新形势下中国旅行社网络营销与

新形势下中国旅行社网络营销与

电子商务探讨山东烟台2008.12.091/29/20231中国旅游业面临的两个利空和两个利好利空:金融危机对中国旅游业的影响正在深化.入境旅游,出境旅游,国内旅游中国人对旅游的认知(中国人与外国人的对比)利好:旅游内需的拉动第二年的带薪休假.公务旅游的恢复国内旅游得到进一步的重视新形势下对旅行社经营管理提出新的要求1/29/20232新形势下旅行社经营管理的新要求精细化管理降低经营成本拓展新的赢利点1/29/20233网络营销与软件化管理

如何帮助企业提高营业收入?

让更多的客户找你

网络直销,网络分销拥有特殊的资源产品提高全面的资源产品做高附加值的产品专业规范的客户接触过程让客户反复找你产品整合能力销售推广能力过程控制能力客户管理能力1/29/20234具体探讨的六个问题一家旅行通过网络产生2000万台币的营收,如何做到?一家旅行社网上一年网上收散客3万人,如何做到?如何不花一分钱开10个门市,招100个业务员?散客时代来临的时候,旅行社何去何从?同样的广告费,组团和地接业绩增加20%,如何做到?如何记住10000个客户，却不增加一个员工？10个人就分裂，很多旅行社为什么长不大？1/29/20235前两个问题一家旅行社通过网络产生2000万台币的营收,如何做到?一家旅行社网上一年网上收散客3万人,如何做到?一家旅行社销售机票80%通过互联网,30%的旅游销售通过互联网,如何做到?1/29/202361/29/202371/29/202381/29/202391/29/2023101/6/2023111/6/2023121/6/2023131/6/2023141/6/2023151/6/2023161/6/2023171/6/2023181/6/202319雄狮旅游游给我们们的启示示IT不应应是被动动的后勤勤支持单单位，而而是要在在前线打打仗，紧紧扣经营营策略。。走进雄狮狮旅游大大门，你你会惊叹叹眼前所所见，不不敢相信信这是1家旅行行社的门门面，四四目所及及全是17吋LCD屏屏幕，印印象中旅旅行社应应该贴满满旅游景景点与行行程促销销价格的的海报，，但雄狮狮的柜台台以双屏屏幕LCD现在雄狮狮每年150亿亿元的营营收，有有7成是是电子商商务带来来的效益益。」陈陈宪祥指指出，所所谓7成成的效益益并不是是指直接接从网站站上下单单的金额额，而是是因为有有了网站站，提高高消费者者接触、、了解雄雄狮的产产品与服服务，进进而购买买雄狮的的旅游服服务，不不论订单单是来自自网站还还是实体体。有了电子子商务，，雄狮的的平面广广告预算算也大幅幅降低，，从以前前每月100万万元到现现在30万元不不到，广广告费少少了70％，业业务量却却仍持续续成长。。陈宪祥祥认为，，这也是是电子商商务的效效益之一一1/6/202320雄狮旅游给给我们的启启示IT不应是是被动的后后勤支持单单位，而是是要在前线线打仗，紧紧扣经营策策略。走进雄狮旅旅游大门，，你会惊叹叹眼前所见见，不敢相相信这是1家旅行社社的门面，，四目所及及全是17吋LCD屏幕，印印象中旅行行社应该贴贴满旅游景景点与行程程促销价格格的海报，，但雄狮的的柜台以双双屏幕LCD现在雄狮每每年150亿元的营营收，有7成是电子子商务带来来的效益。。」陈宪祥祥指出，所所谓7成的的效益并不不是指直接接从网站上上下单的金金额，而是是因为有了了网站，提提高消费者者接触、了了解雄狮的的产品与服服务，进而而购买雄狮狮的旅游服服务，不论论订单是来来自网站还还是实体。。有了电子商商务，雄狮狮的平面广广告预算也也大幅降低低，从以前前每月100万元到到现在30万元不到到，广告费费少了70％，业务务量却仍持持续成长。。陈宪祥认认为，这也也是电子商商务的效益益之一1/6/202321上海春秋的的范例1/6/2023221/6/2023231/6/2023241/6/2023251/6/2023261/6/2023271/6/2023281/6/2023291/6/2023301/6/2023311/6/2023321/6/2023331/6/2023342007年年中国电子子商务的发发展1/6/2023352007年年中中国国电电子子商商务务的的发发展展1/6/2023362007年中中国电子商务务的发展1/6/2023372007年中中国电子商务务的发展2007年淘淘宝网年交易易额433亿亿元，稳居中中国第二大综综合卖场1/6/2023382007年中中国电子商务务的发展1/6/202339一、互互联网网业业务网网如如何通通过网网络营营销提提高散散客组组团和和地接接的销销售推推广能能力独立域域名高速访访问信息+产品品永不过过期前台+后台台网站+客户户1/6/202340一、互互联网网业业务网网如如何通通过网网络营营销提提高散散客组组团和和地接接的销销售推推广能能力找到你你!相信你你!购买你你!爱上你你!1/6/202341找到你----相信信你----购买你你----爱上你第一步:会做线路行行程吗？我们的线路路上有体验验吗？网站的线路路能打动客客户吗？我们网站上上的是信息息还是产品品？打动客户后后，客户能能马上购买买吗？1/6/202342面向散客线线路行程的的要求图文并茂，，会声会影关注细节体现专业所见所得一、互联网网业务网网

