新华信新飞营销渠道建议书

营销管理体系咨询营销网络建议今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%共2.5万台今日日议议程程新飞飞销销售售渠渠道道建建议议竞争争对对手手渠渠道道概概览览上海海分分公公司司销销售售渠渠道道建建议议浙江江分分公公司司销销售售渠渠道道建建议议新飞飞渠渠道道整整改改总总建建议议1必必须须加加强强一一二二级级市市场场零零售售终终端端的的控控制制力力度度，，直直接接参参与与网网点点管管理理，，收收回回品品牌牌渠渠道道和和连连锁锁超超市市2深深度度参参与与三三四四级级市市场场的的开开发发问题题回回顾顾：：新新飞飞现现行行渠渠道道的的五五大大主主要要问问题题1渠渠道道适适应应性性不不强强2渠渠道道的的可可控控性性不不强强3渠渠道道透透明明度度低低4渠渠道道成成员员界界限限不不明明5渠渠道道运运行行效效率率低低问题题一一：：渠渠道道适适应应性性不不强强的的解解决决方方案案1分分公公司司经经营营模模式式改改变变：：设设立立两两个个帐帐号号2分公司经经理充分授权权：年初必须须作一个总预预算，报总部部批从以下几个方方面：在总部制定的的供货价基础础上，经总部部销售管理部部批准分公司司可以上下浮浮动1％分公司对样机机的折价处理理权分公司对滞销销机型削价处处理的建议权权市场突发情况况的处理：竞竞争者降价对对策将总部销售管管理部批准后后，销售政策策的调整权，，如区域内的的销售政策:扣率返利，，付款条件广告促销等营营销费用的支支配权业务员、促销销员的直接考考核问题二：渠道道可控性不强强解决方案1、把销售奖奖励从以往单单纯的销量考考核变为同时时考核销售质质量2、把公司的的销售政策直直接贯彻到零零售终端3、增加新飞飞与零售商沟沟通渠道4、强化对业业务员的过程程管理，要求求他们深度参参与终端建设设5、坚决打击击窜货乱价，，维护市场秩秩序问题三：渠道道透明度解决决方案1、一、、二级市场引引入第三方物物流2、三、、四级市场强强化促销员、、业务员汇报报制度3、引入入用户档案卡卡进行管理4、通过过反馈折扣鼓鼓励零售商及及时准确提供供信息问题四：渠道道成员界限不不明的处理方方案：设立特特殊政策、产产品，获取更更大的销量品牌渠道连锁超市渠道成员特殊政策特殊产品专业市场形象百货商场场一般百货商场场家电专营店代理商问题五：渠道道运行效率不不高的解决方方案上海：重点解解决品牌渠道道、连锁超市市、百货商场场以及网点开开发不足等运运行方面的问问题浙江：重点解解决单位网点点销量不高的的方法，三四四级市场提高高渠道运行效效率的方法上海市场基本本数据介绍常住人口：1400万流动人口：300万区：17个（（一级市场））县：3个（二二级市场）冰箱市场容量量：99年：：38万；2000年：：42万冰箱每百户家家庭拥有台数数：103新飞目前市场场占有率：5%左右新飞目前在上上海的零售终终端总量：52个（截止止到2001年10月底底）新飞目前的代代理商：新莲莲和北翼数据来源：上上海统计年鉴鉴，新华信分分析上海市场对冰冰箱产品需求求的特点购买方式所占比例价格承受度品牌认知度购买特征资料来源：新新华信市场调调研新购40%更新40%二次购买20%中、高中，低中、低高中中实用为主价格适中节能型新婚新房必须须品注重品牌注重造型一般放置于客客厅以冷藏饮料招招待客人为主主造型优美：透透明门上海市场渠道道特点：超市市和品牌渠道道非常发达超市：卖得龙2，，家乐福4，，农工商8，，好又多40，乐购7，，大润发3，联联华2，易初初连花2品牌渠渠道：国美美：11家家；永永乐：：10家；；华联联：6家专业市市场：上海海商务务中心心新业态态：伴随随家居居超市市发展展的家家店超超市：：如好好美家家百货商商场：已经经逐步步退出出家电电的主主销渠渠道家店专专营店店：在市市区内内没有有，仅仅仅局局限在在周边边和郊郊县地地区现在上上海渠渠道分分解图图新飞上上海代理直供65%35%北翼新莲专业市市场百货商商场品牌渠渠道超市市内郊县国美永乐吉买盛盛联华农工商商大润发发欧尚27%20%10%2个1个1个3个2个5个10个个3%5%60%10家家零售售终端端区域域品品牌牌渠渠道道4家家华华联联家家店店15%20%形象象百百货货一般般百百货货7%20%8%