斯巴鲁汽车公司营销管理培训案结算单

1新时代营销管理课程题纲经济环境的变化特点新经济环境下所倡导的营销理念新经济环境下营销手段和营销模式营销市场中顾客开发分类结构营销管理的销售工作例会制度开拓行销技巧训练以市场(客户)为导向的经营团队在经济变化迅猛且客户消费意识提升的变化下，此课程将使经销商理解该如何完成新的决策并且让新的技巧及制度，使经营者可以使用此工具管理日常销售，透过新时代营销管理课程的导入，让经营者的观念正确及知道如何使用新兴的营销工具进行销售，大大的降低营销成本，并且透过新的市场营销技巧掌握客户的购买习惯，以提供经销公司下订单时的正确参考新时代营销管理课程4经济环境的变化特点MARKETING经济大环境发生了巨大的转变:供求关系发生根本变化，短缺经济已经结束全球经济一体化，竞争不分国界信息技术迅速发展，企业生存数字化客户、竞争与变化，”3C”成为时代特征

当今世界经济正以势不可挡的趋势

由旧经济时代转向新经济时代.经济环境的变化特点MARKETING-----新经济的形成对营销的影响:质变营销产品营销方式营销环境经济环境的变化特点MARKETING新经济对现有市场营销体系所造成的冲击：大规模的广告传播已不适应，同时，广告代理将渐渐转变为传播代理。营销人员的职能发生转变，不仅仅是传递产品信息和销售产品，还需要利用新的营销方式为客户提供全方面的、个性化的服务。（文化的塑造和传播）庞大的营销队伍，层级式的官僚组织成为企业的发展必须打破的桎梏。（扁平化）客户群和销售渠道细分的程度和考虑因素都与以往有着根本的不同，提出“一对一”的营销策略。经济环境的变化特点8新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING1、客户满意度（CustomerSatisfaction)

追求卓越的公司必须从顾客需求

出发，这是营销观念的精粹。公司营销的目标就是提高期望（甩开对手，实现非对称竞争）同时提升绩效，两者结合，追求所谓的“整体顾客满意(TotalCustomerSatisfaction)”。

新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING如何实施顾客满意度战略？应注重顾客满意度的8个子项目。※这些子项目是：对顾客要求和期望的认知程度顾客关系管理顾客服务标准对顾客的承诺对质量改进要求的解决顾客满意度的确认顾客满意效果顾客满意度比较新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING4C挑战战4P虽然然4P横扫扫近近半半个个世世纪纪，，但但到到了了二二十十一一世世纪纪，，随随着着消消费费者者个个性性化化需需求求日日益益突突出出，，加加之之媒媒体体分分化化，，信息息过过载载，传传统统4P渐被被4C所挑挑战战。。4P=产品品、、渠渠道道、、价价格格、、促促销销新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING什么么是是4C？“把产产品品先先搁搁到到一一边边，，尽尽快快去去研研究究消消费费者者需要要什么么与与想想要要什什么么，了了解解需要要与与欲欲求求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），，不不要要再再卖卖你你所所能能制制造造的的产产品品，，要要卖卖消消费费者者所所确确定定想想购购买买的的产产品品。。”“暂时忘掉定价价策略，快去去了解消费者者要满足其需需要与所须付付出的成本（COST）。”“忘掉通路策略略，应当思考考如何给消费费者方便（CONVENIENCE）以购得商品品”。“最后,请忘掉促销。。在二十一世世纪，正确的的词汇是沟通（COMMUNICATIONS）”。新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING我们该做什么么来符合4C？需要与欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS）成本（COST）方便（CONVENIENCE）沟通（COMMUNICATIONS）新经济环境下所倡导的营销理念MARKETINGeMarketing与20世纪的营销比比较，在环境境方面有以下下重要区别:市场环境改变变：信息时代，互互联网环境媒体变化：从电视、报纸纸、广播等传传统媒体转向向互联网成为主要的新新媒体消费者不同：新世代;从大群体营销销转向个体营营销营销职能外部部化：顾客成为““兼职雇员”，不是被动动的，而变成成主动参与营营销活动必要要的合作者新经济环境下所倡导的营销理念MARKETING互联网营销（（eMarketing）与传统营销销相比较,树立了何种新新的规范？1、网络社会的的竞争优势不不是来自垄断断的技术，而而是来自吸引和保持顾顾客的能力。2、靠极显著减少少交易成本而而增强竞争优优势。3、全新地再造造通路、物流流、供应链的的流程

