标准准，就会影响响服务机构整整体的形象和和声誉。然而而，服务机构构对中间商服服务质量或实实绩的控制是是困难的。自主性与同一一性的矛盾服务机构为了了适应当地的的具体情况需需要给服务中中间商一定的的自主性和灵灵活性，但容容易引起服务务同一性的失失控。如果服服务机构强调调服务的统一一性，又会限限制中间商的的自主性和灵灵活性。利益上的矛盾盾服务中间商与与服务机构之之间是交易关关系，存在利利益上的矛盾盾。服务机构构对交易价格格的调整，会会直接影响服服务中间商的的利益，从而而影响中间商商提供服务的的积极性和由由此影响服务务实绩。例如如，美国一家家航空公司过过去给代理商商的佣金是10%，1995年后改为每代代理1张机票给50美元（不论机机票金额的高高低），这项项调整对代理理商不利。代代理商的对策策是：引导旅旅客怎样购买买便宜的机票票。管理服务中间间商的策略服务机构对中中间商的观点服务机构对中中间商的管理策略中间商是服务务机构的延伸部分中间商是服务务机构的顾客中间商是服务务机构的合作者控制策略授权策略合作策略高控控制程度低低图13-3服务机构对中中间商的看法法和管理策略略控制策略如果服务机构构把中间商看看作自己的延延伸部分，就就可能选择控控制策略，即即按照合同对对中间商的服服务采取严格格考核和控制制的策略。服服务机构认为为通过严格考考核和控制可可以保证中间间商按照服务务机构制定的的服务标准做做，从而保证证终端服务的的质量。控制制策略在对待待特许服务商商的管理中用用得较多。服服务机构建立立连续的考核核和反馈机制制对特许服务务商进行控制制。服务机构构一旦发现特特许服务商存存在问题，可可以采取撤销销合同、不再再续订合同、、限制资源供供应等措施对对特许服务商商进行控制。。选择控制策策略的服务机机构应当是比比较有实力、、有市场和有有服务优势的的服务机构，，否则难以具具有对中间商商的控制力。。授权策略如果服务机构构把中间商看看作自己的客客户，就可能能选择授权策策略，即服务务机构允许中中间商在服务务中具有较大大的灵活性。。服务机构认认为中间商在在比较宽松的的管理环境下下能更好地发发挥他们的服服务才能。授授权策略比较较适合新的服服务机构或服服务渠道缺乏乏控制能力的的服务机构。。在实施授权权策略时，服服务机构可以以提供调研信信息或方法程程序以帮助中中间商改进服服务。提供服务调研研。单个中间间商很少有条条件进行顾客客调研。服务务机构可以做做一些顾客（（最终顾客））调研，并提提供给中间商商，以便中间间商了解顾客客的期望和进进入顾客导向向的服务过程程。提供服务支持持系统。例如如，在航空、、饭店、旅游游等行业，保保留票系统是是服务机构对对中间商的一一个重要的支支持系统。提供服务培训训。服务机构构可以向中间间商提供服务务培训，以提提高服务技能能和增加服务务知识。提供管理支持持。服务机构构可以向中间间商输出管理理。例如，美美国一家快餐餐公司（TacoBell）就十分重视视向特许连锁锁网点输出管管理，包括组组织团队、进进行招聘、执执行纪律和处处理财务等。。合作策略如果服务机构构把中间商看看作自己的合合作者，就可可能选择合作作策略，即与与中间商一起起研究最终顾顾客，建立服服务特色，改改进服务质量量和改善沟通通促销。合作作策略适合服服务机构与中中间商双方的的实力相当，，而且彼此信信任的情况。。服务机构与与中间商的合合作，可以是是建立共同的的经营目标，，也可以使经经营决策过程程的合作。建立共同的经经营目标。在合作的初期期，服务机构构可以与中间间商一起研究究和建立共同同的经营目标标，包括共同同的市场目标标和一致的财财物目标。当当然，由于服服务机构与中中间商之间是是相互独立的的，双方不一一定在所有的的经营目标上上达成一致，，但应当力争争在尽可能多多的目标上达达成一致。经营决策过程程的合作。服务机构可以以吸引中间商商参与自己的的决策过程。。如服务机构构的创新决策策，就可以吸吸收中间商参参与。中间商商是服务创新新构想的一个个重要来源。。服务机构可以以进行跨行业业的渠道合作作，即不同行行业的服务机机构通过合作作互为中间渠渠道。