如何通通过网络营营销提高组组团和地接接的销售推推广能力1/6/202343第二步：：增加网网站可信信度旅游者的的感谢信信，旅游游者旅游游途中的的照片旅游者的的旅游体体验，旅旅游者的的游记旅行社的的办公室室工作照照或员工工工作照照、旅行社相相关的经经营资质质播客与旅旅游的关关系，视视频与旅旅游同程网““你敢订订，我敢敢赔”计计划一、互联联网业业务网何何通过过网络营营销提高高组团和和地接的的销售推推广能力力1/6/202344第三步：网络络推广

传统统媒体和网络络媒体相结合合

报纸广告告、名片、传传真、电话门户网站：如如百度,GOOGLE旅游门户网站站：同程旅游游网,51766城市门户网站站一、如何通过过网络营销进进行散客组团团和地接1/6/202345把店开到沃尔尔玛大卖场中中!1/6/2023461/6/2023471/6/2023481/6/202349更多的的互联联网推推广方方式论坛博客事件SEO软文多站推推广(以苏苏州江江南为为例)同程英英文平平台1/6/2023501/6/202351如何提提高营营业收收入?让更多多的客客户找找你网网络络直销销,网网络分分销拥有特特殊的的资源源产品品拥有全全面的的产品品线做高附加加值的产产品专业规范范的客户户接触过过程让客户反反复找你你产品整合合能力销售推广广能力过程控制制能力客户管理理能力1/6/202352第三个问问题如何不花花一分钱钱开100个门门市,招招1000个业业务员?1/6/202353建立旅行行社分销销渠道销售中心心:门市市分销,呼叫中中心分销销,代理理社分销销异业分销销,代理理人分销销异业分销销:房产产中介,彩票销销售点,网吧,物业,社区,超超市,婚介公公司………代理人分分销:网网民,学学生,公公司白领领,意见见领袖1/6/2023541/6/2023551/6/2023561/6/202357第四个问题题:如何应应对散客化化需求?2006年年中国旅游游业收入突突破10000亿每年增长超超过10%2010年年旅游业总总收入超过过12000亿,占占GDP7%2008奥奥运会,2010世世博会都将将会对中国国旅游业产产生积极影影响.2020年年旅游业总总收入超过过3万亿,中国将成成为全世界界第一大目目的地,第第四大客源源国1/6/202358中国国旅旅行行社社业业发发展展现现状状年份旅行社总数国际社国内社营业收入毛利润净利润200211615135810257710.6311.93200313361136411997652.78-0.22004153391472138671017.8269.283.022005168461590152561116.5978.471.272006184751688167871411.0396.565.79200719720

1838

17882

1639.30

10.81

数据据来来源源：：国国家家旅旅游游局局历历年年统统计计公公报报，，营营业业收收入入单单位位为为亿亿元元，，1/6/202359中美美日日三三国国旅旅行行社社数数量量对对比比旅行社数量(万)人口数量(亿)万人旅行社中国1.81327.91日本1.351.250.93