用虚虚拟过程消灭灭库存。4、顾客参与及互互动合作的新新的营销理念念及运作5、颠覆了与顾顾客沟通和建建立关系的传传统手法新经济环境下所倡导的营销理念MARKETINGeMarketing能给营销者带带来的利益是是：1．快速调整适适应市场环境境：公司可以以迅速增加产产品供应，更更改价格和规规格。2．降低成本：：网上营销者者避免维持一一家商店的支支出和租金、、保险和设施施成本。他们们可以以低于于打印和纸质质目录邮寄的的成本提供数数字目录。利利用互联网，，采购代理可可得寻找最好好的供应商和和价格。(我们如何去做做)3．建立关系：：网上营销者者可以与消费费者对话，了了解他们的需需求。(我们如何去做做)新经济环境下所倡导的营销理念17新经济环境下营销手段和营销模式MARKETING培养忠实顾客客品牌忠实度是是市场拓展的的基本前提；；影响品牌忠实实度的主要因因素如下：知名度，质量量，服务，购购买便利性，，沟通程度。。留住最优顾客客。(我们如何去做做)新经济环境下营销手段和营销模式MARKETING留住最优顾客客20%的顾客也许能能创造80%的利润有利可图的顾顾客是能不断断为企业带来来收入，并高于企业业的争取成本本的顾客，因因此，应测算顾客盈盈利率。新经济环境下营销手段和营销模式20营销市场中顾客开发分类结构