12%代表表准准备备收收回回直直接接管管理理的的对对象象注家店店专专营营店店一般般百百货货3%4%代表表形形式式上上收收回回，，但但仍仍由由代代理理商商负负责责结结算算收回回部部分分渠渠道道成成员员直直接接管管理理后后的的上上海海渠渠道道分分解解图图上海海代理理直供供80%20%品牌牌渠道道形象象百货货连锁锁超市市专业业市场场上海海市区区上海海郊县县35%10%3%32%8%12%一般般百货货商场场一般般百货货商场场家店店专营营店6%6%新飞飞的的渠渠道道改改变变必必须须结结合合各各种种渠渠道道的的发发展展方方向向代理商百货商店店品牌渠道道专业市场场连锁超市市家电专营营店渠道名称称发展方向向随着厂家家的深度度参与营营销网络络的建设设，会逐逐步萎缩缩1、专专业化；；2、、高档档化；3、、外包店店面发展迅速速：国美美年底80家，，3年内内建到200家家1、会会进一步步发展；；2、、连锁锁化发展展联华：5年内建建到6000家家；沃尔尔玛5年年内建到到60家家在一二级级市场受受其他渠渠道的冲冲击会萎萎缩；在三、四四级市场场会进一一步发展展上海的网网点覆盖盖面积和和网点数数量非常常有限覆盖率高高的区所所占面积积比例：：18%覆盖率低低的区所所占面积积比例：：27%空白区所所占面积积比例：：55%现在网点点数量：：52个个现在业务务员的数数量：10个（（其中4名外聘聘业务员员）每业务员员负责网网点数量量的底线线：15个上海最少少应该拥拥有的网网点数量量：150个待开发网网点数量量：100个计算上海海应该合合理的销销量：fullpotential销售指标标：3万万/年已有网点点能够承承担的销销量：2万缺口量：：1万可开发网网点数量量：经销销家电的的超市数数量，未未进入的的百货商商场对于连锁锁超市的的见解：：提高进进店率上海可以以进入的的连锁超超市有80家左左右，目目前已经经进入的的有9个个全国性连连锁超市市（家乐乐福，卖卖德龙））建议新新飞总部部统一谈谈判，分分公司操操作区域性连连锁超市市由各分分公司策策划和操操作区域控制制：设立立超市专专供产品品，进入入超市的的产品只只能在各各超市内内销售，，不能窜窜货到其其他渠道道据保守估估计，每每多进一一个超市市，将给给上海带带来每年年300台的销销量计算方法法一：新飞现有有超市数数量：28个2001年1-8月产生生销量：10987台平均每个超市市每个月完成成销量：50台平均每个网点点每年完成销销量：600台计算方法二：：新飞利用超市市的效率是：：1.45行业平均利用用超市的效率率是：1如果新进入的的超市按照行行业的平均数数据计算新飞的起步销销量是：600*1/1.45=413台计算方法三：：新飞每配备一一名促销员的的底线是完成成每月销量：：25台每年每位促销销员完成的底底线是：25*12=300台计算方法四：：从线形回归归图上看从超市投入产产出比分析得得出：必须投投放单台毛利利为147元元以上的产品品才能获利注：固定返利利2%按每店店每年300台销量估算算，超市进货货价按照单台台1700元元估算台阶返利按40个店每年年销售额2000万的1.5%计算算举例：以“好好又多”超市市单店为例资料来源：超超市推进部品牌渠道和超超市的定价：：目标成本法法定价（倒推推法）对于品牌渠道道（国美）的的见解总部统一谈判判，各地分公公司操作买段产品经营营：为国美特特制B2B产产品在定价中必须须预留一部分分空间以防止止国美的“特特殊要求”建议对策：国美要求1保证国美美赢利：8%以上2保证在国国美经销的产产品在市场上上是最低的价价格：比其他他商家低2%3半个月以以上的信用帐帐期4特价机的的价格由国美美自行决定5其他费用用视情况而定定：赞助费，，电庆费，节节日费等国美投入产产出比分析析：大投入入，大产出出计算方法：：某种渠道道的产品销销售总量/某种业态态店铺总量量投入：10%点以上上销量产出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台销售额产出出6.8*1700=1.16亿如果按照投投入3种特特价机型计计算：每种种机型应该该承担的销销量是2万万台以上，，承担的销销售额是3千万以上上注：按每台台零售平均均价格1700元计计算销售额额产出对于百货商商场的一些些见解：主主抓