如广州东方大大酒店的客房房客在32个国家和地区区的航空公司司预订，东方方航空公司的的机票可在许许多宾馆预订订，这使旅游游业与航空业业的渠道合作作。上海旅游游业利用长兴兴岛电影特技技城等影视拍拍摄基地开发发新的旅游网网点，上海兰兰馨大戏院通通过与锦江宾宾馆集团合作作把演出渠道道伸向国外游游客，这使旅旅游业与文化化服务的渠道道合作。杭州州铁路分局““双休日杭沪沪旅游”专列列和南京金陵陵饭店等在沪沪宁线“先行行号”列车上上“免费班车车”的开设，，是旅游业与与铁路客运的的渠道合作。。上海南京路路上历史悠久久的金门大酒酒店与近邻新新世界商厦签签订联合促销销协议，通过过互惠互利，，将购物的客客人引入酒店店住宿和消费费。协议内容容包括：在金金门大酒店住住宿、用餐的的游客可享受受新世界商厦厦的购物优惠惠；在新世界界商厦购物满满800元以上，可在在金门大酒店店得到8折以下的住宿宿、用餐折扣扣。这项联合合促销协议实实际上是一项项跨行业的渠渠道合作协议议。案例讨论实力媒体集团团统计显示，中中国已经成为为亚洲地区最最大的广告市市场。进入中中国的英国实实力媒体集团团，在中国市市场首次推出出“媒体整体体购买”这一一概念，并迅迅速拓展市场场，一跃成为为中国广告界界举足轻重的的企业。在竞竞争激烈的广广告市场中，，由于媒体广广告的买方市市场已经基本本形成，媒体体业很需要一一家专业的媒媒体购买公司司，协助他们们进行广告时时间（版面））的销售和媒媒体自身形象象的整合营销销，提高广告告收益，确立立竞争优势。。而另一方面面，广告投资资人也日益重重视广告成本本的预算控制制。他们需要要代理公司提提供更多的主主业策划，更更权威、深入入的调查分析析，以及更专专业的广告效效应评估。““实力媒体””正是填补了了这一空白，，并成为连接接媒体和广告告业的中间渠渠道。“实力力媒体”为了了更好地发挥挥中间渠道的的作用，还专专设一个战略略资源部，从从事媒体调研研、软件开发发和数据分析以及及为其工作的的伙伴（广告告主、媒体））开展公关宣宣传。如与宝宝洁公司共同同举办了电视视收视率研讨讨会；与中央央电视台合办办了品牌营销销与电视馆搞搞研讨会；在在上海独立主主办了电视媒媒体品牌营销销研讨会；等等等。这些活活动在媒体业业和广告业引引起了较大的的反响，达到到了很好的沟沟通效果，也也增强了“实实力媒体”自自身的威信。。问题讨论1.实力媒体集团团是广告业的的中间商还是是媒体业的中中间商？2.实力媒体集团团是哪一种类类型的服务中中间商？3.媒体或广告公公司对实力媒媒体集团的管管理策略是哪哪一种策略？？为什么选择择这种策略？？9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:51:4520:51:4520:511/5/20238:51:45PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:51:4520:51Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:51:4520:51:4520:51Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:51:4520:51:45January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20238:51:45下下午20:51:451月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:51下下午1月-2320:51January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/520:51:4520:51:4505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能