先说概念执行课程让销售经理细化意向顾客基盘汰换\增购\推介自销保有他销保有开发特定筛选区域攻击情报提供VIP内部情报来店来电整体面特约销售服务店店面营销市场中顾客开发分类结构意向顾客基盘汰换\增购\推介自销保有他销保有基盘维护要点点是建立在顾顾客满意度之之上的,并请其提供购购买讯息。销销售服务店店应每月规划划基盘维护计计划，并由经经理带动及督督促执行。自销保有：本本销售服务店店销售他销保保有：：非本本特约约销售售服务务店销销售营销市场中顾客开发分类结构意向顾顾客来店来电整体面面特约销销售服务店店店面配合促促销活活动，，展开开地区区及特特约店店辖区区内基基盘保保有顾顾客与与潜在在顾客客的告告知动动作。。为使辖辖区内内欲购购顾客客上门门而规规划的的各项项活动动，塑塑造特特约店店的知知名度度，提提升升来店店/电顾客客数1.辖区性性广告告宣传传（电电台、、电视视台、、地方方性刊刊物、、报纸纸）2.夹车/夹报/投递/扫街（（逐户户访问问）））营销市场中顾客开发分类结构意向顾顾客情报提供VIP内部情报地方名名人/关系企企业/对特约约店好好意度度高的的顾客客/二手车车行/修理厂厂等特特定对对象,由经理理亲自自建立立关系系，以以达到到情报报站的的效果果。尤尤其可可运用用在偏偏远区区域利用地地区及及特约约销售售服务务店内内各同同仁的的亲属属关系系以达达成情情报推推介效效果可在促促销期期间重重点运运用营销市场中顾客开发分类结构意向顾顾客开发特定筛筛选区域攻攻击针对辖辖区内内行业业别或或职业业别选选择适适当车车型进进行开开拓（（DM/电话/拜访））对辖区区内各各类利利益或或休闲闲团体体进行行开拓拓在辖区区内人人群集集中或或占有有率较较低的的区域域（乡乡、镇镇）举举办展展示会会营销市场中顾客开发分类结构1个月以以上/三个月月内成成交至少（（2次/月）正在决决定拟拟购车车种对选择择车种种犹豫豫不决决经判定定有购购车条条件者者一个月月内成成交至少（（1次/周）已谈判判购车车条件件购车时时间已已确定定选定下下次商商谈日日期再度来来看展展示车车要求协协助处处理旧旧车7日内成成交至少（（1次/2日）车型车车色已已选定定已提供供付款款方式式及交交车日日期分期手手续进进行中中二手车车进行行处理理中现订现现交已收5000元以上上订金金确度判判别基基准预售订订金至少每每周一一次维维系访访问购买周周期/跟踪频频率级别订单（O）H级A级B级营销市场中顾客开发分类结构相关服务手续及作业意向顾客促进基盘维系开发潜在顾客对象成交顾客H、A、B级顾客VIP保有顾客（自销/他销）战败顾客“新朋友”工作内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心强化抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务建立信心介绍公司、产品介绍自己收集顾客资料对潜在顾客订定下次再访时间营销市场中顾客开发分类结构展厅顾顾客管管理意向顾顾客管管理保有顾顾客管管理意向顾顾客促促成管管理销售绩绩效管管理来店顾顾客登登记表表来电顾顾客登登记表表特约销销售服服务店店展厅厅来店店统计计表特约销销售服服务店店展厅厅来电电统计计表销售活活动日日报表表意向顾顾客接接触状状况表表顾客信信息卡卡车辆销销售十十日收收款预预定表表销售促促成失失控（（败））分析析表新车进进/销/存平衡衡表营业活活动计计划表表营业活活动成成效分分析总总结报报告特约销销售服服务店店销售售绩效效/库存管管理看看板营销市场中顾客开发分类结构29营销管理的销售工作例会制度为了更更有效效地贯贯彻销销售政政策，，完成成销售售目标标，落落实销销售规规范，，强化化销售售人员员的服服务态态度和和技巧巧，特特约销销售服服务店店应制制定每每日、、每周周的销销售工工作例例行会会议，，通过过不断断沟通通、学学习、、演练练及要要求来来提升升销售售人员员素质质能力力，增增强销销售战战斗力力，完完成销销售任任务。。