美国4.22.610.62资料料来来源源:airlinesreportingcorporation20061/6/202360中美美两两国国旅旅行行社社营营业业构构成成资料料来来源源:资资料料来来源源:airlinesreportingcorporation,调调研研1/6/202361有什么，，提供什什么？还是需要要什么，，提供什什么？旅行社的的本质是是什么?是团队旅旅游服务务商还是旅游游旅行顾顾问和服服务商旅行社全全面的产产品支撑撑平台二、第四四个问题题:如何何应对散散客化需需求?什什么是是旅行社社?1/6/2023621/6/202363第五个问问题同样的广广告费,业绩增增加20%,如如何做到到?如何记住住10000个个客户，，却不增增加一个个员工？？1/6/202364如何提提高营营业收收入?让更多多的客客户找找你拥有特特殊的的资源源产品品提高全全面的的资源源产品品做高附附加值值的产产品专业规规范的的客户户接触触过程程让客户户反复复找你你产品整整合能能力销售推推广能能力过程控控制能能力客户管管理能能力1/6/202365控制销销售的的过程程销售机机会的的跟进进：提高报报价速速度提高报报价成成功率率控制报报价过过程1/6/202366客户管理－－－业务流流和客户流流合二为一一1/6/202367客户管理－－－业务流流和客户流流合二为一一1/6/202368第五个问题题：10个个人就分裂裂，为什么么大多数旅旅行社长不不大？建立持续经经营的旅行行社管理架架构1/6/202369三,如何何进行内内部流程程管理产品中心心:线路路设计(散拼团团,标准准化产品品)(团队组组团,团团队地接接)销售中心心:门市市分销,呼叫中中心分销销,代理理社分销销，异业分销销,代理理人分销销计调中心心:确认认订单,排团资源中心心:房,餐,车车,导,景,票票财务中心心:散客客收款,单团收收款,应应收应付付,毛利利核算客户中心心:业务务流和客客户流合合二为一一1/6/202370旅行社常常用表单单1/6/202371表单表述述：是所所有出团团游客相相关信息息的汇总总，包括括座位号号、姓名名、联系系电话和和证件号号码，由由系统自自动导出出。主要用途途：1、给导导游，可可以查看看这条线线路所有有报名客客人的姓姓名、电电话、身身份证，，方便核核对联系系；如果果只留了了订单联联系人的的资料，，那么客客人的信信息都会会默认为为订单联联系人的的资料。。