形象百百货商场注：可以考考虑直接管管理的形象象百货店有有：新世界界，浦东百百货，上海海六百，第第一八百伴伴等对于上海代代理商见解解1不不应该该继续在市市区内开代代理商代理商应该该负责周边边地区和二二级县城市市：如宝山山和崇明严格划分代代理商的经经销区域，，防止窜货货为了避免销销量的波动动，应该采采取逐步过过渡的“软软着陆”，，分阶段的的收回原来来属于代理理商辐射的的网点渠道改革后后，可能带带来的问题题产品组合不不够全，研研发部门和和生产部门门能否及时时提供适合合特殊渠道道要求的产产品对分公司经经理和业务务员的各方方面要求都都在提高，，能否充分分配合和贯贯彻总部的的意图配送能力能能否跟上过渡期会引引起震荡，，销量可能能会受到影影响超市的付款款问题被“摘牌””的产品如如何处理从新飞各种种渠道成员员分销效率率分析可以以看出：新新飞渠道的的利用效率率改善资料来源：：新飞市场场部，财经经月刊，新新华信分析析三年后，渠渠道发展后后预计的上上海渠道分分解图上海渠道整整改建议汇汇总今日议程新飞销售渠渠道建议竞争对手渠渠道概览上海分公司司销售渠道道建议浙江分公司司销售渠道道建议浙江的市场场概况反映映该省的网网点分布已已基本做到到“一县一一点”，销销售主要在在三四级市市场实现，，主渠道是是个体户88个县11个地级级市省会三四四级级市市场场88个个二级级市市场场35个个一级级市市场场5个个个体体户户94个个专业业市市场场21个个百货货13个个三四四级级市市场场29058台台二级级市市场场10522台台一级级市市场场1678台台从数数学学模模型型可可以以看看出出：：浙浙江江省省网网点点效效率率低低于于全全国国的的平平均均水水平平全国国平平均均销销量量线线：：3998全国国平平均均网网点点数数：：108河南南山东东河北北四川川贵贵州州江苏苏湖南南浙江江辽宁宁新疆疆线性性回回归归线线上海海云南南山西西江西西浙江江与与辽辽宁宁销销售售情情况况的的对对比比反反映映出出浙浙江江还还有有很很大大的的潜潜力力网点数量量渠道效率率渠道效率率销量网点数量量销量53358301827922一级市场场1678883305822037635三四级市市场29058353004572056145二级市场场10522浙江市场场辽宁市场场12832258059216102合计41258浙江一二二级市场场网点投投入产出出分析举例：杭杭州百货货大楼销量：2001年1-9月880台台平均销售售价格：：1400/台台新飞供货货价格：：6%扣扣浙江三四四级市场场网点投投入产出出分析举例：海海宁大厦厦销量：2001年1-9月400台台平均销售售价格：：1500/台台新飞供给给国大价价格：8.5%扣，为为便于比比较特把把扣点差差异算入入总费用用通过下列列投入产产出比较较分析，，我们可可以看到到一二级级市场网网点的进进入和营营运成本本都很高高，应该该有选择择进入，，而同样样的投入入放到三三四级市市场的强强势网点点，可以以在保证证占有率率的同时时获取一一定利润润0%20%40%60%80%100%一二级市市场三四级市市场成本成本费用费用纯利从左图可可以看到到浙江一一二级市市场新飞飞难以获获取利润润建议浙江江一二级级市场保保留少量量终端，，不要过过分追求求一二级级市场的的占有率率考虑到浙浙江地区区三四级级市场的的销售渠渠道在近近三五年年内不会会有根本本变化，，以及新新飞产品品的知名名度、成成本、产产品线等等，建议议把主要要精力放放在三四四级市场场的开发发和维护护上浙江地区区三四级级市场存存在的主主要问题题和相应应对策一县一点点的做法法在某些些区域已已经不适适应原有网点点在当地地市场地地位下降降原有网点点不再主主推新飞飞不能有效效辐射周周边的乡乡镇需要增增加一一两个个网点点，同同时加加强渠渠道管管理供给他他们不不同型型号产产品划分不不同区区域：：如县县城和和乡镇镇分开开业务员员协调调和监监督某些网网点名名存实实亡窜货乱乱价造造成新飞和和代理理商疏疏于管管理没有经经营新新飞产产品的的积极极性填补这这些空空白点点坚决打打击窜窜货乱乱价，，维护护市场场秩序序撤换或或增加加业务务员、、代理理商如果网网点很很重要要，又又没有有合适适代理理商考考虑直直供多角度度激励励经营营者（（详见见后面面说明明）终端管管理薄薄弱业务