营销管理的销售工作例会制度晨会会的的内内容容(激励励)全体体集集合合、、互互相相问问早早、、清清点点人人数数做早早操操或或喊喊口口号号，，检检查查仪仪容容仪仪表表及及精精神神状状态态销售售服服务务店店的的各各项项政政策策、、信信息息的的传传递递、、落落实实优良良事事绩绩或或绩绩优优人人员员表表扬扬今日日工工作作目目标标及及任任务务的的重重点点交交代代礼仪仪训训练练、、问问候候语语演演练练时间间：：15分钟钟至至30分钟钟地点点：：展展厅厅人人员员：：全全体体主主持持人人：：销销售售经经理理（（或或主主管管））准备备工工作作：：在在晨晨会会之之前前，，完完成成整整理理环环境境、、展展车车等等各各项项内内部部事事务务营销管理的销售工作例会制度夕会会的的内内容容(反省省)全体体集集合合、、互互相相问问候候、、清清点点人人数数检讨讨当当日日工工作作，，并并确确定定次次日日工工作作重重点点，，落落实实到到个个人人销售售顾顾问问填填写写/确认认顾顾客客资资料料，，并并由由销销售售经经理理或或销销售售主主管管审审核核，，提提出出意意见见根据据每每个个销销售售顾顾问问的的工工作作情情况况，，相相互互沟沟通通交交流流，，并并由由主主管管提提出出支支持持或或回回访访针对对保保有有及及意意向向顾顾客客情情况况、、新新产产品品知知识识、、竞竞争争对对手手动动态态、、应应对对话话术术进进行行强强化化训训练练选择择一一至至两两名名销销售售顾顾问问进进行行每每人人十十五五分分钟钟的的个个别别辅辅导导，，并并协协助助其其提提升升销销售售能能力力时间间：：一一小小时时以以内内地地点点：：会会议议室室人员员：：全全体体（（正正在在接接待待顾顾客客的的销销售售顾顾问问可可免免参参加加））主持持人人：：销销售售经经理理（（或或主主管管））准备备工工作作：：通通过过展展厅厅观观察察、、走走动动管管理理、、与与顾顾客客交交谈谈、、陪陪售售过过程程，，收收集集信信息息，，拟定定会会议议主主题题营销管理的销售工作例会制度周会会的的内内容容(分析析)销售售经经理理主主持持，，总总结结本本周周的的销销售售工工作作情情况况规划划、、布布置置各各销销售售主主管管及及销销售售人人员员的的下下周周工工作作内内容容周销售进进度差异异的检讨讨本周战败败及失控控顾客分分析检讨讨，对于于战败前前3名的竞争争车型，车辆交期与库存管理掌握下周有望台数拟定下周运营方针周销售进度跟催第一周增加的内容包括：上月销售目标完成情况的检讨、本月销售活动计划制定及工作说明、内部培训计划检讨及制定、区域市场整体分析、竞争对手分析第三周增加的内容包括：预测掌控至月底的成交台数时间：原则上定于每周五下午营销管理的销售工作例会制度会议时间间、标题题、目标标、主持持人的名名字、出出席及缺缺席人名名单使用列点点的形式式或简短短的一段段文字，，明述会会议的重重点通过此决决议的评评估标准准（如有有必要记记载的话话）行动计划划分派工工作的情情形及完完成日期期别忘了每周召开开营服共共享会议议营销管理的销售工作例会制度35开拓行销技巧训练