2、、订机票票,可以以给票务务公司订订机票时时使用,系统自自动生成成,再也也不用计计调一个个个输入入,从而而避免手手工操作作时,人人名和身身份证号号码出错错(相信信很多社社都有过过类似经经历)实实现现方式：：进入““产品中中心”——散拼拼组团线线路维护护—点点“查查看”——最上上面有““打印所所有客人人名单””一项，，设置好好后直接接打印就就行。1/6/2023721/6/202373美国中小旅行行社给我们的的启示1/6/202374本世纪纪初，，原有有生存存环境境的颠颠覆性性改变变中小旅旅游代代理商商的胜胜利归归来本本世纪纪初，，原有有生存存环境境的颠颠覆性性改变变进进入入本世世纪以以来，，美国国旅游游代理理商行行业遭遭受了了多重重打击击。911恐怖怖袭击击造成成了整整个航航空旅旅游业业的持持续不不景气气。面面临具具有成成本优优势的的低成成本航航空公公司的的竞争争，主主要的的传统统航空空公司司经营营困难难，纷纷纷进进入破破产保保护，，同时时削减减一切切可以以削减减的成成本，，从而而迅速速导致致了零零代理理费的的出现现。美美国航航空公公司削削减代代理费费的尝尝试最最早开开始于于1995年，，由七七家主主要航航空公公司““联合合”设设定了了每张张机票票支付付代理理费的的上限限（每每张往往返国国内票票50美元元，国国际票票100美美元））。1999年年，代代理费费率下下降到到5%。2002年年delta航航空公公司首首先将将基准准代理理费削削减为为零，，其他他航空空公司司随后后也采采取了了相同同的策策略，，机票票销售售的基基准代代理费费从此此成为为历史史。1/6/20237504/05年，，传统统代理理商复复苏，，重新新获得得价值值认可可04/05年，，传统统代理理商复复苏，，重新新获得得价值值认可可进进入入2007年，，行业业内外外对于于传统统代理理商的的态度度似乎乎在突突然之之间发发生了了巨大大的转转变，，传统统代理理商的的价值值重新新得到到了旅旅游供供应商商、旅旅客和和主流流媒体体的肯肯定。。smartmoney杂杂志在在2007年6月登登出了了一篇篇为传传统代代理商商鼓掌掌的文文章《《忘记记互联联网！！旅游游代理理商能能拿到到更好好的产产品》》不过这这一趋趋势在在2005年第第一次次得到到扭转转：选选择传传统代代理商商的比比例在在这一一年有有了少少量上上升。。这样样，在在经历历了1995——2004长达达10年的的艰难难困苦苦以后后，美美国传传统代代理商商，其其中大大部分分是中中小型型代理理商终终于完完成了了一次次胜利利归来来。1/6/202376美国国旅旅游游代代理理商商的的客客户户关关系系与与产产品品的的专专业业全全面面服服务务中小小代代理理商商需需要要在在客客户户关关系系与与产产品品两两个个方方面面发发展展自自己己的的专专业业技技能能，，从从而而在在与与旅旅游游产产品品供供应应商商和和大大型型在在线线代代理理商商的的竞竞争争中中立立于于不不败败之之地地。。唯唯一一真真正正有有效效的的沟沟通通方方式式是是面面对对面面的的直直接接沟沟通通，，而而这这一一点点不不论论是是旅旅游游供供应应商商还还是是在在线线旅旅游游代代理理商商都都不不能能做做到到。。在在产产品品方方面面，，中中小小代代理理商商必必须须通通过过不不断断的的学学习习和和亲亲身身体体验验，，尝尝试试从从产产品品类类型型、、目目的的地地和和主主题题三三个个方方面面寻寻找找和和发发展展自自己己的的利利基基市市场场，，真真正正成成为为旅旅游游产产品品的的专专家家。。在在美美国国代代理理业业的的持持续续努努力力之之下下，，公公众众开开始始逐逐渐渐认认识识到到，，与与理理财财、、法法律律、、医医学学等等其其他他服服务务业业一一样样，，旅旅游游也也可可以以成成为为一一个个提提供供专专业业服服务务的的行行业业。。1/6/202377新技技术术的的应应用用美国国是是当当今今科科技技水水平平和和应应用用程程度度最最高高的的国国家家，，在在旅旅游游代代理理行行业业也也不不例例外外；；让让我我们们用用几几个个数数字字来来说说明明一一下下；；首首先先是是旅旅游游行行业业技技术术提提供供商商的的数数量量，，根根据据美美国国sourceit公公司司的的统统计计，，北北美美市市场场目目前前就就有有350多多家家旅旅游游技技术术提提供供商商，，这这些些技技术术提提供供商商不不仅仅数数量量众众多多，，而而且且分分工工专专业业化化程程度度高高，，他他们们向向市市场场上上共共计计提提供供了了八八大大类类，，超超过过1000余余种种旅旅游游it产产品品，，这这些些产产品品种种类类和和数数目目为为：：1/6/202378同程网对对中国旅旅行社发发展的的的理解水平和垂垂直“一一国两制制”将长长期并存存批发和零零售会相相互渗透透与融合合大型旅行行社控制制资源,提高赢赢利能力力,成为为旅游产产品制造造商中型旅行行社建立立科学的的管理架架构,依依靠网络络和信息息化化，，增效降降本，取取得规模模化效应应.小型旅行行社扩大大营收,面向向散客市市场提供供全面商商旅出行行服务,成为旅旅行代理理商,降降低成成本是永永续经营营的致胜胜法宝1/6/202379与中国旅旅游企业业携手同同程共赴中国国旅游业业美好前前程同程网-中国旅旅游业网网络信息息化专家家1/6/2023809、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:15:0501:15:0501:151/6/20231:15:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:15:0501:15Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:15:0501:15:0501:15Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:15:0501:15:05January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:15:05上上午01:15:051月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:15上上午午1月-2301:15January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:15:0501:15:0506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:15:05上上午1:15上上午01:15:051月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:15:0501:15:0501:151/6/20231:15:05AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:15:0501:15Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:15:0501:15:0501:15Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-23