员员拜访访频率率不足足广告促促销支支持不不到位位新飞与与终端端缺乏乏沟通通渠道道深度参参与终终端建建设，，直接接贯彻彻厂家家政策策详见后后面说说明问题题对策策提高三三四级级市场场终端端销售售效率率的关关键在在于激激励网网点经经营者者保利润润保销量量合理产产品组组合：：经营营新飞飞产品品的平平均毛毛利(含差差价返返利)不低低于主主要竞竞争者者恰当的的市场场定价价：同同等容容量，，比合合资品品牌或或海尔尔容声声低100-200元，，比国国内其其他品品牌高高50-100元个体户户/转制后后百货货店套牢资金和精力在淡季给予予零售商连连环进货优优惠，如果果不按合同同稳定进货货，就不能能享受前一一期进货的的优惠代理商、直直供零售商商的激励方方式：现阶阶段主要考考核是数量量指标，以以后要进一一步向销售售质量指标标倾斜把把现在的供供货价格和和各种优惠惠补偿重新新包装为以以下的折扣扣：最高折扣1%1%折扣项目淡季折扣反馈折扣考核内容淡季按合同连续稳定进货就可以享受市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户档案卡的回收，要货准确率达80%以上发放时间一个月内季度发放对象零售商1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代零售商1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直0.5%现金折扣现金进货进货时代/直0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直深度参与，，把厂家政政策和激励励直接贯彻彻到终端，，争取成为为三四级市市场强势终终端的主推推产品促销员的配备打好三大战役坚决打击窜货乱价业务员的拜访建立沟通渠道原则上每个个县都应该该有一个促促销员促销员在一一定程度上上也能起厂厂家代表的的作用，在在三四级市市场尤为突突出根据测算，，一般情况况下聘请促促销员的产产出要高于于投入春节、五一一、国庆是是目前最长长的假期，，也是消费费最旺盛和和影响最广广的时候，，此时一定定要有相应应的活动，，某些没有有促销员的的网点应该该临时聘请请要有不惜短短期内销量量下降的决决心，否则则容声冰箱箱在浙江市市场占有率率从20%以上掉到到10%的的惨痛教训训还会在新新飞身上重重演，详见见物流和价价格管理规规定新飞业务员员是沟通厂厂家和商家家的桥梁，，最低的拜拜访频率是是每两周一一次，厂家家的新销售售政策和对对手的重大大市场行为为应该及时时电话沟通通加强对业务务员的过程程管理，加加大激励和和考核、淘淘汰的力度度总部和省公公司设置免免费电话和和公开邮箱箱随时接受受投诉每年两次召召集代理商商和主要零零售商会议议，选择在在年终和旺旺季到来前前年终邀请优优秀的代理理商和零售售商到总部部考察通过分析浙浙江三四级级市场的两两个较有代代表性的终终端——都都是新飞在在当地的独独家零售商商，比较压压缩促销员员前后销量量的变化，，发现得不不偿失2000.12001.1销售量53台销售量21台丧失销售量量32台丧失利润2240元元节省促销员员费用880元富阳八百兴兴促销员费用用880=底薪400（含5台销量））+提成10*48丧失利润3200=丧失销量量32*70萧山二轻促销员费用用830=底薪400+提成成10*43丧失利润润2500=丧丧失销量量25*702000.12001.1销售量48台销售量23台丧失销售售量25台节省促销销员费用830元丧失利润润1750元我们建议议不仅每每县应该该有一个个促销员员，而且且应适当当调低保保底薪的的数量为为10台台，对不不同品种种实施差差异化的的提成奖奖励元下图反映映聘请促促销员增增加销售售台数为新飞带带来的相相应利润润从左图可可以发现现只要聘聘请的促促销员能能让每月月销量增增加6台台以上，，对新飞飞来说就就是合算算的综合考虑虑新飞的的收益和和促销员员的积极极性，建建议把底底薪要求求的数量量从15台调到到10台台考虑到市市场竞争争的需要要，在浙浙江地区区如果要要保持促促销员队队伍的相相对稳定定，收入入水平应应是一级：1200二二级：：1000三三级：800考虑到这这样情况况，按月月均销售售30-50台台算，