先说概念执行课程让销售经理细化销售组织织设计与与运作方方式组织设计计－各营营业所(据点)下设业代代组、展展厅组业代组专专责外拓拓，依展展厅规模模及区域域大小配配置业代代数，并并设小组组长若干干名；展厅组下下设三个个小组，，依展厅厅规模各各配置1~3名展厅助助理(123制)，轮流执执行值班班、电访访及外拓拓工作新进销售售人员多多先配置置于业代代组，资资深展厅厅助理于于累积固固定客户户群后，，亦鼓励励其转换换跑道于于业代组组层级划分分分公司主主管(经理/副理/主任)－负责通通路、业业代奖励励、促销销案等““计划””性工作作据点主管管(课长)－负责““管理””工作组长/业代－负负责“执执行”开开拓工作作展厅规模/辖区大小值班小组电访小组外拓小组小1人1人1人中2人2人2人大3人3人3人展厅组人人力123编制2~3公里展廳組3公里外業代組●开拓行销技巧训练销售组织织设计与与运作方方式区域划分分展厅外拓拓小组负负责展厅厅2~3公里内地地区开拓拓业代组负负责展厅厅2~3公里以外外(市区以街街道/郊区以镇镇划分责责任区)表报管理理基础表报报(业代填写写)：销售计计划日报报表、A/B级客户管管理表、、月业绩绩计划检检讨表管理表报报(课长填写写)：业务执执行计划划表开拓行销技巧训练客户开发发是销售售之母汽车销售售是结合合店员与与推销员员两种工工作店销业绩绩依赖技技巧推销业绩绩依赖开开发客户开发发就是---主动创造造更多的的客户靠来店是是--看天吃饭饭靠介绍是是--看人脸色色人脉=钱脉延长销售售生命开拓行销技巧训练客户开发发的方法法沿街开拓拓户外展示示沿街宣传传邮寄信函函电话营销销网络营销销旧车处理理挨户/大楼/小区/市场拜访访、散发发DM、夹雨刷刷选择目标标客层地地点展示示新车车队造势势、沿街街招揽寄发DM、传真真给潜在在客户打电话给给潜在客客户、邀邀约赏车车网页广告告、电子子邮件、、留言版版分析旧车车成本、、鼓励换换车开拓行销技巧训练客户在哪哪里？人脉经营营大宗客户户汽车相关关亲戚朋友友小区经营营桩脚经营营参加社团团车队营销销公益服务务政府机构构幼儿园出租车行行饮料厂商商搬家公司司连锁加盟盟同业介绍绍代检所中古车商商保险理赔赔保修厂同业零件业者拖吊业者驾训班开拓行销技巧训练特定客户开发发~关系销售法同学同乡同宗同事自己姓名：同好同道同业同伴九宫图开拓行销技巧训练开发客户行动动计划1.认识时间就是是金钱~因为时间就是是你的投资。2.慎选客户~筛选出有望的的潜在客户，，不要饥不择择食，徒劳无无功。3.设定优先级~将事务分轻重重缓急，把重重心放在H或A级客户上。4.有计划、有准准备的拜访~事先规划拜访访对象、确认认拜访目的、、并准备要携携带的相关资资料。5.每日纪录拜访访成果、并持持之以恒~将每日拜访结结果作成纪录录、随时追踪踪检讨、并持持之以恒。开拓行销技巧训练销售量UP1、地区整合性行销推动<特仕车＋广宣宣＋外拓>3、并卖地区整合4、改善DLR经营体质5、驻区代表功能强化123452、坐商走商＋坐商产品力UP销售力UP开拓行销技巧训练关系坐店开拓老客户基盘开拓行销技巧训练汽车行销种类：：1、关系行销：：情报战＋人人脉战（政府府单位、大企企业批售）4、坐店行销（（拉式行销））：广告战＋＋店头战5、开拓行销（（推式行销））：商圈战＋＋人员战3、CS老客户行销：：客户满意＋＋营服共战2、基盘行销：：人脉战＋利利益战（销售售同业、独立立服务厂）开拓行销技巧训练在这里主要是是谈关系、老老客户及基盘盘营销的部分分关系营销、老老客户营销及及基盘营销,这三类都是由由老客户的圆圆心为出发,如果没有这个个圆心我相信信所有的业务务都会推展得得非常辛苦因为,接下来就是花花钱了所以,营服共战就是是把关系、老老客户及基盘盘之间的关系系绑在一起要执行的关系系营销要把老老客户绑在一一起,并且找到基盘盘的重心点开拓行销技巧训练关系营销：做对老客户有有利的事情做对关系建立立有利的事情情建立关系的互互动活动或者者事件基盘营销：找到地方有影影响力的人找到老客户群群聚的机会小投资于基盘盘客户群中以上植入营服服共战的服务务项目开拓行销技巧训练●导入型市场靠来店（商品战＋广广告战）●成长型市场靠外拓（商圈战＋外外拓战）●成熟型市场靠服务（CS战＋介绍战））批售CS来店外拓基盘开拓行销技巧训练汽车销售循环环新生潜在客户户1.销售活动3.顾客管理考虑购车订车交车交车后三个月月2.忠实客户养成成客户介绍高峰峰细水长流客源不断CS关键期开拓行销技巧训练5.保养后关怀4.每年三次保修修活动3.新产品上市汽车销售循环环1.销售活动3.顾客管理1.订车后致谢2.交车前预约3.交车解说三位位一体交车仪仪式4.交车后电访5.保养预约6.保养后关怀6.保养预约2.保险续保1.促销活动2.忠实客户养成订车交车保养保养7.拜托介绍新客客户开拓行销技巧训练坐店行销流程展厅整备个人整备值班待机有望客户跟催催旧客户电访接待招呼客戶來店探询需求车辆解说商谈桌接待条件商谈成交讯息缔约成交车辆整备完款约交交车解说交车精神力/亲和/专业/主动开拓行销技巧训练订单数增加客源数UP成交率UP×开拓行销技巧训练外拓客源忠诚客户建立立来电、店客户户集中开拓商圈开发客户关怀基盘客户建立立CS营服共战广告宣传自办活动忠诚客户再购购车和总称客客户介绍的新新客源新客户建立及老客户邀约约客源数政府、企业批批售介绍他牌DLR介绍资讯取得关系建立产品对应维修站点介绍绍新客源建立批单取得有力人士开拓行销技巧训练缔结成交，提高成交率提高客户满意意度，促进成成交人脉经营技巧巧价格谈判技巧巧展厅硬件设施施展厅接待标准化谈判技巧展厅销售管理准则落实成交率主管陪战开拓行销技巧训练外拓行销（◎成交率大概1～1.5％）展厅坐销（成交率大概10～15%）客源与订单关关系开拓行销技巧训练展厅坐销：来店销量＝200人×10％台/人＝20台（基本变化不大）展厅来店客户数来店成交率客源与订单试试算来店再增加外拓客户数外拓成交率外拓行销：外拓销量＝2500人×1％台/人＝25台该展厅的销量＝来店销量＋外拓销量＝45台开拓行销技巧训练作业一：请各位总经理计算所管辖展展厅的月销量量？5min步骤三：合计计：台步骤二：开拓拓数x成交率=订单×＝台步骤一：来店数

x成交率=订单

×

＝

台

开拓行销技巧训练结论展厅坐销的订订单数基本不不会变化展厅销量倍增增的要诀：外外拓行销每级客户数升升级都有一定定的“消耗””，但外拓可以增加各级级客源，从而而提高订单数数量。客源数的提高高靠外拓，而而各级的“进化率”提提高靠的是主管的有效管管理。外拓有助展厅厅人员精神力力提升/战斗力提升订单CBAH“进化率”开拓行销技巧训练59以市场(客户)为导向的经营团队

先说概念执行课程让销售经理细化应该要思考的的事情市场（客户））的需求协助达标的角角色完成满意目标标的设定分阶段达成的的计划设定客户各环节指指标的设定以市场(客户)为导向的经营团队应有的态度掌握顾客的需需求思考团队每个人的工作与终端端顾客的关系系掌握市场的变变动了解任务增增加的意义义解决任务不不足的问题题以市场(客户)为导向的经营团队掌握顾客的的需求顾客＝内部部＋外部顾顾客内部顾客＝＝沟通效能能＋正确决决策外部顾客＝＝产品质量量＋符合需需求需求＝经验验＋询问＋＋趋势＋创创造以市场(客户)为导向的经营团队思考团队每个人人的工作与终终端顾客的的关系团队每个人人在做什么？？团队每个人人可以做什么么让终端顾顾客满意团队每个人人如果哪里做做不好会影影响顾客团队每个人人还可以做什什么可创造造未来效益益以市场(客户)为导向的经营团队掌握市场的的变动市场变化与与团队每个人人工作上的关关系我该做什么么应对市场场变化降低低成本及提提高绩效如何让我的的工作与未未来发生关关系我该如何培培养掌握信信息的习惯惯以市场(客户)为导向的经营团队了解任务增增加的意义义任务增加与与团队每个人人的关系团队每个人人该如何配合合任务增加加我可否调整整工作顺序序来配合任任务能否去除不不必要的标标准快速达达成有否可运用用的资源协协助达成任任务以市场(客户)为导向的经营团队解决任务不不足的问题题是否有其它它同类型的的任务承接接是否可以扩扩大团队每个人人的专业领域域是否可以快快速的学习习承接项目目是否有我可可贡献的内内容提升效效益是否需要减减少人员符符合成本效效益以市场(客户)为导向的经营团队9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:09:3801:09:3801:091/6/20231:09:38AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:09:3801:09Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。01:09:3801:09:3801:09Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:09:3801:09:38January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20231:09:38上上午01:09:381月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:09上上午1月-2301:09January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:09:3801:09:3806January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:09:38上午午1:09上午午01:09:381月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:09:3801:09:3801:091/6/20231:09:38AM11