平平均每台台提成应应有20元左右右，建议议根据容容积大小小分15、20、25、30四档新飞底薪薪线物流政策策市场信誉誉金抵押押代理商3万如果违规规被扣，，需要补补充回原原值窜货处罚罚发现代理理商有跨跨区销售售行为，，处以一一万元/次罚款款，从市市场信誉誉金中扣扣除，第第三次发发现取消消经销资资格窜货部分分不计入入有效销销售，取取消这部部分的一一切折扣扣奖励窜货部分分的销量量计入被被窜货区区域代理理商的业业绩对窜货行行为处理理通告各各代理商商用户档案案卡一举四得得的用户户档案卡卡用户档案卡代理商零售商用户根据有效效的用户户档案卡卡数量来来计算代代理商享享受的各各种返利利，控制制窜货每张卡15元的的反馈折折扣直接接发放到到终端在用户购购机时由由零售商商代填准确掌握握货物的的流向，，便于用用户的开开发对用户进进行各种种方式回回访，提提高用户户满意度度，防止止作弊价格政策策价格制定定同一时期期实行统统一的出出厂价格格，并且且规定上上下浮动动的价格格空间价格公布布提前10-20天公布布出厂价价格的变变化当天以传传真和电电话方式式通知代代理商和和直供零零售商价格保护护从价格调调整之日日起追溯溯45天天内的进进货可以以享受价价差补偿偿，此举举希望能能加快滞滞销机处处理价格维护护发现经销销商以低低于限价价销售，，处以一一万元/次罚款款，从市市场信誉誉金中扣扣除，第第三次发发现取消消经销资资格低价部分分不计入入有效销销售，取取消这部部分的一一切折扣扣奖励对违规行行为处理理通告各各代理商商新飞与代代理商和和零售商商签定三三方协议议，进一一步规范范销售工工作销售统计计每月10号前如如实填写写《新飞飞销售统统计表》》，向区区域办事事处上报报上月的的销售情情况。如如表中数数字有作作假现象象，发现现后假一一罚十（（按作假假量10倍从销销售奖励励中扣除除）销售预测测每月一次按新新飞提供的统统一格式填写写并上交《销销售预测表》》市场调查每月两次按新新飞提供的统统一格式填写写并上交《市市场调查表》》要货计划每周一次，准准确率达到70%实施保障1%的反馈折折扣浙江市场建议议汇总1、主抓能产产生利润的三三四级市场2、不限于一一县一点，抢抢占强势终端端3、深度参与与终端建设，，直接把销售售政策贯彻给给零售商4、转变以往往对代理商和和零售商单纯纯考核销售量量，强调销售售质量4、充分发挥挥促销员作用用，提高单位位网点效率4、强化业务务员的过程管管理，规范终终端的销售工工作7、坚决打击击窜货乱价行行为谢谢1月-2301:12:1301:1201:121月-231月-2301:1201:1201:12:131月-231月-2301:12:132023/1/61:12:139、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:12:1401:12:1401:121/6/20231:12:14AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2301:12:1401:12Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:12:1401:12:1401:12Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2301:12:1401:12:14January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:12:14上上午午01:12:141月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:12上午午1月-2301:12January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:12:1401:12:1406January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:12:14上午午1:12上午午01:12:141月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成